1、營銷活動(dòng)策劃Promotion Activity Planning 2022/9/221敬請(qǐng)配合：請(qǐng)把手機(jī)調(diào)整到震動(dòng)位置或關(guān)閉；請(qǐng)不要隨意走動(dòng)；積極思考，主動(dòng)參與；你是學(xué)習(xí)的主人；重在應(yīng)用。知道的是知識(shí)應(yīng)用的是智慧2022/9/222 在推廣產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)，大多數(shù)的公司是依靠廣告、銷售促進(jìn)和人員推銷這些工具。他們用廣告來創(chuàng)造知名度，激發(fā)消費(fèi)者的興趣；用銷售促進(jìn)來刺激購買；用人員推銷來達(dá)成交易。摘自菲利普.科特勒市場營銷管理亞洲版關(guān)于促銷2022/9/223贏移網(wǎng)提供超市、百貨、購物中心、商業(yè)地產(chǎn)、便利店?duì)I銷策劃等零售業(yè)態(tài)的資料下載和超市管理、零售管理、連鎖經(jīng)營管理等專業(yè)知識(shí)下載從這里讀懂零售策劃

2、.一包煙和一頓飯的錢就讓你得到幾百份相關(guān)學(xué)習(xí)視頻和資料，也免得自己在網(wǎng)上到處收集整理。請(qǐng)上淘寶上搜索店鋪 贏移網(wǎng)資料庫，總有你想要的資料。知識(shí)鏈接 ：2022/9/224營銷活動(dòng)的5M決策衡量Measurement媒體Media信息Message費(fèi)用Money目標(biāo)Mission促銷決策2022/9/225生活行事歷年度營銷計(jì)劃不同目的策劃不同營銷活動(dòng)會(huì)員營銷公關(guān)營銷促銷方式活動(dòng)評(píng)估目錄2022/9/226生活行事歷基本模塊（練習(xí)）國歷一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月農(nóng)歷十二月一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月廿四節(jié)氣自然環(huán)境變化節(jié)慶假期時(shí)事動(dòng)向生活動(dòng)向整體市場狀

3、況區(qū)域市場狀況商品周期企業(yè)活動(dòng)提案營銷活動(dòng)提案業(yè)績分配備注2022/9/227項(xiàng)目說明范例國歷就是陽歷農(nóng)歷就是陰歷、參照農(nóng)民歷廿四節(jié)氣參照農(nóng)民歷春分、夏至、芒種、立冬等自然環(huán)境變化大自然動(dòng)植物的生長變化油桐花開、黑面琵鷺過境、烏魚汛、大閘蟹肥、芒果時(shí)節(jié)等節(jié)慶假期包括國定、民俗或外國的節(jié)日、慶典、假期春節(jié)、春假、五一勞動(dòng)節(jié)、媽祖誕辰、尾牙、萬圣節(jié)等時(shí)事動(dòng)向國際或全國共同流行的話題、觀念的潮流地球環(huán)保、水資源、知識(shí)經(jīng)濟(jì)、開發(fā)大西部、世足賽等生活動(dòng)向生活者在這段時(shí)間會(huì)共同關(guān)心參與的事情歲末清掃、結(jié)婚旺季、春節(jié)連續(xù)假期出游、畢業(yè)季等整體市場狀況整體零售市場在這段時(shí)間的共同性活動(dòng)冬sale開始、情人節(jié)禮

4、品促銷期、百貨公司周年慶、等區(qū)域市場狀況個(gè)別區(qū)域零售市場在這段時(shí)間的特殊性活動(dòng)宜蘭冬山河童玩節(jié)、東港黑鮪魚季、臺(tái)北燈會(huì)等商品周期從經(jīng)營角度思考相關(guān)商品的生命周期與對(duì)應(yīng)春季商品導(dǎo)入期、海灘用品成長期、X品牌引進(jìn)造勢等企業(yè)活動(dòng)提案針對(duì)企業(yè)內(nèi)部展開、以管理為主干的各項(xiàng)活動(dòng)新進(jìn)人員招募與培訓(xùn)、年度盤點(diǎn)、5S運(yùn)動(dòng)、員工旅游等營銷活動(dòng)提案針對(duì)消費(fèi)者展開、以宣傳促銷為目的各項(xiàng)活動(dòng)內(nèi)衣秀、七夕情人禮品展、周年慶、開幕百日慶等業(yè)績分配將業(yè)績以月別分配，可深入組織別或商品別備注其它會(huì)影響年度計(jì)劃方向與內(nèi)容的因素時(shí)尚流行、立地變化、競爭店情報(bào)、產(chǎn)業(yè)環(huán)境、政經(jīng)情勢等生活行事歷基本模塊說明2022/9/228【例】20

