211/211有效地治理區(qū)域市場(chǎng)（一）第一章關(guān)于區(qū)域主管市場(chǎng)往往由若干“區(qū)域市場(chǎng)”共同組成，市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)和經(jīng)營(yíng)通常通過(guò)“區(qū)域分支機(jī)構(gòu)”來(lái)進(jìn)行。區(qū)域分支機(jī)構(gòu)是指從屬于廠家的分公司、經(jīng)營(yíng)部、地區(qū)銷(xiāo)售部、辦事處等各級(jí)職能部門(mén)，廠家通過(guò)區(qū)域分支機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)（或協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)）當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，本書(shū)將這些分支機(jī)構(gòu)的負(fù)責(zé)人統(tǒng)稱(chēng)為“區(qū)域主管”。關(guān)于區(qū)域市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)和經(jīng)營(yíng)，區(qū)域主管負(fù)有直接責(zé)任。他們肩負(fù)著開(kāi)拓市場(chǎng)的重任，是廠家與市場(chǎng)之間的橋梁。為了實(shí)現(xiàn)區(qū)域目標(biāo)，他們需要開(kāi)展大量的協(xié)調(diào)、溝通、指導(dǎo)、監(jiān)督、扶持工作；同時(shí)，區(qū)域主管也是在銷(xiāo)售一線沖鋒陷陣的人，需要不斷地開(kāi)拓市場(chǎng)、訪問(wèn)客戶、搜集信息、組織促銷(xiāo)或開(kāi)展其他類(lèi)型的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。區(qū)域主管角色區(qū)域市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)、經(jīng)營(yíng)對(duì)區(qū)域主管提出了較高的要求。從某種意義上講，區(qū)域主管需要扮演區(qū)域市場(chǎng)策劃者、區(qū)域權(quán)威、區(qū)域首領(lǐng)、教練員、市場(chǎng)信息的同意者和公布者等多重角色。此外，在把握好自身角色的基礎(chǔ)上，區(qū)域主管還需要科學(xué)、合理地安排工作時(shí)刻。1）區(qū)域主管職能區(qū)域主管是廠家在當(dāng)?shù)氐娜珯?quán)代表，全面負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的開(kāi)發(fā)和經(jīng)營(yíng)，并對(duì)區(qū)域銷(xiāo)售目標(biāo)負(fù)要緊責(zé)任。區(qū)域主管向銷(xiāo)售經(jīng)理（廠家銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)人）匯報(bào)工作并受其領(lǐng)導(dǎo)，在指導(dǎo)和治理區(qū)域內(nèi)銷(xiāo)售工作的同時(shí)，還需要協(xié)助市場(chǎng)部做好區(qū)域市場(chǎng)的調(diào)研、宣傳、促銷(xiāo)等活動(dòng)，其要緊職能如下：●分降落實(shí)本地區(qū)銷(xiāo)售目標(biāo)，費(fèi)用預(yù)算和貨款回籠打算；●負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)銷(xiāo)售目標(biāo)的完成及貨款回籠；●選擇、治理、協(xié)調(diào)區(qū)域分銷(xiāo)渠道，依照廠家整體營(yíng)銷(xiāo)政策建立區(qū)域銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，并加強(qiáng)售后服務(wù)及資信治理；●公平制定和下達(dá)區(qū)域內(nèi)業(yè)務(wù)代表的目標(biāo)；●定期訪問(wèn)重要零售及批發(fā)客戶，并制定促銷(xiāo)打算；●負(fù)責(zé)區(qū)域業(yè)務(wù)人員的招募、培訓(xùn)及考核；●指導(dǎo)區(qū)域業(yè)務(wù)代表開(kāi)展業(yè)務(wù)工作，并同意其工作匯報(bào)；●選擇并治理區(qū)域內(nèi)的分銷(xiāo)商；●定期、不定期地開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)查；●與要緊客戶緊密聯(lián)系；●向銷(xiāo)售經(jīng)理提供區(qū)域治理、進(jìn)展的建議及區(qū)域市場(chǎng)信息；●負(fù)責(zé)本地區(qū)定貨、出貨、換貨、退貨信息的收集或處理；●負(fù)責(zé)治理并操縱區(qū)域內(nèi)各項(xiàng)預(yù)算及費(fèi)用的使用，負(fù)責(zé)審查區(qū)域業(yè)務(wù)員（業(yè)務(wù)代表、理貨員和促銷(xiāo)員的費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)，并指導(dǎo)其以最經(jīng)濟(jì)的方式運(yùn)作；●處理（或協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商處理）呆帳、壞帳、調(diào)價(jià)、報(bào)損等事宜；●制訂各種規(guī)章制度；●同意銷(xiāo)售經(jīng)理分配的其他工作。2）區(qū)域主管角色因工作需要，從某種程度上講，區(qū)域主管得扮演市場(chǎng)策劃者、區(qū)域權(quán)威、區(qū)域首領(lǐng)、教練員、市場(chǎng)信息的同意者和公布者等多種角色，如圖1-1。●市場(chǎng)策劃者區(qū)域主管通常具備較強(qiáng)的市場(chǎng)策劃能力。這種能力對(duì)鞏固和擴(kuò)大本廠家產(chǎn)品在區(qū)域市場(chǎng)上的份額特不重要。市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)和經(jīng)營(yíng)是綜合運(yùn)用各種資源，進(jìn)行整體產(chǎn)品推廣、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的過(guò)程。為了應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，除了需要背靠廠家的戰(zhàn)略部署，區(qū)域主管還應(yīng)針對(duì)具體區(qū)域進(jìn)行具體策劃（如確定地區(qū)渠道形式，對(duì)四大促銷(xiāo)組合工具進(jìn)行綜合策劃并組織實(shí)施），為熟練運(yùn)用各種競(jìng)爭(zhēng)手段，區(qū)域主管必須具備豐富的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)和較強(qiáng)的市場(chǎng)策劃能力。假如講營(yíng)銷(xiāo)能力有“軟、硬件”之分的話，那么，營(yíng)銷(xiāo)人員的素養(yǎng)確實(shí)是廠家的“軟件”。廠家的“硬件”（資金、設(shè)備、廠房等）通常相對(duì)不變，同時(shí)相對(duì)有限，如何利用有限的資源去開(kāi)拓寬敞的市場(chǎng)，這對(duì)所有營(yíng)銷(xiāo)人員，尤其是營(yíng)銷(xiāo)治理人員提出了較高的要求。作為區(qū)域市場(chǎng)的全權(quán)代表，區(qū)域主管對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的開(kāi)拓和提升負(fù)有重大責(zé)任，要完成或超額完成廠家下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)，必須預(yù)先制定詳細(xì)的地區(qū)銷(xiāo)售方案，做到謀定而后動(dòng)。一言以蔽之，一定的市場(chǎng)企劃能力是區(qū)域主管的必備素養(yǎng)?！駞^(qū)域權(quán)威區(qū)域主管擁有豐富的產(chǎn)品知識(shí)、市場(chǎng)知識(shí)、銷(xiāo)售技能，并具有良好的治理及溝通能力。優(yōu)秀的區(qū)域主管會(huì)經(jīng)常指導(dǎo)客戶的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，做客戶的好參謀并贏得客戶的高度尊重；優(yōu)秀的區(qū)域主管通常會(huì)對(duì)業(yè)務(wù)員（包括經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)員）進(jìn)行系統(tǒng)的銷(xiāo)售培訓(xùn)和工作指導(dǎo)，從而提高他們的銷(xiāo)售能力；此外，區(qū)域主管本身優(yōu)秀的市場(chǎng)開(kāi)拓能力和市場(chǎng)策劃能力也是奠定其權(quán)威性的重要因素?！駜?yōu)秀的教練員他應(yīng)該關(guān)懷業(yè)務(wù)員的生活和工作，經(jīng)常為他們提出恰當(dāng)?shù)慕ㄗh?！耙话谚€匙開(kāi)一把鎖”，對(duì)不同的業(yè)務(wù)員，應(yīng)使用不同的方法來(lái)調(diào)動(dòng)其積極性。并把對(duì)他們的指導(dǎo)看作自己的一項(xiàng)日常工作，而可不能等到年終業(yè)績(jī)考核時(shí)才為其提供反饋和指導(dǎo)；此外，業(yè)務(wù)員往往因思維定勢(shì)等緣故而不情愿創(chuàng)新，要克服這種傾向，優(yōu)秀的區(qū)域主管會(huì)鼓舞他們積極創(chuàng)新，比如，通過(guò)小型試驗(yàn)性項(xiàng)目，讓業(yè)務(wù)員檢驗(yàn)新方法是否有效，在小型試驗(yàn)性項(xiàng)目中取得成功的經(jīng)驗(yàn)，可使他們?cè)鰪?qiáng)信心，提高創(chuàng)新的積極性，從而爭(zhēng)取更大的成功?！駞^(qū)域首領(lǐng)區(qū)域主管在團(tuán)隊(duì)中最大的作用，不是治理，不是監(jiān)督，而是“方向指引”和“身先士卒”，優(yōu)秀的區(qū)域主管能讓銷(xiāo)售隊(duì)伍保持旺盛的斗志和高昂的士氣；他在團(tuán)隊(duì)中有較高的威信，并能結(jié)合往常的工作經(jīng)驗(yàn)，為區(qū)域銷(xiāo)售建立新的運(yùn)轉(zhuǎn)機(jī)制；他還善于發(fā)覺(jué)工作中的問(wèn)題、市場(chǎng)中的機(jī)會(huì)；此外，他還有清晰的思路，能制定可操作的行動(dòng)方案，為團(tuán)隊(duì)指明方向。優(yōu)秀的區(qū)域主管，他可不能把要緊精力放在制作表格、健全規(guī)章制度的情況上，他們相信“從辦公桌上面看世界，世界是可怕的”這句格言。他們的特點(diǎn)是愛(ài)問(wèn)、也會(huì)問(wèn)“什么緣故……”。區(qū)域主管的威信來(lái)源于他的工作經(jīng)驗(yàn)和工作思路、他的溝通能力和領(lǐng)導(dǎo)方式、他在廠家中的地位、他與業(yè)務(wù)員的私人感情。優(yōu)秀的區(qū)域主管在與業(yè)務(wù)員進(jìn)行工作溝通時(shí)，可不能扮演“救援者”的角色；可不能簡(jiǎn)單地只關(guān)注問(wèn)題的解決方案，隨便講出“你干嗎不……”的話語(yǔ)來(lái)，否則，只會(huì)把溝通停留在表面問(wèn)題上。他能制造足夠的溝通機(jī)會(huì)，能分清哪些是借口，哪些是問(wèn)題本質(zhì)?！裥畔⑼庹咪N(xiāo)售活動(dòng)需要大量的信息支持，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆！區(qū)域主管必須及時(shí)把握競(jìng)爭(zhēng)者的動(dòng)向、渠道的狀況、消費(fèi)者的反應(yīng)、創(chuàng)新的銷(xiāo)售方法等“情報(bào)”。信息不充分或不準(zhǔn)確，就無(wú)法展開(kāi)對(duì)自己有利的銷(xiāo)售行動(dòng)。此外，區(qū)域主管還應(yīng)將搜集到的信息及時(shí)反饋給上級(jí)（銷(xiāo)售經(jīng)理），便于廠家針對(duì)具體問(wèn)題采取具體措施?！裥畔⒐颊邊^(qū)域主管是廠家與客戶之間的橋梁和紐帶，除了需要定期將客戶信息及市場(chǎng)信息反饋給廠家（銷(xiāo)售部）外，還需要經(jīng)常將有關(guān)促銷(xiāo)、廣告、產(chǎn)品、價(jià)格及其他經(jīng)營(yíng)活動(dòng)方面的信息傳遞給客戶，以便于客戶配合工作或激勵(lì)客戶；同時(shí)，“向客戶傳遞信息”本身也是專(zhuān)門(mén)好的溝通機(jī)會(huì)。為此，區(qū)域主管應(yīng)該在以下幾個(gè)方面加強(qiáng)修養(yǎng)：●統(tǒng)帥力區(qū)域銷(xiāo)售隊(duì)伍相當(dāng)于作戰(zhàn)前線的集團(tuán)軍，區(qū)域主管只有具備極強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)組織能力才能帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成預(yù)定的任務(wù)或超額完成任務(wù)?！裰笇?dǎo)力區(qū)域主管本身即使專(zhuān)門(mén)優(yōu)秀，若不能指導(dǎo)部屬開(kāi)展工作，也不能取得專(zhuān)門(mén)大成功。必須公平對(duì)待所有職員，實(shí)事求是地評(píng)估職員的工作實(shí)績(jī)，善于為職員提出建設(shè)性意見(jiàn)，敢于堅(jiān)持原則，獎(jiǎng)懲分明?！穸床炝?、推斷力市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，區(qū)域主管只有具備極強(qiáng)的洞察力、推斷力才能因地制宜、因時(shí)制宜，及時(shí)制定或調(diào)整銷(xiāo)售打算或策略，從而保證銷(xiāo)售目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)?！裰圃炝Ρ鵁o(wú)常道，面臨著激烈的競(jìng)爭(zhēng)，區(qū)域主管必須具備非凡的制造力，只有如此才能打破常規(guī)，出奇制勝?！窠浑H力即社交能力。區(qū)域主管身處銷(xiāo)售一線，接觸銷(xiāo)售渠道的各個(gè)環(huán)節(jié)及其他相關(guān)的方方面面，必須具備專(zhuān)門(mén)強(qiáng)的交際能力才能在開(kāi)展銷(xiāo)售活動(dòng)中做到胸有成竹、游刃有余?！耋w力、意志力銷(xiāo)售工作需要耗費(fèi)大量的精力，在實(shí)際操作過(guò)程中還會(huì)碰到重重阻力。假如沒(méi)有充沛的體力和堅(jiān)韌的意志力，專(zhuān)門(mén)難持久?！駛€(gè)人魅力個(gè)人魅力是一個(gè)人學(xué)識(shí)、性格、儀表、談吐、舉止等各方面的綜合表現(xiàn)，良好的個(gè)人魅力是開(kāi)展工作的重要保證?！窳己玫男睦硭仞B(yǎng)。區(qū)域主管應(yīng)有失敗之后重振旗鼓的能力。他們必須保持穩(wěn)定的心理，既可不能因成功而喜形于色，也可不能因挫折而灰心喪氣。區(qū)域工作要點(diǎn)作為鎮(zhèn)守一方、獨(dú)立工作的區(qū)域主管，為了全面有效地開(kāi)展工作，必須對(duì)自身角色有足夠的了解和把握；另外，在溝通和協(xié)調(diào)過(guò)程中，還應(yīng)掌握一些工作技巧和原則?，F(xiàn)在就區(qū)域主管“六”大理念分解、區(qū)域日常工作要點(diǎn)和區(qū)域主管工作時(shí)刻安排三個(gè)方面分不進(jìn)行描述。1）區(qū)域主管“六”大理念分解①治理渠道動(dòng)作分解：定期聯(lián)系，規(guī)律訪問(wèn)!