1、Good is good, but better carries it.精益求精，善益求善。萬科銷售過程管理流程-銷售過程管理流程目的根據(jù)項目營銷執(zhí)行計劃，組織實施項目銷售、推廣，完成項目銷售任務(wù)。適用范圍適用于銷售開盤至項目銷售完成分期或全部銷售任務(wù)期間，所有營銷、銷售管理工作。術(shù)語和定義無職責(zé)市場營銷部負責(zé)根據(jù)項目營銷執(zhí)行計劃，分階段實施項目營銷推廣方案；當委托客戶代為銷售（或由本部門主管組織銷售）時，項目開盤后營銷經(jīng)理需對階段性營銷方案效果進行監(jiān)控，并根據(jù)需要及時對營銷方案提出調(diào)整建議和方案；負責(zé)認購書、房地產(chǎn)買賣合同的擬定和簽署；與相關(guān)部門溝通對接，處理客戶投訴；負責(zé)銷售統(tǒng)計資料和客戶

2、資料的收集、存檔和管理。工作程序客戶管理未來成交客戶管理：對于來電/來訪客戶，根據(jù)客戶反饋信息填寫來電/來訪客戶登記表，在接待客戶的二天內(nèi)由業(yè)務(wù)員對客戶進行電話追蹤并進行記錄。市場營銷部經(jīng)理在每天的例會上對當天的來電/來訪客戶登記表及客戶追蹤記錄進行檢查，同時對于業(yè)務(wù)人員如何對新客戶進行后續(xù)跟蹤，給出建議。成交客戶管理：銷售代表指引客戶支付在現(xiàn)場出納處交付定金，并在現(xiàn)場簽訂認購書；銷售人員按認購流程完成預(yù)售合同的簽署工作，同時，完成對于成交客戶的信息采集工作，填寫成交客戶登記表，轉(zhuǎn)入銷售后續(xù)工作流程?，F(xiàn)場管理項目銷售主管負責(zé)銷售現(xiàn)場日常管理，指定相關(guān)人員分項巡視、督導(dǎo)現(xiàn)場，填寫現(xiàn)場人員工作執(zhí)掌

3、安排表；項目銷售主管每周抽查各項工作完成情況，現(xiàn)場如需要物業(yè)及工程管理部配合整改，及時與物業(yè)及工程管理部經(jīng)理聯(lián)系解決。銷售人員管理項目開盤前，銷售部經(jīng)理應(yīng)組織銷售人員熟悉以下文件：項目營銷執(zhí)行計劃，項目銷售手冊；銷售部經(jīng)理在銷售過程中對銷售人員的考核和管理參照銷售人員管理作業(yè)指引。銷售總結(jié)和營銷方案調(diào)整階段性推廣工作推進過程中，項目營銷主管根據(jù)銷售統(tǒng)計分析報表進行階段性營銷方案效果監(jiān)控，組織編制銷售周報和營銷月報；市場營銷部營銷組根據(jù)階段性銷售總結(jié)和對銷售產(chǎn)品的分析判斷是否需要進行階段性營銷方案的調(diào)整；如需調(diào)整則組織策劃/廣告代理公司(如未委托策劃/廣告代理公司則組織本部門)制定調(diào)整營銷方案，

4、經(jīng)營成本管理部目標成本審核后，報副總經(jīng)理審核、總經(jīng)理審批；市場營銷部營銷組按批準后的調(diào)整方案開展下一階段的項目營銷工作；項目分期銷售任務(wù)完成或項目結(jié)案前，根據(jù)項目營銷執(zhí)行計劃，全面整理項目銷售進程中經(jīng)驗、教訓(xùn)，為未來同類項目操作形成文字性的指導(dǎo)意見，完成項目銷售總結(jié)。支持性文件銷售現(xiàn)場管理作業(yè)指引相關(guān)記錄現(xiàn)場人員工作執(zhí)掌安排表7.1現(xiàn)場人員工作執(zhí)掌安排表表格編號:分項工作內(nèi)容負責(zé)人代理人專案現(xiàn)場執(zhí)行管理及業(yè)主協(xié)調(diào)管理簽補簽約日期編排控制、合約書制作安排清潔督導(dǎo)環(huán)境區(qū)域打掃監(jiān)督生活紀律每日出勤休息時間、儀容及賣場紀律督導(dǎo)工地巡查檢查工程進度、工程實施情況市調(diào)個案資料收集、競爭對手的剪報資料整理印

