1、篇一：如何和阿拉伯人做生意】如何和阿拉伯人做生意-談判風(fēng)格和交流技巧（一）如果得到阿拉伯人的信任和好感a.由回族或者心眼伊斯蘭教或者講阿拉伯人文的同族同宗的人引見。阿拉伯常用的詞是什么？你好薩拉姆-阿雷孔謝謝收可讓不客氣阿富萬走啦亞拉亞拉再見馬薩拉馬茶曬（阿拉伯人非常喜歡喝茶）b.給面子（去接，開車門，高層管理打招呼），阿拉伯人脾氣強(qiáng)，大男子主義，非常喜講他們面子，要給他們面子。中東地區(qū)包括伊朗，印度，孟加拉國(guó)巴基斯坦，土耳其，阿拉伯地區(qū)就是愛講面子。c.最失禮行為就是開始談生意，剛開始先寒暄，問客戶喜歡喝什么，先聊聊天。再過15分-20分鐘之后再開始談生意。（二）與阿拉伯商人交往應(yīng)注意的阿拉

2、伯人很尊重他們的宗教，非常敏感別人開玩笑的口氣討論他們的習(xí)慣和宗教。最好不要以開玩笑的方式談及宗教和政治問題，他們非常敏感。要安排好時(shí)間，每天要做禮拜五次，一次做禮拜10分鐘。每年九月份的齋月。按照月亮來算，從早上日出到太陽下山之間不能喝水，不能吃喜歡綠色，白色。如果他們送你的東西，你最好收下來，不讓他們會(huì)很不開心，覺得你不給面子。對(duì)豬肉很反感，他們非常不喜歡喝酒。最好帶他們?nèi)ツ滤沽植蛷d，可以和飲料你太瘦了。不能對(duì)阿拉伯國(guó)家人說這句話，是代表很窮的意思，有點(diǎn)罵人意思。但是美國(guó)人很喜歡聽這句話，他們代表有錢人的意思。文化差異。最喜歡羊肉，駱駝肉，牛肉，海鮮，米飯，甜點(diǎn)。如果沒有米飯，感覺沒有吃飽

3、（三）商務(wù)活動(dòng)應(yīng)注意的事情想和他們談成生意一定要十分注重相關(guān)的禮節(jié)習(xí)俗，他們不僅是商人，還是阿拉伯的穆斯林，他們有自己的信仰和追求。只有雙方以誠(chéng)相見，相互尊重，互信互讓，做生意才能取得雙贏1.敏感的問題不要談到國(guó)際石油政策（阿拉伯不喜歡別人嫉妒他們）宗教上面敏感的事情，如果不懂的話，就不要亂說。女人地位。阿拉伯不喜歡他們談女人的地位和衣服。2.耐心a.要有耐心跟阿拉伯人做生意，因?yàn)椴簧侔⒗擞幸粋€(gè)小毛病就是遲到，他們時(shí)間觀念不是很強(qiáng)，跟歐美完全相反。b.一般會(huì)花長(zhǎng)時(shí)間來做一個(gè)決定，阿拉伯人不喜歡很著急的業(yè)務(wù)員。如果你很著急的業(yè)務(wù)員那就無法跟他們合作。（耐心雖苦，成功卻甜）（耐心）c.不喜歡通

4、過電話談生意，喜歡facetoface小心性別問題，不要談地位和服飾問題。也不要跟阿拉伯女人握手。熟悉節(jié)假日一定要記得阿拉伯人的節(jié)假日上班時(shí)間是周六到周四，禮拜五休息禮拜五不上班，為什么？因?yàn)樾瞧谖逅麄兌荚谧龆Y拜，最重要的一次禮拜是在星期五問題：阿拉伯的最有名的節(jié)日是什么？a.齋月（ramadan）伊斯蘭歷九月份，對(duì)著月亮算（月亮代表伊斯蘭教），是阿里拉伯最大的節(jié)日，他們要念古蘭經(jīng)。像中國(guó)的春節(jié)一樣和歐洲的圣誕節(jié)一樣。2013年的齋月是在公歷的7月8號(hào)或9號(hào)b.開齋節(jié)（eidelfeter）齋月結(jié)束后就開始。齋月結(jié)束的第一天。開齋節(jié)有3天，要吃牛肉，給紅包和要回老家和家人吃飯。c.古爾邦節(jié)（e

5、ideladha）朝拜節(jié)。麥加。放假，休息10天。吃羊肉，給紅包，會(huì)老家和嫁人吃飯。不喜歡抽象的介紹說明a不太喜歡抽象的說明介紹，非常喜歡仔細(xì)一點(diǎn)的文檔包括數(shù)字，圖片，文字和實(shí)際產(chǎn)品的相結(jié)合的方式b.比較喜歡資料用阿拉伯文翻譯的（會(huì)阿拉伯文的人幫你翻譯資料一定會(huì)很喜歡）比較在意別的人的形象和身上的味道（所以他們喜歡用香水）,談生意的時(shí)候，很在意業(yè)務(wù)員的形象=J8.讓他說完他的話（donotbreakmywords），不喜歡插嘴，】好先挺客戶把話說完之后再說。9.注重代理商非常喜歡通過代理商做外貿(mào)，不管是跟工廠還是貿(mào)易公司，他們最喜歡用他們比較信任的代理。選擇一個(gè)信任的代理，朋友介紹或做個(gè)這個(gè)工

