精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上專(zhuān)心---專(zhuān)注---專(zhuān)業(yè)專(zhuān)心---專(zhuān)注---專(zhuān)業(yè)精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上專(zhuān)心---專(zhuān)注---專(zhuān)業(yè)結(jié)構(gòu)化戰(zhàn)略：中國(guó)白酒跨越式發(fā)展動(dòng)力引擎同為淮河名酒帶白酒，洋河大曲何以快速崛起，而宋河糧液卻始終徘徊不前？“醬香第二”為什么不是出現(xiàn)在茅臺(tái)酒故鄉(xiāng)-----貴州，而是出現(xiàn)在四川古藺的郎酒集團(tuán)？同為“貢酒”品牌，老八大名酒古井貢酒成長(zhǎng)速度為什么遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于貢酒新貴-----迎駕貢酒？河套老窖，口子窖，今世緣，雙溝大曲一路狂奔之后為什么會(huì)出現(xiàn)成長(zhǎng)天花板？形成今天中國(guó)諸多白酒品牌成長(zhǎng)煩勞究竟是什么？戰(zhàn)略？品牌？營(yíng)銷(xiāo)？管理？是，也不完全是！根據(jù)華聞華通長(zhǎng)期研究表明，中國(guó)白酒在短短十年時(shí)期里已經(jīng)發(fā)生了翻天覆地的變化。九十年代末，中國(guó)白酒還停留在依靠單點(diǎn)策劃時(shí)代。一個(gè)新穎的產(chǎn)品，一種獨(dú)特的渠道模式，都有可能改變一個(gè)企業(yè)命運(yùn)。在這樣背景下才會(huì)出現(xiàn)，借助新產(chǎn)品創(chuàng)新，湖南酒鬼酒一鳴驚人，廣州云峰酒業(yè)小糊涂仙憑借渠道創(chuàng)新一飛沖天；二十一世紀(jì)初，中國(guó)白酒進(jìn)入系統(tǒng)化營(yíng)運(yùn)管理時(shí)代。此時(shí)，白酒企業(yè)開(kāi)始從自身戰(zhàn)略性資源入手，根據(jù)資源狀況調(diào)整自己的運(yùn)營(yíng)體系，依靠系統(tǒng)力量，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)戰(zhàn)略性突圍。河套老窖，今世緣，皖酒等二線(xiàn)名酒企業(yè)某種意義上就是在導(dǎo)入系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)變革，獲得了突飛猛進(jìn)的市場(chǎng)成長(zhǎng)！但是，隨著中國(guó)白酒競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境快速變化，中國(guó)白酒單點(diǎn)策劃與系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)仿佛都不奏效了。中國(guó)白酒將不得不面對(duì)這樣一個(gè)事實(shí)，單點(diǎn)策劃失效，系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)突圍有限，而結(jié)構(gòu)化戰(zhàn)略突飛猛進(jìn)的新時(shí)代，在相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間里，中國(guó)白酒只有在結(jié)構(gòu)化戰(zhàn)略上取得突破，才可能獲得倍增式成長(zhǎng)！一、結(jié)構(gòu)化戰(zhàn)略---一種中國(guó)白酒企業(yè)中觀發(fā)展戰(zhàn)略觀目前，中國(guó)白酒企業(yè)戰(zhàn)略研究基本在兩個(gè)方向上進(jìn)行：其一是比較宏觀與西化的白酒企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略。主要是運(yùn)用全球企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略理論，即行業(yè)導(dǎo)向的企業(yè)戰(zhàn)略，制度導(dǎo)向的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，資源導(dǎo)向的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，以及復(fù)合式企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略。這種比較宏觀，比較西化的發(fā)展戰(zhàn)略對(duì)我們來(lái)說(shuō)，肯定不會(huì)有錯(cuò)！但問(wèn)題的關(guān)鍵是當(dāng)我們將這種戰(zhàn)略放在傳統(tǒng)中國(guó)白酒市場(chǎng)，往往很容易失效。如產(chǎn)業(yè)為導(dǎo)向的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略中提出了低成本戰(zhàn)略，最終形成的是寡頭壟斷格局，但遺憾的是，中國(guó)白酒在經(jīng)歷了數(shù)十年快速發(fā)展后，不僅沒(méi)有實(shí)現(xiàn)真正意義上的寡頭壟斷格局，而且競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)越來(lái)越復(fù)雜；產(chǎn)業(yè)為導(dǎo)向的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略中提出了差異化戰(zhàn)略，但是，中國(guó)白酒行業(yè)超級(jí)模仿以及模仿基礎(chǔ)上的超越讓白酒領(lǐng)導(dǎo)者頭疼不已；很顯然，比較宏觀，比較西化的白酒企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，對(duì)傳統(tǒng)中國(guó)白酒產(chǎn)業(yè)產(chǎn)生了很多悖論，我們需要更加微觀的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略來(lái)指導(dǎo)白酒企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略方向！其二是以產(chǎn)品為導(dǎo)向的比較微觀發(fā)展戰(zhàn)略。很多從事戰(zhàn)略研究的學(xué)者與專(zhuān)家從實(shí)用主義哲學(xué)出發(fā)，提出了以產(chǎn)品構(gòu)建企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的微觀思路，其經(jīng)典的理論基礎(chǔ)是波士頓矩陣與菲利普•科特勒的產(chǎn)品線(xiàn)長(zhǎng)度與寬度理論，圍繞這種發(fā)展戰(zhàn)略思想，很多咨詢(xún)機(jī)構(gòu)成立產(chǎn)品研發(fā)中心與產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力研究基地。但是，由于其策略導(dǎo)向沒(méi)有擺脫營(yíng)銷(xiāo)要素層面特點(diǎn)，很難形成市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壁壘，給企業(yè)可持續(xù)發(fā)展帶來(lái)不利影響。北京華聞華通研究認(rèn)為，對(duì)于中國(guó)白酒企業(yè)來(lái)說(shuō)，無(wú)論是制造商，還是超級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，無(wú)論是一線(xiàn)白酒企業(yè)，還是區(qū)域強(qiáng)勢(shì)白酒企業(yè)，需要構(gòu)建不是分析性的宏觀戰(zhàn)略，也不是純粹的微觀面產(chǎn)品戰(zhàn)略，我們需要構(gòu)建一種中觀的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，這種戰(zhàn)略思想應(yīng)該具有強(qiáng)大的爆發(fā)性與引導(dǎo)力！在長(zhǎng)期的中國(guó)白酒成功與失敗發(fā)展戰(zhàn)略研究中，我們發(fā)現(xiàn)了一種嶄新的企業(yè)發(fā)展中觀戰(zhàn)略思想------以品牌為導(dǎo)向的結(jié)構(gòu)化戰(zhàn)略。這種戰(zhàn)略，既規(guī)避了宏觀戰(zhàn)略帶來(lái)方法論上針對(duì)性不強(qiáng)的缺點(diǎn)，也規(guī)避了產(chǎn)品戰(zhàn)略導(dǎo)向帶來(lái)的重復(fù)，缺少前瞻性特點(diǎn)，為中國(guó)白酒企業(yè)快速發(fā)展尋找到恰當(dāng)方向與良好操作思路。這種品牌為導(dǎo)向的結(jié)構(gòu)化戰(zhàn)略，幫助企業(yè)建立起快速檢索自己?jiǎn)栴}的有效工具。