1、文檔編碼 : CU8C10I2Z7F1 HD10S5X2U7D1 ZK9C6Z1V3T2成交技巧 8 ：提高銷售技巧和話術(shù)要領(lǐng)用提問引導(dǎo)你的客戶 所謂用提問引導(dǎo)你的客戶, 就是先陳述一個事實, 然后再針對這個事實發(fā)問, 讓對方給出相應(yīng) 信息；的確,以提問的方式引導(dǎo)客戶可以起到讓對方易于接受的作用；那么,銷售人員如何用提問的方式引導(dǎo)客戶呢？下面我們介紹幾種方法：一、確定性誘導(dǎo)提問確定性誘導(dǎo)提問法是對確定性說法、誘導(dǎo)性說法以及提問的說話方法三種方式的同時運用；首先是確定性說法,即使用正面性用語“ 很受人歡迎的 ”；其次是誘導(dǎo)性說法 “ 這種產(chǎn)品有大小兩種,不知您愿挑選哪一種,不過我想是不是大的比較

2、好呢？”最終是提問的方法“ 這位先生,您要如何使用呢？”關(guān)于這一點的使用技巧,我們在公眾號,奇正商道（qzsd668 ）里面已經(jīng)有詳細(xì)的介紹了,假如你想更加詳細(xì)的學(xué)習(xí)提高,那你可以去關(guān)注一 下,你會發(fā)覺驚喜的,這里就不多說了；二、與類似問題相比較 簡潔地說,就是利用客戶的隨身物品作為一個實際的例子來說服客戶；比如,小陳是學(xué)習(xí)軟件的推銷員；有一次,一位客戶在看了產(chǎn)品簡介之后,仍想要看看所要購 買軟件的內(nèi)容： “我應(yīng)依據(jù)所要買的產(chǎn)品內(nèi)容是 否適合我來確定買不買,對不對？”小陳： “您說得沒錯,可是出版這本書的出版社特殊出名,我期望您能信任一流的出版社；先 生,可以問一下您的筆記本電腦是什么品牌嗎？

3、”客戶： “是國產(chǎn)產(chǎn)品； ”小陳： “哦！您買這臺電腦的時候是否先把它拆開看一下里面的部件呢？”客戶： “沒有； ”小陳： “我想你在看過電腦后,即便認(rèn)為電腦質(zhì)量沒問題,也是由于信任這家公司的信譽(yù)和服 務(wù)才買下它的；同樣,買汽車的時候你也不能把車子拆開看一下引擎吧？仍有買藥品的時候你無法從100 元一盒的藥品中,挑選其中一顆拿起來品嘗,試試其功效后,才準(zhǔn)備購買與否；雖然不同品牌的產(chǎn)品,也有可能有許多的價格差異,但如是你分不出品質(zhì)的好壞,”我認(rèn)為你應(yīng)當(dāng)依據(jù)廠商的信譽(yù)來購買；買這部學(xué)習(xí)軟件也是一樣,您應(yīng)信任出版商的聲譽(yù)；三、拆分問題引導(dǎo)在推銷價格昂貴的產(chǎn)品時, 這個方法特殊有效； 一位銷售人員經(jīng)常

4、在推銷一套價格不菲的家具時,多次利用拆分問題來說服客戶客戶：銷售人員： “您認(rèn)為貴了多少？ ”客戶： “貴了 1000 多元； ”“這件家具太貴了； ”銷售人員： “那么現(xiàn)在就假設(shè)貴了1000元整；” 這時銷售人員拿出了隨身帶的筆記本,在上面寫下 1000 元給目標(biāo)客戶看；銷售人員： “先生,你想這套家具你確定至少預(yù)備能夠用 客戶： “是的； ”10 年再換吧？ ”銷售人員： “那么,依照你所想的也就是每年多花了100 元,您指的是不是就是這樣？”客戶： “對,我就是這樣認(rèn)為的； ”銷售人員： “ 1年 100 元,每個月該是多少錢？”客戶： “哦！每個月大致就是 8 塊多點吧！ ”銷售人員：

5、 “好,就算是 8.5 元吧；你每天至少要用兩次吧,早上和晚上；”客戶： “有時更多； ”銷售人員： “我們保守估量為 l 天 2 次,那也就是說1 個月你將用 60 次；所以,假如這套家具每月多花了 8.5 元,那每次就多花了不到0. 15元；”客戶： “是的； ”銷售人員： “那么每天不到 1 毛 5 分,卻能讓你的家變得利落和潔凈,讓你不再為東西沒合適地方放而苦惱、發(fā)愁,而且仍起到裝飾作用,你不覺得很劃算嗎？”客戶： “ 是的；那我就買下了；你們是送貨上門吧？”銷售人員： “當(dāng)然！ ”關(guān)于這一點的使用技巧,我們在公眾號,奇正商道（qzsd668 ）里面已經(jīng)有詳細(xì)的介紹了,假如你想更加詳細(xì)

