1、 如何打造金牌銷售員金牌銷售員他想成為嗎？他的愿望有多么劇烈金牌銷售員他想成為嗎？他能否足夠勤勞他真的了解銷售嗎？銷 售 的 本 質(zhì) 是 什 么？銷 售 過(guò) 程 中 銷 的 是 什 么？銷 售 過(guò) 程 中 售 的 是 什 么？買(mǎi) 賣(mài) 過(guò) 程 中 買(mǎi) 的 是 什 么？買(mǎi) 賣(mài) 過(guò) 程 中 賣(mài) 的 是 什 么？銷售的本質(zhì)不是賣(mài)，而是協(xié)助客戶買(mǎi)到他所遇到問(wèn)題的處理方案；人生的價(jià)值在奉獻(xiàn)，而銷售人員的價(jià)值在成交的那一刻得到表達(dá)。銷售過(guò)程中銷的是什么？ 答案 答案 答案 答案 答案本人銷售過(guò)程中售的是什么？觀念 答案 答案 答案 答案 答案觀價(jià)值觀，就是對(duì)顧客來(lái)說(shuō)，重要還是不重要的需求。 念信心，客戶以為

2、的現(xiàn)實(shí)。 第一個(gè)銷售員覺(jué)得不能夠賣(mài)出去，結(jié)果真的一把沒(méi)賣(mài)出去第二個(gè)銷售員賣(mài)給胖和尚和老和尚，結(jié)果賣(mài)出去兩把第三個(gè)銷售員讓寺廟買(mǎi)了方便梳洗裝扮時(shí)用，結(jié)果賣(mài)出去50把 第四個(gè)銷售員讓寺廟買(mǎi)了刻上“積善梳，送給香客，結(jié)果賣(mài)出去1000把，而且后期訂單繼續(xù)不斷。買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中買(mǎi)的是什么？覺(jué)得 答案 答案 答案 答案 答案是客戶掏錢(qián)買(mǎi)他想買(mǎi)的東西，而不是他掏錢(qián)； 我們的任務(wù)是協(xié)助客戶買(mǎi)到他以為最適宜的。記住 Remember：買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中賣(mài)的是什么？益處 答案 答案 答案 答案 答案益處能給對(duì)方帶來(lái)什么高興跟利益，能幫他減少或防止什么費(fèi)事與苦楚。 2、巔峰的形狀3、建立信任感5、塑造產(chǎn)品4、了解需求6、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)

3、手分析7、解除抗拒、疑慮8、成 交9、客戶服 務(wù)1、充分的預(yù)備10、轉(zhuǎn)引見(jiàn)十大步驟 勝利銷售十大步驟1 籠統(tǒng)準(zhǔn) 備 心態(tài)預(yù)備23 物質(zhì)預(yù)備 對(duì)產(chǎn)品的了解45 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息搜集6 對(duì)客戶的了解預(yù)備充分的為勝利而裝扮，為勝利而穿著。 銷售人員在籠統(tǒng)上的投資，是銷售人員最重要的投資。籠統(tǒng)預(yù)備心態(tài)預(yù)備成交在5次回絕后才開(kāi)場(chǎng)永遠(yuǎn)站在協(xié)助客戶的角度物質(zhì)預(yù)備1、公文包名片、宣傳資料、卷尺筆、筆記本、紙巾合同2、業(yè)務(wù)講解手冊(cè)、客戶見(jiàn)證、光盤(pán)3、預(yù)備樣板間每天出去前，都要預(yù)備1-3個(gè)給客戶看的樣板間了解客戶信息 戶型、面積、房?jī)r(jià)、園區(qū)景觀規(guī)劃、小區(qū)家裝規(guī)定、小區(qū)裝修訊息如何發(fā)明顛峰的銷售形狀？ 1、大幅度改動(dòng)

