1、區(qū)域經濟發(fā)展與商業(yè)模式創(chuàng)新東南大學經濟管理學院副院長江蘇省注冊管理顧問師協會理事長中國現代管理研究協會 理事李東管理學博士 教授 博士生導師企業(yè)家的任務？頂天立地我（們）的任務探尋“天”在何方？“地”在哪里？在社會經濟現實中，“天”代表趨勢和隱含在趨勢中的機會“地”代表利用這些機會的途徑與策略一、地區(qū)核心競爭構建的宏觀局勢分析：國家七大戰(zhàn)略性新興產業(yè)及其發(fā)展 機會啟示 二、地區(qū)核心競爭構建的區(qū)域局勢分析：長三角地區(qū)發(fā)展規(guī)劃及其發(fā)展機會啟示三、企業(yè)核心競爭的微觀分析：以商業(yè)模式模式創(chuàng)新構建核心優(yōu)勢主要談三個問題：二、七大產業(yè)的背景、發(fā)展趨勢及其創(chuàng)新啟示1、節(jié)能環(huán)保產業(yè)：為節(jié)約資源，保護環(huán)境提供技

2、術、裝備和服務保障的產業(yè)【國際市場】全球環(huán)保產業(yè)的市場規(guī)模已從1992年的2500億美元增至去年的6000億美元，年均增長率8，遠遠超過全球經濟增長率，成為各個國家十分重視的“朝陽產業(yè)”?！緡鴥仁袌觥吭诎l(fā)展循環(huán)經濟的要求下，從2007年開始，環(huán)保支出科目被正式納入國家財政預算，政府對環(huán)保工作提出了新思路、新對策，受益于此，中國環(huán)保行業(yè)繼續(xù)高速增長，且增速進一步提高保守預計中國環(huán)保投入曲線的上升期將至少持續(xù)10年以上，對應復合年增速應在15%以上。 發(fā)展前提：市場端極其光明優(yōu)勢：生產、初級管理、勞動力基礎策略：找高校等研究機構找技術（傳感器）2、新一代信息技術產業(yè)：互聯網、云計算為技術基礎的一些

3、新興平臺（1）下一代通信網絡 3年內光纖寬帶網絡建設投資超過1500億元，新增寬帶用戶超過5000萬。中國電信率先提出增資150億用戶固網建設，聯通和移動也很有可能增加百億規(guī)模，因此2011年將是光通信網絡建設的高峰。（2） 物聯網預測的未來5年復合增長率20%。聯網初期，典型應用拓展是產業(yè)的關鍵，從目前看，比較成熟或者發(fā)展相對較快的應用包括：智能交通，智能監(jiān)控，手機支付和導航等。 （3） 三網融合三網融合主要指電信網、移動互聯網以及廣播電視網的融合，此融合并非三網的物聯融合，而是應用上的有機融合。行業(yè)機構DisplayResearch的資料顯示，2010全球TFT-LCD面板總市場規(guī)模達64

4、0億美元左右，且基本由韓國、日本、臺灣公司占據，可喜的是目前大陸相關企業(yè)的技術和世界一流水平的差距正在縮小，同時具有非常明顯的成本優(yōu)勢，產品未來的替代空間巨大。集成電路（IC）產業(yè)屬于傳統電子制造業(yè)，市場規(guī)模非常龐大，據預測2010年整體銷售額可達3000億美元，未來增長速度較為平穩(wěn)且受經濟周期影響大。中國作為集成電路技術的新興國家，市場規(guī)模的復合增長率顯著高于全球平均水平，可達年均16%以上。（6） 以云計算為代表的高端軟件。其中與通信業(yè)有關的是寬帶網絡、新一代移動通信（即TD-LTE及其后續(xù)標準4G）、下一代互聯網核心設備和智能終端、三網融合、物聯網等。（4） 新型平板顯示（5） 高性能集

5、成電路根據研究機構IDC預測，全球云計算相關IT支出2012年將達423億美元，年復合增長率27.3%，發(fā)展速度是傳統IT行業(yè)的6倍以上；而當前中國正處于移動互聯網發(fā)展的初期、兩化融合（工業(yè)化和信息化融合）政策討論期，云計算概念剛剛興起，未來的潛能巨大，可以說中國將迎來云計算發(fā)展的黃金十年。創(chuàng)新思維：從外圍做起，先做“縫隙”創(chuàng)新策略：關注骨干企業(yè)或組織的“免費”平臺措施：加強信息收集和處理，先進行組織創(chuàng)新4、生物產業(yè)：包括生物醫(yī)藥和生物農業(yè)等（1）生物醫(yī)藥（2）生物農業(yè)。 （3）生物能源。（4）生物制造 （5）生物環(huán)保 5、高端裝備制造業(yè)高端裝備制造業(yè)包括重型機械、船舶、航空、衛(wèi)星產業(yè)、軌道交

6、通裝備業(yè)、海洋工程裝備、以及智能制造裝備等細分領域伴隨相關產業(yè)政策的出臺，受益子行業(yè)龍頭將獲得更多發(fā)展機遇。 主要構成：創(chuàng)新思維：緊盯上海做配套創(chuàng)新思維：關注境外戰(zhàn)略投資者創(chuàng)新策略：做好基礎工作（生態(tài)城建設）創(chuàng)新策略：動作要快，眼睛快、動作快、調整快前 言 一、發(fā)展基礎與背景 （一）優(yōu)勢條件 （二）機遇和挑戰(zhàn) 二、戰(zhàn)略定位與發(fā)展目標 . （一）指導思想. （二）戰(zhàn)略定位 （三）發(fā)展目標. 三、區(qū)域布局與協調發(fā)展 （一）優(yōu)化總體布局 （二）推動區(qū)域協調發(fā)展 四、城鎮(zhèn)發(fā)展與城鄉(xiāng)統籌 （一）完善和提升各類城市功能 （二）優(yōu)化城鎮(zhèn)人口布局 （三）推進城鄉(xiāng)一體化 五、產業(yè)發(fā)展與布局 （一）優(yōu)先發(fā)展現代服