5、0 x年生活行事歷國歷一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月農(nóng)歷十二月一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月廿四節(jié)氣07 21小 大寒 寒05 19立 雨春 水06 21驚 春 蜇 分05 20清 榖明 雨04 21立 小夏 滿06 22芒 夏種 至07 23小 大暑 暑07 23立 處秋 暑07 23白 秋露 分08 24寒 霜露 降07 23立 小冬 雪 07 22大 冬雪 至節(jié)慶假期01 20 09 10元 尾 除 春旦 牙 夕 節(jié)14 14情 元人 宵節(jié) 節(jié)08 12 29婦 植 青女 樹 年節(jié) 節(jié) 節(jié)04 05兒 清童 明節(jié) 節(jié)01 14勞 母動(dòng) 親節(jié) 節(jié)02端

6、午節(jié)02 08 10情 父 中人 親 元節(jié) 節(jié) 節(jié)09中秋節(jié)25圣誕節(jié)生活動(dòng)向 元 結(jié) 除 送旦 婚 舊 禮連 旺 布 及續(xù) 季 新 采假 購期 的 季 節(jié) 春 情 新 開節(jié) 人 年 學(xué)連 的 度續(xù) 浪 新假 漫 工期 節(jié) 作日 換 送 青季 禮 年出 給 節(jié)清 女 連性 續(xù) 假 期 兒 掃 春童 墓 假為 祭 旅中 祖 游心節(jié)日 員 母 梅 天工 親 雨 氣送 為 季 漸禮 中 開 熱心 始 準(zhǔn)的 約 備節(jié) 兩 夏日 周 裝 送 結(jié) 畢 謝 禮 婚 業(yè) 師祭 旺 典 宴祖 季 禮民俗節(jié)日 考 放 社 夏季 暑 會(huì) 季開 假 新 休始 鮮 閑 人 旅游 情 父 夏人 親 季的 為 休浪 中 閑

7、漫 心 旅節(jié) 的 游日 節(jié)日 開 送 教學(xué) 禮 師祭 節(jié)祖 感民 恩俗 的節(jié) 日日 子 周 結(jié) 秋 光年 婚 季 復(fù)慶 旺 旅 節(jié)活 季 行 連動(dòng) 續(xù)假期 天 的 畢氣 冬 業(yè)漸 衣 旅冷 行尋找合適 結(jié) 送 旅婚 禮 游旺 及 的季 狂 季歡 節(jié)的 季節(jié)市場狀況年前SALE開始 冬 情 元SALE 人 宵開 節(jié) 商始 禮 品品 冬 新 春SALE 商 品最 品 上后 調(diào) 市波 整 兒 祭 泳童 祖 裝節(jié) 禮 上禮 品 市品 夏 母0520品 親 拍上 節(jié) 賣市 禮 活品 動(dòng) 端 畢 考午 業(yè) 試節(jié) 禮 用禮 品 品品夏SALE開始 父 夏 情親SALE人節(jié) 熱 節(jié)禮 賣 禮品 中 品 秋 新

8、 中 教品 商 秋 師上 品 節(jié) 節(jié)市 調(diào) 禮 禮整 品 品 1025 冬拍 品賣 上活 市動(dòng)各周展百年開貨慶公陸司續(xù) 圣 年誕 底禮 清品 倉商品周期(春品)(秋品)導(dǎo)入期 成長期 成熟期 衰退期 導(dǎo)入期 成長期 成熟期 衰退期 (夏品) (冬品)成熟期 衰退期 導(dǎo)入期 成長期 成熟期 衰退期 導(dǎo)入期 成長期 成熟期作業(yè)提案1 2 3 4結(jié) 掃 家 衣婚 除 庭 料用 用 用 雜品 品 品 貨展 促 促 促銷 銷 銷1 2 3 4情 換 開 旅人 季 學(xué) 游節(jié) 拍 用 用禮 賣 品 品品 展 促促 銷銷1 2 3 4春 婦 趣 環(huán)品 女 味 保上 節(jié) 雜 周市 禮 貨品 文促 具 銷 發(fā)表