4、肢體動(dòng)作 !2、深呼吸！3、改動(dòng)面部表情時(shí)辰堅(jiān)持淺笑!4、充溢力量的站姿、坐姿及走路姿態(tài)！5、想象本人是全公司的銷售冠軍！6、想象本人能在任何時(shí)間、地點(diǎn)將公司的產(chǎn)品銷售給任何客戶！建立信任感客戶置信他時(shí)，他說(shuō)什么就是什么客戶不置信他，他說(shuō)得再好也沒(méi)用建立信任感十大步驟1、專業(yè)的籠統(tǒng)2、誘人的淺笑3、環(huán)境和氣氛4、出自真誠(chéng)地贊譽(yù)客戶5、傾聽(tīng)，問(wèn)很好的問(wèn)題6、不斷的認(rèn)同客戶7、模擬客戶講話8、專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)9、權(quán)威見(jiàn)證10、顧客見(jiàn)證F、家庭O、事業(yè)R、休閑M、金錢(qián)FORM了解顧客需求 N、如今 E、稱心 A、不稱心 D、決策者 S、處理方案NEADS案例一： 一個(gè)老太太，要去買(mǎi)李子，于是她來(lái)到了賣(mài)

5、水果A、B、C、推選出三個(gè)人員來(lái)賣(mài)水果攤販這里買(mǎi)水果，看誰(shuí)能勝利的將水果賣(mài)給老太太。案例復(fù)原：一有一位老太太每天去菜市場(chǎng)買(mǎi)菜買(mǎi)水果。一天早晨，她提著籃子，來(lái)到菜市場(chǎng),遇到第一個(gè)小販.賣(mài)水果的問(wèn)：他要不要買(mǎi)一些水果？老太太說(shuō):他有什么水果？小販說(shuō):我這里有李子、桃子、蘋(píng)果、香蕉，他要買(mǎi)哪種呢？老太太說(shuō):我正要買(mǎi)李子。小販趕忙引見(jiàn):我這個(gè)李子，又紅又甜又大，特好吃。老太太仔細(xì)一看，果然如此。但老太太卻搖搖頭，沒(méi)有買(mǎi)，走了。 二老太太繼續(xù)在菜市場(chǎng)轉(zhuǎn)。遇到第二個(gè)小販。這個(gè)小販也像第一個(gè)一樣，問(wèn)老太太買(mǎi)什么水果？老太太說(shuō):買(mǎi)李子。小販接著問(wèn):我這里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，他要什么 樣

6、的呢？老太太說(shuō):要買(mǎi)酸李子.小販說(shuō):我這堆李子特別酸，他嘗嘗？老太太一咬，果然很酸，滿口的酸水。老太太受不了了，但越酸越高興，馬上買(mǎi)了一斤李子。 三但老太太沒(méi)有回家，繼續(xù)在市場(chǎng)轉(zhuǎn)。遇到第三個(gè)小販，同樣，問(wèn)老太太買(mǎi)什么水果？探尋根本需求老太太說(shuō)：買(mǎi)李子。小販接著問(wèn)：他買(mǎi)什么李子？老太太說(shuō)：要買(mǎi)酸李子。但他很獵奇，又接著問(wèn)：他人都買(mǎi)又甜又大的李子，他為什么要買(mǎi)酸李子？經(jīng)過(guò)縱深提問(wèn)發(fā)掘需求老太太說(shuō)：我兒媳婦懷孕了，想吃酸的。小販馬上說(shuō)：老太太，他對(duì)兒媳婦真好！兒媳婦想吃酸的，就闡明她想給他生個(gè)孫子，所以他要天天給她買(mǎi)酸李子吃，說(shuō)不定真給他生個(gè)大胖小子！老太太聽(tīng)了很高興。小販又問(wèn)：那他知道不知道這個(gè)孕