我們可以將企業(yè)發(fā)展的各種要素貫穿到技術(shù)模型中，比較容易發(fā)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展過(guò)程中存在的核心問(wèn)題，及時(shí)調(diào)整自己發(fā)展方向，按照科學(xué)的方法進(jìn)行市場(chǎng)突破！在過(guò)去10年時(shí)間里，品牌導(dǎo)向的結(jié)構(gòu)化戰(zhàn)略已經(jīng)成為中國(guó)白酒跨越式發(fā)展的動(dòng)力引擎。北京華聞華通在研究國(guó)內(nèi)幾十家成功與失敗白酒企業(yè)發(fā)展規(guī)律過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，成功的白酒企業(yè)在兩個(gè)塊面上執(zhí)行一種非常緊湊的戰(zhàn)略思想，這兩種緊湊的戰(zhàn)略思想表現(xiàn)出某種特定的規(guī)律性！而相對(duì)失敗的白酒企業(yè)，往往在這兩個(gè)方向上表現(xiàn)出非常嚴(yán)重的松散型、混亂傾向。盡管從表面上看，他們之間在戰(zhàn)略上幾乎沒(méi)有什么差異，但如果我們將失敗企業(yè)的專(zhuān)業(yè)規(guī)劃與經(jīng)營(yíng)策略放在結(jié)構(gòu)化戰(zhàn)略框架里，很快就可以發(fā)現(xiàn)失敗企業(yè)在中觀戰(zhàn)略上的脆弱性！從專(zhuān)業(yè)層面看，緊湊型企業(yè)戰(zhàn)略往往遵循非常普遍的客觀規(guī)律，如在產(chǎn)品品牌命名上，緊湊型企業(yè)往往要么以前綴居多，要么以后綴居多。如四川郎酒，其前綴命名策略非常明顯。紅花郎，青花郎，黃花郎，藍(lán)花郎，福郎，喜郎，新郎等等，但是，他們始終遵循一個(gè)客觀規(guī)律，產(chǎn)品命名上前綴原則。同樣道理，瀘州老窖則執(zhí)行了比較一致的后綴風(fēng)格：瀘州老窖頭曲，二曲，瀘州福，瀘州醇，瀘州春，瀘州坊等等，盡管瀘州老窖也有一些獨(dú)立品牌，但其獨(dú)立品牌往往采用獨(dú)立運(yùn)作模式，與核心品牌在策略上形成了有效區(qū)隔。不僅如此，緊湊型企業(yè)戰(zhàn)略中，產(chǎn)品品牌與核心戰(zhàn)略品牌在核心價(jià)值上往往具有一脈相承的特點(diǎn)，相互之間不僅不會(huì)出現(xiàn)定位與傳播上沖突，而且，相互之間互為因果或者互為映照，起到了很好的互補(bǔ)效果！如郎酒提出了神采飛揚(yáng)•中國(guó)郎，為其他子郎產(chǎn)品品牌預(yù)留了巨大的品牌定位與品牌傳播空間；而瀘州老窖---濃香鼻祖為所有子品牌進(jìn)行了屬性定位。這種專(zhuān)業(yè)上的緊湊型策略對(duì)我們探討白酒企業(yè)中觀戰(zhàn)略具有非常巨大的幫助。相反，松散型戰(zhàn)略的白酒企業(yè)，往往缺少這種比較嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽?zhàn)略體系，無(wú)論在產(chǎn)品命名，還是在母子品牌發(fā)展戰(zhàn)略上，都相去甚遠(yuǎn)，更不要說(shuō)相互之間緊密的映襯關(guān)系。如西鳳酒系列品牌，其核心品牌，產(chǎn)品品牌在產(chǎn)品命名外在規(guī)律與品牌定位內(nèi)在規(guī)律上，均出現(xiàn)比較大隨意性。古井貢酒系列品牌雖然在產(chǎn)品外在形式上進(jìn)行了標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)范，但內(nèi)在定位上卻出現(xiàn)了一定的沖突，一定程度上影響了相對(duì)緊湊型戰(zhàn)略的形成。從經(jīng)營(yíng)層面看，緊湊型戰(zhàn)略白酒企業(yè)主次非常分明。屬于公司掌握的核心品牌，一般不會(huì)讓買(mǎi)斷商染指。如郎酒中的紅花郎，瀘州老窖中的老窖系列產(chǎn)品等等。但是，松散型戰(zhàn)略白酒企業(yè)往往在經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略上表現(xiàn)出非常大的隨意性，即使是決定公司命運(yùn)的核心品牌也是掌握在經(jīng)銷(xiāo)商手里。形成這種格局的有些是歷史原因，如西鳳6年與15年，因?yàn)闅v史上就是好貓公司運(yùn)作成功的，即使西鳳酒股份有限公司想將這個(gè)品牌確立為核心品牌，但由于經(jīng)營(yíng)權(quán)不在自己手里，心有余力不足！如老白汾一直掌握在各個(gè)區(qū)域性經(jīng)銷(xiāo)商手里。還有一些是錯(cuò)失了機(jī)遇，導(dǎo)致核心品牌成為廠商合作性產(chǎn)物。在經(jīng)營(yíng)層面上，緊湊型戰(zhàn)略白酒企業(yè)重視自身營(yíng)銷(xiāo)體系建立，同時(shí)對(duì)多元化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略保持高度的兼容性；而松散型白酒企業(yè)，要么就是在商業(yè)模式上過(guò)于開(kāi)放，要么就是商業(yè)模式上過(guò)于保守，形成了企業(yè)運(yùn)營(yíng)要么很混亂，要么很僵化。比如古井貢酒，由于“古井”這個(gè)核心品牌屬性上嚴(yán)重模糊，以至于圍繞“古井”這個(gè)核心品牌沒(méi)有形成活躍的買(mǎi)斷商經(jīng)營(yíng)格局。這也是導(dǎo)致古井貢酒作為老八大名酒始終難以在規(guī)模上獲得巨大成長(zhǎng)主要原因。為了全面而真實(shí)地描述成功白酒企業(yè)與失敗白酒企業(yè)在中觀戰(zhàn)略上走勢(shì)，北京華聞華通管理咨詢(xún)通過(guò)長(zhǎng)期的歸納，總結(jié)，建立了結(jié)構(gòu)化戰(zhàn)略技術(shù)模型，幫助白酒企業(yè)分析戰(zhàn)略失誤形成的原因，指導(dǎo)正在飛速成長(zhǎng)的二線(xiàn)白酒企業(yè)如何獲得高速成長(zhǎng)的戰(zhàn)略動(dòng)力引擎！并且，我們?cè)跇?gòu)建這種結(jié)構(gòu)化模型時(shí)候，盡量做到這種戰(zhàn)略模型也能夠?yàn)閿?shù)量眾多的超級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)。當(dāng)然，由于屬于中觀的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，我們針對(duì)對(duì)象更多是一些銷(xiāo)售在1億（含）以上的超級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商！而銷(xiāo)售在一億元以下的經(jīng)銷(xiāo)商，微觀的產(chǎn)品戰(zhàn)略就已經(jīng)可以滿(mǎn)足其戰(zhàn)略思考需要了。如何形象，直觀地描寫(xiě)這種中觀白酒企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略？我們想到了幾何圖像-------點(diǎn)，線(xiàn)，面，體。通過(guò)將點(diǎn)、線(xiàn)、面、體置身于確定的坐標(biāo)系，就形成了非常直觀的白酒企業(yè)中觀戰(zhàn)略技術(shù)模型！首先，結(jié)構(gòu)化理論體系形成的基礎(chǔ)是“結(jié)構(gòu)”的自然屬性以及圍繞結(jié)構(gòu)而形成“結(jié)構(gòu)方法”，“結(jié)構(gòu)主義”，“結(jié)構(gòu)功能主義”。結(jié)構(gòu)，指物質(zhì)系統(tǒng)內(nèi)各組成要素之間的相互聯(lián)系，相互作用的方式。是物質(zhì)系統(tǒng)組織化，有序化的重要標(biāo)志。物質(zhì)系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)可分為空間結(jié)構(gòu)與時(shí)間結(jié)構(gòu)，任何具體事物的系統(tǒng)結(jié)構(gòu)都是空間結(jié)構(gòu)與時(shí)間結(jié)構(gòu)的統(tǒng)一。結(jié)構(gòu)既是物質(zhì)系統(tǒng)存在的方式，又是物質(zhì)系統(tǒng)的基本屬性，是系統(tǒng)具有整體性、層次性和功能性的基礎(chǔ)與前提。研究物質(zhì)系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)與功能，既可以根據(jù)已知對(duì)象的內(nèi)部結(jié)構(gòu)，來(lái)推測(cè)對(duì)象的功能，也可以根據(jù)已知對(duì)象的功能，來(lái)推測(cè)對(duì)象的結(jié)構(gòu)，從而實(shí)現(xiàn)對(duì)自然界的充分利用與改造。結(jié)構(gòu)方法。研究事物或系統(tǒng)的各個(gè)組成部分或要素以何種方法聯(lián)結(jié)成為整體的科學(xué)方法。特點(diǎn)是不要把事物或系統(tǒng)的性質(zhì)和功能看作是各構(gòu)成部分或要素的性質(zhì)和功能的簡(jiǎn)單之和，而是看成由他們構(gòu)成的整體性質(zhì)和功能。