9、1 2 3 4旅 春 玩 勞游 季 具 動(dòng)用 化 禮 節(jié)品 妝 品 禮促 品 促 品銷 發(fā) 銷 促表 銷會(huì)1 2 3 4夏 雨 母 涼品 季 親 夏上 除 節(jié) 家市 濕 用 電用 品 展品 促促 銷銷 1 2 3 4端 水 畢 防午 上 業(yè) 曬禮 用 禮 用品 品 品 品促 展 展 展銷 1 2 3 4社 衣 旅 玩會(huì) 料 游 具新 雜 用 禮鮮 貨 品 品人 促 促 展活 銷 銷動(dòng)1 2 3 4情 父 換 開人 親 季 學(xué)節(jié) 節(jié) 拍 用禮 禮 賣 品品 品 展促 促 銷 銷 1 2 3 4中 教 秋 保秋 師 品 養(yǎng)禮 節(jié) 上 品品 禮 市 發(fā)促 品 表銷 促 會(huì)銷1 21025周年慶1 2

10、 3 4文 冬 觀 冬具 季 光 品禮 小 及 上品 家 文 市展 電 化促 活 銷 動(dòng)1 2 3 4羊 絨 盤 圣毛 毛 存 誕周 玩 出 禮具 清 品展 展 2022/9/229生活行事歷生活行事歷基本模塊生活行事歷營業(yè)模塊生活行事歷商品模塊生活行事歷營銷模塊生活行事歷人資模塊生活行事歷財(cái)務(wù)模塊生活行事歷模塊2022/9/2210【例】營業(yè)行事歷國歷一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月合計(jì)業(yè)績目標(biāo)業(yè)績占比%100%活動(dòng)檔期及其主題既有店鋪輔導(dǎo)業(yè)務(wù)說明新店鋪開發(fā)業(yè)務(wù)說明其它營業(yè)重點(diǎn)業(yè)務(wù)說明2022/9/2211【例】MD（商品策略）行事歷國歷一月二月三月四月五月六月七月八月九

11、月十月十一月十二月合計(jì)業(yè)績目標(biāo)業(yè)績占比%100%活動(dòng)檔期及其主題促銷商品開發(fā)說明新商品開發(fā)說明商品周期商品調(diào)整計(jì)劃說明其它重點(diǎn)業(yè)務(wù)說明2022/9/2212【例】營銷企劃行事歷周別01020304050607080940414243444546474849505152活動(dòng)檔期及其主題業(yè)績目標(biāo)業(yè)績占比%活動(dòng)費(fèi)用費(fèi)用占比%營銷策略營銷商品EVENT營銷重點(diǎn)業(yè)務(wù)說明2022/9/2213【例】后勤使用行事歷國歷一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月合計(jì)業(yè)績目標(biāo)業(yè)績占比%100%活動(dòng)檔期及其主題重點(diǎn)業(yè)務(wù)說明2022/9/22142 年度營銷計(jì)劃2022/9/2215促銷計(jì)劃的制定公司年度

12、經(jīng)營目標(biāo)年度促銷計(jì)劃每月促銷計(jì)劃DM海報(bào)計(jì)劃目的指標(biāo)主題時(shí)間內(nèi)容商品宣傳預(yù)算2022/9/22163、根據(jù)不同營銷目的采取不同營銷方式2022/9/2217方便識(shí)別品牌必須要有清楚的定位并且充分的傳達(dá)給消費(fèi)者，因此消費(fèi)者可以藉此得到更方便的識(shí)別與選擇（反思、如何提升我們?cè)谙M(fèi)者心中的知名度與指名度）安全感品牌可以對(duì)消費(fèi)者所期望得到的、或擔(dān)心的提供保證（反思、我們的消費(fèi)者在乎的是什么）附加價(jià)值有品牌的商品可以比一般的商品提供更多的東西（反思、我們可以提供的附加價(jià)值是什么？）品牌能為消費(fèi)者提供什么2022/9/2218在混亂的市場中能夠清楚的定位與識(shí)別提供安心與信賴的保證提供更多也獲取更多讓辛苦耕

