1、精選優(yōu)質文檔-傾情為你奉上精選優(yōu)質文檔-傾情為你奉上專心-專注-專業(yè)專心-專注-專業(yè)精選優(yōu)質文檔-傾情為你奉上專心-專注-專業(yè)強化事業(yè)部經營計劃書市場及行業(yè)狀況概述隨著我國國民經濟的持續(xù)增長和人民生活水平的不斷提高、建筑業(yè)和房地產業(yè)的快速發(fā)展、家庭裝修的持續(xù)升溫、國家對林業(yè)產業(yè)的政策支持等，都給我國地板業(yè)的發(fā)展帶來了巨大商機。 現代居民的家裝模式已由生活質量型全面替代了溫飽型，而木地板因其健康環(huán)保、自然舒適、價格適中越來越被消費者所接受。中國已經成為世界第一木地板生產和消費大國，木地板行業(yè)發(fā)展勢頭良好，每年均以20%左右的速度增長。 2009年下半年以來，全球經濟回暖，樓市開始活躍，提升了消費

2、者裝修的需求和信心，木地板市場需求由平穩(wěn)趨向旺盛。 此外，目前我國大城市住宅木地板平均普及率為25%左右，中型城市約為10%左右，隨著城市化進程的深入以及新農村建設步伐的加快，未來木地板產品的市場發(fā)展空間將非常廣闊。隨著國內建筑、裝飾行業(yè)的穩(wěn)步發(fā)展，木地板市場將保持一個較長時期的發(fā)展周期。 同時，木地板行業(yè)進入門檻低，魚龍混雜、企業(yè)眾多，全行業(yè)共有5000多家企業(yè)，其中以小型企業(yè)為主，市場集中度較低，各企業(yè)產品質量與售后服務參差不齊。一定程度上給行業(yè)及區(qū)域內企業(yè)帶來了不利影響。 當前，木地板市場處于散點競爭市場向塊狀市場發(fā)展的過程。雖然真正的寡頭品牌還未形成，但以圣象、大自然為代表的強勢品牌的

3、全國性擴張，導致行業(yè)馬太效應愈加明顯。隨著競爭的不斷激烈，未來地板行業(yè)肯定面臨洗牌，大批中小地板企業(yè)或將在競爭中消失，或被整合兼并，成為大品牌的OEM工廠。 面對新時期下機遇與挑戰(zhàn)并存的大環(huán)境，未來公司如何調整自己的業(yè)務組合、如何改善自己的內部管理、如何擴大市場份額、進一步縮小與競爭標桿的差距，如愿成為行業(yè)領先、國際知名的優(yōu)秀品牌，這一切都建立在正確的企業(yè)戰(zhàn)略引導之下，事關企業(yè)生存與發(fā)展，是目前公司需重點關注和亟待解決的重大課題。市場容量截止2007年，行業(yè)連續(xù)12年持續(xù)增長，2007年產量達到3.61億m2，其中以強化地板增長最大，所占市場份額也最大，2007年占到整體市場的60%；2008

4、年，在連續(xù)12年上漲后首次下降，我國地板生產企業(yè)銷售量約3.44億m2，這是地板生產企業(yè)銷售量在持續(xù)12年連續(xù)上升后，首次出現下降，發(fā)展遇到了瓶頸，主要原因有以下幾點：A、受全球金融危機影響，出口嚴重受挫。B、國內房地產行業(yè)不景氣，成交量萎縮，地板內銷市場平淡。C、自07年下半年開始，原材料漲價的幅度開始加劇。D、人工成本的上漲對勞動密集型的地板業(yè)的打擊也是空前。E、不斷上漲的CPI，影響了購買力。根據國民經濟和社會發(fā)展統(tǒng)計公報的數據，2007年全國商品住宅銷售面積6.9億；2009年1月6日，住房和城鄉(xiāng)建設部新聞發(fā)布會的公布的數據，2008年全年商品住宅銷售面積約5億 ，比2007年明顯下降

5、；根據國家統(tǒng)計局最近公布的2009年1月-7月全國房地產市場運行數據，房屋銷售面積4.17億,同比增長37.1%。根據中國建筑裝飾協會發(fā)布的2009年國內地板市場消費調查報告，選用地板的消費者占75%，另有一部分消費者，會選擇瓷磚等其它地面裝飾材料。按照這個數據，僅僅在2009年1-7月，地板市場就有4.17億75%3.13億銷售量，已經快達到2008年一年的份額。如果按照180元/（地板價格見后面的“主要品種”）的價格保守計算，則2009年1-7月，就有563億的市場總量，“蛋糕”非常之大。整體市場集中度低，品牌產品份額總額不大；產品技術研發(fā)能力較弱，核心技術掌握不足。中國地板行業(yè)的品牌集中

