1、國際商務(wù)與國際營銷第六章 國際營銷組合學(xué)習(xí)目標(biāo)：了解國際產(chǎn)品策略；理解國際定價策略；區(qū)分國際促銷組合；掌握國際分銷策略。4大營銷組合策略（4p)Products產(chǎn)品place渠道promotion 促銷price價格4p一、國際產(chǎn)品策略（一）產(chǎn)品和服務(wù)1、產(chǎn)品的性質(zhì)國際市場營銷需要特別關(guān)注的產(chǎn)品特性無形性易逝性易質(zhì)性無形性2、產(chǎn)品的利益性能形象感知價值品牌名稱產(chǎn)品設(shè)計產(chǎn)品包裝產(chǎn)品標(biāo)簽3、產(chǎn)品屬性4、營銷支持保證售后服務(wù)安裝交貨（二）產(chǎn)品適應(yīng)1、文化2、產(chǎn)品使用3、法律標(biāo)準(zhǔn)4、產(chǎn)品責(zé)任5、可接受性（三）產(chǎn)品政策和戰(zhàn)略1、標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品或修改產(chǎn)品2、產(chǎn)品生命周期3、產(chǎn)品組合分析“波士頓矩陣”4、滲透和

2、退出技術(shù)安索夫的產(chǎn)品-市場矩陣現(xiàn)有產(chǎn)品新產(chǎn)品現(xiàn)有市場鞏固或市場滲透產(chǎn)品開發(fā)新市場市場開發(fā)多元化（四）形象和品牌企業(yè)形象產(chǎn)品形象原產(chǎn)國效應(yīng)品牌戰(zhàn)略國際品牌15234五、新產(chǎn)品開發(fā)5、市場測試4、產(chǎn)品開發(fā)3、商業(yè)分析2、創(chuàng)意篩選6、投放市場1、新產(chǎn)品開發(fā)：創(chuàng)意的產(chǎn)生2、技術(shù)營銷3、研究與發(fā)展策略二、國際定價策略企業(yè)目標(biāo)：1、收益率2、投資回報率3、增長率4、競爭5、市場份額1、市場因素2、產(chǎn)品因素3、地方性因素4、成本（一）定價的影響因素（二）定價策略1、成本加成定價法2、依據(jù)產(chǎn)品在國際商場上銷售所產(chǎn)生的額外費(fèi)用確定價格方法3、滲透定價4、撇脂定價5、競爭定價6、傾銷7、母國中心定價8、多中心定價

3、9、全球中心定價（三）定價目標(biāo)1、投資回報率2、市場穩(wěn)定3、抵制新進(jìn)入者4、市場滲透（四）定價問題跨市場價格的協(xié)調(diào)和控制外匯問題三、國際促銷組合（一）國際促銷的目標(biāo)和方法促銷活動的效果：增加銷售額獲得新客戶改變顧客行為1、創(chuàng)新戰(zhàn)略2、標(biāo)準(zhǔn)化的宣傳信息3、定制的宣傳信息4、跨國廣告商5、當(dāng)?shù)貜V告商6、廣告預(yù)算（二）線下推廣1國際公共關(guān)系2直接郵寄3信息保護(hù)法4國際銷售促銷5展銷四、國際分銷（一）國際分銷策略分銷是將商品從供貨商手中運(yùn)到顧客手中的物理過程國際市場營銷活動，必須選擇進(jìn)入外國市場的方式和產(chǎn)品的銷售渠道1、國外市場中介的選擇進(jìn)入國外市場影響因素？2、直接和間接渠道幾種不同的間接出口方法？

4、P1733、輸出銷售代表人員推銷的優(yōu)勢？P1744、本地的出口公司5、駐外銷售部門（二）產(chǎn)品的實體配送/物流1、距離和復(fù)雜性的增加2、新的變數(shù)3、信息技術(shù)的采用4、客戶服務(wù)5、運(yùn)輸方式6、文件7、包裝8、合同（三）合資企業(yè)、代理商、分銷商、許可和特許經(jīng)營1、合資企業(yè)合資企業(yè)是某個國家的生產(chǎn)商與國外的個人、團(tuán)隊、企業(yè)甚至政府機(jī)構(gòu)達(dá)成合作共識，共同承擔(dān)業(yè)務(wù)的組織。作用1、分擔(dān)并且降低高風(fēng)險、高技術(shù)項目的成本2、獲得規(guī)模經(jīng)濟(jì)3、確?？梢岳煤献骰锇榈募夹g(shù)、其他信息、流程及已有的市場地位4、在某一行業(yè)中建立更有效的競爭優(yōu)勢2、代理商和分銷商的角色3、風(fēng)險 市場風(fēng)險 金融風(fēng)險 法律風(fēng)險 監(jiān)管風(fēng)險4、代理

5、法5、許可6、特許經(jīng)營（特許人、特許經(jīng)銷商）第七章 國際市場營銷戰(zhàn)略、計劃和控制學(xué)習(xí)目標(biāo)理解國際市場營銷戰(zhàn)略；學(xué)會制定市場營銷計劃；掌握國際市場營銷的控制與協(xié)調(diào)。一、企業(yè)戰(zhàn)略所有的商業(yè)組織都要設(shè)定目標(biāo)，也就是所謂的組織總目標(biāo)（一）實施戰(zhàn)略的原因組織設(shè)定目標(biāo)必須回答的四個問題？P186定期檢查這些策略的作用？P186(二）戰(zhàn)略分析分析技術(shù)：1、SWOT分析.利用它分析“相對于競爭者而言組織內(nèi)部具有的優(yōu)勢和弱勢”，以及外部的主要機(jī)會和威脅2、PEST分析。考察政治因素、環(huán)境因素、社會因素和技術(shù)因素對企業(yè)的影響3、波特五力分析波特認(rèn)為戰(zhàn)略形成的基礎(chǔ)依賴于應(yīng)對競爭StrengthsOpportunit