結(jié)構(gòu)方法與系統(tǒng)方法有密切聯(lián)系，系統(tǒng)方法的基本原則如整體性，最優(yōu)化，模型化，也是結(jié)構(gòu)方法的基本原則。結(jié)構(gòu)方法是認(rèn)識(shí)事物或系統(tǒng)規(guī)律、性質(zhì)、功能的根本方法，是模擬方法的基礎(chǔ)，有利于思維的符號(hào)化，形式化，公理化。結(jié)構(gòu)功能主義。西方社會(huì)學(xué)流派之一，形成于第二次世界大戰(zhàn)之后。由社會(huì)有機(jī)體論和早期功能主義發(fā)展而來(lái)，主張用功能分析方法認(rèn)識(shí)與說(shuō)明整個(gè)社會(huì)體系和社會(huì)制度之間的關(guān)系。認(rèn)為社會(huì)生活之所以能夠維持下去，是因?yàn)樯鐣?huì)找到了一種手段（結(jié)構(gòu)）去滿(mǎn)足人類(lèi)的需求（功能）。其最重要的理論是“均衡”模式，認(rèn)為社會(huì)與生物體一樣，有能力自動(dòng)恢復(fù)被外力破壞了的均衡狀態(tài)，維護(hù)社會(huì)秩序。結(jié)構(gòu)主義。有結(jié)構(gòu)主義方法論聯(lián)系起來(lái)的一種現(xiàn)代西方哲學(xué)思潮。結(jié)構(gòu)主義方法論的先驅(qū)是瑞士語(yǔ)言學(xué)家索緒爾。這種方法論的主要特點(diǎn)是：在研究中將對(duì)象分解成各個(gè)組成部分，然后重新組合，以引起整體性變化；強(qiáng)調(diào)整體對(duì)于部分的優(yōu)先性；認(rèn)為對(duì)象的研究不應(yīng)停留在表面（表層結(jié)構(gòu)），而應(yīng)深入到對(duì)象的內(nèi)在聯(lián)系（深層結(jié)構(gòu)）。在哲學(xué)領(lǐng)域，法國(guó)的列維•施特勞斯于20世紀(jì)60年代用結(jié)構(gòu)分析方法研究社會(huì)學(xué)，創(chuàng)立了結(jié)構(gòu)主義社會(huì)學(xué)。作為哲學(xué)思潮的結(jié)構(gòu)主義，曾與流行的存在主義哲學(xué)相抗衡。結(jié)構(gòu)主義的觀點(diǎn)與方法，大多與一定專(zhuān)門(mén)學(xué)科相聯(lián)系，較有影響的還有：拉康的結(jié)構(gòu)主義的精神分析法、阿爾圖賽的“結(jié)構(gòu)主義的馬克思主義”，福科的結(jié)構(gòu)主義歷史研究等。結(jié)構(gòu)主義后發(fā)展成“后結(jié)構(gòu)主義”，即構(gòu)成主義。北京華聞華通在進(jìn)行白酒行業(yè)乃至于快速消費(fèi)品領(lǐng)域發(fā)展戰(zhàn)略，營(yíng)銷(xiāo)策略，品牌體系以及管理架構(gòu)研究中，希望運(yùn)用結(jié)構(gòu)主義方法，構(gòu)建起一個(gè)邏輯縝密，系統(tǒng)完整，普遍適用，指導(dǎo)準(zhǔn)確結(jié)構(gòu)化思考模型與結(jié)構(gòu)化工具體系。其次，點(diǎn)、線(xiàn)、面、體這種幾何圖像普通大眾都非常熟悉，不至于因?yàn)閳D形抽象而影響大家的記憶。只要擁有初中畢業(yè)文化程度從業(yè)人員，都非常了解點(diǎn)是什么樣子，線(xiàn)是什么樣子，面是什么樣子，體是什么樣子等等，這樣我們記憶與運(yùn)用起來(lái)會(huì)非常方便，不會(huì)像低成本戰(zhàn)略，差異化戰(zhàn)略，專(zhuān)業(yè)化戰(zhàn)略那樣抽象！第三，點(diǎn)線(xiàn)面體屬于結(jié)構(gòu)非常嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膸缀螆D形，而形成點(diǎn)線(xiàn)面體幾何圖案的是一系列非常完整的定義，定理，公式，公理等，這種結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膸缀螆D形本身就代表了一種緊湊型戰(zhàn)略定勢(shì)！不需要對(duì)戰(zhàn)略模型進(jìn)行新的定義與二次解釋?zhuān)Y(jié)構(gòu)化模型形象而生動(dòng)！第四，符合中觀戰(zhàn)略對(duì)于戰(zhàn)略高度與戰(zhàn)略著陸的技術(shù)性需要。中觀戰(zhàn)略，需要我們的戰(zhàn)略思想既具備戰(zhàn)略思想高度，也需要戰(zhàn)略本身具備很強(qiáng)的操作性，因此，在結(jié)構(gòu)化戰(zhàn)略中，我們選擇的參數(shù)非常簡(jiǎn)單，品牌參數(shù)（平行性品牌與獨(dú)立品牌），市場(chǎng)參數(shù)（基地市場(chǎng)或細(xì)分市場(chǎng)），經(jīng)營(yíng)體參數(shù)（市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)主體）。在體狀戰(zhàn)略中，會(huì)涉及到一點(diǎn)點(diǎn)其它快速消費(fèi)品（ＦＭＣＧ）緯度，但由于我們主要研究是白酒企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，因此，在相關(guān)多元化方面，我們幾乎沒(méi)有做延伸性描述，以方便白酒企業(yè)理解與運(yùn)用。第五，點(diǎn)、線(xiàn)、面、體在關(guān)系上有一定的遞進(jìn)，如無(wú)數(shù)個(gè)點(diǎn)組成線(xiàn)，而無(wú)數(shù)線(xiàn)組成面，而若干個(gè)面組成體。這種遞進(jìn)關(guān)系也恰好在某種程度了貼合結(jié)構(gòu)化戰(zhàn)略升級(jí)特點(diǎn)需要。但并不意味著哪一種戰(zhàn)略更加優(yōu)越，關(guān)鍵是資源匹配！如果資源相互匹配，則這種戰(zhàn)略選擇對(duì)該企業(yè)就更加有利；如果資源不匹配，看上去比較先進(jìn)的戰(zhàn)略規(guī)劃可能是企業(yè)發(fā)展的陷阱，因此，北京華聞華通咨詢(xún)所建立的品牌為導(dǎo)向結(jié)構(gòu)化戰(zhàn)略有很多成功與失敗的案例與大家分享，目的就是幫助企業(yè)分析與判斷自身的結(jié)構(gòu)化戰(zhàn)略是否可以滿(mǎn)足發(fā)展戰(zhàn)略需要。大部分企業(yè)在發(fā)展過(guò)程都將遵循從點(diǎn)到線(xiàn)，由線(xiàn)到面，由面而形成立體戰(zhàn)略。也有企業(yè)在特定條件下跨越，就如同人類(lèi)社會(huì)發(fā)展，絕大部分國(guó)家都需要經(jīng)歷原始社會(huì)，奴隸社會(huì)，封建社會(huì)，資本主義社會(huì)，社會(huì)主義社會(huì)等，但中國(guó)社會(huì)就是在跨越了資本主義社會(huì)后直接進(jìn)入到社會(huì)主義社會(huì)！很多企業(yè)在抓住市場(chǎng)機(jī)遇過(guò)程中，可以超越結(jié)構(gòu)化發(fā)展某個(gè)階段，而成功導(dǎo)入另外一種戰(zhàn)略模型；這里也有一個(gè)對(duì)企業(yè)資源，特別是品牌資源準(zhǔn)確判斷問(wèn)題。第六，為了清晰地構(gòu)建一個(gè)準(zhǔn)確，系統(tǒng)的白酒發(fā)展戰(zhàn)略，北京華聞華通在整個(gè)理論體系上將采取如下標(biāo)準(zhǔn)化方式：戰(zhàn)略模型-------主要是運(yùn)用坐標(biāo)與幾何圖案，構(gòu)建一個(gè)戰(zhàn)略模型，以在視覺(jué)上使得大家非常清晰看到戰(zhàn)略形成的基礎(chǔ)；戰(zhàn)略特點(diǎn)-------主要是對(duì)戰(zhàn)略模型進(jìn)行特點(diǎn)解讀，幫助我們了解構(gòu)成戰(zhàn)略圖譜的要素基礎(chǔ)以及擴(kuò)散性特點(diǎn)，幫助大家在戰(zhàn)略框架下思考問(wèn)題；資源匹配-------主要是針對(duì)戰(zhàn)略特點(diǎn)提出相互匹配的基本條件，分別從微觀的角度告訴企業(yè)，如何在資源匹配情況下選擇戰(zhàn)略。內(nèi)容包括人，財(cái)，物等細(xì)分主導(dǎo)要素；其中人的因素，將主要包括老板特點(diǎn)，職業(yè)經(jīng)理特點(diǎn)，員工特點(diǎn)，而管理特點(diǎn)主要包括組織要求，經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，財(cái)務(wù)要求等，營(yíng)銷(xiāo)要素則主要涵蓋產(chǎn)品，價(jià)格，渠道，動(dòng)銷(xiāo)等，盈利方式主要對(duì)各種模式中制造商，經(jīng)銷(xiāo)商以及其他經(jīng)營(yíng)主體利益主導(dǎo)形式做了比較深入分析。過(guò)去白酒企業(yè)在制定發(fā)展戰(zhàn)略時(shí)，很少如此具體地考慮到人力資源對(duì)戰(zhàn)略成功的影響，而北京華聞華通在大量客戶(hù)咨詢(xún)過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，特定的人力資源狀況，特別是老板層面的人力資源對(duì)白酒戰(zhàn)略成功至關(guān)重要！