1、個(gè)性消費(fèi)心理分析第1頁(yè)，共69頁(yè)，2022年，5月20日，3點(diǎn)5分，星期日 知識(shí)目標(biāo)：1、理解并掌握顧客的感覺(jué)、知覺(jué)的基本特征和在營(yíng)銷活動(dòng)中的運(yùn)用；2、掌握增強(qiáng)記憶的方法和記憶的階段或過(guò)程和想象的種類；3、掌握有意注意與無(wú)意注意的關(guān)系和對(duì)注意的理解和注意在營(yíng)銷活動(dòng)中的運(yùn)用；4、掌握對(duì)情緒與情感的種類的理解；5、掌握氣質(zhì)的類型；6、掌握顧客的性格、能力差異及其對(duì)顧客在購(gòu)買行為中的表現(xiàn)的理解。能力目標(biāo)：1、運(yùn)用感覺(jué)與知覺(jué)于營(yíng)銷活動(dòng)中的能力；2、利用記憶規(guī)律提高消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的記憶的能力；3、鍛煉和提高自己的情商水平；4、培養(yǎng)良好的性格，善于利用氣質(zhì)優(yōu)勢(shì)謀求符合自己需要的事項(xiàng)和行為所熟悉的。 第2頁(yè)，

2、共69頁(yè)，2022年，5月20日，3點(diǎn)5分，星期日開(kāi)篇案例：馬路售貨的議論某大集團(tuán)公司已經(jīng)有三十多年的歷史，生產(chǎn)銷售冰箱、冰柜。由于歷史原因，銷售科一直設(shè)在公司大院外面臨街道的一排簡(jiǎn)易房屋內(nèi)，除了批發(fā)以外，為了擴(kuò)大銷售還搞門(mén)市銷售，每天在路旁便道商擺著各種規(guī)格的冰箱和冰柜，樹(shù)下立著價(jià)格牌。一次，一位消費(fèi)者走進(jìn)低矮的銷售科辦公室，對(duì)供銷員甲說(shuō)：“聽(tīng)說(shuō)你們公司的冰箱質(zhì)量不錯(cuò)，售后服務(wù)很負(fù)責(zé)，本地許多家庭都用你們的產(chǎn)品，可是這么漂亮的產(chǎn)品放在馬路邊銷售，太不雅觀，我還以為你們公司的產(chǎn)品賣不出去呢.”事后供銷員甲把顧客的話在科務(wù)會(huì)上重復(fù)了一邊，引起一番議論。供銷員甲說(shuō)：“這個(gè)顧客真多事，我們的產(chǎn)品銷售

3、這么紅火，產(chǎn)品好就行了，他買冰箱又不是買房子，管我們?cè)谀膬嘿u呢？”第3頁(yè)，共69頁(yè)，2022年，5月20日，3點(diǎn)5分，星期日 供銷員乙有不同看法: “我和這位顧客有同感，我們這么大的企業(yè)，多少年在這破房子里面賣冰箱，好像雞窩里蹲著鳳凰，影響企業(yè)形象，不用說(shuō)顧客到這兒覺(jué)得不舒服，我每天上班一進(jìn)門(mén)就提不起情緒。好幾個(gè)顧客曾經(jīng)問(wèn)我，這里賣的是不是處理品？真讓人窩囊。咱們應(yīng)該給公司領(lǐng)導(dǎo)建議一下，建設(shè)一個(gè)銷售大廳。”供銷副科長(zhǎng)沉思了一會(huì)說(shuō)：“馬路邊售貨有他的優(yōu)點(diǎn)，商品暴露，能見(jiàn)度高，老遠(yuǎn)就能夠引人注意，不用花錢就起了廣告宣傳的作用。顧客的感覺(jué)好不好關(guān)鍵在于我們冰箱的質(zhì)量、外形和價(jià)格，常言道人叫人千聲不語(yǔ)

4、，貨叫人自然上門(mén)，人們只要記住這里的冰箱價(jià)格合理，節(jié)省電能，外觀漂亮就行，建不建銷售廳無(wú)所謂。”第4頁(yè)，共69頁(yè)，2022年，5月20日，3點(diǎn)5分，星期日 銷售科長(zhǎng)聽(tīng)了大家的發(fā)言，最后說(shuō)：“這些年大家在這樣差的條件下，為公司作出很大貢獻(xiàn)，現(xiàn)在消費(fèi)者要求高了，沒(méi)有良好的銷售環(huán)境，會(huì)影響消費(fèi)者對(duì)我們公司的印象，直接影響顧客對(duì)我們公司的產(chǎn)品的感覺(jué)，長(zhǎng)此以往，我們的產(chǎn)品的知名度會(huì)降低，銷售不容樂(lè)觀。南方一家產(chǎn)品行銷全國(guó)的冰箱廠家，進(jìn)去后感覺(jué)像進(jìn)了三星級(jí)飯店，可以想象企業(yè)資金雄厚，欣欣向榮，買這樣的企業(yè)的產(chǎn)品消費(fèi)者自然放心。我打算給公司寫(xiě)個(gè)報(bào)告，從感覺(jué)、知覺(jué)與認(rèn)識(shí)商品、記憶、注意與商品知名度、想象、情緒

