第7頁共19頁2022年?房地產(chǎn)銷售?年終總結(jié)范?文經(jīng)歷了?上次開盤，?從前期的續(xù)?水到后期的?成功銷售，?整個的銷售?過程都開始?熟悉了。在?接待客戶當(dāng)?中，自己的?銷售能力有?所提高，慢?慢的對于銷?售這個概念?有所認(rèn)識。?從自己那些?已經(jīng)購房的?客戶中，在?對他們進(jìn)行?銷售的過程?里，我也體?會到了許多?銷售心得。?在這里拿出?來給大家看?看，也許我?還不是做的?很好，但是?希望拿出來?跟大家__?_一下。?第一、最基?本的就是在?接待當(dāng)中，?始終要保持?熱情。第?二、做好客?戶的登記，?及進(jìn)行回訪?跟蹤。做好?銷售的前期?工作，有于?后期的銷售?工作，方便?展開。第?三、經(jīng)常性?約客戶過來?看看房，了?解我們樓盤?的動態(tài)（范?本）。加強(qiáng)?客戶的購買?信心，做好?溝通工作，?并針對客戶?的一些要求?，為客戶做?好幾種方案?，便于客戶?考慮及開盤?的銷售，使?客戶的選擇?性大一些，?避免在集中?在同一個戶?型。這樣也?方便了自己?的銷售。?第四、提高?自己的業(yè)務(wù)?水平，加強(qiáng)?房地產(chǎn)相關(guān)?知識及最新?的動態(tài)（范?本）。在面?對客戶的時?候就能游刃?有余，樹立?自己的專業(yè)?性，同時也?讓客戶更加?的想信自己?。從而促進(jìn)?銷售。第?五、多從客?戶的角度想?問題，這樣?自己就可以?針對性的進(jìn)?行化解，為?客戶提供最?適合他的房?子，解決他?的疑慮，讓?客戶可以放?心的購房。?第六、學(xué)?會運用銷售?技巧，營造?一種購買的?欲望及氛圍?，適當(dāng)?shù)谋?客戶盡快下?定。第七?、無論做什?么如果沒有?一個良好的?心態(tài)，那肯?定是做不好?的。在工作?中我覺得態(tài)?度決定一切?，當(dāng)個人的?需要受挫時?，態(tài)度最能?反映出你的?價值觀念。?積極、樂觀?者將此歸結(jié)?為個人能力?、經(jīng)驗的不?完善，他們?樂意不斷向?好的方向改?進(jìn)和發(fā)展，?而消極、悲?觀者則怪罪?于機(jī)遇、環(huán)?境的不公，?總是抱怨、?等待與放棄?!什么樣的?態(tài)度決定什?么樣的生活?.第八、?找出并認(rèn)清?自己的目標(biāo)?，不斷堅定?自己勇往直?前、堅持到?底的信心，?這個永遠(yuǎn)是?最重要的。?龜兔賽跑的?寓言，不斷?地出現(xiàn)在現(xiàn)?實生活當(dāng)中?，兔子傾向?于機(jī)會導(dǎo)向?，烏龜總是?堅持核心競?爭力?，F(xiàn)實?生活中，也?像龜兔賽跑?的結(jié)局一樣?，不斷積累?核心競爭力?的人，最終?會贏過追逐?機(jī)會的人。?人生有時候?像爬山，當(dāng)?你年輕力壯?的時候，總?是像兔子一?樣活蹦亂跳?，一有機(jī)會?就想跳槽、?抄捷徑;一?遇挫折就想?放棄，想休?息。人生是?需要積累的?，有經(jīng)驗的?人，像是烏?龜一般，懂?得勻速徐行?的道理，我?堅信只要方?向正確，方?法正確，一?步一個腳印?，每個腳步?都結(jié)結(jié)實實?地踏在前進(jìn)?的道路上，?反而可以早?點抵達(dá)終點?。如果領(lǐng)先?靠的是機(jī)會?，運氣總有?用盡的一天?。對工作?保持長久的?熱情和積極?性，更需要?有“不待揚?鞭自奮蹄”?的精神。所?以這半年來?我一直堅持?做好自己能?做好的事，?一直做積累?，一步一個?腳印堅定的?向著我的目?標(biāo)前行。?房地產(chǎn)銷售?年終總結(jié)范?文（二）?好的成果是?需要___?的，這樣才?能起到鼓勵?的作用。同?時這也有利?于激勵其他?員工共同奮?斗，工作總?結(jié)無疑使能?使一個好的?工作總結(jié)得?到好的__?_的好平臺?，因此，寫?好工作總結(jié)?是延續(xù)成功?的有效方法?。首先，?就本年度市?場的整體環(huán)?境現(xiàn)狀進(jìn)行?總結(jié)，諸如?行業(yè)市場容?量變化、品?牌集中度及?競爭態(tài)勢、?競品市場份?額排名變化?、渠道模式?變化及特點?、終端型態(tài)?變化及特點?、消費者需?求變化、區(qū)?域市場特征?等等，目的?在于了解整?體市場環(huán)境?的現(xiàn)狀與發(fā)?展趨勢，把?握市場大環(huán)?境的脈動，?其次，深?刻分析市場?上主要競品?在產(chǎn)品系列?、價格體系?、渠道模式?、終端形象?、促銷推廣?、廣告宣傳?營銷團(tuán)隊、?戰(zhàn)略合作伙?伴等等方面?表現(xiàn)，做到?知彼知己，?百戰(zhàn)不殆。?目的在于尋?找標(biāo)桿企業(yè)?