13、耘的必歡欣收割 成功的第一步 獲致成功的臨門一腳 附加價(jià)值的概念 永續(xù)經(jīng)營品牌保障安身立命品牌就是成功之道品牌能為經(jīng)營者提供什么2022/9/2219 功能價(jià)值（產(chǎn)品自身屬性） 情感價(jià)值（情感認(rèn)同） 附加價(jià)值（質(zhì)量、環(huán)境、服務(wù)等）品牌價(jià)值模型不斷提升品牌的價(jià)值從而提升品牌溢價(jià)能力品牌聯(lián)想、品牌個(gè)性2022/9/2220品牌的形象 - 顯于外顧客或非專業(yè)人士的概略性說法品牌的形象就是那些存在消費(fèi)者心目中的東西我們的品牌形象是甚么呢品牌的定位 精于內(nèi)經(jīng)營品牌或?qū)I(yè)人士的積極性說法品牌的定位就是我們主動(dòng)要傳達(dá)給市場的東西我們的品牌定位又是什么呢品牌如何推動(dòng)2022/9/2221給顧客的信息品牌熟悉度

14、顧客的渴望品牌認(rèn)知度對(duì)品牌渴望性內(nèi)部可獲性外部可獲性品牌選擇品牌經(jīng)驗(yàn)顧客如何選擇品牌2022/9/2222總體目標(biāo)美譽(yù)度市場份額銷售額提升增加來店客數(shù)知名度顧客忠實(shí)度公關(guān)關(guān)系公益活動(dòng)媒體推廣口碑流傳顧客資料庫VIP卡服務(wù)跟蹤增加交易率客單價(jià)2022/9/2223分析：找出目前存在的問題和生意機(jī)會(huì)銷量模型：影響銷售的因素銷售額 = 客單價(jià) x 來客數(shù) 品單價(jià) x 客品數(shù)購買頻率購買比例2022/9/2224滿足消費(fèi)者追求質(zhì)量的需求 體現(xiàn)企業(yè)的品牌形象 品牌聯(lián)動(dòng)滿足消費(fèi)者追求安全的需求滿足消費(fèi)者體現(xiàn)身份的需求 體現(xiàn)企業(yè)的實(shí)力形象 體現(xiàn)企業(yè)的品質(zhì)追求1、活動(dòng)方式一：品牌聯(lián)動(dòng)2022/9/22252、

15、滿足消費(fèi)者物美價(jià)廉的需求折扣券1、鮮明價(jià)格對(duì)比，感覺實(shí)惠；品類折扣1、不能低于7折，否則有暴利之嫌；價(jià)格帶最低1、滿足到低收入者的需求，同時(shí)顧客以最低價(jià)來評(píng)估超市的價(jià)格形象每日驚爆價(jià)讓消費(fèi)者每天感覺實(shí)惠2、讓DM廣告的使用率更高；幾元區(qū)不需要消費(fèi)者過度考慮價(jià)格.2022/9/22263、提高客品數(shù)，提高客單價(jià)滿200元，送100元主題促銷2022/9/2227練習(xí)B5維他命免洗潤發(fā)乳150ml成本價(jià)7.9元,售價(jià)為10元在促銷期間,采購員把該商品定位”加一元多一件”的促銷方式.供應(yīng)商配合提供了39%的折扣,即4.819元,請(qǐng)計(jì)算該商品的促銷毛利率.高露潔清爽薄荷牙膏100g成本價(jià)為5.9元,售

16、價(jià)為7元在促銷期間,采購員把該商品定位”第二件5折”的促銷方式.供應(yīng)商配合提供了20%的折扣,即4.72元,請(qǐng)計(jì)算該商品的促銷毛利率.2022/9/2228提高客單價(jià)的其他方法：滿*元抽獎(jiǎng)高單價(jià)商品促銷：家電、服裝、紡織品量販包裝商品促銷：整箱售賣重視大宗客戶高單價(jià)的促銷品陳列在較好位置2022/9/22294、提高購買頻率積點(diǎn)成金每日驚爆價(jià)會(huì)員營銷2022/9/2230建立與競爭對(duì)手的差異化西方食品節(jié)紅酒節(jié)獨(dú)家售賣商品展有機(jī)食品展法國化妝品節(jié)人無我有個(gè)性化2022/9/2231塑造企業(yè)良好公共形象環(huán)保商品展節(jié)能商品展公益活動(dòng)積極響應(yīng)國家號(hào)召順應(yīng)全球發(fā)展趨勢2022/9/2232練習(xí)H1N1流