廠家和渠道是交易關(guān)系，經(jīng)銷(xiāo)商期望的是獨(dú)家壟斷經(jīng)營(yíng)，更高的毛利，更快的周轉(zhuǎn)，資金回報(bào)率，和更小的資金壓力、庫(kù)存壓力和——他關(guān)懷的是資金和利潤(rùn)，唯一的目的是為了賺鈔票，不一定會(huì)去培育健康市場(chǎng)，甚至不一定要大的銷(xiāo)量，除非有更劃算的回報(bào)。而廠家要的是健康的市場(chǎng)秩序，要經(jīng)銷(xiāo)商以廣泛覆蓋、薄利多銷(xiāo)方式獵取更大的市場(chǎng)份額。初衷相易，難免有不同的方法——因此需要區(qū)域主管來(lái)協(xié)調(diào)治理。目的是調(diào)合這兩個(gè)不同的利益實(shí)體之間的矛盾，牽引渠道的力量，投入到有利于廠家進(jìn)展的方面上，實(shí)現(xiàn)廠家的利潤(rùn)目標(biāo)和長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃。②扮演好供應(yīng)商的角色動(dòng)作分解：及時(shí)反饋經(jīng)銷(xiāo)商的意見(jiàn)和傳達(dá)公司的最新政策；及時(shí)調(diào)換破損品；盡量幫經(jīng)銷(xiāo)商減少“即期品”出現(xiàn)，一旦出現(xiàn)盡力幫其解決，或退貨、或盡快促銷(xiāo)幫其消化；因產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題導(dǎo)致的經(jīng)銷(xiāo)商下線客戶抱怨，及時(shí)向上匯報(bào)，盡快解決，消除負(fù)面阻礙；在年節(jié)或經(jīng)銷(xiāo)商的生日奉上小小禮品，以示友好。③樹(shù)立專(zhuān)業(yè)形象以贏得真正的客情與尊重區(qū)域主管訪問(wèn)客戶，精心建立并維系客情關(guān)系，其中一個(gè)目的是為了贏得經(jīng)銷(xiāo)商的好感。商人以利為先，經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)懷的是生意，永恒的主題是利潤(rùn)。從專(zhuān)業(yè)的眼光去看，專(zhuān)門(mén)多經(jīng)銷(xiāo)商的生意做得并不太好。大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)品種繁多，不明白自己每天某一品種、甚至全部品種的營(yíng)業(yè)額到底有多少，也不清晰今天他賺了多少、賠了多少，不明白他的哪個(gè)品種回報(bào)率最高，他們只是憑感受進(jìn)貨、賣(mài)貨，然后月底或年底盤(pán)點(diǎn)看效益。由此，才會(huì)造成斷貨、壓貨、“即期品”，造成對(duì)高回報(bào)品種的資金投入不足，低回報(bào)品種過(guò)分積壓。幾乎所有的經(jīng)銷(xiāo)商都不能做到盡量讓資金最快地周轉(zhuǎn)，最大程度見(jiàn)效益！一句話，不夠?qū)I(yè)。但作為廠家的地區(qū)代表，區(qū)域主管必須有專(zhuān)業(yè)的造詣！當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商意識(shí)到，做生意你比他專(zhuān)業(yè)得多，你能夠給他做顧問(wèn)、做老師，你的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)專(zhuān)門(mén)豐富，你能夠幫他制造利潤(rùn)，這時(shí)他才真正尊重你，你才能對(duì)他產(chǎn)生阻礙力——這才是真正的客戶治理。動(dòng)作分解：●幫經(jīng)銷(xiāo)商建立進(jìn)銷(xiāo)存報(bào)表，做安全庫(kù)存和先進(jìn)先出庫(kù)存治理。如進(jìn)銷(xiāo)存表（記錄上期存貨、本期進(jìn)貨、本期存貨的報(bào)表）的建立能夠讓經(jīng)銷(xiāo)商明白他某一周期實(shí)際的銷(xiāo)貨數(shù)量（實(shí)銷(xiāo)=上存+本進(jìn)-本存）和利潤(rùn)。安全庫(kù)存數(shù)（安全庫(kù)存=上期實(shí)際銷(xiāo)量×1.5倍）能夠提醒他合理安排進(jìn)貨，而不致由于斷貨、品種不全，失去銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。先進(jìn)先出的庫(kù)存治理，能夠讓經(jīng)銷(xiāo)商減少損失。剛開(kāi)始經(jīng)銷(xiāo)商可能不在乎，但需要耐心地去做，每周把報(bào)表念給他聽(tīng)，如：進(jìn)貨多少，庫(kù)存多少，實(shí)際銷(xiāo)售多少，利潤(rùn)多少，哪個(gè)品種差不多低于安全庫(kù)存，有“即期品”危險(xiǎn)的貨是多少件，最早貨齡是什么時(shí)刻，要盡快處理的有多少等。并告訴他如此做的意義，一旦出現(xiàn)斷貨、即期或盤(pán)點(diǎn)虧損等問(wèn)題，他就會(huì)想起你的做法，事實(shí)會(huì)教育他。也許他依舊沒(méi)有毅力去把所有的品種作報(bào)表治理，但他至少會(huì)因此而感激。因?yàn)槟愕淖龇ㄊ菫榱俗屗麥p少損失，增加效益，指明思路，他會(huì)感到你比他更專(zhuān)業(yè)。●陳列效果的促進(jìn)有些產(chǎn)品沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)比例專(zhuān)門(mén)高，良好的宣傳品布置和陳列效果會(huì)大大刺激購(gòu)買(mǎi)、提高銷(xiāo)量，廠家往往以此作為增加銷(xiāo)量的法寶，而經(jīng)銷(xiāo)商能真正發(fā)自內(nèi)心情愿配合的卻不多。有時(shí)就算他內(nèi)心差不多明白，他也懶得去做，尤其是長(zhǎng)期堅(jiān)持去做。因此，每次訪問(wèn)都去幫他整理貨架，做一個(gè)漂亮的陳列，讓事實(shí)講話并阻礙經(jīng)銷(xiāo)商?！窬W(wǎng)絡(luò)維護(hù)經(jīng)銷(xiāo)商下面往往有一個(gè)不小的客戶網(wǎng)，這是他生存的全然。和經(jīng)銷(xiāo)商一起去訪問(wèn)重點(diǎn)客戶，用你的表達(dá)能力、理念、敬業(yè)、努力及小贈(zèng)品幫他維持大客戶的客情，開(kāi)發(fā)新客戶，這種做法會(huì)令他專(zhuān)門(mén)感激；幫他建立下線客戶檔案，注明客戶的店名、地址、電話，并畫(huà)成地圖，依照各客戶的銷(xiāo)貨量把他們分成等級(jí)加注，然后交給他，告訴他有哪幾家店是他的“鐵桿客戶”，哪幾家游離于幾個(gè)批發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商之間，還有哪些店仍不曾交易；告訴他如何樣操作（如上門(mén)訂貨、送貨、破損調(diào)換、送小禮品溝通乃至價(jià)格優(yōu)惠）才能夠提高下線的忠誠(chéng)度，才能夠開(kāi)發(fā)新客戶擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)。如此做能夠贏得經(jīng)銷(xiāo)商的信任和佩服?！窭砟钚麑?dǎo)一些理念，如：鋪貨率、售點(diǎn)廣告及商品陳列對(duì)銷(xiāo)售的促進(jìn)作用，庫(kù)存治理對(duì)經(jīng)營(yíng)的改善作用，建立下線客戶資料的好處，與下線客戶的溝通技巧，如何樣建立好的治理制度使經(jīng)銷(xiāo)商從日?，嵥楣ぷ髦薪夥懦鰜?lái)拓展業(yè)務(wù)，等會(huì)給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)顯著的效益。以上幾個(gè)方面對(duì)增強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商的合作性及促進(jìn)業(yè)務(wù)進(jìn)展意義深遠(yuǎn)，但經(jīng)銷(xiāo)商往往不能從思想上認(rèn)同，這就需要區(qū)域主管的反復(fù)溝通和講解。④樹(shù)立經(jīng)銷(xiāo)商的信心和對(duì)廠家的歸屬感經(jīng)銷(xiāo)商假如不能認(rèn)同廠家的營(yíng)銷(xiāo)策略，假如對(duì)經(jīng)營(yíng)前景信心不足，就不可能對(duì)本產(chǎn)品及品牌投入較大的關(guān)注。動(dòng)作分解：共商市場(chǎng)工作打算。尤其新開(kāi)客戶，在與廠家簽訂合同并進(jìn)了第一批貨之后，大多有兩種并存的心態(tài)：一是興奮，因?yàn)殚_(kāi)發(fā)了新的利潤(rùn)源；二是壓力，因?yàn)樗幻靼卒N(xiāo)售前景如何?，F(xiàn)在，廠家如能和客戶坐到一起，引導(dǎo)其共同制定切實(shí)的市場(chǎng)目標(biāo)和具體的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)打算，就能夠打消其對(duì)經(jīng)營(yíng)前景的恐懼心理。制定工作打算時(shí)，要從實(shí)際動(dòng)身。第一步做什么事，什么時(shí)刻完成，投入什么資源，期望達(dá)到什么效果，第二步如何樣，第三步如何樣……實(shí)事求是地打算，如此會(huì)使經(jīng)銷(xiāo)商有安全感。另外，工作打算要分章克制定，把長(zhǎng)期目標(biāo)劃分成時(shí)期性目標(biāo)，再落實(shí)到具體動(dòng)作。如此，隨著一個(gè)個(gè)時(shí)期目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，經(jīng)銷(xiāo)商的信心會(huì)一步步加強(qiáng)，那種掌控市場(chǎng)的成就感更使他興趣盎然。⑤做一個(gè)有企劃頭腦的區(qū)域主管市場(chǎng)千變?nèi)f化，如何充分熟悉市場(chǎng)、分析市場(chǎng)、把握商機(jī)、擴(kuò)展業(yè)務(wù)、打擊競(jìng)爭(zhēng)品，是業(yè)務(wù)精進(jìn)的關(guān)鍵。動(dòng)作分解：●對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的了解：包括姓名、電話等基礎(chǔ)資料，從業(yè)人員、運(yùn)力、流淌資金、經(jīng)營(yíng)意識(shí)是否到位，物流覆蓋要緊方向和覆蓋面等關(guān)鍵指標(biāo)?！癞?dāng)?shù)刭Y料的了解：包括人口、人均收入、主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)、面積、交通情況、與中心都市的距離、行政區(qū)域劃分、外圍鄉(xiāng)鎮(zhèn)的規(guī)模等等?！癞?dāng)?shù)靥厣牧私猓合M(fèi)者特點(diǎn)：如回民聚居區(qū)黃色、綠色包裝同意度高，紅色包裝同意度低，二、三級(jí)都市白酒銷(xiāo)量大，春節(jié)消費(fèi)高峰明顯高于大中都市。媒體特點(diǎn)：如二、三級(jí)城鎮(zhèn)機(jī)動(dòng)三輪往往是強(qiáng)勢(shì)媒體，RoadShow彩車(chē)宣傳等形式大受歡迎。渠道特點(diǎn)：如上海量販渠道特不發(fā)達(dá)、銀川大商廈里的西式快餐部生意極好，而關(guān)于多省交匯的小城鎮(zhèn)，批發(fā)戶遠(yuǎn)多于零售店的數(shù)目?！窀?jìng)爭(zhēng)品的了解競(jìng)爭(zhēng)品描述：包括口味、包裝、規(guī)格等。價(jià)格描述：包括經(jīng)銷(xiāo)價(jià)、批發(fā)價(jià)、零售價(jià)及各級(jí)渠道利潤(rùn)。渠道：看競(jìng)爭(zhēng)品的渠道掌控力度到了哪種程度——是自然流量？依舊已設(shè)經(jīng)銷(xiāo)商？有無(wú)分支機(jī)構(gòu)？定期訪問(wèn)可達(dá)到哪一層客戶？促銷(xiāo)與廣告：競(jìng)爭(zhēng)品在當(dāng)?shù)孛襟w的廣告投入；競(jìng)爭(zhēng)品在當(dāng)?shù)氐拇黉N(xiāo)力度等。銷(xiāo)售概況：包括競(jìng)爭(zhēng)品在當(dāng)?shù)氐匿佖浡?、生?dòng)化效果及大致銷(xiāo)量。通過(guò)對(duì)以上資訊的掌握，區(qū)域主管能夠?qū)κ袌?chǎng)有深入地了解，對(duì)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)有較準(zhǔn)確地預(yù)估,一旦出現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)品的攻擊或本品銷(xiāo)量的遲滯，就可從產(chǎn)品、價(jià)格、利潤(rùn)、渠道掌控力度、物流覆蓋（如是否有較大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)未開(kāi)通分銷(xiāo)渠道）、消費(fèi)者認(rèn)知度、廣告、促銷(xiāo)力度等各方面著手，分析問(wèn)題的癥結(jié)出在哪里，從而為企劃部門(mén)提供充足的背景資訊和有力提案，及時(shí)打擊競(jìng)爭(zhēng)品、強(qiáng)化市場(chǎng)工作。⑥自我反省如何樣推斷銷(xiāo)售目標(biāo)是否合適，面對(duì)看起來(lái)無(wú)法達(dá)成的銷(xiāo)售目標(biāo)，區(qū)域主管該做什么？動(dòng)作分解：反思本區(qū)域內(nèi)還有哪些銷(xiāo)售促進(jìn)工作可做?！裰行亩际信l(fā)零售渠道、好的鋪貨率、好的售點(diǎn)氣氛等是健康市場(chǎng)的基礎(chǔ)，這方面是否還有較大提升空間？●良好的渠道秩序能確保各級(jí)客戶經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品有利可圖。這一點(diǎn)你有沒(méi)有盡力而為？●餐飲、娛樂(lè)、酒店、學(xué)校、交通工具，這些渠道你的開(kāi)戶率是多少？●物流差不多覆蓋到哪里，外圍區(qū)域、縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村有沒(méi)有大的空白市場(chǎng)沒(méi)開(kāi)發(fā)？●如前文所言，你是否對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)充分熟悉，并及時(shí)提案打擊競(jìng)爭(zhēng)品強(qiáng)化本品市場(chǎng)？●公司的企劃案你能否從主觀上盡最大努力去確保執(zhí)行效果？●消費(fèi)者對(duì)本品的認(rèn)知度、美譽(yù)度如何？是否能夠從這方面切入拓展業(yè)績(jī)？區(qū)域主管的行為綜述1．訪問(wèn)是其工作形式！2．扮演好供應(yīng)商的角色是其本分！3．樹(shù)立專(zhuān)業(yè)形象，協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商“專(zhuān)業(yè)”地運(yùn)作市場(chǎng)，是建立良好“客情關(guān)系“的法寶！4．只有樹(shù)立經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)本品的經(jīng)銷(xiāo)信心和對(duì)廠家的歸屬感，才能得到其更好的合作！5．充分熟悉市場(chǎng)，才能預(yù)測(cè)風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會(huì)并主動(dòng)出擊，而不是等問(wèn)題成堆再去解決！6．更理性地反省自己的工作，才能抓住一切機(jī)會(huì)增進(jìn)銷(xiāo)量！2）區(qū)域日常工作要點(diǎn)在開(kāi)展工作時(shí)，區(qū)域主管應(yīng)把握一些原則和注意點(diǎn)。這些日常工作涉及區(qū)域業(yè)務(wù)打算、區(qū)域業(yè)務(wù)治理、區(qū)域銷(xiāo)售業(yè)務(wù)、信息治理、同意業(yè)務(wù)稽查、與公司（總部）保持良好的互動(dòng)、正確地處理與上級(jí)的關(guān)系等7個(gè)方面，詳細(xì)內(nèi)容如表：1-1～1-7。表1-1：區(qū)域業(yè)務(wù)打算內(nèi)容注意點(diǎn)訂立業(yè)務(wù)打算的方法1.詳細(xì)研究其與公司總部的業(yè)務(wù)方針、打算的關(guān)聯(lián)性。