7、務業(yè) （二）做強做優(yōu)先進制造業(yè) （三）加快發(fā)展新興產業(yè) （四）鞏固提升傳統產業(yè) 六、自主創(chuàng)新與創(chuàng)新型區(qū)域建設 （一）建設區(qū)域創(chuàng)新體系 （二）提高技術創(chuàng)新能力 （三）營造有利于自主創(chuàng)新的政策環(huán)境 .七、基礎設施建設與布局 （一）完善交通通道建設 （二）加快綜合樞紐建設 （三）推進能源基礎設施建設 . （四）改善水利基礎設施 （五）健全信息基礎設施 八、資源利用與生態(tài)環(huán)境保護 （一）合理利用土地資源 （二）加強生態(tài)建設與環(huán)境保護 九、社會事業(yè)與公共服務 （一）優(yōu)先發(fā)展教育事業(yè) （二）提升醫(yī)療衛(wèi)生服務水平 （三）加快文化事業(yè)發(fā)展 （四）完善就業(yè)和社會保障體系第二個問題：長三角地區(qū)發(fā)展規(guī)劃及其創(chuàng)新啟示

8、1、規(guī)劃的總體結構（目錄體系）共12章十、體制改革與制度創(chuàng)新 （一）深化行政管理體制改革 （二）推進非公有制經濟發(fā)展 和國有企業(yè)改革 （三）加快市場體系建設 （四）開展重大改革試驗 （五）加強法制環(huán)境建設 十一、對外開放與合作 （一）提高開放型經濟水平 （二）加強國內外區(qū)域合作 十二、規(guī)劃組織實施 “二、戰(zhàn)略定位與發(fā)展目標”（一）指導思想. （二）戰(zhàn)略定位 （三）發(fā)展目標. 到2020年，力爭率先基本實現現代化。形成以服務業(yè)為主的產業(yè)結構，三次產業(yè)協調發(fā)展；在重要領域科技創(chuàng)新接近或達到世界先進水平，對經濟發(fā)展的引領和支撐作用顯著增強；區(qū)域內部發(fā)展更加協調，形成分工合理、各具特色的空間格局；生態(tài)

9、環(huán)境明顯改善，單位地區(qū)生產總值能耗接近或達到世界先進水平，形成人與自然和諧相處的良好局面；社會保障水平進一步提高，實現基本公共服務均等化；人民生活更加富裕，生活質量顯著提高。人均地區(qū)生產總值達到1.1萬元（核心區(qū)1.3萬元），服務業(yè)比重達到53%（核心區(qū)55%），城鎮(zhèn)化水平達到72%（核心區(qū)75%左右）。 到2015年，率先實現全面建設小康社會的目標。服務業(yè)比重進一步提高，產業(yè)結構明顯優(yōu)化；創(chuàng)新能力顯著增強，科技進步對經濟增長的貢獻率大幅提升；區(qū)域分工和產業(yè)布局趨于合理，對外開放水平明顯提高；單位地區(qū)生產總值能耗進一步降低，主要污染物排放總量得到有效控制；社會保障體系覆蓋城鄉(xiāng)，公共服務能力顯著

10、增強；城鄉(xiāng)居民人均收入進一步提高，人民生活明顯改善。人均地區(qū)生產總值達到 82000 元（核心區(qū) 100000 元），服務業(yè)比重達到48%（核心區(qū)50%），城鎮(zhèn)化水平達到67%（核心區(qū) 70%左右），研發(fā)經費支出占地區(qū)生產總值比重達到2.5%（核心區(qū)3%）機會啟示：1、（生產性）服務業(yè)2、城鎮(zhèn)化按照優(yōu)化開發(fā)區(qū)域的總體要求，統籌區(qū)域發(fā)展空間布局，形成以上海為核心，沿滬寧和滬杭甬線、沿江、沿灣、沿海、沿寧湖杭線、沿湖、沿東隴海線、沿運河、沿溫麗金衢線為發(fā)展帶的“一核九帶”空間格局，推動區(qū)域協調發(fā)展。 滬寧和滬杭甬沿線發(fā)展帶。包括滬寧、滬杭甬交通沿線的市縣。優(yōu)化城市功能，提升創(chuàng)新能力，嚴格控制環(huán)境污

11、染重、資源消耗大的產業(yè)發(fā)展，保護開敞生態(tài)空間，改善環(huán)境質量，建成高技術產業(yè)帶和現代服務業(yè)密集帶，形成國際化水平較高的城鎮(zhèn)集聚帶，服務長三角地區(qū)乃至全國發(fā)展。 沿海發(fā)展帶。包括沿海市縣。依托臨海港口，培育和發(fā)展臨港產業(yè)，建設港口物流、重化工和能源基地，帶動城鎮(zhèn)發(fā)展，合理保護和開發(fā)海洋資源，形成與生態(tài)保護相協調的新興臨港產業(yè)和海洋經濟發(fā)展帶，輻射帶動蘇北、浙西南地區(qū)經濟發(fā)展。 （一）優(yōu)化總體布局 （二）推動區(qū)域協調發(fā)展 “三、區(qū)域布局與協調發(fā)展”總體布局：機會啟示：1、港口物流2、重化工與能源基地3、海洋經濟推進產業(yè)結構優(yōu)化升級，加快發(fā)展現代服務業(yè)，推進信息化與工業(yè)化融合，培育一批具有國際競爭力的

