1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上專心-專注-專業(yè)專心-專注-專業(yè)精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上專心-專注-專業(yè)國際商務(wù)談判復(fù)習(xí)資料國際商務(wù)談判是指在對外經(jīng)濟貿(mào)易中，買賣雙方為了達(dá)成某筆交易而就交易的各項條件進行的協(xié)商過程，是一種在對外經(jīng)貿(mào)活動中普遍存在的、解決不同國家的商業(yè)機構(gòu)之間不可避免的利害沖突、實現(xiàn)共同利益的一種必不可少的手段。（名詞解譯）國際商務(wù)談判的特點：（簡答）1、國際商務(wù)談判具有一般貿(mào)易談判的共性2、國際商務(wù)談判的特殊性國際商務(wù)談判具有一般貿(mào)易談判的共性：以經(jīng)濟利益為談判的目的。國際商務(wù)談判的目的集中而鮮明地指向經(jīng)濟上的利益。以經(jīng)濟利益作為談判的主要評價指標(biāo)國際商

2、務(wù)談判本身就是經(jīng)濟活動的組成部分，不僅要注意從談判中能獲得多少經(jīng)濟利益，還要核算談判的三項成本，即談判桌上的成本、談判過程的成本和談判的機會成本。（選擇）以價格作為談判的核心所有的商務(wù)談判中價格都是談判的核心內(nèi)容。因為價格的高低最直接、最集中地表明了談判雙方的利益切割。國際商務(wù)談判的特殊性：國際商務(wù)談判既是一筆交易的商洽，也是一項涉外活動，具有較強的政策性。談判雙方之間的商務(wù)關(guān)系涉及是一國同別國或地區(qū)之間的經(jīng)濟關(guān)系的一部分。國際商務(wù)談判必須貫徹執(zhí)行國家有關(guān)的方針政策和外交政策，還應(yīng)注意國別政策，執(zhí)行對外經(jīng)濟貿(mào)易的一系列法律和規(guī)章制度。應(yīng)按國際慣例辦事如當(dāng)需仲裁時，仲裁地點與仲裁所適用的規(guī)則直接

3、相關(guān)。國際商務(wù)談判涉及面很廣進出口業(yè)務(wù)要了解市場的需求，進口業(yè)務(wù)要了解國外的供應(yīng)。影響談判的因素復(fù)雜多樣如：人們的價值觀念、思維方式、行為方式、語言及風(fēng)俗習(xí)慣各不相同。談判的內(nèi)容廣泛復(fù)雜涉及到國際貿(mào)易、國際金融、會計、保險、運輸?shù)纫幌盗袕?fù)雜的問題。1964年國際貨物買賣統(tǒng)一法公約、國際貨物買賣合同成立統(tǒng)一公約以及1980年聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約。（單選）1980年聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約，分為四個部分：適用于范圍；合同的成立；貨物買賣；最后條款。（多選）關(guān)于采用書面形式的保留：我國在核準(zhǔn)該公約時，對此提出了保留。我國堅持認(rèn)為，訂立國際貨物買賣合同必須采取書面的方式，公約的上述規(guī)定對中國不

4、適用。關(guān)于公約適用范圍的保留：我國認(rèn)為該公約的適用范圍僅限于雙方的營業(yè)地處于不同締約國的當(dāng)事人之間所訂立的貨物買賣合同。國際貨物買賣的國際慣例主要有以下幾種：1、國際貿(mào)易術(shù)語解釋通則2、華沙-牛津規(guī)則3、美國1941年修訂的國際貿(mào)易定義按參加談判的人數(shù)規(guī)模劃分：分為談判雙方各有一人參加的一對一的個體談判，以及各方都有多人參加的集體談判。按參加談判的利益主體的數(shù)量來劃分：分為雙方談判（兩個利益主體）以及多方談判（兩個以上的利益主體）按談判雙方接觸的方式來劃分：分為面對面的口頭號談判與間接的書面談判兩種。按談判進行的地點來劃分：分為主場談判、客場談判、中立地談判三種。名謂主場談判是指對談判的某一方

5、來講談是在其所在地進行。（名詞解釋）客場談判，是以賓客的身份前往的談判的。（名詞解釋）中立地談判是指在談判雙方所在地以外的其他地點進行的談判。（名詞解釋）按談判中雙方所采取的態(tài)度的與方針來劃分：讓步型談判（軟式談判）、立場型談判（硬式談判）、原則型談判（價值型談判）讓步型談判者希望避免沖突，隨時準(zhǔn)備為達(dá)成協(xié)議而讓步，希望通過談判簽訂一個皆大歡喜的協(xié)議。立場型談判者把任何情況看做是一場意志力的競爭和搏斗，認(rèn)為在這樣的競賽中，立場越強硬者，最后的收獲也就越多。（名詞解釋）立場型談判者往往在談判開始時提出一個極端的立場，進而固執(zhí)地加以堅持。立場型的談判沒有真正的勝利者。原則型談判法與立場型談判區(qū)別：

6、（簡答）原則型談判法要求談判雙方首先將對方作為與自已并肩合作的同事對待。（名詞解釋）與立場型談判相比，原則型談判注意調(diào)和雙方的利益而不是雙方的立場。原則型談判法認(rèn)為，在談判雙方對立立場的背后，存在著某種共同性利益和沖突性利益。原則型談判法強調(diào)通過談判所取得的價值。影響和制約談判三種方法（讓步型、原則型、立場型）運用的因素有四個方面：今后與對方繼續(xù)保持業(yè)務(wù)關(guān)系的可能性對方的談判實力與已方的談判實力的對比該筆交易的重要性談判在人力、物力、財力和時間方面的限制按談判的內(nèi)容來劃分：（多選）投資談判租賃及“三來一補”談判貨物買賣談判勞務(wù)買賣談判技術(shù)貿(mào)易談判損害及違約賠償談判勞務(wù)買賣談判：是勞務(wù)買賣雙方就