經(jīng)典案例-------主要對(duì)符合結(jié)構(gòu)化戰(zhàn)略特點(diǎn)的制造商，超級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商等案例進(jìn)行深度分析，為我們選擇發(fā)展戰(zhàn)略模型提供樣板支持；同時(shí)，對(duì)雖然選擇了某種結(jié)構(gòu)化戰(zhàn)略，但由于資源匹配根本不具備導(dǎo)致的戰(zhàn)略失敗企業(yè)，也做了一定的剖析，希望能給這些企業(yè)帶來(lái)一定的啟發(fā)。對(duì)于中國(guó)白酒市場(chǎng)特征認(rèn)識(shí)，制造商與超級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的自覺(jué)與自發(fā)永遠(yuǎn)超越咨詢(xún)公司思考與總結(jié)！特別是一些走在市場(chǎng)前沿的一線(xiàn)白酒企業(yè)，他們自身結(jié)構(gòu)化思考問(wèn)題的能力很強(qiáng)。咨詢(xún)公司的思考與總結(jié)，對(duì)于二線(xiàn)白酒企業(yè)與區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌，卻具有十分巨大的指導(dǎo)意義。結(jié)構(gòu)方法告訴我們，時(shí)間空間，資源重組，效率優(yōu)先，整體系統(tǒng)，結(jié)構(gòu)解構(gòu)等是結(jié)構(gòu)主義思想的核心，白酒企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略恰恰對(duì)上述要素提出了同樣的要求。對(duì)于今天的中國(guó)白酒企業(yè)來(lái)說(shuō)，我們必須更加重視企業(yè)核心資源載體------品牌。企業(yè)商業(yè)運(yùn)行主體-----經(jīng)營(yíng)體，企業(yè)生存空間-----市場(chǎng)認(rèn)知，而結(jié)構(gòu)化品牌，結(jié)構(gòu)化市場(chǎng)與結(jié)構(gòu)化經(jīng)營(yíng)體之間關(guān)系構(gòu)成了中國(guó)白酒中觀發(fā)展結(jié)構(gòu)化戰(zhàn)略的主體。根據(jù)華聞華通咨詢(xún)長(zhǎng)期研究發(fā)現(xiàn)，中國(guó)白酒結(jié)構(gòu)化戰(zhàn)略表現(xiàn)為如下幾種核心形式，即點(diǎn)狀結(jié)構(gòu)化戰(zhàn)略，線(xiàn)形結(jié)構(gòu)化戰(zhàn)略，面狀結(jié)構(gòu)化戰(zhàn)略以及立體結(jié)構(gòu)化戰(zhàn)略。同時(shí)，我們對(duì)“偽”結(jié)構(gòu)化戰(zhàn)略------散射化發(fā)展模式也進(jìn)行簡(jiǎn)明扼要的分析，以幫助企業(yè)去偽存真。二、結(jié)構(gòu)化戰(zhàn)略之點(diǎn)狀戰(zhàn)略----一種高度靈活性戰(zhàn)略1、點(diǎn)狀戰(zhàn)略技術(shù)模型：?jiǎn)我缓诵钠放疲óa(chǎn)品系），單一基地（細(xì)分）市場(chǎng)形成點(diǎn)狀結(jié)構(gòu)化戰(zhàn)略。這種點(diǎn)狀結(jié)構(gòu)化戰(zhàn)略外在表現(xiàn)為區(qū)域性強(qiáng)勢(shì)品牌。如扳倒井?國(guó)井在山東市場(chǎng)，小角樓成都市場(chǎng)等單一核心品牌（產(chǎn)品系），多個(gè)基地（細(xì)分）市場(chǎng)形成點(diǎn)狀結(jié)構(gòu)化戰(zhàn)略。這種點(diǎn)狀結(jié)構(gòu)化戰(zhàn)略外在表現(xiàn)為細(xì)分市場(chǎng)銷(xiāo)售。如五年口子窖，洋河藍(lán)色經(jīng)典等2、點(diǎn)狀戰(zhàn)略主要特點(diǎn)：特別說(shuō)明：首先，品牌與市場(chǎng)構(gòu)成了企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的主體。位于坐標(biāo)系中心的經(jīng)營(yíng)體實(shí)際上一種實(shí)體性描述！表達(dá)是白酒制造企業(yè)或者是超級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商。其次，本圖中的品牌1、品牌2、品牌3、品牌----往往是指核心品牌系，也就是企業(yè)市場(chǎng)主導(dǎo)型，資源傾斜型品牌。有很多企業(yè)往往是注冊(cè)了很多商標(biāo)，也進(jìn)行了相關(guān)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，但真正有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力品牌，或者產(chǎn)品品牌僅僅有一個(gè)系列等，這種情況下，我們往往以核心品牌為分析對(duì)象，忽略了其他品牌影響。如洋河酒廠股份，盡管擁有洋河大曲，洋河藍(lán)色經(jīng)典，敦煌等獨(dú)立品牌，但由于其核心品牌是洋河藍(lán)色經(jīng)典，我們一般將這種類(lèi)型白酒企業(yè)歸為單一核心品牌。第三，基地市場(chǎng)或細(xì)分性市場(chǎng)，主要是指已經(jīng)為核心品牌占領(lǐng)，或者是覆蓋的市場(chǎng)。基地市場(chǎng)主要從地理概念上界定白酒企業(yè)核心目標(biāo)市場(chǎng)，而細(xì)分市場(chǎng)則側(cè)重于以目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行定位的市場(chǎng)?；厥袌?chǎng)范圍界定大大豐富了點(diǎn)狀戰(zhàn)略白酒企業(yè)數(shù)量。以地域與消費(fèi)者細(xì)分兩個(gè)緯度來(lái)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行劃分，完全是考慮到中國(guó)白酒典型的地域文化認(rèn)同與消費(fèi)哲學(xué)基礎(chǔ)。在很多人的眼里，點(diǎn)狀戰(zhàn)略好像很簡(jiǎn)單！而實(shí)際上，點(diǎn)狀戰(zhàn)略是一種對(duì)天時(shí)，地利，人和要求很?chē)?yán)格戰(zhàn)略模型！不僅如此，一線(xiàn)白酒品牌與二線(xiàn)白酒品牌之間，區(qū)域性品牌與全國(guó)性品牌之間，實(shí)施點(diǎn)狀戰(zhàn)略成功幾率與成功周期往往差別很大。所以，有時(shí)候，我們看到很多白酒企業(yè)在模仿其他成功白酒企業(yè)過(guò)程中出現(xiàn)了“畫(huà)虎不成反類(lèi)其犬”結(jié)果，主要原因是僅僅看該成功企業(yè)表象，缺乏對(duì)企業(yè)成功結(jié)構(gòu)化解構(gòu)的能力。實(shí)施點(diǎn)狀戰(zhàn)略的白酒企業(yè)一定要真實(shí)地認(rèn)識(shí)點(diǎn)狀戰(zhàn)略本質(zhì)性特點(diǎn)！“點(diǎn)”給我們的第一個(gè)感覺(jué)是-----焦點(diǎn)。因?yàn)槭前拙破髽I(yè)戰(zhàn)略實(shí)施的焦點(diǎn)，無(wú)論是市場(chǎng)資源，還是企業(yè)期望值，往往都聚焦在這個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)上，因此，點(diǎn)狀戰(zhàn)略往往承載戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型需要！成功了，對(duì)企業(yè)會(huì)產(chǎn)生深遠(yuǎn)而積極的影響，但是失敗了對(duì)企業(yè)也會(huì)造成非常嚴(yán)重的信心打擊。特別是當(dāng)核心品牌與公司母品牌戰(zhàn)略合一的時(shí)候，這種影響往往更加深遠(yuǎn)。“點(diǎn)”給我們的第二個(gè)感覺(jué)是-----圓點(diǎn)。也因此，點(diǎn)狀戰(zhàn)略具備了圓點(diǎn)很多重要特點(diǎn)！地球是圓形（橢圓）的。地球必須圍繞太陽(yáng)轉(zhuǎn)，地球是既實(shí)現(xiàn)著自轉(zhuǎn)，也進(jìn)行著公轉(zhuǎn)，而點(diǎn)狀白酒發(fā)展戰(zhàn)略往往就表現(xiàn)出自轉(zhuǎn)與公轉(zhuǎn)同時(shí)進(jìn)行特點(diǎn)！實(shí)施點(diǎn)狀戰(zhàn)略白酒企業(yè)，最重要就是自轉(zhuǎn)（賺）與公轉(zhuǎn)（賺）的同時(shí)性需要。企業(yè)在選擇點(diǎn)狀戰(zhàn)略時(shí)，必須正確處理點(diǎn)與面的關(guān)系，正確處理結(jié)構(gòu)化轉(zhuǎn)型中企業(yè)現(xiàn)金流與企業(yè)未來(lái)產(chǎn)品品牌培育之間關(guān)系。有一些白酒企業(yè)在選擇點(diǎn)狀戰(zhàn)略過(guò)程中，沒(méi)有很好處理這種經(jīng)營(yíng)上關(guān)系，導(dǎo)致點(diǎn)狀戰(zhàn)略由于資金鏈問(wèn)題中途而廢。