1、商業(yè)地產(chǎn)全程運營與招商實戰(zhàn)講座孫衛(wèi)閩先生：（筆名：子云天）國家高級注冊房地產(chǎn)策劃師；清華大學(xué)實戰(zhàn)型營銷總監(jiān)(CMO)國際認(rèn)證班畢業(yè)，并獲得美國培訓(xùn)認(rèn)證協(xié)會（ AACTP ）頒發(fā)的營銷總監(jiān)職業(yè)資格證書。歷屆全國住交會旅游地產(chǎn)和商業(yè)地產(chǎn)峰會秘書長；美國國際商務(wù)協(xié)會高級會員，世界旅游休閑大會特邀嘉賓代表等。商業(yè)地產(chǎn)實戰(zhàn)商業(yè)地產(chǎn)全程運營與招商實戰(zhàn)講座孫衛(wèi)閩先生：（筆名：子云天）商 | 商業(yè)地產(chǎn)全程運營與招商課程第一部分第二部分第三部分第四部分課程提綱挈領(lǐng)商業(yè)地產(chǎn)是一個勇敢者的游戲，商業(yè)地產(chǎn)是智者的舞臺。本人一直致力于商業(yè)地產(chǎn)的研究和出路探索，每到一個城市都以專業(yè)的敏感性去觸摸一座城市的商業(yè)靈魂，感悟商

2、業(yè)地產(chǎn)發(fā)展給社會進步和城市發(fā)展帶來的全新的變革。本次講座流程及邏輯路線商業(yè)地產(chǎn)基礎(chǔ)理論 商業(yè)地產(chǎn)投資開發(fā) 商業(yè)地產(chǎn)規(guī)劃設(shè)計 商業(yè)地產(chǎn)定位招商 商業(yè)地產(chǎn)運營管理 第五部分 | 商業(yè)地產(chǎn)全程運營與招商課程第一部分第二部分第三部分商業(yè)地產(chǎn)基礎(chǔ)理論第一部分內(nèi)容商業(yè)地產(chǎn)基礎(chǔ)理論第一部分內(nèi)容 -本人比較認(rèn)同的觀點 什么是商業(yè)地產(chǎn)：是指用于各種零售、餐飲、娛樂、健身服務(wù)、休閑等經(jīng)營用途的房地產(chǎn)形式，從經(jīng)營模式、功能和用途上區(qū)別于普通住宅、公寓、寫字樓、別墅等房地產(chǎn)形式。商業(yè)地產(chǎn)是一個具有地產(chǎn)，商業(yè)與投資三重特性的綜合性行業(yè)，它兼有地產(chǎn)，商業(yè)，投資三方面的特性，既區(qū)別于單純的投資和商業(yè)，又有別于傳統(tǒng)意義上的房

3、地產(chǎn)行業(yè) -一、按商業(yè)形態(tài)分類： 1、商業(yè)廣場2、shoppingmall3、商業(yè)街 4、大型商鋪5、購物中心6、休閑廣場7、步行街8、專業(yè)市場9、社區(qū)商業(yè)中心10、商務(wù)樓二、按照開發(fā)形式進行分類 1、商業(yè)街商鋪 2、市場類商鋪3、社區(qū)商鋪4、住宅底層商鋪 5、百貨商場、購物中心商鋪6、商務(wù)樓、寫字樓商鋪7、交通設(shè)施商鋪 商業(yè)地產(chǎn)主要分類有一、按商業(yè)形態(tài)分類：二、按照開發(fā)形式進行分類 商業(yè)房地產(chǎn)模式定位及項目前期開發(fā)基本要素 商業(yè)房地產(chǎn)模式定位及項目前期開發(fā)基本要素 構(gòu)成商業(yè)地產(chǎn)核心差異的信息因子主要有九種 一 市場定位二 地理位置三 交通系統(tǒng)四 建設(shè)規(guī)模五 建筑型態(tài)六 經(jīng)營結(jié)構(gòu) 七 物業(yè)管理