2.應(yīng)當(dāng)充分分析過(guò)去的實(shí)績(jī)，并完全調(diào)查、搜集情報(bào)、分析區(qū)域市場(chǎng)的內(nèi)外環(huán)境，盡早訂立打算。

3.不要使用前期的打算或訂立一貫性的打算，打算要有創(chuàng)意和挑戰(zhàn)性。業(yè)務(wù)打算的依據(jù)和內(nèi)容1.依據(jù)：區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)模、與公司的關(guān)聯(lián)性、業(yè)務(wù)內(nèi)容等。

2.內(nèi)容：應(yīng)訂立關(guān)于整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)和個(gè)不單元（如單個(gè)銷(xiāo)售人員、單個(gè)產(chǎn)品等）的業(yè)務(wù)打算。區(qū)域業(yè)務(wù)打算與區(qū)域主管的關(guān)系1.區(qū)域主管是訂立區(qū)域業(yè)務(wù)打算的中心人物。

2.關(guān)于部屬制訂的個(gè)不打算應(yīng)詳細(xì)批閱。

3.區(qū)域主管負(fù)責(zé)打算的確定施行。表1-2：區(qū)域業(yè)務(wù)治理原則詳細(xì)講明應(yīng)有自主性1.區(qū)域機(jī)構(gòu)及區(qū)域主管應(yīng)對(duì)業(yè)務(wù)的拓展做自主性的治理，不要總在公司（總部）的督促下實(shí)施。

2.區(qū)域從業(yè)人員應(yīng)依據(jù)自己的目標(biāo)及打算行動(dòng)，作自主治理。

3.區(qū)域主管應(yīng)使上述兩項(xiàng)制度化。掌握動(dòng)向1.需確實(shí)、迅速地掌握區(qū)域機(jī)構(gòu)及職員個(gè)人的動(dòng)向。

2.及時(shí)了解業(yè)務(wù)拓展的情形和動(dòng)向，并據(jù)此采取必要的措施和對(duì)策。缺陷或障礙的處置1.對(duì)業(yè)務(wù)進(jìn)展方面的缺陷或障礙應(yīng)及早處置，這是區(qū)域主管的職責(zé)。

2.對(duì)公司銷(xiāo)售部門(mén)有疑問(wèn)或需要公司支援時(shí)，應(yīng)盡快與公司協(xié)商。表1-3：區(qū)域銷(xiāo)售業(yè)務(wù)內(nèi)容詳細(xì)講明區(qū)域銷(xiāo)售業(yè)務(wù)1.區(qū)域銷(xiāo)售業(yè)務(wù)與公司整體銷(xiāo)售業(yè)務(wù)并無(wú)特不的差異。

2.應(yīng)配合公司整體銷(xiāo)售政策及促銷(xiāo)政策。銷(xiāo)售方針與政策1.應(yīng)了解公司整體銷(xiāo)售政策，并據(jù)此確定區(qū)域市場(chǎng)的銷(xiāo)售方針與政策。

2.銷(xiāo)售政策包括商品政策、客戶政策、銷(xiāo)售方法、宣傳廣告方針等。促銷(xiāo)方案的企劃1.地區(qū)促銷(xiāo)方案由地區(qū)機(jī)構(gòu)及主管負(fù)責(zé)進(jìn)行。

2.地區(qū)人手不夠時(shí)可向公司促銷(xiāo)企劃部門(mén)尋求指導(dǎo)與協(xié)助。表1-4：信息治理內(nèi)容詳細(xì)講明信息的內(nèi)容1.搜集得來(lái)的信息應(yīng)加以研究。

2.信息應(yīng)是與區(qū)域市場(chǎng)業(yè)務(wù)開(kāi)展有緊密關(guān)系的重要資料。

3.區(qū)域主管應(yīng)對(duì)信息的內(nèi)容加以取舍。信息搜集方法1.針對(duì)公司及區(qū)域分支機(jī)構(gòu)內(nèi)的信息應(yīng)由特定的人負(fù)責(zé)，并決定信息的搜集方法。

2.針對(duì)公司及區(qū)域分支機(jī)構(gòu)外的信息搜集方法應(yīng)注重研究，對(duì)非公開(kāi)的、機(jī)密的信息則需要個(gè)不研究其搜集方法。信息的整理與活用1.信息應(yīng)系統(tǒng)地加以分類(lèi)整理，以便隨時(shí)采納。

2.搜集、研究信息的目的在于活用，應(yīng)讓相關(guān)人員完全明了信息的內(nèi)容及活用方法。

3.信息應(yīng)不斷地整理更新。表1-5：同意業(yè)務(wù)稽查內(nèi)容詳細(xì)講明做好事前批閱1.同意定期稽查之前，區(qū)域主管應(yīng)對(duì)要緊項(xiàng)目做事前的批閱。

2.針對(duì)批閱時(shí)發(fā)覺(jué)的問(wèn)題，區(qū)域主管不要隱瞞或采取敷衍的態(tài)度。

3.發(fā)生問(wèn)題時(shí)，要反省自己的不周并考慮全然的對(duì)策與合理的措施。

4.平常注意批閱，抽查時(shí)才可不能有問(wèn)題發(fā)生。對(duì)待經(jīng)辦人的要訣1.不必阿諛?lè)畛?、卑躬屈膝，也不必長(zhǎng)勢(shì)欺人。

2.應(yīng)保持平復(fù)、和氣、公正的態(tài)度。

3.慰勞經(jīng)辦人。被指責(zé)有問(wèn)題時(shí)1.被指責(zé)有問(wèn)題時(shí)，應(yīng)平復(fù)、坦率地聽(tīng)取。

2.自己有錯(cuò)誤時(shí)，應(yīng)立即采取措施加以改進(jìn)，而不要加以辯解。表1-6：與公司（總部）保持良好的互動(dòng)內(nèi)容詳細(xì)講明采取主動(dòng)積極的態(tài)度1.區(qū)域市場(chǎng)在運(yùn)營(yíng)上應(yīng)與公司（總部）保持良好的互動(dòng)關(guān)系。

2.區(qū)域主管應(yīng)利用各種機(jī)會(huì)、方法與公司保持良好的關(guān)系。

3.不可對(duì)公司盲從，應(yīng)存在善意的對(duì)抗意識(shí)。正確地聯(lián)絡(luò)、報(bào)告、洽談1.規(guī)定的報(bào)告和有價(jià)值的信息應(yīng)迅速、準(zhǔn)確地送達(dá)公司（總部）。

2.業(yè)務(wù)上的聯(lián)絡(luò)、洽談應(yīng)經(jīng)常進(jìn)行。

3.區(qū)域主管和區(qū)域分支機(jī)構(gòu)應(yīng)主動(dòng)與公司（總部）聯(lián)絡(luò)。表1-7：正確處理與上級(jí)的關(guān)系內(nèi)容詳細(xì)講明把握上級(jí)的方針與方法1.區(qū)域主管應(yīng)正確地把握上級(jí)的方針與方法。

2.若對(duì)上級(jí)的方針不了解，應(yīng)主動(dòng)請(qǐng)示。指示與命令的同意方法1.同意時(shí)應(yīng)力求明確，有不明之處應(yīng)有禮貌地請(qǐng)教。

2.要以愉快、熱心、富有誠(chéng)意的表情與態(tài)度同意。

3.將重要的事項(xiàng)要記錄在備忘錄里。報(bào)告、聯(lián)絡(luò)的要點(diǎn)1.按規(guī)定報(bào)告、聯(lián)絡(luò)。

2.報(bào)告時(shí)應(yīng)提出結(jié)論，并配合上級(jí)的詢問(wèn)及時(shí)刻限制。

3.書(shū)面報(bào)告應(yīng)站在批閱者的立場(chǎng)來(lái)寫(xiě)。告誡與責(zé)備的同意方法1.對(duì)告誡、責(zé)備應(yīng)虛心地同意，不要當(dāng)場(chǎng)辯解。