7、婦最需求什么樣的營(yíng)養(yǎng)？激發(fā)出客戶需求老太太不懂科學(xué)，說(shuō)：不知道。小販說(shuō)：其實(shí)孕婦最需求的維生素，由于她需求供應(yīng)這個(gè)胎兒維生素。所以光吃酸的還不夠，還要多補(bǔ)充維生素。他接著問(wèn)：那他知不知道什么水果含維生素最豐富？引導(dǎo)客戶處理問(wèn)題老太太還是不知道。小販說(shuō)：水果之中，獼猴桃含維生素最豐富，所以他要是經(jīng)常給兒媳婦買(mǎi)獼猴桃才行！這樣的話，他確保他兒媳婦生出一個(gè)美麗安康的寶寶。老太太一聽(tīng)很高興啊，馬上買(mǎi)了一斤獼猴桃。當(dāng)老太太要分開(kāi)的時(shí)候，小販說(shuō)我天天在這里擺攤，每天進(jìn)的水果都是最新鮮的，下次來(lái)就到我這里來(lái)買(mǎi)，還能給他優(yōu)惠。從此以后，這個(gè)老太太每天在他這里買(mǎi)水果?？偨Y(jié)：在這個(gè)故事中，我們可以看到： 第一個(gè)小

8、販急于推銷本人的產(chǎn)品，根本沒(méi)有探尋顧客的需求，自以為本人的產(chǎn)品多而全，結(jié)果什么也沒(méi)有賣(mài)出去。 第二個(gè)小販有兩個(gè)地方比第一個(gè)小販聰明，一是他第一個(gè)問(wèn)題問(wèn)得比第一個(gè)小販高明，是促成式提問(wèn)；二是當(dāng)他探尋出客戶的根本需求后，并沒(méi)有馬上引薦商品，而是進(jìn)一步縱深發(fā)掘客戶需求。當(dāng)明確了客戶的需求后，他引薦了對(duì)口的商品，很自然地獲得了勝利。 第三個(gè)小販?zhǔn)且粋€(gè)銷售專家。他的銷售過(guò)程非常專業(yè)，他首先探尋出客戶深層次需求，然后再激發(fā)客戶處理需求的愿望，最后引薦適宜的商品滿足客戶需求。1、您如今正預(yù)備做家裝是吧2、如今有其他的裝飾公司跟您接洽嗎3、他們提供的方案他還稱心吧4、您覺(jué)得他們讓您最稱心的地方在哪里呢5、您覺(jué)

9、得他們的方案中哪些是您不稱心的呢6、除了這些還有嗎7、在思索選哪一家您本人可以做決議還是要和家 人商量啊8、假設(shè)有一個(gè)既能滿足您又能滿足您的方案，您情愿了解一下嗎9、我們公司能給您NEADS我的產(chǎn)品是：最。最具權(quán)威性的信息最。最符合他需求的賣(mài)點(diǎn)最。 最。最。獨(dú)一。獨(dú)一無(wú)二的賣(mài)點(diǎn) 塑造產(chǎn)品贏在指點(diǎn)力總裁班講什么？1、總裁如何擁有一流的指點(diǎn)力2、如何開(kāi)通市場(chǎng)，如何營(yíng)銷布陣3、如何建立人力資源戰(zhàn)略及實(shí)施步驟4、如何有效鼓勵(lì)員工和下屬贏在指點(diǎn)力總裁班講什么？5、如何讓他的企業(yè)及產(chǎn)品迅速找到精準(zhǔn)的定位，建立品牌，占領(lǐng)市場(chǎng)6、如何對(duì)企業(yè)進(jìn)展股份制改造7、如何打造狼性團(tuán)隊(duì) 8、如何快速倍增業(yè)績(jī)和利潤(rùn)熱烈祝賀

10、圓滿勝利熱烈祝賀課程圓滿勝利從四億到八億的誓詞！伽藍(lán)集團(tuán)旗下的5大品牌銷售網(wǎng)絡(luò)21200多家12家營(yíng)銷公司200多家代理商21200家加盟店、連鎖610個(gè)商場(chǎng)專柜員工和從業(yè)人員集團(tuán)擁有直屬員工2000人 網(wǎng)絡(luò)總從業(yè)人員60000多人伽藍(lán)集團(tuán)的開(kāi)展目的 從1997年到2007年，伽藍(lán)集團(tuán)延續(xù)10年堅(jiān)持高速增長(zhǎng)，平均年增長(zhǎng)速度高達(dá)223.7。 1、2007年，選集團(tuán)實(shí)現(xiàn)銷售額20億元； 2、2021年，借助“中國(guó)年的東風(fēng)，實(shí)現(xiàn)“伽藍(lán)年的突破，力爭(zhēng)銷售額增長(zhǎng)50%，實(shí)現(xiàn)30億元。 3、在2021年生長(zhǎng)為中國(guó)最大的美容化裝品集團(tuán)企業(yè)。 長(zhǎng)期目的：發(fā)明中國(guó)人本人的世界級(jí)品牌.現(xiàn) 場(chǎng) 特 惠全國(guó)一致價(jià)29