6、作的人。為什么阿拉伯人比較注重用代理商？代理商的任務(wù)是什么？（四）阿拉伯的（ibm）i=因夏啦（阿里的意志）b=破庫(kù)拉（明天再說）m=馬列修（不要介意）3.4.a.b.c.如何打入中東市場(chǎng)“中東”概念究竟包括哪些國(guó)家和地區(qū)，國(guó)內(nèi)外尚無定論，但一般泛指西亞，北非地區(qū)，約24個(gè)國(guó)家，1500余萬平方公里，3。6億人口。西亞國(guó)家包括沙特、伊朗、科威特、伊拉克、阿聯(lián)酋、阿曼、卡塔爾、巴林、土耳其、以色列、巴勒斯坦、敘利亞、黎巴嫩、約旦、也門和塞浦路斯。北非包括：蘇丹、埃及、利比亞、突尼斯、阿爾及利亞、摩洛哥、馬德拉群島、亞速爾群島westasiacountriesincludingsaudiarabi

7、a,iran,kuwait,oman,qatar,bahrain,iraq,theunitedarabemirates(uae),turkey,israel,palestine,syria,lebanon,jordan,yemen,andcyprus.northafrica,includingsudan,egypt,libya,tunisia,algeria,morocco,theazores,madeiraislands，libya中東是個(gè)巨大的綜合市場(chǎng)，外匯充足，實(shí)行自由貿(mào)易，關(guān)稅很低，除了石油和石化工業(yè)外，其他輕重工業(yè)均不發(fā)達(dá)，經(jīng)濟(jì)建設(shè)所需要的工業(yè)設(shè)備、農(nóng)用機(jī)械、建筑材料，以及輕工、日用

8、、電子、家電、服裝等全部需要進(jìn)口，市場(chǎng)需求量很大。由于歐美市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，商品趨于飽和，加上高進(jìn)口關(guān)稅及貿(mào)易壁壘的限制，國(guó)內(nèi)企業(yè)很難進(jìn)入。但對(duì)于中東市場(chǎng)，非常利于以前沒有外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)的中國(guó)企業(yè)開拓海外市場(chǎng)，中國(guó)的商家可以盡可能地發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，在進(jìn)入中東市場(chǎng)后，可以不斷的調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和質(zhì)量要求，同時(shí)積累大量的出口經(jīng)驗(yàn)，創(chuàng)造更多的利潤(rùn)空間。對(duì)于中國(guó)企業(yè)而言，中東市場(chǎng)的容量及潛力是巨大的，需要全力搶占。國(guó)內(nèi)企業(yè)要在當(dāng)今瞬息萬變的商業(yè)環(huán)境中成功地進(jìn)入中東市場(chǎng)，企業(yè)自身就必須完全融入阿拉伯當(dāng)?shù)丨h(huán)境。在運(yùn)用技術(shù)進(jìn)行產(chǎn)品宣傳、包裝過程中，不僅要使企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)、文檔、售后、營(yíng)銷等方面實(shí)現(xiàn)阿拉伯語化，而且

9、還要符合中東地區(qū)宗教文化、審美和商務(wù)習(xí)俗。構(gòu)建中東范圍的客戶關(guān)系，提供全面適應(yīng)中東地區(qū)的語言、文化、工程和環(huán)境規(guī)則的產(chǎn)品和服務(wù)，是企業(yè)未來發(fā)展的一個(gè)趨勢(shì)中東迪拜作為中東地區(qū)最大的貿(mào)易市場(chǎng)，覆蓋了非洲以及海灣國(guó)家貿(mào)易覆蓋人口達(dá)到13億，類似一個(gè)中國(guó)的總?cè)丝?，在這里云集了全世界120國(guó)家的客商，迪拜市場(chǎng)的特點(diǎn)為批發(fā)為主要的經(jīng)營(yíng)方式，產(chǎn)品以中低價(jià)為為主，質(zhì)量為中等要求，求購(gòu)數(shù)量巨大，主要為轉(zhuǎn)口貿(mào)易，現(xiàn)貨交易和訂貨貿(mào)易形式同時(shí)進(jìn)行。相對(duì)我們工廠的小音箱而言，中東迪拜確實(shí)是一個(gè)很好的待開發(fā)市場(chǎng)。目前我司銷往迪拜最好的耳機(jī)是藍(lán)牙耳機(jī)，分析原因，很多商家選擇藍(lán)牙音箱作為禮物贈(zèng)送以下是一些當(dāng)?shù)刂袞|阿拉伯人的特

10、點(diǎn)：1）阿拉伯人性格急躁，對(duì)于正常的貿(mào)易交貨期限卡的比較死，對(duì)于樣品和質(zhì)量的一致性非常敏感，一旦疏忽延誤交期和有質(zhì)量問題，供貨方不是要面對(duì)降價(jià)就是索賠，這一點(diǎn)至關(guān)重要。案例：發(fā)報(bào)價(jià)給客戶好些天了，以至于我都忘了什么時(shí)候發(fā)的。突然一個(gè)下午，客戶聯(lián)系到我，讓我準(zhǔn)備幾個(gè)樣品并馬上快遞給他，剛好倉(cāng)庫(kù)沒現(xiàn)貨，也沒有外殼了，下午寄出是來不及了，但他堅(jiān)持要我下午寄出。實(shí)在沒辦法，找另一家工廠（我們經(jīng)常從那里拿貨的），拿了同款質(zhì)量最好的幾個(gè)樣品，最后順利寄出。后來客戶說，準(zhǔn)時(shí)拿到了樣品。（2）阿拉伯人從商精明，他們對(duì)于任何客戶都表現(xiàn)出他們的友好熱情，待人熱忱，不會(huì)流露出蔑視，但是通常他們言語夸夸其談，涉及到價(jià)