4、八 商脈源流 九 市場推廣 構(gòu)成商業(yè)地產(chǎn)核心差異的信息因子主要有九種 一 市場定位商業(yè)地產(chǎn)已經(jīng)走過了四代商業(yè)模式，現(xiàn)正向第五代，第六代甚至第七代方向發(fā)展。第一代商業(yè)為百貨大樓;第二代商業(yè)為自選商場，即大型超市;第三代商業(yè)是連鎖經(jīng)營;第四代商業(yè)為“Shopping Mall” ，“集聚”效應(yīng)，一站式購物和營造一種立體的生活模式 ，如：世界上最大的MALL加拿大“西愛民頓” 以及上海的“正大廣場” 。第五代商業(yè)是以標(biāo)準(zhǔn)化國際通行生活模板為體系的商業(yè)經(jīng)營模式，也是高品質(zhì)城市綜合體的一種標(biāo)志，如：豪布斯卡”（HOPSCA）；第六代商業(yè)是以觀光、休閑、健康、文化營銷為主題的體驗式商業(yè)經(jīng)營模式 ；如：保利

5、文化廣場，深圳星河購物公園。 第七代商業(yè)是以生態(tài)、休閑、娛樂為主題，集散蜂巢式商業(yè)模式即：（234 ），如：韓國未來生態(tài)城。商業(yè)地產(chǎn)已經(jīng)走過了四代商業(yè)模式，現(xiàn)正向第五代，第六代甚至第七商業(yè)地產(chǎn)投資開發(fā)第二部分內(nèi)容商業(yè)地產(chǎn)投資開發(fā)第二部分內(nèi)容對于購物中心的配置而言，其他尚需滿足的項目如下：（一）盡可能整合住宅區(qū)的人行步道，使其能與購物中心相連。購物中心的營業(yè)時間以外的時間，應(yīng)至少有一 條通路可以出入購物中心。（二）服務(wù)性的交通動線可以依機能集中或分散地設(shè)置，但不能干擾購物中心的活動。（三）無論是在視覺上或心理上，各種機能都應(yīng)為整體的一部分。對于購物中心的配置而言，其他尚需滿足的項目如下：（一）盡

6、由于所在區(qū)位的差異，其土地取得的難易程度影響著土地取得的多少以及土地使用計劃，因此主要土地配置計劃會依所在區(qū)域位于繁華區(qū)與否而有所不同，但基本仍有數(shù)項原則是二者皆須考慮的：（一）住宅區(qū)應(yīng)與購物中心及人行步道相結(jié)合。（二）購物中心應(yīng)與其他商店及其他相關(guān)的具吸引力的中心連接。（三）周邊道路系統(tǒng)與公共運輸系統(tǒng)完善。而在都會型購物中心，更需注意如下部分：（一）維持都會中心發(fā)展的狀態(tài)及方法。（二）考慮位在社區(qū)鄰里中的影響及與現(xiàn)有建筑物的關(guān)系。（三）維持現(xiàn)有性質(zhì)及未來發(fā)展的目的及方法。（四）步道系統(tǒng)從過去、現(xiàn)在到未來的延續(xù)性。由于所在區(qū)位的差異，其土地取得的難易程度影響著土地取得的多少位于都會區(qū)外、主要作

7、為建立都會區(qū)副都會的購物中心，其土地成本較低，較易取得廣大的土地面積，因而其 主要配置計劃可以水平式發(fā)展，使基地上的土地使用有多樣的變化，天際線及建筑形態(tài)也能有多重面貌。而位于都 會中心內(nèi)的購物中心，其土地成本高，不易取得大面積土地，因而其配置形態(tài)可能需要垂直式的往天空及地底發(fā) 展，而形成獨棟式的建筑。由于此二者在配置概念上有所差異，因而以下便依水平配置及垂直配置形態(tài)分別論述。商業(yè)地產(chǎn)實戰(zhàn)講座課件一、水平配置形式 一、水平配置形式 購物中心通?？蓺w納為幾種典型配置形式 （一）傳統(tǒng)商店沿街配置形式 ；（二）建筑物自街面退縮形式；（三）建筑物平面配置同上為U字形或其它形式；（四）以高密度族群方式配

8、置；（五）如果能多層次的考慮以上的基礎(chǔ)形式，則可有更多樣的表現(xiàn)。 購物中心通?？蓺w納為幾種典型配置形式 （一）傳統(tǒng)商店沿街配置二、垂直配置形式商業(yè)地產(chǎn)實戰(zhàn)講座課件大體上而言購物中心內(nèi)的商店配置主要可依循9個方面原則下列數(shù)點為各類商店在購物中心區(qū)位的指導(dǎo)原則：（一）超級市場（二）食品店（三）精品服飾店（四）服務(wù)性商店（五）特殊性商店（六）百貨公司（七）餐廳（八）啤酒屋等場所（九）家具、汽車用品及家庭用品（十）百貨店（十一）其它承租戶大體上而言購物中心內(nèi)的商店配置主要可依循9個方面原則下列如何對購物中心的運作增值進行分析俗話說，謀定后動。購物中心運作成功與否，戰(zhàn)略規(guī)劃起決定性作用！購物中心戰(zhàn)略規(guī)劃