12、世界級企業(yè)和品牌，建設全球重要的現代服務業(yè)中心和先進制造業(yè)基地。面向生產的服務業(yè) -交通服務 、金融、工程咨詢等（一）優(yōu)先發(fā)展現代服務業(yè)。（2個方面）“五、產業(yè)發(fā)展與布局” （一）優(yōu)先發(fā)展現代服務業(yè) （二）做強做優(yōu)先進制造業(yè) （三）加快發(fā)展新興產業(yè) （四）鞏固提升傳統產業(yè)揚州、泰州、南通、溫州、金華、衢州等在鞏固發(fā)展電子材料、電子元器件產業(yè)的基礎上，以產業(yè)協作配套為重點，開拓計算機網絡和外部設備等新產品領域，加快信息產業(yè)發(fā)展?！拔濉a業(yè)發(fā)展與布局” （一）優(yōu)先發(fā)展現代服務業(yè) （二）做強做優(yōu)先進制造業(yè) （三）加快發(fā)展新興產業(yè) （四）鞏固提升傳統產業(yè)“先進制造業(yè)”主題主題下的機會啟示：1、新型電子

13、元器件2、計算機網絡3、電子材料生物醫(yī)藥產業(yè)。充分利用區(qū)域醫(yī)藥生產門類齊全的優(yōu)勢，以生物基因工程和現代中藥為重點，打造集研發(fā)、生產、銷售及信息服務為一體的產業(yè)鏈，形成自主創(chuàng)新能力較強、具備一定國際競爭力的生物醫(yī)藥產業(yè)密集區(qū)。 新材料產業(yè)。依托區(qū)域內雄厚的科研實力及產業(yè)基礎，與電子信息、冶金、汽車、建筑、化工等產業(yè)配套銜接，大力發(fā)展信息新材料、金屬和非金屬新材料、纖維新材料、納米材料、半導體照明用材料、新型建筑材料以及特種工程材料等產業(yè)。 新能源產業(yè)。充分利用技術優(yōu)勢和發(fā)展基礎，加大新能源技術研發(fā)和生產投入，鼓勵發(fā)展可再生能源和清潔能源，開發(fā)利用風能、太陽能、地熱能、海洋能、生物質能等可再生能源

14、、發(fā)展燃氣蒸汽聯合循環(huán)發(fā)電等。在滬寧、滬杭甬等沿線大城市，加快新能源技術研發(fā)基地建設。 “五、產業(yè)發(fā)展與布局 ”（一）優(yōu)先發(fā)展現代服務業(yè) （二）做強做優(yōu)先進制造業(yè) （三）加快發(fā)展新興產業(yè) （四）鞏固提升傳統產業(yè)3個方面：“新興產業(yè)”主題主題下的機會啟示：1、生物醫(yī)藥2、新材料3、新能源技術研發(fā)基地建設一、商業(yè)模式是什么和為什么重要二、商業(yè)模式創(chuàng)新的總體框架第三個問題：以商業(yè)模式模式創(chuàng)新構建核心優(yōu)勢談兩個個方面：背景：商業(yè)模式熱潮上世紀90年代中期，互聯網概念走向成熟，華爾街關注到商業(yè)模式的力量。比如,對微軟公司來說,商業(yè)模式就是將自己用50美分制成的軟件以120美元出售. 對于Healtheo

15、n公司來說, 商業(yè)模式就是在醫(yī)生的處方或訂單上加幾美分.對一些網絡公司例如美國網景公司來說, 商業(yè)模式就是不斷變化的過程,沒有人真正明白美國網景如何賺錢.實際上,美國網景一直在賠錢。國內的QQ、360前期經營也同樣如此商業(yè)模式是互聯網熱時期的核心術語之一, 商業(yè)模式的真正含義,其實就是如何賺錢一、商業(yè)模式是什么和為什么重要1、商業(yè)模式的內涵商業(yè)模式是企業(yè)組織在 兼顧 顧客價值創(chuàng)造 與 自身價值獲取 時，所采用的基本固化 的方法體系。（一）商業(yè)模式是什么簡單說，商業(yè)模式就是企業(yè)如何在向顧客創(chuàng)造、傳遞利益的同時，自己也取得盈利的方式。顧客價值創(chuàng)造自身價值獲取固化所謂“固化”，就是這種價值創(chuàng)造與價值

16、獲取的方式已經成型，可持續(xù)運營，而不是偶爾的行動，例如一次項目運作，這意味著（或要求）某些合作關系已經確立。資本機構（PE）的邏輯與準則，嵌套認同和“可預見性”商業(yè)模式創(chuàng)新經常是合作聯盟創(chuàng)新，或者關系創(chuàng)新新經濟時代幾種做企業(yè)的境界：合作的廣度與深度輸贏的結構自己單做-賺錢（做特色產品或服務）自己單做-維持（做適銷產品）自己單做-不賺錢（做簡單配套）簡單合作-不賺錢（提供低價值解決方案）會展、主題旅游簡單合作-維持（后臺不夠高效）簡單合作-賺錢（做功能互補型聯盟）系統合作-不賺錢（解決方案過于復雜）成本過高系統合作-維持（震蕩型經營）系統合作-賺錢（商業(yè)模式創(chuàng)新，持續(xù)賺錢）合作的廣度與深度輸贏的