7、勞務(wù)提供的形式、內(nèi)容、時間、勞務(wù)的價格、計算方法及勞務(wù)費的支付方式等有關(guān)買賣雙方的權(quán)利、責(zé)任和義務(wù)關(guān)系等問題所進行的談判。（名詞解釋）違約是指在商務(wù)活動中，由于非不可抗力引起的合同一方的當(dāng)事人不履約或違反合同的行為。（名詞解釋）損害及違約賠償是一種較為特殊的談判。（單選）國際商務(wù)談判的基本原則：（簡答、多選）平等互利的原則靈活機動的原則友好協(xié)商的原則依法辦事的原則原則和策略相結(jié)合的原則平等互利原則的含義：（簡答）在商務(wù)活動中，雙方的實力不分強弱，在相互關(guān)系中應(yīng)處于平等的地位。在我國與各國的貿(mào)易交往中，必須根據(jù)雙方的需要與可能，在自愿的基礎(chǔ)上進行交易。我國與各國進行貿(mào)易時，反對以任何借口，附帶任

8、何政治條件去謀求政治上和經(jīng)濟交易。在對外貿(mào)易作價中，我們應(yīng)當(dāng)堅持按照國際市場價格水平，平等協(xié)商，確定商品進出口價格。在外貿(mào)交往中，必須“重合同，守信用”國際商務(wù)談判的基本程序：（簡答）準(zhǔn)備階段開局階段正式談判階段簽約階段正式談判階段：（名詞解釋）正式談判階段又稱實質(zhì)性談判階段，是指從開局階段結(jié)束以后，到最終簽訂協(xié)議或談判失敗為止，雙方就交易的內(nèi)容各條件進行談判的時間和過程。正式談判階段一般要經(jīng)歷詢盤、發(fā)盤、還盤、接受四個環(huán)節(jié)。（多選）詢盤：（名詞解釋）詢盤是指在外貿(mào)交易洽談中，由買賣雙方中的一方向另一方就某項商品的交易內(nèi)容和條件發(fā)出詢問（一般多由買方向賣方發(fā)出詢問），以便為下一步彼此間進行詳細(xì)

9、而周密的洽談奠定基礎(chǔ)。詢盤的意義：（簡答）借以了解行情有利于占據(jù)主動地位有助于摸清對方的情況發(fā)盤：（名詞解釋）發(fā)盤又稱發(fā)價，它是由交易的一方向另一方以方面或口頭形式提出交易條件，并表示愿意按照有關(guān)條件進行磋商，達(dá)成協(xié)議，簽訂合同。構(gòu)成一項發(fā)盤的條件：（簡答）必須有特定的受盤人。凡不是向一個或一個以上特定的人提出的訂約建議，應(yīng)該僅視為邀請發(fā)盤，而不是發(fā)盤。（單選）發(fā)盤的內(nèi)容必須十分確定。發(fā)盤人必須有當(dāng)其發(fā)盤被接受時受其約束的意思。還盤：（名詞解釋）還盤是指受盤人不同意發(fā)盤的交易條件而提出的修改或增加條件的表示。接受：（名詞解釋）接受是買方或賣方無條件同意對方在發(fā)盤中提出的將近條件，并愿按這些條件

10、與對方達(dá)成交易、訂立合同的一種肯定表示。PRAM談判模式的構(gòu)成：（簡答）制定談判計劃（plan）：制定談判計劃時，首先要明確已方的談判目標(biāo)；其次要設(shè)法去理解和弄清楚對方的談判目標(biāo)。建立關(guān)系（relationship）：在正式談判之前，要建立起與談判對方的良好關(guān)系。達(dá)成使雙方都能接受的協(xié)議（agreement）：首先應(yīng)該核實對方的談判目標(biāo)；其次，對彼此意見一致的問題加以確認(rèn)，而對彼此意見不一致的問題則通過充分地交換意見，尋求一個有利于雙方的利益需要和雙方都能接受的方案來解決。協(xié)議的履行與關(guān)系維持（maintenance）：履行職責(zé)的不是協(xié)議書而是人。協(xié)議書不管規(guī)定得多么嚴(yán)格，它本身并不能保證得到

11、實施。因此，簽訂協(xié)議書是重要的，但維持協(xié)議書，確保其得到貫徹實施更加重要。當(dāng)今世界上主要有兩大法系：大陸法系和英美法系。（單選）大陸法系形成于西歐。（單選）大陸法各國都把全部法律分為公法和私法兩大部分。（多選）按照烏爾比安的說法“公法是與羅馬國家狀況有關(guān)的法律，私法是與個人利益有關(guān)的法律”（單選）大陸法各國都主張編纂法典。（單選）英美法形成于英國。（單選）大陸法與英美法的淵源的區(qū)別：（簡答）大陸法系國家是成文法的國家，大陸法系各國都強調(diào)成文法的作用。條例的制定有兩種情形：一種是在某種法律的既定范圍內(nèi)并為實現(xiàn)該項法律而制定的。另一種情況是由憲法授予行政機關(guān)制定條例的權(quán)力。判例法的一個主要特點是法

12、院在判決中所使用的判決理由必須得到遵循，即對作出判例的法院本身和對下級法院日后處理同類案件均具有約束力。（簡答）談判主體：（名詞解釋）談判主體的資格問題是指法律意義上的資格問題，即對方公司的簽約能力和履約能力。最常見的法人是公司。（單選）合同具有以下三個特征：合同是雙方的民事法律行為，不是單方的民事法律行為。訂立合同的目的是為了產(chǎn)生某種民事法律上的效果。合同是合法行為，不是違法行為。仲裁與訴訟是當(dāng)今世界各國當(dāng)事人普遍選擇的解決爭議的基本方式。（多選）仲裁是指發(fā)生爭議的各方當(dāng)事人自愿地達(dá)成協(xié)議，將他們之間發(fā)生的爭議提交一定的仲裁機構(gòu)裁決、解決結(jié)果對各方當(dāng)事人均具有約束力。（名詞解釋）訴訟是經(jīng)濟糾

