1、大家早上好根本銷售技巧培訓(xùn) 輝瑞制藥 訪問(wèn)程序設(shè)定目的訪前方案訪問(wèn)顧客訪后分析設(shè)定目的長(zhǎng)期目的短期目的設(shè)定目的長(zhǎng)期目的代表為擔(dān)任區(qū)域所制定的整體目的短期目的協(xié)助達(dá)生長(zhǎng)期目的而制定的活動(dòng)銷售目的-SMARTSpecific 明確、詳細(xì)的Measurable 可衡量的Aligned & Actionable 達(dá)成共識(shí)的、 可操作的Realistic & challenging 現(xiàn)實(shí)的、具挑 戰(zhàn)性的Time-bound 有時(shí)間限制的符合SMART原那么？在第三季度銷售到達(dá)：viagra500盒，celebrex400盒2005年10月份到達(dá)大扶康150mg銷售800合(2004年平均300合/月與藥

2、店店長(zhǎng)建立穩(wěn)定同伴關(guān)系，保證我公司產(chǎn)品正常進(jìn)藥100%完成Q3總目的，80%藥店進(jìn)西樂(lè)葆80%完成Q3總目的，30%完成希舒美目的Q3開(kāi)展萬(wàn)艾可A級(jí)客戶12家每家銷售2合5S/周訪前方案復(fù)習(xí)以前的信息確立此次訪問(wèn)的目的制定戰(zhàn)略演練回想信息店員的根本信息，興趣喜好/銷售習(xí)慣/位置/對(duì)公司的看法/與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的關(guān)系-反對(duì)意見(jiàn)-對(duì)藥店的承諾，遺留問(wèn)題確立本次訪問(wèn)目的-與銷售相結(jié)合 -讓店員了解萬(wàn)艾可在硬度上的優(yōu)勢(shì)，并向消費(fèi)者引薦萬(wàn) -對(duì)目的設(shè)定方向的建議 a. 對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可 b. 改動(dòng)觀念 c. 嘗試引薦/添加陳列 d. 引薦指點(diǎn) e. 做SpeakerSMART原那么初次訪問(wèn)(訪問(wèn)重點(diǎn)店長(zhǎng)李) -讓

3、店長(zhǎng)初步接受本人 -了解該店用藥情況，對(duì)萬(wàn)艾可的接受度；尋 找時(shí)機(jī)要求進(jìn)藥 熟習(xí)客戶訪問(wèn)店員李 強(qiáng)化 萬(wàn)艾可在稱心度方面的優(yōu)勢(shì)，在保健柜臺(tái)的人員自動(dòng)引薦Examples設(shè)定目的請(qǐng)每位代表就本人擔(dān)任的一個(gè)產(chǎn)品制定短期目的。制定戰(zhàn)略-介入產(chǎn)品的話題-預(yù)備能夠的反對(duì)意見(jiàn)-資源的預(yù)備DA禮品、公文包-達(dá)成目的所需求的產(chǎn)品信息，結(jié)合產(chǎn)品制定戰(zhàn)略演練-家人、同事、自我-自信心 訪后分析記錄資訊回想概略確定下次目的記錄資訊-同訪前分析，偏重店員的需求及PSR的 承諾回想概略-目的達(dá)成情況-本次訪問(wèn)自評(píng)優(yōu)缺陷行為-店員的態(tài)度 確定下次訪問(wèn)目的-SMART-與本次訪問(wèn)相關(guān)有進(jìn)展 訪問(wèn)顧客開(kāi)場(chǎng)特征利益轉(zhuǎn)化態(tài)度回應(yīng)