17、結構自己單做-賺錢（做特色產品或服務）自己單做-維持（做適銷產品）自己單做-不賺錢（做簡單配套）簡單合作-不賺錢（提供低價值解決方案）會展、主題旅游簡單合作-維持（后臺不夠高效）簡單合作-賺錢（做功能互補型聯盟）系統合作-不賺錢（解決方案過于復雜）成本過高系統合作-維持（震蕩型經營）系統合作-賺錢（商業(yè)模式創(chuàng)新，持續(xù)賺錢）自己單做-賺錢（做特色產品或服務）自己單做-維持（做適銷產品）自己單做-不賺錢（做簡單配套）簡單合作-不賺錢（提供低價值解決方案）會展、主題旅游簡單合作-維持（后臺不夠高效）簡單合作-賺錢（做功能互補型聯盟）系統合作-不賺錢（解決方案過于復雜）成本過高系統合作-維持（震蕩型經

18、營）系統合作-賺錢（商業(yè)模式創(chuàng)新，持續(xù)賺錢）1、有一定資源與管理經驗；2、動機：掌握終端，取得經營主動3、有兩種情況易導致虧損： 3A：市場萎縮或有萎縮趨勢（導致融資成本等增加） 3B：在質量、成本、服務等方面落后于競爭者4、提高效率、降低成本是首要的經營改進途徑5、在這種情況下，盡快明確的競爭戰(zhàn)略，走差異化路線是當務之急6、如果效果不佳，則要考慮通過合作來提供更合理的顧客價值合作的廣度與深度輸贏的結構自己單做-賺錢（做特色產品或服務）自己單做-維持（做適銷產品）自己單做-不賺錢（做簡單配套）簡單合作-不賺錢（提供低價值解決方案）會展、主題旅游簡單合作-維持（后臺不夠高效）簡單合作-賺錢（做功

19、能互補型聯盟）系統合作-不賺錢（解決方案過于復雜）成本過高系統合作-維持（震蕩型經營）系統合作-賺錢（商業(yè)模式創(chuàng)新，持續(xù)賺錢）自己單做-賺錢（做特色產品或服務）自己單做-維持（做適銷產品）自己單做-不賺錢（做簡單配套）簡單合作-不賺錢（提供低價值解決方案）會展、主題旅游簡單合作-維持（后臺不夠高效）簡單合作-賺錢（做功能互補型聯盟）系統合作-不賺錢（解決方案過于復雜）成本過高系統合作-維持（震蕩型經營）系統合作-賺錢（商業(yè)模式創(chuàng)新，持續(xù)賺錢）1、有較強的資源與管理經驗；2、基礎：有一定資源優(yōu)勢，如人才、市場經驗、品牌、專有技術等3、管理目標：通過技術、組織等方面手段提高效率，快速積攢資源，特別

20、是關系資源3、有兩種情況易導致虧損且不可逆： （1）市場有突變（創(chuàng)新性技術與產品，平板TV代替CRT） （2）由于技術發(fā)展、管制放寬、國際貿易等，是供給（國內產能）大幅增加4、如果出現上述情況，改變商業(yè)模式是首要的經營改進 途徑合作的廣度與深度輸贏的結構自己單做-賺錢（做特色產品或服務）自己單做-維持（做適銷產品）自己單做-不賺錢（做簡單配套）簡單合作-不賺錢（提供低價值解決方案）會展、主題旅游簡單合作-維持（后臺不夠高效）簡單合作-賺錢（做功能互補型聯盟）系統合作-不賺錢（解決方案過于復雜）成本過高系統合作-維持（震蕩型經營）系統合作-賺錢（商業(yè)模式創(chuàng)新，持續(xù)賺錢）自己單做-賺錢（做特色產品

21、或服務）自己單做-維持（做適銷產品）自己單做-不賺錢（做簡單配套）簡單合作-不賺錢（提供低價值解決方案）會展、主題旅游簡單合作-維持（后臺不夠高效）簡單合作-賺錢（做功能互補型聯盟）系統合作-不賺錢（解決方案過于復雜）成本過高系統合作-維持（震蕩型經營）系統合作-賺錢（商業(yè)模式創(chuàng)新，持續(xù)賺錢）1、解決方案有一定復雜性，涉及的主體較多：一些主題旅游（恐龍園等），某些物流公司等2、不賺錢的基本原因： （1）提供的顧客價值較為簡單，或競爭性不強 （2）價值瓜分方面處于明顯不利地位，被合作者獲取 較多。3、如果出現上述情況，改變商業(yè)模式是必須的經營改進 途徑合作的廣度與深度輸贏的結構自己單做-賺錢（做

22、特色產品或服務）自己單做-維持（做適銷產品）自己單做-不賺錢（做簡單配套）簡單合作-不賺錢（提供低價值解決方案）會展、主題旅游簡單合作-維持（后臺不夠高效）簡單合作-賺錢（做功能互補型聯盟）系統合作-不賺錢（解決方案過于復雜）成本過高系統合作-維持（震蕩型經營）系統合作-賺錢（商業(yè)模式創(chuàng)新，持續(xù)賺錢）自己單做-賺錢（做特色產品或服務）自己單做-維持（做適銷產品）自己單做-不賺錢（做簡單配套）簡單合作-不賺錢（提供低價值解決方案）會展、主題旅游簡單合作-維持（后臺不夠高效）簡單合作-賺錢（做功能互補型聯盟）系統合作-不賺錢（解決方案過于復雜）成本過高系統合作-維持（震蕩型經營）系統合作-賺錢（商

