農(nóng)村市場(chǎng)融合業(yè)務(wù)及寬帶發(fā)展策略案例客戶(hù)市場(chǎng)研究部2009年9月目錄國(guó)內(nèi)運(yùn)營(yíng)商融合通信案例國(guó)外運(yùn)營(yíng)商寬帶發(fā)展案例省公司融合套餐發(fā)展借鑒2國(guó)內(nèi)融合通信才剛剛起步，中國(guó)電信在融合套餐領(lǐng)域成為領(lǐng)航者電信重組為中國(guó)電信運(yùn)營(yíng)商開(kāi)展融合通信業(yè)務(wù)提供了基礎(chǔ)，使重組后的三家運(yùn)營(yíng)商同時(shí)擁有固網(wǎng)、移動(dòng)通信資源，為融合通信業(yè)務(wù)的開(kāi)展鋪平道路，同時(shí)也加劇了未來(lái)在融合通信領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)壓力3中國(guó)移動(dòng)：下一步的工作重點(diǎn)在于TD發(fā)展，融合通信業(yè)務(wù)的開(kāi)展前提是鐵通固網(wǎng)的發(fā)展中移動(dòng)09年的發(fā)展思路：發(fā)展TD-SCDMA、推進(jìn)規(guī)?；?、精細(xì)化、信息化運(yùn)營(yíng)管理，中移動(dòng)強(qiáng)調(diào)的是TD技術(shù)和內(nèi)部管理內(nèi)部管理能力的提升，包括管理的規(guī)模化、精細(xì)化和信息化，則為中國(guó)移動(dòng)開(kāi)拓TD市場(chǎng)提供內(nèi)部支持，力保用戶(hù)。繼續(xù)主導(dǎo)TD的發(fā)展，加大投資和各種投入，努力完善TD的網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量、提升用戶(hù)滿意度、帶動(dòng)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的成熟和發(fā)展。目標(biāo)用戶(hù)在大中型城市，農(nóng)村市場(chǎng)不包括在內(nèi)。TD發(fā)展內(nèi)部管理工作重點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：擁有全球最大移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)，擁有全球最大的移動(dòng)客戶(hù)群體和為數(shù)眾多的移動(dòng)業(yè)務(wù)高端客戶(hù)。具有豐富的移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)和強(qiáng)大的用戶(hù)管理系統(tǒng)。公司業(yè)務(wù)品牌多、品牌影響力強(qiáng)，擁有大部分移動(dòng)業(yè)務(wù)高端客戶(hù)，綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力絕對(duì)領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)：在固定寬帶資源以及互聯(lián)網(wǎng)骨干網(wǎng)資源較電信和新聯(lián)通具有明顯劣勢(shì)，在國(guó)家寬帶化戰(zhàn)略深化和推進(jìn)的過(guò)程，其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)并不明顯。業(yè)務(wù)相對(duì)單一，僅限于移動(dòng)業(yè)務(wù)，基于全業(yè)務(wù)的新業(yè)務(wù)發(fā)展空間受到抑制，移動(dòng)寬帶又面臨頻率分配的瓶頸。TD-SCDMA不如WCDMA和CDMA2000商用成熟。通過(guò)對(duì)中國(guó)移動(dòng)近期戰(zhàn)略重點(diǎn)及優(yōu)劣勢(shì)分析可見(jiàn)，中國(guó)移動(dòng)短期內(nèi)暫無(wú)大力發(fā)展融合通信的意愿和基礎(chǔ)其產(chǎn)品策略為：加強(qiáng)移動(dòng)業(yè)務(wù)捆綁和新業(yè)務(wù)吸引，力求通過(guò)無(wú)線寬帶+移動(dòng)的方式提高對(duì)用戶(hù)的捆綁力度；提升移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)及面向集團(tuán)的ICT業(yè)務(wù)能力；借助鐵通資源進(jìn)行固移捆綁中國(guó)移動(dòng)中國(guó)聯(lián)通國(guó)外套餐4中國(guó)移動(dòng)的融合通信產(chǎn)品策略預(yù)測(cè)電信重組后，面對(duì)未來(lái)全新的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，中國(guó)移動(dòng)未來(lái)的發(fā)展可能分三步走：Step1Step2Step3延續(xù)現(xiàn)有移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商支撐系統(tǒng)的建設(shè)思路，以保證對(duì)移動(dòng)語(yǔ)音及移動(dòng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的的可持續(xù)的支撐。