4、締結(jié)探詢需求開(kāi)場(chǎng)的目的建立融洽的關(guān)系建立信任感表現(xiàn)職業(yè)籠統(tǒng)尊崇；同理心；共同根底知識(shí)；自信；老實(shí)耿直開(kāi)場(chǎng)的內(nèi)容遞名片、自我引見(jiàn)闡明來(lái)意、任務(wù)內(nèi)容發(fā)明氣氛過(guò)渡到產(chǎn)品開(kāi)場(chǎng)的技巧眼神、態(tài)度耐心傾聽(tīng)稱譽(yù)提供效力關(guān)懷興趣話題開(kāi)場(chǎng)的內(nèi)容遞名片、自我引見(jiàn)闡明來(lái)意、任務(wù)內(nèi)容發(fā)明氣氛過(guò)渡到產(chǎn)品 初步利益陳說(shuō)的內(nèi)容論述藥店和店員普通需求論述處理方法推出產(chǎn)品Examples I-藥店對(duì)我們的銷售額是有考核的.萬(wàn)艾可的高單價(jià)可以協(xié)助藥店完成銷售目的,而且和其他類產(chǎn)品不競(jìng)爭(zhēng).II-每天進(jìn)藥店的人很多,大多數(shù)的消費(fèi)額都很小.III-陳列對(duì)產(chǎn)品銷售的協(xié)助并不大,但是卻占據(jù)了很好的櫥窗.萬(wàn)艾可的海報(bào)可以有效提升萬(wàn)艾可的消費(fèi),

5、實(shí)現(xiàn)藥店生意的提升. 請(qǐng)大家根據(jù)本人產(chǎn)品作一個(gè)IBS帶著問(wèn)題看錄像訪問(wèn)顧客開(kāi)場(chǎng)特征利益轉(zhuǎn)化態(tài)度回應(yīng)締結(jié)探詢需求討論：店員常見(jiàn)需求有哪些？客戶需求臨床的-藥品對(duì)病人的影響藥效遵囑性作用快慢副作用經(jīng)濟(jì)性個(gè)人的-藥品對(duì)店員的影響生理平安社會(huì)自尊自我實(shí)現(xiàn) 人的需求階梯成長(zhǎng)自尊社會(huì) 平安生理 Maslows Hierarchy探詢需求方法有效傾聽(tīng)和察看技巧適時(shí)有效地提出問(wèn)題隨時(shí)總結(jié)說(shuō)話的要點(diǎn)有效傾聽(tīng)傾聽(tīng)目的確定需求明確態(tài)度了解顧慮有效傾聽(tīng)何謂“有效傾聽(tīng)搜集信息正確了解信息做出適當(dāng)?shù)姆错?鼓勵(lì)講話者繼續(xù)講話帶著問(wèn)題看錄像有效傾聽(tīng)的行為簡(jiǎn)約的言語(yǔ)表示贊同并鼓勵(lì)運(yùn)用肢體言語(yǔ)運(yùn)用提問(wèn)來(lái)廓清或確認(rèn)釋義，改述處置干

6、擾mirror這個(gè)產(chǎn)品我們這里不好賣的利潤(rùn)太低了用萬(wàn)艾可怕出事他們XX會(huì)還請(qǐng)誰(shuí)了？公司開(kāi)會(huì)他們會(huì)參與嗎？絡(luò)活喜用了很多，他們也沒(méi)有什麼支持聽(tīng)一聽(tīng)，我的需求是什么？聽(tīng)一聽(tīng)，我的需求是什么？我們公司年會(huì)他們公司參與嗎? 萬(wàn)艾可在體內(nèi)存留多久?某專家：這次會(huì)議除了我還有誰(shuí)講？有的病人反映萬(wàn)艾可吃了效果不明顯。他們公司政策不行。 分享.訪問(wèn)中由于傾聽(tīng)有效而勝利的例子.訪問(wèn)中由于傾聽(tīng)不夠有效而導(dǎo)致訪問(wèn)不勝利的例子 提問(wèn)技巧開(kāi)放式問(wèn)題閉合式問(wèn)題選擇性問(wèn)題 提問(wèn)新產(chǎn)品，新客戶什麼藥都用，療效都一樣等已訪問(wèn)23月，產(chǎn)品信息根本已傳送老產(chǎn)品，新客戶建議：-作為新代表初次訪問(wèn)建議了解客源、消費(fèi)人情況、藥店引薦習(xí)慣