2.若上級(jí)的告誡有明顯的錯(cuò)誤，應(yīng)另外找機(jī)會(huì)委婉地講明。3）區(qū)域主管工作時(shí)刻安排在工作壓力下，專(zhuān)業(yè)人員（區(qū)域分支機(jī)構(gòu)的推銷(xiāo)員等）往往會(huì)忽視自己和廠家的長(zhǎng)期進(jìn)展。區(qū)域主管應(yīng)關(guān)心專(zhuān)業(yè)人員確定工作重點(diǎn)，兼顧目前的工作和今后的進(jìn)展，并關(guān)心專(zhuān)業(yè)人員實(shí)現(xiàn)他們的目標(biāo)。然而，在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上，區(qū)域主管必須對(duì)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)負(fù)責(zé)。因此，在所有職員中，區(qū)域主管往往是最重視短期經(jīng)營(yíng)實(shí)績(jī)、最忽視長(zhǎng)期進(jìn)展的人。美國(guó)聞名學(xué)者梅斯特(DavidH．Maister)認(rèn)為銷(xiāo)售主管應(yīng)合理安排以下四類(lèi)工作時(shí)刻：行政和財(cái)務(wù)治理工作；個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)和推銷(xiāo)工作；客戶關(guān)系培育工作；職員指導(dǎo)工作。區(qū)域主管的行政（有時(shí)也包括財(cái)務(wù)治理）工作往往特不緊迫。假如區(qū)域主管不能做好這類(lèi)工作，必定會(huì)阻礙目前的經(jīng)營(yíng)實(shí)績(jī)。然而，光做好行政治理工作，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。因此，區(qū)域主管必須給予其充分的重視，卻不必花費(fèi)大量的時(shí)刻?？赏懈掇k公室人員處理日常行政（或財(cái)務(wù)）問(wèn)題，使自己有更多時(shí)刻從事更重要的工作。假如區(qū)域主管在行政和財(cái)務(wù)治理工作中花費(fèi)10％以上時(shí)刻，他們就不再是銷(xiāo)售及銷(xiāo)售治理人員，而是行政人員。要贏得職員和客戶的尊重，區(qū)域主管必須參與營(yíng)銷(xiāo)和推銷(xiāo)活動(dòng)。專(zhuān)業(yè)人員往往無(wú)法單獨(dú)做好業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)工作，區(qū)域主管應(yīng)教會(huì)專(zhuān)業(yè)人員如何向客戶推銷(xiāo)并提供專(zhuān)業(yè)服務(wù)。然而，區(qū)域主管不應(yīng)代替專(zhuān)業(yè)人員完成這項(xiàng)工作任務(wù)，區(qū)域主管首先應(yīng)該是“教師”，其次才是實(shí)際工作者。區(qū)域主管既應(yīng)做好指導(dǎo)工作，又應(yīng)從事實(shí)際工作，但必須明確自己的工作重點(diǎn)。區(qū)域主管應(yīng)花費(fèi)30％至60％工作時(shí)刻，做好職員指導(dǎo)工作：關(guān)心專(zhuān)業(yè)人員解決他們面臨的問(wèn)題，指導(dǎo)他們確定工作重點(diǎn)，協(xié)助他們確定奮斗目標(biāo)。區(qū)域主管關(guān)心專(zhuān)業(yè)人員取得更大成就，才是有效地利用自己的工作時(shí)刻?？蛻絷P(guān)系（客情關(guān)系）的培育工作，指區(qū)域主管獨(dú)自或與客戶服務(wù)小組負(fù)責(zé)人一起訪問(wèn)客戶，了解客戶對(duì)服務(wù)的中意程度、與客戶共同研究客戶廠家面臨的經(jīng)營(yíng)治理問(wèn)題。這是一項(xiàng)特不重要的工作。區(qū)域主管應(yīng)花20％至40％工作時(shí)刻，與客戶廠家高層治理人員交談，加強(qiáng)雙方之間合作關(guān)系，了解客戶的新需要，聽(tīng)取客戶的意見(jiàn)，以便依照客戶的反饋，采取措施，進(jìn)一步提高服務(wù)質(zhì)量。區(qū)域主管與銷(xiāo)售部的關(guān)系為了有序、有效地開(kāi)展工作，廠家各部門(mén)之間要有明確的職、權(quán)、利劃分，并在此基礎(chǔ)上確定相互間的互動(dòng)方式。區(qū)域銷(xiāo)售部門(mén)是廠家市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的重要分支，與廠家的各個(gè)部門(mén)有廣泛的聯(lián)系。銷(xiāo)售部是廠家的銷(xiāo)售部門(mén)，是廠家的龍頭單位，其活動(dòng)對(duì)廠家的整體營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)阻礙巨大。區(qū)域分支機(jī)構(gòu)是指廠家所屬的分公司、經(jīng)營(yíng)部、地區(qū)銷(xiāo)售部、辦事處等地區(qū)性營(yíng)銷(xiāo)（銷(xiāo)售）組織。本質(zhì)上，區(qū)域分支機(jī)構(gòu)是廠家銷(xiāo)售部門(mén)的重要組成部分，要緊行使地區(qū)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)職能。在隸屬關(guān)系上，區(qū)域分支機(jī)構(gòu)對(duì)總部（銷(xiāo)售部）負(fù)責(zé)，受銷(xiāo)售經(jīng)理的直接領(lǐng)導(dǎo)和監(jiān)督。區(qū)域主管由銷(xiāo)售經(jīng)理提名并報(bào)批后任命，向銷(xiāo)售經(jīng)理報(bào)告工作并受其監(jiān)督。區(qū)域分支機(jī)構(gòu)要緊從事當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的產(chǎn)品銷(xiāo)售、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、市場(chǎng)調(diào)研、促銷(xiāo)等各種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，是廠家與當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)之間的橋梁和紐帶。作為區(qū)域市場(chǎng)的全權(quán)代表，區(qū)域主管對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的“開(kāi)發(fā)和經(jīng)營(yíng)”負(fù)有重大責(zé)任。兩者的業(yè)務(wù)關(guān)系要緊包括以下幾個(gè)方面：①銷(xiāo)售部向區(qū)域分支機(jī)構(gòu)（區(qū)域主管）下達(dá)年度銷(xiāo)售目標(biāo)和其他市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)；②銷(xiāo)售部為區(qū)域市場(chǎng)提供必要的協(xié)助和支援；③銷(xiāo)售部為區(qū)域銷(xiāo)售人員提供相關(guān)培訓(xùn);④銷(xiāo)售部授權(quán)區(qū)域主管行使相關(guān)權(quán)力；⑤區(qū)域主管同意銷(xiāo)售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)和業(yè)務(wù)稽查；⑥區(qū)域主管負(fù)責(zé)傳達(dá)、執(zhí)行銷(xiāo)售部（廠家）下達(dá)的各項(xiàng)政策和行動(dòng)方案；⑦區(qū)域主管遵循銷(xiāo)售部的總體市場(chǎng)策略，并結(jié)合區(qū)域市場(chǎng)的實(shí)際情況制定區(qū)域市場(chǎng)作戰(zhàn)方略。⑧區(qū)域主管應(yīng)注意跟銷(xiāo)售部主管（銷(xiāo)售經(jīng)理）保持聯(lián)絡(luò)，向銷(xiāo)售經(jīng)理匯報(bào)工作、提出市場(chǎng)運(yùn)作設(shè)想和建議、并同意銷(xiāo)售經(jīng)理的監(jiān)督和指導(dǎo)。區(qū)域主管與市場(chǎng)部的關(guān)系市場(chǎng)部是隨著廠家的進(jìn)展而誕生的重要職能部門(mén)，是決策層領(lǐng)導(dǎo)下的智囊機(jī)構(gòu)。許多大廠家都建立了市場(chǎng)部，目的是為了更好地參與競(jìng)爭(zhēng)、規(guī)劃以后。其要緊工作內(nèi)容是市場(chǎng)調(diào)研、營(yíng)銷(xiāo)策劃（或市場(chǎng)策劃）、廣告宣傳與公關(guān)促銷(xiāo)。廣東順德是我國(guó)聞名的家用電器生產(chǎn)基地，1997年，在那個(gè)人口才過(guò)100萬(wàn)的縣級(jí)市里已有工業(yè)產(chǎn)值超億的工業(yè)廠家近百家，國(guó)內(nèi)聞名品牌就有十幾個(gè)，除了容聲、華寶、萬(wàn)家樂(lè)、美的、格蘭仕、萬(wàn)和、神州、蜆華等家用電器廠家外，還有廣東北電、華潤(rùn)、特變、震德、金德等工業(yè)產(chǎn)品的名牌廠家。在上述眾多廠家的市場(chǎng)部里，細(xì)分為信息科、策劃科、廣告科和公關(guān)形象科。這一系列職能部門(mén)的有效運(yùn)作大大提高了產(chǎn)品的市場(chǎng)適應(yīng)力和阻礙力。因此，市場(chǎng)部差不多成為現(xiàn)代廠家組織機(jī)構(gòu)中不可缺少的最重要部門(mén)之一，它在市場(chǎng)策劃、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)等方面有“專(zhuān)門(mén)大的發(fā)言權(quán)”。區(qū)域分支機(jī)構(gòu)與市場(chǎng)部在職能上有明顯的區(qū)不。市場(chǎng)部開(kāi)拓以后市場(chǎng)的市場(chǎng)，區(qū)域銷(xiāo)售部門(mén)經(jīng)營(yíng)今天的市場(chǎng)；市場(chǎng)部宣傳廠家形象和廠家創(chuàng)新精神，并為把新產(chǎn)品推向市場(chǎng)做好輿論宣傳，區(qū)域銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)重點(diǎn)從事產(chǎn)品推銷(xiāo)；市場(chǎng)部側(cè)重揭示顧客的需求和利益，區(qū)域銷(xiāo)售部門(mén)側(cè)重維護(hù)廠家的利益。因此，市場(chǎng)部并非完全獨(dú)立的部門(mén)，它與區(qū)域銷(xiāo)售部門(mén)有緊密的關(guān)系——市場(chǎng)部是銷(xiāo)售部門(mén)與市場(chǎng)兩大系統(tǒng)的融合部分。市場(chǎng)部應(yīng)在促進(jìn)兩大系統(tǒng)信息交流的基礎(chǔ)上謀劃營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。具體包括以下幾個(gè)方面：①對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行分析研究，提出地區(qū)營(yíng)銷(xiāo)方案。②針對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)行一系列工作，搜集情報(bào)，研究動(dòng)向，提出對(duì)策。③對(duì)市場(chǎng)的銷(xiāo)售活動(dòng)和售后服務(wù)工作提出指導(dǎo)性意見(jiàn)和改進(jìn)方案。落實(shí)各項(xiàng)促銷(xiāo)宣傳活動(dòng)。④支援區(qū)域市場(chǎng)的促銷(xiāo)企劃及促銷(xiāo)實(shí)施活動(dòng)。附錄（一）：區(qū)域主管崗位描述1．崗位名稱(chēng)：區(qū)域主管2．直接上級(jí)：銷(xiāo)售部經(jīng)理3．直接下級(jí)：地區(qū)業(yè)務(wù)員4．本職工作：聯(lián)絡(luò)客戶、銷(xiāo)售產(chǎn)品；完成銷(xiāo)售及回款目標(biāo)。5．直接責(zé)任：●傳達(dá)上級(jí)指示；●制訂本地區(qū)銷(xiāo)售打算，經(jīng)報(bào)批通過(guò)后執(zhí)行，完成銷(xiāo)售目標(biāo)；●向直接下級(jí)授權(quán)，布置工作任務(wù)；●巡視、監(jiān)督、檢查下級(jí)職員各項(xiàng)工作；●收集市場(chǎng)信息，及時(shí)上報(bào)主管；●與各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商保持密集的聯(lián)系；●及時(shí)對(duì)下級(jí)工作中的爭(zhēng)議作出裁決；●參加本地區(qū)開(kāi)展的促銷(xiāo)活動(dòng)；●建立和匯總經(jīng)銷(xiāo)商及重要零售商的客戶檔案；●制定業(yè)務(wù)員的崗位描述，并界定好業(yè)務(wù)職員作；●關(guān)懷下屬的思想、工作、生活，調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員的工作積極性；●定期聽(tīng)取業(yè)務(wù)員述職，并作出工作評(píng)定；填寫(xiě)過(guò)失單或獎(jiǎng)勵(lì)單，報(bào)銷(xiāo)售經(jīng)理審批；●依照工作需要調(diào)配下級(jí)職員的工作崗位，報(bào)上級(jí)批準(zhǔn)后實(shí)施，并轉(zhuǎn)人力資源部備案；●定期向直接上級(jí)述職。6．領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任：●對(duì)本地區(qū)工作打算的完成負(fù)責(zé)；●對(duì)完成下達(dá)的銷(xiāo)售指標(biāo)負(fù)責(zé)；●對(duì)保持轄區(qū)內(nèi)的價(jià)格穩(wěn)定負(fù)責(zé)；●對(duì)客戶檔案的齊全負(fù)責(zé)；●對(duì)與經(jīng)銷(xiāo)商保持良好的關(guān)系負(fù)責(zé)；●對(duì)督促經(jīng)銷(xiāo)商保持本廠家產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率負(fù)責(zé)；●對(duì)所屬業(yè)務(wù)員的紀(jì)律行為及整體精神面貌負(fù)責(zé)；●對(duì)本地區(qū)對(duì)廠家造成的阻礙負(fù)責(zé)；●對(duì)本地區(qū)工作流程的正確執(zhí)行負(fù)責(zé)；●對(duì)本地區(qū)負(fù)責(zé)監(jiān)督檢查的規(guī)章制度的實(shí)施情況負(fù)責(zé)；●對(duì)本地區(qū)所掌管的廠家的秘密的安全負(fù)責(zé)。7．要緊權(quán)力：●有對(duì)本地區(qū)所屬職員和各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作的指揮權(quán)；●有向上級(jí)報(bào)告的權(quán)力；●有對(duì)下級(jí)崗位調(diào)配的建議權(quán)；●對(duì)下級(jí)職員的工作有監(jiān)督檢查權(quán)；●對(duì)下級(jí)職員的工作爭(zhēng)議有裁決權(quán)；●對(duì)下級(jí)職員有獎(jiǎng)懲的建議權(quán)；●對(duì)下級(jí)職員的水平有考核權(quán)；●行使銷(xiāo)售經(jīng)理授予的其它權(quán)力；●有對(duì)轄區(qū)內(nèi)客戶提供發(fā)貨的權(quán)力；●一定范圍內(nèi)的銷(xiāo)售折讓權(quán)；●轄區(qū)內(nèi)的調(diào)貨權(quán)；●一定范圍內(nèi)的客訴賠償權(quán)；●一定范圍內(nèi)的退貨處理權(quán)。附錄（二）：銷(xiāo)售經(jīng)理崗位描述1．崗位名稱(chēng)：銷(xiāo)售部經(jīng)理2．直接上級(jí)：營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)3．直接下級(jí)：區(qū)域主管、門(mén)市部經(jīng)理4．本職工作：●分析市場(chǎng)狀況，正確作出市場(chǎng)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)報(bào)批；●擬訂年度銷(xiāo)售打算，分解目標(biāo)，報(bào)批并督導(dǎo)實(shí)施；●擬訂年度預(yù)算，分解、報(bào)批并督導(dǎo)實(shí)施；●依照中期及年度銷(xiāo)售打算開(kāi)拓完善經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)；●依照網(wǎng)絡(luò)進(jìn)展規(guī)劃合理進(jìn)行人員配備；●匯總市場(chǎng)信息，提報(bào)產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開(kāi)發(fā)建議；●洞察、預(yù)測(cè)渠道危機(jī)，及時(shí)提出改善意見(jiàn)報(bào)批；●把握重點(diǎn)客戶，操縱70%以上的產(chǎn)品銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)；●關(guān)注所轄人員的思想動(dòng)態(tài)，及時(shí)溝通解決；●依照銷(xiāo)售預(yù)算進(jìn)行過(guò)程操縱，降低銷(xiāo)售費(fèi)用；●參與重大銷(xiāo)售談判和簽定合同；●組織建立、健全客戶檔案；●指導(dǎo)、巡視、監(jiān)督、檢查所屬下級(jí)的各項(xiàng)工作；●向直接下級(jí)授權(quán)，并布置工作；●定期向直接上級(jí)述職；●定期聽(tīng)取直接下級(jí)述職，并對(duì)其作出工作評(píng)定；●依照工作需要調(diào)配直接下級(jí)的工作崗位，報(bào)批后實(shí)行并轉(zhuǎn)人力資源部備案；●負(fù)責(zé)本部門(mén)主管級(jí)人員任用的提名；●負(fù)責(zé)制定銷(xiāo)售部門(mén)的工作程序和規(guī)章制度，報(bào)批后實(shí)行；●制定直接下級(jí)的崗位描述，并界定直接下級(jí)的工作；●受理直接下級(jí)呈報(bào)的合理化建議，并按照程序處理；●負(fù)責(zé)銷(xiāo)售部主管的工作程序的培訓(xùn)、執(zhí)行、檢查；●填寫(xiě)直接下級(jí)過(guò)失單和獎(jiǎng)勵(lì)單，依照權(quán)限按照程序執(zhí)行；●及時(shí)對(duì)下級(jí)工作中的爭(zhēng)議作出裁決；●每周定期組織例會(huì)，并參加廠家有關(guān)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)會(huì)議。5．領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任：●對(duì)銷(xiāo)售部工作目標(biāo)的完成負(fù)責(zé)；●對(duì)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的合理性、健康性負(fù)責(zé)；●對(duì)確保經(jīng)銷(xiāo)商的信譽(yù)負(fù)責(zé)；●對(duì)確保貨款及時(shí)回籠負(fù)責(zé)；●對(duì)銷(xiāo)售指標(biāo)制定和分解的合理性負(fù)責(zé)；●對(duì)銷(xiāo)售部給廠家造成的阻礙負(fù)責(zé)；●對(duì)所屬下級(jí)的紀(jì)律行為、工作秩序、整體精神面貌負(fù)責(zé)；●對(duì)銷(xiāo)售部預(yù)算開(kāi)支的合理支配負(fù)責(zé)；●對(duì)銷(xiāo)售部工作流程的正確執(zhí)行負(fù)責(zé)；●對(duì)銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)監(jiān)督、檢查的規(guī)章制度的個(gè)情況負(fù)責(zé)；●對(duì)銷(xiāo)售部所掌管的廠家秘密的安全負(fù)責(zé)。6．要緊權(quán)力：●有對(duì)銷(xiāo)售部所屬職員及各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作的治理權(quán)；●有向營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)報(bào)告的權(quán)力；●對(duì)篩選客戶有建議權(quán)；●對(duì)重大促銷(xiāo)活動(dòng)有現(xiàn)場(chǎng)指揮權(quán)；●有權(quán)對(duì)直接下級(jí)崗位調(diào)配的建議權(quán)和任用的提名權(quán)；●對(duì)所屬下級(jí)的工作有監(jiān)督、檢查權(quán)；●對(duì)所屬下級(jí)的工作爭(zhēng)議有裁決權(quán)；●對(duì)直接下級(jí)有獎(jiǎng)懲的建議權(quán)；●對(duì)所屬下級(jí)的治理水平、業(yè)務(wù)水平和業(yè)績(jī)有考核權(quán)；●對(duì)限額資金有支配權(quán)；●有代表廠家與政府相關(guān)部門(mén)和有關(guān)社會(huì)團(tuán)體聯(lián)絡(luò)的權(quán)力；●一定范圍內(nèi)的客訴賠償權(quán)；●一定范圍內(nèi)的經(jīng)銷(xiāo)商授信額度權(quán)；●有退貨處理權(quán)；●一定范圍內(nèi)的銷(xiāo)售折讓權(quán)。