11、800元 現(xiàn)場(chǎng)贈(zèng)送： 1、適宜企業(yè)不同階層學(xué)習(xí)教材4套1756元； 2、天智集團(tuán)華南區(qū)高管團(tuán)隊(duì)半年咨詢效力； 3、企業(yè)全員內(nèi)訓(xùn)一次，10000元現(xiàn)場(chǎng)免費(fèi)贈(zèng)送：總價(jià)：1756元 上 完 課 不 滿 意全 額 退 費(fèi)！全國(guó)五大區(qū)開(kāi)課競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析1、不貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手2、拿本人的三大優(yōu)勢(shì)與對(duì)手的三大弱勢(shì)做客觀的比較3、USP獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)不貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 他去貶低對(duì)手，有能夠客戶與對(duì)手有某些淵源，如如今正運(yùn)用對(duì)手的產(chǎn)品，他朋友正在運(yùn)用，或他以為對(duì)手的產(chǎn)品不錯(cuò)，他貶低就等于說(shuō)他沒(méi)目光，他就會(huì)立刻反感。 千萬(wàn)不要隨意貶低他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，特別是對(duì)手的市場(chǎng)份額或銷售不錯(cuò)時(shí)，由于對(duì)方如何真的做得不好，又如何能成為他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)

12、手呢？他不真實(shí)踐地貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，只會(huì)讓顧客覺(jué)得他不可信任。 一說(shuō)到對(duì)手就說(shuō)他人不好，客戶會(huì)以為他心虛或質(zhì)量有問(wèn)題本人的三大優(yōu)勢(shì)與對(duì)手三大弱點(diǎn)客觀地比較 俗話說(shuō)，貨比三家，任何一種貨品都有本身的優(yōu)缺陷，在做產(chǎn)品引見(jiàn)時(shí)，他要舉出已方的三大強(qiáng)項(xiàng)與對(duì)方的三大弱項(xiàng)比較，即使同檔次的產(chǎn)品被他的客觀地一比，高低就立刻出現(xiàn)了。 USP獨(dú)特賣(mài)點(diǎn) 我的產(chǎn)品是：最。最。最。最。最。獨(dú)一。 解除抗拒、疑慮售后效力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià) 格功能表現(xiàn) 資源支持保證、保證常見(jiàn)六大抗拒解除抗拒的套路STEP 07STEP 06STEP 05鎖定抗拒STEP 04獲得顧客承諾STEP 03再次框示STEP 02合理的解釋STEP 01確定

13、決策者耐心聽(tīng)完客戶提出的抗拒區(qū)分確認(rèn)抗拒STEP 08反復(fù)益處處理顧客抗拒的話術(shù)絕對(duì)絕對(duì)的置信公司的產(chǎn)品 專業(yè)而流暢的話術(shù) 話術(shù)演練:1、先生/小姐， 您說(shuō)他回去與家人商量，并且思索一下，當(dāng)然您的這種想法我可以了解，請(qǐng)問(wèn)，您如今主要思索的是我們的設(shè)計(jì)還是引導(dǎo)顧客說(shuō)出本人的想法小姐，除了這方面以外還有其他緣由嗎？一、我要思索思索 話術(shù)演練:2、先生/小姐，您說(shuō)回去商量并且再思索思索，我也覺(jué)得是應(yīng)該要好好思索的,但為了向您引見(jiàn)更多專業(yè)的資料，所以我想知道您要思索的主要是哪方面的問(wèn)題呢？話術(shù)演練:3、先生/小姐，是的，您有這種想法我可以了解。如今賺錢(qián)不容易，裝飾花的錢(qián)也不是小數(shù)字，一定要與家有商量一