11、格等關(guān)鍵因數(shù)，如果你拿不出來信服的理由說服他，價(jià)格上一點(diǎn)一滴都不會(huì)退讓。案例：客戶測(cè)試了樣品后很滿意。準(zhǔn)備下單時(shí)，覺得價(jià)格高了，一再要求降價(jià)，對(duì)于他的數(shù)量，我們還是降價(jià)了?？墒强蛻暨€是覺得高，說別的工廠比我們足足少了10元人民幣。我給客戶解釋，這款音箱外面的市場(chǎng)有很多價(jià)格，主要藍(lán)牙模塊不同，我們的穩(wěn)定、抗干擾性強(qiáng)。最后客戶終于下單了。（3）阿拉伯人與朋友的交往看的比較重，良好的關(guān)系可以對(duì)生意的成功有至關(guān)重要的影響，所有日常友好的禮尚往來必不可少。目前我們還沒送過禮物給客戶呢。（4）中東商人喜歡討價(jià)還價(jià)的過程甚于價(jià)格本身。但當(dāng)被告知有I=j會(huì)妥協(xié)，可促成盡快下單。同時(shí)針對(duì)產(chǎn)品除過價(jià)格沒有太多的討

12、論空間，只要市場(chǎng)上流行的產(chǎn)品品質(zhì)金歐美的即可，當(dāng)然質(zhì)量要好案例：客戶一直說很急，要趕上他們的節(jié)日登宵節(jié)（almi?raj）7月27日，但是他們一直沒下單付款，只是說他們肯定會(huì)下單的，讓我們生產(chǎn)好了，他們隨時(shí)要求發(fā)貨?？墒钱?dāng)時(shí)工廠沒現(xiàn)貨，要下單才生產(chǎn)。我只好催他趕緊安排款，說這款很熱賣，貨很快會(huì)訂完的，他們沒打款過來，到時(shí)就要等一個(gè)星期后再生產(chǎn)了?？蛻粽f一個(gè)星期后就太晚了，當(dāng)晚馬上打了定金過來確認(rèn)訂單。就這樣下單了，工廠馬上開始生產(chǎn)。幾天后，尾款就打過來，要求發(fā)貨了綜合上述特點(diǎn)，希望開發(fā)中東迪拜市場(chǎng)的企業(yè)，可以參考以下建議（1）認(rèn)真仔細(xì)的做好一切開發(fā)市場(chǎng)的準(zhǔn)備，包括有實(shí)際效果的市場(chǎng)考察，拜訪主要

13、客戶等一系列工作，認(rèn)真把好質(zhì)量關(guān)，注意產(chǎn)品的地區(qū)包裝特點(diǎn)，在合約里面，明確各種條款，責(zé)任分明。（2）掌握主動(dòng)的談判條件，詳細(xì)了解產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，選擇當(dāng)?shù)亓己眯抛u(yù)的市場(chǎng)開發(fā)商和代理公司，在與中東商人談判時(shí)一定要通過當(dāng)?shù)氐拇砉驹敿?xì)了解該客戶的全面的資料。（3）尊重中東買家穆斯林宗教信仰，盡量不要說god,也不要說merrychristmas或發(fā)送與之相關(guān)的卡片燈。招待及送禮時(shí)，不要送酒等禁品。在中東，13是禁忌數(shù)字，而3、5、7和40卻帶有積極的含義。（4）與當(dāng)?shù)卮砉疽约翱蛻舯３至己玫年P(guān)系，定期拜訪客戶，不要做事拖拖拉拉，多接觸中東客戶，多了解當(dāng)?shù)氐男星?，做到心中有?shù)，關(guān)系良好。（5）即

14、便與中東已建立了信任關(guān)系，最好也不要輕易放貨，以免由于對(duì)方無法支付貨款造成損失。中東商人不太習(xí)慣用信用證，金額小的比較喜歡前t/t；金額打的一般采用定金結(jié)合t/to【篇二：【外貿(mào)技巧】各國(guó)買家的特點(diǎn)、談判技巧、采購(gòu)習(xí)慣】【外貿(mào)技巧】各國(guó)買家的特點(diǎn)、談判技巧、采購(gòu)習(xí)慣知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。了解和熟悉各國(guó)買家的特點(diǎn)、談判技巧、采購(gòu)習(xí)慣和時(shí)間對(duì)照表，有助于我們更好的與客人溝通，達(dá)成業(yè)務(wù)。a買家特點(diǎn)01.歐洲買家：法國(guó)：大多性格開朗，十分健談，天性浪漫，重視休閑，時(shí)間觀念不強(qiáng)。他們?cè)谏虡I(yè)往來或者社會(huì)交際中經(jīng)常遲到或單方面改變時(shí)間。北歐：樸實(shí)、謙恭穩(wěn)重、按部就班、沉著冷靜。不善于討價(jià)還價(jià)，喜歡就事論事