逐步增強(qiáng)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)以及非即開(kāi)即通業(yè)務(wù)的支撐能力，發(fā)展具有移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商特點(diǎn)的全業(yè)務(wù)支撐。利用鐵通資源，加大對(duì)固網(wǎng)和移動(dòng)寬帶網(wǎng)的投入建設(shè)，逐步融合傳統(tǒng)的固話、語(yǔ)音業(yè)務(wù)。

通過(guò)業(yè)務(wù)優(yōu)惠套餐與客戶(hù)簽訂長(zhǎng)期服務(wù)合同，提高中高端客戶(hù)轉(zhuǎn)網(wǎng)的成本，防止客戶(hù)流失盡快搶占與政企客戶(hù)相關(guān)的一切資源，提升競(jìng)爭(zhēng)壁壘，做差異化集團(tuán)通信服務(wù)提供商在品牌完善上，逐步推出鮮明的家庭客戶(hù)品牌和企業(yè)客戶(hù)品牌，應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，提升客戶(hù)感知大力開(kāi)拓基于移動(dòng)互聯(lián)的新業(yè)務(wù)推廣和盈利模式的創(chuàng)新，建立一個(gè)新的運(yùn)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)和支撐體系，豐富與優(yōu)化移動(dòng)信息化產(chǎn)品，培養(yǎng)用戶(hù)對(duì)移動(dòng)終端的使用習(xí)慣。營(yíng)造新價(jià)值鏈（如與長(zhǎng)城BB合作），將現(xiàn)有移動(dòng)信息化業(yè)務(wù)與固網(wǎng)業(yè)務(wù)、有線電視信息業(yè)務(wù)相關(guān)聯(lián)，先互補(bǔ)、后替代；推出以移動(dòng)新技術(shù)[如混合WIMAX]領(lǐng)先的解決方案，爭(zhēng)搶M-FMC，有可能率先在移動(dòng)寬帶上取得突破；利用鐵通優(yōu)勢(shì)，加大固網(wǎng)投入，逐步展開(kāi)深入合作，推動(dòng)雙贏。中國(guó)移動(dòng)中國(guó)聯(lián)通國(guó)外套餐5受限于鐵通的固網(wǎng)資源匱乏，中國(guó)移動(dòng)目前主打家庭市場(chǎng)的移動(dòng)套餐由于鐵通固網(wǎng)資源匱乏，難以支撐中國(guó)移動(dòng)在全國(guó)范圍內(nèi)大面積推廣固移融合產(chǎn)品。目前，中國(guó)移動(dòng)只能依托移動(dòng)通信領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)，推出家庭移動(dòng)用戶(hù)間的業(yè)務(wù)捆綁套餐，滲透家庭市場(chǎng)江西移動(dòng)“我i我家”套餐資費(fèi)中國(guó)移動(dòng)中國(guó)聯(lián)通國(guó)外套餐更低的資費(fèi)：家庭成員可組成家庭VPMN網(wǎng)，家庭成員之間通過(guò)家庭短號(hào)進(jìn)行語(yǔ)音通話和收發(fā)短信。共享的增值業(yè)務(wù)：實(shí)現(xiàn)家庭信息推送到家庭成員的功能，提供財(cái)經(jīng)信息、健康生活信息、移動(dòng)帳單信息服務(wù)。面向家庭開(kāi)發(fā)的增值業(yè)務(wù)：提供大眼睛(家庭監(jiān)控)、家庭空間。中國(guó)移動(dòng)家庭套餐核心賣(mài)點(diǎn)6在鐵通固網(wǎng)資源允許范圍內(nèi)，中國(guó)移動(dòng)將推出鐵通家庭寬帶、手機(jī)、無(wú)線座機(jī)相互捆綁的業(yè)務(wù)中國(guó)移動(dòng)也在鐵通資源允許范圍內(nèi)推出了“I我家”系列套餐，套餐中將鐵通家庭寬帶、手機(jī)、無(wú)線座機(jī)進(jìn)行了捆綁，實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)的融合中國(guó)移動(dòng)“I我家”系列套餐套餐核心優(yōu)勢(shì)：以無(wú)線座機(jī)為手段，輔以有競(jìng)爭(zhēng)力的資費(fèi)，實(shí)現(xiàn)了以“無(wú)線換有線”，快速切入并替代家庭及辦公等固話主力市場(chǎng)與鐵通寬帶業(yè)務(wù)打包，充分借力移動(dòng)通信優(yōu)勢(shì)爭(zhēng)奪互聯(lián)網(wǎng)接入用戶(hù)，由于套餐包較低的資費(fèi)，可有效降低用戶(hù)使用門(mén)檻，搶奪電信寬帶用戶(hù)備注：1、加入“I我家”98和108套餐的客戶(hù)需為全球通58元及以上最低消費(fèi)套餐客戶(hù)，加入“I我家”138元套餐的客戶(hù)需為全球通88及以上最低消費(fèi)套餐客戶(hù)。