14、下，多做些思索，這樣買(mǎi)了才不會(huì)懊悔。這樣好嗎，您再坐一會(huì)，我多引見(jiàn)幾款不同風(fēng)格的給您了解，您可以多看看，多比較一下，這樣思索起來(lái)才會(huì)更加全面一些話術(shù)演練:4、先生/小姐，看的出，您非常有目光，到如今為止您對(duì)這套方案還有什么不稱心的地方嗎？假設(shè)沒(méi)有那您還需求思索哪方面的問(wèn)題？話術(shù)演練:5、您主要思索哪些方面？產(chǎn)質(zhì)量量、效力、還是品牌？小結(jié)：顧客都害怕掉進(jìn)消費(fèi)圈套，難以決策是他們的能病，需求我們自動(dòng)引導(dǎo)成交。明白顧客為什么猶疑不決,不要讓本人死得不明不白。二、太貴了 1、價(jià)值法 價(jià)值大于價(jià)錢(qián) 價(jià)值=長(zhǎng)期的最大利益 價(jià)錢(qián)=暫時(shí)所投資的金額不會(huì)解除價(jià)錢(qián)問(wèn)題的銷售人員是永遠(yuǎn)賺不到錢(qián)的！不會(huì)解除價(jià)錢(qián)問(wèn)題的

15、銷售人員是永遠(yuǎn)無(wú)法成交的！ XX先生/小姐，我很高興您能這么關(guān)注價(jià)錢(qián)，由于那正是我們最能吸引人的優(yōu)點(diǎn)。您會(huì)不會(huì)贊同，一件產(chǎn)品的真正價(jià)值是他能為他做什么，而不是他要為它付出多少錢(qián)。這才是產(chǎn)品有價(jià)值的地方。2、代價(jià)法代價(jià)大于價(jià)錢(qián) 代價(jià)=長(zhǎng)期最大的損失 客戶先生讓我跟他闡明，他只是一時(shí)在意這個(gè)價(jià)格，也就是在他買(mǎi)的時(shí)候，但是整個(gè)產(chǎn)品的運(yùn)用期間，他就會(huì)在意這個(gè)產(chǎn)品的質(zhì)量(降低低聲直視雙眼)難道他不贊同，寧可比原方案投資的額度多投一點(diǎn)點(diǎn)，也不要投資比他應(yīng)該要花的錢(qián)少一點(diǎn)點(diǎn)嗎？您知道運(yùn)用次級(jí)品，到頭來(lái)，您會(huì)為它付出更大代價(jià)的，想想眼前省了小錢(qián)，反而長(zhǎng)期損失了更多冤枉錢(qián)，難道他舍得嗎？ 買(mǎi)貴的很貴，不買(mǎi)貴的更

16、貴 3、分解法1、問(wèn)他貴多少？2、計(jì)算此產(chǎn)品運(yùn)用的年份 3、算出平均每年的價(jià)錢(qián) 4、所得的數(shù)字除以52周 5、算出平均每周的價(jià)錢(qián) 6、假設(shè)是辦公室運(yùn)用那么除以5，假設(shè)是家中運(yùn)用那么除以7 7、算出平均每天多花多少錢(qián) 三、別家更廉價(jià) 客戶先生，他說(shuō)的能夠沒(méi)錯(cuò)，他或答應(yīng)以在別家找到更廉價(jià)的產(chǎn)品，在如今的社會(huì)中，我們都希望用最小的錢(qián)買(mǎi)到最大的效果不是嗎？同時(shí)我也經(jīng)常聽(tīng)到一個(gè)現(xiàn)實(shí)，那就是最廉價(jià)的產(chǎn)品往往不能得到最好的效果，不是嗎？許多人在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，通常會(huì)以三件事做評(píng)價(jià)：一、最好的質(zhì)量，二、最正確的效力，三、最低的價(jià)錢(qián)，對(duì)吧？到目前為止，我還沒(méi)發(fā)現(xiàn)有任何一家公司，可以同時(shí)提供應(yīng)顧客這三件事情，所以，我