9、工作至少包括下列內(nèi)容：如何對購物中心的運作增值進行分析俗話說，謀定后動。購物中心運完整的標(biāo)準(zhǔn)購物中心運作增值鏈如下圖所示完整的標(biāo)準(zhǔn)購物中心運作增值鏈如下圖所示下圖顯示了偏物業(yè)型購物中心業(yè)務(wù)操作增值模型商業(yè)地產(chǎn)實戰(zhàn)講座課件偏百貨型購物中心業(yè)務(wù)操作增值模型 偏百貨型購物中心業(yè)務(wù)操作增值模型 確切的講，在實際運營中，增值過程不是一條單純的鏈，而是一個環(huán)！各種管理支撐系統(tǒng)所維護與采集的大量數(shù)據(jù)，經(jīng)過篩選、匯總與挖掘，為運營管理決策分析提供強有力的數(shù)據(jù)支持！分析決策提升再分析再決策再提升只有遵循這樣的循環(huán)，并以此不斷的來指導(dǎo)、支持流程的優(yōu)化、效率的提高、考核的客觀調(diào)整，等。由此，管理與服務(wù)水平才會得到持

10、續(xù)的提升！ 確切的講，在實際運營中，增值過程不是一條單純的鏈，而是一綜上所述，本人認(rèn)為，真正的購物中心決不是一個零售企業(yè)，而是一個管理企業(yè)、一個服務(wù)企業(yè)！綜上所述，本人認(rèn)為，真正的購物中心決不是一個零售企業(yè)，而是一與此同時，招商管理必須嚴(yán)格遵從購物中心的整體戰(zhàn)略規(guī)劃！ 與此同時，招商管理必須嚴(yán)格遵從購物中心的整體戰(zhàn)略規(guī)劃！ 租店簽約內(nèi)容及注意事項主要有哪些？如何制定購物中心的市場行銷計劃？店鋪組合營銷形式如何實施？購物中心的市場研究方法是什么？實施租賃策略及運用方式是什么？如何制定購物中心的租賃契約？租店簽約內(nèi)容及注意事項主要有哪些？如何制定購物中心的市場行銷商業(yè)地產(chǎn)定位招商第三部分內(nèi)容商業(yè)地

11、產(chǎn)定位招商第三部分內(nèi)容為什么招商啟動始于精準(zhǔn)定位為什么招商啟動始于精準(zhǔn)定位“6+1”招商模式是如何運作“6+1”招商模式是如何運作如何對購物中心的招商指標(biāo)進行分析？從經(jīng)營的角度分析購物中心商場定位如何準(zhǔn)確定位及選擇目標(biāo)經(jīng)銷商？ 如何快速組建一支高效能的招商團隊？ 如何以最低成本完成招商工作？如何設(shè)計“一箭穿心”的招商廣告？如何對購物中心的招商指標(biāo)進行分析？商業(yè)地產(chǎn)規(guī)劃設(shè)計第四部分內(nèi)容商業(yè)地產(chǎn)規(guī)劃設(shè)計第四部分內(nèi)容 商業(yè)街的規(guī)劃設(shè)計 商業(yè)街的規(guī)劃設(shè)計 購物中心的規(guī)劃設(shè)計 購物中心的規(guī)劃設(shè)計商業(yè)地產(chǎn)運營管理第五部分內(nèi)容商業(yè)地產(chǎn)運營管理第五部分內(nèi)容商業(yè)地產(chǎn)的招商管理要訣是什么商業(yè)地產(chǎn)的招商管理要訣是什

12、么統(tǒng)一招商管理的十項基本原則統(tǒng)一招商管理的十項基本原則 商業(yè)街的招商管理 商業(yè)街的招商管理購物中心管理合約的制定評估購物中心價值的方法購物中心管理的團隊合作購物中心中財務(wù)管理職責(zé)購物中心并不是一種業(yè)態(tài)購物中心類型之客源范圍獨門精品店型購物中心購物中心管理事項與重點購物中心經(jīng)營管理的模式國內(nèi)購物中心綜合管理中的主要策略建議美國摩爾-開創(chuàng)“娛樂零售”新概念新加坡購物中心的管理聚焦SHOPPING MALL運作管理SHOPPING MALL的經(jīng)營理念、管理方式亟待更新購物中心的用地選址分析商業(yè)街店鋪組合營銷形式的實施實施商業(yè)街租賃策略及運用方式高端租戶細(xì)節(jié)上的考慮對商業(yè)街商鋪租賃期限的分析制訂商業(yè)街