2、家庭成員數(shù)最少為3人（含主角），超出3名成員數(shù)的成員家庭計(jì)劃月功能費(fèi)需由主角交納。發(fā)展規(guī)律發(fā)展策略思路啟示中國(guó)移動(dòng)中國(guó)聯(lián)通國(guó)外套餐7中國(guó)聯(lián)通下一步的工作重點(diǎn)包括推進(jìn)全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)加快業(yè)務(wù)發(fā)展，推進(jìn)全業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)1加快網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，提高網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量3發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)，加快融合步伐2強(qiáng)化服務(wù)工作，提升客戶(hù)感知水平4中國(guó)聯(lián)通面臨著新商機(jī)和發(fā)展空間以及重組后的新發(fā)展優(yōu)勢(shì)，2009年的工作進(jìn)行了四個(gè)主要方面的部署，其中包括推進(jìn)全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：拿到網(wǎng)通資源，具備全業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)能力，在北方地區(qū)全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力與南方電信實(shí)力相當(dāng)。移動(dòng)寬帶WCDMA技術(shù)成熟度產(chǎn)業(yè)鏈規(guī)模及完善程度較電信CDMA2000和移動(dòng)TD-SCDMA具有優(yōu)勢(shì)。聯(lián)通在出售C網(wǎng)后，能更好的專(zhuān)注于G網(wǎng)的運(yùn)營(yíng)，擺脫兩網(wǎng)運(yùn)營(yíng)互相牽制的問(wèn)題，并在資金實(shí)力上得到迅速的增強(qiáng)。競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)：公司原GSM客戶(hù)群體主要為低端消費(fèi)群體；公司南方網(wǎng)通的實(shí)力很弱，固網(wǎng)資源較少；弱弱合并后，原本的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)將成為全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)中的雞肋，企業(yè)文化、組織結(jié)構(gòu)和管理流程等方面的融合難度較大。中國(guó)移動(dòng)中國(guó)聯(lián)通國(guó)外套餐8以“固話、寬帶與手機(jī)融合捆綁”為主要發(fā)展策略中國(guó)移動(dòng)中國(guó)聯(lián)通國(guó)外套餐爭(zhēng)取用兩到三年左右時(shí)間改造升級(jí)網(wǎng)絡(luò)及支撐系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)從業(yè)務(wù)、終端到網(wǎng)絡(luò)的全面融合，為客戶(hù)提供3G及寬帶互聯(lián)網(wǎng)在內(nèi)的融合業(yè)務(wù)目標(biāo)：2009年全年融合產(chǎn)品捆綁手機(jī)用戶(hù)50萬(wàn)戶(hù)，捆綁G網(wǎng)收入9700萬(wàn)元營(yíng)銷(xiāo)主題：加手機(jī)家精彩，宣傳融合業(yè)務(wù)給客戶(hù)帶來(lái)的好處以“固話、寬帶與手機(jī)融合捆綁”為主要手段，以親情號(hào)碼、同振等為主要功能，輔以寬帶提速、應(yīng)用業(yè)務(wù)，搶奪移動(dòng)市場(chǎng)份額，改善移動(dòng)用戶(hù)結(jié)構(gòu)突出“固話作為家庭通信主要手段”的特征，以親情號(hào)碼為主要賣(mài)點(diǎn)，充分發(fā)揮渠道和客戶(hù)關(guān)系優(yōu)勢(shì)，在渠道上創(chuàng)造差異化優(yōu)勢(shì)，從而吸引新的移動(dòng)客戶(hù)入網(wǎng)近期融合通信業(yè)務(wù)發(fā)展策略遠(yuǎn)期融合通信業(yè)務(wù)發(fā)展策略9中國(guó)聯(lián)通已在部分省市推出了手機(jī)（小靈通）、固話、寬帶不同組合的、靈活的捆綁業(yè)務(wù)中國(guó)聯(lián)通部分省市通過(guò)對(duì)移動(dòng)、固話、寬帶業(yè)務(wù)的不同組合，推出了三類(lèi)差異化套餐，服務(wù)于不同用戶(hù)。