15、，務(wù)實(shí)高效；非常注重產(chǎn)品的質(zhì)量、認(rèn)證、環(huán)保、節(jié)能等方面，重視程度高于對(duì)價(jià)格的關(guān)注。（地中海）比利時(shí)/荷蘭/盧森堡：穩(wěn)重、計(jì)劃性強(qiáng)，注重外表、地位和相互理解，講信譽(yù)，商業(yè)道德高。地中海除在海中有馬耳他和塞浦路斯兩個(gè)島國(guó)和其他一些島嶼外，四周被大陸包圍著。在它的周圍，有西班牙、法虱摩納哥、意大利、波斯尼亞黑塞哥維那（波黑）、斯洛文尼亞、克羅地亞、黑山、阿爾巴尼亞、希臘、土耳其、敘利亞、黎巴嫩、巴勒斯坦自治政府、埃及、利比亞、突尼斯、阿爾及利亞和摩洛哥等19個(gè)國(guó)家。其中歐洲國(guó)家：（從西往東按順序）西班牙、法國(guó)、摩納哥、意大利、馬耳他（島）、斯洛文尼亞、克羅地亞、波斯尼亞黑塞哥維那、黑山、阿爾巴尼亞、

16、希臘。亞洲國(guó)家（地區(qū)）：（從北到南按順序）土耳其、敘利亞、塞浦路斯（島）、黎巴嫩、以色列、巴勒斯坦自治政府。非洲國(guó)家：（從東到西按順序）埃及、利比亞、突尼斯、阿爾及利亞、摩洛哥等。德國(guó)：自信、謹(jǐn)慎、保守、刻板、嚴(yán)謹(jǐn)、辦事富有計(jì)劃性，注重工作效率，追求完美。英國(guó)：特別注重形式利益和按部就班，并且高傲、矜持，尤其男士給人以紳士的感覺。湯尼語言學(xué)校專業(yè)小語種培訓(xùn)想了解更多信息，請(qǐng)關(guān)注微信:tonyedulO002.美洲買家：北美：重視效率，珍惜時(shí)間，追求現(xiàn)實(shí)利益，重視宣傳和外觀形象。談判風(fēng)格外向豪爽，自信甚至有些自傲，但是對(duì)待具體業(yè)務(wù)，合同會(huì)非常謹(jǐn)慎。與美國(guó)買家談判或者報(bào)價(jià)時(shí)需要特別注意，應(yīng)該以整體

17、對(duì)整體，報(bào)價(jià)要提供整套方案，考慮全盤。南美：固執(zhí)、個(gè)人至上、閑散享樂、重感情。商談時(shí)要表現(xiàn)得善解人意。同時(shí)不少南美買家缺乏國(guó)際貿(mào)易知識(shí)，甚至對(duì)信用證付款的觀念極為淡薄。由于當(dāng)?shù)卣植环€(wěn)，國(guó)內(nèi)金融政策易變，所以和南美客戶做生意用l/c時(shí)，要特別謹(jǐn)慎，同時(shí)，學(xué)會(huì)運(yùn)用“本地化”策略注重發(fā)揮商會(huì)、商贊處的作用。03亞洲買家:。在阿中東：有家庭觀念、重信義交情、固執(zhí)保守、生活節(jié)奏緩拉伯人看來，信譽(yù)是最重要的，談生意的人必須先贏得他們的好感和信任，必須尊重他們的宗教信仰，尊重真主阿拉。中東人在談判中肢體語言比較多，喜歡討價(jià)還價(jià)。日本：內(nèi)向慎重，講究禮儀和人際關(guān)系，自信有耐心，團(tuán)隊(duì)精神突出，準(zhǔn)備充分，計(jì)劃性

18、強(qiáng)，注重長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。忍耐堅(jiān)毅，有時(shí)態(tài)度曖昧圓滑，談判中慣用“車輪戰(zhàn)術(shù)”和“沉默破堅(jiān)冰”的方法。韓國(guó)：韓國(guó)人比較講究禮儀，善于談判，條理分明，邏輯性強(qiáng)，而且理解和反應(yīng)能力很強(qiáng)，重視制造氣氛，其商人一般不茍言笑，態(tài)度莊重甚至有些凝重，我們的供應(yīng)商應(yīng)該做好充分的準(zhǔn)備，調(diào)整心態(tài)，不要被對(duì)方的氣勢(shì)壓倒。非洲買家：兩級(jí)分化嚴(yán)重，富有的特別富，窮的特別窮，采購(gòu)數(shù)量較少、較雜，但是要貨會(huì)比較急，大多采用t/t,現(xiàn)金的支付方式，不喜歡用l/c。有一點(diǎn)格外注意:盡管貿(mào)易領(lǐng)域存在著不少非洲的詐騙犯，但是很多非洲大賣家往往在當(dāng)?shù)厥翘貦?quán)階級(jí)，不僅有錢也很有權(quán)。供應(yīng)商應(yīng)該盡量了解、分析對(duì)方資訊，多多交談，謹(jǐn)慎判斷對(duì)方的信譽(yù)