23、業(yè)模式創(chuàng)新，持續(xù)賺錢）1、解決方案有一定復雜性，涉及的主體較多，顧客價值較為顯著2、協作效率較高，合作較為成熟，關系穩(wěn)定；3、面臨問題：有更加高級的解決方案出現，沖擊現有的服務模式4、如果出現上述情況，改變商業(yè)模式是必須的經營改進 途徑合作的廣度與深度輸贏的結構自己單做-賺錢（做特色產品或服務）自己單做-維持（做適銷產品）自己單做-不賺錢（做簡單配套）簡單合作-不賺錢（提供低價值解決方案）會展、主題旅游簡單合作-維持（后臺不夠高效）簡單合作-賺錢（做功能互補型聯盟）系統合作-不賺錢（解決方案過于復雜）成本過高系統合作-維持（震蕩型經營）系統合作-賺錢（商業(yè)模式創(chuàng)新，持續(xù)賺錢）自己單做-賺錢（做

24、特色產品或服務）自己單做-維持（做適銷產品）自己單做-不賺錢（做簡單配套）簡單合作-不賺錢（提供低價值解決方案）會展、主題旅游簡單合作-維持（后臺不夠高效）簡單合作-賺錢（做功能互補型聯盟）系統合作-不賺錢（解決方案過于復雜）成本過高系統合作-維持（震蕩型經營）系統合作-賺錢（商業(yè)模式創(chuàng)新，持續(xù)賺錢）1、解決方案非常復雜性，涉及的主體很多，顧客價值較為顯著。不賺錢有兩種基本原因：（1）方案過于復雜，影響因素（包括隱形因素）太多，例如城市直升機租賃經營；（2）某些新技術的商業(yè)化運營，技術先進，但解決方案的誘導性不強，不能支撐市場拓展，例如蘋果之前的鉆石公司、低碳概念下的商業(yè)地產運營、新材料產品等

25、2、解決途徑：必須進行商業(yè)模式創(chuàng)新合作的廣度與深度輸贏的結構自己單做-賺錢（做特色產品或服務）自己單做-維持（做適銷產品）自己單做-不賺錢（做簡單配套）簡單合作-不賺錢（提供低價值解決方案）會展、主題旅游簡單合作-維持（后臺不夠高效）簡單合作-賺錢（做功能互補型聯盟）系統合作-不賺錢（解決方案過于復雜）成本過高系統合作-維持（震蕩型經營）系統合作-賺錢（商業(yè)模式創(chuàng)新，持續(xù)賺錢）自己單做-賺錢（做特色產品或服務）自己單做-維持（做適銷產品）自己單做-不賺錢（做簡單配套）簡單合作-不賺錢（提供低價值解決方案）會展、主題旅游簡單合作-維持（后臺不夠高效）簡單合作-賺錢（做功能互補型聯盟）系統合作-不

26、賺錢（解決方案過于復雜）成本過高系統合作-維持（震蕩型經營）系統合作-賺錢（商業(yè)模式創(chuàng)新，持續(xù)賺錢）1、解決方案非常復雜性，涉及的主體很多，顧客價值較為顯著。不盈利有兩種基本原因：（1）規(guī)模未能放大，充分利用規(guī)模效應 成功-蘇寧、未成功-1912（2）流程存在缺陷，協調成本未達最優(yōu)2、解決途徑：必須進行商業(yè)模式創(chuàng)新合作的廣度與深度輸贏的結構自己單做-賺錢（做特色產品或服務）自己單做-維持（做適銷產品）自己單做-不賺錢（做簡單配套）簡單合作-不賺錢（提供低價值解決方案）會展、主題旅游簡單合作-維持（后臺不夠高效）簡單合作-賺錢（做功能互補型聯盟）系統合作-不賺錢（解決方案過于復雜）成本過高系統合

27、作-維持（震蕩型經營）系統合作-賺錢（商業(yè)模式創(chuàng)新，持續(xù)賺錢）自己單做-賺錢（做特色產品或服務）自己單做-維持（做適銷產品）自己單做-不賺錢（做簡單配套）簡單合作-不賺錢（提供低價值解決方案）會展、主題旅游簡單合作-維持（后臺不夠高效）簡單合作-賺錢（做功能互補型聯盟）系統合作-不賺錢（解決方案過于復雜）成本過高系統合作-維持（震蕩型經營）系統合作-賺錢（商業(yè)模式創(chuàng)新，持續(xù)賺錢）做不出蛋糕，或做的蛋糕不夠大：1、產品技術和工藝（淺層次）2、解決方案（產品）缺乏吸引力 （互補產品與服務）不賺或少賺的原因，有兩點：因此：需要合作，但是，即使合作能導致企業(yè)做出更大的蛋糕，也未必保證企業(yè)能分到理想的份