5、刷品歸位、整理、清點、結(jié)案資料庫存水電管理水電開啟、維護及冷氣管制、水源補充、水杯領(lǐng)取音樂現(xiàn)場音樂播放、調(diào)整伙食人員飲食安排協(xié)調(diào)采買辦公用品的申請、接收公關(guān)同行交流網(wǎng)站更新負責(zé)查看項目網(wǎng)站的資料更新情況廠商聯(lián)系接待中心維護及各項廠商聯(lián)絡(luò)來人分析來人分析表來電分析來電分析表已購分析已購分析表備注：開案前由項目銷售經(jīng)理負責(zé)填寫此表格，指定相關(guān)責(zé)任人。負責(zé)人為指定工作內(nèi)容的第一責(zé)任人，全權(quán)處理與工作內(nèi)容相關(guān)的工作事項。在負責(zé)人不在現(xiàn)場時，由代理人履行相關(guān)的工作義務(wù)。成交客戶登記表7.2成交客戶登記表表格編號:本表純?yōu)殚w下的購房銷售服務(wù)，以方便我們與閣下聯(lián)系，請如實填寫14項內(nèi)容，粗體字為必填部分。閣

6、下所填寫的個人資料，XX地產(chǎn)將完全保密。感謝您的合作！1、基本資料：姓名（先生/小姐）年齡成交房號成交房型成交單價成交總價職業(yè)：口軍隊、政府等國家機關(guān)口教科文衛(wèi)系統(tǒng)口集體/鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)口三資企業(yè)口股份制公司口民營/私營企業(yè)口國營企業(yè)口個體經(jīng)營口農(nóng)業(yè)口目前無單位口其他職務(wù)：口政府官員口高級經(jīng)理口中層管理人員口一般職員口個體戶口專業(yè)技術(shù)人員（教師、會計、醫(yī)務(wù)人員等）口軍人口自由職業(yè)/無業(yè)口其他居住區(qū)域：口XX花園口區(qū)口郊縣口外地口境外工作區(qū)域：口XX花園口區(qū)口郊縣口外地口境外家庭人口：口1人口2人口3人口4人口5人以上購買用途：口自用口投資口給父母住口給子女住口其他車輛：口有口無2、認知途徑：2.1媒

7、體：報紙廣告口口口口口電視廣告口口有線口口其他2.2介紹：口業(yè)主介紹口朋友介紹2.3其他：口房展會口戶外廣告口單頁口周邊地區(qū)口其他3、購買原因：口品牌口物業(yè)管理口人文環(huán)境口戶型面積口配套設(shè)施口學(xué)?？诮煌▍^(qū)域位置口物業(yè)管理口綠化口建材標準口樓層口朝向口實用率口花園口露臺口其他4、成交周期：_項目營銷中心周例會會議紀要7.3項目營銷中心周例會會議紀要表格編號:時間：地點：參加人員：主持：整理：內(nèi)容:周工作完成情況：周銷售情況分析套數(shù)面積金額銷售策略及媒體配合計劃目標實際情況完成率周來人、來電分析認知途徑來電來人新客戶老客戶XX晚報XX日報XX晨報XX導(dǎo)報戶外廣告朋友介紹業(yè)主組數(shù)備注；各現(xiàn)場根據(jù)媒體