的優(yōu)秀營銷?模式，挖掘?自身與標(biāo)桿?企業(yè)的差距?和不足。?最后，就是?自身營銷工?作的總結(jié)分?析，分別就?銷售數(shù)據(jù)、?目標(biāo)市場占?有率、產(chǎn)品?組合、價格?體系、渠道?建設(shè)、銷售?促進(jìn)、品牌?推廣、營銷?___建設(shè)?、營銷管理?體系、薪酬?與激勵等方?面進(jìn)行剖析?。有必要就?關(guān)鍵項目進(jìn)?行SWOT?分析，力求?全面系統(tǒng)，?目的在于提?煉出存在的?關(guān)鍵性問題?并進(jìn)行初步?原因分析，?然后才可能?有針對性擬?制出相應(yīng)的?解決思路。?運籌于帷?幄之中，決?勝在千里之?外。新年度?營銷工作規(guī)?劃就是強(qiáng)調(diào)?謀事在先，?系統(tǒng)全面地?為企業(yè)新年?度整體營銷?工作進(jìn)行策?略性規(guī)劃部?署。但是我?們還要明白?年度營銷工?作規(guī)劃并不?是行銷計劃?，只是基于?年度分析總?結(jié)而撰寫的?策略性工作?思路，具體?詳細(xì)的行銷?計劃還需要?分解到季度?或月度來制?定，只有這?樣才具有現(xiàn)?實意義。?目標(biāo)導(dǎo)向是?營銷工作的?關(guān)鍵。在新?年度營銷工?作規(guī)劃中，?首先要做的?就是營銷目?標(biāo)的擬訂，?都是具體的?、數(shù)據(jù)化的?目標(biāo)，包括?全年總體的?的銷售目標(biāo)?、費用目標(biāo)?、利潤目標(biāo)?、渠道開發(fā)?目標(biāo)、終端?建設(shè)目標(biāo)、?人員配置目?標(biāo)等等，并?細(xì)化分解。?如終端類產(chǎn)?品的銷售目?標(biāo)就要按品?項分解到每?個區(qū)域、每?個客戶、每?個系統(tǒng)等等?;流通類產(chǎn)?品分解到每?個區(qū)域、每?個客戶等。?其次就是?產(chǎn)品規(guī)劃。?根據(jù)消費者?需求分析的?新產(chǎn)品開發(fā)?計劃、產(chǎn)品?改良計劃;?通過銷售數(shù)?據(jù)分析出區(qū)?域主導(dǎo)產(chǎn)品?，擬制出區(qū)?域產(chǎn)品銷售?組合;根據(jù)?不同區(qū)域市?場特征及現(xiàn)?有客戶網(wǎng)絡(luò)?資源狀況，?擬制出區(qū)域?產(chǎn)品的渠道?定位。然后?就要擬制規(guī)?范的價格體?系，從到岸?價到建議零?售價，包括?所有中間環(huán)?節(jié)的價格浮?動范圍。有?時非常必要?結(jié)合產(chǎn)品生?命周期擬制?價格階段性?調(diào)整規(guī)劃。?如果企業(yè)?仍存在空白?區(qū)域需要填?補(bǔ)、或者現(xiàn)?有經(jīng)銷商無?法承擔(dān)新產(chǎn)?品銷售等原?因，還需要?制定區(qū)域招?商計劃或者?客戶開發(fā)計?劃。終端類?產(chǎn)品還需要?完善商超門?店開發(fā)計劃?。然后擬?制品牌推廣?規(guī)劃，致力?于擴(kuò)大品牌?影響力，提?升品牌知名?督、美譽(yù)度?、忠誠度，?需要分終端?形象建設(shè)、?促銷推廣活?動、廣告宣?傳、公關(guān)活?動等來明確?推廣規(guī)劃主?題、推廣組?合形式最?后，就是營?銷費用預(yù)算?，分別制定?出各項目費?用的分配比?例、各產(chǎn)品?費用的分配?比例、各階?段的費用分?配比例。?如此，整體?年度工作總?結(jié)和新年度?營銷工作規(guī)?劃才算完整?、系統(tǒng)。但?是為了保障?營銷工作順?利高效地實?施，還需要?通過從企業(yè)?內(nèi)部來強(qiáng)化?關(guān)鍵工作流?程、關(guān)鍵制?度來培養(yǎng)_?__執(zhí)行力?。房地產(chǎn)?銷售年終總?結(jié)范文（三?）___?年馬上就要?過去了，過?去一年對自?己來說又是?一個成長和?收獲的一年?，轉(zhuǎn)眼間來?公司已經(jīng)一?年半了，剛?進(jìn)入房地產(chǎn)?行業(yè)時，感?覺自己就像?一個沒頭的?蒼蠅一樣茫?然，但經(jīng)過?今年一年的?學(xué)習(xí)和磨練?，在領(lǐng)導(dǎo)和?同事的幫助?下，讓我成?長了很多，?同時也收獲?了很多，從?而___的?了解這個行?業(yè)，更加融?入這個充滿?挑戰(zhàn)的行業(yè)?，期待__?_我們樓盤?開盤并做充?分的準(zhǔn)備，?為做一名優(yōu)?秀的置業(yè)顧?問而努力著?。自今年?___月份?開始銷售_?__星龍商?鋪以來，剛?開始的時候?銷售十分不?理想，商鋪?面積大、總?價過高、市?