足球是圓形的。而世界上變化最大的往往是足球場(chǎng)，時(shí)間，地點(diǎn)，氣候，氣氛往往都可能造成比賽結(jié)果的千差萬(wàn)別！選擇點(diǎn)狀戰(zhàn)略需要一種高度的靈活性思想！選擇點(diǎn)狀結(jié)構(gòu)化戰(zhàn)略，最終需要獲得的結(jié)果是原子核裂變效果！原子核以及原子核爆炸時(shí)形成的蘑菇云也是來(lái)自于一個(gè)看似不起眼的圓點(diǎn)，點(diǎn)狀戰(zhàn)略往往表現(xiàn)出強(qiáng)大的爆發(fā)性，面對(duì)爆發(fā)性，我們是否有嚴(yán)密的控制系統(tǒng)？我們是否能夠?qū)?zhàn)略武器轉(zhuǎn)化為戰(zhàn)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的能力？具體地，點(diǎn)狀戰(zhàn)略特征表現(xiàn)為：高度靈活性。點(diǎn)狀戰(zhàn)略選擇往往是白酒企業(yè)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)調(diào)整的關(guān)鍵性選擇，一般情況下，都會(huì)賦予核心品牌高度靈活的經(jīng)營(yíng)自主權(quán)。從上面的分析我們也可以看到，點(diǎn)狀戰(zhàn)略對(duì)于策略把握上也需要非常高超的技巧。強(qiáng)大爆發(fā)力。點(diǎn)狀戰(zhàn)略成功的核心特征是必須具備強(qiáng)大的市場(chǎng)爆發(fā)力！對(duì)于一線(xiàn)品牌來(lái)說(shuō)，策略恰當(dāng)時(shí)候，這種爆發(fā)力往往來(lái)得比較迅速。但對(duì)于二線(xiàn)品牌來(lái)說(shuō)，需要相對(duì)比較長(zhǎng)的周期才會(huì)產(chǎn)生相應(yīng)的爆發(fā)力。資源聚集性。資源聚集也是點(diǎn)狀戰(zhàn)略核心特征之一。由于點(diǎn)狀戰(zhàn)略周期不同，資源聚集與分配的過(guò)程往往相差很大，但是總體資源上聚集特點(diǎn)不會(huì)改變。尖銳（系統(tǒng)）攻擊性。點(diǎn)狀戰(zhàn)略往往針對(duì)具體基地市場(chǎng)，或者細(xì)分市場(chǎng)來(lái)展開(kāi)，二線(xiàn)品牌點(diǎn)狀戰(zhàn)略往往需要具備尖銳攻擊力，而一線(xiàn)品牌點(diǎn)狀戰(zhàn)略更加具備系統(tǒng)攻擊力。3、點(diǎn)狀戰(zhàn)略資源匹配一個(gè)企業(yè)選擇一種戰(zhàn)略，一定是在對(duì)自身資源進(jìn)行審視基礎(chǔ)上做出的選擇！如果脫離企業(yè)經(jīng)營(yíng)實(shí)際去進(jìn)行戰(zhàn)略選擇，成功的機(jī)率往往非常小。選擇點(diǎn)狀戰(zhàn)略的白酒企業(yè)需要具備怎樣的資源匹配能力？我們從影響企業(yè)發(fā)展最簡(jiǎn)單，也是最基礎(chǔ)的資源來(lái)進(jìn)行分析，主要包括人財(cái)物三方面。我們?cè)谶M(jìn)行中國(guó)白酒結(jié)構(gòu)化戰(zhàn)略構(gòu)建過(guò)程中，特別將人的要素放在十分重要的位置，并在一定意義上對(duì)人的要素進(jìn)行適當(dāng)?shù)姆诸?lèi)，主要包括：老板特點(diǎn)，經(jīng)理特點(diǎn)，員工特點(diǎn)。以及圍繞人所構(gòu)建的權(quán)力特點(diǎn)以及績(jī)效特點(diǎn)。為什么我們要特別構(gòu)建一個(gè)“人”的要素？因?yàn)橹袊?guó)白酒是一個(gè)非常特殊傳統(tǒng)性行業(yè)，她夾雜著中國(guó)傳統(tǒng)文化，充滿(mǎn)了政府力介入，同時(shí)承載著中國(guó)式權(quán)謀，做白酒行業(yè)，不研究中國(guó)人特質(zhì)的因素，對(duì)于中國(guó)白酒企業(yè)來(lái)說(shuō)，任何戰(zhàn)略選擇都很難獲得成功。特別是二線(xiàn)白酒品牌，決策者因素更是成為戰(zhàn)略成功十分關(guān)鍵的要素！傳統(tǒng)的西方企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略對(duì)于人力資源研究更多著眼于系統(tǒng)團(tuán)隊(duì)觀念，但中國(guó)白酒更加注重核心領(lǐng)導(dǎo)人的精神特質(zhì)與職業(yè)經(jīng)理人相互配合。因此，在我們所選擇的結(jié)構(gòu)化戰(zhàn)略中，對(duì)于白酒企業(yè)人員屬性做了更加定性的描述！結(jié)構(gòu)化戰(zhàn)略之點(diǎn)狀戰(zhàn)略資源一：強(qiáng)勢(shì)老板是決定點(diǎn)狀戰(zhàn)略成功核心要素成功實(shí)施點(diǎn)狀戰(zhàn)略的白酒企業(yè)都有一個(gè)非常強(qiáng)勢(shì)的老板。特征表現(xiàn)為：堅(jiān)持核心品牌思想決不動(dòng)搖：采取點(diǎn)狀戰(zhàn)略的白酒企業(yè)，老板的思想往往非常堅(jiān)定，特別是當(dāng)遭遇經(jīng)營(yíng)阻力時(shí)候，老板十分善于通過(guò)挖掘潛力，尋找動(dòng)力，借助外力方式，改善經(jīng)營(yíng)策略與調(diào)整系統(tǒng)戰(zhàn)略；面對(duì)困難局面思路決不混亂：選擇點(diǎn)狀戰(zhàn)略的白酒企業(yè)，老板往往具有很強(qiáng)的韌性，面對(duì)困難局面，不會(huì)出現(xiàn)慌亂，而是科學(xué)地總結(jié)與思考解決方法。我們可以從已經(jīng)成功點(diǎn)狀戰(zhàn)略白酒企業(yè)中尋找這種因素；市場(chǎng)與經(jīng)營(yíng)方面愛(ài)好與天賦:悟性，天賦，深入市場(chǎng)頻率以及對(duì)于市場(chǎng)的研究等往往非常深，每年都會(huì)有相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間在市場(chǎng)中深度調(diào)研。企業(yè)大局與運(yùn)營(yíng)細(xì)節(jié)的掌控：十分強(qiáng)勢(shì)的市場(chǎng)掌控能力與對(duì)企業(yè)大局全面而深入的看法。選擇點(diǎn)狀戰(zhàn)略白酒企業(yè)需要抵制很多誘惑，而抵制誘惑常常就是看老板對(duì)宏觀環(huán)境的判斷。白酒企業(yè)在戰(zhàn)略上發(fā)言權(quán)最大的是老板，因此，在戰(zhàn)略承載上老板是決定性因素。結(jié)構(gòu)化戰(zhàn)略之點(diǎn)狀戰(zhàn)略資源二：專(zhuān)業(yè)經(jīng)理是實(shí)施點(diǎn)狀戰(zhàn)略主力軍選擇點(diǎn)狀戰(zhàn)略白酒企業(yè)早期經(jīng)營(yíng)方式上一般都會(huì)是企業(yè)自主經(jīng)營(yíng)核心運(yùn)作模式，因此，構(gòu)建一支懂專(zhuān)業(yè)，善管理，思想素質(zhì)好，能征善戰(zhàn)的經(jīng)理人隊(duì)伍至關(guān)重要。為什么有些白酒企業(yè)選擇點(diǎn)狀戰(zhàn)略起點(diǎn)很好，但是一旦進(jìn)入到實(shí)際操作中困難重重，最重要的就是經(jīng)理層無(wú)論是思想觀念，還是專(zhuān)業(yè)能力，無(wú)論是職業(yè)素養(yǎng)，還是經(jīng)營(yíng)品格根本無(wú)法滿(mǎn)足強(qiáng)勢(shì)老板對(duì)市場(chǎng)高度判斷，從而導(dǎo)致很多好的操作思路，虎頭蛇尾！點(diǎn)狀戰(zhàn)略對(duì)于經(jīng)理層首要要求是學(xué)習(xí)能力。由于點(diǎn)狀戰(zhàn)略需要強(qiáng)大的戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行力，經(jīng)理層市場(chǎng)應(yīng)變能力非常重要，因此，專(zhuān)業(yè)學(xué)習(xí)能力是保證經(jīng)理層專(zhuān)業(yè)上不斷更新，市場(chǎng)上不斷適應(yīng)變化需要。點(diǎn)狀戰(zhàn)略對(duì)于經(jīng)理層思想素質(zhì)要求很高。中國(guó)白酒操作上諸多的灰色地帶，需要選擇點(diǎn)狀戰(zhàn)略白酒企業(yè)經(jīng)理層隊(duì)伍人格品質(zhì)與心理素質(zhì)很好！不僅如此，由于點(diǎn)狀戰(zhàn)略高度的靈活性，對(duì)經(jīng)理層應(yīng)變能力要求更高。結(jié)構(gòu)化戰(zhàn)略之點(diǎn)狀戰(zhàn)略資源三：中央集權(quán)式管理是實(shí)施點(diǎn)狀戰(zhàn)略主要管理特點(diǎn)選擇點(diǎn)狀戰(zhàn)略白酒企業(yè)執(zhí)行的一定是中央集權(quán)式管理。這也與我們前面給大家提示的點(diǎn)狀戰(zhàn)略特點(diǎn)，點(diǎn)狀戰(zhàn)略老板特征，經(jīng)理層特征一脈相承。