5、、情感與消費(fèi)者購(gòu)物等方面，說(shuō)明購(gòu)物環(huán)境對(duì)促進(jìn)冰箱銷售的重要作用，肯請(qǐng)公司領(lǐng)導(dǎo)撥款，裝修改造銷售科門(mén)市”第5頁(yè)，共69頁(yè)，2022年，5月20日，3點(diǎn)5分，星期日 問(wèn)題：（1） 那位顧客的意見(jiàn)對(duì)你有何啟發(fā)？（2） 你同意供銷科副科長(zhǎng)的意見(jiàn)嗎？（3） 你同意銷售科長(zhǎng)的意見(jiàn)嗎？（4） 你同意供銷員乙的意見(jiàn)嗎？（5） 請(qǐng)代銷售科長(zhǎng)擬一份裝修改造銷售科門(mén)市的申請(qǐng)報(bào)告。第6頁(yè)，共69頁(yè)，2022年，5月20日，3點(diǎn)5分，星期日第一節(jié) 感覺(jué)與知覺(jué)在營(yíng)銷中的運(yùn)用一、感 覺(jué) 1、感覺(jué)的含義感覺(jué)是人腦對(duì)直接作用于感覺(jué)器官的客觀外界事物的個(gè)別屬性的反映，是由一種感覺(jué)器官的刺激作用引起的主觀經(jīng)驗(yàn)。2、感覺(jué)分類（1）外

6、部感覺(jué)（視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、嗅覺(jué)、味覺(jué)和觸覺(jué)）（2）內(nèi)部感覺(jué)（平衡覺(jué)、運(yùn)動(dòng)覺(jué)、痛覺(jué)）3、感覺(jué)的適應(yīng)性（視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、嗅覺(jué)、觸覺(jué)、痛覺(jué)）4、感覺(jué)的補(bǔ)償性5、感覺(jué)的聯(lián)系性 6、感覺(jué)的意義（1）感覺(jué)是一種最簡(jiǎn)單的心理現(xiàn)象是認(rèn)識(shí)世界的開(kāi)端 （2）進(jìn)行感覺(jué)剝奪，會(huì)使動(dòng)物和人的產(chǎn)生嚴(yán)重缺陷和幻覺(jué) 第7頁(yè)，共69頁(yè)，2022年，5月20日，3點(diǎn)5分，星期日二、知覺(jué)1、知覺(jué)的概念知覺(jué)是人腦對(duì)直接作用于感覺(jué)器官的客觀事物的整體屬性反映 。2、正確理解知覺(jué)（1）孤立的感覺(jué)很少單獨(dú)存在(美麗的街心花園、汽車行駛)（2）感覺(jué)反映個(gè)別屬性，但知覺(jué)反映整體反映（盲人摸象）（3）感覺(jué)是知覺(jué)的基礎(chǔ)，知覺(jué)是感覺(jué)的深入 第8頁(yè)，共69頁(yè)，

7、2022年，5月20日，3點(diǎn)5分，星期日3、知覺(jué)的特征（1）、整體性（2）、理解性（3）、選擇性（4）、恒常性第9頁(yè)，共69頁(yè)，2022年，5月20日，3點(diǎn)5分，星期日（1）、整體性 第10頁(yè)，共69頁(yè)，2022年，5月20日，3點(diǎn)5分，星期日（1）、整體性第11頁(yè)，共69頁(yè)，2022年，5月20日，3點(diǎn)5分，星期日（1）、整體性第12頁(yè)，共69頁(yè)，2022年，5月20日，3點(diǎn)5分，星期日（2）、理解性第13頁(yè)，共69頁(yè)，2022年，5月20日，3點(diǎn)5分，星期日（3）、選擇性第14頁(yè)，共69頁(yè)，2022年，5月20日，3點(diǎn)5分，星期日（4）、恒常性第15頁(yè)，共69頁(yè)，2022年，5月20日，3

8、點(diǎn)5分，星期日 知覺(jué)案例：為什么會(huì)有這樣的知覺(jué)結(jié)論？ 過(guò)去經(jīng)驗(yàn)在感知信息的組織作用。剛果的郫格米（Pygmi）人居住在枝葉茂密的熱帶森林中，人類學(xué)家科林特恩布爾曾經(jīng)描述過(guò)這些人及其生活方式，有些人從來(lái)沒(méi)有離開(kāi)過(guò)森林，沒(méi)有見(jiàn)過(guò)開(kāi)闊的視野，當(dāng)特恩布爾帶著一位名叫肯克的人第一次離開(kāi)居住地大森林來(lái)到一片高原時(shí)，他看見(jiàn)遠(yuǎn)處的一群水牛時(shí)驚奇地問(wèn)：“那些是什么蟲(chóng)子？”當(dāng)告訴他是水牛時(shí)，他哈哈大笑，說(shuō)不要說(shuō)傻話。盡管他不信，但是還是仔細(xì)凝視著，說(shuō)“這是些什么水牛會(huì)這樣小。”當(dāng)越來(lái)越近，這些“蟲(chóng)子”變得越來(lái)越大時(shí)，他感到不可理解，說(shuō)這些不是真正的水牛。第16頁(yè)，共69頁(yè)，2022年，5月20日，3點(diǎn)5分，星期日