17、很獵奇，為了能讓他長(zhǎng)期運(yùn)用這個(gè)產(chǎn)品，為了讓他得到最好的效果，這三件事對(duì)他某某先生而言，哪一項(xiàng)為哪一項(xiàng)他情愿放棄的呢？是最好的質(zhì)量嗎？是最正確的效力嗎？放低音調(diào)還是最低的價(jià)錢(qián)呢？四、某某時(shí)間我再買(mǎi) 1、某某時(shí)間后他會(huì)買(mǎi)嗎？2、如今買(mǎi)跟某某時(shí)間后買(mǎi)有什么差別呢？ 3、他知道如今買(mǎi)的益處嗎？ 4、他知道某某時(shí)間后再買(mǎi)的害處嗎？ 5、計(jì)算如今買(mǎi)某某時(shí)間后可以節(jié)省多少錢(qián)或多賺多少錢(qián) 6、計(jì)算某某時(shí)間后再買(mǎi)會(huì)損失多少錢(qián)或少賺多少錢(qián) 7、假設(shè)客戶無(wú)動(dòng)于衷那表示是借口 五、我要問(wèn)某某人 1、先生，假設(shè)不用問(wèn)他人，他本人就可以做決議的話他會(huì)買(mǎi)嗎？ 2、換句話說(shuō)，他認(rèn)可我的產(chǎn)品咯 3、那換句話說(shuō)，他會(huì)向他人引薦我

18、的產(chǎn)品咯 4、也許是多余的，但請(qǐng)?jiān)试S我多問(wèn)他幾句，他對(duì)公司的產(chǎn)品質(zhì)量還有問(wèn)題嗎？對(duì)效力還有問(wèn)題嗎？對(duì)價(jià)錢(qián)還有疑慮嗎？他對(duì)我們公司還有什么問(wèn)題嗎？他對(duì)我個(gè)人還有什么問(wèn)題嗎？那他還有別的問(wèn)題嗎？ 5、太好了，接下來(lái)我們什么時(shí)候可以跟某某人見(jiàn)面呢？ 6、他與顧客一同去見(jiàn)某某人后，他必需再對(duì)某某人再引見(jiàn)一次 7、讓顧客在中間做引薦與保證 六、我從未在第一次見(jiàn)面時(shí)就和陌生人做生意 顧客先生，我知道他的意思，并且非常了解他的意思，他不跟陌生的人做生意的嗎，他說(shuō)對(duì)不對(duì)？同時(shí)他知道嗎，當(dāng)我走進(jìn)這扇門(mén)的時(shí)候，我們就曾經(jīng)不在是陌生人了，您說(shuō)是嗎？ 七、“不要成交法頑固者 某某先生，我置信在世界上有很多優(yōu)秀的推銷員

19、，經(jīng)常有很多理由向他引薦許多優(yōu)秀的產(chǎn)品，可不是嗎？而他當(dāng)然可以向恣意一位推銷員說(shuō)不，對(duì)不對(duì)？身為一個(gè)專業(yè)的銷售代表，我的閱歷通知我，沒(méi)有一個(gè)人可以對(duì)我說(shuō)不，他們只能對(duì)他本人說(shuō)不，對(duì)本人的未來(lái)說(shuō)不，最本人的安康說(shuō)不，對(duì)本人的未來(lái)幸福說(shuō)不，對(duì)本人未來(lái)的高興說(shuō)不，而我怎樣能讓顧客由于一點(diǎn)小小的問(wèn)題而對(duì)他們本人說(shuō)不呢？假設(shè)他是我，他忍心看到某某先生與某某太太，對(duì)他們本人的未來(lái)說(shuō)不嗎？八、公司塑造他們公司的優(yōu)勢(shì)在哪里？答：我們公司的優(yōu)勢(shì)是專業(yè)專管，全員培訓(xùn)，裝修行業(yè)專家咨詢公司匯眾咨詢公司監(jiān)視檢查，分項(xiàng)驗(yàn)收，雙項(xiàng)監(jiān)理制度，設(shè)計(jì)全程跟單 ，長(zhǎng)期效力，是品牌公司。九、售后效力 工程由誰(shuí)來(lái)?yè)?dān)任驗(yàn)收？假設(shè)出現(xiàn)質(zhì)