7、、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品、我產(chǎn)品運(yùn)用情況等根本信息，尋覓時(shí)機(jī)引見(jiàn)我產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)-對(duì)于店員態(tài)度不配合的：什麼藥都用，療效都一樣等，可用一些選擇性、閉合性的問(wèn)題，結(jié)合臨床問(wèn)題訊問(wèn)某類藥、某類病人怎樣，鎖定范圍和需求-提問(wèn)要有目的性，往產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)上靠，然后做 優(yōu)勢(shì)引見(jiàn)-察看店員態(tài)度，再提問(wèn)傾聽(tīng)，處理特征利益轉(zhuǎn)化特征：產(chǎn)品的質(zhì)量及特性利益：產(chǎn)品的特征所帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)及對(duì)顧客的益處請(qǐng)選擇1、這個(gè)杯子是特殊資料制成，可耐300C高溫。2、您的孩子在運(yùn)動(dòng)中不用擔(dān)憂遭到損傷，可以維護(hù)足部神經(jīng)和脊柱3、您在運(yùn)動(dòng)旅游時(shí)更溫馨，減輕疲勞4、這款NIKE鞋跟部帶有雙重氣墊5、 平安溫馨各種溫度和情況(冬天沖泡不會(huì)破裂)都適用，運(yùn)用起來(lái)很方便

8、6、這款眼鏡份量輕 請(qǐng)選擇A、萬(wàn)艾可每天一次,提早半-1小時(shí)服用B、萬(wàn)艾可上市以來(lái),全球超越3000萬(wàn)人運(yùn)用C 、平安性好D、20小時(shí)排除體外E、在稱心度上提高80%F、左絡(luò)復(fù)可平安、放心的與其他藥物合用，醫(yī)生處方簡(jiǎn)便，病人用藥方便G、腎功不全的病人運(yùn)用絡(luò)活喜很方便平安H、立普妥用藥每天一次，而且不受食物影響。I、希舒美是帶兩個(gè)結(jié)晶水的阿奇霉素J、法安明皮下注射，運(yùn)用方便特征利益轉(zhuǎn)化方法分析并找出產(chǎn)品的特征分析并找出產(chǎn)品的利益-利益環(huán)運(yùn)用必要的轉(zhuǎn)換詞陳說(shuō)相關(guān)的利益特征利益轉(zhuǎn)化范例甲強(qiáng)龍 特征 6位引進(jìn)CH3 利益急診科脂溶性加強(qiáng)，起效迅速，對(duì)危重 病人可極快發(fā)揚(yáng)作用，可用作急 診病人的閱歷用藥

9、呼吸科抗炎作用強(qiáng)，到達(dá)理想的治療效 果，提高患者生存率，醫(yī)生處方 更有自信心老年科水鈉潴留作用大大減少，降低高 血壓，心衰，水腫的發(fā)生率，患 者更宜接受，同時(shí)減少肌無(wú)力及 代謝性堿中毒的發(fā)生，醫(yī)生處方 更放心 留意點(diǎn)客戶只被利益吸引，而不是產(chǎn)品的特征利益轉(zhuǎn)化要詳細(xì)，針對(duì)客戶特征要充分轉(zhuǎn)化為對(duì)于店員、消費(fèi)者的利益。利益環(huán)運(yùn)用必要的銜接詞運(yùn)用訪談資料 運(yùn)用訪談資料的益處吸引店員的留意力顏色,生動(dòng),加強(qiáng)訪談的影響力突出產(chǎn)品特性與利益利于組織產(chǎn)品引見(jiàn)加強(qiáng)店員的了解和記憶.運(yùn)用訪談資料的時(shí)機(jī)店員對(duì)產(chǎn)品的某個(gè)特征感興趣；店員有疑問(wèn)，運(yùn)用訪談資料證明；締結(jié)時(shí)總結(jié)產(chǎn)品的特征并陳說(shuō)利益；其他. 運(yùn)用訪談資料的技