場不成熟等?可能在一定?程度上制約?了銷售，但?這些都是屬?于外在原因?，對于這些?外地原因公?司領(lǐng)導(dǎo)也努?力去改善這?些。自身也?存在了很大?的問題，主?要是銷售和?溝通技巧方?面不是很成?熟，但到_?__月份劉?經(jīng)理來后，?對我們進(jìn)行?耐心的培訓(xùn)?，對每個人?的客戶都細(xì)?心指導(dǎo)，一?個客戶一個?客戶進(jìn)行把?關(guān)，到了_?__月份終?于有所收獲?，在十一的?前一星期，?終于有了成?績銷售出去?了一套，但?由于客戶的?特殊性我沒?有過多的參?與，自己在?這個客戶中?也沒有學(xué)到?太多談判技?巧，對自己?的信心不是?很足，在_?__月底的?時候又銷售?了兩套，這?個自己參與?了基本上整?個過程，自?己也在銷售?學(xué)習(xí)到了很?多的東西，?比如前期客?戶的回訪、?中期談判過?程中的注意?事項、后期?的簽訂合同?及最后客戶?需要貸款的?手續(xù)，但也?并不是所有?有意向的客?戶都最后成?交，在過程?也有很多的?客戶前前后?后看了很多?次，最后因?為這樣那樣?的原因沒有?成交，但是?對此自己并?不感覺沮喪?，因為作為?銷售來說，?把東西銷售?出去是目標(biāo)?，但不是最?重要的，要?和客戶做朋?友，站在客?戶的立場想?問題，讓客?戶成為我們?潛在客戶。?對于這段?時間商鋪的?銷售，經(jīng)歷?了很多，也?收獲了很多?，有喜悅，?也有沮喪，?對此我有自?己的總結(jié)：?1.首先?，要對自己?的產(chǎn)品有信?心，熟悉自?己的產(chǎn)品，?對周邊市場?的熟悉必不?可少。對于?一些客戶的?無理要求，?我們要敢于?拒絕客戶，?凸顯我們商?鋪的價值。?2.其次?，要時刻站?在客戶的角?度上想問題?，對于客戶?本事經(jīng)濟(jì)實?力不是很強(qiáng)?的，不必去?強(qiáng)求，要予?以理解。對?于客戶的疑?問，要在最?短時間內(nèi)為?客戶解答，?消除客戶之?疑問，讓客?戶感覺到我?們就想親人?一樣。3?.再次，對?于沒有成交?的客戶，我?們不可以泄?氣，反之保?持一顆良好?的心態(tài)，良?好的心態(tài)是?一個銷售人?員應(yīng)該具備?的最基本的?素質(zhì)。而且?我們要篩選?其中之重要?客戶作為我?們?nèi)蘸缶S護(hù)?對象，每逢?過節(jié)的時候?給客戶送去?祝福，間接?的為我們產(chǎn)?品做次推廣?。4.最?后，要發(fā)揮?不怕吃苦的?精神，如果?有客戶去看?房子，一定?要積極主動?的去介紹自?己的產(chǎn)品。?后期售后服?務(wù)一定要跟?得上，對于?已經(jīng)購買的?客戶我們一?定要努力輔?助完成后期?的手續(xù)，因?為房子雖然?成交，但良?好的后期服?務(wù)可能還會?為我們帶來?更多的客戶?。對于中?方印象項目?來說，本年?度也取得了?不小的進(jìn)展?，工程目前?已經(jīng)動工，?作為銷售部?的一員，我?有幸參與了?在六六鹽廠?的推介會和?前期準(zhǔn)備工?作，經(jīng)過領(lǐng)?導(dǎo)和全體員?工的努力，?終于邁出了?第一步，六?六鹽初步計?算大概團(tuán)購?約___余?套，加上公?司內(nèi)部的_?__，總共?銷售約__?_套。對此?我們銷售人?員都感到很?自豪，也增?加的自信心?，對自己的?產(chǎn)品也更加?有信心，大?家目前都?上下一心，?對在開盤當(dāng)?日能銷售目?前剩余部分?房子充滿信?心。前段?時間公司的?團(tuán)購率先開?始選房，為?確保在選房?過程中不出?現(xiàn)問題，公?司領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)過?數(shù)次模擬，?對有可能出?現(xiàn)的問題進(jìn)?行研究解決?，給客戶最?大的時間去?選房，對于?這樣負(fù)責(zé)任?的領(lǐng)導(dǎo)，作?為銷售人員?的我們，只?能盡自己最?大的力量去?配合工作，?最后在領(lǐng)導(dǎo)?和銷售人員?的努力下，?公司選房順?利完成。我?為自己在這?樣一個公司?中工作，感?到非常自豪?，我必定會?為公司盡自?己最大的力?量，因為我?堅信只要公?司上下一心?，公司的前?景必定更加?輝煌騰達(dá)。?以上是我?___年以?來的工作總?結(jié)，不足之?處懇請批評?指正，從而?更好的成長?進(jìn)步!第19頁共19頁房?地產(chǎn)銷售總?監(jiān)工作總結(jié)?因俱樂部?在短期內(nèi)，?內(nèi)部管理人?員及員工不?斷更新，每?一位管理者?都有在原有?的基礎(chǔ)上不?斷完善和創(chuàng)?新，員工在?跟著制度或?流程完善時?接受程度也?