9、4、知覺(jué)分類一、空間知覺(jué) （1） 形狀知覺(jué) （2） 大小知覺(jué) （3） 方位知覺(jué) （4） 深度知覺(jué) 二、時(shí)間知覺(jué) 三、運(yùn)動(dòng)知覺(jué)（1）真動(dòng)知覺(jué)（2）似動(dòng)知覺(jué) 第17頁(yè)，共69頁(yè)，2022年，5月20日，3點(diǎn)5分，星期日三、錯(cuò)覺(jué) 錯(cuò)覺(jué)是對(duì)客觀事物的不正確的知覺(jué)。 1錯(cuò)覺(jué)的種類 錯(cuò)覺(jué)的種類很多，最常見(jiàn)的是視錯(cuò)覺(jué)。如水平錯(cuò)覺(jué)、垂直錯(cuò)覺(jué)、還有時(shí)間錯(cuò)覺(jué)、恐懼錯(cuò)覺(jué)、方位錯(cuò)覺(jué)、聲音錯(cuò)覺(jué)等。在視錯(cuò)覺(jué)中最多的是幾何光學(xué)錯(cuò)覺(jué)。 2錯(cuò)覺(jué)產(chǎn)生的原因 錯(cuò)覺(jué)產(chǎn)生的原因十分復(fù)雜，往往是由生理和心理等多因素引起的。 第18頁(yè)，共69頁(yè)，2022年，5月20日，3點(diǎn)5分，星期日第19頁(yè)，共69頁(yè)，2022年，5月20日，3點(diǎn)5分，

10、星期日第20頁(yè)，共69頁(yè)，2022年，5月20日，3點(diǎn)5分，星期日第21頁(yè)，共69頁(yè)，2022年，5月20日，3點(diǎn)5分，星期日第22頁(yè)，共69頁(yè)，2022年，5月20日，3點(diǎn)5分，星期日第23頁(yè)，共69頁(yè)，2022年，5月20日，3點(diǎn)5分，星期日第24頁(yè)，共69頁(yè)，2022年，5月20日，3點(diǎn)5分，星期日第25頁(yè)，共69頁(yè)，2022年，5月20日，3點(diǎn)5分，星期日第26頁(yè)，共69頁(yè)，2022年，5月20日，3點(diǎn)5分，星期日那個(gè)女人是真實(shí)的還是拼圖里的？ 第27頁(yè)，共69頁(yè)，2022年，5月20日，3點(diǎn)5分，星期日看著黑點(diǎn)身體前后移動(dòng)第28頁(yè)，共69頁(yè)，2022年，5月20日，3點(diǎn)5分，星期日不

11、可能的樓梯第29頁(yè)，共69頁(yè)，2022年，5月20日，3點(diǎn)5分，星期日 四、感覺(jué)與知覺(jué)在營(yíng)銷活動(dòng)中的運(yùn)用1、感覺(jué)在營(yíng)銷活動(dòng)中的運(yùn)用（1）、使消費(fèi)者獲得對(duì)商品良好的第一印象。（2）、給消費(fèi)者以適宜的刺激。 (3)、利用感覺(jué)引發(fā)消費(fèi)者良好的情緒狀態(tài)。 2、知覺(jué)在營(yíng)銷活動(dòng)中的運(yùn)用（1）、利用知覺(jué)幫助消費(fèi)者確定購(gòu)買目標(biāo)。 （2）、利用錯(cuò)覺(jué)誘發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望 （3）、利用整體性與理解性原則進(jìn)行廣告宣傳（4）、營(yíng)業(yè)員利用錯(cuò)覺(jué)原理推銷商品。第30頁(yè)，共69頁(yè)，2022年，5月20日，3點(diǎn)5分，星期日課業(yè)任務(wù)任務(wù)一:自己給班上同學(xué)授課：第三節(jié)“注意規(guī)律在營(yíng)銷中的運(yùn)用”任務(wù)二:怎樣利用錯(cuò)覺(jué)推銷商品？（例舉至少

12、10個(gè)典型事例）第31頁(yè)，共69頁(yè)，2022年，5月20日，3點(diǎn)5分，星期日提 示圖形錯(cuò)覺(jué)對(duì)比錯(cuò)覺(jué)形重錯(cuò)覺(jué)空間錯(cuò)覺(jué)時(shí)間錯(cuò)覺(jué)品牌錯(cuò)覺(jué)顏色錯(cuò)覺(jué)情緒錯(cuò)覺(jué)第32頁(yè)，共69頁(yè)，2022年，5月20日，3點(diǎn)5分，星期日小案例：品牌的力量試驗(yàn)把可口可樂(lè)倒進(jìn)非?？蓸?lè)的瓶子里，把非?？蓸?lè)倒進(jìn)可口可樂(lè)的瓶子里，在王府井大街做測(cè)試結(jié)果：95%的人覺(jué)得前者不太好喝，理由是這個(gè)可樂(lè)味道不正，而多數(shù)人在后者倒入杯中時(shí)就說(shuō)：你看人家的顏色都不一樣，待喝完時(shí)都說(shuō)好本試驗(yàn)給你什么樣的啟示？第33頁(yè)，共69頁(yè)，2022年，5月20日，3點(diǎn)5分，星期日小案例：咖啡店老板的錯(cuò)覺(jué)試驗(yàn)日本東京三葉咖啡屋老板曾做過(guò)一次視錯(cuò)覺(jué)試驗(yàn)：老板邀請(qǐng)