17、感肆虐墨西哥，發(fā)現(xiàn)疾病至今短短2個(gè)月時(shí)間奪去超過150人的生命，同時(shí)迅速蔓延至北美。人口的流動(dòng)也加強(qiáng)了疾病的傳播，四月底一位港籍同胞從墨西哥經(jīng)上?；叵愀?，至此國內(nèi)全面開始了抵御H1N1流感的工作的序幕，海關(guān)對(duì)疫區(qū)入境者的隔離，各大媒體的知識(shí)普及等等.超市作為人流集中的場所被定義為少出入的場所，作為零售商，如何納入全國乃至全球的抵御疾病的行列里？2022/9/2233提高企業(yè)美譽(yù)度關(guān)注質(zhì)量“天天315”顧客懇談會(huì)參與社會(huì)活動(dòng)（關(guān)注弱勢人群：孤寡老人、孤兒、殘疾人等）提高服務(wù)質(zhì)量（如強(qiáng)調(diào)退換貨的方便）活動(dòng)營銷（商場之星評(píng)選活動(dòng)）內(nèi)部管理局部公開（由顧客評(píng)選優(yōu)秀員工）企業(yè)文化的社會(huì)宣傳公關(guān)營銷管理制

18、勝2022/9/2234案例分析家樂福從2007年開始嘗試全品類促銷折扣的活動(dòng)，最先是從軟百貨開始，以”全場服裝75折“拉開了全品類促銷的序幕，隨之而來是硬百貨，乃至快速消費(fèi)品也開始了全品類折扣。家樂福內(nèi)部不乏反對(duì)的聲音，也藉由反對(duì)全品類促銷為借口，解雇一位中國籍高層。至此，全品類促銷活動(dòng)一直延續(xù)至今。家樂福的采購體系是扁平化體系，采購總部直接管理分布于全國的17個(gè)CCU（城市商品中心），一直以來，采購部的考核指標(biāo)更以費(fèi)用為主，銷售額和毛利額指標(biāo)的重?fù)?dān)更多的是在門店。店長的考核指標(biāo)只有一個(gè)EBIT（稅前凈利潤）。家樂福2008年全年銷售額338億，共有134個(gè)門店，其中，有26個(gè)門店是在200

19、8年9月至12月新開張?？吹郊覙犯Ｈ奉愓劭廴缁鹑巛钡倪M(jìn)行，2008年底沃爾瑪也加入了全品類折扣的行列。本土零售商也對(duì)全品類促銷躍躍欲試。品類促銷，你準(zhǔn)備好了嗎？2022/9/22354 會(huì)員營銷2022/9/2236提高消費(fèi)者忠誠度會(huì)員營銷不僅僅是會(huì)員積分；不僅僅是會(huì)員返利；不僅僅是會(huì)員贈(zèng)品2022/9/22372022/9/2238會(huì)員管理戰(zhàn)略實(shí)施 資料來源: P.42忠誠度價(jià)值 $Best Customer增加忠誠度維持好顧客產(chǎn)生利潤交叉銷售找回好顧客減少放棄購買尋找潛在顧客2022/9/2239RFM 顧客情報(bào)管理營銷專家Bob.Stone曾提出的RFM模型：R（Recently）購買

20、時(shí)間M（Monetary）購買金額F（Frequency）購買次數(shù)最有價(jià)值的顧客R：最近剛購買過的顧客F：購買較為頻繁的顧客M：花錢最多的顧客 2022/9/2240RFM 顧客情報(bào)管理運(yùn)用DM加強(qiáng)服務(wù)聯(lián)系與溝通培養(yǎng)成為固定的客戶加強(qiáng)培養(yǎng)期分析分析高多最近高少M(fèi)值多少F值過去最近R值高多最近高少M(fèi)值多少F值過去最近R值新客戶新客戶提供特別服務(wù)諸如多提供情報(bào)、給予特別優(yōu)惠措施優(yōu)良客戶優(yōu)良客戶加強(qiáng)聯(lián)系. 提供情報(bào)分析原因擬定對(duì)策. 設(shè)法挽回被競爭店拉走的客戶被競爭店拉走的客戶RRecently 最近購買日期FFrequency購買頻度MMonetary購買金額2022/9/2241客層設(shè)定商圈分布