還與我們接下來(lái)所要說(shuō)的財(cái)務(wù)特點(diǎn)緊密相連。由于點(diǎn)狀戰(zhàn)略維系著絕大部分白酒企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型與華麗轉(zhuǎn)身需要，中央集權(quán)式管理特點(diǎn)恰好可以滿(mǎn)足這種高度聚集，高度靈活，高度控制的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略需要！所謂中央集權(quán)特點(diǎn)，主要表現(xiàn)在決策權(quán)的高度集中與執(zhí)行權(quán)的高度落地。同樣道理，我們也可以在成功實(shí)施點(diǎn)狀戰(zhàn)略白酒企業(yè)尋找到這樣中央集權(quán)式管理的體系。而對(duì)于超級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，中央集權(quán)式管理特點(diǎn)，可以滿(mǎn)足其最大化組織體系需要，可以幫助超級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商保持高度的市場(chǎng)敏感性與靈活的市場(chǎng)主動(dòng)性。我們?cè)诎咐幸矔?huì)跟大家來(lái)展示這種戰(zhàn)略魅力。結(jié)構(gòu)化戰(zhàn)略之點(diǎn)狀戰(zhàn)略資源四：輕捷組織結(jié)構(gòu)特點(diǎn)單一組織結(jié)構(gòu)是實(shí)施點(diǎn)狀戰(zhàn)略白酒企業(yè)首選。這種組織結(jié)構(gòu)完全是以市場(chǎng)需要來(lái)進(jìn)行靈活設(shè)置！組織結(jié)構(gòu)往往十分輕捷。固定的組織結(jié)構(gòu)被大大弱化，而適應(yīng)市場(chǎng)需要的臨時(shí)性組織結(jié)構(gòu)非常多。在完成市場(chǎng)使命以后，這種臨時(shí)性組織結(jié)構(gòu)或者被及時(shí)撤銷(xiāo)了，或者移師新的市場(chǎng)開(kāi)疆拓土。很多選擇點(diǎn)狀戰(zhàn)略白酒企業(yè)會(huì)設(shè)置一些銷(xiāo)售副總崗位，特別是一些核心市場(chǎng)，或者戰(zhàn)略型攻堅(jiān)市場(chǎng)。設(shè)置這樣副總崗位就是組織輕捷需要，確保決策高度集中與執(zhí)行高度落地。一般情況下，副總這個(gè)級(jí)別可以做到直接調(diào)動(dòng)市場(chǎng)部，財(cái)務(wù)部，物流部等部門(mén)市場(chǎng)資源，也可以做到與老板這個(gè)級(jí)別的決策層形成市場(chǎng)直通車(chē)。點(diǎn)狀戰(zhàn)略企業(yè)行政性崗位設(shè)置往往非常謹(jǐn)慎，在企業(yè)組織系統(tǒng)中，行政性組織被大大壓縮，人力資源大幅度向市場(chǎng)型崗位傾斜。根據(jù)華聞華通的研究，點(diǎn)狀戰(zhàn)略白酒企業(yè)行政系統(tǒng)人員編制占整個(gè)人力資源結(jié)構(gòu)不會(huì)超過(guò)人員編制5%，減少了大企業(yè)病出現(xiàn)的可能，提高了行政決策效率。結(jié)構(gòu)化戰(zhàn)略之點(diǎn)狀戰(zhàn)略資源五：市場(chǎng)資源高度集中特點(diǎn)除非是白酒企業(yè)中上市公司，很少有白酒企業(yè)具備同時(shí)攻擊若干個(gè)市場(chǎng)的戰(zhàn)略型資源。即使是上市公司，在人力資源不匹配情況下，也不會(huì)選擇同時(shí)攻擊多個(gè)戰(zhàn)略型市場(chǎng)！點(diǎn)狀戰(zhàn)略白酒企業(yè)出于老板，經(jīng)理以及管理幅度等考量，一般采取各個(gè)擊破的市場(chǎng)戰(zhàn)略。成功實(shí)施點(diǎn)狀戰(zhàn)略白酒企業(yè)，往往在焦點(diǎn)市場(chǎng)選擇與資源集中上形成了有效的共振，獲得了比較巨大的市場(chǎng)效果。在實(shí)施點(diǎn)狀戰(zhàn)略的白酒企業(yè)中，需要財(cái)務(wù)資源具備很快聚焦的能力，對(duì)企業(yè)現(xiàn)金流要求很高！從成功運(yùn)用點(diǎn)狀戰(zhàn)略的白酒企業(yè)看，強(qiáng)大的現(xiàn)金流是點(diǎn)狀戰(zhàn)略型白酒企業(yè)必備條件之一。結(jié)構(gòu)化戰(zhàn)略之點(diǎn)狀戰(zhàn)略資源六：品牌戰(zhàn)略特征選擇產(chǎn)品品牌作為點(diǎn)狀戰(zhàn)略焦點(diǎn)品牌，盡量規(guī)避直接使用大品牌作為點(diǎn)狀戰(zhàn)略載體。幾乎所有成功的點(diǎn)狀戰(zhàn)略白酒企業(yè)都是運(yùn)用產(chǎn)品品牌突出重圍的。如洋河通過(guò)藍(lán)色經(jīng)典實(shí)現(xiàn)了市場(chǎng)點(diǎn)狀戰(zhàn)略突圍，口子通過(guò)口子窖這樣一個(gè)產(chǎn)品品牌實(shí)現(xiàn)突圍，瀘州老窖通過(guò)國(guó)窖?1573實(shí)現(xiàn)瀘州老窖整體提升等等。點(diǎn)狀戰(zhàn)略產(chǎn)品品牌定位既依托大品牌定位，也在一定意義上超越了大品牌局限。如果我們將成功點(diǎn)狀戰(zhàn)略白酒企業(yè)品牌定位與大品牌之間進(jìn)行對(duì)接研究，就很容易發(fā)現(xiàn)，他們之間的定位關(guān)聯(lián)往往非常密切，也就是產(chǎn)品品牌含有很?chē)?yán)重的大品牌胎記。但同時(shí)產(chǎn)品品牌往往也可以非常超脫，因?yàn)槌?，產(chǎn)品品牌獲得了大品牌很難獲得的巨大市場(chǎng)成功！產(chǎn)品品牌結(jié)構(gòu)：口子酒業(yè)------口子窖（5年，10年，20年，御尊）洋河大曲------洋河藍(lán)色經(jīng)典（海之藍(lán)，天之藍(lán)，夢(mèng)之藍(lán)）瀘州老窖------國(guó)窖?1573/瀘州老窖特曲/瀘州醇/瀘州福/瀘州貢等劍南春---------金劍南/銀劍南/劍南福/劍南液/劍南燒坊等成功的點(diǎn)狀戰(zhàn)略白酒企業(yè)往往都會(huì)十分注重借力大品牌基因，當(dāng)然前提是大品牌本身比較健康。這也是構(gòu)建點(diǎn)狀戰(zhàn)略基本要素。如果采取的是完全獨(dú)立品牌進(jìn)行市場(chǎng)啟動(dòng)，將是我們研究的另外一種結(jié)構(gòu)化戰(zhàn)略-----面狀戰(zhàn)略。很多中國(guó)白酒制造企業(yè)雖然沒(méi)有華聞華通管理咨詢(xún)這樣系統(tǒng)總結(jié)這種戰(zhàn)略模型，但是行業(yè)本能也使得他們自覺(jué)，或不自覺(jué)地選擇了類(lèi)似的品牌結(jié)構(gòu)。如：陜西西鳳酒選擇了紅西鳳酒作為點(diǎn)狀戰(zhàn)略突圍的基點(diǎn)；貴州董酒股份選擇了國(guó)密董酒作為點(diǎn)狀戰(zhàn)略突圍的基點(diǎn)；陜西太白酒選擇了太白大手筆作為戰(zhàn)略突圍的基點(diǎn)；山東扳倒井選擇了扳倒井?國(guó)井作為戰(zhàn)略突圍的基點(diǎn)等等。但是，僅僅有結(jié)構(gòu)上的關(guān)聯(lián)還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，產(chǎn)品品牌的戰(zhàn)略型框架還需要在定位上承載母品牌的基因（DNA），惟如此，以產(chǎn)品品牌為導(dǎo)向的點(diǎn)狀戰(zhàn)略才比較容易獲得成功。我們以陜西太白酒業(yè)的太白大手筆酒品牌為例看產(chǎn)品品牌對(duì)母品牌的DNA承載：太白------首先是偉大浪漫主義詩(shī)人，其骨子里的浪漫，豪情無(wú)疑是給中國(guó)消費(fèi)者最真實(shí)的感受；由于太白的這種人物性格特征影響了太白酒的品牌屬性，因此，不管我們喜歡不喜歡，愿意不愿意，太白酒的DNA中必然存在一種自然的豪情，而這種品牌DNA，也一定程度上影響了我們對(duì)于大手筆定位的思考！大手筆-------一種現(xiàn)代人的豪情！“太白大手筆心有大未來(lái)”，通過(guò)高端產(chǎn)品，高貴品質(zhì)，高雅思想展現(xiàn)出現(xiàn)代人的豪情。將古代李白的豪情，與現(xiàn)代政商務(wù)人的豪情進(jìn)行對(duì)接，就產(chǎn)生了繼承與超越的產(chǎn)品品牌定位特點(diǎn)。這也是華聞華通咨詢(xún)選擇太白大手筆酒品牌結(jié)構(gòu)的基礎(chǔ)！為什么我們一直提出來(lái)要將太白與大手筆一起去表達(dá)，就是為了實(shí)現(xiàn)形式與內(nèi)容上相互映襯！結(jié)構(gòu)化戰(zhàn)略之點(diǎn)狀戰(zhàn)略資源一：強(qiáng)勢(shì)老板是決定點(diǎn)狀戰(zhàn)略成功核心要素成功實(shí)施點(diǎn)狀戰(zhàn)略的白酒企業(yè)都有一個(gè)非常強(qiáng)勢(shì)的老板。