13、了30多名朋友，每人都各自喝了4杯完全相同的咖啡，但盛咖啡的杯子顏色分別為咖啡色、紅色、青色和黃色四種。試飲的結(jié)果，居然對(duì)完全相同的咖啡得出迥異的結(jié)論。對(duì)咖啡色杯子里的咖啡，三分之二的人說(shuō)“太差了”，用青色杯子的人則異口同聲地說(shuō)“太淡了”，用黃色杯子的人大部分認(rèn)為“不濃，剛好”，用紅色杯子的顧客卻說(shuō)“太濃了”。你作為咖啡店老板能從這個(gè)視錯(cuò)覺(jué)試驗(yàn)中獲得什么經(jīng)營(yíng)靈感嗎?第34頁(yè)，共69頁(yè)，2022年，5月20日，3點(diǎn)5分，星期日小案例：牙科診所一個(gè)小城里有三個(gè)牙科診所，他們的條件都很先進(jìn)，環(huán)境優(yōu)雅潔凈，大夫的醫(yī)術(shù)很高明。他們的不同則在于應(yīng)酬病人的方法。第一個(gè)，根本不和病人說(shuō)話，他板著臉，病人用手一

14、指，他便不由分說(shuō)把壞牙拔了。第二個(gè)：“怕痛?拔牙總是要痛的吧，沒(méi)辦法的事，壞牙要不拔掉，以后更痛!”一面說(shuō)，一面就動(dòng)手拔病人的壞牙。第三個(gè)：“很痛吧，我想您稍微忍耐一下，好嗎?一會(huì)兒就好了。”他是同情者，一面講，一面拔牙，他的診室里，放了臺(tái)電視機(jī)，在病人對(duì)面，總是放一些比較輕松幽默的節(jié)目。這三個(gè)大夫都沒(méi)有拔錯(cuò)過(guò)牙，但是，一年之后，第一個(gè)和第二個(gè)診所相繼關(guān)門(mén)。你在日常生活工作中遇到過(guò)這種情況嗎？你是如何處理的？你從本案例中獲得什么啟示？第35頁(yè)，共69頁(yè)，2022年，5月20日，3點(diǎn)5分，星期日小案例：錯(cuò)誤的產(chǎn)品開(kāi)發(fā) 國(guó)外某知名高檔車品牌，希望占領(lǐng)更多的市場(chǎng)，推出了一系列低檔車，結(jié)果不但沒(méi)有擴(kuò)大

15、市場(chǎng)份額，還失去了原來(lái)的高端用戶。試圖分析高端消費(fèi)者拒購(gòu)的原因？能否再舉出類似產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的一些成功和失敗的案例。第36頁(yè)，共69頁(yè)，2022年，5月20日，3點(diǎn)5分，星期日 同樣的雞蛋為何有不同的銷售結(jié)果？ 從前，有一位趙秀才，家境貧窮，和自己的妻子相依為命，自己寒窗苦讀，妻子靠織布維持生計(jì)，一天，秀才家中無(wú)米下鍋，妻子吩咐秀才將自家母雞下的蛋拿到集市上去賣掉，然后買回大米來(lái)，過(guò)了響午，秀才提著一個(gè)也沒(méi)有賣出的雞蛋回到家里說(shuō)：今天雞蛋不好賣。妻子非常生氣，于是自己提著雞蛋到集市上去賣，秀才妻子的雞蛋很快被搶購(gòu)一空，然后買回大米回家，秀才非常納悶：為什么自己一個(gè)都賣不出去，而妻子很快就賣出去呢？請(qǐng)

16、你解釋其中的原因？第37頁(yè)，共69頁(yè)，2022年，5月20日，3點(diǎn)5分，星期日 小李應(yīng)該去哪家飯店吃飯？ 2008年我國(guó)取消五一長(zhǎng)假，增加了清明、端午、中秋三個(gè)傳統(tǒng)節(jié)日的小長(zhǎng)假，五一只放假一天形成一個(gè)小長(zhǎng)假，這幾個(gè)小長(zhǎng)假帶來(lái)了各個(gè)地方游客本地游熱情，“十一”長(zhǎng)假就作為眾多工薪階層長(zhǎng)途旅游的不二選擇，小李是某上市公司的進(jìn)出口部經(jīng)理，他、幾個(gè)同事和要好的朋友約定“十一”自駕車游桂林，這天他和八個(gè)好朋友共計(jì)開(kāi)著3輛小車從廣州出發(fā)，路線是“廣三高速懷集賀州桂林陽(yáng)朔”，在行進(jìn)途中不知不覺(jué)到了中午十二點(diǎn)，決定找一個(gè)飯店吃飯并作稍事休息后再出發(fā)，一路上大家一起找合適的飯店，但他們發(fā)現(xiàn)路上許多飯店都人滿為患，

17、他們沒(méi)有辦法，只有繼續(xù)尋找合適飯店，最后終于找到連排一起的三家飯店，車剛剛停下，眾多的服務(wù)人員紛紛介紹自己飯店如何如何的好或方便或快捷，細(xì)心的小李觀察了這三家飯店，一家就餐人數(shù)很多基本沒(méi)有位置，一家環(huán)境不錯(cuò)但基本沒(méi)有顧客，一家環(huán)境一般有少數(shù)人正在就餐，小李他們無(wú)所適從，不知去哪家好。問(wèn)題：假如你是小李，你應(yīng)該選哪家飯店？第38頁(yè)，共69頁(yè)，2022年，5月20日，3點(diǎn)5分，星期日第二節(jié)：表象規(guī)律在營(yíng)銷中的運(yùn)用情景案例：你的短時(shí)記憶如何？下面列出3行數(shù)字，三個(gè)數(shù)字為一組，每行4組。你任意選一行，在30秒內(nèi)讀完，然后把記住的數(shù)字寫(xiě)出來(lái)（可以顛倒位置）73 49 64 83 41 27 62 29