13、紛的一方當(dāng)事人到法院起訴，控告另一方當(dāng)事人有違約行為，要求法院給予救濟或懲處另一當(dāng)事人的法律制度。法院的判決具有國家強制力。（名詞解釋）仲裁與訴訟的區(qū)別：（簡答）仲裁與訴訟都是解決雙方當(dāng)事人經(jīng)濟糾紛的手段，都有著保護當(dāng)事人合法權(quán)益和促進國際經(jīng)濟貿(mào)易發(fā)展的作用。受理案件的依據(jù)不同審理案件的組織人員不同審理案件的方式不同處理結(jié)果不同受理案件機構(gòu)的性質(zhì)不同處理結(jié)果境外執(zhí)行的不同仲裁協(xié)議是指合同當(dāng)事人在合同中訂立的仲裁條款，或者以其他方式達(dá)成的提交仲裁的書面協(xié)議。（名詞解釋）仲裁協(xié)議有三種類型：（多選）當(dāng)事人在爭議發(fā)生之前訂立的，表示愿意將他們之間今后可能發(fā)生的爭議提交仲裁解決的協(xié)議。它是合同的一個不

14、可分割的部分。這種協(xié)議通常在合同中寫明，稱為仲裁條款。當(dāng)事人在爭議發(fā)生之后達(dá)成的將爭議提交仲裁裁決的協(xié)議，這是狹議的仲裁協(xié)議。當(dāng)事人往來函電及其他有關(guān)文件中關(guān)于將爭議提交仲裁的特別約定。涉外仲裁協(xié)議的內(nèi)容：（簡答）仲裁意愿是當(dāng)事人一致同意將爭議交付仲裁的意思表示。仲裁地點是仲裁協(xié)議中的主要內(nèi)容，與仲裁所適用的程序法和實體法有密切關(guān)系。仲裁事項是指提交仲裁的爭議范圍。如果對超出部分進行審理，其裁決無法律效力。仲裁機構(gòu)是指受理案件并作出裁決的機構(gòu)。仲裁程序規(guī)則是進行仲裁的準(zhǔn)則。仲裁裁決的效力主要是指裁決是否具有終局性，是否對雙方具有約束力。國際商務(wù)談判是有計劃、有目標(biāo)、有組織的經(jīng)濟活動。（多選）談

15、判是一種對思維要求較高的活動，是談判人員知識、智慧、勇氣、耐力等測驗，是談判人員間才能的較量。（多選）素質(zhì)，包活的范圍較廣。它不僅指談判人員的文化、技術(shù)水平和業(yè)務(wù)能力，也括談判人員對國際、國內(nèi)市場信息、有關(guān)商品知識、價格情況、法律知識、各國、各民族習(xí)慣等知識的掌握情況，指談判人員的道德情操、氣質(zhì)、性格特征。（名詞解釋）談判人員應(yīng)具備的基本觀念：（簡答）忠于職守平等互惠的觀念團隊精神團隊精神重要性：集體主義和團隊作戰(zhàn)的意識，可收到以下效果：（簡答）減少暴露已方弱點的機會增強已方談判的整體力量一致對外、積極主動一名國際商務(wù)談判人員，應(yīng)當(dāng)具備“T”型知識結(jié)構(gòu)。（名詞解釋）全能型專家即通曉技術(shù)、商務(wù)

16、、法律和語言。（多選）氣質(zhì)，一般指人的生理、心理等素質(zhì)。（多選、名詞解釋）性格，一般指的表現(xiàn)人的態(tài)度和行為方面的較穩(wěn)定的心理特征（多選、名詞解釋）人性則表現(xiàn)為個人穩(wěn)定的心理特征的總和（多選、名詞解釋）一個有效率的、稱職的國際商務(wù)談判人員，應(yīng)具備的能務(wù)和良好的心理素質(zhì)包括四個方面：（簡答）敏捷清晰的思維推理能力和較強的自控能力信息表達(dá)與傳遞的能力堅強的毅力、百折不撓的精神及不達(dá)目的絕不罷休的自信心和決心。敏銳的洞察力，高度的預(yù)見和應(yīng)變能力主持談判的代表必須是能統(tǒng)帥全局的人，要有長遠(yuǎn)的眼光，并隨時作出必要的改變，以適應(yīng)談判場上形勢的變化。美國的尼爾倫伯格的談判的藝術(shù)（單選）談判組織的構(gòu)成原則：（簡

17、答）根據(jù)談判對象確定組織規(guī)模談判人員賦予法人或法人代表資格談判人員應(yīng)層次分明、分工明確組成談判隊伍時要貫徹節(jié)約原則談判隊伍的人數(shù)規(guī)模一般在4人左右。（單選）領(lǐng)導(dǎo)者的有效管理幅度只能在3人左右。（單選）談判隊伍應(yīng)爭括以下幾種人員（多選）技術(shù)人員商務(wù)人員法律人員財務(wù)人員翻譯人員談判領(lǐng)導(dǎo)人員記錄人員談判中翻譯人員的作用：（簡答）有助于他們理解書面文件的意義，口頭表達(dá)的分寸乃至判斷對方對已方意見的反應(yīng)等等。談判人員利用翻譯的時間，對談判對手察言觀色，縝密地思考下一步對策，在時間上減輕談判人員的壓力。通過翻譯進行談判時，則可將原因推在翻譯身上，萬一受到對方的攻擊，自已很容易避開。翻譯以對外商務(wù)談判中是實

18、際的核心人員主談人的主要任務(wù)是領(lǐng)導(dǎo)談判班子的工作，其具體職責(zé)是：（簡單）監(jiān)督談判程序掌握談判進程聽取專業(yè)人員的說明、建議協(xié)調(diào)談判班子的意見決定談判過程的重要事項代表單位簽約匯報談判工作翻譯的職責(zé)是：（簡答）在談判過程中要全神貫注，工作要熱情，態(tài)度要誠懇，翻譯內(nèi)容要準(zhǔn)確、忠實對談判人員的意見或談話內(nèi)容如覺不妥，可提請考慮，但必須以主談人的意見為最后的意見，不能向外商表達(dá)翻譯個人的意見外商如有不正確的言論，應(yīng)據(jù)實全部告談人考慮經(jīng)濟人員的職責(zé)：（簡答）掌握該談判項目總的財力情況了解談判對方在項目利益方面的期望值指數(shù)分析、計算、修改談判方案所帶來的收益的變動為主談人員提供財力方面的意見、建議在正式簽約