文章摘自中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)(www.EMKT.)文章網(wǎng)址/cgi-bin/article.cgi?ID=5255文章時(shí)刻2001-08-30（2001-08-30更新）保留時(shí)刻2002-09-2310:17:46有效地治理區(qū)域市場(chǎng)（二）深圳市麥肯特企業(yè)顧問(wèn)有限公司，2001-09-04，作者:芮新國(guó)第二章銷(xiāo)售隊(duì)伍建設(shè)通常，銷(xiāo)售隊(duì)伍的建設(shè)包括銷(xiāo)售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)、治理兩個(gè)方面，詳細(xì)內(nèi)容如下圖所示：設(shè)計(jì)和治理銷(xiāo)售隊(duì)伍的步驟確定銷(xiāo)售隊(duì)伍目標(biāo)銷(xiāo)售代表所承擔(dān)的是工作任務(wù)組合，銷(xiāo)售員除了銷(xiāo)售之外（完成或超額完成銷(xiāo)售定額），還將執(zhí)行下述一個(gè)或幾個(gè)特定的任務(wù)：●查找客戶：銷(xiāo)售代表負(fù)責(zé)查找新客戶或要緊客戶?！駛鞑バ畔ⅲ轰N(xiāo)售代表應(yīng)能熟練地將公司產(chǎn)品和服務(wù)的信息傳遞出去；●推銷(xiāo)產(chǎn)品：銷(xiāo)售代表要明白得“推銷(xiāo)術(shù)”這門(mén)藝術(shù)——與客戶接洽、向客戶報(bào)價(jià)、回答客戶的疑問(wèn)并達(dá)成交易；●提供服務(wù)：銷(xiāo)售代表要為顧客提供各種服務(wù)——對(duì)顧客的問(wèn)題提出咨詢意見(jiàn)，給予技術(shù)關(guān)心、安排資金融通、加速交貨；●收集信息：銷(xiāo)售代表要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查和情報(bào)工作，并認(rèn)真填寫(xiě)訪問(wèn)報(bào)告?！穹峙洚a(chǎn)品：銷(xiāo)售代表要對(duì)顧客的信譽(yù)作出評(píng)價(jià)，并在產(chǎn)品短缺時(shí)將稀缺產(chǎn)品分配給顧客。許多公司對(duì)其銷(xiāo)售隊(duì)伍的目標(biāo)和活動(dòng)都有比較明確的規(guī)定。如某公司指示它的銷(xiāo)售代表，要將80%的時(shí)刻花在現(xiàn)有顧客的身上，20%的時(shí)刻花在潛在客戶身上；85%的時(shí)刻用于推銷(xiāo)既有產(chǎn)品，15%的時(shí)刻用于推銷(xiāo)新產(chǎn)品。假如公司不規(guī)定如此的比例，那么銷(xiāo)售代表專(zhuān)門(mén)可能會(huì)把大部分時(shí)刻花在向現(xiàn)有顧客推銷(xiāo)既有產(chǎn)品上，因而忽略新產(chǎn)品和新客戶方面的工作。此外，銷(xiāo)售代表應(yīng)該了解如何分析銷(xiāo)售數(shù)據(jù)、測(cè)定市場(chǎng)潛力、收集市場(chǎng)情報(bào)、指定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和打算。銷(xiāo)售代表應(yīng)當(dāng)具備能夠進(jìn)行分析的營(yíng)銷(xiāo)能力，這一點(diǎn)對(duì)較高一級(jí)銷(xiāo)售治理部門(mén)的人員來(lái)講尤其重要。營(yíng)銷(xiāo)人員相信，從長(zhǎng)遠(yuǎn)觀點(diǎn)來(lái)看，明白得市場(chǎng)的銷(xiāo)售隊(duì)伍將比明白得銷(xiāo)售的隊(duì)伍更為有效。確定銷(xiāo)售隊(duì)伍戰(zhàn)略為了獲得客戶的訂單，公司之間相互競(jìng)爭(zhēng)。公司必須策略性地運(yùn)用其銷(xiāo)售隊(duì)伍，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)刻以適當(dāng)?shù)姆绞皆L問(wèn)恰當(dāng)?shù)念櫩?，銷(xiāo)售代表與客戶接洽可用幾種方式：銷(xiāo)售代表與客戶的接洽方式1．銷(xiāo)售代表與顧客：一名銷(xiāo)售代表親自或通過(guò)電話與潛在顧客或現(xiàn)有顧客交談；2．銷(xiāo)售代表對(duì)一群購(gòu)買(mǎi)者：一名銷(xiāo)售代表向客戶采購(gòu)組介紹產(chǎn)品。3．銷(xiāo)售小組對(duì)一群購(gòu)買(mǎi)者：一個(gè)銷(xiāo)售小組（如公司職員、銷(xiāo)售代表和銷(xiāo)售工程師）向一個(gè)客戶采購(gòu)組展示并介紹產(chǎn)品。4．推銷(xiāo)會(huì)議：銷(xiāo)售代表和公司參謀人員同一個(gè)或幾個(gè)顧客討論存在的問(wèn)題和相互的機(jī)會(huì)。5．推銷(xiāo)研討會(huì)：公司一組人員向買(mǎi)主單位的技術(shù)人員講述有關(guān)產(chǎn)品技術(shù)的進(jìn)展?fàn)顩r。備注：今天的銷(xiāo)售代表經(jīng)常扮演“客戶經(jīng)理”的角色，安排購(gòu)買(mǎi)機(jī)構(gòu)與銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)各種人員之間的聯(lián)系。銷(xiāo)售工作越來(lái)越需要進(jìn)行集體活動(dòng)，需要其他人員的支持配合。例如高層治理當(dāng)局，他們?cè)诮灰走^(guò)程中起著越來(lái)越重要的作用，特不是對(duì)全國(guó)性大客戶和要緊銷(xiāo)售時(shí)尤其如此；技術(shù)人員在顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品過(guò)程中、購(gòu)買(mǎi)前、購(gòu)買(mǎi)后提供有關(guān)技術(shù)情況；顧客服務(wù)人員，他們?cè)谙蝾櫩吞峁┌惭b、維修和其它服務(wù)；辦公室職員，包括銷(xiāo)售分析人員、訂單執(zhí)行人員和秘書(shū)提供各種輔助服務(wù)。一旦明確了推銷(xiāo)方法，便能夠使用專(zhuān)職推銷(xiāo)員或契約推銷(xiāo)員。一支銷(xiāo)售隊(duì)伍由專(zhuān)門(mén)為公司推銷(xiāo)的全日制或非全日制推銷(xiāo)員組成。那個(gè)推銷(xiāo)員小組包括在辦公室利用電話處理業(yè)務(wù)員、同意潛在買(mǎi)主訪問(wèn)的內(nèi)部推銷(xiāo)員和親自旅行并訪問(wèn)顧客的現(xiàn)場(chǎng)推銷(xiāo)員。契約式推銷(xiāo)員包括制造商、銷(xiāo)售代表、銷(xiāo)售代理商或經(jīng)紀(jì)人，他們依照一定的銷(xiāo)售額收取一定的傭金。規(guī)劃銷(xiāo)售隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)銷(xiāo)售隊(duì)伍戰(zhàn)略還包括如何組織銷(xiāo)售隊(duì)伍以對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)生最大的阻礙，通常依照區(qū)域的大小和形狀，由“區(qū)域主管”將銷(xiāo)售代表派往組成區(qū)域市場(chǎng)的各“地區(qū)單元”，每個(gè)銷(xiāo)售代表負(fù)責(zé)一個(gè)小單元。如此能夠有專(zhuān)門(mén)多好處，如責(zé)任明確、聯(lián)系緊密、節(jié)約開(kāi)支等。另外，還有其它組織銷(xiāo)售隊(duì)伍的方法，如按產(chǎn)品結(jié)構(gòu)組織銷(xiāo)售隊(duì)伍、按顧客結(jié)構(gòu)組織銷(xiāo)售隊(duì)伍、組建復(fù)合的銷(xiāo)售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)等。設(shè)計(jì)銷(xiāo)售隊(duì)伍規(guī)模確定了銷(xiāo)售隊(duì)伍的戰(zhàn)略和結(jié)構(gòu)，便能夠著手考慮隊(duì)伍規(guī)模。銷(xiāo)售代表是公司極具生產(chǎn)力和最昂貴的資產(chǎn)之一。因?yàn)殇N(xiāo)售代表人數(shù)增加就會(huì)使銷(xiāo)售量和成本同時(shí)增加。一旦確定了它利用銷(xiāo)售隊(duì)伍進(jìn)入的顧客的數(shù)目后，能夠用“工作量法”來(lái)確定銷(xiāo)售隊(duì)伍的規(guī)模?！肮ぷ髁糠ā眮?lái)確定銷(xiāo)售隊(duì)伍的規(guī)模的步驟1．按照年銷(xiāo)售量將客戶分成大小類(lèi)型；2．確定每類(lèi)客戶所需的訪問(wèn)次數(shù)（對(duì)每個(gè)顧客每年的推銷(xiāo)訪問(wèn)次數(shù)），這反映了與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司相比要達(dá)到的訪問(wèn)密度是多大；3．每一類(lèi)客戶數(shù)乘上各自所需的訪問(wèn)數(shù)便是整個(gè)地區(qū)的訪問(wèn)工作量，即每年的銷(xiāo)售訪問(wèn)次數(shù)。4．確定一個(gè)銷(xiāo)售代表每年可進(jìn)行的平均訪問(wèn)次數(shù)；將總的年訪問(wèn)次數(shù)除以每個(gè)銷(xiāo)售代表的平均年訪問(wèn)數(shù)即得所需的銷(xiāo)售代表數(shù)。例如：可能某區(qū)域有100個(gè)A類(lèi)顧客和300個(gè)B類(lèi)顧客；A類(lèi)顧客一年需要訪問(wèn)36次，B類(lèi)顧客需要訪問(wèn)12次。這就意味著公司在該區(qū)域每年需要進(jìn)行7,200次訪問(wèn)的銷(xiāo)售隊(duì)伍。假設(shè)每個(gè)銷(xiāo)售代表平均每年能夠做1,000次訪問(wèn)，那么該地區(qū)需要60個(gè)專(zhuān)職銷(xiāo)售代表。設(shè)計(jì)銷(xiāo)售隊(duì)伍酬勞為吸引高素養(yǎng)的銷(xiāo)售代表，必須擬定一個(gè)具有吸引力的酬勞打算。常用的幾種酬勞體系1．純薪金制：能夠給銷(xiāo)售代表穩(wěn)定的收入，使他們更情愿完成非銷(xiāo)售活動(dòng)，并非用刺激來(lái)增加對(duì)客戶的銷(xiāo)售，使治理簡(jiǎn)化并降低了隊(duì)伍的流淌性。2．純傭金制：吸引了更好的銷(xiāo)售代表，提供了更多的激勵(lì)，減少了督導(dǎo)和操縱了銷(xiāo)售成本。3．薪金傭金混合制：融合了前兩種制度的優(yōu)點(diǎn)，并減少了前兩種制度的缺點(diǎn)。招聘和選拔銷(xiāo)售代表●確定選擇標(biāo)準(zhǔn)：如能承受風(fēng)險(xiǎn)、具有強(qiáng)烈的使命意識(shí)、有解決問(wèn)題的癖好、認(rèn)真對(duì)待顧客、認(rèn)真做好每次訪問(wèn)等。為了達(dá)到公司的銷(xiāo)售目標(biāo)，必須考慮特定銷(xiāo)售工作的特點(diǎn)。如該工作是否需要經(jīng)常外出？銷(xiāo)售代表是否會(huì)經(jīng)常遭到客戶的拒絕？等等?！裢ㄟ^(guò)恰當(dāng)?shù)耐緩竭M(jìn)行招聘。通常的途徑有銷(xiāo)售代表引薦、職業(yè)介紹所、人才市場(chǎng)、刊登廣告（報(bào)紙、電視、電臺(tái)、互聯(lián)網(wǎng)等）等招聘途徑。銷(xiāo)售代表的訓(xùn)練通過(guò)訓(xùn)練達(dá)到以下幾個(gè)目標(biāo)：●了解本公司并明白本公司各方面的情況。如公司的歷史和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、組織機(jī)構(gòu)設(shè)置和權(quán)限情況、要緊的負(fù)責(zé)人員、公司財(cái)務(wù)狀況和措施，以及要緊的產(chǎn)品與銷(xiāo)量等。●通曉本公司的產(chǎn)品情況。包括產(chǎn)品制造過(guò)程及各種用途?！褡屼N(xiāo)售代表深入了本公司各類(lèi)顧客和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的特點(diǎn)。他們要了解各種類(lèi)型的顧客和他們的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、購(gòu)買(mǎi)適應(yīng)；了解本公司和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略和政策?！皲N(xiāo)售代表要明白如何進(jìn)行有效的推銷(xiāo)展示。讓銷(xiāo)售帶了解推銷(xiāo)術(shù)的差不多原理，此外，公司還應(yīng)為每種產(chǎn)品概括出推銷(xiāo)要點(diǎn)，提供推銷(xiāo)講明?！褡屼N(xiāo)售代表明白得實(shí)地推銷(xiāo)的工作程序和責(zé)任。銷(xiāo)售代表要明白得如何樣在現(xiàn)有客戶和潛在客戶之間分配時(shí)刻，合理支配費(fèi)用，如何撰寫(xiě)報(bào)告，擬定有效推銷(xiāo)路線等。銷(xiāo)售代表的激勵(lì)由于工作性質(zhì)、人的本性、個(gè)人問(wèn)題等方面的因素作用，銷(xiāo)售代表需要一定的鼓舞和專(zhuān)門(mén)的刺激，從而使其作出更大的努力。研究表明：最有價(jià)值的獎(jiǎng)勵(lì)是工資，隨后是提升、個(gè)人的進(jìn)展和作為某群體成員的成就感；價(jià)值最低的獎(jiǎng)勵(lì)是好感與尊敬、安全感和表?yè)P(yáng)；銷(xiāo)售定額也是一種有效的激勵(lì)因素；其他一些因素，如銷(xiāo)售會(huì)議、銷(xiāo)售競(jìng)賽等也是一些輔助性的激勵(lì)因素。銷(xiāo)售代表的評(píng)價(jià)獲得銷(xiāo)售代表工作成績(jī)的信息的途徑有銷(xiāo)售報(bào)告、顧客的信箋及抱怨、消費(fèi)者調(diào)查、同其他銷(xiāo)售代表的交談，以及個(gè)人觀看所得。對(duì)銷(xiāo)售代表工作成績(jī)的評(píng)價(jià)通常包括以下幾個(gè)方面：●現(xiàn)在與過(guò)去銷(xiāo)售額的比較；●顧客中意評(píng)價(jià)；●銷(xiāo)售代表的品質(zhì)評(píng)價(jià)。