28、額。分不到蛋糕，或分得的蛋糕不夠大：1、業(yè)務定位失誤導致贏利點選擇有誤（電光源與燈具）2、合作網絡設計有誤，運營成本過高（1912與運營商）合作的廣度與深度輸贏的結構自己單做-賺錢（做特色產品或服務）自己單做-維持（做適銷產品）自己單做-不賺錢（做簡單配套）簡單合作-不賺錢（提供低價值解決方案）會展、主題旅游簡單合作-維持（后臺不夠高效）簡單合作-賺錢（做功能互補型聯盟）系統合作-不賺錢（解決方案過于復雜）成本過高系統合作-維持（震蕩型經營）系統合作-賺錢（商業(yè)模式創(chuàng)新，持續(xù)賺錢）自己單做-賺錢（做特色產品或服務）自己單做-維持（做適銷產品）自己單做-不賺錢（做簡單配套）簡單合作-不賺錢（提供

29、低價值解決方案）會展、主題旅游簡單合作-維持（后臺不夠高效）簡單合作-賺錢（做功能互補型聯盟）系統合作-不賺錢（解決方案過于復雜）成本過高系統合作-維持（震蕩型經營）系統合作-賺錢（商業(yè)模式創(chuàng)新，持續(xù)賺錢）不穩(wěn)定賺錢（存在競爭）：1、最大化利用模式的優(yōu)勢，使企業(yè)戰(zhàn)略更有針對性，在競爭白熱化之前賺足錢，完成戰(zhàn)略資本儲備2、向品質更好的商業(yè)模式轉化穩(wěn)定（持續(xù)）賺錢： 卓越的商業(yè)模式A 顧客價值主張C 盈利模式（收入模式）D 資源方案（合作方案）B 顧客問題解決方案2、商業(yè)模式的構成要素商業(yè)模式由下圖中A、B、C、D等 4 個策略要素組成。它們共同決定了企業(yè)在顧客價值創(chuàng)造和自身價值獲取方面所能取得的

30、績效。由A-B決定價值創(chuàng)造：顧客能獲得的蛋糕由C-D決定價值獲取：企業(yè)獲能得的蛋糕顧客價值主張盈利模式關鍵資源顧客問題解決方案（含互補產品與服務）價值創(chuàng)造顧客獲得的蛋糕 價值獲取企業(yè)獲得的蛋糕商業(yè)模式的雙向價值創(chuàng)造功能成功的商業(yè)模式是對四個維度要素的精心思考、設計和不斷改進的結構，特別是模式構成要素彼此之間的相互銜接，將直接影響模式效果。好模式是悅耳的交響曲新技術A：遠程三維遙控機器蜘多介質空間三維移動，可攜探測設備，可應用于封閉管道檢測等領域技術性能：高精度、高效率、長時間作業(yè)新技術B：減擦技術（Friction reduction technology）技術性能：降低機械摩擦15000%（

31、150倍）可應用于機械制造、交通工程、基建工程等廣泛領域上述技術是否一定能獲得商業(yè)化成果 ？完全不確定！如果模式不確定或模式模糊，沒有任何人能夠知道上述技術的應用前景 準確說，針對上述每種新技術，都存在多種截然不同的商業(yè)模式。每一種商業(yè)模式將使基于新技術的業(yè)務處于截然不同的商業(yè)生態(tài)當中，包括市場結構、競爭環(huán)境、利益相關者群體，以及由利益相關者群體特征決定的獨特性和經營的溢價能力等應用定位1：設備制造商（模式）應用定位2：功能服務商（模式）應用定位3：知識服務商（模式）高性能加工設備（如軌道交通設備的加工中心）各類材料表面處理軌道交通設備制造商（如機車、軌道等）其他加工中心制造商，較多；在位優(yōu)勢

32、顯著金融機構、外包服務商、原材供應商、配套協作件供應商、渠道服務商（物流企業(yè)等）、工商管理機構，砍價能力強專用設備、資金、銷售渠道售后服務體系 高目標顧客與顧客價值主要競爭者、數量以及在位優(yōu)勢產出形態(tài)主要相關者及其砍價能力關鍵資源市場成熟度獨特性和溢價能力 低，低各類制造企業(yè)傳統服務機構，數量不明；在為優(yōu)勢弱金融機構、外包服務商、渠道服務商 ；砍價能力強或較強專用設備，熟練技工等中或低中或高專門解決方案所有存在摩擦煩惱的機構（贏利和非贏利機構，醫(yī)院）家庭等無（稀少）傳媒機構、人力資源服務商；弱專有技術，品牌低高應用定位1：設備制造商（模式）應用定位2：功能服務商（模式）應用定位3：知識服務商（

33、模式）高性能加工設備（如軌道交通設備的加工中心）各類材料表面處理軌道交通設備制造商（如機車、軌道等）其他加工中心制造商，較多；在位優(yōu)勢顯著金融機構、外包服務商、原材供應商、配套協作件供應商、渠道服務商（物流企業(yè)等）、工商管理機構，砍價能力強專用設備、資金、銷售渠道售后服務體系 高目標顧客與顧客價值主要競爭者、數量以及在位優(yōu)勢產出形態(tài)主要相關者及其砍價能力關鍵資源市場成熟度獨特性和溢價能力 低，低各類制造企業(yè)傳統服務機構，數量不明；在為優(yōu)勢弱金融機構、外包服務商、渠道服務商 ；砍價能力強或較強專用設備，熟練技工等中或低中或高專門解決方案所有存在摩擦煩惱的機構（贏利和非贏利機構，醫(yī)院）家庭等無（稀