18、38 93 74 9757 29 32 47 94 86 14 67 75 28 49 3536 45 73 29 87 28 43 62 75 59 93 67第39頁(yè)，共69頁(yè)，2022年，5月20日，3點(diǎn)5分，星期日結(jié)果評(píng)價(jià)如果你把一行4組全部數(shù)字都正確地記下來(lái)，說(shuō)明你記憶力很好。如果能記下3組可以得優(yōu)，如果只有記下1-2組，那只算一般，如果不能記住一組則說(shuō)明你記憶力很不理想，需要找原因，并需要好好鍛煉了。第40頁(yè)，共69頁(yè)，2022年，5月20日，3點(diǎn)5分，星期日一、記憶記憶是人腦對(duì)過(guò)去經(jīng)驗(yàn)的保持和再現(xiàn) ( 回憶和再認(rèn) ) 的心理過(guò)程。 1、記憶的心理過(guò)程記憶包括識(shí)記、保持、回憶和認(rèn)知

19、四個(gè)環(huán)節(jié)。 2、記憶的分類形象記憶 以感知過(guò)的事物形象為內(nèi)容的記憶稱為形象記憶。 詞語(yǔ)邏輯記憶 用詞的形式，在人們頭腦中以思想、概念或命題為內(nèi)容的記憶（可以是公式、定律、規(guī)則）情緒記憶 以個(gè)體體驗(yàn)過(guò)的某種情緒或情感為內(nèi)容的記憶。 運(yùn)動(dòng)記憶 運(yùn)動(dòng)記憶是以人們操作過(guò)的動(dòng)作為內(nèi)容的記憶。 第41頁(yè)，共69頁(yè)，2022年，5月20日，3點(diǎn)5分，星期日3、記憶的三個(gè)階段即瞬時(shí)（感覺(jué)）記憶、短時(shí)記憶和長(zhǎng)時(shí)記憶 4、增強(qiáng)記憶的手段方法（1）、有明確的目的有助于記憶。（2）、理解有助于記憶。（3）、聯(lián)想活動(dòng)對(duì)記憶的影響。（4）、不同系列位置對(duì)記憶的影響。（5）、重復(fù)有助于材料的記憶。 第42頁(yè)，共69頁(yè)，20

20、22年，5月20日，3點(diǎn)5分，星期日聯(lián)想諧音記憶法山巔一寺一壺酒（3.14159），兒樂(lè)（26），我三壺不夠吃（535897），酒殺爾（932）！殺不死（384），樂(lè)而樂(lè)（626），死了算罷了（43383），兒棄溝（279）。前30位接著設(shè)想“死”者父親得知兒“死”后的心情：吾疼兒（502），白白死已夠凄矣（8841971），留給山溝溝（69399）。第43頁(yè)，共69頁(yè)，2022年，5月20日，3點(diǎn)5分，星期日聯(lián)想諧音記憶法山顛一寺一壺酒， (3.14159)爾樂(lè)苦煞吾。 (26535)把酒吃，酒殺爾， (897932)殺不死，樂(lè)爾樂(lè)。 (384626)思再三，不殺爾，吃酒！ (4338327

21、9)吾同爾爸爸是要酒吃， (502884197)邀六舅三舅舅再吃。 (16939937)吾邀同吾爸、爾同舅吃。 (510582097)賜酒寺，賜吾酒。 (494459)爾再同七爸一樂(lè)，是同樂(lè)： (2307816406)爾爸樂(lè)，爾同八舅舅、爸樂(lè)。 (2862089986)爾爸同三四爸 (280348)而吾三四兒 (25342)要一起同樂(lè)吃酒！ (1170679)第44頁(yè)，共69頁(yè)，2022年，5月20日，3點(diǎn)5分，星期日第45頁(yè)，共69頁(yè)，2022年，5月20日，3點(diǎn)5分，星期日二、想 象1、想象的概念想象是指用過(guò)去感知的材料來(lái)創(chuàng)造新形象或者說(shuō)想象是頭腦改造記憶中的表象而創(chuàng)造新形象的過(guò)程，是想象

22、的表象，由此可以知道想象活動(dòng)要具備三個(gè)條件：（1）、必須要有過(guò)去已經(jīng)感知過(guò)的經(jīng)驗(yàn)，這種經(jīng)驗(yàn)不一定是想象者個(gè)人的第一手資料，也可以是前人或他人積累的經(jīng)驗(yàn)。（2）、想象必須依賴于人腦的創(chuàng)造性，需要對(duì)表象進(jìn)行加工，而不是簡(jiǎn)單的表象。（3）、想象是個(gè)新的形象，是主體沒(méi)有直接感知過(guò)的事物。2、想象的分類按有無(wú)目的分可以分為：有意想象和無(wú)意想象無(wú)意想象是沒(méi)有特點(diǎn)的目的，不自覺(jué)的想象，也叫不隨意想象，是想象中最初級(jí)的形式有意想象是帶有一定的目的性和自覺(jué)性的想象，又叫隨意想象，他又可以分為再造性想象和創(chuàng)造性想象（是按照想象內(nèi)的新穎性、獨(dú)立性和創(chuàng)造性的不同進(jìn)行劃分的）。 第46頁(yè)，共69頁(yè)，2022年，5月20