有效地治理區(qū)域市場(chǎng)（三）（上）深圳市麥肯特企業(yè)顧問(wèn)有限公司，2001-09-06，作者:芮新國(guó)第三章渠道治理分銷(xiāo)渠道是指產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程中，所通過(guò)的、有各中間環(huán)節(jié)連接而成的路徑。這些中間環(huán)節(jié)包括生產(chǎn)者自設(shè)的銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)、批發(fā)商、零售商、代理商、中介機(jī)構(gòu)等。如同血管是人體新陳代謝的通道一樣，渠道是廠家在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)大潮中成功搏擊的生命之河。河道的暢通與否，極大程度地決定著廠家的成敗。從那個(gè)意義上講，將渠道建設(shè)列為最大的營(yíng)銷(xiāo)難題并不為過(guò)。渠道流程產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的過(guò)程中，渠道成員之間會(huì)發(fā)生各種各樣的業(yè)務(wù)聯(lián)系，這些業(yè)務(wù)聯(lián)系構(gòu)成了“渠道流程”。正是這些渠道流程，將渠道成員有機(jī)地聯(lián)系在一起。渠道流程一般包括物流、所有權(quán)流、資金流、信息流、促銷(xiāo)流、談判流等?！裎锪鳎菏侵府a(chǎn)品通過(guò)有效的裝配、包裝、倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸、配送，順利達(dá)到消費(fèi)者的一系列活動(dòng)，其最重要的功能是完成產(chǎn)品實(shí)體的轉(zhuǎn)移?！袼袡?quán)流涉及產(chǎn)品所有權(quán)的流向。●資金流涉及廠家的資金政策及與客戶的資金往來(lái)?！裥畔⒘餍畔⑹菑S家生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)的指南，包括銷(xiāo)售信息的搜集、處理、應(yīng)用各環(huán)節(jié)及渠道成員之間的有效溝通?！翊黉N(xiāo)流向客戶施加阻礙的各種活動(dòng)，如市場(chǎng)推廣、廣告、現(xiàn)場(chǎng)展示、推銷(xiāo)等，目的是增加產(chǎn)品銷(xiāo)量?！裾勁辛髑莱蓡T之間就所有權(quán)、渠道政策、價(jià)格、運(yùn)輸、付款等問(wèn)題的討價(jià)還價(jià)。渠道流程治理1）物流治理●物流治理的各個(gè)環(huán)節(jié)由于生產(chǎn)與消費(fèi)在時(shí)刻和空間上的分離，使得廠家必須考慮如何將產(chǎn)品適時(shí)、適地、適量地交付到消費(fèi)者手中，這便涉及到了渠道流程治理中的物流治理問(wèn)題。依次完整的物流過(guò)程包括：生產(chǎn)廠家進(jìn)行物料購(gòu)置、生產(chǎn)規(guī)劃，將產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)，通過(guò)裝配線、包裝、廠內(nèi)倉(cāng)儲(chǔ)、裝運(yùn)處理、運(yùn)輸、廠外倉(cāng)儲(chǔ)、加工、配送等環(huán)節(jié)，將產(chǎn)品送至終端用戶及最終消費(fèi)者?！裎锪髦卫淼哪繕?biāo)隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，廠家建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵差不多由節(jié)約原材料的“第一利潤(rùn)源泉”、提高勞動(dòng)生產(chǎn)率的“第二利潤(rùn)源泉”轉(zhuǎn)向建立高效的物流系統(tǒng)的“第三利潤(rùn)源泉”。物流治理一體化，有以下11項(xiàng)考核內(nèi)容：①商品購(gòu)買(mǎi)的便利性②訂貨及送貨速度③訂單處理的快捷與準(zhǔn)確性④送貨頻率、可靠性、準(zhǔn)確性⑤運(yùn)輸工具、方式及路線的選擇⑥倉(cāng)儲(chǔ)治理績(jī)效與成本比率⑦補(bǔ)貨速度⑧維修、保養(yǎng)⑨物流治理成本核算⑩物流治理各部門(mén)的配合是否具有系統(tǒng)性●存貨治理①確定廠家“適當(dāng)”的存貨量不管是廠家，依舊經(jīng)銷(xiāo)商，都希望保持適當(dāng)?shù)拇尕浟浚詡洳粫r(shí)之需。然而，存貨量到什么程度才是“適當(dāng)”的，確定起來(lái)卻并非易事。要有重組的存貨量，以滿足客戶的訂貨需求；要考慮訂貨成本和存貨成本，從成本角度看，廠家保持100%的存貨水平并不符合經(jīng)濟(jì)原則，要考慮渠道成員各自的存貨政策。②確定訂購(gòu)點(diǎn)為防止斷貨，廠家必須確定當(dāng)庫(kù)存下降到什么程度時(shí)，必須發(fā)出新的訂單，保證適當(dāng)存貨，著要求廠家應(yīng)首先確定訂購(gòu)點(diǎn)。訂購(gòu)點(diǎn)是廠家為幸免斷貨而必須保持的最低存貨水平。訂購(gòu)點(diǎn)并不是隨便確定的，進(jìn)貨決策不當(dāng)，多則積壓，增加庫(kù)存成本，少則無(wú)法救急，使廠家喪失市場(chǎng)。訂購(gòu)點(diǎn)的確定要緊受訂購(gòu)前置時(shí)刻、使用率、服務(wù)水平、競(jìng)爭(zhēng)策略等因素阻礙，如下表所示：阻礙訂購(gòu)點(diǎn)的因素阻礙因素具體講明1．訂購(gòu)前置時(shí)刻自訂單發(fā)出到同意物資所需的平均時(shí)刻，時(shí)刻越長(zhǎng)，表明訂購(gòu)越應(yīng)提早。2．使用率在某一時(shí)刻段，客戶平均購(gòu)買(mǎi)商品的數(shù)量，客戶買(mǎi)得越多，訂購(gòu)點(diǎn)就越高。3．服務(wù)水平廠家希望從存貨中直接滿足客戶訂單要求的比例，比例越高，訂購(gòu)點(diǎn)就越高。4．競(jìng)爭(zhēng)策略廠家為促銷(xiāo)或配合其他市場(chǎng)行為，有時(shí)要打破陳規(guī)。廠家要幸免斷貨的發(fā)生，必須確定安全訂購(gòu)點(diǎn)，能夠通過(guò)下面的公式計(jì)算：安全訂購(gòu)點(diǎn)：訂購(gòu)前置時(shí)刻×使用率事實(shí)上，安全訂購(gòu)點(diǎn)只是一種理論上的預(yù)期。由于市場(chǎng)行情、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)及競(jìng)爭(zhēng)策略等因素的變化，在現(xiàn)實(shí)中，廠家往往在庫(kù)存水平高于安全訂購(gòu)點(diǎn)時(shí)就發(fā)出訂單。③確定訂購(gòu)數(shù)量確定發(fā)出訂單的時(shí)刻后，還要對(duì)訂購(gòu)數(shù)量進(jìn)行決策。一般來(lái)講，訂多少貨，要考慮如此幾個(gè)因素，即訂購(gòu)成本、庫(kù)存成本、渠道成員的存貨策略。訂購(gòu)成本：從經(jīng)銷(xiāo)商的角度來(lái)看，是指每次從發(fā)出訂單到收貨、驗(yàn)收所支出的費(fèi)用，如差旅費(fèi)、電話費(fèi)等。庫(kù)存成本：包括占用空間費(fèi)用、因占用資金而喪失的機(jī)會(huì)成本、稅金及保險(xiǎn)費(fèi)用、折舊與報(bào)廢損失。④廠家對(duì)客戶的支持掌握客戶的定貨規(guī)律，加深與客戶的信息溝通，協(xié)助解決存貨治理中的一些實(shí)際問(wèn)題，關(guān)于廠家擴(kuò)大市場(chǎng)份額、操縱渠道具有重要意義。掌握客戶的定貨慣律和庫(kù)存水平，建立客戶存貨數(shù)據(jù)庫(kù)，更好地為客戶服務(wù)。建立客戶存貨數(shù)據(jù)庫(kù)能夠大大提高廠家對(duì)渠道的操縱力?！駛}(cāng)儲(chǔ)治理①直運(yùn)與倉(cāng)儲(chǔ)的比較從物流方式來(lái)講，一般采取兩種戰(zhàn)略：一是將產(chǎn)品直接運(yùn)至顧客，而是大批整車(chē)運(yùn)至靠近市場(chǎng)的倉(cāng)庫(kù)。直接運(yùn)送比較適合于鮮活及季節(jié)性商品，但假如顧客居住較為分散、訂購(gòu)量小的話，從成本上講顯然不劃算。在市場(chǎng)附近設(shè)立倉(cāng)庫(kù)，將待售的商品儲(chǔ)存起來(lái)，要緊基于以下考慮：克服生產(chǎn)和消費(fèi)周期的不一致性；及時(shí)地向就近顧客提供送貨服務(wù)，提高惠顧率；應(yīng)付市場(chǎng)的變化。②倉(cāng)儲(chǔ)治理的內(nèi)容倉(cāng)儲(chǔ)治理要緊包括：確定倉(cāng)庫(kù)數(shù)量、選擇倉(cāng)庫(kù)地點(diǎn)及類(lèi)型、倉(cāng)庫(kù)的內(nèi)部治理等。具體如下表所示：倉(cāng)儲(chǔ)治理事宜阻礙因素具體講明1．確定最佳數(shù)量的倉(cāng)儲(chǔ)點(diǎn)保證效益與倉(cāng)庫(kù)成本之間的平衡。2．倉(cāng)儲(chǔ)點(diǎn)的最佳位置是靠近生產(chǎn)廠家、經(jīng)銷(xiāo)商，依舊消費(fèi)區(qū)域？要考慮運(yùn)輸費(fèi)用、當(dāng)?shù)匚飪r(jià)等因素。3．倉(cāng)儲(chǔ)點(diǎn)的物資存量依照當(dāng)?shù)氐耐掏铝?、重要性及治理成本而定?．倉(cāng)庫(kù)類(lèi)型是自建倉(cāng)庫(kù)依舊租用公共倉(cāng)庫(kù)？前者能夠準(zhǔn)確地把握服務(wù)水平，比較靈活，但需要一定的建設(shè)資金；后者治理比較專(zhuān)業(yè)化，設(shè)備、技術(shù)占有優(yōu)勢(shì)，但易受制于人，無(wú)法準(zhǔn)確核算倉(cāng)儲(chǔ)成本。5．倉(cāng)儲(chǔ)內(nèi)部治理裝卸、保管、包裝、分類(lèi)、粗加工、裝箱、調(diào)配、發(fā)送?，F(xiàn)代倉(cāng)儲(chǔ)的功能已不僅僅限于保管，商品的迅速發(fā)送在倉(cāng)庫(kù)業(yè)務(wù)中的比例越來(lái)越大。①運(yùn)輸治理產(chǎn)品運(yùn)輸是指廠家通過(guò)各種運(yùn)輸工具，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品在渠道中的空間轉(zhuǎn)移。運(yùn)輸治理在銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)中具有重要意義。運(yùn)輸工具及運(yùn)輸路線選擇不當(dāng)，可能會(huì)造成產(chǎn)品損耗過(guò)多、定價(jià)過(guò)高，甚至于交貨的延誤，直接阻礙產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。高手競(jìng)技，往往在進(jìn)招之前就已見(jiàn)分覺(jué)。廠家或經(jīng)銷(xiāo)商假如不能保證產(chǎn)品及時(shí)、有效地運(yùn)抵終端，那么，只有眼睜睜地看著顧客跑掉。運(yùn)輸績(jī)效的高低，直接關(guān)系到是否能夠搶占市場(chǎng)先機(jī)。②運(yùn)輸治理不到位的表現(xiàn)及后果運(yùn)輸工具選擇不當(dāng)；運(yùn)輸路線過(guò)長(zhǎng)；損耗過(guò)多；回程空跑；喪失產(chǎn)品上市的時(shí)效性；導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量、外形的嚴(yán)峻受損；斷貨；產(chǎn)品定價(jià)過(guò)高。③運(yùn)輸治理五原則如何有效地杜絕以上情形的發(fā)生呢？廠家和經(jīng)銷(xiāo)商都應(yīng)慎重考慮運(yùn)輸?shù)目茖W(xué)治理問(wèn)題，需牢記以下五個(gè)方面：快捷：用最短的時(shí)刻、最快的速度將物資送達(dá)目的地；準(zhǔn)確：防止錯(cuò)發(fā)、少發(fā)或多發(fā)；安全：保證人員、運(yùn)輸工具和物資的安全，操縱損耗；節(jié)約：操縱運(yùn)輸成本；完整：保證物資的品質(zhì)和外形不受損。④運(yùn)輸治理的內(nèi)容運(yùn)輸工具：要充分考慮速度、頻率、安全系數(shù)、運(yùn)載能力、成本、專(zhuān)門(mén)要求等因素；運(yùn)輸方式：主動(dòng)送貨，自行提貨，依舊共同承擔(dān)？運(yùn)輸路線：盡量幸免走彎路、放空車(chē)，保證安全，降低成本，目前已有專(zhuān)門(mén)先進(jìn)的電腦治理技術(shù)應(yīng)用于此；運(yùn)輸合同：明確發(fā)貨人、收貨人及承運(yùn)人之間的權(quán)利、義務(wù)關(guān)系，規(guī)避法律風(fēng)險(xiǎn)；運(yùn)輸調(diào)度：合理安排運(yùn)力；運(yùn)輸人員治理：包括人員的聘用、考核、獎(jiǎng)懲、培訓(xùn)等；發(fā)貨、接貨治理；突發(fā)事宜治理。●現(xiàn)代物流技術(shù)物流治理現(xiàn)代化涵蓋物流的各個(gè)環(huán)節(jié)，需要先進(jìn)的技術(shù)支持，例如：①子訂貨系統(tǒng)（EOS），能夠準(zhǔn)確地傳遞定貨信息，有效地操縱進(jìn)貨、缺貨、補(bǔ)貨、檢驗(yàn)等環(huán)節(jié)。②條形碼技術(shù)（BC），是一種自動(dòng)識(shí)不技術(shù)，能夠提高貨架利用率、庫(kù)存情況檢驗(yàn)率和驗(yàn)貨準(zhǔn)確度。③電子交換技術(shù)（EDI），指從訂單的下達(dá)、合同的簽定到物資出運(yùn)及保管等幾乎所有的貿(mào)易過(guò)程都通過(guò)電子方式在工商廠家、銀行、運(yùn)輸公司及海關(guān)的專(zhuān)用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行，被譽(yù)為“無(wú)紙貿(mào)易”。EDI的應(yīng)用，獲益最大的是零售業(yè)、制造業(yè)和配送業(yè)。它的廣泛應(yīng)用，能夠完善物資配送體系，以優(yōu)化產(chǎn)、存、運(yùn)、銷(xiāo)一體化的供應(yīng)鏈治理。④銷(xiāo)售點(diǎn)治理系統(tǒng)（POS），應(yīng)用于銷(xiāo)售點(diǎn)銷(xiāo)售信息事務(wù)治理，如收款、盤(pán)點(diǎn)、結(jié)帳、銷(xiāo)售分析等作業(yè)。⑤治理信息系統(tǒng)（MIS），是整個(gè)物流自動(dòng)化工程的中樞神經(jīng)。