特征表現(xiàn)為：堅(jiān)持核心品牌思想決不動(dòng)搖：采取點(diǎn)狀戰(zhàn)略的白酒企業(yè)，老板的思想往往非常堅(jiān)定，特別是當(dāng)遭遇經(jīng)營(yíng)阻力時(shí)候，老板十分善于通過(guò)挖掘潛力，尋找動(dòng)力，借助外力方式，改善經(jīng)營(yíng)策略與調(diào)整系統(tǒng)戰(zhàn)略；面對(duì)困難局面思路決不混亂：選擇點(diǎn)狀戰(zhàn)略的白酒企業(yè)，老板往往具有很強(qiáng)的韌性，面對(duì)困難局面，不會(huì)出現(xiàn)慌亂，而是科學(xué)地總結(jié)與思考解決方法。我們可以從已經(jīng)成功點(diǎn)狀戰(zhàn)略白酒企業(yè)中尋找這種因素；市場(chǎng)與經(jīng)營(yíng)方面愛(ài)好與天賦:悟性，天賦，深入市場(chǎng)頻率以及對(duì)于市場(chǎng)的研究等往往非常深，每年都會(huì)有相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間在市場(chǎng)中深度調(diào)研。企業(yè)大局與運(yùn)營(yíng)細(xì)節(jié)的掌控：十分強(qiáng)勢(shì)的市場(chǎng)掌控能力與對(duì)企業(yè)大局全面而深入的看法。選擇點(diǎn)狀戰(zhàn)略白酒企業(yè)需要抵制很多誘惑，而抵制誘惑常常就是看老板對(duì)宏觀環(huán)境的判斷。白酒企業(yè)在戰(zhàn)略上發(fā)言權(quán)最大的是老板，因此，在戰(zhàn)略承載上老板是決定性因素。結(jié)構(gòu)化戰(zhàn)略之點(diǎn)狀戰(zhàn)略資源二：專(zhuān)業(yè)經(jīng)理是實(shí)施點(diǎn)狀戰(zhàn)略主力軍選擇點(diǎn)狀戰(zhàn)略白酒企業(yè)早期經(jīng)營(yíng)方式上一般都會(huì)是企業(yè)自主經(jīng)營(yíng)核心運(yùn)作模式，因此，構(gòu)建一支懂專(zhuān)業(yè)，善管理，思想素質(zhì)好，能征善戰(zhàn)的經(jīng)理人隊(duì)伍至關(guān)重要。為什么有些白酒企業(yè)選擇點(diǎn)狀戰(zhàn)略起點(diǎn)很好，但是一旦進(jìn)入到實(shí)際操作中困難重重，最重要的就是經(jīng)理層無(wú)論是思想觀念，還是專(zhuān)業(yè)能力，無(wú)論是職業(yè)素養(yǎng)，還是經(jīng)營(yíng)品格根本無(wú)法滿(mǎn)足強(qiáng)勢(shì)老板對(duì)市場(chǎng)高度判斷，從而導(dǎo)致很多好的操作思路，虎頭蛇尾！點(diǎn)狀戰(zhàn)略對(duì)于經(jīng)理層首要要求是學(xué)習(xí)能力。由于點(diǎn)狀戰(zhàn)略需要強(qiáng)大的戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行力，經(jīng)理層市場(chǎng)應(yīng)變能力非常重要，因此，專(zhuān)業(yè)學(xué)習(xí)能力是保證經(jīng)理層專(zhuān)業(yè)上不斷更新，市場(chǎng)上不斷適應(yīng)變化需要。點(diǎn)狀戰(zhàn)略對(duì)于經(jīng)理層思想素質(zhì)要求很高。中國(guó)白酒操作上諸多的灰色地帶，需要選擇點(diǎn)狀戰(zhàn)略白酒企業(yè)經(jīng)理層隊(duì)伍人格品質(zhì)與心理素質(zhì)很好！不僅如此，由于點(diǎn)狀戰(zhàn)略高度的靈活性，對(duì)經(jīng)理層應(yīng)變能力要求更高。結(jié)構(gòu)化戰(zhàn)略之點(diǎn)狀戰(zhàn)略資源三：中央集權(quán)式管理是實(shí)施點(diǎn)狀戰(zhàn)略主要管理特點(diǎn)選擇點(diǎn)狀戰(zhàn)略白酒企業(yè)執(zhí)行的一定是中央集權(quán)式管理。這也與我們前面給大家提示的點(diǎn)狀戰(zhàn)略特點(diǎn)，點(diǎn)狀戰(zhàn)略老板特征，經(jīng)理層特征一脈相承。還與我們接下來(lái)所要說(shuō)的財(cái)務(wù)特點(diǎn)緊密相連。由于點(diǎn)狀戰(zhàn)略維系著絕大部分白酒企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型與華麗轉(zhuǎn)身需要，中央集權(quán)式管理特點(diǎn)恰好可以滿(mǎn)足這種高度聚集，高度靈活，高度控制的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略需要！所謂中央集權(quán)特點(diǎn)，主要表現(xiàn)在決策權(quán)的高度集中與執(zhí)行權(quán)的高度落地。同樣道理，我們也可以在成功實(shí)施點(diǎn)狀戰(zhàn)略白酒企業(yè)尋找到這樣中央集權(quán)式管理的體系。而對(duì)于超級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，中央集權(quán)式管理特點(diǎn)，可以滿(mǎn)足其最大化組織體系需要，可以幫助超級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商保持高度的市場(chǎng)敏感性與靈活的市場(chǎng)主動(dòng)性。我們?cè)诎咐幸矔?huì)跟大家來(lái)展示這種戰(zhàn)略魅力。結(jié)構(gòu)化戰(zhàn)略之點(diǎn)狀戰(zhàn)略資源四：輕捷組織結(jié)構(gòu)特點(diǎn)單一組織結(jié)構(gòu)是實(shí)施點(diǎn)狀戰(zhàn)略白酒企業(yè)首選。這種組織結(jié)構(gòu)完全是以市場(chǎng)需要來(lái)進(jìn)行靈活設(shè)置！組織結(jié)構(gòu)往往十分輕捷。固定的組織結(jié)構(gòu)被大大弱化，而適應(yīng)市場(chǎng)需要的臨時(shí)性組織結(jié)構(gòu)非常多。在完成市場(chǎng)使命以后，這種臨時(shí)性組織結(jié)構(gòu)或者被及時(shí)撤銷(xiāo)了，或者移師新的市場(chǎng)開(kāi)疆拓土。很多選擇點(diǎn)狀戰(zhàn)略白酒企業(yè)會(huì)設(shè)置一些銷(xiāo)售副總崗位，特別是一些核心市場(chǎng)，或者戰(zhàn)略型攻堅(jiān)市場(chǎng)。設(shè)置這樣副總崗位就是組織輕捷需要，確保決策高度集中與執(zhí)行高度落地。一般情況下，副總這個(gè)級(jí)別可以做到直接調(diào)動(dòng)市場(chǎng)部，財(cái)務(wù)部，物流部等部門(mén)市場(chǎng)資源，也可以做到與老板這個(gè)級(jí)別的決策層形成市場(chǎng)直通車(chē)。點(diǎn)狀戰(zhàn)略企業(yè)行政性崗位設(shè)置往往非常謹(jǐn)慎，在企業(yè)組織系統(tǒng)中，行政性組織被大大壓縮，人力資源大幅度向市場(chǎng)型崗位傾斜。根據(jù)華聞華通的研究，點(diǎn)狀戰(zhàn)略白酒企業(yè)行政系統(tǒng)人員編制占整個(gè)人力資源結(jié)構(gòu)不會(huì)超過(guò)人員編制5%，減少了大企業(yè)病出現(xiàn)的可能，提高了行政決策效率。案例剖析：古井貢酒：一種值得商榷的產(chǎn)品品牌戰(zhàn)略規(guī)劃早在2003年，我在自己的文章《古井貢酒：缺失的品牌戰(zhàn)略規(guī)劃》中就已經(jīng)提出了古井貢酒在品牌戰(zhàn)略規(guī)劃上存在的專(zhuān)業(yè)問(wèn)題，可惜，由于古井貢酒當(dāng)時(shí)深處改制以及一系列經(jīng)營(yíng)上變革，并沒(méi)有引起古井貢酒高層的重視?，F(xiàn)在回過(guò)頭來(lái)看古井貢酒品牌結(jié)構(gòu)，就很容易看出古井貢酒為什么徘徊不前的原因。?古井-----企業(yè)名稱(chēng)，企業(yè)商標(biāo)。?古井貢酒------產(chǎn)品品牌?龍韻?古井貢酒--------------------------子產(chǎn)品品牌?國(guó)賓?古井貢酒/國(guó)宴?古井貢酒-----子產(chǎn)品品牌?淡雅?古井貢酒------946/948---------子產(chǎn)品品牌?年份?古井貢酒-------------------------子產(chǎn)品品牌從形式上看，好像古井貢酒執(zhí)行的是一套比較嚴(yán)謹(jǐn)?shù)漠a(chǎn)品命名法則，前綴+古井貢酒，但是，由于古井貢酒本身就是產(chǎn)品品牌，實(shí)際上延展出來(lái)的屬于子產(chǎn)品品牌，不僅如此，我們看到龍韻，國(guó)賓，國(guó)宴，淡雅，年份屬于白酒共性化要素，根本不構(gòu)成獨(dú)立的產(chǎn)品品牌屬性！太白酒也可以模仿做龍韻太白，淡雅太白，國(guó)賓太白，國(guó)宴太白，年份太白，這種純粹的產(chǎn)品式命名，獨(dú)立性與可持續(xù)性都存在嚴(yán)重問(wèn)題，只能是作為戰(zhàn)術(shù)性產(chǎn)品推一推，不可能形成起爆作用的核心品牌！