1、實用商務談判課程成績評定作業(yè)和出勤10%案例研討20%課程考試70%案例研討小組討論分八個小組，每小組由組長負責每次討論15至20分鐘課堂交流由每小組推舉一位同學作為代表，匯報本組的討論結果課后小組研討反饋：討論結果將反饋至各組長。課程介紹相關背景資料：中國“談手”稀缺國際商務談判專家認證登陸中國實戰(zhàn)教學教材介紹教材體系：本教材分十三個單元教材特點：注重案例教學：教材介紹和提供了大量案例分析和案例練習教學要求及學習方法建議談判什么是談判 1.杰勒德I尼爾倫伯格 他是美國談判學會會長，1968年出版談判的藝術一書。提出談判是“人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP系而交換意見，為了取得一致而相互磋商的一種行為”。2

2、.比爾斯科特 他著有貿(mào)易談判技巧一書。他只將談判解釋為“雙方面對面地會談的一種形式，旨在通過雙方共同努力，尋求互惠互利的最佳結果。談判的定義談判：是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關系，滿足各自的需要，通過協(xié)商而爭取達到意見一致的行為和過程。談判在生活中無處不在買房談判步驟中國入世十五年的談判歷程談判的藝術人生是談判的藝術你整天都在談判，不僅是為工作，還要與你遇到的各式人物進行談判，如與你的父母、賣主、顧客、朋友等。無論是日常生活談判還是重大的國際的工業(yè)談判，獲得成功的技能都是一樣的。 商務談判所謂商務談判是指為了實現(xiàn)一定的經(jīng)濟目的，明確相互的權利義務關系，當事人之間所進行協(xié)商的行為以及達成結果的過程。

3、商務談判的特征商務談判除了具有談判的共性特點外，還具有其個性特征： 1.以經(jīng)濟利益為目的是商務談判的一個典型特征； 2.以價格作為談判的核心；對于一個商務談判人員來講，了解價格是商務談判的核心、價格在一定條件下可與其他利益因素相折算這一點很重要。 3.講求談判的經(jīng)濟效益。商務談判本身就是一項經(jīng)濟活動，而經(jīng)濟活動本身要求講究經(jīng)濟效益。與其他政治、軍事類談判相比，商務談判更為重視這一點。 （二）操作性原則所謂操作性原則是指具體談判過程中解決某一細節(jié)問題所要遵循的原則。 1.求同原則 談判中必須堅持“求大同存小異”的原則，多找共同點，把分歧、不同點擱置起來。 2.階梯原則 階梯原則是指在談判中由容易

4、達成共識的問題入手，逐漸由易到難，分段洽談，分段受益。 3.迂回原則 迂回原則是指在談判過程中各方對某一問題僵持不下時，把此問題放置或繞開，尋找新的突破點。 商務談判的構成不論何種形式的談判，從整體上看，通常是由三個主要部分組成，即談判當事人、談判標的和談判背景。一、談判當事人在國際商務談判中的談判當事人指主持談判、參與談判的人員以及交易利益相關的人員。從談判的組織角度看，談判的當事人有兩類：臺上的談判人員和臺下的人員。(一)臺上的談判人:臺上的談判人即為參加談判一線的當事人，包括主談人、談判組長、輔助人員。三類人員中主談人、談判組長最重要，存在兩職分離、兩職合一的情況。無論是哪一種，人員的選擇是頭等大事。(二)臺下的談判人:臺下談判人主要指負責該項談判業(yè)務的主管企業(yè)、公司或部門的領導，以及談判組中不上談判桌、但為臺上人員準備資料的人員。他們對談判成敗影響極大。(三)單兵談判人：對主談人的要求更嚴格。二、談判標的談判的標的是談判的核心，是一切談判活動的中心。標的決定當事方的談判參加人、各方所屬企業(yè)、公司、部門乃至政府的態(tài)度，同時決定談判的組織準備工作的方式及內(nèi)容。任何一個談判手決不會忽