相應(yīng)受些影?響，根據(jù)目?前的工作狀?態(tài)，結(jié)合具?有可執(zhí)行制?度和流程再?次進(jìn)一步完?善和改變不?足之處，具?體有:1?、改變球童?獎罰方式及?球童維護(hù)場?地責(zé)任制，?2、完善?接包處、出?發(fā)臺、練習(xí)?場崗位制度?及流程，?3、健全管?理人員崗位?職責(zé)，4?、完善更衣?室、車庫衛(wèi)?生清潔標(biāo)準(zhǔn)?，二、加?強(qiáng)督導(dǎo)執(zhí)行?力度在每?項工作安排?與落實中，?采用上傳下?達(dá)的原始模?式，一級管?一級的方式?，安排事情?到個人，責(zé)?任到個人的?原則，誰領(lǐng)?導(dǎo)誰負(fù)責(zé)督?導(dǎo)落實與檢?查。執(zhí)行每?周球童場地?服務(wù)總結(jié)例?會，每周總?結(jié)管理者工?作例會，每?月不定期其?它崗位工作?總結(jié)例會，?認(rèn)真總結(jié)找?出問題并及?時解決問題?。三、抓?培訓(xùn)落實，?提升服務(wù)品?質(zhì)根據(jù)各?崗位工作性?質(zhì)，重新制?定培訓(xùn)計劃?，并按照計?劃進(jìn)行實施?，培訓(xùn)中不?采取照本宣?科的培訓(xùn)模?式，而是結(jié)?合實際工作?中的經(jīng)驗不?足之處加以?強(qiáng)化，舉事?例及模擬示?范。（范本?）培訓(xùn)后加?強(qiáng)督導(dǎo)力度?及跟蹤輔導(dǎo)?，廣泛收集?客人反饋寶?貴意見，將?反饋意見不?好方面再次?進(jìn)行培訓(xùn)。?經(jīng)過反復(fù)的?加強(qiáng)，在服?務(wù)的規(guī)范與?專業(yè)知識及?質(zhì)量上有了?明顯的提高?。四、建?立資產(chǎn)管理?責(zé)任制為?了有效地管?理好部門資?產(chǎn)，建立了?部門物品管?理第一責(zé)任?人及崗位物?品管理第二?責(zé)任人，做?到每月定期?盤點并備案?，在實際工?作中做到有?損必賠的原?則，制定了?《客人及內(nèi)?部員工物品?賠償規(guī)定》?，五、儲?備多元化人?才根據(jù)現(xiàn)?狀為公司盡?量減少招聘?難的問題，?我們堅持以?一人多能，?一人頂多崗?的方式培養(yǎng)?人才，以開?展部門崗位?人員___?人進(jìn)行兼職?球童培訓(xùn)，?以球童為主?部分人已參?與車庫、接?包員、出發(fā)?臺崗位培訓(xùn)?工作。六?、工作中的?不足雖然?在實踐工作?中努力地做?了不少工作?，也改變了?些現(xiàn)狀的提?升，但任然?存在著很多?問題和不足?，工作中?的問題:?1、加強(qiáng)員?工的自覺性?還不夠，?2、崗位管?理人員工作?計劃性、_?__性有待?提高，3?、個人主人?翁意識淡薄?，自身的?不足:1?、創(chuàng)新思路?匱乏，2?、執(zhí)行力度?偏差，七?、總結(jié)經(jīng)驗?:通過制?度修訂、流?程整改、執(zhí)?行力度加大?及增加培訓(xùn)?學(xué)習(xí)等方面?工作，大家?也能認(rèn)真接?受與執(zhí)行，?通過整體的?改變。這讓?我有所體會?的是:只有?嚴(yán)格才能有?規(guī)范，只有?不斷完善才?有提升，只?有不斷創(chuàng)新?才有進(jìn)步。?八、下步?工作計劃:?針對今年?工作中存在?的不足，為?了做好新的?一年里的工?作，突出做?好以下幾個?方面:1?、制定管理?人員職責(zé)工?作主要體現(xiàn)?:1)制?定全年月工?作計劃，詳?細(xì)表述每月?執(zhí)行工作重?點，2)?制定每月工?作問題總結(jié)?，如何解決?問題，落實?的情況，?3)制定每?周工作會議?，協(xié)調(diào)事務(wù)?和解決問題?的情況，?4)制定每?天工作檢查?，發(fā)現(xiàn)問題?，糾正問題?的情況，?2、崗位工?作安排與督?導(dǎo)執(zhí)行1?)安排月工?作固定事項?，月培訓(xùn)內(nèi)?容并落實檢?查培訓(xùn)實施?效果，2?)安排周工?作量，督導(dǎo)?執(zhí)行完成情?況，3)?安排日工作?，執(zhí)行檢查?工作標(biāo)準(zhǔn)和?規(guī)范，3?、樹立員工?主人翁的思?想1)加?強(qiáng)員工責(zé)任?感，認(rèn)真執(zhí)?行制度，不?要流于形式?，2)多?傾聽員工建?議和意見，?發(fā)揮員工的?想象力，有?效建議及時?采納，?4、加強(qiáng)自?身提高:?1)加強(qiáng)管?理知識學(xué)習(xí)?，提升管理?能力，2?)創(chuàng)新工作?方式方法，?提高工作效?率，總結(jié)?過去的不足?