10、巧仔細(xì)研讀并練習(xí)運(yùn)用提供證明資料,建立信任用本人的話簡(jiǎn)述用筆引導(dǎo)把握訪談資料總結(jié)證明資料講述要點(diǎn)實(shí)驗(yàn)者姓名實(shí)驗(yàn)地點(diǎn)刊物稱號(hào)/時(shí)間產(chǎn)品稱號(hào)病人數(shù)劑量實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)訪問(wèn)顧客開(kāi)場(chǎng)特征利益轉(zhuǎn)化態(tài)度回應(yīng)締結(jié)探詢需求當(dāng)他聽(tīng)到店員這么說(shuō) ，他會(huì)他們的公司不錯(cuò)，我和他們協(xié)作很久了他們的產(chǎn)品我賣的很多。XX產(chǎn)品的平安性令我非常擔(dān)憂。他們的產(chǎn)品我也在用？帶著問(wèn)題看錄像態(tài)度回應(yīng)支持技巧仔細(xì)傾聽(tīng)并廓清含義表示贊同并強(qiáng)化醫(yī)生觀念陳說(shuō)相關(guān)利益締結(jié)冷漠?能夠呵斥店員冷漠的緣由對(duì)產(chǎn)品沒(méi)有需求現(xiàn)有的產(chǎn)品好，不希望改換沒(méi)有建立良好的說(shuō)話氣氛沒(méi)有了解店員的需求沒(méi)有站在店員的角度店員心境不好或其他態(tài)度回應(yīng)冷漠(緩和氣氛)探詢需求陳說(shuō)使其感

11、興趣的利益適時(shí)締結(jié) 分享.訪問(wèn)中勝利處置冷漠的例子ROLE-PLAY訪問(wèn)一個(gè)冷漠的店員，請(qǐng)運(yùn)用所學(xué)技巧，處置冷漠。留意判別呵斥冷漠的緣由態(tài)度回應(yīng)支持探詢并陳說(shuō)使其感興趣的利益處置反對(duì)意見(jiàn)接受冷漠反對(duì)反對(duì)意見(jiàn) 意味著什么？態(tài)度回應(yīng)-處置反對(duì)意見(jiàn)時(shí)機(jī)討論：反對(duì)意見(jiàn)產(chǎn)生的緣由？態(tài)度回應(yīng)-處置反對(duì)意見(jiàn)容易處置反對(duì)意見(jiàn)難處置反對(duì)意見(jiàn)態(tài)度回應(yīng)-處置反對(duì)意見(jiàn)廓清問(wèn)題表示了解回應(yīng) (直接證明 或 強(qiáng)調(diào)其他利益)陳說(shuō)相關(guān)利益締結(jié)Sharing廓清做的好從而使反對(duì)意見(jiàn)順利處置的：沒(méi)有廓清或廓清不夠?qū)е绿幹美щy的：態(tài)度回應(yīng)-處置反對(duì)意見(jiàn)廓清問(wèn)題表示了解回應(yīng) (直接證明 或 強(qiáng)調(diào)其他利益)陳說(shuō)相關(guān)利益締結(jié)表示了解的語(yǔ)