6、度不高，知名品牌銷量僅占市場份額的40%，尚無具有國際競爭力和全球影響力的知名品牌。由于缺乏具有自主知識產權和自主品牌競爭力的產品，帶來的利潤空間小，導致技術研發(fā)資金的后備不足，創(chuàng)新能力弱，形成非良性循環(huán)。中國木地板生產企業(yè)的科技投入僅占銷售收入的16%，這是遠遠不夠的。地板行業(yè)發(fā)展階段第一階段：自然競爭階段（1994至2005年）在中國經濟的高速增長的大背景下，得益于城市化進程和房地產行業(yè)快速發(fā)展，地板行業(yè)在過去的14年間保持了快速成長。在這個階段，競爭屬于原始狀態(tài)，市場進入門檻低，參與企業(yè)數量眾多，這一時期進入地板領域的企業(yè)大都獲得了高速發(fā)展。第二階段：充分競爭階段（2005至2012年左

7、右）地板行業(yè)增速逐步放緩，行業(yè)整體出現供過于求的局面，企業(yè)間競爭更加慘烈。進入門檻開始提高，參與企業(yè)眾多，品牌集團逐步呈現。行業(yè)競爭從產品競爭逐漸發(fā)展為資本和產業(yè)鏈競爭，資本和資源的作用越來越突出，市場逐步開始向優(yōu)勢企業(yè)傾斜。第三階段：寡頭競爭階段各類產品占比實木復合地板增長速度最快，強化地板市場份額最大，實木地板產量保持穩(wěn)定。年份總量強化占比實木占比實木復合占比竹地板占比2000年10800500046.30%450041.67%10009.26%3002.78%200190%600039.92%12007.98%3302.20%20029

8、0%650036.19%16008.91%3602.00%2003年216001200055.56%700032.41%220010.19%4001.85%2004年258001500058.14%700027.13%330012.79%5001.94%2005年292001900065.07%500017.12%460015.75%6002.05%2006年330002000060.61%450013.64%600018.18%25007.58%2007年361002200060.94%440012.19%750020.78%20005.54%2008年344002200063.95%400

9、011.63%650018.90%19005.52%2009年564003600063.83%750013.30%970017.20%32005.67%強化地板的發(fā)展趨勢行業(yè)增速放緩，供過于求，外貿不景氣及國家宏觀調控等原因，強化地板行業(yè)的競爭更加殘酷；具有核心競爭力（品牌、產品或其他優(yōu)勢）的企業(yè)會更有后勁；對上游資源的控制成為地板行業(yè)的趨勢，比如圣象（宏耐）、升達、永林藍豹、吉象等；市場涌現出來的后起之秀將會是高標準、高起點、高科技、大規(guī)模企業(yè)；強化產品的“實木”化趨勢越來越明顯；渠道模式由總經銷體制逐步轉向分公司體制，局部重要市場以廠商合資直營店形式發(fā)展；市場的規(guī)范化導致“李鬼”生存空間越

10、來越小，假冒偽劣地板會被市場淘汰；隨著實木地板原材料原始森林的保護，實木地板成為稀缺資源。強化地板地位逐步上升，向沿海（年輕群體）及鄉(xiāng)村（建材下鄉(xiāng)等政策引導）滲透?；ㄉ馗锛摆厔?9962000年：櫸木、櫻桃木、橡木、松木等花色，木紋以實木木紋為藍本，主要變化是單拼、三拼、五拼、八拼等，色彩變化?。?0002003年：胡桃木、柚木開始流行，木紋里木節(jié)、不規(guī)則木紋開始增加，色彩變得豐富；20032006年：藝術地板逐漸增多，很多花色脫離了實木木紋，色彩層次感強，富有個性；20062008年：仿古木紋增多，仿人工雕琢，水洗橡木、鄉(xiāng)村田園風格的花色更具有個性，色彩變幻多端，大多中偏深的仿古木紋領航市

11、場；趨勢：真木紋加仿古木紋組合、混搭、配飾、個性設計等等；表面工藝的沿革及趨勢19962000年：規(guī)格1210*191*8，表面水晶面，平扣；20002003年：規(guī)格1210*191*8，表面有麻面、浮雕面，鎖扣出現；20032006年：規(guī)格805*125*12，表面水晶面、高光面，封蠟防水出現，同步對花成為高端產品中的賣點；20062008年：規(guī)格1212*163*12，表面水晶面、高光面、手抓紋、鈍刀印等；趨勢：以往小廠是規(guī)格和工藝的改良者，他們船小好調頭，打造自己在產品方面的競爭力。但科技將提升強化地板的工藝和功能：地板本身將在表面處理工藝、鎖扣結構功能及內在功能的技術上進行改進。地板表