34、少）傳媒機構、人力資源服務商；弱專有技術，品牌低高傳統經營思維（風險回避）和技術經濟評價與商業(yè)模式創(chuàng)新思維的差異！獨特性和溢價能力不僅意味著一定水平的盈利，更隱含著盈利的持續(xù)性！在給定的技術下，商業(yè)模式設計與創(chuàng)新涉及哪些問題需要解決，以至于能夠使新技術應用能夠產生最佳的價值獲取效果？ 我國資本市場的發(fā)展，投資機構（如PE）的理念，我們亟需調整的思維和改進的工作。哈佛大學創(chuàng)新管理權威Clayton M. Christensen（2008）等，在總結20年的企業(yè)實踐時，引用全球著名風險投資公司高原資本（HighLand Capital）創(chuàng)始人希金斯（Bob Higgins）的話作為總結：當人們熱衷

35、于新技術本身時，其商業(yè)化通常以失敗告終，而當人們關注商業(yè)模式的品質和功能時，創(chuàng)新成功即商業(yè)化進程良性發(fā)展的可能性將顯著增加 IBM商業(yè)價值研究院2007的研究報告：最新的基于全球樣本的分析結論是：獲得突出財務業(yè)績的公司對商業(yè)模式創(chuàng)新的重視程度是低業(yè)績公司的兩倍 （二）商業(yè)模式為什么重要1、觀察與觀點模式（市場）認同投資者認同人才認同模式創(chuàng)新和新的市場認同企業(yè)成長新動力：源于模式領先的嵌套成長（衰落）企業(yè)價值衰落商業(yè)模式的性質起著至關重要的作用基于模式的行動3、機制分析：由嵌套認同狀況決定的成長路徑及其差異性公司市場價值第一階段: 商業(yè)模式無差異競爭企業(yè)價值接近第二階段: 商業(yè)模式有差異競爭企業(yè)

36、價值分離時間1990模式醞釀與初步實踐資本機構(創(chuàng)投基金等)關注與進入企業(yè)價值分化與鞏固有關的數據說明19881990199219941996199850100150200250企業(yè)價值(單位:10億美元)微軟：2200億美元蘋果：維持40億美元左右80年代末微軟與蘋果的企業(yè)市場價值微軟：30億美元蘋果：40億美元兩者差距由十幾年前的10億美元左右擴大到2000億美元左右！19811983198519871989199150100150200250企業(yè)價值(單位:10億美元)80年代初通用電器與西屋的企業(yè)市場價值：GE：250美元西屋：40美元300 0199319951997西屋：170億美

37、元GE：2600億美元兩者差距由十幾年前的200億美元左右擴大到2400億美元19861988199019921994 2 4 6 810企業(yè)價值(單位:10億美元)12 0199619981416182022耐克：100億美元80年代中期耐克與銳步的企業(yè)市場價值：耐克：40美元銳步： 30美元銳步：20億美元兩者差距由不到十年前的10億美元左右擴大到80億美元左右！20032004200520062007200850100150200250企業(yè)價值(單位:10億美元)2003：市值10億美元，但當年推出iPod-iTune2007年底:1500億美元5年不到，其總市值增加150倍！4、典型案

38、例：蘋果的神話但很多人不知道，最先擁有數字音樂播放器技術的，并不是 蘋果公司蘋果的成功，主要得益于它獨特的商業(yè)模式二、商業(yè)模式創(chuàng)新的總體框架（一）總體分析（二）顧客價值定位（三）業(yè)務元素設計（四）價值獲取設計 （五）核心企業(yè)的資源定位與開發(fā)（一）總體分析業(yè)務劇本及其編制1、人物和角色2、關系和規(guī)則3、目前和未來的主要情節(jié)和次要情節(jié)在高度不確定（產業(yè)萌芽期）、增長日漸乏力而企業(yè)又難以理出頭緒的行業(yè)特別需要通過劇本分析方法，來梳理商業(yè)模式創(chuàng)新的機會和方向行業(yè)中主要“演員”，特別是最新出現但為進入傳統的分析框架的角色這些演員的動機、原則和扮演的角色演員（角色）之間的關系，包括可表達和難以表述的關系；

39、聯合、支持或管制、制約等方面的規(guī)則行業(yè)參與者（全部演員角色）目前和將來可以創(chuàng)造和獲取的價值人物和角色關系和規(guī)則目前和未來的主要情節(jié)和次要情節(jié)開發(fā)商、運營商、消費者商業(yè)銀行，政府開發(fā)商、設計策劃機構、整合運營機構、經營商消費者1、戰(zhàn)略投資機構（含商業(yè)銀行）、政府、消費者2、廣告商、互補經營商開發(fā)商根據有關政策從政府獲得土地并構建物業(yè)，通過招商引進運營商（租賃關系）運營商開展經營服務于消費者商業(yè)銀行向（開發(fā)商）提供資金政府取得土地收益；開發(fā)商收取租賃費；運營商提供服務獲取經營收入，通過降低成本增加利潤；商業(yè)銀行獲取表內業(yè)務收益整合運營商聯合設計、創(chuàng)意機構，在與政府溝通的基礎上進行項目策劃；政府提供