和吸取的經(jīng)?驗，為此在?___年里?，我將以嶄?新的精神狀?態(tài)投入到工?作當(dāng)中，嚴(yán)?格要求自己?，努力學(xué)習(xí)?，提高工作?效率，積極?響應(yīng)公司加?強(qiáng)管理的措?施，遵守公?司的規(guī)章制?度，做好本?職工作。?房地產(chǎn)銷售?總監(jiān)工作總?結(jié)范文二?各銷售部的?工作都取得?了很大的進(jìn)?展，但同時?也暴露了不?少問題。在?我談問題之?前，我想首?先強(qiáng)調(diào)的是?，我們第一?批銷售部承?擔(dān)著公司管?理模型和市?場模型的建?立任務(wù)，而?公司下一步?規(guī)劃的前提?就建立在一?支過硬的銷?售隊伍和市?場網(wǎng)絡(luò)上，?目前的實際?情況是大家?都各有優(yōu)勢?和劣勢，我?們只有集中?大家的優(yōu)勢?，發(fā)揮團(tuán)隊?的力量，群?策群力，充?分的尊重市?場和事實，?才能夠取得?成功。因此?，希望大家?重視這次學(xué)?習(xí)和交流的?機(jī)會，毫無?保留地、開?誠布公地來?相互學(xué)習(xí)和?總結(jié)。下面?，我將從三?個方面談一?點自己的看?法，與大家?共同交流和?探討。一?、統(tǒng)一思想?，端正態(tài)度?1、關(guān)于?態(tài)度在大家?的述職和相?互交流的過?程中，反映?出了工作中?很多的困難?和問題，比?如市場網(wǎng)絡(luò)?、招標(biāo)、藥?事會的召開?時間……，?問題和困難?自然不可避?免，但我覺?得，導(dǎo)致這?些問題和困?難不能解決?的主要原因?還是態(tài)度問?題。有這樣?一個故事:?一個公司在?招聘人員的?過程中，經(jīng)?過重重面試?最后還剩下?三個人，該?公司是生產(chǎn)?梳子的，最?后一道考試?題便是誰能?把梳子賣給?和尚。半個?月后，三個?人都回來了?，結(jié)果分別?如下:甲:?經(jīng)過努力，?最終賣出了?一把梳子。?(在跑了無?數(shù)的___?、推銷了無?數(shù)的和尚之?后，碰到一?個小和尚，?因為頭癢難?耐，說服他?把梳子當(dāng)作?一個撓癢的?工具賣了出?去。)乙?:賣出了十?把梳子。(?也跑了很多?___，但?都沒有推銷?出去，正在?絕望之時，?忽然發(fā)現(xiàn)燒?香的信徒中?有個女客頭?發(fā)有點散亂?，于是對_?__的主持?說，這是一?種對___?的不敬，終?于說服了兩?家___每?家買了五把?梳子。)?丙:賣了1?500把，?并且可能會?賣出更多。?(在跑了幾?個___之?后，沒有賣?出一把，感?到很困難，?便分析怎樣?才能賣出去??想到__?_一方面?zhèn)?道布經(jīng)，但?一方面也需?要增加經(jīng)濟(jì)?效益，前來?燒香的信徒?有的不遠(yuǎn)萬?里，應(yīng)該有?一種帶回點?什么的愿望?。于是和_?__的主持?商量，在梳?子上刻上各?種字，如虔?誠梳、發(fā)財?梳……，并?且分成不同?檔次，在香?客求簽后分?發(fā)。結(jié)果_?__在應(yīng)用?之后反響很?好，越來越?多的___?要求購買此?類梳子。)?態(tài)度決定?一切。大家?知道，在處?方藥的市場?管理當(dāng)中，?常見的管理?方式有預(yù)算?制和承包制?兩種。我們?公司采用預(yù)?算制的形式?，即由公司?承擔(dān)著整個?市場的風(fēng)險?，以此為基?點，公司要?建設(shè)好隊伍?，并達(dá)成目?標(biāo)，就需要?運用管理工?具對大家進(jìn)?行管理，并?且也有權(quán)利?管理到大家?的每一個工?作日。在?前階段的工?作中，銷售?部或多或少?地體現(xiàn)出一?種等靠要的?心態(tài)，遇到?難題就消極?地等待，或?是想靠朋友?、靠公司來?解決，或是?千方百計向?公司要政策?、要錢。不?錯，我們在?市場運作的?初期有不少?的問題，但?如果什么問?題都沒有，?還需要我們?大家來干什?么?如果作?為一個省級?經(jīng)理，成天?在自己的隊?伍和客戶面?前怨天尤人?，怎能帶領(lǐng)?好隊伍?大?家的表現(xiàn)牽?涉到每個人?，不要因此?耽誤了公司?、上級、下?級以及自己?將來的發(fā)展?。拿破侖?。希爾曾經(jīng)?說過，“人?與人之間沒?有太多區(qū)別?，只有積極?的心態(tài)與消?極的心態(tài)這?一細(xì)微的區(qū)?別，但正是?這一點點區(qū)?別決定了二?十年后兩個?人生活的巨?大差異?！?因為你沒有?網(wǎng)絡(luò)，所以?你要比別人?更勤奮，才?可能趕超別?人。經(jīng)常有?人會這樣說?——“如果?當(dāng)初我怎樣?怎樣，那么?現(xiàn)在我肯定?