19、前提出對合同或協(xié)議的財務(wù)分析表英國貿(mào)易專家斯科特認(rèn)為，談判組織的領(lǐng)導(dǎo)人在談判開始時，向?qū)Ψ浇榻B自己的同事，對談判對手具有強烈的影響。（單選）對商務(wù)談判人員的管理，包括人事管理和組織管理。（多選）素質(zhì)并不完全是天造就的，多半還需后天培養(yǎng)。（單選）四種科學(xué)方法進行自我培訓(xùn)。（多選）博覽勤思實踐總結(jié)調(diào)動談判人員的積極性（簡單）對談判人員應(yīng)給予適當(dāng)獎勵，以充分發(fā)揮他們的聰明才智，在談判工作中創(chuàng)造優(yōu)異成績。對談判人員的獎勵可分為物質(zhì)獎勵和精神獎勵兩類。按照心理學(xué)理論，人的動機來自需要，而人的需要是多種多樣的。高的物質(zhì)報酬，滿足的只是人的第一層次的需要。物質(zhì)獎勵的滿足程序是根據(jù)談判人員自已定出的標(biāo)準(zhǔn)來衡量

20、的精神獎勵則來源于談判本身。如何調(diào)整好談判人員之間的關(guān)系：（簡單）明確共同的責(zé)任和職權(quán)明確談判人員的分工整個談判小組共同制定談判方案，集思廣益明確相互的利益共同檢查談判進展?fàn)顩r和相互支持工作談判小組的負(fù)責(zé)人要尊重小組成員的意見，發(fā)揚民主作風(fēng)，以身作則，廉潔奉公，處處關(guān)心同志，使小組成為一個團結(jié)、友愛、共同奮斗的集體。英國談判專家P.D.V.馬什在其所著的合同談判手冊。（單選）馬什把與談判有關(guān)的環(huán)境因素概括分為以下幾類：（多選）政治狀況宗教信仰法律制度商業(yè)習(xí)慣社會習(xí)俗財政金融狀況基礎(chǔ)設(shè)施與后勤供應(yīng)狀況氣候狀況法律制度因素：（簡答）在現(xiàn)實生活中，該國法律執(zhí)行情況怎樣該國法院與司法部門對業(yè)務(wù)洽談的影

21、響程度如何。該國法院與司法部門是否獨立，司法部門對業(yè)務(wù)洽談的影響程度如何該國法院受理案件的時間長短，法院受理案件時間的長短直接影響業(yè)務(wù)洽談雙方的經(jīng)濟利益。該國在執(zhí)行其他國家法律的裁決時需要什么程序，對于跨國商務(wù)活動而言，一旦發(fā)生糾紛并訴諸法律，就自然會涉及到不同國家之間的法律適用問題。商業(yè)習(xí)慣因素：（簡單）該國企業(yè)的決策程序如何，美國企業(yè)的決策是只要高級主管拍板即可，而日本企業(yè)的決策必須向上下左右溝通，達(dá)成一致意見后再由高級主管拍板。因此必須弄清楚對手所在國家企業(yè)的決策程序。決策程序的差異，決定了決策時間與談判風(fēng)格的不同。該國文字的重要性如何，是不是做任何事情都必須見諸文字，合同具有何等重要的

22、意義，文字協(xié)議的約束力如何，有些國家習(xí)慣上以個人的信譽與承諾一概無效，這也是必須了解的商業(yè)習(xí)慣之一。該國家在洽談和簽訂協(xié)議過程中律師的作用如何。如美國人在參與業(yè)務(wù)洽談時，總要有律師出場，當(dāng)洽談進入簽訂合同階段時，由出場律師來全面審核整個合同的合法性，并在審核完畢后由律師簽后。這是美國的習(xí)慣做法。在正式的談判會見場合，對方領(lǐng)導(dǎo)及陪同人員的說話次序如何，如果陪同成員只有在問及具體問題時才能講話，則說明對方的高級領(lǐng)導(dǎo)人已經(jīng)介入談判之中；反之，如果陪同成員的職權(quán)很大，說明這個正式場合并非專為雙方領(lǐng)導(dǎo)所安排。該國企業(yè)在進行業(yè)務(wù)洽談時，有沒有商業(yè)間諜活動，如果有，則應(yīng)該研究如何保存機密文件，以及其他防范措

23、施。該國在業(yè)務(wù)工作中是否存在賄賂現(xiàn)象，如果有，其方式如何，起碼的條件是什么。在某些國家的交易中，賄賂和受賄是違法行為，法律對此要嚴(yán)厲追究；但在有的國家，交易中的行賄受賄是正常現(xiàn)象，不行賄就做不成交易，因此，有人稱行賄是交易的潤滑劑，不必不可少的。我們不贊成靠行賄來做生意，但是，我們一定要搞清楚談判對手有關(guān)這方面的商業(yè)做法，以便我們采取對策。該國是否允許對一項目的洽談同時選擇幾家公司作為對手進行談判，以便從中選擇最優(yōu)惠的條件達(dá)成協(xié)議，如果可以，保證交易成功的關(guān)鍵性因素是什么，是否僅僅是價格問題。在幾家公司同時競爭一筆生意時，談判是最復(fù)雜、最艱難的，因而必須緊緊抓住影響交易成功的關(guān)鍵性因素，圍繞關(guān)