23、日，3點(diǎn)5分，星期日三、記憶規(guī)律和想象規(guī)律在營(yíng)銷中的運(yùn)用1、記憶規(guī)律在營(yíng)銷中的運(yùn)用（1） 明確的目的有助于記憶（2） 理解有助于記憶（3） 活動(dòng)對(duì)記憶的影響（4） 不同系列位置對(duì)記憶的影響（5） 重復(fù)有助于材料的記憶（6） 提問(wèn)第47頁(yè)，共69頁(yè)，2022年，5月20日，3點(diǎn)5分，星期日2、想象規(guī)律在營(yíng)銷中的運(yùn)用（1） 想象對(duì)認(rèn)識(shí)具有補(bǔ)充作用。（2） 想象具有超前認(rèn)識(shí)的作用。（3） 想象具有滿足需要的作用。 第48頁(yè)，共69頁(yè)，2022年，5月20日，3點(diǎn)5分，星期日案例分析：誰(shuí)偷走了中國(guó)兒童的想象力幻想空間曾是愛(ài)迪生、愛(ài)因斯坦、比爾蓋茨的少年樂(lè)園。在發(fā)達(dá)國(guó)家，想象力作為發(fā)明創(chuàng)造的基礎(chǔ), 被認(rèn)

24、為是21世紀(jì)競(jìng)爭(zhēng)力的一種。但在我國(guó)，想象力豐富往往被斥為異想天開(kāi)，而遭到冷眼。在現(xiàn)實(shí)生活中，中國(guó)兒童的想象力卻被嚴(yán)重幽閉。目前，應(yīng)試教育仍是阻礙想象力和幻想力發(fā)展的主要因素。專家認(rèn)為，在這種教育模式下，想象和幻想教育沒(méi)有被放在應(yīng)有的位置上，統(tǒng)一的教育方式、統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)答案正束縛著學(xué)生的想象力。更多的專家認(rèn)為，中國(guó)兒童的想象力受到壓制，除了教育體制外，更多還是一個(gè)社會(huì)和文化問(wèn)題。在古代，中國(guó)曾出現(xiàn)了想象力繁榮局面。莊子、西游記、聊齋志異和唐詩(shī)宋詞都是想象力的偉大作品。其實(shí)，古代科舉給考生帶來(lái)的心理壓力并不比今天的高考輕，但是，那些大詩(shī)人、大詞人，往往也正是因?yàn)榭紙?chǎng)官場(chǎng)失意，才游走江湖，寫(xiě)出了傳誦千

25、古的名篇。而對(duì)于如今的中國(guó)兒童來(lái)說(shuō)，逃避的余地是沒(méi)有的。第49頁(yè)，共69頁(yè)，2022年，5月20日，3點(diǎn)5分，星期日 在城市，學(xué)校和家之間，就是無(wú)數(shù)的混凝土大樓，沒(méi)有江河湖海，只有受污染的天空。在班級(jí)里，你不管是第一名，還是最后一名，你的名字和成績(jī)注定了要被貼在墻上，公之于眾，讓你無(wú)處藏身，分?jǐn)?shù)是衡量你的價(jià)值的惟一標(biāo)準(zhǔn)，因此你必須被排名，這決定了你以后在社會(huì)上的排名。在家中，你面對(duì)的可不是一般的父母，他們是有氣無(wú)處使的老三屆知青，他們是被耽誤的一代，沒(méi)有學(xué)到什么知識(shí)，因此，把一切希望都寄托于你。你不幸又是他們的獨(dú)生子女！這個(gè)時(shí)代要求計(jì)劃生育。你也許會(huì)逃到游戲機(jī)房去，對(duì)不起，許多人都下令不準(zhǔn)你玩

26、。上網(wǎng)？聊天室？更不行。各種各樣的防火墻早就做好了。出走？不少學(xué)生是這樣做的，但盡管出走到了天涯海角，終被派出所發(fā)現(xiàn)，被遣送了回去。當(dāng)和尚當(dāng)尼姑嗎？廟里如今也要看職稱和文憑！你是佛學(xué)院的畢業(yè)生嗎？旅游？這是知識(shí)經(jīng)濟(jì)的時(shí)代，游山玩水也是一種受教育。何況，是個(gè)景點(diǎn)就猛宰人，又沒(méi)有一葉不要錢的扁舟。萬(wàn)幸之中考上了大學(xué)又怎么樣呢？大學(xué)學(xué)費(fèi)，10年間漲了10多倍。好不容易要畢業(yè)了，然而，又將面對(duì)巨大的求職壓力?，F(xiàn)在，連碩士生有的單位都嫌學(xué)歷低。何況，還有1200萬(wàn)下崗失業(yè)大軍。不走后門(mén)，不找關(guān)系，你就沒(méi)有辦法存在。連逃避，你也要請(qǐng)客送禮。這是中國(guó)社會(huì)的全面緊張，而并非是學(xué)習(xí)的壓力。這是生存的全面壓力。你

27、認(rèn)為怎樣才能解決這個(gè)問(wèn)題，目前我們應(yīng)該怎樣來(lái)補(bǔ)救？第50頁(yè)，共69頁(yè)，2022年，5月20日，3點(diǎn)5分，星期日第三節(jié) 注意規(guī)律在營(yíng)銷中的運(yùn)用 情景案例你善于集中自己注意力嗎？下面編排了50個(gè)數(shù)字，找5同學(xué)按照行列順序表明，看誰(shuí)找得最快最準(zhǔn)。3419425445261639285740351456301229445123504336241137205532472541175338132248105852182131462749331559第51頁(yè)，共69頁(yè)，2022年，5月20日，3點(diǎn)5分，星期日 一、注意概述注意是人的心理活動(dòng)對(duì)外界一定事物的指向和集中，注意有兩個(gè)基本特征即指向性和集中性。注意

