1、 戰(zhàn)略上求穩(wěn) 戰(zhàn)術(shù)上創(chuàng)新 打好海外市場開發(fā)的攻堅戰(zhàn)大慶油田工程建設公司哈法亞項目部市場開發(fā)交流研討材料之二海外市場開發(fā)經(jīng)驗交流材料第1頁哈法亞項目部介紹海外市場開發(fā)在戰(zhàn)略上求穩(wěn)海外市場開發(fā)中戰(zhàn)術(shù)創(chuàng)新海外市場開發(fā)前景展望目 錄CONTENTS海外市場開發(fā)經(jīng)驗交流材料第2頁第一部分：項目部介紹 隸屬于大慶油田工程建設企業(yè)國際部，管理團體現(xiàn)有48人，其中專兼職市場開發(fā)人員16人。當前主要承攬伊拉克哈法亞油田EPCC項目。海外市場開發(fā)經(jīng)驗交流材料第3頁一、項目部發(fā)展歷程創(chuàng)建并在伊拉克哈法亞扎根由分包商轉(zhuǎn)變?yōu)镋PCC總包商優(yōu)化調(diào)整為今天海外市場開發(fā)團體海外市場開發(fā)經(jīng)驗交流材料第4頁二、海外市場開發(fā)取得成

2、績1、市場開發(fā)簽約額海外市場開發(fā)經(jīng)驗交流材料第5頁二、海外市場開發(fā)取得成績2、市場開發(fā)區(qū)域不停擴大說明：項目開發(fā)立足于伊拉克哈法亞油田。在企業(yè)國際事業(yè)部支持下經(jīng)過了沙特阿美企業(yè)資審，當前正在準備投標沙特16萬立儲罐更換項目。當前正在和科威特Saud企業(yè)洽談合作項目。扎根于伊拉克哈法亞油田正洽談科威特經(jīng)過沙特SA資審海外市場開發(fā)經(jīng)驗交流材料第6頁二、海外市場開發(fā)取得成績3、市場開發(fā)水平不停提升海外市場開發(fā)經(jīng)驗交流材料第7頁總策略：穩(wěn)固已經(jīng)有市場穩(wěn)步推進周圍市場穩(wěn)步拓展高端市場第二部分：海外市場開發(fā)在戰(zhàn)略上求穩(wěn)海外市場開發(fā)經(jīng)驗交流材料第8頁一、穩(wěn)固已經(jīng)有市場穩(wěn)扎穩(wěn)打，求實求穩(wěn)在贏得現(xiàn)有業(yè)主充分信任

3、前提下，全方面爭取項目擁有率最大化。- 以質(zhì)量求生存- 以效益求發(fā)展在當前區(qū)塊中市場開發(fā)求穩(wěn)結(jié)硬寨打呆仗穩(wěn)中求進不盲動海外市場開發(fā)經(jīng)驗交流材料第9頁一、穩(wěn)固已經(jīng)有市場經(jīng)過幾年不懈努力，站外管線項目中標率高達60%70%10%5%60%25%海外市場開發(fā)經(jīng)驗交流材料第10頁二、穩(wěn)步推進周圍市場緊盯海外中資市場跟蹤歐美大公司市場與當?shù)厥推髽I(yè)合作不放過任何一次機會以哈法亞項目為依據(jù)地歐美跨國能源企業(yè)市場- 英國石油企業(yè)項目其它類型市場- 中標后無力負擔項目- 需要合作開發(fā)項目海外中資市場中石油項目中海油項目中石化項目當?shù)厥推髽I(yè)市場- MDOC中部石油企業(yè)- SOC南方石油企業(yè)海外市場開發(fā)經(jīng)驗交流

4、材料第11頁三、穩(wěn)步拓展高端市場3、參加學習他們市場開發(fā)獲取情報伎倆分析市場方法項目管理方式采取“三步走”策略跟進高端項目2、跟1、學跟蹤他們項目項目標種類開發(fā)規(guī)模工程階段參加他們項目是否存在切入點以何種方式切入我們比較優(yōu)勢海外市場開發(fā)經(jīng)驗交流材料第12頁第三部分：海外市場開發(fā)中戰(zhàn)術(shù)創(chuàng)新內(nèi)部創(chuàng)新，優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)一二三機制創(chuàng)新，調(diào)動市場開發(fā)主動性方法創(chuàng)新，以P+P方式來選擇項目海外市場開發(fā)經(jīng)驗交流材料第13頁一、內(nèi)部創(chuàng)新，優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)創(chuàng)建三部一室抽調(diào)優(yōu)異人才充實到市場開發(fā)隊伍中辦公室情報信息部投標管理部客戶關(guān)系部海外市場開發(fā)經(jīng)驗交流材料第14頁二、機制創(chuàng)新，調(diào)動市場開發(fā)人員主動性采取激勵機制，充分

5、調(diào)動每一名市場開發(fā)人員主動性本月中每成功開發(fā)一個有效招標項目，視金額浮動獎金。月度考評每年評選一次，對于年度市場開發(fā)功勛員工，項目部按照其貢獻給予適當獎勵。年度考評海外市場開發(fā)經(jīng)驗交流材料第15頁三、方法創(chuàng)新，以P+P方式來選擇項目第一個P是業(yè)主（Proprietor）跨國石油聯(lián)合體當?shù)卣鲗?lián)合體歐美石油企業(yè)當?shù)馗簧搪?lián)合體業(yè)主種類當?shù)厥推髽I(yè)中資主體業(yè)主海外市場開發(fā)經(jīng)驗交流材料第16頁投資規(guī)模技術(shù)要求工期要求選擇偏好西方大石油企業(yè)當?shù)厥推髽I(yè)中資主體政府主導不同業(yè)主項目特點大高小低寬緊中中緊第二個P是項目（Project）重視品牌重視價格重視客戶關(guān)系品牌和價格不確定中不確定海外市場開發(fā)經(jīng)驗

6、交流材料第17頁在同行業(yè)中項目對比海外市場開發(fā)經(jīng)驗交流材料第18頁我們比較優(yōu)勢項目成本較低施工速度較快工程質(zhì)量很好我們市場開發(fā)定位 以中資為主體業(yè)主項目為主，兼顧與當?shù)厥推髽I(yè)、國際石油企業(yè)合作開發(fā)。我們投標策略雙回路投標法、對標分析法海外市場開發(fā)經(jīng)驗交流材料第19頁第四部分：海外工程建設市場開發(fā)前景腳步向周圍國家轉(zhuǎn)移一二目光向高端領域轉(zhuǎn)移三市場開發(fā)必勝信心海外市場開發(fā)經(jīng)驗交流材料第20頁一、腳步向周圍國家轉(zhuǎn)移市場開發(fā)逐步向周圍國家走，走小步，走一步看一步從哈法亞出發(fā)第一站：阿聯(lián)酋第二站：沙特第三站：科威特海外市場開發(fā)經(jīng)驗交流材料第21頁二、目光向高端領域轉(zhuǎn)移先參加合作，形成優(yōu)勢互補，最終實現(xiàn)共贏。Petrofac意大利ABB加拿大Lavalin海外市場開發(fā)經(jīng)驗交流材料第22頁三、市場開發(fā)必勝信心大慶精神和鐵人精神是我們原生長板油田企業(yè)