19、。大洋洲買家：澳大利亞人特別重視人與人之間的平等，講究禮尚往來、互不歧視。他們強(qiáng)調(diào)友誼、善于往來，并喜歡和陌生人交談;他們的言談話語極為禮湯尼語言學(xué)校專業(yè)小語種培訓(xùn)貌，習(xí)慣輕聲細(xì)語，時(shí)間觀念非常強(qiáng);當(dāng)?shù)厣倘艘话阕⒅匦?，沉著安靜，公私分明。b談判技巧01.歐洲買家：法國(guó)：尊重法國(guó)禮儀，切忌打聽法國(guó)商人的政治傾向、宗教信仰、個(gè)人收入及其他個(gè)人私事;注意合同細(xì)節(jié)問題的商談，派出與法方對(duì)等的人員與之談判;利用各種場(chǎng)合、機(jī)會(huì)與法國(guó)人交朋友。英國(guó)：注重選擇談?wù)摰脑掝}，忌談?wù)?，宜談天?英國(guó)人重身份、重等級(jí)，談判時(shí)須注重身份的對(duì)等;遵守時(shí)間，同時(shí)注意訂立合同的索賠條款。德國(guó)：德國(guó)人的談判風(fēng)格審慎穩(wěn)重，讓

20、步的幅度一般在20%以內(nèi);與德國(guó)商人談判時(shí)應(yīng)注重稱呼和送禮，以及將談判準(zhǔn)備工作做足，注意談判人選及技巧。俄羅斯：俄羅斯商人固守傳統(tǒng)，喜歡按計(jì)劃辦事，同時(shí)對(duì)技術(shù)細(xì)節(jié)感興趣，特別重視談判項(xiàng)目中的技術(shù)內(nèi)容和索賠條款，且特別善于在價(jià)格上討價(jià)還價(jià)。02.美洲買家：北美：美國(guó)談判人員重視效率，喜歡速戰(zhàn)速?zèng)Q，談判風(fēng)格外向豪爽、自信甚至有些自傲，對(duì)此應(yīng)充分加以利用，可創(chuàng)造成功機(jī)會(huì);對(duì)待具體業(yè)務(wù)、合同時(shí)會(huì)非常謹(jǐn)慎，重視宣傳和外觀形象;談判或報(bào)價(jià)時(shí)應(yīng)該注意以整體對(duì)整體，報(bào)價(jià)時(shí)提供整套方案，考慮全盤;加拿大人大多性格保守，不喜歡價(jià)格上下波動(dòng)，喜歡穩(wěn)扎穩(wěn)打。南美：尊重風(fēng)俗習(xí)慣信仰，避免談判中涉及政治問題;由于各國(guó)對(duì)出

21、口和外匯管制有不同政策，故要認(rèn)真調(diào)查研究，合同條款寫清楚，以免發(fā)生事后糾紛;湯尼語言學(xué)校專業(yè)小語種培訓(xùn)中南美人悠閑、樂觀，時(shí)間概念也較淡薄，假期眾多;合同履約率不高，反復(fù)修改，常常不能如期付款。03.亞洲買家：日韓：日本商人群體意識(shí)強(qiáng)，習(xí)慣集體決策，“以少勝多”是日本商人的一種談判習(xí)慣;注重建立個(gè)人關(guān)系，不喜歡對(duì)合同討價(jià)還價(jià)，重信譽(yù)不重合同，中間人十分重要;講究禮儀，要面子，千萬不要直接指責(zé)或直接拒絕日本人，注意送禮方面的問題;“拖延戰(zhàn)術(shù)”是日本商人慣用的“伎倆”。日本商人不喜歡硬性、快速的“推銷式”談判，注重鎮(zhèn)靜、自信，優(yōu)雅和耐心;韓國(guó)人比日本人爽快，但在最后一刻，仍會(huì)提出“價(jià)格再降一點(diǎn)”的

22、要求，在簽約時(shí)，喜歡用合作對(duì)象的語言、英語、朝鮮語三種文字簽訂合同，三種文字具有同等效力。中東阿拉伯：談判節(jié)奏緩，喜歡討價(jià)還價(jià);下屬人員在談判中地位重要，同時(shí)其代理商作用不可忽視;喜歡圖文結(jié)合的資料，注意圖片排列順序，阿拉伯人是從右往左閱覽圖片;宗教習(xí)慣的尊重，避免涉及政治問題，遠(yuǎn)離女性話題。04.非洲買家：非洲：尊重其禮儀風(fēng)俗，維護(hù)對(duì)方的自尊心，力求通過日常的交往增進(jìn)友誼;洽談時(shí)不要操之過急，而應(yīng)適應(yīng)其生活節(jié)奏，盡量符合其生活習(xí)慣;談判中要對(duì)所有問題乃至各種術(shù)語和條款細(xì)節(jié)逐一闡明與確認(rèn)，避免發(fā)生誤解和糾紛;充分利用已在南非建立分公司的國(guó)內(nèi)企業(yè)，加強(qiáng)和南非的經(jīng)濟(jì)合作，并以此為據(jù)點(diǎn)，繞過各種關(guān)稅