6、iesThreatsSWOTWeaknesses（三）戰(zhàn)略決策1、SWOT分析2、PEST分析A政治因素B經(jīng)濟(jì)因素C社會因素D技術(shù)因素政治穩(wěn)定性政治體制政府經(jīng)濟(jì)政策政府經(jīng)濟(jì)計劃立法失業(yè)率經(jīng)濟(jì)增長率通貨膨脹稅收利率匯率新產(chǎn)品和服務(wù)通信信息技術(shù)新制造流程新材料生活方式及閑暇時間文化人口統(tǒng)計特征時尚教育壓力群體環(huán)境問題.3、波特五力分析1潛在進(jìn)入者的威脅替代品的威脅2顧客的議價能力435供應(yīng)商的議價能力現(xiàn)有企業(yè)之間的競爭得出的結(jié)論？分析上述五力的目的是什么？p191(四）市場營銷戰(zhàn)略安索夫產(chǎn)品-市場矩陣現(xiàn)有產(chǎn)品新產(chǎn)品現(xiàn)有市場鞏固或市場滲透產(chǎn)品開發(fā)（一）新市場（二）市場開發(fā)（三）多元化（四）水平一體化

7、（五）后向一體化（六）前向一體化（七）集團(tuán)化波特一般戰(zhàn)略消費(fèi)者的感知特性低成本導(dǎo)向總體戰(zhàn)略產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略某行業(yè)內(nèi)市場細(xì)分戰(zhàn)略目標(biāo)集聚戰(zhàn)略（五）國際市場營銷戰(zhàn)略擴(kuò)大市場規(guī)模，從而獲得更大的規(guī)模經(jīng)濟(jì)延長產(chǎn)品生命周期支持國際專業(yè)化生產(chǎn)有助于減少投資回收期減少庫存成本企業(yè)進(jìn)入國際市場的原因（六）制定國際營銷戰(zhàn)略第一步第二步第三步第四步是否國際化決定進(jìn)入那個市場決定進(jìn)入國際市場的戰(zhàn)略設(shè)計國際市場營銷戰(zhàn)略國際市場營銷的決策支持系統(tǒng)第五步實施、協(xié)調(diào)和控制國際市場營銷戰(zhàn)略二、制定市場營銷計劃涉及銷售預(yù)測的國際市場營銷計劃利益相關(guān)者的期望編制計劃過程制定計劃步驟三、國際市場營銷的控制與協(xié)調(diào)反饋系統(tǒng)

8、選擇控制機(jī)制糾正偏差衡量業(yè)績設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)第八章 前沿問題學(xué)習(xí)目標(biāo)掌握世界貿(mào)易集團(tuán)的發(fā)展；了解貿(mào)易集團(tuán)實例；理解中國經(jīng)濟(jì)區(qū)的發(fā)展。一、世界貿(mào)易集團(tuán)的發(fā)展（一）貿(mào)易集團(tuán)（二）自由貿(mào)易區(qū)1、歐洲自由貿(mào)易聯(lián)盟成立于1960年2、拉丁美洲自由貿(mào)易區(qū)成立于1960年3、東盟自由貿(mào)易區(qū)（AFTA）-成立于1967年AFTA的目標(biāo)？p2134、北美自由貿(mào)易協(xié)定（NAFTA)北美自由貿(mào)易協(xié)定的影響北美自由貿(mào)易區(qū)的貿(mào)易狀況北美自由貿(mào)易區(qū)內(nèi)的工業(yè)5、南亞自由貿(mào)易區(qū)2004年1月6日6、大阿拉伯自由貿(mào)易區(qū)（GAFTA）建立于2005年1月1日阿拉伯貿(mào)易及其余國家實行以下條款： 海關(guān)稅費(fèi)要求 產(chǎn)地要求 私營部門 通訊 關(guān)稅（三）關(guān)稅同盟關(guān)稅同盟的目標(biāo)不僅僅是建立自由貿(mào)易區(qū)，與自由貿(mào)易區(qū)一樣的是成員國的貿(mào)易沒有征收內(nèi)部關(guān)稅，另外它還采取統(tǒng)一的對外關(guān)稅及貿(mào)易政策（四）共同市場一個真正的共同市場甚至超過了關(guān)稅同盟（五）經(jīng)濟(jì)聯(lián)盟經(jīng)濟(jì)聯(lián)盟是共同市場的更高階段（六）政治聯(lián)盟（七）區(qū)域貿(mào)易領(lǐng)域二、貿(mào)易集團(tuán)實例歐洲聯(lián)盟1、歐洲聯(lián)盟的歷史2、歐盟的組織機(jī)構(gòu)歐盟下設(shè)：歐洲委員會、歐洲部長理事會、歐洲議會、歐洲法院3、關(guān)稅壁壘4、技術(shù)性貿(mào)易壁壘5、歐盟成員6、歐盟的貿(mào)易增長7、經(jīng)濟(jì)聯(lián)盟、政治聯(lián)盟和社會聯(lián)盟8、現(xiàn)代歐洲聯(lián)盟以及單一市場物理