8、使用狀況，對上表進行調(diào)整。紀律執(zhí)情況：日常行為規(guī)范執(zhí)行情況：人員獎懲情況：庫存情況分析戶型位置二/二二/三二/四庫存原因套數(shù)備注：各現(xiàn)場根據(jù)實際樓盤狀況可以上表進行調(diào)整?？蛻魡栴}情況匯總問題分類客戶提出的具體問題解決方案設(shè)計類營銷類工程類物業(yè)管理類客戶服務(wù)類下周工作目標：銷售指標：銷售套數(shù)銷售面積銷售金額目標達成方法銷售策略安排：媒體配合：需其它部門配合解決問題：*地產(chǎn)有限公司來訪客戶登記表7.4來訪客戶登記表表格編號:本表純?yōu)殚w下的購房銷售服務(wù)，以方便我們與閣下聯(lián)系，請如實填寫14項內(nèi)容，粗體字為必填部分。閣下所填寫的個人資料，*地產(chǎn)將完全保密。感謝您的合作！基本資料：來訪時間：月日星期時分

9、至?xí)r分姓名（先生/小姐）聯(lián)系電話聯(lián)系地址郵編客戶類別：口首次來訪口第次來訪口老業(yè)主職業(yè)：口軍隊、政府等國家機關(guān)口教科文衛(wèi)系統(tǒng)口集體/鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)口三資企業(yè)口股份制公司口民營/私營企業(yè)口國營企業(yè)口個體經(jīng)營口農(nóng)業(yè)口目前無單位口其他職務(wù)：口政府官員口高級經(jīng)理口中層管理人員口一般職員口個體戶口專業(yè)技術(shù)人員（教師、會計、醫(yī)務(wù)人員等）口軍人口自由職業(yè)/無業(yè)口其他居住區(qū)域：口口區(qū)口郊縣口外地口境外工作區(qū)域：口口區(qū)口郊縣口外地口境外家庭人口：口1人口2人口3人口4人口5人以上來訪客戶年齡：24歲以下-口25-30歲-口31-35歲-口36-40歲-口41-45歲-口46-50歲-口51-55歲-口56-60-口6

10、1-65歲-口65歲以上購買用途：口自用口投資口給父母住口給子女住口其他2、認知途徑：2.1媒體：報紙廣告口口口口口其他電視廣告口口有線口口其他2.2介紹：口業(yè)主介紹口朋友介紹2.3其他：口房展會口戶外廣告口單頁口周邊地區(qū)口其他3、購買需求：3.1需要的房型:口單間帶廚口一房一廳帶廚口二房一廳帶廚口三房一廳帶廚口三房二廳帶廚口四房兩廳帶廚其他3.2需求的面積:50以下50-80-口81-110-口111-140-口141-170-口171-200-口201-230-口231-260-口260以上-口具體:3.3承受的總價:30萬以下30-50萬-口50-65萬-口65-80萬-口81-95萬-

11、口96-110萬-口111-130萬-口131-150萬-口150萬以上-口具體:萬4客戶購買意向：口A類客戶口B類客戶口C類客戶注:(A類：是指誠意度高，可在短期內(nèi)成交的客戶。對于此類客戶必須由所跟進的銷售人員1-2天電話跟進一次；B類：是指有購樓意向，但仍需和家人商量，比較周邊樓盤才能決定的客戶。對于此類客戶必須由所跟進的銷售人員每3天電話跟進一次；C類：購買力相對較弱或純粹參觀的客戶。對于此類客戶必須由所跟進的銷售人員每周電話跟進一次.)5、詢問重點：口價格口付款方式口地段位置口戶型面積口配套設(shè)施口學(xué)?？诮煌▌泳€口物業(yè)管理口工程進度口建材標準口樓層口車位口實用率口朝向口藍印戶口口其他6、

12、推薦單位總價萬元7、來訪結(jié)果：口直接簽約（包括合同、定金）口達成意向口尚須考慮阻力點口不購買原因8、跟蹤記錄：客戶跟蹤記錄表:序號日期跟進內(nèi)容客戶反應(yīng)情況銷售代表*地產(chǎn)有限公司項目營銷月報7.6成交客戶登記表表格編號:年月第一部分：上月租售情況總結(jié)銷售/租賃月報表項目名稱已推（套）已推面積（M2）新售/租（套）面積（M2）銷售均價（元/M2）租金（元/M2）撻定及退回（套）實際凈租售（套）實際凈租售（M2）累計凈租售累計銷售率庫存（套）庫存面積（M2）金域藍灣一期72%180180金域藍灣二期花城七期洋房87%2121花城七期圍合80%102102花城六期91%6565花城五期99%11花城商