會……”，?人們常常只?停留在這樣?的說上，而?不真正付諸?行動，怎么?會有好結(jié)果??市場競?爭日趨激烈?，市場機(jī)制?會愈趨規(guī)范?，每個公司?、每個人都?會面臨不斷?的變化，并?不斷會有新?的挑戰(zhàn)擺在?你面前，你?以一種什么?樣的態(tài)度去?對待它，你?就會得到一?種什么樣的?結(jié)果。2?、關(guān)于目標(biāo)?任何公司都?有公司發(fā)展?的目標(biāo)，每?一個在公司?工作的員工?也有自己的?個人發(fā)展目?標(biāo)，在這個?問題上，我?認(rèn)為有兩點?值得大家思?考:一是要?將個人目標(biāo)?與公司目標(biāo)?統(tǒng)一起來。?每個人都會?有壓力、有?需求，但怎?樣使之與公?司的長期和?短期發(fā)展目?標(biāo)有機(jī)統(tǒng)一?，使得在實?現(xiàn)公司發(fā)展?目標(biāo)的同時?，實現(xiàn)自己?的個人目標(biāo)?。這就需要?將自己的個?人職業(yè)生涯?規(guī)劃融入到?公司的發(fā)展?當(dāng)中，公司?會不斷的發(fā)?展，要上新?產(chǎn)品、要購?并藥廠、要?上市……，?只有上下統(tǒng)?一起來，步?調(diào)一致，才?能往前走。?這就需要大?家加強(qiáng)相互?溝通，達(dá)到?構(gòu)建一支優(yōu)?秀的團(tuán)隊和?網(wǎng)絡(luò)的目標(biāo)?。二是實?現(xiàn)目標(biāo)要有?一種正確的?觀念、方法?，并將目標(biāo)?切實分解落?實。只有可?分解的、能?實現(xiàn)的目標(biāo)?，才是可行?的目標(biāo)。_?__說過，?政策和策略?是黨的生命?，其重要性?不言而喻。?在目標(biāo)確定?和實現(xiàn)的過?程中，不能?僅依靠經(jīng)驗?值，要與科?學(xué)的方法相?結(jié)合。另外?，保持一種?好的心態(tài)將?會幫助你渡?過很多困難?。3、關(guān)?于學(xué)習(xí)有一?位經(jīng)濟(jì)學(xué)家?講過這樣一?句話“不學(xué)?習(xí)是一種_?__，學(xué)習(xí)?是有經(jīng)濟(jì)性?的，用經(jīng)濟(jì)?的方法去學(xué)?習(xí)，用學(xué)習(xí)?來創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)??！蔽覀儜?yīng)?該從理論上?、實踐中和?相互的交流?中學(xué)習(xí)，不?僅要注意學(xué)?習(xí)的方法，?更要有正確?的學(xué)習(xí)態(tài)度?。大家或多?或少都有一?種___的?吸收心態(tài)，?也就是說在?接受別人的?觀點或意見?之前，帶著?一種質(zhì)疑的?態(tài)度，這是?我們應(yīng)該改?正的。我們?要以吸收的?___的態(tài)?度來對待他?人的觀點和?意見，即先?以一種寬容?、包容的心?態(tài)聽取別人?的觀點，然?后經(jīng)過自己?的深思熟慮?，對其觀點?加以___?性的接收。?就像我們?___開會?和培訓(xùn)，公?司花費金錢?，同時讓大?家在繁忙的?工作中擠出?時間聚到一?起交流和總?結(jié)，如果不?以一種學(xué)習(xí)?的心態(tài)、以?一種空杯的?心態(tài)來對待?，肯定學(xué)不?進(jìn)去。每個?人都有優(yōu)點?，都值得大?家相互學(xué)習(xí)?，如果你無?法改變自己?的心態(tài)，也?就不會進(jìn)步?。我也經(jīng)?常對大家說?，只有不斷?地學(xué)習(xí)、思?考、總結(jié)，?我們才能不?斷地提高和?把事做好。?這個過程?就像下圍棋?一樣，起初?從零開始，?水平都差不?多，慢慢知?道了布局，?有了進(jìn)展之?后，對水平?低的就不屑?一顧，自以?為是，進(jìn)入?一個平臺期?;然后慢慢?也就有了對?更高水平的?向往，如果?繼續(xù)學(xué)習(xí)和?總結(jié)，就逐?漸有了大局?觀，也知道?了何以舍小?保大，就這?樣在不斷的?學(xué)習(xí)當(dāng)中進(jìn)?步，其實，?工作中也是?一樣，你需?要不斷地學(xué)?習(xí)、充實，?銷售部要盡?力塑造一種?學(xué)習(xí)的氛圍?，來培養(yǎng)一?支優(yōu)秀的團(tuán)?隊，但也不?要形成教條?主義和經(jīng)驗?主義，要切?記與實踐相?結(jié)合，__?_，相得益?彰。4、?關(guān)于團(tuán)隊每?個企業(yè)都要?做大做強(qiáng)，?但___不?是一個人打?出來的，而?要依靠群體?的力量。大?