12、面將力求在視覺感官沖擊力方面取得較大突破。 地板的配套產品功能將不斷翻新，配件功能的豐富性將得到增強。 地板本身將從單一的實用功能向實用、娛樂、保健等各種功能轉變。 強化木地板的比較優(yōu)勢政策優(yōu)勢強化木地板符合國家可持續(xù)發(fā)展的產業(yè)政策，符合國家環(huán)境保護相關政策，因此，強化木地板是國家重點支持的產業(yè)。2009年10月，國家林業(yè)局等5部委聯合發(fā)布林業(yè)產業(yè)振興規(guī)劃（2010-2012年），大力扶持林業(yè)產業(yè)的發(fā)展。總體發(fā)展目標是：林業(yè)產業(yè)持續(xù)健康發(fā)展，產業(yè)結構得到優(yōu)化，產業(yè)面不斷擴大，產品質量顯著提高，應用領域不斷拓寬，進出口貿易穩(wěn)定發(fā)展，為拉動內需、促進增長、增加就業(yè)、滿足國計民生對林產品需求發(fā)揮更大

13、的作用。產品優(yōu)勢強化木地板將繼續(xù)以耐磨、美觀、環(huán)保、防潮、阻燃、防蛀、安裝便捷、易清潔護理、經濟實用等諸多優(yōu)點而獲得更多消費者的青睞；強化木地板品質不斷提高，產品更加藝術化、個性化、更時尚、美觀、更環(huán)保，表面處理技術更趨先進和多樣化，更能滿足不同市場的需要。市場優(yōu)勢中國的城市化水平已從1990年的26.41%發(fā)展到2008年的45.68%。到2025年，中國的城市化率將達到55%，城市人口將達到8.3億至8.7億；城市化率每提高一個百分點，新增城市人口約為1500萬人。強化木地板消費市場因此進一步擴大，將由大、中城市逐步進入小城市，甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)；強化木地板正成為大眾化家裝消費品，它將在整個鋪地材料

14、中取得更多的市場份額；目前，國內已經形成了幾個較具生產規(guī)模和綜合實力的強化木地板企業(yè)，并引領著這個行業(yè)繼續(xù)發(fā)展；更多跨國企業(yè)和國外品牌進入中國市場，將催化中國強化木地板行業(yè)的迅速發(fā)展。品牌優(yōu)勢強化木地板企業(yè)歷來重視品牌培育，已經形成一些強勢品牌；強勢品牌的配送、銷售服務、市場研發(fā)、促銷推廣等系統(tǒng)將逐步以高效率、低成本、專業(yè)化的信息流、物流、資金流而在競爭中取得優(yōu)勢。推廣品牌營銷概念與當前中國百姓逐步成熟的消費心理相吻合，品牌形象良好與綠色環(huán)保的地板將受到更多消費者的歡迎。主要競爭對手 第一梯隊：傳統(tǒng)強化品牌如圣象（1500萬m2）、菲林格爾（700萬m2）、升達（700萬m2）、德爾（700萬

15、m2）等等； 第二梯隊：所有實木及實木復合品牌的強化地板如大自然（500萬m2）、生活家（300萬m2）、格爾森、久盛、世友（140萬m2）等等； 第三梯隊：二、三線強化地板品牌如揚子（500萬m2）、瑞嘉、萊茵陽光、匯麗、福人、永林藍豹、巨寧、升佳、柏高、山山、洛基等等。 其他如得高、柏麗等進口地板，雖然銷量不大，但消費者對其品牌認知度較高。各個區(qū)域還有一些地方性品牌。市場分析富得利強化地板市場狀況及存在的問題產品沒有產品整體規(guī)劃，利潤產品、跑量產品、核心產品、形象產品沒有清晰界定，缺乏對市場的調研和分析；富得利強化地板產品目前有16個系列102個常規(guī)花色，同步對花系列花色超過25個，重點不