24、鍵性因素來展開洽談工作，才有可能取得成功。該國業(yè)務(wù)洽談的常用語種是什么，如果作為客場談判而使用當(dāng)?shù)卣Z言，有沒有安全可靠的翻譯，合同文件能否用兩國文字表示，如果可以，那么兩種語言是否具有同等的法律效力。談判離不開語言的交流，這對談判雙方來講都是重要的，因此，必須選擇好合適的交易語言。如果在簽訂合同同時使用雙方文字，那么兩種語言應(yīng)該具有同等的法律效力。如果為了防止可能產(chǎn)生的爭議而使用第三國文字來簽訂協(xié)議，那么對談判雙方來講都是公平的。如果不是這樣，一般都規(guī)定雙方的文字具有同等效力。談判信息的作用：（簡答）有的信息直接決定談判的成敗，而有的信息只是間接地起作用。談判信息是制定談判戰(zhàn)略的依據(jù)談判信息的

25、內(nèi)容可以將其分為：（名詞解釋）自然環(huán)境信息社會環(huán)境信息市場細(xì)分化信息競爭對手信息購買力及投向信息產(chǎn)品信息消費需求消費心理信息自然環(huán)境信息是指能引起人們消費習(xí)慣改變，購買力轉(zhuǎn)移以及市場變更的自然現(xiàn)象方面的信息，如地震、地形變化、氣溫變化等。社會環(huán)境信息是指對市場有影響的各種社會因素市場細(xì)分化信息是指能引市場細(xì)分的變量競爭對手信息是指有關(guān)生產(chǎn)或經(jīng)營同類產(chǎn)品的其他企業(yè)狀況的信息購買力及投向信息是指消費收入、支出構(gòu)成、趨向等方面的信息產(chǎn)品信息是指與產(chǎn)品價格開發(fā)、銷售渠道、商標(biāo)、包裝、裝潢等有關(guān)的信息消費需求信息是指消費者對商品品種、數(shù)量、規(guī)格、價格、式樣、色彩、口味、方便程度、適用程度等方面的信息消費

26、心理信息是指有關(guān)消費者購買行為、購買動機、價值觀、審美觀等方面的信息。按信息載體劃分信息：（名詞解釋）語言信息：是指通過座談、交流所獲得的信息以及在公共場所聽到的信息文字信息：是指用文字記錄下來的信息資料，包括各種文獻、文件、報刊資料及復(fù)制品、產(chǎn)品目錄、產(chǎn)品說明書等聲像信息是指通過圖片、繪畫、電影、電視、廣播、錄像、電話、幻燈、錄音等獲得的信息。實物信息是指各種以樣品作為裁體的信息。市場信息的概念：（名詞解釋）市場信息是反映市場經(jīng)濟活動特征及其發(fā)展變化的各種消息、資料、數(shù)據(jù)、情報的統(tǒng)稱。市場信息所用的語言，有自然語言和人工語言。（多選）產(chǎn)品銷售方面的信息的作用：（簡答）如果是賣方，則要調(diào)查本企

27、業(yè)產(chǎn)品及其人企業(yè)同類產(chǎn)品的銷售情況。如果是買方，則要調(diào)查所購買產(chǎn)品的銷售情況，包括：該類產(chǎn)品過去幾年的銷售量、銷售總額及價格變動；該類產(chǎn)品的長遠(yuǎn)發(fā)展趨勢、擁有該類產(chǎn)品的家庭所占比率消費者對該類產(chǎn)品的需求狀況；購買該類產(chǎn)品的決定者、購買頻率；季節(jié)性因素；消費者對這一企業(yè)新老產(chǎn)品的評價及要求。通過對產(chǎn)品銷售方面的調(diào)查，可以使談判人員大體掌握市場容量、銷售量，有助于確定未來的談判對手及產(chǎn)品銷售（或購買）數(shù)量。產(chǎn)品競爭方面的信息作用：（簡答）如果已方是賣方，通過對產(chǎn)品競爭情況的調(diào)查，能夠使談判人員掌握已方同類產(chǎn)品競爭者的情況，尋找他們的弱點，更好地爭取已方產(chǎn)品的廣闊銷路，有利于在談判桌上擊敗競爭對手，

28、也能使談判者預(yù)測已方的競爭力，使自己保持清醒的頭腦，在談判桌上靈活掌握價格彈性。此外，摸清競爭者和談判對手的銷售形式還可以使己方在運輸費用的談判上具有機動權(quán)商業(yè)信譽是指在同行業(yè)中，由于企業(yè)經(jīng)營管理處于較為優(yōu)越的地位，能夠得高于一般利潤水平的能力而形成的一種價值。（名詞解釋）要了解對方的商業(yè)信譽情況主要應(yīng)調(diào)查以下幾個方面的情況：（多選）產(chǎn)品質(zhì)量技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的技術(shù)服務(wù)商標(biāo)及品牌廣告的宣傳作用談判實力是指影響雙方在談判中過程中的相互關(guān)系、地位和談判的最終結(jié)果的各種國素的總和，以及這些因素對談判各方的有利程度。（名詞解釋）談判實力取決于以下幾因素：（簡答）交易內(nèi)容對雙方的重要程度看各方對交易內(nèi)容與交易

29、條件的滿意程度看雙方競爭的形勢看雙方對商業(yè)行情的了解程度看雙方所在企業(yè)的信譽和影響力看雙方對談判時間因素的反應(yīng)看雙方談判藝術(shù)與技巧的運用。雙方都在調(diào)查對方的談判期限，對此要注意幾個問題：（簡答）對方可能會千方百計地保守談判期限的秘密在談判時，要通過察言觀色，抓住對方流露出來的情緒摸清期限在國際商務(wù)談判中，謹(jǐn)防對方有意提供假情報己方談判期限要有彈性，可以由此避開對方利用談判期限對自己的進攻。在對方的期限壓力面前提出對策。怎么才能獲得有關(guān)談判對手的信息資料呢？（簡答）從國內(nèi)的關(guān)單位或部門收集資料從國內(nèi)在內(nèi)外的機構(gòu)及與本單位有聯(lián)系的當(dāng)?shù)貑挝皇占Y料從公共機構(gòu)提供的已出版和未出版的資料中獲取信息。本企