23、與非關(guān)稅壁壘，向周圍及歐美國(guó)家輻射。大洋洲買家：湯尼語言學(xué)校專業(yè)小語種培訓(xùn)大洋洲：大洋洲買家在談判中不喜歡討價(jià)還價(jià)，注重實(shí)際，簽約謹(jǐn)慎，時(shí)間觀念強(qiáng)。C采購(gòu)習(xí)慣01.歐洲買家：普遍特點(diǎn)為多種款式，但采購(gòu)量較少;很注重產(chǎn)品風(fēng)格、款式、設(shè)計(jì)、質(zhì)量和材質(zhì)，要求環(huán)保;較為分散，大多為個(gè)人品牌，但忠誠(chéng)度高;對(duì)工廠的研發(fā)能力很注重，對(duì)款式要求很高，一般都有自己的設(shè)計(jì)師;有品牌經(jīng)驗(yàn)要求;付款方式比較靈活;不看重驗(yàn)廠，注重認(rèn)證（環(huán)保認(rèn)證、質(zhì)量技術(shù)認(rèn)證等），注重工廠的設(shè)計(jì)、研發(fā)、生產(chǎn)能力等，大部分要求供應(yīng)商做oem/odm。（oem，英文全稱originalequipmentmanufacturer,即原設(shè)備生產(chǎn)

24、商，是指擁有自己的產(chǎn)品或產(chǎn)品理念，但有時(shí)會(huì)為了開發(fā)和/或制造這些產(chǎn)品而購(gòu)買某些服務(wù)的公司。odm即originaldesignmanufacturer意為“原始設(shè)計(jì)制造商”，是指一家公司根據(jù)另一家公司的規(guī)格來設(shè)計(jì)和生產(chǎn)一個(gè)產(chǎn)品。）02.美洲買家：北美（美國(guó)、加拿大等）商人以猶太人為主，多為批發(fā)業(yè)務(wù)，一般采購(gòu)量都比較大，價(jià)格要非常有競(jìng)爭(zhēng)力，但利潤(rùn)低;忠誠(chéng)度不高，很現(xiàn)實(shí)，只要他找到價(jià)格更低的，就會(huì)和另外的供應(yīng)商合作;注重驗(yàn)廠，注重人權(quán)（如工廠是否使用童工等）;湯尼語言學(xué)校專業(yè)小語種培訓(xùn)【篇三：招商談判策略及技巧-Ok】招商談判策略與技巧?加盟商可能會(huì)問的問題及解答一、進(jìn)貨折扣要先談價(jià)值，后談價(jià)格，

25、并在洽淡的機(jī)會(huì)了解客戶的信息。不同區(qū)域具體政策有略微調(diào)整。嗒嘀嗒品牌隸屬福建格林集團(tuán)，公司創(chuàng)建于1992年，專注童裝18年，現(xiàn)在擁有5大生產(chǎn)基地、18萬平方米的花園式廠房、5000多名員工，年銷售額10多個(gè)億。公司先后通過了iso9001國(guó)際質(zhì)量管理體系認(rèn)證、iso14O01國(guó)際環(huán)境管理體系認(rèn)證、oeko-tex100國(guó)際生態(tài)紡織品認(rèn)證和國(guó)家紡織品安全認(rèn)證,是一家產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)完備的大型童裝生產(chǎn)企業(yè)。嗒嘀嗒品牌創(chuàng)立于1997年，目前形成以童裝、童鞋、嬰童用品等三大品類為核心的兒童用品品牌，致力于打造兒童用品的一站式購(gòu)物環(huán)境，銷售網(wǎng)點(diǎn)遍及北京、上海、深圳、武漢、無錫、重慶等國(guó)內(nèi)300多個(gè)大中城市100

26、0多家，并在悉尼、伊朗、敘利亞、沙特等地建立品牌專賣店。嗒嘀嗒作為國(guó)家質(zhì)監(jiān)總局頒發(fā)的“中國(guó)名牌產(chǎn)品”、“國(guó)家免檢產(chǎn)品”“出口免驗(yàn)”三大獎(jiǎng)項(xiàng)唯一的大滿貫得主，2010年，再度蟬聯(lián)“中國(guó)十大童裝品牌”和“中國(guó)十大暢銷品牌”稱號(hào)，并多次參與國(guó)家發(fā)改委和標(biāo)準(zhǔn)化委員會(huì)主持的嬰幼兒童裝及服飾標(biāo)準(zhǔn)、嬰幼兒及兒童IU紡織產(chǎn)品安全技術(shù)規(guī)范和紡織制品斷針類殘留物檢測(cè)方法等國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的制定。圍繞著“會(huì)講故事的童裝”，嗒嘀嗒啟動(dòng)重磅廣告，狂砸央視3000多萬；攜手西班牙著名童裝設(shè)計(jì)師；重兵投入營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)，全力打造中國(guó)童裝第一品牌！在同類的童裝品牌里面我們的折扣是比較優(yōu)惠的。我們的折扣有分為現(xiàn)貨和期貨兩種。特許加盟類折

27、扣：鞋服類產(chǎn)品我們現(xiàn)貨的折扣是4.5折買斷，期貨是4.2折買斷；嬰幼兒用品類產(chǎn)品我們現(xiàn)貨是5.8折買斷，期貨是5.5折買斷。（代理類折扣：鞋服類產(chǎn)品我們現(xiàn)貨的折扣是3.7折買斷，期貨是3.5折買斷；嬰幼兒用品類產(chǎn)品我們現(xiàn)貨是4.7折買斷，期貨是4.5折買斷。）二、裝修道具支持為了加快品牌發(fā)展，提高嗒嘀嗒在全國(guó)市場(chǎng)的占有率。經(jīng)公司研究決定對(duì)經(jīng)營(yíng)dadida品牌經(jīng)銷商于2010年6月1日至2011年12月31日期間在授權(quán)經(jīng)營(yíng)區(qū)域內(nèi)新開設(shè)或擴(kuò)大專賣店/專柜，采取一下政策支持：1、客戶開新店道具支持政策：2、地級(jí)以上城市旗艦店道具、裝修支持政策：3、貨架道具費(fèi)及裝修支持費(fèi)返還說明：1）、客戶前期需先按