21、促銷分段顧客分級(jí)1.自店內(nèi)部2.立地外部客源開發(fā)減商品結(jié)構(gòu)調(diào)整增來客數(shù)減增客單價(jià)區(qū)分1.自店內(nèi)部2.立地外部客源開發(fā)減商品結(jié)構(gòu)調(diào)整增來客數(shù)減增客單價(jià)區(qū)分商品的擺設(shè)陳列商圈的變遷，例如：商品的沒落店外POP、布旗明顯，吸引客人廣告、DM、POP客源客單價(jià)需重新規(guī)劃陳列改變給顧客的感覺RFM 顧客情報(bào)管理運(yùn)用2022/9/2242顧客數(shù)據(jù)庫應(yīng)用的展開架構(gòu)搜集客戶數(shù)據(jù)會(huì)員卡+ POS系統(tǒng)客戶分析銷售分析商品對(duì)策營銷對(duì)策顧客對(duì)策店鋪對(duì)策商圈對(duì)策2022/9/2243應(yīng)用顧客數(shù)據(jù)庫的步驟辨識(shí) (Identify)區(qū)隔 (Differentiate)互動(dòng) (Interact)量身訂作 (Customize

22、)2022/9/2244銷售資料分析單一客戶銷售分析促銷活動(dòng)分析客戶銷售排行榜分析（分析睡眠會(huì)員占比）地區(qū)消費(fèi)行為分析年齡層消費(fèi)分析消費(fèi)時(shí)段分析VIP客戶年齡層分析VIP客戶生活型態(tài)分析2022/9/2245銷售貢獻(xiàn)應(yīng)用消費(fèi)額積點(diǎn)變換處理消費(fèi)額積點(diǎn)輸入處理積點(diǎn)查詢處理積點(diǎn)定期郵寄/E-MAIL回饋實(shí)施抵用券發(fā)行時(shí)之郵件卷標(biāo)印制作業(yè)處理贈(zèng)品發(fā)行時(shí)之清單輸出積點(diǎn)/回饋經(jīng)費(fèi)統(tǒng)計(jì)表2022/9/2246針對(duì)會(huì)員開展的促銷活動(dòng)： 會(huì)員商品（獨(dú)占性） 會(huì)員刊物（獨(dú)占性） 會(huì)員優(yōu)惠（占便宜） 會(huì)員“來就送”（占便宜） 會(huì)員返券、會(huì)員禮品券 會(huì)員活動(dòng) /會(huì)員講座 會(huì)員專場/會(huì)員日（尊貴感） 會(huì)員即時(shí)贈(zèng)券 /積

23、分 / （及時(shí)性） 增加目標(biāo)顧客的忠誠度操作注意事項(xiàng)：1、開發(fā)會(huì)員是永續(xù)的工作；2、會(huì)員信息的有效收集、錄入與分類管理；3、會(huì)員信息的有效分析與應(yīng)用；2022/9/2247針對(duì)會(huì)員開展的促銷活動(dòng)與服務(wù) 會(huì)員俱樂部 會(huì)員關(guān)聯(lián)優(yōu)惠（優(yōu)越感） 榮譽(yù)顧客 會(huì)員推薦（信息整合） 會(huì)員分級(jí)：鉆石卡、金卡、銀卡 操作注意事項(xiàng)：1、開發(fā)會(huì)員是永續(xù)的工作；2、會(huì)員信息的有效收集、錄入與分類管理；3、會(huì)員信息的有效分析與應(yīng)用；2022/9/2248會(huì)員客戶管理(CRM)優(yōu)惠訊息eDM不定期品牌商品優(yōu)惠訊息通告會(huì)員不定期品類商品優(yōu)惠訊息通告會(huì)員（個(gè)人護(hù)理用品、沖調(diào)、家居、家電）商場周年慶促銷活動(dòng)訊息通告會(huì)員焦點(diǎn)對(duì)象

24、營銷及客戶關(guān)系管理(CRM)會(huì)員屬性分析, 根據(jù)不同性別、年齡、興趣提供不同的營銷信息會(huì)員行為分析, 根據(jù)不同在在線消費(fèi)習(xí)慣及金額貢獻(xiàn)度提供不同的優(yōu)惠程度會(huì)員在線服務(wù)新品上市前, 提供會(huì)員在線預(yù)覽及在線預(yù)購在線申請(qǐng)實(shí)體VIP卡 (在線會(huì)員與實(shí)體會(huì)員整合)成本最低的營銷策略及市場信息調(diào)查 - 網(wǎng)站流量分析提供各產(chǎn)品的點(diǎn)閱分析、在線銷售分析提供各會(huì)員的瀏覽動(dòng)現(xiàn)分析會(huì)員屬性及行為與產(chǎn)品點(diǎn)閱交叉分析2022/9/2249案例1：沃爾瑪安裝顧客分析系統(tǒng)沃爾瑪商業(yè)模式巨大的改變,沃爾瑪重新規(guī)劃其店鋪設(shè)計(jì)，引進(jìn)一種新的電子設(shè)備，用以測量和分析顧客的購物路線以及對(duì)貨架上產(chǎn)品的關(guān)注程度。沃爾瑪在其芝加哥的一家近