30、業(yè)或單位直接派人員到對方國家或地區(qū)進行考察科技信息的具體內(nèi)容：（簡答）要全面收集該產(chǎn)品與其他產(chǎn)品在性能、質(zhì)量、標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)格等方面的優(yōu)缺點，以及該產(chǎn)品的生命周期、競爭能力等方面的資料收集同類產(chǎn)品在專利轉(zhuǎn)讓或應(yīng)用方面的資料收集該產(chǎn)品生產(chǎn)單位的技術(shù)力量和工人素質(zhì)及其設(shè)備狀態(tài)等方面的資料收集該產(chǎn)品的配套設(shè)備和零部件的生產(chǎn)與供給狀況以及售后服務(wù)方面的資料收集該產(chǎn)品的開發(fā)前景和開發(fā)費用方面的資料盡可能多地收集對該產(chǎn)品的品質(zhì)或性能進行鑒定的重要數(shù)據(jù)或指標(biāo)及各種鑒定方法和鑒定機構(gòu)，同時也要詳盡地收集可能導(dǎo)致該產(chǎn)品發(fā)生技術(shù)問題的各種潛在因素。收集來的資料進行分析整理，其主要目的：（簡答）一是為了鑒別資料的真實性與

31、可靠性二是結(jié)合談判項目的具體內(nèi)容，分析各種因素與談判項目的關(guān)系，并根據(jù)它們對談判的重要性和影響程度進行排隊信息資料的整理一般分為四個階段：（多選）對資料的評價對資料的篩選對資料的分類對資料的保存明示就是指談判者在有關(guān)的、恰當(dāng)?shù)膱龊希鞔_地提出談判的條件和要求，闡明談判的立場、觀點、表明自已的態(tài)度、打算。暗示就是指談判者在有關(guān)的、恰當(dāng)?shù)膱龊希煤畹?、間接的方法向?qū)Ψ奖硎咀砸训囊鈭D、要求、條件和立場等。意會是既不同于明示又不同于暗示的一種特殊的談判信息傳遞方式。它是談判者信息的發(fā)出者與談判信息的接受者早已有了信息交流的準(zhǔn)備，早已對信息交流的背景有所了解，早已就信息傳遞的渠道達(dá)成了某種默契，為了避

32、免直接明示或暗示給各自帶來的不利影響，同時也為了避免信息泄露而采取的一種較為謹(jǐn)慎的談判信息的傳遞方式。（名詞解釋）談判的主題就是參加談判的目的，談判的期望值和期望水平。（名詞解釋）Y+Y=E Y為需方的實際需求資金數(shù)額；Y為多報價即增量；E為需方的最優(yōu)期望目標(biāo)。在確定商務(wù)談判目標(biāo)系統(tǒng)和目標(biāo)層次時，要注意堅持三項原則，即實用性、合理性和合法性的原則（多選）實用性是要求制定的談判目標(biāo)能夠談和可以談。（名詞解釋）合理性包含談判目標(biāo)的時間和空間的合理性（名詞解釋）合法性，是指商務(wù)談判目標(biāo)必須符合一定的法律規(guī)則。（名詞解釋）具體談判目標(biāo)要考慮以下因素：（簡答）談判的性質(zhì)及其領(lǐng)域談判的對象及其環(huán)境談判項目

33、所涉及的業(yè)務(wù)指標(biāo)的要求各種條件變化的可能性、方向及其及對談判的影響與談判密切相關(guān)的事項和問題等。談判目標(biāo)的確定過程，是個不斷優(yōu)化的過程（單選）談判風(fēng)格可以劃分為以下幾種模式：（簡答）強有力型模式：談判開始立場強硬 談判代表權(quán)力有限情緒易激動濫施壓力不理期限，堅韌忍耐軟弱型模式合作型模式談判期限的規(guī)定，可長可短，但要具體、明確，同時又要有伸縮性，能夠適應(yīng)談判過程中的情況變化。如某公司對談判期限作了如下安排：此報價的有效期為1個月。延長有效期的費用，第一個月增加1%，以后每個月嗇1.5%。如果超過了3個月，就應(yīng)重新報價。因為交貨等許多交易條件都有可能發(fā)生變化，此談判的最長寬限期應(yīng)在2個月內(nèi)達(dá)成交易

34、。這是一個較為簡明、靈活又能保證賣方總體目標(biāo)不受影響的時間方案。（掌握含義）焦點性問題放在談判進行到總時間的3/5的前兩個小時之內(nèi)提出來。（單選）談判適用的人才：（多選）技術(shù)人才管理人才法律人才商務(wù)人才金融人才語言人才其他人才談判班子的構(gòu)成原則：（簡答）組成談判班子的實力原則組成談判班子的進度原則模擬談判的必要性體現(xiàn)在兩個方面：（簡答）模擬談判能使談判者獲得實際經(jīng)驗，提高談判能力。模擬談判可以隨時修正談判中的錯誤，能使整個模擬談判過程順利的進行，從而使談判者獲得實際經(jīng)驗，提高談判能力。模擬談判可以隨時修正談判中的錯誤，能使整個模擬談判過程順利地進行，從而使談判者獲得較完善的經(jīng)驗。對己方的假設(shè)包

35、括談判者自身心理素質(zhì)、談判能力的自測與自我評估，以用對己方經(jīng)濟實力、談判實力、談判策略、談判準(zhǔn)備等方面的評價。（多選）從語意學(xué)的觀點看，主觀臆測有四種：（簡答）能夠經(jīng)過驗證的東西能夠共同感受到的東西人們共同信仰的理論、真理根據(jù)真理能夠加以推理并驗證的東西。沙龍式模擬是談判者聚集在一起，充分討論，自由發(fā)表意見，共同想像談判全過程。（名詞解釋）戲劇式模擬是指在談判前進行的模擬談判。是真實地進行演出，每個談判者都在模擬談判中扮演特定的角色，隨著劇情發(fā)展，談判全過程會一一展現(xiàn)在每個談判者面前。（名詞解釋）影響價格的客觀因素主要有以個幾種：（簡答）成本因素需求因素競爭因素產(chǎn)品因素環(huán)境因素相對具有彈性又可