16、突出、商家出樣難度大；強化產品花色繁多但缺少精品，缺少自己的核心競爭力產品，往往根據常州小品牌的暢銷花色拼湊而成的產品線，難以提煉獨特賣點、培養(yǎng)富得利忠實客戶；原有部分系列產品質量穩(wěn)定性差，對經銷商積極性有所損傷；公司沒有規(guī)定強化地板的上樣比率，也對經銷商對上樣花色缺乏規(guī)劃，導致經銷商上樣積極性不高，新產品銷售不暢。價格高端不高，利潤產品未能把利潤最大化；東北、西北、西南物流成本較高，可以提價后給予適當物流補貼，或者采取差別定價；分銷商通過總經銷加價后，價格甚至超過一線強化地板的批發(fā)價，不容易提高在當地的市場占有率。渠道強化地板的渠道在局部區(qū)域基礎較好，有一定數量的旗艦店，還有很多形象很好的展

17、示店，總經銷市場的湖北、福建渠道相對完善，中西部大多數區(qū)域渠道薄弱，二級城市的覆蓋率不到50%，有很大提升空間；強化地板占主導區(qū)域專賣店里強化地板展示區(qū)域及面積小，不能很好展示富得利強化產品的豐富和多樣；渠道質量良莠不齊，目前沒有分級，對專賣店門店大小、裝修檔次沒有分檔，不便管理和量化；分銷商的管理相對不夠，公司對總經銷轄區(qū)的分銷商銷量提升束手無策；大多經銷商對強化地板的重視程度不夠，缺乏對強化地板的了解和推廣技巧，強化地板的專業(yè)培訓不夠。廣告和促銷全國性的廣告目前比較少；品牌知名度不均衡，東部強，中西部弱；專門針對強化地板新產品上市、周年慶典的促銷非常少，不能很好帶動旺季銷售。物流中西部無物

18、流倉庫支持，難以在二三級市場快速啟動；總部物流分散，加大管理難度和經銷商進貨成本。生產及技術生產無法滿足目前營銷的需求及2010年銷量的提升；無質量控制體系；無產品開發(fā)和技術開發(fā)能力。服務對消費者需求研究不夠，未能收集消費者滿意表，未能體現“服務至上”；安裝工人制服和工器具的統(tǒng)一還需要加強；專賣店的安裝及工人的管理規(guī)范化不夠，不能突出富得利品牌的附加值，要突出安裝管理的規(guī)范化，讓消費者覺得安裝工人正規(guī)，可以信賴；公司沒有建立客戶資料的錄入和回訪制度，對老用戶關心不夠，在贏得消費者口碑方面有待提高；很少有針對服務的差異化營銷和促銷手段。現在服務營銷由以前的差異化營銷變?yōu)槌B(tài)化的營銷手段，我們需要

19、加強服務營銷的策劃和實施。管理水平和人才組織架構不完整，沒有為公司發(fā)展儲備人才；沒有很好的績效考評管理機制，部門與個人崗位職責和考核辦法不具體，導致管理不能落在實處；缺乏專業(yè)人才，專業(yè)的人做專業(yè)的事，我們應以制度約束人、以業(yè)績評價人、以培訓塑造人、以文化吸引人，避免人才的浪費與流失；各項統(tǒng)計數據未建立，無法進行對比分析，并為決策提供依據；各項政策的制定和實施必須通過有效管理才能發(fā)揮應有的功效，推動健康、有序市場發(fā)展，我們的市場管理有待加強。競爭對手分析富得利作為傳統(tǒng)實木地板品牌，競爭對手有：大自然、安信、世友、宜華、永吉、久盛等。這些品牌也都采取多元化發(fā)展，實木、實木復合和強化地板一應俱全。強

20、化地板品牌有：圣象、升達、德爾、菲林格爾、吉象、揚子、宏耐、瑞嘉、萊茵陽光等，大自然的強化地板全國銷量也進入前十名榜單。以我們目前的銷量計劃，強化地板的產銷量與傳統(tǒng)強化地板品牌差距很大，不是等量級的選手。但是在實木品牌里面，我們前面的對手并不多。所以我們強化地板的品牌地位需要依托富得利實木地板形成的品牌地位不斷提升，并有所超越，為富得利品牌整體的提升做出自己的市場貢獻。富得利大自然圣象升達菲林格爾得爾世友品牌*東強西弱*實木地板品牌帶動強化品牌提升*傳統(tǒng)強化地板第一品牌*傳統(tǒng)強化地板品牌*傳統(tǒng)強化地板品牌*傳統(tǒng)強化地板品牌*東強西弱產品*產品線豐富*不夠豐富*領先品牌具有的帶動效應*產品線豐富