28、道具全額支付費(fèi)用：2）、省代自營(yíng)地級(jí)以上城市旗艦店裝修道具綜合補(bǔ)貼：裝修審查合格后公司將支持金額的1/2專為貨款，其余先轉(zhuǎn)為信用額度：經(jīng)營(yíng)滿一年并完成新增進(jìn)貨30萬元后，再將支持金額剩余的部分轉(zhuǎn)為貨款。3）、其他類店道具補(bǔ)貼：裝修審查合格后公司將支持金額的一般轉(zhuǎn)為貨款，經(jīng)營(yíng)滿一年完成新增進(jìn)貨15萬元后，再將支持金額的另一半轉(zhuǎn)為貨款。4）、如果當(dāng)期沒有完成相應(yīng)進(jìn)貨指標(biāo)的，延期下一個(gè)年度兌現(xiàn)執(zhí)行，信用支持維持不變。4、老店重裝或擴(kuò)店政策支持說明老店重新裝修或擴(kuò)大面積；擴(kuò)大面積V100%,道具支持30%制作費(fèi)用；擴(kuò)大面積2100%視為新開店，參考前第一條、第二條相應(yīng)新店標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。三、產(chǎn)品的退換貨政策

29、我們公司實(shí)行買斷制,沒有退換貨。針對(duì)新加盟的客戶,為降低客戶庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn),第一個(gè)合同年我們給予新客戶10%的退換貨率（調(diào)退貨時(shí)間為：春季貨品：退貨時(shí)間為當(dāng)年的6月15日之前；夏季貨品：退貨時(shí)間為當(dāng)年的10月15日之前；秋季貨品：退貨時(shí)間為當(dāng)年的12月15日之前；冬季貨品：退貨時(shí)間為次年的4月15日之前）。備注：有分公司的區(qū)域，詳細(xì)退換貨的情況以各個(gè)分公司執(zhí)行的政策為準(zhǔn)。四、合同保證金（加盟費(fèi)）免加盟費(fèi)用，只要繳納合同信譽(yù)保證金。合同信譽(yù)保證金是在合同簽約之日起的5日內(nèi)交納。單店特許加盟信譽(yù)保證金：壹萬元；代理商的信譽(yù)保證金根據(jù)代理區(qū)域大?。菏杖∥槿f元或拾萬元。合同期滿無任何違約行為和無需抵扣給公司

30、任何款項(xiàng)的情況下，合同信譽(yù)保證金將無息返還。五、返利（進(jìn)貨指標(biāo)）目前我們只有按標(biāo)準(zhǔn)返還貨架政策。合同回款指標(biāo)根據(jù)授權(quán)的區(qū)域、城市類別、發(fā)展目標(biāo)等作為參考。一個(gè)40的標(biāo)準(zhǔn)店，第一年進(jìn)貨指標(biāo)不低于15萬元。六、產(chǎn)品價(jià)格、定位我們產(chǎn)品的定位是中高品質(zhì)、中檔價(jià)位。產(chǎn)品的價(jià)格大概范圍是：夏裝產(chǎn)品：69元179元；春裝產(chǎn)品：89元259元；秋裝產(chǎn)品：99元359元；冬裝產(chǎn)品：159元559元。七、經(jīng)營(yíng)情況八、廣告支持、開業(yè)支持1、廣告支持：為實(shí)現(xiàn)中國(guó)童裝第一品牌的目標(biāo)，嗒嘀嗒啟動(dòng)立體廣告戰(zhàn)略，搶占優(yōu)勢(shì)媒體制高點(diǎn)。央視投入高達(dá)3000萬元，區(qū)域還追加500萬元廣告投入，從中央電視臺(tái)、地方衛(wèi)視、廣播電臺(tái)、移動(dòng)

31、媒體、網(wǎng)絡(luò)、報(bào)刊雜志、路牌燈箱，再到各式各樣的常規(guī)與非常規(guī)促銷禮品、活動(dòng)推廣、公關(guān)宣傳等，全方位整合資源，有效傳播，與目標(biāo)消費(fèi)群體展開全方位溝通?；ㄖ亟鸫蛟旃适聞?dòng)漫系列，推廣全國(guó)終端講故事比賽，策劃全國(guó)性的講故事比賽，地方針對(duì)性精準(zhǔn)宣傳（校園植入等推廣）。2、開業(yè)支持：主要包括店員培訓(xùn)、現(xiàn)場(chǎng)運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)、活動(dòng)策劃、促銷物料支持等四個(gè)方面新店開業(yè)公司根據(jù)店鋪的類型，分別進(jìn)行開業(yè)物料支持：1）、面積280m2：支持3000元2）、面積260m2：支持2000元3）、其他或?qū)９瘢褐С?000元開業(yè)推廣物料包括：vip卡、氣球、氣模（1000元）、樹脂熊（330員）、開業(yè)促銷禮品、開業(yè)物料（包括貨柜的燈箱