20、量問(wèn)題怎樣辦？ 答：我們采用分項(xiàng)驗(yàn)收，專業(yè)專管。工程總監(jiān)對(duì)水電，泥工，木工，油漆和開(kāi)工進(jìn)展驗(yàn)收，驗(yàn)收時(shí)對(duì)質(zhì)量不合格部分出據(jù)整改單，確保工程質(zhì)量。我們只需質(zhì)量做好了才不會(huì)返工，才不要維修，這樣才有口碑，才有利潤(rùn)。成交前預(yù)備一、心思信心預(yù)備1、成交的關(guān)鍵是要敢于成交2、成交總在5次回絕后3、只需成交才干協(xié)助客戶4、不成交是他的損失二、成交工具預(yù)備收據(jù)、筆、單據(jù)等相關(guān)資料成 交成交的信號(hào) 閱歷豐富的銷售人員很擅長(zhǎng)捕捉簽單的商機(jī)，以下多種情景出現(xiàn)時(shí)，銷售人員就可以嘗試成交了：當(dāng)客戶說(shuō)出“不錯(cuò)、“確實(shí)能處理這個(gè)問(wèn)題時(shí)；當(dāng)客戶訊問(wèn)售后效力事宜時(shí)；當(dāng)客戶訊問(wèn)付款方式時(shí)；當(dāng)客戶訊問(wèn)曾購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的客戶時(shí)；當(dāng)客戶關(guān)

21、注的問(wèn)題，得到圓滿處理時(shí)；當(dāng)他覺(jué)得客戶對(duì)您有自信心時(shí)；當(dāng)客戶贊同他總結(jié)產(chǎn)品價(jià)值時(shí)；當(dāng)客戶覺(jué)得“劃算時(shí)；當(dāng)客戶訊問(wèn)產(chǎn)品相關(guān)費(fèi)用時(shí)；當(dāng)客戶商討詳細(xì)價(jià)錢(qián)時(shí)關(guān)于成交的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)1、63%的人在終了時(shí)不敢要求成交！2、46%的人在終了時(shí)要求一次，但之后就放棄！3、24%的人要求兩次后還是放棄！4、14%的人要求三次之后放棄！5、12%的人要求四次之后放棄！銷售中60%的買(mǎi)賣(mài)是在客戶回絕5次之后成交的！有效的成交技巧1、三句話成交法 第一句話： 他知道這個(gè)產(chǎn)品的益處嗎？ 第二句話： 他希望擁有這些益處嗎? 第三句話： 如何他希望得到這些益處，那您如今可以做出決議嗎？ 2、下決議成交法 A.某某先生，為了節(jié)省

22、時(shí)間，提升效率您今天應(yīng)該做個(gè)決議，不論您做什么決議，我們都會(huì)尊重您的決議。今天您決議不買(mǎi)，我們也能節(jié)省時(shí)間，我們可以做朋友；今天您決議購(gòu)買(mǎi)，您就能快速得到您想要的東西！總之，您應(yīng)該有個(gè)決議！您說(shuō)是嗎？ B.某某先生，有時(shí)候拖延做一項(xiàng)決議比不做決議讓他損失更大！所以今天應(yīng)該做個(gè)決議！3、解除不信任成交法 背景：客戶不說(shuō)買(mǎi)也不說(shuō)不買(mǎi)，只表示要思索一下，要想一下 第一句話：您不信任我嗎？ 第二句話：您不以為我是很坦誠(chéng)老實(shí)的跟他交流嗎？ 第三句話：假設(shè)您覺(jué)得我是值得信任的，他信任我的話我 們可以繼續(xù)往下談！4、稀缺緊迫成交法 背景：人喜歡拖延，客戶也喜歡拖延 成交戰(zhàn)略： 給他危急的理由 產(chǎn)品稀缺、產(chǎn)品