12、句：我能了解您對(duì)療效的關(guān)注；假設(shè)是您，我也會(huì)這么想；其他的藥店最初也有類似的想法；店員，您真的是為病人思索；等等；Examples“ 萬(wàn)艾可利潤(rùn)太低了？“ 希舒美三天夠了嗎？“西樂(lè)葆平安性不好，不敢用“萬(wàn)艾可就是進(jìn)口的偉哥“萬(wàn)副作用太大態(tài)度回應(yīng)-處置反對(duì)意見(jiàn)廓清問(wèn)題表示了解回應(yīng) (直接證明 或 強(qiáng)調(diào)其他利益)陳說(shuō)相關(guān)利益締結(jié)處置反對(duì)意見(jiàn)回應(yīng)容易處置難處置直接證明強(qiáng)調(diào)其他利益仔細(xì)研讀證明資料提供資料來(lái)源及相關(guān)要點(diǎn)一封雞毛信規(guī)那么每組會(huì)收到一封求援信，信中有一個(gè)常見(jiàn)的反對(duì)意見(jiàn)。須按處置反對(duì)意見(jiàn)的5個(gè)步驟來(lái)討論。 要求：產(chǎn)品信息點(diǎn)內(nèi)容準(zhǔn)確， 步驟完好 締結(jié)訪問(wèn)顧客開(kāi)場(chǎng)特征利益轉(zhuǎn)化態(tài)度回應(yīng)探詢需求帶著

13、問(wèn)題看錄像 締結(jié) 時(shí)機(jī) 利益總結(jié)后 店員表示贊同或熱情時(shí) 勝利的處置反對(duì)意見(jiàn)后 訪談被打斷時(shí)締結(jié)時(shí)機(jī)識(shí)別言語(yǔ)的信號(hào)識(shí)別非言語(yǔ)的信號(hào) 締結(jié)時(shí)機(jī)言語(yǔ)的信號(hào) 訊問(wèn)劑量、用法， 嗯，有道理 他說(shuō)的不錯(cuò) 。非言語(yǔ)信號(hào) 淺笑 點(diǎn)頭 。 締結(jié)步驟概述利益要求一個(gè)詳細(xì),可衡量的行動(dòng)承諾復(fù)習(xí)處方劑量表示贊賞簡(jiǎn)述跟進(jìn)方案 什么是詳細(xì)和可衡量的承諾？消費(fèi)者類型順應(yīng)癥與訪問(wèn)目的相關(guān)與培育店員的銷售習(xí)慣相關(guān)假設(shè)締結(jié)沒(méi)有被醫(yī)生接受？修正您的締結(jié)要求運(yùn)用開(kāi)放性的問(wèn)題識(shí)相有理，留下資料，約定訪問(wèn) ROLE-PLAY場(chǎng)景一 初次引薦的店員場(chǎng)景二 目前銷售量穩(wěn)定，希望添加銷量 搭橋技巧客戶需求產(chǎn)品的特征與利益消費(fèi)者類型疾病特點(diǎn)簡(jiǎn)

14、短訪問(wèn)的步驟簡(jiǎn)短開(kāi)場(chǎng)白和初步利益陳說(shuō)引見(jiàn)最重要的產(chǎn)品特征和利益締結(jié)約定下次訪問(wèn) 訪問(wèn)程序設(shè)定目的訪前方案訪問(wèn)顧客訪后分析訪問(wèn)顧客開(kāi)場(chǎng)特征利益轉(zhuǎn)化態(tài)度回應(yīng)締結(jié)探詢需求銷售技巧內(nèi)容開(kāi)場(chǎng)特征利益轉(zhuǎn)化有效傾聽(tīng)確定需求和態(tài)度運(yùn)用訪談資料初步利益陳說(shuō)支持證明處置反對(duì)意見(jiàn)締結(jié)搭橋簡(jiǎn)短訪問(wèn)處置為難的開(kāi)場(chǎng)(2)店員說(shuō)：經(jīng)理不讓醫(yī)藥代表來(lái)，趕緊走吧。處置原那么：態(tài)度誠(chéng)實(shí)，語(yǔ)氣委婉，如：我只是希望可以和他認(rèn)識(shí)一下，別無(wú)他意。禮貌遞上名片及產(chǎn)品資料。視情況而定能否需求繼續(xù)訪問(wèn)。留意：重要的是留下良好的第一印象，為以后的訪問(wèn)打下根底；不要放棄。處置為難的開(kāi)場(chǎng)(3)眾店員在閑聊，沒(méi)有理睬醫(yī)藥代表處置原那么：先負(fù)疚打擾，然