28、的指向性 是指人在每一瞬間，他的 心理活動(dòng)有意識(shí)地指向一部 分對(duì)象而離開(kāi)其他對(duì)象。注意的集中性 指心理活動(dòng)或意識(shí)停留在 被選擇對(duì)象上的強(qiáng)度或緊張度。第52頁(yè)，共69頁(yè)，2022年，5月20日，3點(diǎn)5分，星期日二、注意的分類：1、無(wú)意注意并不是沒(méi)有注意，而是事先沒(méi)有預(yù)定的目的，也不需要做意志努力，不自主地指向某一對(duì)象的注意，因此又叫不隨意注意或被動(dòng)注意，2、有意注意是指自覺(jué)的、有預(yù)定的目的、必要時(shí)還需要做一定的意志努力的注意，又叫隨意注意或主動(dòng)注意。第53頁(yè)，共69頁(yè)，2022年，5月20日，3點(diǎn)5分，星期日三、引起無(wú)意注意的原因 一）客觀刺激物的特點(diǎn) （1）刺激物的強(qiáng)度 （2）刺激物間的對(duì)比關(guān)

29、系 （3）刺激物的新異性 （4）刺激物的運(yùn)動(dòng)變化二）人本身的狀態(tài)（1）人對(duì)事物的需要和興趣（2）人已有的知識(shí)經(jīng)驗(yàn)（3）人的情緒狀態(tài)和精神狀態(tài)第54頁(yè)，共69頁(yè)，2022年，5月20日，3點(diǎn)5分，星期日小游戲：請(qǐng)完成以下規(guī)定動(dòng)作：（1）一只手畫(huà)圓一只手畫(huà)方。（2）一只手畫(huà)橢圓，另一只手畫(huà)圓。（3）一只手畫(huà)畫(huà)另一只手寫(xiě)字。第55頁(yè)，共69頁(yè)，2022年，5月20日，3點(diǎn)5分，星期日（4）口中背“靜夜詩(shī)”，同時(shí)一只手寫(xiě)字寫(xiě)上“一二三四五，上山打老虎，老虎打不到，打到小松鼠，松樹(shù)有幾個(gè)，讓我數(shù)一數(shù)，數(shù)來(lái)有數(shù)去，數(shù)不清楚?！边@幾句話?？匆豢词欠駞f(xié)調(diào)，并解釋為什么？第56頁(yè)，共69頁(yè)，2022年，5月20

30、日，3點(diǎn)5分，星期日四、注意的特征1、注意的范圍注意范圍又稱注意廣度，是指一個(gè)人在同一時(shí)間內(nèi)能夠清楚地觀察到對(duì)象的數(shù)量。一般地說(shuō)，刺激物數(shù)量越多，呈現(xiàn)速度越快，判斷的錯(cuò)誤越多，而且越傾向于低估，這種傾向?qū)τ谝曈X(jué)刺激物來(lái)說(shuō)更加明顯。2、注意的穩(wěn)定性注意的穩(wěn)定性是指注意保持在某一對(duì)象或某一活動(dòng)上的時(shí)間持久特性，要使注意持久地集中在一個(gè)對(duì)象上，是非常困難的，往往會(huì)發(fā)生注意的起伏（或注意的動(dòng)搖），不同的刺激注意起伏周期的持續(xù)時(shí)間是不同的，對(duì)聲音刺激起伏周期最長(zhǎng)，其次是視覺(jué)刺激，最后是觸覺(jué)刺激。3、注意的分配注意的分配是指人們?cè)谶M(jìn)行兩種或多種活動(dòng)時(shí)能把注意指向不同對(duì)象的現(xiàn)象。4、注意的轉(zhuǎn)移注意的轉(zhuǎn)移是指

31、人們有意地把注意從一個(gè)對(duì)象轉(zhuǎn)移到另一個(gè)對(duì)象上，或從一種活動(dòng)轉(zhuǎn)移到另一種活動(dòng)上。 第57頁(yè)，共69頁(yè)，2022年，5月20日，3點(diǎn)5分，星期日三、注意規(guī)律在營(yíng)銷活動(dòng)中的運(yùn)用1、注意轉(zhuǎn)換規(guī)律在零售企業(yè)運(yùn)用利用注意到轉(zhuǎn)換規(guī)律使購(gòu)買環(huán)境便于消費(fèi)者選購(gòu)商品并較長(zhǎng)時(shí)停留在商場(chǎng)中，集休息、購(gòu)物、娛樂(lè)于一體，避免商品陳列的單一化，功能的簡(jiǎn)單化，滿足消費(fèi)者多個(gè)方面的需求。2、利用注意功能以及有意注意與無(wú)意注意的轉(zhuǎn)換激發(fā)消費(fèi)需求。3、企業(yè)及其產(chǎn)品宣傳需要引起消費(fèi)者的注意。企業(yè)在宣傳過(guò)程中要引起消費(fèi)者的注意，必須充分利用有意注意與無(wú)意注意的關(guān)系來(lái)達(dá)到宣傳的目的，具體可以運(yùn)用下述方法：第58頁(yè)，共69頁(yè)，2022年，