不僅如此，還由于古井貢酒的產(chǎn)品品牌屬性，給子產(chǎn)品品牌定位與傳播帶來(lái)了嚴(yán)重的障礙。我們可以將古井貢酒早期的傳播進(jìn)行一個(gè)簡(jiǎn)單的羅列就可以看到問(wèn)題的實(shí)質(zhì)：?天地人和古井貢酒-----是產(chǎn)品品牌廣告，還是子產(chǎn)品品牌廣告？不知道！?英雄所飲略同-------------是產(chǎn)品品牌廣告，還是子產(chǎn)品品牌廣告？不知道！?年份?古井貢酒----為生活的主角而釀造----與主品牌DNA有何關(guān)系？?國(guó)賓/國(guó)宴?古井貢酒—敬。中國(guó)—向中國(guó)致敬---與主品牌DNA關(guān)系？?淡雅古井貢酒-------貢獻(xiàn)中國(guó)，IT’SFORYOU----與主品牌DNA關(guān)系？古井貢酒產(chǎn)品品牌下的子產(chǎn)品品牌往往是一種創(chuàng)新意識(shí)很足，但是不是按照正常的，或者是一個(gè)約定的法則進(jìn)行創(chuàng)新，因此，表現(xiàn)出很強(qiáng)的散射化特征。但是，一直以來(lái)古井貢酒為什么銷(xiāo)售還比較穩(wěn)定？完全得益于古井貢酒渠道設(shè)計(jì)還是比較科學(xué)合理，商業(yè)模式相對(duì)比較成熟！如果商業(yè)模式上出現(xiàn)了問(wèn)題，將會(huì)對(duì)古井貢酒產(chǎn)生致命打擊！古井貢酒需要在企業(yè)發(fā)展結(jié)構(gòu)化戰(zhàn)略上進(jìn)行更加深入思考。也正因?yàn)槠淦放茟?zhàn)略存在一定問(wèn)題，導(dǎo)致古井貢酒不可能有爆發(fā)性增長(zhǎng)機(jī)會(huì)！特別是整個(gè)中國(guó)白酒正在進(jìn)入品牌戰(zhàn)略整合階段，古井貢酒這種相對(duì)比較模糊的品牌戰(zhàn)略，可能是其未來(lái)跨越式發(fā)展的最大障礙。08年9月，古井貢酒向全球發(fā)布了3+1品牌戰(zhàn)略，并且對(duì)古井，古井貢，古井貢酒，九醞妙品品牌定位與傳播策略做了比較大的策略調(diào)整，但是，嚴(yán)格意義上說(shuō)，我們?nèi)匀徽J(rèn)為，古井集團(tuán)在品牌戰(zhàn)略上距離結(jié)構(gòu)化需要還是很遠(yuǎn)，其所謂的3+1嚴(yán)格意義上應(yīng)該是2+1，因?yàn)楣啪啪?，古井貢酒?dú)立性不足，古井集團(tuán)將古井貢酒與古井貢分割開(kāi)來(lái)進(jìn)行核心品牌處理，僅僅是一種文字游戲，而不是嚴(yán)格意義上的品牌化運(yùn)作。相對(duì)于古井貢酒的混沌，他的安徽同門(mén)兄弟要聰明很多：迎駕貢酒-----一個(gè)典型的跟進(jìn)者。歷史非常淺的一個(gè)安徽白酒品牌。迎駕貢酒很快就意識(shí)到古井貢酒存在的問(wèn)題，在產(chǎn)品品牌戰(zhàn)略上實(shí)現(xiàn)了有效的規(guī)避：母品牌---迎駕貢酒----中國(guó)人的迎賓酒。這種定位為產(chǎn)品品牌延展預(yù)留了巨大的空間，從“大駕光臨請(qǐng)喝迎駕貢酒”到“中國(guó)人的迎賓酒”，迎駕貢酒完成了從熱情洋溢的村姑到彬彬有禮紳士的華麗轉(zhuǎn)身。

產(chǎn)品品牌---迎駕之星：生態(tài)好酒以客為尊---定位范圍很廣，定位立意高遠(yuǎn)，也與迎駕貢酒深處綠色無(wú)污染的安徽大別山區(qū)非常吻合。迎駕之星非常成功切入中高檔細(xì)分市場(chǎng)！產(chǎn)品品牌---百年迎駕成功切入高檔細(xì)分市場(chǎng)；產(chǎn)品品牌---迎駕槽坊切入中低檔；迎駕貢酒將品牌核心詞放在“迎駕”這兩個(gè)字上，進(jìn)行的主要是后綴延伸方式，并且在大品牌定位清晰基礎(chǔ)上，對(duì)產(chǎn)品品牌進(jìn)行關(guān)聯(lián)性定位，取得了非常好的市場(chǎng)效果。即使是文王貢酒，也清楚地知道自己品牌核心詞是“文王”，因此，在保持文王貢酒這個(gè)核心品牌相對(duì)獨(dú)立的同時(shí)，文王貢酒進(jìn)行了買(mǎi)斷商授權(quán)經(jīng)營(yíng)，文王家，文王窖，文王坊，文王醇等后綴式的延展為文王酒業(yè)帶來(lái)了豐厚的品牌回報(bào)！而不是基酒回報(bào)。品牌特征是我們推行結(jié)構(gòu)化戰(zhàn)略的核心，企業(yè)所實(shí)現(xiàn)的是品牌化經(jīng)營(yíng)，還是無(wú)品牌經(jīng)營(yíng)，是結(jié)構(gòu)化戰(zhàn)略研究的基點(diǎn)，所以，我們?cè)趹?zhàn)略要素中對(duì)品牌要素進(jìn)行了成功與失誤案例的兩個(gè)塊面分享。以品牌為導(dǎo)向結(jié)構(gòu)化戰(zhàn)略含有兩層意思：第一，制造商本身必須擁有自己核心品牌系列產(chǎn)品，否則的話(huà)，這個(gè)企業(yè)就一定不是品牌化經(jīng)營(yíng)，我們只能稱(chēng)之為無(wú)品牌經(jīng)營(yíng)。而品牌經(jīng)營(yíng)最重要特征是必須建立其品牌化經(jīng)營(yíng)的資源配置系統(tǒng)。第二，制造商對(duì)外貼牌與買(mǎi)斷必須是“品牌性輸出”，而不是“基酒性輸出”。如果制造商是基酒性輸出，則說(shuō)明制造商缺乏選擇點(diǎn)狀戰(zhàn)略基礎(chǔ)。品牌性輸出分為兩種情形，其一是收取品牌年度費(fèi)用，如茅臺(tái)，五糧液，瀘州老窖，劍南春等等一線(xiàn)品牌，由于其已經(jīng)建立起強(qiáng)大的品牌高度，這些品牌具備了直接收取年度品牌使用費(fèi)的溢價(jià)能力；其二是授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商買(mǎi)斷特定產(chǎn)品品牌，制造商幫助買(mǎi)斷商做產(chǎn)品品牌專(zhuān)業(yè)服務(wù)，然后收取產(chǎn)品品牌授權(quán)經(jīng)營(yíng)價(jià)格型利潤(rùn)。采用這種“品牌性輸出”白酒企業(yè)主要是一些強(qiáng)勢(shì)的二線(xiàn)名酒，如口子窖這幾年通過(guò)咨詢(xún)公司，分別為買(mǎi)斷商設(shè)計(jì)了口子坊，口子莊園，口子貢，老口子等等，然后以略高于市場(chǎng)價(jià)格授權(quán)買(mǎi)斷商經(jīng)營(yíng)，同樣獲得了很好的品牌性輸出的效果，取得了十分豐厚品牌性利潤(rùn)！結(jié)構(gòu)化戰(zhàn)略之點(diǎn)狀戰(zhàn)略資源七：營(yíng)銷(xiāo)要素特征產(chǎn)品特征----產(chǎn)品高度差異化是實(shí)施點(diǎn)狀戰(zhàn)略重要的物質(zhì)基礎(chǔ)。由于點(diǎn)狀戰(zhàn)略屬于戰(zhàn)略聚集，一般對(duì)產(chǎn)品或者產(chǎn)品品牌的高度差異化要求很高，這也是點(diǎn)狀戰(zhàn)略特征所決定的！一般情況下，制造商都會(huì)借力咨詢(xún)公司來(lái)完成點(diǎn)狀戰(zhàn)略產(chǎn)品升級(jí)改造！如五年口子窖，洋河藍(lán)色經(jīng)典，太白大手筆，扳倒井國(guó)井等。價(jià)格區(qū)間----中高檔價(jià)格是點(diǎn)狀戰(zhàn)略又一很重要的物質(zhì)基礎(chǔ)。提升產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是白酒企業(yè)選擇點(diǎn)狀結(jié)構(gòu)化戰(zhàn)略出發(fā)點(diǎn)，而中高檔白酒企業(yè)才具備提升經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)的戰(zhàn)略目標(biāo)。因此，在價(jià)格區(qū)間上，點(diǎn)狀結(jié)構(gòu)化戰(zhàn)略白酒企業(yè)選擇中高檔價(jià)格區(qū)間居多。渠道選擇----實(shí)施點(diǎn)狀戰(zhàn)略白酒企業(yè)在渠道選擇上比較多元化，所謂“條條大路通羅馬”。一般情況下，深度協(xié)銷(xiāo)，盤(pán)中盤(pán)以及直分銷(xiāo)都可以滿(mǎn)足中高檔產(chǎn)品市場(chǎng)戰(zhàn)略需要，詳見(jiàn)《中國(guó)白酒主要操作模式與渠道戰(zhàn)略選擇》。傳播特點(diǎn)----在傳播上，點(diǎn)狀戰(zhàn)略也是方法多樣，在我們研究的案例庫(kù)中，既有通過(guò)大傳播實(shí)現(xiàn)了點(diǎn)狀戰(zhàn)略突圍，也有通過(guò)地面?zhèn)鞑?shí)現(xiàn)點(diǎn)狀結(jié)構(gòu)化戰(zhàn)略突圍。結(jié)構(gòu)化戰(zhàn)略之點(diǎn)狀戰(zhàn)略資源八、商業(yè)模式對(duì)于點(diǎn)狀戰(zhàn)略白酒企業(yè)來(lái)說(shuō)，由于其品牌影響力還是比較低層次的，授權(quán)貼牌的空間與能力大大降低，即使有授權(quán)貼牌經(jīng)營(yíng)行為，也