25、日開的新店中首先使用了該系統(tǒng)。由寶潔、可口可樂、3M 等部分大的供應(yīng)商聯(lián)合研制和提供給沃爾瑪使用。顧客分析系統(tǒng)主要依據(jù)電子設(shè)備記錄消費(fèi)者進(jìn)入超市后的購物軌跡，以及在貨架前駐留的時(shí)間，結(jié)合顧客最終的購買的貨品來綜合分析商品的銷售情況，從而指導(dǎo)店鋪的排面、促銷等行為。2022/9/2250 案例2：根據(jù)顧客的喜好推薦商品全球最大的網(wǎng)絡(luò)書店亞馬遜A有一套強(qiáng)大的顧客管理系統(tǒng)，能夠迅速處理每日高達(dá)二十萬人次流量的龐大信息。當(dāng)顧客在亞馬遜網(wǎng)站買東西之后，銷售系統(tǒng)就會(huì)紀(jì)錄下顧客買了什么、甚至還在哪些商品上面做過停留，當(dāng)下次這位顧客再次進(jìn)入亞馬遜書店時(shí)，系統(tǒng)會(huì)主動(dòng)識(shí)別出顧客身分、并根據(jù)顧客的喜好推薦商品，這顯

26、然對(duì)維持顧客忠誠度有很大幫助，根據(jù)統(tǒng)計(jì)，讓亞馬遜擁有高達(dá)65的顧客回流率。 卓越網(wǎng)2022/9/2251紅孩子母嬰專賣：關(guān)聯(lián)商品推薦 2022/9/2252案例3: 迪克超市購物清單在迪克超市每周消費(fèi)25美元以上的顧客每隔一周就會(huì)收到一份訂制的購物清單。比較忠誠的顧客常會(huì)隨同購物清單一起得到價(jià)值為30到40美元的折價(jià)券。迪克超市的目標(biāo)就是回報(bào)把大部分的日常消費(fèi)都花在迪克超市的顧客。 清單是由顧客以往的購買記錄及廠家所提供的商品現(xiàn)價(jià)、交易政策或折扣共同派生出來的。顧客購物到收銀臺(tái)結(jié)賬時(shí)，收銀員就會(huì)掃描一下印有條形碼的購物清單或者顧客常用的優(yōu)惠俱樂部會(huì)員卡。購物單上的任何特價(jià)商品都會(huì)被自動(dòng)予以兌現(xiàn)

27、，而且這位顧客在該店的購物記錄會(huì)被刷新，生成下一份購物清單。“顧客們認(rèn)為這太棒了”，因?yàn)橘徫锴鍐螠?zhǔn)確地反映了他們要購買的商品。如果顧客養(yǎng)有狗或貓，我們就會(huì)給他提供狗糧或貓糧優(yōu)惠;如果顧客有小孩，他們就可以得到孩童產(chǎn)品優(yōu)惠，比如尿布及嬰幼兒食品;常買很多蔬菜的顧客會(huì)得到許多蔬菜類產(chǎn)品的優(yōu)惠。2022/9/2253會(huì)員現(xiàn)象的探討一年一度的會(huì)員卡積分： 1）不夠分?jǐn)?shù)的會(huì)員清零？ 2）積分50000與積分5000的會(huì)員，待遇有何區(qū)別？2022/9/2254賦予你的營銷活動(dòng)更多的文化內(nèi)涵把節(jié)日當(dāng)作產(chǎn)品一樣去營銷充分挖掘傳統(tǒng)文化的內(nèi)涵讓消費(fèi)者內(nèi)心受到震動(dòng)的營銷活動(dòng)2022/9/2255節(jié)日營銷把節(jié)日當(dāng)作產(chǎn)