32、5月20日，3點(diǎn)5分，星期日4、利用注意的分配與轉(zhuǎn)移規(guī)律提高銷售服務(wù)效能優(yōu)秀的營(yíng)業(yè)員在為前來(lái)購(gòu)買的消費(fèi)提供服務(wù)過(guò)程中可以同時(shí)對(duì)多位顧客提供優(yōu)質(zhì)銷售服務(wù)工作，這其中就是利用注意的分配和轉(zhuǎn)移規(guī)律，因?yàn)轭櫩驮谫?gòu)買產(chǎn)品過(guò)程中需要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行判斷分析和鑒別，在這當(dāng)中消費(fèi)者不需要有人打擾，營(yíng)業(yè)員只要將消費(fèi)者的注意力誘導(dǎo)到對(duì)產(chǎn)品的比較和鑒別過(guò)程中就可以了，然后營(yíng)業(yè)員將精力就可以投入到對(duì)其他消費(fèi)者提供銷售服務(wù)上，并同時(shí)誘導(dǎo)其他消費(fèi)者同樣進(jìn)行產(chǎn)品的分析與鑒別之中，營(yíng)業(yè)員就可以在多個(gè)消費(fèi)者之間間斷的提供銷售服務(wù)而顧客并不會(huì)注意到，從而達(dá)到提高銷售效果的目的。第59頁(yè)，共69頁(yè)，2022年，5月20日，3點(diǎn)5分，星期

33、日5、利用消費(fèi)者注意的穩(wěn)定性陳列商品消費(fèi)者在選購(gòu)商品過(guò)程中如果較長(zhǎng)時(shí)間注意到某一商品就會(huì)出現(xiàn)注意到不穩(wěn)定，這樣就會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)者轉(zhuǎn)移注意力到其他商品上，所以陳列商品過(guò)程中一種產(chǎn)品不能陳列太多地方，不能太單一，避免因?yàn)橄M(fèi)者注意的不穩(wěn)定性造成該類產(chǎn)品沒(méi)有被消費(fèi)者注意到而錯(cuò)過(guò)銷售的機(jī)會(huì)。第60頁(yè)，共69頁(yè)，2022年，5月20日，3點(diǎn)5分，星期日第四節(jié) 情緒在營(yíng)銷活動(dòng)中的運(yùn)用 情景案例：無(wú)辜的受害者某大公司老總看到本公司員工遲到早退的人特別多，于是就召開(kāi)全體員工大會(huì)，宣布公司將對(duì)遲到早退的員工實(shí)施經(jīng)濟(jì)懲罰措施，每遲到一次將罰款200元，并且開(kāi)會(huì)選舉了監(jiān)督檢查人員，這些人員都是公司頗有知名度的公正人士。

34、第二天，公司老總提前半小時(shí)從家里出發(fā)，看哪些員工來(lái)得晚些，不料在半路老總的車出了交通事故，等待交通事故處理完后，回到公司，發(fā)現(xiàn)自己是公司唯一一個(gè)遲到的員工，老總按照規(guī)定交了罰款后回到自己的崗位開(kāi)始自己的工作。這時(shí)秘書(shū)拿著一份準(zhǔn)備發(fā)出的文件進(jìn)來(lái)請(qǐng)總經(jīng)理批示，總經(jīng)理看后非常生氣：“你怎么搞的，這么點(diǎn)事情就做不好，連標(biāo)點(diǎn)符合都用不正確，馬上回去給我改正，否則你明天就不要上班了！”秘書(shū)非常吃驚，但沒(méi)有辦法只能按照總經(jīng)理的要求修改。秘書(shū)晚上下班回家，心愛(ài)的兒子見(jiàn)到媽媽回家就撲上前叫媽媽并要求購(gòu)買棒棒糖給他吃，秘書(shū)很生氣就狠狠地打自己的兒子，弄得兒子嚎嚎大哭，丈夫覺(jué)得很奇怪就問(wèn)：“你今天怎么了，回家就打孩

35、子？”，秘書(shū)說(shuō)：“都是你慣的，成天都要這要那，看你把孩子慣成什么樣子！你還好意思說(shuō)！” 你是怎樣看待這件事情的，給我們什么啟示？第61頁(yè)，共69頁(yè)，2022年，5月20日，3點(diǎn)5分，星期日一、情緒概述情緒不同于認(rèn)知。認(rèn)知是對(duì)事物逼真的反映。情緒則不同，它是一種主觀體驗(yàn)。一個(gè)人或不同的人對(duì)同樣的事物體驗(yàn)的情緒可能是很不同的。例如一杯酒 一、情緒情感概述 1.什么是情緒和情感 情緒和情感是人對(duì)客觀事物是否符合自身需要而產(chǎn)生的態(tài)度體驗(yàn)。 第62頁(yè)，共69頁(yè)，2022年，5月20日，3點(diǎn)5分，星期日2情緒情感的區(qū)別與聯(lián)系(1)兩者區(qū)別1)從需要的角度來(lái)區(qū)分：情緒使與人的生理性需要相聯(lián)系的主觀體驗(yàn)，是人腦對(duì)生理性需要的反應(yīng)；情感是與人的社會(huì)性需要相聯(lián)系的，是人腦對(duì)社會(huì)性需要的反應(yīng)2)從時(shí)間發(fā)生的順序來(lái)看情緒發(fā)生得早，是人與動(dòng)物共同具有的；情感得發(fā)生較晚，是人類獨(dú)有的。3) 從穩(wěn)定程度來(lái)分情緒帶有情景性，暫時(shí)性 （例如有的人情緒表現(xiàn)常會(huì)喜怒無(wú)常，很難持久）；情感具有深刻性，穩(wěn)定性。情感可以說(shuō)是在多次情緒體驗(yàn)的基礎(chǔ)上形成的穩(wěn)定的態(tài)度體驗(yàn)。 4) 從行為表現(xiàn) 情緒是由客觀事物的表面