15、后大方地作自我 引見(jiàn)。留意察看，可從友善的店員開(kāi)場(chǎng)訪問(wèn)。他的彬彬有禮一定會(huì)給店員留下良好的印象。留意：謹(jǐn)慎介入店員聊天的話題。處置為難的開(kāi)場(chǎng)(4)店員既往對(duì)輝瑞公司或代表不稱心，因此對(duì)他態(tài)度不好，如對(duì)他說(shuō)：“輝瑞的，別來(lái)了，或：“輝瑞公司，還有人做嗎？我們都曾經(jīng)不推他們 的藥了。處置原那么：淺笑，態(tài)度誠(chéng)實(shí)，強(qiáng)調(diào)本人是新代表；對(duì)過(guò)去略表歉意；做一個(gè)好的傾聽(tīng)者，全面了解既往的情況，表現(xiàn)出他的真誠(chéng)及希望處理問(wèn)題的態(tài)度；留意：從側(cè)面了解既往的問(wèn)題，獲得更全面的信息；精誠(chéng)所至，金石為開(kāi)；不要放棄；課程資料教師用幻燈片錄象帶9盤(pán)錄象帶講解詞銷售技巧掛圖PASSORT案例學(xué)生用幻燈片學(xué)生用書(shū)處置為難開(kāi)場(chǎng)探詢

16、練習(xí)傾聽(tīng)察看表處置反對(duì)意見(jiàn)練習(xí)表有效訪問(wèn)技巧分析表根本銷售技巧演練 輝瑞制藥 銷售技巧Role-play銷售技巧回想組內(nèi)練習(xí)Role-play 銷售技巧回想按標(biāo)題回答以下問(wèn)題答案寫(xiě)白板答題限時(shí)1內(nèi)容最全面 加2點(diǎn) 內(nèi)容正確但不全面的 加1點(diǎn) 必需包含所給規(guī)范答案 銷售技巧Role-play銷售技巧回想問(wèn)題:請(qǐng)寫(xiě)出輝瑞公司根本銷售技巧 包含的 全部技巧稱號(hào)限時(shí)1銷售技巧內(nèi)容目的設(shè)定 訪前方案開(kāi)場(chǎng)初步利益陳說(shuō)特征利益轉(zhuǎn)化探詢需求 運(yùn)用訪談資料支持處置冷漠處置反對(duì)意見(jiàn)締結(jié)搭橋訪后分析 銷售技巧Role-play銷售技巧回想組內(nèi)練習(xí)Role-play 銷售技巧Role-play組內(nèi)練習(xí) 30 三人一組

17、 醫(yī)生、代表、察看者 自設(shè)場(chǎng)景、目的 醫(yī)生、察看者要給予反響 每輪108訪問(wèn)，2反響 每人保證扮演一輪代表 Role-play針對(duì)場(chǎng)景進(jìn)展訪問(wèn)10分鐘訪問(wèn)時(shí)間反響場(chǎng) 景先鋒GE絕地武士輝煌隊(duì)非常5+2極地風(fēng)暴 謝 謝 大 家 ！h某三甲醫(yī)院呼吸科副主任醫(yī)師，在科室內(nèi)較有影響力，注重藥物療效，希望提高本人的學(xué)術(shù)程度和在學(xué)科領(lǐng)域中的知名度曾經(jīng)運(yùn)用過(guò)舒普深、大扶康，但用量不多?？剖覂?nèi)有40張病床，周轉(zhuǎn)率約60人/月。他已訪問(wèn)過(guò)該醫(yī)生2次。 三甲綜合醫(yī)院，共有800張床位，日門(mén)診量在2000人左右。該院呼吸科是醫(yī)院的重點(diǎn)科室，主任在院內(nèi)位置高，科室用舒普深。門(mén)診CAP患者多，醫(yī)生首選頭孢類，也常用國(guó)產(chǎn)阿奇霉素最近開(kāi)場(chǎng)處方拜復(fù)樂(lè)。三甲醫(yī)院