13、物業(yè)招商談判策略商業(yè)街招商管理制度參考樣本商業(yè)街招商的原則及其準(zhǔn)備過程商業(yè)街物業(yè)招商方式渠道確定商業(yè)街招商管理與商業(yè)地產(chǎn)的運營商業(yè)街招商方案實施中的細(xì)節(jié)實施店鋪組合營銷的方法步驟商業(yè)街統(tǒng)一招商管理原則實施商業(yè)街租賃策略及運用方式商業(yè)街租金和消費者導(dǎo)向的計劃某定位高檔的商廈招商方案參考購物中心建設(shè)與其戰(zhàn)略選擇購物中心的管理和信息化問題詳解問題詳解MALL開發(fā)商如何與異地管理顧問更有效地合作購物中心要吸引客流，細(xì)節(jié)是關(guān)鍵市場類商鋪概念市場類商鋪類型專業(yè)市場商鋪的特點品牌商家與商業(yè)地產(chǎn)的對接大范圍檢測客流量數(shù)據(jù)的價值購物中心的商業(yè)管理理念MALL管理者服務(wù)概念的體現(xiàn)從管理角度看新加坡購物中心購物中心

14、的營銷推廣策略購物中心管理合約的制定獨門精品店型購物中心購物中心管理事項與重點摩爾購物中心MALL的各種模式及各自特點（上）摩爾購物中心MALL的各種模式及各自特點（中）摩爾購物中心MALL的各種模式及各自特點（下）商業(yè)街建設(shè)的戰(zhàn)術(shù)研究專業(yè)市場投資開發(fā)要點介紹國內(nèi)外品牌商家客戶及其標(biāo)準(zhǔn)要求。問題詳解問題詳解如何采取保證金和現(xiàn)金交易政策？如何協(xié)助經(jīng)銷商做市場？如何合理有效地分配企業(yè)的營銷資源？如何控制惡性竄貨及殺價？如何控制不同渠道的價格體系？如何讓經(jīng)銷商不做競品生意？如何利用經(jīng)銷商創(chuàng)造更多附加價值？如何有效地激勵經(jīng)銷渠道？租金和消費者導(dǎo)向的計劃商業(yè)地產(chǎn)實戰(zhàn)講座課件國際著名主要商家選址基本要求國

15、際著名主要商家選址基本要求日本永旺選址基本要求 日本永旺株式會社在全國經(jīng)營著超過40家購物中心和綜合百貨超市，現(xiàn)在正在長三角、珠三角和華北地區(qū)的一、二級城市開拓店面。 1、購物中心選址要求 位于城市郊區(qū)、新開發(fā)區(qū)主干道，占地面積8萬-15萬，建筑面積10萬-20萬，層數(shù)：3層，停車位3,0004,000臺。合作模式：全租賃、合作開發(fā)、購地。 2、綜合百貨超市選址要求 位于近城市中心主干道，經(jīng)營面積2-3萬，層數(shù)：B1-F3，停車位1,0001,500臺。合作模式：全租賃。日本永旺選址基本要求 日本永旺株式會社在全國經(jīng)營著超過40家家樂福選址基本要求 徒步圈，指步行可忍受的商圈半徑，單程以15分

16、鐘為限。 自行車圈，指自行車方便可及的范圍，單程不超過10公里。 機動車圈，指開車或乘車能及的范圍，單程為30分鐘左右。 主要指標(biāo)的基本建筑要求： 樓層層高 賣場凈高不小于5.5米，后倉凈高不小于9米 柱距要求 柱網(wǎng)開間1010米 樓板載荷 賣場800公斤/平方米，后倉1200公斤/平方米 卸貨區(qū) 考慮2或3輛35噸集卡和3輛小卡車滿載重量及回車空間 停車位 500700個汽車位8001000個自行車位 貨梯 2部5噸貨梯 發(fā)電機容量 24003200KVA 建筑物長寬比例 10：7 或10：6 建筑占地面積 15000平方米以上 土地性質(zhì) 商業(yè)用地 消防 符合國家及當(dāng)?shù)貥?biāo)準(zhǔn)并能通過驗收 其他要求 供