⑥地理信息系統(tǒng)（GIS），該系統(tǒng)以地理空間數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，適時(shí)提供多種空間的和動(dòng)態(tài)的地理信息。廠家能夠利用GIS強(qiáng)大的地理數(shù)據(jù)功能來(lái)完善物流分析技術(shù)。包含車(chē)輛路線模型、網(wǎng)絡(luò)物流模型、分配集合模型、設(shè)施定位模型?！衽渌椭行脑趥鹘y(tǒng)的物流鏈條中，沒(méi)有“配送”這一講，與之功能形似的是“運(yùn)輸”環(huán)節(jié)。然而，現(xiàn)代意義上的“配送”早已超越了運(yùn)輸這一單一功能。配送中心實(shí)際上承擔(dān)了物流中專(zhuān)門(mén)多環(huán)節(jié)的功能，如采購(gòu)、訂單處理、信息交流、包裝、加工、倉(cāng)儲(chǔ)、配送、運(yùn)輸?shù)取２还苁欠脚d未艾的連鎖業(yè)，依舊異軍突起的電子商務(wù)，假如缺少現(xiàn)代配送體系的支撐，都不是完整意義上的連鎖與電子商務(wù)。①配送中心的功能配送中心在五個(gè)環(huán)節(jié)上具有優(yōu)勢(shì)：采購(gòu)環(huán)節(jié)：大批量統(tǒng)一采購(gòu)，具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)；倉(cāng)儲(chǔ)環(huán)節(jié)：出入庫(kù)、保管、加工、分揀準(zhǔn)確、高效，可減少商品損耗；包裝、裝卸環(huán)節(jié)：機(jī)械化作業(yè)，降低包裝、裝卸費(fèi)用；運(yùn)輸環(huán)節(jié)：共同配送、快速出貨，具有靈活性、時(shí)效性；信息環(huán)節(jié)：現(xiàn)代化的信息治理系統(tǒng)。②配送中心的運(yùn)作流程配送中心廣泛應(yīng)用條碼技術(shù)。每個(gè)配送中心都分為三個(gè)區(qū)域：進(jìn)貨區(qū)、揀貨區(qū)和發(fā)貨區(qū)。進(jìn)貨時(shí)，一般先將物資放到暫存區(qū)，職員用手持式掃描器分不識(shí)不運(yùn)單和物資上的條碼，確認(rèn)匹配無(wú)誤后才能進(jìn)一步處理，有的入庫(kù)，有的采取直通作業(yè)，直接送到發(fā)貨區(qū)。在挑揀區(qū)，計(jì)算機(jī)在夜班打出隔天需要向零售店發(fā)送的紙箱的條碼標(biāo)簽。白天，職員在空箱上貼上條碼標(biāo)簽，用手持式掃描器識(shí)讀。依照標(biāo)簽上的信息，計(jì)算機(jī)發(fā)出揀貨指令。在貨架的每個(gè)貨位上都有指示等燈，表明是否需要揀貨及揀貨數(shù)量。裝滿物資的紙箱經(jīng)封箱后運(yùn)到自動(dòng)分揀機(jī)，在全方位掃描器識(shí)不條碼后，計(jì)算機(jī)指令撥叉裝置把紙箱撥入相應(yīng)的裝車(chē)線，以便集中裝車(chē)運(yùn)往指定的零售店。2）資金流治理資金是渠道運(yùn)作的血液，資金流治理不善，渠道運(yùn)作必定陷于困頓。有兩種不良現(xiàn)象值得廠家注意?！褓Y金流治理的誤區(qū)①濫用推廣費(fèi)許多廠家適應(yīng)于將產(chǎn)品銷(xiāo)售的推廣費(fèi)當(dāng)作銷(xiāo)售折扣給經(jīng)銷(xiāo)商，由經(jīng)銷(xiāo)商獨(dú)自運(yùn)作。假如該經(jīng)銷(xiāo)商是獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)商，他因此情愿拿出來(lái)做廣告宣傳和市場(chǎng)推廣，因?yàn)槭找鏆w自己獨(dú)自享有；但假如是非獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)，如此做無(wú)異于“為他人做嫁衣裳”，因此更常見(jiàn)的是將此折扣做為殺價(jià)的籌碼，將市場(chǎng)搞亂，乘機(jī)撈一把。②濫發(fā)授信額度專(zhuān)門(mén)多廠家以為給予客戶授信額度越多，在客戶心目中的地位越重要，客戶的積極性就越高，銷(xiāo)量自然就會(huì)上去。殊不知，絕大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商到了付款期限，總是各種理由拖欠，有的是因?yàn)橘Y金被終端套住而無(wú)法兌現(xiàn)，有的純粹是“空手套白狼”，壓跟兒就沒(méi)有履行合同的誠(chéng)意。對(duì)這些人，廠家的“大方”純粹是自討苦吃。要確保經(jīng)銷(xiāo)商履行合同，市場(chǎng)代表必須承擔(dān)起相應(yīng)的職責(zé)：積極深入市場(chǎng)，與經(jīng)銷(xiāo)商的推銷(xiāo)員、庫(kù)管員、財(cái)務(wù)人員、終端打成一片，掌握經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品流向、庫(kù)存量、銷(xiāo)售報(bào)表、客戶登記表。●警惕回款陷阱若問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理們什么情況占用時(shí)刻最長(zhǎng)，可能絕大多數(shù)人都會(huì)回答：回款。什么緣故營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的大部分精力花在“回款”這一例行事務(wù)上，而不是花在開(kāi)拓市場(chǎng)、監(jiān)控市場(chǎng)上？在老外看來(lái)，這是一個(gè)不需要回答的問(wèn)題，或者講不是問(wèn)題的問(wèn)題。要緊緣故是，我們那個(gè)社會(huì)還不是一個(gè)信用社會(huì)。①應(yīng)收帳款回收不及的苦惱越來(lái)越多的老總感受到減少壞帳、呆帳如同開(kāi)拓新業(yè)務(wù)一樣重要。廠家為經(jīng)銷(xiāo)商提供商業(yè)信用，采取賒銷(xiāo)、分期付款等資金優(yōu)惠政策，目的是為了提高經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)貨的積極性，增大銷(xiāo)量，但假如治理不善，會(huì)給廠家?guī)?zhuān)門(mén)多苦惱。應(yīng)收帳款可能在無(wú)聲無(wú)息地侵蝕著公司利潤(rùn)，最終將公司拖垮。②應(yīng)收帳款回收不及的苦惱賒帳是營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)的重要源頭，應(yīng)提高警惕。廠家必須緊密關(guān)注與回款相關(guān)的各個(gè)環(huán)節(jié)，幸免陷入追討債款的困境?；乜钕葳?．心存僥幸，想因此地認(rèn)為客戶會(huì)按時(shí)付款。2．對(duì)中間商不進(jìn)行信用調(diào)查和評(píng)估，尤其是老客戶，惟恐得罪朋友。3．簽定合同時(shí)，客戶全然不討價(jià)還價(jià)，完全認(rèn)同廠家開(kāi)出的條件。對(duì)此，您先不沾沾自喜，專(zhuān)門(mén)有可能他全然無(wú)意付款，預(yù)備“撈一把就跑”。4．廠家急于銷(xiāo)貨，在付款條件上做無(wú)條件的讓步，致使某些人有機(jī)可乘。5．出現(xiàn)欠款，業(yè)務(wù)員不但不積極追款，反而處處為其客戶辯解，要想一想，業(yè)務(wù)員是不是吃客戶的回扣了。6．對(duì)客戶延期付款過(guò)于寬容。7．財(cái)務(wù)治理漏洞百出，與銷(xiāo)售部門(mén)缺乏溝通。8．對(duì)中間商過(guò)于依靠，以為“大樹(shù)底下好乘涼”，殊不知“大佬”不倒則已，一倒即成崩潰之勢(shì)，到時(shí)只好自認(rèn)倒霉。9．客戶“撒下香餌釣金螯”，一開(kāi)始還比較守信用，回款比較及時(shí)，但騙取廠家信任之后，則加大進(jìn)貨量，此后便以種種伎倆拖欠貨款，甚至逃掉。10．輕視法律的作用。專(zhuān)門(mén)多廠家老總往往把呆帳全部歸結(jié)為客戶賴帳，而沒(méi)有從自身找緣故，這是最大的危險(xiǎn)！要明白，“蒼蠅不盯無(wú)縫的蛋”?、刍乜钭⒁馐马?xiàng)回款注意事項(xiàng)1、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，盡管賒銷(xiāo)有時(shí)是必要的，完全杜絕賒銷(xiāo)會(huì)失去專(zhuān)門(mén)多盈利機(jī)會(huì)，但廠家必須制定嚴(yán)格的賒銷(xiāo)政策，切毋隨意；2、對(duì)賒銷(xiāo)總規(guī)模進(jìn)行操縱，確定警戒線，一般應(yīng)收帳款不超過(guò)資產(chǎn)的20%；3、貨一旦賒出去，就必須緊密關(guān)注客戶的運(yùn)作情況，對(duì)一些不良征兆要高度警惕，切毋賒銷(xiāo)期滿才過(guò)問(wèn)，否則，專(zhuān)門(mén)可能“竹籃子打水一場(chǎng)空”；4、信用調(diào)查和評(píng)估絕對(duì)不能忽略，哪怕是對(duì)老交情，要明白，現(xiàn)在最時(shí)髦的確實(shí)是“宰熟客”；5、追款需及時(shí)，時(shí)刻拖得越長(zhǎng)，就越難收回。研究表明，收款的難易程度取決于帳齡而不是帳款金額；6、不要怕追款失去客戶，對(duì)得寸進(jìn)尺的家伙，丟掉又有何惋惜？假如客戶發(fā)出“不供貨就不再付款”的威脅，要當(dāng)機(jī)立斷，即使停止供貨，以免陷于絕地難以逃脫；7、收款時(shí)不要做出過(guò)激的行為；8、必要時(shí)請(qǐng)出討債公司，采納一些不出心裁的催債方式可能有奇效；9、對(duì)銷(xiāo)售人員和追款人員的培訓(xùn)、獎(jiǎng)懲相當(dāng)重要；10、激勵(lì)客戶，為刺激客戶的回款積極性，對(duì)合作的客戶，能夠提供特不的優(yōu)惠條件。③回款工作的步驟商家的道德信用江河日下，許多商家以欠帳、賴帳為榮。交易前應(yīng)建立預(yù)警機(jī)制。同時(shí)加強(qiáng)內(nèi)部治理。實(shí)際操作步驟如下表所示：回款工作操作步驟1．回款工作制度化；2．確定回款目標(biāo)，制定回款政策；3．實(shí)行目標(biāo)治理，將商家總體的回款目標(biāo)層層分解，細(xì)化到每位銷(xiāo)售人員；4．與客戶接觸，先打催款電話或發(fā)催款信，如不能奏效，就登門(mén)收款，最后的程序是付諸法律；5．將回款情況及時(shí)反饋；6．對(duì)回款工作進(jìn)行評(píng)估，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行獎(jiǎng)懲。案例：“娃哈哈”在初創(chuàng)時(shí)期，因廠家實(shí)力不強(qiáng)，產(chǎn)品聲譽(yù)未振，品牌尚無(wú)號(hào)召力，因此采取的是售后付款結(jié)帳的方式交易，這為產(chǎn)品順利進(jìn)入市場(chǎng)奠定了基礎(chǔ)。而自1994年開(kāi)始，“娃哈哈”采納保證金方式，要求經(jīng)銷(xiāo)商先打預(yù)付款，款到之后方能提貨。這一變化表明，“娃哈哈”隨著品牌的提升，具有了操縱議價(jià)的能力，而且緊密了與經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系。打了保證金的經(jīng)銷(xiāo)商，與廠家的關(guān)系就與以往大不一樣了，“同命運(yùn)、共呼吸”意識(shí)得到了強(qiáng)化。3）信息流治理孫子兵法曰：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負(fù)；不知彼不知己，每戰(zhàn)必殆?！眮?lái)自銷(xiāo)售渠道的信息，是廠家生產(chǎn)的指南。沒(méi)有這些信息，廠家就無(wú)法制定正確的渠道戰(zhàn)略，無(wú)法把握市場(chǎng)的需求熱點(diǎn)。信息的流向是雙向的，一方面是廠家要及時(shí)將渠道相關(guān)政策傳輸給客戶，以指導(dǎo)和支援客戶的市場(chǎng)運(yùn)作；另一方面是促使客戶主動(dòng)與廠家進(jìn)行溝通，反映需求，提出合理化建議，化解隔閡?！裥枰獪贤ǖ男畔⑸a(chǎn)者應(yīng)注意收集與銷(xiāo)售有關(guān)的一切信息，加強(qiáng)與經(jīng)銷(xiāo)商、消費(fèi)者及其他相關(guān)主體的溝通。信息溝通的內(nèi)容有以下四個(gè)方面：①相關(guān)信息：政府的經(jīng)濟(jì)管制、優(yōu)惠政策、法律措施，經(jīng)濟(jì)周期性變化，消費(fèi)特點(diǎn)及趨勢(shì)，科技，行業(yè)現(xiàn)狀、進(jìn)展趨勢(shì)、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)；②競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道戰(zhàn)略、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力、市場(chǎng)份額、資金、人員、優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、目標(biāo)市場(chǎng)定位；③客戶信息：客戶的銷(xiāo)售能力、忠誠(chéng)度、信用度、對(duì)渠道的貢獻(xiàn)、合作誠(chéng)意、需求；④公司信息：公司的渠道現(xiàn)狀、營(yíng)銷(xiāo)政策、市場(chǎng)份額、配送網(wǎng)絡(luò)、市場(chǎng)機(jī)會(huì)、市場(chǎng)威脅等。由于經(jīng)銷(xiāo)商處于銷(xiāo)售第一線，相對(duì)而言，要比生產(chǎn)者“耳聰目明得多，來(lái)自“前線”的消息更為真實(shí)，更為準(zhǔn)確?！裥畔锨缽叫畔贤ǖ姆绞交蛲緩揭o包括：內(nèi)部報(bào)告制度、客戶數(shù)據(jù)庫(kù)、銷(xiāo)售代表的例行巡視和訪問(wèn)、渠道成員會(huì)議、互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)及公司簡(jiǎn)報(bào)等。①內(nèi)部報(bào)告制度是公司內(nèi)部信息收集、處理制度，在銷(xiāo)售信息部門(mén)牽頭下，將公司內(nèi)部各治理部門(mén)運(yùn)作數(shù)據(jù)進(jìn)行匯總，供治理層決策。公司產(chǎn)品開(kāi)發(fā)部門(mén)、財(cái)務(wù)部門(mén)、生產(chǎn)治理部門(mén)、人事部門(mén)、倉(cāng)管部門(mén)等都有責(zé)任提供本部門(mén)運(yùn)作的信息，信息情況如下表：公司內(nèi)部各部門(mén)應(yīng)提供的運(yùn)作信息1．