13、鋪62%2525項目1項目2總計（備注：1、已推指該項目推盤總和2、庫存指該項目未推和已推未售/已推未租的總和。3、統(tǒng)計時，按認購/租口徑。4、有車位銷售的項目應(yīng)隨表附上車位全月銷售及庫存情況。）小結(jié)2.1銷售小結(jié)（銷售項目適用）：結(jié)合以上表格，總結(jié)上月銷售數(shù)量、均價、所屬組團/樓棟/戶型、推廣活動，和上月銷控/廣告策略的關(guān)系，及相對于前階段銷售情況的變化。（如有退房現(xiàn)象，分析退房原因。）本月成交需提供明細（如下表）：戶型面積所在項目位置供應(yīng)套數(shù)銷售套數(shù)銷售率(%)X房X廳X衛(wèi)XX平米X期XX組團444090.91%小計-XXXXXXXX.X闡述截至上月末項目已推但未售出的住宅按組團/樓棟/樓

14、層/戶型分布情況（如下表）：戶型面積所在項目位置供應(yīng)套數(shù)庫存套數(shù)空置率(%)X房X廳X衛(wèi)XX平米X期XX組團4449.09%小計-XXXXXXX.X2.2租賃小結(jié)（租賃項目適用）結(jié)合以上表格，總結(jié)上月租賃鋪位數(shù)量、租金水平、樓層、位置、租戶品牌檔次、租期，和上月銷控/廣告策略的關(guān)系，及相對于前階段租賃情況的變化。（如有退租現(xiàn)象，分析退租原因。）本月需提供成交明細（如下表）：商鋪組團位置樓層面積供應(yīng)套數(shù)銷售套數(shù)租賃率(%)X期X區(qū)X組團XX平米444090.91%小計-XXXXXXXX.X闡述截至上月末項目已推但未租出的商鋪按組團/位置/樓層情況（如下表）：商鋪組團位置樓層面積供應(yīng)套數(shù)庫存套數(shù)空

15、置率(%)X期X區(qū)X組團XX平米4449.09%小計-XXXXXXX.X客戶分析來電：主要闡述現(xiàn)場來電數(shù)量、客戶來源、認知途徑、關(guān)注重點等，以及相對于前階段來電情況的變化。來訪：主要闡述來訪意向客戶數(shù)量（批數(shù)）、客戶特征、認知途徑、關(guān)注重點等，以及相對于前階段來訪情況的變化。成交：主要分析月內(nèi)成交客戶特征、認知途徑、關(guān)注重點、促使其成交的主要因素等，以及相對于前階段成交情況的變化。流失客戶未成交原因：主要分析月內(nèi)流失客戶主要未成交原因，及因各原因流失客戶的批量。客戶對競品的提及：主要記錄客戶對項目競品的描述及提及率。營銷工作小結(jié)（含營銷費用小結(jié)）簡要總結(jié)上月銷控、廣告、促銷、公關(guān)/活動、包裝等方面的營銷工作的執(zhí)行情況，并簡要評估營銷工作的執(zhí)行效果。簡要總結(jié)上月營銷費用使用情況。租、售難點結(jié)合上月銷控策略、實際租售情況以及意向客戶/成交客戶情況分析，總結(jié)現(xiàn)階段項目整體和具體組團/樓棟/戶型的銷售亮點和難點。第二部分：本月工作計劃本月工作思路針對以上總結(jié)的租售亮點和難點，結(jié)合現(xiàn)階段租售目標，提出本月工作應(yīng)對思路。本月銷控策略與銷售計劃闡述本月銷控方面的策略重點，及相對于前階段的策略延續(xù)或策略調(diào)整。包括主推（或新推）組團/樓棟/戶型和相應(yīng)的價格策略。闡