32、片、海報(bào)以及宣傳單等），公司將統(tǒng)一公布開業(yè)物料清單成本推薦組合方案，經(jīng)銷商可以調(diào)整組合并自行承擔(dān)超支持部分的費(fèi)用。九、優(yōu)勢(shì)、特點(diǎn)1）、作為國(guó)家質(zhì)監(jiān)總局頒發(fā)的“中國(guó)名牌產(chǎn)品”、“國(guó)家免檢產(chǎn)品”，“出口免驗(yàn)”三大獎(jiǎng)項(xiàng)唯一的大滿貫得主，并多次參與國(guó)家發(fā)改委和標(biāo)準(zhǔn)化委員會(huì)主持的嬰幼兒童裝及服飾標(biāo)準(zhǔn)、嬰幼兒及兒童紡織產(chǎn)品安全技術(shù)規(guī)范和紡織制品斷針類殘留物檢測(cè)方法等國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的制定，質(zhì)量過硬。2）、攜手西班牙著名的童裝設(shè)計(jì)師，系統(tǒng)提升產(chǎn)品品位，款式時(shí)尚；3）、提供童裝、童鞋、嬰童用品等全系列的產(chǎn)品，經(jīng)銷1個(gè)等于別人經(jīng)銷2個(gè)品牌以上；4）童裝尺碼段劃分合理暢銷1-3歲段：59-90，幼兒園段：90-120小學(xué)

33、初低段120-165；5）“會(huì)講故事的童裝”的文化定位，開發(fā)“故事”個(gè)性款式；6）中央電視臺(tái)廣告高端支持加地方針對(duì)性精準(zhǔn)宣傳指導(dǎo)（校園植入等推廣）；7）供貨折扣合理，提供教練式店鋪運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)，品牌經(jīng)營(yíng)沒風(fēng)險(xiǎn)；8）公司實(shí)力強(qiáng)大，正向中國(guó)第一品牌穩(wěn)步邁進(jìn)！并力爭(zhēng)成為中國(guó)第一家童裝上市企業(yè)！十、貨品情況（是否有足夠的貨品）1）、童裝產(chǎn)品每季新款數(shù)量達(dá)到600-700個(gè)款式，并分為a（高）、b（中）、c（促銷）三類；2）、嬰童用品達(dá)100多款，童鞋近80款。3）、嗒嘀嗒建立現(xiàn)代化的倉(cāng)儲(chǔ)和物流中心，委托第三方物流進(jìn)行托運(yùn)，客戶也可以自己指定物流公司，目前跟鴻達(dá)、盛輝、郵政等物流企業(yè)建立合作，一般三到五時(shí)間

34、就可以送達(dá)，特別比較遠(yuǎn)的地區(qū)，一周左右時(shí)間均可送達(dá)。十一、選址指導(dǎo)和培訓(xùn)公司在每個(gè)區(qū)域都配備專業(yè)的區(qū)域經(jīng)理會(huì)給予準(zhǔn)加盟商進(jìn)行相關(guān)的選址指導(dǎo)和培訓(xùn)，商場(chǎng)面積要求要35平方及以上，標(biāo)準(zhǔn)店面積40平米以上，旗艦店要求門頭6米、營(yíng)業(yè)面積80平米以上。十二、開業(yè)指導(dǎo)集團(tuán)公司目前有培訓(xùn)督導(dǎo)部、企劃部、市場(chǎng)管理部、銷售管理部攜同負(fù)責(zé)開業(yè)相關(guān)工作。主要包括店員培訓(xùn)、現(xiàn)場(chǎng)運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)、活動(dòng)策劃、禮品支持等。十三、有省代地方折扣介紹企業(yè)和品牌的基本情況，直接轉(zhuǎn)給各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)負(fù)責(zé)人。十四、首批貨款40平米的標(biāo)準(zhǔn)店，春夏裝4萬左右，秋冬裝7-8萬80平米的旗艦店，春夏裝6萬左右，秋冬裝8-10萬十五、稅票進(jìn)價(jià)部分加收5%

35、的稅款。超過部分加收8%的稅款。十六、合同合同期限為一年，如需延續(xù)合同，必須于合同期滿前兩個(gè)月以書面形式向集團(tuán)公司提出申請(qǐng)，否則合同期滿自動(dòng)終止。十七、投資金額不包含店租費(fèi)用，專賣店和商場(chǎng)的投資有區(qū)別，40平米投資10-15萬，80平米的旗艦店投資金額在15-20萬。十八、運(yùn)輸費(fèi)用公司承擔(dān)從倉(cāng)庫(kù)到指定物流公司的費(fèi)用，除有質(zhì)量問題外，物流費(fèi)用和保險(xiǎn)費(fèi)用均是客戶承擔(dān)。十九、貨架能否自己做所有的道具裝修必須全部公司統(tǒng)一制作。省代具體情況具體解決，公司監(jiān)制！二十、訂貨、訂金嗒嘀嗒每年舉辦春夏和秋冬兩季產(chǎn)品訂貨會(huì)，加盟商對(duì)所訂貨品必須支付總金額的10%作為定金，該定金將在加盟商本次所訂貨品的三J最后一次進(jìn)貨中作為貨款。加盟商