40、相應的優(yōu)質資源；開發(fā)商根據有關政策從政府獲得土地并構建物業(yè)；整合運營商通過提供專項服務與經營商建立固定合作關系；廣告商與整合運營商形成合作關系；互補經營商與整合商、運營商形成完整價值鏈政府獲得特定的準公共產品，提升城市品位和軟實力；開發(fā)商獲得優(yōu)質項目收益和現金流；消費者1獲得獨特消費利益；消費者2獲得免費附加利益；戰(zhàn)略投資（PE）機構獲得持續(xù)收益；整合運營商獲得優(yōu)質物業(yè)、品牌形象、租賃收益以及全部派生收益主題商業(yè)地產產業(yè)變化的劇本分析人物和角色關系和規(guī)則目前和未來的主要情節(jié)和次要情節(jié)開發(fā)商、運營商、消費者商業(yè)銀行，政府開發(fā)商根據有關政策從政府獲得土地并構建物業(yè)，通過招商引進運營商（租賃關系）運

41、營商開展經營服務于消費者商業(yè)銀行向（開發(fā)商）提供資金政府取得土地收益；開發(fā)商收取租賃費；運營商提供服務獲取經營收入，通過降低成本增加利潤；商業(yè)銀行獲取表內業(yè)務收益開發(fā)商、設計策劃機構、整合運營機構、經營商消費者1、戰(zhàn)略投資機構（含商業(yè)銀行）、政府、消費者2、廣告商、互補經營商整合運營商聯合設計、創(chuàng)意機構，在與政府溝通的基礎上進行項目策劃；政府提供相應的優(yōu)質資源；開發(fā)商根據有關政策從政府獲得土地并構建物業(yè)；整合運營商通過提供專項服務與經營商建立固定合作關系；廣告商與整合運營商形成合作關系；互補經營商與整合商、運營商形成完整價值鏈政府獲得特定的準公共產品，提升城市品位和軟實力；開發(fā)商獲得優(yōu)質項目收

42、益和現金流；消費者1獲得獨特消費利益；消費者2獲得免費附加利益；戰(zhàn)略投資（PE）機構獲得持續(xù)收益；整合運營商獲得優(yōu)質物業(yè)、品牌形象、租賃收益以及全部派生收益商業(yè)模式創(chuàng)新的核心內容，就是引入或創(chuàng)造新的演員和角色。選擇性建立聯盟是創(chuàng)造新的顧客價值的基本途徑，同時也是改善企業(yè)的價值獲取的基本途徑，這往往意味著一種新的商業(yè)模式的誕生發(fā)展和運營。 所以，創(chuàng)新商業(yè)模式就要求企業(yè)家把視野超越本企業(yè)，放眼天下，做個“合縱者”！劇本分析的主要流程和相應的問題清單人物和角色關系和規(guī)則目前和未來的主要情節(jié)和次要情節(jié)行業(yè)內有哪些角色？角色之間的關系是怎樣的？這些關系背后是什么樣的規(guī)則（法律、法規(guī)）或傳統？上述動機、利

43、益在發(fā)生什么樣的變化？特別是顧客需求在發(fā)生什么樣的變化？各個角色在做什么？他們的動機和基本利益（目標是什么？）他們創(chuàng)造和獲取了什么樣的價值（利益）？通過什么途徑和方式？角色和情節(jié)的變化使你們企業(yè)可能獲得什么樣的機會？出現了哪些新需求？你們企業(yè)可以扮演哪些尚未有人扮演的角色？扮演這些角色可以創(chuàng)造何種新價值？在新的角色體系中，哪些新人物及其動機可以可以鞏固你的新角色？特別是有哪些新角色？新角色可以是新人（機構），但舊人物也可以成為新角色（政府職能轉變、網絡平臺等）你們企業(yè)目前扮演什么角色？這些情節(jié)因素是商業(yè)模式創(chuàng)新的主要依據，有時對它們的簡單歸納就可以提煉出商業(yè)模式創(chuàng)新的方向、途徑、關鍵內容和措施

44、顧客價值主張盈利模式資源方案（合作方案）顧客問題解決方案（含互補性產品與服務）主題元素設計（價值內涵和價 值源泉）（二）顧客價值定位主題設計（Design Themes）解決三方面問題：2、提供什么性質的利益？（在什么地方創(chuàng)新了 顧客價值）3、如何持續(xù)創(chuàng)造顧客價值？（影響利潤穩(wěn)定性） 價值創(chuàng)造驅動因素（Value creating drivers）1、顧客面臨的問題到底是什么？CVP的定位效應顧客、互補者、供應商、競爭者、利益相關者（三）業(yè)務元素設計（Design Element）顧客價值主張盈利模式資源方案顧客問題解決方案業(yè)務元素設計（重塑）解決三方面問題：2、企業(yè)服務于顧客的詳細情境（4G

45、手機）3、企業(yè)服務于顧客的完整流程四種典型的價值創(chuàng)造驅動因素：（1）新穎效應（Novelty），新價值，新主體，新聯系；減擦技術的知識服務模式（2）鎖定效應（ Lock-in）通過獨特性無限提高顧客的轉換成本，E-bay模式（3）互補效應（Complementarities）服務捆綁，產生共振效應，智聯招聘和微軟平臺（4）效率效應（Efficiency）簡化交易方式，較少交易摩擦，便利導向；支付寶，分眾傳媒 （樓宇電視）顧客價值主張盈利模式關鍵資源盈利元素設計（重塑）解決兩方面問題：2、盈利點設計（在哪里收割？怎么收割即結算？）1、補貼業(yè)務設計（如何在競爭市場中圈地？）5種典型的組合模式：（四）價值獲取設計 盈利模式設計（1）廣告模式（ Advertising）：免費觀眾（圈地），廣告商獲利（贏利點）（2）交叉補貼模式（Cross-subsidization）主機補貼，配件（易耗）獲利（贏利點） ，吉利、施樂打印機（3）免費升級模式（Fre