36、分為相對彈性和相對無彈性，比如某種機床零部件，即使加價30%，對銷量的影響也不會很大，相反，即使減價30%對銷量也不會有大的增加，這種情況便是相對無彈性；另一種情況是相對有彈性，如彩電，目前各種品牌完全無彈性是指無論價格發(fā)生何種變化，市場需求毫不受期影響。國際商務(wù)談判階段：（多選）開局階段報價階段磋商階段成交階段商務(wù)談判策略，從企業(yè)經(jīng)營的角度來說，是為了實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)，在市場競爭的環(huán)境變化中求得生存和發(fā)展的一系列對策的統(tǒng)稱。（名詞解釋）開局階段主要是指談判雙方見面后，在討論具體、實質(zhì)性的交易內(nèi)容之前，相互介紹、寒暄以及就談判內(nèi)容以外的話題進行交談的那段時間。（名詞解釋）談判人員應(yīng)當(dāng)注意以下

37、幾點：（簡答）談判前，談判人員應(yīng)安靜下來再一次設(shè)想談判對手的情況，設(shè)想談判對手是什么樣的人。談判人員應(yīng)該徑直步入會場，以開誠布鞋公、友好的態(tài)度出現(xiàn)在對方面前。談判人員在服飾儀表上，要塑造符合自已身份的形象。在開場階段，談判人員最好站著說話，小組成員不必圍成一個圓圈，而最好是自然地把談判雙方分成若干小組，每組都有各方兩名成員。行為和說話都要輕松自如，不要慌慌張張，可適當(dāng)談?wù)撔┹p松的、非業(yè)務(wù)性的中間問題。注意手勢和觸碰行為，雙方見面時，談判人員應(yīng)毫不遲疑地伸右手與對方相握。報價，不僅是指產(chǎn)品在價格方面的要價，而且要泛指談判的一方對另一方提出自己的所有要求。其中價格條件具有重要的地位。（名詞解釋）報

38、價階段的策略主要體現(xiàn)在以下三個方面，即報價的先后、如何報價和怎樣對待對方的報價。（簡答）賣方主動開盤報價叫報盤，買方主動開盤叫遞盤。（名詞解釋、單選）國際商務(wù)談判中，有兩種典型的報價戰(zhàn)術(shù)，即西歐式報價和日本價報價。（多選）成交的階段主要目標(biāo)有三方面：一是力求盡快成協(xié)議；二是盡量保證已取得的利益不喪失；三是爭取最后的利益收獲。（簡答）達(dá)到成長階段目標(biāo)的談判策略：場外交易最后讓步不忘最后的獲利注意為雙方慶賀慎重地對待協(xié)議美國的朱迪C皮爾遜博士把“聽”分為兩種形式，即積極的呼與消極的聽。（選擇）積極的聽，就是在重要的交談中，聽者全神貫注，充分調(diào)動自己的知識、經(jīng)驗及感情，使大腦處于緊張狀態(tài)，以便在接受

39、信號后立即進行識別、歸類、解碼，并作出相應(yīng)反應(yīng)。（名詞解釋）消極的聽，就是指在一般的交談中，聽者處于比較松弛的狀態(tài)中，即處于一種隨意狀態(tài)中接受信息。（名詞解釋）拉夫尼可拉斯是位專門研究如何“聽”的大學(xué)問家。經(jīng)過多年的研究，他發(fā)現(xiàn)，即使是積極地聽對方講話，聽者也僅僅能記住不到50%的講話內(nèi)容，其中只有1/3的講話內(nèi)容按原意聽取了，1/3被曲解地聽取了，另外1/3則絲毫沒有聽進去。傾聽的規(guī)則：（簡答）要清楚自己聽的習(xí)慣全身心地注意要把注意力集中在對方所說的話上要努力表達(dá)出理解要傾聽自己的講話五要是：（多選）要專心致志、集中精力地聽要通過記筆記來集中精力要有鑒別地傾聽對方發(fā)言要克服先入為主的傾聽做法

40、要創(chuàng)造良好的談判環(huán)境，使談判雙方能夠愉快地交流五“不要”是：（多選）不要因輕視對方而搶話，急于反駁而放棄聽不要使自己陷入爭論不要為了急于判斷問題而耽誤聽不要回避難以應(yīng)付的話題不要逃避交往的責(zé)任“問”一般包含三個因素：（多選）問什么問題何時發(fā)問怎么發(fā)問封閉式發(fā)問：封閉式發(fā)問指在特定的領(lǐng)域中能帶出特定的答復(fù)（如“是”或“否”）的問句。（名詞解釋）澄清式發(fā)問：澄清式發(fā)問是針對對方的答復(fù)，重新提出問題以使對方進一步澄清或補充其原先答復(fù)的一種問句。（名詞解釋）強調(diào)式發(fā)問旨在強調(diào)自己的觀點和已方的立場。（名詞解釋）探索式發(fā)問是針對對方答復(fù)，要求引申或舉例說明，以便探索新問題、找出新方法的一種發(fā)問方式。（名

41、詞解釋）借助式發(fā)問是一種借助第三者的意見來影響或改變對方意見的發(fā)問方式。（名詞解釋）強迫選擇式發(fā)問旨在將已方的意見拋給對方，讓對方在一個規(guī)定的范圍內(nèi)進行選擇回答。（名詞解釋）為了獲得良好的提問效果，需要握以下發(fā)問要訣（簡答）要預(yù)先準(zhǔn)備好問題要避免提出那些可能會阻礙對方讓步的問題不強行追問既不要以法官的態(tài)度來詢問對方，也不要接連不斷地提問題提出問題后應(yīng)閉口不言，專心致志地等待對方作出回答要以誠懇的態(tài)度來提問提出問題的句子應(yīng)盡量簡短答復(fù)運用的技巧：（簡答）回答問題之前，要給自己留有思考的時間針對提問者的真實心理答復(fù)不要徹底地回答問題，因為有些問題不必回答逃避問題的方法是避正答偏，顧左右而言它對于不