21、*花色時尚、流行*產品豐富*產品線豐富生產與技術*不能自主生產*大多貼牌*自主生產加貼牌、技術領先*自主生產*自主生產，技術領先*自主生產，技術領先*投資新廠，設備先進，將能自主生產價位*價格有競爭力*品牌帶動價格*強勢品牌，價格高*高中低價格均有*價格偏高*價格較低*價格相對較高網絡覆蓋率*許多渠道開發(fā)時間不長，空白區(qū)域很多*渠道基本覆蓋*渠道基本覆蓋*東北、華東、華南較差*渠道基本覆蓋*渠道基本覆蓋*渠道增長迅猛廣告投入*央視廣告較少*央視及地方廣告較多*央視及地方廣告較多*有劉翔代言但廣告投入少*廣告投入較小*有央視投入*增長較快，點面結合店面形象*總體較好，局部欠缺*整體感好*具有時尚

22、感*略顯土氣*店面時尚*一般*+店面設計較好，并繼續(xù)提升服務水平*無專門部門，無具體目標，無配套措施*形象統(tǒng)一，設立售后服務部*設立售后服務部，在大部分省會安裝5統(tǒng)一*建立CRM客戶系統(tǒng)，統(tǒng)一服裝和工器具*形象統(tǒng)一，設立售后服務部*形象統(tǒng)一，設立售后服務部*較差富得利強化地板面臨的機會和危機（SWOT分析）1 優(yōu)勢Strength實木十大品牌之一，可以帶動強化品牌的提升；品牌和渠道在東部比較有強勢地位；渠道形象好，檔次高；強化產品產品線寬，產品花色豐富；富得利沒有許多企業(yè)存在的資金壓力，發(fā)展動力強大。2劣勢Weakness沒有全套生產流程，產品成本相對較高，質量不好控制；產品開發(fā)、技術升級、品

23、質控制缺乏機構設置，更無具體計劃和實施；品牌知名度和美譽度在很多區(qū)域不高，在傳統(tǒng)強化地板市場大多了解甚少；產品開發(fā)、生產和技術環(huán)節(jié)與營銷脫節(jié)，不能為營銷及時提供優(yōu)質產品；銷售網絡在中西部不健全，渠道缺乏對強化產品的支撐，展示和出樣有待提高；渠道大多缺乏強化產品銷售經驗；強化產品無富得利自身特色，無突出賣點。3機會Opportunity我們的渠道總量為提升銷量打下好的基礎，通過培訓和銷售政策的支持提升銷量；2010年的新增渠道提高富得利的市場占有率；通過營銷管理體系的完善和加強，為市場注入活力，提升銷量；目前的強化地板尚無絕對壟斷地位品牌，市場集中度低，我們可以抓住這個機會就可以提升銷量，搶奪市

24、場上實木地板、瓷磚及其他強化品牌的份額。4 威脅Threat強化事業(yè)部的發(fā)展不能跟隨公司戰(zhàn)略進行改革和破冰，會遲滯營銷的發(fā)力和提升；渠道開發(fā)和維護的管理不到位將難以提升渠道的經營能力；總經銷加價導致二、三級市場失去價格競爭優(yōu)勢，導致銷量提升乏力；經銷商對強化地板的重視程度和銷售技巧的短時間難以提升；房地產政策的不穩(wěn)定會給強化地板的銷售帶來一定壓力。2010年-2012年強化事業(yè)部三年戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃2010年2011年2012年品牌局部提升，在至少5個省份占優(yōu)勢地位擴大優(yōu)勢，在至少10個省份占優(yōu)勢地位全面提升，在至少20個省份占優(yōu)勢地位產銷規(guī)模120萬m2200萬m2400萬m2渠道450個門店7

25、00個門店1000個門店科研及開發(fā)與相關科研院所達成合作推出具有自主知識產權的專利產品取得行業(yè)領先地位產品與技術引進先進生產線，成立產品開發(fā)部，在下半年推出富得利獨特風格產品建立新的生產基地，增加先進生產設備；推出新花色、新工藝、新概念地板不少于15款推出新花色、新工藝、新概念地板不少于15款人才與管理優(yōu)化管理，組建團隊引進人才、儲備培養(yǎng)人才優(yōu)勢突出，具有潛在發(fā)展動力2010年基本思路和經營方針2010年對于富得利強化地板是充滿機遇和挑戰(zhàn)的一年。產品、渠道都是一致的，比的誰沖在前面，打仗要進攻的領地就是這960萬平方公里，誰快、狠、準、誰就占領了市場。我們的基本思路是：實現自主生產，降低生產成