23、限時(shí)限量供應(yīng)、產(chǎn)品會(huì)調(diào)價(jià) 贈(zèng)品稀缺、贈(zèng)品限時(shí)限量供應(yīng) 限時(shí)購(gòu)買(mǎi)享用優(yōu)惠等5、二擇一問(wèn)句成交法： 您看是刷卡還是付現(xiàn)金？ 您是交定金還是付全款？6、水到渠成法：“請(qǐng)問(wèn)您還有其它什么疑問(wèn)嗎？假設(shè)客戶沒(méi)什么問(wèn)題了，就自然的拿出訂單“好，那請(qǐng)您在這兒簽個(gè)字就可以了。7、小利誘導(dǎo)法 假設(shè)他今天就能決議的話，我們公司將會(huì)贈(zèng)送他8、售后效力確認(rèn)成交法 您今天可以定下來(lái)的話，您將立刻享有以下效力工程成交后一、祝賀 成交后千萬(wàn)不要說(shuō)謝謝，否那么他會(huì)以為他賺了他很多錢(qián)；“祝賀他今天做了正確的決議！二、轉(zhuǎn)引見(jiàn) 立刻要求轉(zhuǎn)引見(jiàn)，這是最好要客戶的時(shí)機(jī)；三、轉(zhuǎn)換話題 要懂得轉(zhuǎn)換話題，否那么繼續(xù)聊買(mǎi)賣(mài)方面的話題，萬(wàn)一引出其

24、他問(wèn)題，就是畫(huà)蛇添足；四、學(xué)會(huì)走人 既不能走得太快也不能走得太慢，要走得自然，走得合理。既不要留給客戶收完錢(qián)就跑的覺(jué)得，也要給客戶這樣的覺(jué)得：錢(qián)我都給他了，他還賴在這里干什么？ 每個(gè)客戶在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品之后都盼望再次見(jiàn)到他，以尋求心思撫慰。 售后效力雖然是在成交終了之后，但是它卻關(guān)系著下次的成交和轉(zhuǎn)引見(jiàn)的勝利?？蛻粜Яψ尶蛻舸騽?dòng)的三種效力：1、自動(dòng)協(xié)助客戶拓展他的事業(yè)：沒(méi)有人樂(lè)意被推銷，同時(shí)也沒(méi)有人回絕他人協(xié)助他拓展他的事業(yè)。 2、誠(chéng)實(shí)關(guān)懷客戶及其家人：沒(méi)有人樂(lè)意被推銷，同時(shí)也很少有人回絕他人關(guān)懷他及他的家人。 3、做與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的效力：假設(shè)他效力與他的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)，客戶會(huì)以為那是應(yīng)該的，假設(shè)他效力與他的產(chǎn)品無(wú)關(guān)，那他會(huì)以為他是真的關(guān)懷他，比較容易讓他打動(dòng)，而打動(dòng)客戶是最有效的。效力的三個(gè)層次：份內(nèi)的效力：他和他的公司應(yīng)該做的，都做到了，客戶以為他和他的公司還可以。 邊緣的效力可做可不做的效力：他也做到了，客戶以為他和他的公司很好。 與銷售無(wú)關(guān)的效力：他都做到了，客戶以為他和他的公司不但是商場(chǎng)中的協(xié)作同伴，同時(shí)客戶還把他當(dāng)朋友。這樣的人情關(guān)系競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶都搶不走，這是不是他想要的結(jié)果？行動(dòng)是勝利的開(kāi)場(chǎng)電 話 行 銷 據(jù)統(tǒng)計(jì) 的營(yíng)銷公司的推銷員每天用的時(shí)間進(jìn)展行銷，但只需的人才干到達(dá)高手。銷售五大原那么大聲、興奮語(yǔ)氣抑揚(yáng)頓挫笑著打絕對(duì)的熟習(xí)和置信產(chǎn)品量大時(shí)勝利致勝的關(guān)鍵打的預(yù)備心情的預(yù)