42、知道的問題不要回答有些問題可以答非所問以問代答有時可以采取推卸責(zé)任的方法重申和打岔有時也很有效談判中的敘述應(yīng)把握以下技巧人題技巧闡述技巧應(yīng)注意以下幾點有關(guān)“辯”的技巧（簡答）觀點明確，立場堅定辯路敏捷、嚴(yán)密，邏輯性強掌握大的原則，不糾纏細(xì)枝末節(jié)辯論時應(yīng)掌握好進攻的尺度態(tài)度客鳳公正，措辭準(zhǔn)確嚴(yán)密善于處理辯論中的優(yōu)勢和劣勢注意辯論中個人的舉止和氣度尋找共同點可以從以下幾個方面入手：（簡答）尋找雙方工作上的共同點尋找雙方在生活方面的共同點尋找雙方興趣、愛好上的共同點尋找雙方共同熟悉的第三者，作為認(rèn)同的媒介從狹義的角度來理解談判，那么僵局的種類包括談判初期僵局、中期僵局和后期僵局三種。（多選）僵局的原

43、因包括以下幾個方面：（簡答）談判中形成一言堂過分沉默與反應(yīng)遲鈍觀點的爭執(zhí)偏激的感情色彩人員素質(zhì)的低下信息溝通的障礙軟磨硬抗式的拖延外部環(huán)境發(fā)生變化確定整體的行動方案，最終妥善地處理好談判的僵局的方法：（簡答）盡力避免僵局的原則努力建立互惠式談判妥善處理談判僵局的方法（簡答）（一）潛在僵局的間接處理法：（簡答）先肯定局部，后全盤否定先重復(fù)對方的意見，然后再削弱對方用對方的意見去說服對方以提問的方式促使對方自我否定（二）潛在僵局的直接處理法：（簡答）站在對方立場上說服對方歸納概括法反問勸導(dǎo)法幽默方法適當(dāng)饋贈場外溝通（三）妥善處理談判僵局的最佳時機（四）打破談判中僵局的做法采取橫向式的談判改期再談改

44、變談判環(huán)境與氣氛敘舊情，強調(diào)雙方共同點更換談判人員或者由領(lǐng)導(dǎo)出面調(diào)節(jié)談判中嚴(yán)重僵局的處理辦法對國際商務(wù)談判風(fēng)險的認(rèn)識：國際商務(wù)談判中需要研究的風(fēng)險既包括商務(wù)活動進行進程中存在的風(fēng)險，也包括由談判活動所帶來的風(fēng)險。對此，必須清楚在國際商務(wù)談判中可能造成直接和間接經(jīng)濟損失的原因與程度，以及在談判中可以采取怎樣的對策來避免和減少這種損失。商務(wù)活動中的風(fēng)險對于談判雙方來講都有是同樣存在的，只是有些風(fēng)險是需要雙方共同承擔(dān)的，有些則可能是在雙方之間相互轉(zhuǎn)換，而有些僅是一方所獨有的。國際商務(wù)活動中，談判雙方所存在的共同利益是合作的基礎(chǔ)，但在某些方面雙方又存在利害沖突，這也是無需回避的事實。因此，我們要在這種

45、既有一致性又有矛盾性的利益關(guān)系中努力“把蛋糕做大”，就必須尋求增加雙方共同收益、減少共同風(fēng)險的途徑，虛心學(xué)習(xí)，謹(jǐn)慎從事，盡可能避免由于國際經(jīng)濟合作經(jīng)驗不足、國內(nèi)機制不夠完善等問題所帶來的風(fēng)險；同時，要提高警惕，提倡公平合理地分擔(dān)風(fēng)險，增強防范某些外商趁機轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險的意識。（重點）如國有化改造、地區(qū)戰(zhàn)爭、貿(mào)易摩擦、自然災(zāi)害等，這些談判人員無法控制的風(fēng)險因素既難以預(yù)測，也難以對付，使談判人員往往只能作出補動的滯后反應(yīng)，我們稱之為談判中的非人員風(fēng)險（名詞解釋）挑選合作伙伴不慎、對專業(yè)問題無知、不公平的合作條件等等問題往往是談判人員可預(yù)先了解并能控制的，并完全可以將風(fēng)險消除在萌發(fā)狀態(tài)，因些，我們稱之為談

46、判中的人員風(fēng)險。（名詞解釋）非人員風(fēng)險主要有政治風(fēng)險、市場風(fēng)險、自然風(fēng)險等，人員風(fēng)險主要有素質(zhì)風(fēng)險、技術(shù)風(fēng)險等（多選）政治風(fēng)險首先是指由于政治局勢的變化或國際沖突給有關(guān)商務(wù)活動的參與者帶來的危害和損失。政治風(fēng)險也包括由于商務(wù)合作中的不當(dāng)或者誤會給國家間的政治關(guān)系蒙上陰影。（名詞解釋）匯率風(fēng)險是指在較長的付款期內(nèi)，由于匯率變動而造成結(jié)匯損失的風(fēng)險。（名詞解釋）利率是金融市場的杠桿。（單選）利率風(fēng)險主要是指國際金融市場上由于各種商業(yè)貸款利率的變動而可能給當(dāng)事人帶來損益的風(fēng)險。（名詞解釋）價格風(fēng)險是指撇開了作為外匯價格的匯率和作為資金價格的利率的風(fēng)險問題。（名詞解釋）影響工程設(shè)備遠(yuǎn)期價格的因素包括：（多選）原材料價格工資匯率和利率方面的風(fēng)險國內(nèi)外其他政治、經(jīng)濟情況的變動在開展國際商務(wù)活動中，參與者素質(zhì)低下會給談判造成不必要的損失。我們把造成這種損失的可能稱之為素質(zhì)風(fēng)險。（名詞解釋）我們所要規(guī)避的是風(fēng)