26、本；重塑組織架構，根據企業(yè)發(fā)展及目標達成增設部門和崗位，引進專業(yè)人才；建立品質管控體系，提升管理、產品、服務質量；優(yōu)化產品結構，構建富得利特色產品線；實現數據化管理，做好數據統(tǒng)計和分析，為決策提供依據；在四川、陜西、武漢、沈陽建立戰(zhàn)略第三方物流庫房。通過營銷隊伍和庫房的前置，使強化地板渠道實現扁平化，極大地支持和輻射二三級市場，提升富得利的品牌競爭力。加強管理力度，規(guī)范各部門、崗位的職責和使命，規(guī)范各項管理制度，嚴格根據公司的各項制度和政策管理生產、開發(fā)產品、提高品質、保障供應、服務營銷。通過培訓，提升團隊執(zhí)行力和專業(yè)技能，提升終端營銷能力。加強以目標的達成作為管理和考核的管理辦法，細化、量化

27、各項目標，分月度就各項指標進行考核，使目標責任落實到人，落實到點。2010年強化事業(yè)部的經營方針：優(yōu)化產品、狠抓管理、利潤優(yōu)先、保障供應總體目標強化地板銷量、銷售收入、均價：強化地板120萬；實現銷售收入7200萬元；實現強化均價60元/；渠道計劃： 新建網絡150個（其中旗艦店15個，4S店35個，精品店50個，標準店50個）。其中淘汰不合格店50個，專賣店總量達到400個。維護網絡250個。整改網絡100個。旗艦店：面積300m2以上，按公司標準裝修；4S店：面積150m2以上，按公司標準裝修；精品店：面積80m2以上，按公司標準裝修；標準店：面積50m2以上，按公司標準裝修。強化地板品牌

28、目標：生命市場：浙江、江蘇達到前三位；核心市場：湖北、安徽、福建達到前五位；重點市場：北京、黑龍江達到前五位；次重點市場：河南、山東、江西達到前十位；其它市場：進入前十五位。質量目標：產品合格率達到99%以上（下線率1%以下）成本目標：下降5%；產品保障及時率：提高10%。培訓目標：編制生產技術規(guī)范和標準，對生產系統(tǒng)員工利用晚間和其他非生產時間進行培訓，全年培訓10次；編制強化產品培訓手冊，提煉賣點；新入職區(qū)域經理及老區(qū)域經理全部輪訓或實習5-7天，培訓公司營銷政策、產品系列及特色、安裝及售后服務，考試結業(yè)后派往經銷處實習，使區(qū)域經理能獨當一面；經銷商集中培訓3次、店長導購培訓3次，經銷商和導

29、購員充分了解強化地板專業(yè)知識和導購技巧。客戶服務目標：客戶滿意度達到90%；客戶檔案錄入率達到90%；電話回訪率達到50%；安裝工人統(tǒng)一制服達到80%。2010年度產品結構 表格見附表12010年分支機構強化地板銷售計劃表格見附表22010年渠道建設規(guī)劃（見營銷中心渠道規(guī)劃）2010年經營策略及重點工作人才及團隊策略重塑組織架構，根據企業(yè)發(fā)展及目標達成增設部門和崗位，引進專業(yè)人才；組建產品開發(fā)部、市場部、品質管理部、生產技術部、財務部、采購部、行政部七大部門，設立部門及崗位職責；建立績效考核機制，為人才提供上升空間，體現“能者上、平者讓、庸者下”的原則。生產技術策略引進生產設備，實現自主生產；

30、編制生產標準，流程精細管理；建立品控體系，全面提升質量。成本控制策略建立供應商評估體系，控制原材料成本及質量；優(yōu)化生產流程，提高設備使用率，控制下線率，降低制造成本；實現預算管理，杜絕浪費。產品策略優(yōu)化產品結構，淘汰過多的花色，“瘦身”壓縮不合理庫存；開發(fā)有獨特賣點的產品，貼近“橡木生活”的理念，附加最新工藝和其他輔助功能，性價比高，花色仿最新仿古實木地板；通過產品結構的重新梳理和調整，形成富得利獨特的產品線；研究新型地板，爭取聯合研發(fā)部門開發(fā)專利產品；根據地域劃分，規(guī)定專賣店強化地板產品上樣率，以保證產品上樣和銷售；對工程地板應有特殊支持，定制工程地板，降低成本和利潤率，鼓勵經銷商爭奪工程訂