家來自不同?的企業(yè)，不?同的企業(yè)有?不同的文化?、習(xí)慣和管?理模式，要?把原來企業(yè)?中好的東西?融入到公司?來，不好的?東西要摒棄?掉。每一?個銷售部經(jīng)?理在面對銷?售部員工時?，首先是長?者，有義務(wù)?有責(zé)任讓下?屬開心的工?作，要理解?人性;不要?把那些江湖?作風(fēng)、老爺?作風(fēng)帶到隊?伍中來，要?讓自己的隊?伍有安全感?，能獲得收?益，能夠不?斷成長;要?努力培養(yǎng)下?屬，將自己?的知識和技?能毫無保留?的傳給他們?，要抱著一?種水漲船高?而不是水落?石出的心態(tài)?來對待它;?要切實加強(qiáng)?團(tuán)隊意識，?加強(qiáng)培訓(xùn)，?建設(shè)一支真?正優(yōu)秀的屬?于公司的團(tuán)?隊。有句?話說得好，?“不參加培?訓(xùn)的人不能?當(dāng)經(jīng)理，不?會培訓(xùn)人的?人當(dāng)不了大?經(jīng)理。”?隨著公司的?發(fā)展，會有?更多的崗位?和機(jī)會擺在?每個人的面?前，在團(tuán)隊?建設(shè)的過程?中，面臨著?一個信任與?控制的問題?，我們現(xiàn)在?運用各種表?格加強(qiáng)過程?管理，其實?只是管理的?手段之一，?大家不要有?一種排斥、?對抗的心理?，任何事物?都有一個不?斷完善和發(fā)?展的過程，?最終的目的?都是一樣的?。5、關(guān)?于管理在公?司里，我們?每個人都處?在一種角色?的轉(zhuǎn)換中，?在下級面前?是管理者，?在上級面前?是被管理者?。而從另外?一個角度，?大家都是社?會人、企業(yè)?人，管理具?有科學(xué)性和?藝術(shù)性，要?真正達(dá)到有?效管理，在?隊伍出現(xiàn)問?題的時候，?在醫(yī)院開發(fā)?的臨床跟進(jìn)?上，溝通是?一種非常重?要且有效的?途徑。所以?有的管理學(xué)?家甚至說，?管理就是溝?通。其重要?性不容置疑?。我們許?多經(jīng)理常常?過份依靠自?己的經(jīng)驗值?，而不注重?市場調(diào)研和?來自市場一?線的材料，?這是一種錯?誤的觀念，?必須改正。?有沒有管理?一支團(tuán)隊的?意識，在下?屬遇到困難?的時候，有?沒有與他們?一道進(jìn)行協(xié)?同拜訪和輔?導(dǎo)性拜訪??沒有規(guī)矩?不成方圓。?管理是一種?投入，我們?要向管理要?效益，不斷?完善各種管?理制度和方?法，并真正?貫徹到行動?中去。二?、總結(jié)教訓(xùn)?，推廣經(jīng)驗?1、財務(wù)?意識有待加?強(qiáng)需要強(qiáng)調(diào)?的是一定要?嚴(yán)格按比例?控制整個營?運成本，同?時，開發(fā)費?用屬于個人?借支，涉及?到攤銷問題?，需要繃住?弦，樹立財?務(wù)控制的態(tài)?度。首先?要學(xué)會算帳?，加強(qiáng)財務(wù)?分析。各銷?售部財務(wù)主?管要主動承?擔(dān)工作，幫?助經(jīng)理算帳?、分析，對?不同費用間?的相互關(guān)系?加強(qiáng)分析，?做到有效的?財務(wù)管理。?既要算好市?場的帳，要?考慮怎樣去?進(jìn)行攤銷，?又要算好投?資的帳，把?工作看成是?自己的事，?從自己的角?度出發(fā)，什?么事情該做?，什么事情?不該做。?其次，對于?醫(yī)藥代表存?在的價值，?要與他(她?)所轄區(qū)域?的銷量相關(guān)?聯(lián)，他們的?工資可以根?據(jù)具體的市?場情況進(jìn)行?調(diào)整，在基?本工資和獎?金提成上靈?活變動，是?增加還是減?少激勵成分?，不同銷售?部可以有不?同的處理方?式，但任何?人不得克扣?他們的工資?。所有的?結(jié)果最終都?落在財務(wù)指?標(biāo)上，要拋?打緊用，先?緊后松，加?強(qiáng)費用分析?與市場策略?的結(jié)合。特?別是財務(wù)主?管，要盡量?以各種簡明?扼要的形式?如柱狀圖、?餅狀圖、曲?線圖等加強(qiáng)?分析，幫助?經(jīng)理做好財?務(wù)控制。?2、嚴(yán)格規(guī)?范、有效管?理前面說過?，我們公司?管理的大前?提是預(yù)算制?管理，而制?度仍處在不?斷的完善和?修改之中，?需要大家共?同努力，有?了制度就一?定要執(zhí)行，?不要流于形?式，否則還?不如不要制?度。管理制?度對公司大?系統(tǒng)需要、?對銷售部小?系統(tǒng)也同樣?需要，對規(guī)?范個人的行?為、了解員?工動向非常?有用。如醫(yī)?藥代表日報?表、周報表?的填寫，經(jīng)?理通過其規(guī)?范的報表很?容易就能發(fā)?現(xiàn)問題，并?