產(chǎn)品開(kāi)發(fā)部門(mén)設(shè)計(jì)、式樣。2．生產(chǎn)治理部門(mén)生產(chǎn)能力、生產(chǎn)進(jìn)度、產(chǎn)品存量、品種、規(guī)格、交貨。3．人事治理部門(mén)銷(xiāo)售人員打算、薪金、人員治理。4．庫(kù)存治理部門(mén)原材料采購(gòu)、訂貨、庫(kù)存水平、供料、發(fā)貨、退貨。5．財(cái)務(wù)治理部門(mén)銷(xiāo)售狀況、成本、客戶信用、銷(xiāo)售費(fèi)用打算、應(yīng)收帳款、應(yīng)付帳款。②建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)客戶從廣義上來(lái)講，是指每一個(gè)能阻礙公司盈利的人，包括終端用戶和經(jīng)銷(xiāo)商?？蛻羰枪镜膶氋F財(cái)寶，應(yīng)進(jìn)行制度化治理?？蛻魯?shù)據(jù)庫(kù)的內(nèi)容1．依照客戶對(duì)公司的忠誠(chéng)度，能夠劃分為忠誠(chéng)型客戶、品牌轉(zhuǎn)移型客戶和投機(jī)型客戶。依照客戶的購(gòu)買(mǎi)數(shù)量，將之分為重點(diǎn)客戶、一般客戶、散戶。2．據(jù)客戶的信用程度，將之劃分為不同的信用等級(jí)。3．此外，數(shù)據(jù)庫(kù)應(yīng)包括如此一些信息：市場(chǎng)開(kāi)拓能力、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)、行業(yè)聲譽(yù)、庫(kù)存能力、運(yùn)輸能力、供貨需求、銷(xiāo)貨能力、合作誠(chéng)意、客戶本人的情況等?？蛻魯?shù)據(jù)庫(kù)應(yīng)作為實(shí)施渠道政策的重要參考，同時(shí)應(yīng)及時(shí)更新，與公司銷(xiāo)售同步?？蛻魯?shù)量較多的公司可考慮設(shè)立客戶治理部。●銷(xiāo)售代表例行巡視、訪問(wèn)銷(xiāo)售代表是公司在區(qū)域市場(chǎng)的代言人，負(fù)責(zé)向客戶傳達(dá)公司的營(yíng)銷(xiāo)政策。同時(shí)，又是廠家安排的“耳目”，定期將客戶的經(jīng)銷(xiāo)表現(xiàn)、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)情況、競(jìng)爭(zhēng)情況報(bào)告給公司。銷(xiāo)售代表的例行巡視、訪問(wèn)除了履行監(jiān)控職責(zé)以外，更重要的是傾聽(tīng)客戶對(duì)公司的意見(jiàn)，關(guān)心客戶解決一些實(shí)際問(wèn)題，商量開(kāi)發(fā)市場(chǎng)事宜。與客戶保持經(jīng)常性的接觸，一是防止客戶“跳槽”，二是提高客戶銷(xiāo)售能力?！袂莱蓡T會(huì)議是公司與客戶正式會(huì)晤的方式，會(huì)議內(nèi)容包括：①渠道政策草案征詢②焦點(diǎn)問(wèn)題研討③經(jīng)驗(yàn)介紹④實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)⑧協(xié)調(diào)沖突⑨合作市場(chǎng)開(kāi)發(fā)事宜⑩產(chǎn)品銷(xiāo)售信息反饋關(guān)于銷(xiāo)售會(huì)議，要想取得成功，必須遵循以下7個(gè)原則：①有明確的主題；②暢所欲言；③合理安排會(huì)議進(jìn)程；④做好會(huì)議記錄；⑤形成決議；⑥落實(shí)會(huì)議決議；⑦反饋、完善?！窕ヂ?lián)網(wǎng)隨著互聯(lián)網(wǎng)的迅猛進(jìn)展，廠家上網(wǎng)交易價(jià)值日益凸現(xiàn)。網(wǎng)絡(luò)能夠?yàn)榻灰赘鞣教峁巴该骰钡男畔⒓敖档徒灰壮杀尽Ａ硗?，廠家內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)的建立能夠促進(jìn)渠道成員之間的快捷溝通，使廠家的渠道政策有效地傳輸給渠道成員，提高渠道整體體運(yùn)作的效率；批發(fā)商、零售商、各網(wǎng)點(diǎn)的銷(xiāo)售情報(bào)、競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)、需求、建議等也可上溯到廠家，便于決策。將互聯(lián)網(wǎng)作為渠道信息治理工具，突破了時(shí)空距離，大大提高了汲取信息的密度及速度?！窆竞?jiǎn)報(bào)專(zhuān)門(mén)多公司都有自己的簡(jiǎn)報(bào)，但假如上面登的凈是些長(zhǎng)篇大論、領(lǐng)導(dǎo)講話、會(huì)議報(bào)道、花邊消息之類(lèi)的內(nèi)容的話，事實(shí)上，能夠講：你把簡(jiǎn)報(bào)白費(fèi)掉了！公司簡(jiǎn)報(bào)的目的應(yīng)是向公司的合作伙伴、客戶傳遞公司的整體運(yùn)作態(tài)勢(shì)，增強(qiáng)渠道凝聚力，培養(yǎng)客戶的忠誠(chéng)度，以及灌輸上下一致、同仇敵愾的廠家精神。公司簡(jiǎn)報(bào)作為渠道信息治理的得力工具，以下內(nèi)容是絕對(duì)不可少的：①公司整體運(yùn)作情況；公司的渠道戰(zhàn)略、渠道戰(zhàn)術(shù)、渠道政策；②合作伙伴的業(yè)績(jī)、經(jīng)驗(yàn)；③渠道成員英雄人物訪談；④競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、客戶對(duì)渠道建設(shè)質(zhì)量的反應(yīng)；⑤渠道運(yùn)作的相關(guān)新聞報(bào)道。請(qǐng)記住：及時(shí)將公司簡(jiǎn)報(bào)送給所涉及到的經(jīng)銷(xiāo)商、客戶，這是一種專(zhuān)門(mén)人情化的方式。總結(jié)：訂貨、存貨、倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸、配送、信息、合同、談判、回款等流程問(wèn)題，隨便哪一項(xiàng)出漏子，都會(huì)給廠家、商家?guī)?lái)苦惱。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，保證渠道流程的順暢、快捷、安全、協(xié)調(diào)，關(guān)于獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)至關(guān)重要。渠道評(píng)估和調(diào)整考慮到渠道運(yùn)作環(huán)境、消費(fèi)者需求的變化及渠道長(zhǎng)期運(yùn)作中積淀的惰性，對(duì)渠道進(jìn)行定期或不定期的評(píng)估和調(diào)整是專(zhuān)門(mén)有必要的。1）評(píng)估評(píng)估的內(nèi)容包括：●渠道運(yùn)作環(huán)境評(píng)估；●渠道戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)評(píng)估；●渠道運(yùn)作績(jī)效評(píng)估；●中間商及銷(xiāo)售人員評(píng)估。①中間商績(jī)效評(píng)估要緊包括以下七個(gè)方面：1．對(duì)銷(xiāo)售額的貢獻(xiàn)。1）在前一年，分銷(xiāo)商是否已成功地為廠家實(shí)現(xiàn)新的銷(xiāo)售量、確定其市場(chǎng)領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)地位和經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率？2）跟這一領(lǐng)域內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，此分銷(xiāo)商是否差不多為廠家爭(zhēng)取了一個(gè)較高的市場(chǎng)滲透率？3）上一年度，此分銷(xiāo)商從廠家獲得的收益是否比其他競(jìng)爭(zhēng)性分銷(xiāo)商在同領(lǐng)域獵取的收益高？2．對(duì)利潤(rùn)的貢獻(xiàn)。1）確定廠家為分銷(xiāo)商服務(wù)的成本花費(fèi)是否合理，并確定此分銷(xiāo)商從廠家獵取的業(yè)務(wù)總量。2）分銷(xiāo)商的持續(xù)要求是否差不多導(dǎo)致廠家的利潤(rùn)不充足？3）廠家為支持分銷(xiāo)商投入的時(shí)刻、精力、人力數(shù)量是否使廠家從分銷(xiāo)商處獵取的利潤(rùn)不充足？3．分銷(xiāo)商的能力。1）分銷(xiāo)商是否具備成功經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)才能？2）分銷(xiāo)商是否對(duì)廠家的產(chǎn)品和服務(wù)的特色有充分的了解？3）分銷(xiāo)商和其下游成員是否對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品和服務(wù)有充分的了解？4．分銷(xiāo)商的順從度。1）分銷(xiāo)商在參與廠家各項(xiàng)打算及活動(dòng)方面是否經(jīng)常遇到困難？2）分銷(xiāo)商是否總是服從廠家的各種安排？3）分銷(xiāo)商是否頻繁地違反與廠家達(dá)成的協(xié)議中的條款？5．分銷(xiāo)商的適應(yīng)能力。1）分銷(xiāo)商能否把握其范圍內(nèi)的進(jìn)展趨勢(shì)，并及時(shí)調(diào)整其經(jīng)營(yíng)活動(dòng)？2）分銷(xiāo)商是否有較強(qiáng)的創(chuàng)新能力？3）分銷(xiāo)商是否積極參與其范圍內(nèi)的各種競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)？6．對(duì)增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)。1）分銷(xiāo)商是否差不多成為或?qū)⒊蔀閺S家的要緊收益來(lái)源？2）下一年，分銷(xiāo)商能否為廠家提供比其競(jìng)爭(zhēng)性分銷(xiāo)商更多的收益？3）廠家與分銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)是否一直平穩(wěn)增長(zhǎng)？7．顧客中意度。1）廠家是否經(jīng)常受到顧客對(duì)該分銷(xiāo)商的投訴？2）分銷(xiāo)商是否爭(zhēng)取盡可能地讓其顧客中意？3）分銷(xiāo)商能否代表廠家向顧客提供良好的產(chǎn)品和服務(wù)的支持？②渠道銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估指標(biāo)包括以下10個(gè)方面：渠道銷(xiāo)售人員的評(píng)估指標(biāo)1．定額完成情況；2．一定時(shí)期新客戶增加與老客戶失去數(shù)目；3．訪問(wèn)客戶次數(shù)及平均時(shí)刻；4．訪問(wèn)效果；5．銷(xiāo)售成本6．助銷(xiāo)次數(shù)及效果7．客戶投訴率8．遵守渠道政策情況9．資金回籠情況10．市場(chǎng)信息反饋情況2）調(diào)整評(píng)估之后，若發(fā)覺(jué)現(xiàn)有渠道模式與市場(chǎng)環(huán)境要求存在差距，應(yīng)對(duì)渠道做適當(dāng)調(diào)整，以適應(yīng)市場(chǎng)新的變化。如當(dāng)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)方式發(fā)生變化、市場(chǎng)擴(kuò)大、新的競(jìng)爭(zhēng)者興起和創(chuàng)新的分銷(xiāo)戰(zhàn)略出現(xiàn)以及產(chǎn)品進(jìn)入產(chǎn)品生命周期的后一時(shí)期時(shí)，便有必要對(duì)渠道進(jìn)行改進(jìn)?！袂栏倪M(jìn)有3個(gè)層次：①增減個(gè)不渠道成員（通常要進(jìn)行增量分析）在考慮渠道改進(jìn)時(shí)，通常會(huì)涉及到增加或減少某些中間商的問(wèn)題。作這種決策通常需要進(jìn)行直接增量分析，通過(guò)分析，要弄清如此一個(gè)問(wèn)題，即增加或減少某渠道成員后，廠家利潤(rùn)將如何變化。然而，當(dāng)個(gè)不渠道成員對(duì)同一系統(tǒng)的其他成員有間接阻礙時(shí)，直接增量分析方法就不再適用了。從理論上講，假如取消某些落后中間商，增量分析的結(jié)果表明廠家利潤(rùn)提高，然而，取消個(gè)不中間商這一決策將會(huì)對(duì)整個(gè)渠道系統(tǒng)產(chǎn)生重大阻礙，在實(shí)際業(yè)務(wù)中，不能單純依據(jù)增量分析的結(jié)果采取具體行動(dòng)。假如你確實(shí)需要對(duì)該系統(tǒng)進(jìn)行定量分析，則最好的方法是用整體系統(tǒng)模擬來(lái)測(cè)量某一決策對(duì)整個(gè)渠道系統(tǒng)的阻礙。②增減某些特定的市場(chǎng)渠道你也許會(huì)常?？紤]如此一個(gè)問(wèn)題：你所使用的所有市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道是否仍能有效地將產(chǎn)品送達(dá)某一地區(qū)或某類(lèi)顧客。這是因?yàn)?，廠家市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道靜止不變時(shí)，某一重要地區(qū)的購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型、市場(chǎng)形勢(shì)往往正處于迅速變化中。你可針對(duì)這種情況，借助損益分析與投資收益率分析，確定增加或減少某些市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道。③創(chuàng)立一種全新的方式在所有市場(chǎng)中銷(xiāo)售其產(chǎn)品（即改進(jìn)整個(gè)渠道戰(zhàn)略），這是最困難的決策。對(duì)你來(lái)講，最困難的渠道變化決策是可能是改進(jìn)和修正整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)。這些決策不僅會(huì)改變渠道系統(tǒng)，而且還將迫使你改變你市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)政策。這類(lèi)決策比較復(fù)雜，任何與其有關(guān)的數(shù)量模型只