31、單，擴大銷量。價格策略高端產品和形象產品應提升價格，成為利潤產品；統(tǒng)一定價，但根據花色暢銷程度、品牌知名度、地域差異進行一定的差別定價；推出開業(yè)促銷特價專項產品，專門申請，根據區(qū)域、店面等級限量供應；節(jié)假日促銷、公司周年慶促銷、滯銷品淘汰品促銷進入常態(tài)促銷，定期推出價格政策，刺激市場，提升銷量；加大對工程的價格支持，支撐我們的生產和銷量。渠道策略（根據各地區(qū)差異）強化地板渠道扁平化可提升公司對渠道的拓展和管控能力，提高二三級市場的競爭力，對提升銷量有推動作用，可在局部戰(zhàn)略地區(qū)實行；建立專賣店分級制度，細化渠道建設目標；加強旗艦店、4S店的建立，嚴格按照公司的VI進行裝修，以店面帶動品牌；推動大

32、客戶建設，重點扶持大的經銷商，出臺廣告、裝修補貼、促銷物料等等相關扶持政策，使大商家又快又好發(fā)展，在當地做大做強；加強空白區(qū)域，特別是各省省會市場、地級市場的覆蓋；口岸為王，渠道建設要選擇好的市場、好的口岸，保證富得利品牌的提高，為提升銷量打下堅實基礎；對各個專賣店強化地板的陳列進行規(guī)劃，使強化地板的陳列和出樣契合當地市場的消費能力和銷售目標。廣告策略（廣告、促銷）公司提取強化6元/m2營銷基金，主要用于招商、廣告等。不設廣告返利。扁平化區(qū)域戰(zhàn)略廣告統(tǒng)一由公司投放，總經銷市場戰(zhàn)略廣告對等投入；重點區(qū)域，重點投放，先保證生命市場和次生命市場，后重點市場和次重點市場，最后是其它市場；廣告要注重投入

33、產出比，主要推行商圈廣告和重要地段戶外廣告；促銷廣告以報紙、公交移動電視為主；集中精力做好3.15、5.1、10.1、元旦等重大節(jié)日促銷，把終端的促銷提升到差異化階段，能吸引消費者，避免促銷的“審美疲勞”；做好促銷的統(tǒng)一方案、統(tǒng)一設計、統(tǒng)一制作、統(tǒng)一免費配送相關促銷裝置，準備好促銷產品和有競爭力的價格，強力打造終端促銷氣氛，使促銷活動能起到拉動終端，提升銷量的作用。物流配送策略戰(zhàn)略布局的地區(qū)實行庫房前置，以滿足招商和市場需求，提高對經銷商的服務水平；在保障供應的基礎上，控制合理庫存數量，建立安全庫存；第三方物流先試點，后根據需要推進，迅速擴張，為占領市場做好物流保障。培訓策略（員工、經銷商、導

34、購）打造學習型團隊；對員工進行企業(yè)文化、專業(yè)技能、生產管理等各方面的培訓和提升；加強培訓手冊的編制，培養(yǎng)對富得利公司忠誠的員工與經銷商，融入到富得利的企業(yè)文化中；對經銷商、店長、導購員、安裝技師的培訓主要圍繞各自的工作重點，提升品牌形象，提升單店的經營能力和單店銷量；對導購員和經銷商的培訓主要是利用各區(qū)域開招商會的時機進行。新員工培訓制度及流程,新員工入職必須先培訓后上崗，試用合格后才正式錄用。服務策略（安裝、回訪、投訴）建立售后服務基金，強化地板提取0.5元/m2，基金款項主要用于安裝工人服裝和工器具的統(tǒng)一，售后服務的培訓，質量事故的賠付等等；加強對經銷商的服務工作，從價格標簽、促銷輔料的設

35、計、制作、安裝工器具的統(tǒng)一購置各方面提高對經銷商的服務項目和服務水平；在物料配送方面增加一些免費項目，增加經銷商對公司的凝聚力和忠誠度；全面導入客戶資料錄入系統(tǒng)，建立客戶檔案；建立客戶回訪制度；規(guī)范售后服務流程和質量賠付管理，明確各崗位的職責和要求，并按流程實施；推進安裝制服、工器具的統(tǒng)一，提升品牌形象。保障措施組織架構及人員編制：事業(yè)部事業(yè)部總經理生產技術部產品開發(fā)部品質管理部市場部財務部壓貼開板開槽實驗室檢驗員現場檢驗員總經理助理市場督導平面設計設備行政部采購部總經理：1人；總經理助理：1人；采購部：2人；生產技術部：經理1人，壓貼組長1人，壓貼工人12人，開板組長1人，開板工人10人，開