6、的學(xué)習(xí)提高,那你可以去關(guān)注一下,你會發(fā)覺驚喜的,這里就不多說了；四、把問題化繁為簡銷售人員通過一個簡潔的問題就能夠明白客戶為什么不買,而依據(jù)客戶的情形, 銷售人員大約能夠知道應(yīng)當(dāng)使用哪一種策略應(yīng)對,一個個地削減可以克服的銷售障礙,提高銷售成功率； 此時,把問題化繁為簡就是最好的以提問引導(dǎo)客戶的方法；比如你可以這樣提問：“您是不是認(rèn)為現(xiàn)在沒有必要買？假如是付款方面的問題,我們有協(xié)作您的方案；”“價格方面是否有什么不中意呢？”“關(guān)于我的說明您有沒有不懂的地方呢？”“您是不是暫時仍不想買？ ”“你是不是已經(jīng)向其他地方訂購了？”“您是否考慮向其他買家購買？”“您不寵愛這個款式嗎？ ”“對于這個產(chǎn)品你是

7、否不大感愛好呢？”“對于這家制造商您覺得如何？”用提問引導(dǎo)客戶是銷售人員贏得主動的重要方法,用提問引導(dǎo)客戶時仍應(yīng)留意以下幾點：1引導(dǎo)客戶的思路但運用不當(dāng)就會適得其反； 因此,銷售人員第一,用提問引導(dǎo)客戶要能使客戶證明自己是對的,要他們信任推銷的產(chǎn)品；假如你說出來,客戶就會懷疑,要是客戶自己說出來,那便是真的；其次,要確定有保證后才加以引導(dǎo)；這需要多長時間,不同的場合會有很大的差別；假如一開 始就想引導(dǎo)客戶,那么客戶購買的機(jī)會就很??；再次,不要讓客戶有考慮的機(jī)會,否就,他們 的回答或許不是你想要的； 這需要銷售人員提前練習(xí)、 操練和演戲； 這樣就可以通過保持高速運轉(zhuǎn)來使客戶的心情不斷高漲；關(guān)于這

8、一點,我們也在公眾號 細(xì)講解了,這里就不多說了；-奇正商道（ qzsd668 ）里面詳2把握主動權(quán)一般而言, 銷售人員一旦提出自己的準(zhǔn)備,客戶就會產(chǎn)生對方在強(qiáng)迫自己購買的感覺,因而產(chǎn)生拒絕性的反應(yīng)； 所以銷售人員應(yīng)視情形的變化,委婉詢問, 逐步把客戶引向自己所期望的方向；當(dāng)然這樣做的前提是, 銷售人員必需牢牢把握主導(dǎo)權(quán), 假如丟失主動,被客戶牽著鼻子走,那么,銷售人員就極簡潔陷入紛亂,推銷商談必不能順當(dāng)進(jìn)行；3要做到心中有數(shù)銷售人員同時仍要練習(xí)、 操練和演習(xí)怎樣應(yīng)對客戶的錯誤回答；這類問題有的不需要回答, 可以不理睬,其他的回答有時會迫使銷售人員轉(zhuǎn)變策略,因此要銷售人員要事先做好充分的預(yù)備；只

9、有銷售人員做出決策才能引導(dǎo)客戶做出決策；客戶一般不熟識產(chǎn)品, 假如有許多種產(chǎn)品和服務(wù)的話,一般的客戶會挑選幾種仍是一種；在這種情形下, 銷售人員就無法隨身攜帶推銷的所 有產(chǎn)品；但作為專業(yè)銷售人員,你要替客戶做出決策；假如你自己不會做出決策,客戶需要銷 售人員干什么呢？4把握豐富的專業(yè)學(xué)問銷售人員應(yīng)有為客戶解決問題和制造機(jī)會的特地學(xué)問；內(nèi)行而專業(yè)的銷售人員會為客戶解決產(chǎn)品和服務(wù)的問題,為客戶制造增加生產(chǎn)才能、享受、安全和收入,并提高客戶位置的機(jī)會；在每一種情形下, 銷售人員必需擁有比任何客戶更多的學(xué)問儲備,這就是說, 銷售人員必需發(fā)覺哪一部分學(xué)問最能中意每個不同客戶的需要,通過有條理的、經(jīng)過實踐的詢問習(xí)慣來發(fā)覺問題,區(qū)分、推新、確定每個客戶的問題和機(jī)會,并形成商討的習(xí)慣；專家點撥值得提示大家的是, 銷售人員在向客戶提問時, 必需知道你每一個問題的答案；假如你提問的是客戶不知