1、大客戶銷售戰(zhàn)略與管理北京金土木軟件技術(shù) Civil King Software Technology Co., Ltd.8/26/2022中國建筑規(guī)范設(shè)計(jì)研討院China Institute of Building Standard Design & Research大客戶銷售戰(zhàn)略與管理8/26/2022目錄以客戶為導(dǎo)向的營銷戰(zhàn)略協(xié)助客戶勝利銷售的8種武器產(chǎn)生銷售業(yè)績的要素以產(chǎn)品為導(dǎo)向的銷售方式4P營銷實(shí)際Price競爭力的價(jià)錢Place方便的分銷渠道Promotion強(qiáng)力的促銷Products高質(zhì)量的產(chǎn)品以客戶為導(dǎo)向的銷售戰(zhàn)略采購的四要素了解需求置信稱心以客戶為導(dǎo)向的銷售戰(zhàn)略銷售的四種力量引

2、見和宣傳發(fā)掘和引導(dǎo)客戶需求建立互信關(guān)系超越客戶的期望以客戶為導(dǎo)向的銷售戰(zhàn)略銷售活動(dòng)的代價(jià)費(fèi)用時(shí)間評(píng)價(jià)銷售活動(dòng)的目的客戶的數(shù)量客戶的級(jí)別客戶的職能以客戶為導(dǎo)向的銷售戰(zhàn)略小結(jié)擅長把握銷售的四種力量計(jì)算銷售活動(dòng)的代價(jià)評(píng)價(jià)銷售活動(dòng)的對(duì)象大客戶分析兩類客戶個(gè)人和家庭客戶商業(yè)客戶兩類客戶的差別采購對(duì)象不同采購金額不同銷售方式不同效力要求不同大客戶分析客戶資料搜集客戶的背景資料競爭對(duì)手的資料采購工程的資料客戶的個(gè)人資料大客戶分析商業(yè)客戶的三種層次決策層管理層操作層三種職能財(cái)務(wù)部門技術(shù)部門運(yùn)用部門大客戶分析影響采購的六類客戶決策層運(yùn)用部門管理層財(cái)務(wù)部門管理層技術(shù)部門管理層操作層的運(yùn)用者操作層的維護(hù)者銷售的四種

3、力量發(fā)掘客戶需求越深化發(fā)掘客戶需求，越可以找到銷售時(shí)機(jī)發(fā)掘客戶必需明確采購目的標(biāo)書發(fā)掘和引導(dǎo)需求背后的需求表現(xiàn)出在領(lǐng)域內(nèi)的專業(yè)性，成為顧問，協(xié)助客戶勝利銷售的四種力量引見宣傳產(chǎn)品特性優(yōu)勢(shì)益處技術(shù)交流、展現(xiàn)會(huì)、試用銷售的四種力量建立互信關(guān)系與客戶之間的一座橋梁，非常重要局外人既不滿足個(gè)人利益，也不滿足機(jī)構(gòu)利益朋友關(guān)系滿足個(gè)人利益供應(yīng)商關(guān)系滿足機(jī)構(gòu)利益協(xié)作同伴關(guān)系既滿足個(gè)人也滿足機(jī)構(gòu)利益銷售的四種力量超越客戶期望-控制期望協(xié)助客戶勝利客戶采購流程發(fā)現(xiàn)需求內(nèi)部醞釀系統(tǒng)設(shè)計(jì)評(píng)價(jià)比較購買承諾安裝實(shí)施協(xié)助客戶勝利銷售的步驟引導(dǎo)期的銷售步驟接觸客戶方案和預(yù)備需求分析競爭期的銷售步驟銷售定位贏取訂單跟進(jìn)客戶三種類型銷售獵手型顧問性同伴型銷售的8種武器展會(huì)洽談與交流會(huì)試用和樣品訪問客戶贈(zèng)送禮品商務(wù)活動(dòng)觀賞調(diào)查銷售產(chǎn)生銷售業(yè)績的要素態(tài)度永不放棄團(tuán)隊(duì)協(xié)作才干一對(duì)一的才干一對(duì)多的才干談判的技巧處置客戶的異議產(chǎn)生銷售業(yè)績的要素客戶訪談技巧一對(duì)一精彩的開場(chǎng)白進(jìn)入議題，展開銷售給出建議下一步行動(dòng)產(chǎn)生銷售業(yè)績的要素銷售演示技巧一對(duì)多方案預(yù)備練習(xí)演講產(chǎn)生銷售業(yè)績的要素談判技巧分析談判對(duì)象的立場(chǎng)和利益分