36、槽線組長1人，開槽（包裝）工人10人，叉車工1人，機修工1人，設備管理1人，共39人；品質管理部：主管1人，實驗室檢驗員1人，現場檢驗員2人，共4人；產品開發(fā)部：主管2人；市場部：經理1人，市場督導3人，平面設計1人，共5人；財務部：會計1人，出納1人，統(tǒng)計1人，倉庫保管員1人，共4人；行政部：主管1人，保安2人；合計：61人，其中管理人員20人。完成目標的具體措施和推進計劃（逐項細化）重點工作推進表；（附件4）產品上樣布局表；（附件5）資金預算資金預算總表 單位：萬元資金支出預算預算金額計算依據管理人員工資及附加費72人員編制、薪資標準及工會費等附加費用提取比例設備費4003臺2800噸壓機

37、，1條豪邁開槽線鋼構廠房搭建費100壓貼區(qū)、養(yǎng)生區(qū)、原材料堆放區(qū)原材料采購4560三紙一基設備折舊、工費、紙箱840生產制造設備折舊、工人工資、紙箱等營銷管理費720營銷中心提取6元/m2，差旅費18產品開發(fā)、市場督導差旅費通訊費7管理人員通訊費會議費2年度、半年度會議，拓展訓練等檢測檢驗費6檢測機構抽檢送檢，實驗室檢測費用行政辦公費2辦公室低值易耗品業(yè)務招待費4經銷商、供應商及其他業(yè)務往來辦理木材準運證費5木材準運證辦理費用車輛費12車貼、車補、車輛使用等勞動保險費22社保及公積金等樣品及郵寄費2工程樣板、郵寄費用等培訓費10培訓資料印刷，3次培訓會議獎勵基金48管理人員考核獎金稅金360國

38、、地稅資金利息701000萬資金，年息7%其他費用20不可預計費用支出合計 =SUM(ABOVE) 7280人員工資預算明細表（暫缺） 單位：萬元序號姓名性別年齡崗位專業(yè)技術職務或職稱職責考核辦法標準（元/人月）人員費總額合計設備預算明細表（暫缺）單位：萬元序號設備名稱及型號生產國別購置或試制數量單價（萬元/臺、件）總價購置或試制理由、用途合 計/利潤分析2010年銷量120萬m2100萬m280萬m2均價60元/m260元/m260元/m2收入7200萬元6000萬元4800萬元支出管理人員工資及附加費727272原材料采購456038003040設備折舊、工費、紙箱840700560營銷管

39、理費720600480差旅費181818通訊費777會議費222檢測檢驗費555行政辦公費222業(yè)務招待費433辦理木材準運證費333車輛費101010勞動保險費221816樣品及郵寄費222培訓費101010員工獎金484036稅金360300240資金利息706050其他費用201510支出合計677556674566純利潤425333234設備費400400400鋼構廠房搭建費100100100附件12010年強化產品規(guī)劃（待定）序號類型花色數量產品規(guī)格片/件鎖扣產品特點及概念面層分序編碼中文名產品定位銷售比例出廠價123456789合計100%60 注：加黃色的為擬淘汰花色附件2 20

40、10年各區(qū)域強化地板銷售計劃分解表（具體分解數據根據營銷數據） 單位：平方米序號單位1月2月3月4月5月6月上半年合計7月8月9月10月11月12月2010年合計1北京2000500220025003000300013200300030003600400040004000348002天津2000500220025003000300013200300030003600400040004000348003山西2000500220025003000300013200350035003600400040004000358004山東300010003500400045004500205005500550

41、05500600060006000550005河南35001200400050005500550024700600060006000650065006500622006甘新藏100030012001500200020008000250025002500300030003000245007陜青寧1500500170020002500250010700300030003000350035003500302008黑龍江50001500550065007000700032500700070009000100001000010000855009吉林1000300120013001500150068002

42、000200025002500250025002080010遼寧20006002300300030003000139004000400035003000300030003440011上海5002006007001000100040001000100015001500150015001200012江蘇110003000120001500016000160007300018000190002200025000250002500013浙江8000250090001100012000120005450013000140001600020000200002000014安徽3000100035005000

43、50005000225005500650070008000800080006550015福建300010003500500050005000225004500450060006000600060005550016湖北20005002500400045004500180004000400050006000600060004900017湖南20005002500300030003000140004000400045005000500050004150018江西20005002500300030003000140004000400040004500450045003950019廣東(海南)15004001700250025002500111002500250030003500350035002960020廣西1000300120020002000200085002500250025002500250025002350021云南50015060010001000100042502000200015001500150015001425022貴州1000300120015002000200080003000300025003000300030002550023重慶5001507001500150015005850200020002000200020002000