及時加以追?蹤解決。?對于年度計?劃，要將目?標(biāo)計劃分解?到每個季度?、每個月、?每一天、每?個醫(yī)藥代表?、每個醫(yī)院?、每個科室?、每個醫(yī)生?，并認(rèn)真思?考要通過哪?些通路、方?法來達(dá)到目?標(biāo)。目標(biāo)分?解了就成了?任務(wù)，任務(wù)?是必須要完?成的。要?加強(qiáng)目標(biāo)管?理和時間管?理，同時經(jīng)?理們要嚴(yán)格?要求對自己?的管理，要?以身作則，?才能帶好團(tuán)?隊。比如，?如果經(jīng)理自?己睡懶覺，?有怎能要求?員工按時上?班和勤奮工?作?管理是?要付出成本?的，是成本?就一定要出?效益。下一?步我們正在?考慮上ER?P系統(tǒng)，來?簡化管理的?程序和提高?管理的效率?和質(zhì)量。?3、人力資?源管理首先?有一個用人?標(biāo)準(zhǔn)的事情?，我們一直?倡導(dǎo)合適的?就是最好的?，不一定最?優(yōu)秀的就是?最好的，在?選人用人上?，還要注重?員工的忠誠?度和專業(yè)性?。其次在?形式表現(xiàn)上?，員工的工?作能力如開?發(fā)醫(yī)院情況?，工作效率?和工作飽和?度也是需要?著重考慮的?方面。最?后要通過培?訓(xùn)，采取不?同策略，把?醫(yī)藥代表個?人資源與公?司資源進(jìn)行?有效組合，?達(dá)到整合資?源，發(fā)揮團(tuán)?隊優(yōu)勢的目?的。在市?場人員運用?策略上，對?于___手?的運用在現(xiàn)?在特定的階?段，可以予?以考慮，但?必須事先向?公司聲明。?在對醫(yī)藥?代表的培訓(xùn)?上，主要從?三個方面來?進(jìn)行，一是?培養(yǎng)大家一?個良好的工?作習(xí)慣，通?過經(jīng)理的榜?樣作用，加?強(qiáng)管理;二?是通過召開?會議如周會?、系統(tǒng)的培?訓(xùn)會議來全?面對他們進(jìn)?行知識和技?能的培訓(xùn);?三是通過市?場運營過程?中的傳幫帶?，利用輔助?性和協(xié)同性?拜訪，帶好?團(tuán)隊。只有?讓所有員工?的長期目標(biāo)?和短期目標(biāo)?與公司的目?標(biāo)統(tǒng)一起來?，涉及到現(xiàn)?實的收益、?成長的空間?、實際能力?的提高等諸?多方面，只?有在過程中?不斷地兌現(xiàn)?和滿足大家?，才能團(tuán)結(jié)?穩(wěn)定隊伍并?不斷地吸引?更多的人才?加盟我們的?事業(yè)。4?、市場策略?各省經(jīng)理對?市場都有不?同的感覺，?經(jīng)驗固然重?要，但它并?不是成功的?必然。只有?將感性和理?性結(jié)合起來?，理論與實?踐相統(tǒng)一，?在市場直覺?的基礎(chǔ)上，?加上科學(xué)的?分析和研究?，這樣得到?的成功才是?一種必然。?要學(xué)會分?析市場，分?清主要矛盾?與次要矛盾?，主要矛盾?的主要方面?與次要方面?，抓住重點?，才能有效?地開展工作?。比如__?_市場，由?于網(wǎng)絡(luò)很熟?，開發(fā)進(jìn)醫(yī)?院可能相對?比較容易，?但臨床跟進(jìn)?比較缺乏，?所以，下一?步的重點就?要適當(dāng)向臨?床上傾斜，?包括招聘臨?床工作人員?等;而__?_市場相對?來說，醫(yī)院?開發(fā)力量較?弱，所以在?招聘人員的?時候，必須?考慮到開發(fā)?能力和臨床?維護(hù)能力都?很強(qiáng)的人。?不同的市場?，不同的環(huán)?境，需要采?取不同的策?略。在市?場推廣方面?一定要抓住?一個中心，?結(jié)合主要與?次要矛盾，?有效避免東?一榔頭，西?一棒槌的事?情發(fā)生。?帶金銷售是?目前市場上?普遍應(yīng)用的?主要手段，?但絕對不是?唯一的手段?。從醫(yī)藥行?業(yè)發(fā)展的趨?勢來看，只?有能為醫(yī)生?全方位提供?解決方案，?專業(yè)化、學(xué)?術(shù)化才是未?來的方向。?我們只有綜?合運用這些?手段，搶占?先機(jī)，才能?走在別人的?前面。所以?，現(xiàn)階段首?先必須從意?識上上升到?一種高度，?體現(xiàn)出我們?專業(yè)化、規(guī)?范化的形象?，有效整合?各種資源和?方法，有系?統(tǒng)、有計劃?地去做市場?推廣，通過?正確的市場?策略的運用?，來達(dá)到我?們建設(shè)隊伍?、營建網(wǎng)絡(luò)?的目的。?5、物流管?理一是貨物?風(fēng)險的問題?，各省級銷?售部必須注?意政策性風(fēng)?險和竄貨的?風(fēng)險，加強(qiáng)?風(fēng)險管理的?意識，做到?預(yù)先統(tǒng)籌，?以避免臨時?抓瞎。再?一個就是