28、品去營銷標(biāo)示符號(hào)CIVI活動(dòng)符號(hào)情感符號(hào)食品符號(hào)文化符號(hào)Success factors節(jié)日營銷的五大要素2022/9/2256 把節(jié)日當(dāng)作產(chǎn)品去營銷圣誕節(jié)標(biāo)示符號(hào)CIVI情感符號(hào)文化符號(hào)食品符號(hào)活動(dòng)符號(hào)圣誕老人- 家庭節(jié)日圣誕歌火雞教堂宗教儀式圣誕樹- 溫馨的愛慶祝耶穌誕生巧克力節(jié)日party互送禮物寄圣誕卡從12月24日到1月6日整整兩周時(shí)間2022/9/2257把節(jié)日當(dāng)作產(chǎn)品去營銷春節(jié)（演練）標(biāo)示符號(hào)CIVI情感符號(hào)文化符號(hào)食品符號(hào)活動(dòng)符號(hào)春節(jié)營銷活動(dòng)案例分享2022/9/2258中國人的中國情結(jié)中國結(jié) 在賣場大堂設(shè)置活動(dòng)現(xiàn)場，現(xiàn)場播放中國結(jié)的制作方法及過程的VCD，凡當(dāng)日購物滿100元的

29、顧客均可參加現(xiàn)場制作活動(dòng)，親身體驗(yàn)，可選擇中國結(jié)的樣式，親手制作中國結(jié)，做完后如果需要可以付成本費(fèi)兩元錢后帶走。 活動(dòng)方式：十字繡，現(xiàn)場對(duì)對(duì)聯(lián)，畫年畫，捏面人2022/9/2259 把節(jié)日當(dāng)作產(chǎn)品去營銷端午節(jié)（演練）標(biāo)示符號(hào)CIVI情感符號(hào)文化符號(hào)食品符號(hào)活動(dòng)符號(hào)2022/9/2260 應(yīng)該重視的中國傳統(tǒng)節(jié)日 月份 節(jié)日正月春節(jié)、立春（2月4日）、元宵二月中和節(jié)（二月二）三月上巳節(jié)（三月三）、清明四月四月八五月端午節(jié)（五月五）六月六月六、夏至（6月21、22日）七月七夕節(jié)、中元節(jié)（七月十五）八月立秋（8月7、8日）、中秋節(jié)九月重陽節(jié)十月十一月冬至節(jié)（12月21、22日）十二月臘八節(jié)（十二月初八

30、）、灶神節(jié)（十二月二十三）2022/9/22615 公關(guān)營銷2022/9/2262公共關(guān)系是超市經(jīng)營管理的重要部分什么叫做公共關(guān)系？廣告是要大家買我，公關(guān)是要大家愛我公共關(guān)系就是爭取對(duì)你有用的朋友公關(guān)是90%的做加10%的說（90%do +10%tell）公關(guān)就是自己做好再加適當(dāng)告訴（Do good +Tell them)2022/9/2263公共關(guān)系是超市經(jīng)營管理的重要部分公共關(guān)系： 一種內(nèi)求團(tuán)結(jié)、外求發(fā)展的經(jīng)營管理藝術(shù)，他運(yùn)用合理的原則和方法，通過有計(jì)劃而持久的努力，協(xié)調(diào)和改善組織機(jī)構(gòu)的對(duì)內(nèi)對(duì)外關(guān)系，使本組織機(jī)構(gòu)的各項(xiàng)政策和活動(dòng)符合廣大公眾的要求，在公眾中樹立起良好形象，以謀求公眾對(duì)本組織

31、機(jī)構(gòu)的了解、信任、好感和合作，并獲得共同利益。2022/9/2264公關(guān)關(guān)系三大基本原則誠實(shí)信用平等互利長期努力2022/9/2265公共關(guān)系目標(biāo)提高組織的知名度，樹立組織的形象及信譽(yù)使組織與公眾保持正常性的信息溝通與交流監(jiān)測社會(huì)環(huán)境及輿論變化趨勢，并據(jù)此督促、協(xié)助決策者及時(shí)調(diào)整組織的政策與行為利用各種渠道和途徑，爭取公眾輿論的支持與協(xié)作，并在發(fā)生糾紛時(shí)爭取公眾的諒解與支持積極開展內(nèi)部公關(guān)，為組織營造良好的內(nèi)部人際關(guān)系為組織推銷產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行公關(guān)策劃，幫助提高產(chǎn)品 （服務(wù)）的市場占有率公共關(guān)系的內(nèi)容2022/9/2266公共關(guān)系服務(wù)對(duì)象內(nèi)部顧客A、員工B、股東外部顧客A、顧客B、供應(yīng)商C、媒體D、社區(qū)E、政府2022