部分農(nóng)村用戶(hù)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)接入業(yè)務(wù)的需求程度較低，以互聯(lián)網(wǎng)接入為核心的套餐包不符合這類(lèi)用戶(hù)的需求。因此，套餐包的內(nèi)容應(yīng)更加靈活。中國(guó)移動(dòng)中國(guó)聯(lián)通國(guó)外套餐歡樂(lè)講歡樂(lè)網(wǎng)歡樂(lè)享手機(jī)、固話固話、寬帶手機(jī)、固話、寬帶10中國(guó)聯(lián)通推出針對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的“親情1+合家歡”套餐，價(jià)格低于城市，內(nèi)容更符合農(nóng)民需求山東泰安聯(lián)通“親情1+合家歡”資費(fèi)適合區(qū)域城市及鄉(xiāng)鎮(zhèn)駐地農(nóng)村套餐名稱(chēng)0元號(hào)升級(jí)版親情1+合家歡標(biāo)準(zhǔn)套餐產(chǎn)品固話+GSM固話+GSM目標(biāo)客戶(hù)群固話單產(chǎn)品客戶(hù)；以語(yǔ)音為主要通信需求且消費(fèi)水平較低的客戶(hù)。農(nóng)村固話單產(chǎn)品集群客戶(hù)；移動(dòng)手機(jī)、無(wú)線座機(jī)競(jìng)爭(zhēng)激烈的農(nóng)村區(qū)域套餐月費(fèi)用固話原套餐費(fèi)用固話原套餐費(fèi)用包含本地話費(fèi)（固網(wǎng)）無(wú)無(wú)包含功能費(fèi)含GSM本地被叫免費(fèi)含GSM本地被叫免費(fèi)一家親套餐內(nèi)固話打手機(jī)免費(fèi)；手機(jī)打固話6分錢(qián)/分鐘全村GSM占固話達(dá)到30%，可以村為單位辦理一家親混合虛擬網(wǎng)功能，網(wǎng)內(nèi)固話撥打免費(fèi)，手機(jī)撥打5分錢(qián)/分鐘中國(guó)移動(dòng)中國(guó)聯(lián)通國(guó)外套餐受限于農(nóng)村居民的消費(fèi)能力，同樣的套餐內(nèi)容，針對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的套餐資費(fèi)應(yīng)低于城市。如：山東泰安聯(lián)通針對(duì)農(nóng)村推出“親情1+”合家歡產(chǎn)品，其標(biāo)準(zhǔn)資費(fèi)低于城市的同類(lèi)產(chǎn)品11中國(guó)聯(lián)通推出的“親情1+”套餐打低價(jià)低質(zhì)牌部分農(nóng)村用戶(hù)上網(wǎng)只是瀏覽信息，對(duì)帶寬要求不高。中國(guó)聯(lián)通在農(nóng)村地區(qū)打出了低價(jià)低質(zhì)牌，即低總價(jià)、低帶寬、低時(shí)長(zhǎng)，降低了農(nóng)村用戶(hù)的使用門(mén)檻。同時(shí)，用戶(hù)還可以根據(jù)需要，選擇升級(jí)。實(shí)現(xiàn)了對(duì)不同需求用戶(hù)的差異化覆蓋中國(guó)移動(dòng)中國(guó)聯(lián)通國(guó)外套餐12美國(guó)AT&T的多項(xiàng)業(yè)務(wù)捆綁套餐設(shè)計(jì)——更加靈活、捆綁越多，資費(fèi)越低四項(xiàng)業(yè)務(wù)可進(jìn)行積木添加式的自由組合每項(xiàng)業(yè)務(wù)有更多可供選擇的資費(fèi)檔捆綁組合資費(fèi)更低長(zhǎng)期簽約即反饋現(xiàn)金的促銷(xiāo)活動(dòng)中國(guó)移動(dòng)中國(guó)聯(lián)通國(guó)外套餐13提供更有吸引力的增值服務(wù)可選,靈活組合新加坡電信香港電訊盈科Email垃圾過(guò)濾/防毒電子試卷與測(cè)試庫(kù)娛樂(lè)休閑在線相冊(cè)遠(yuǎn)程教育輔導(dǎo)咨詢(xún)服務(wù)聲控提示電話留言手機(jī)殺毒傳真服務(wù)中國(guó)移動(dòng)中國(guó)聯(lián)通國(guó)外套餐14啟示：農(nóng)村市場(chǎng)融合通信套餐需要重點(diǎn)考慮的因素套餐中的寬帶內(nèi)容設(shè)為可選，用戶(hù)可不選擇捆綁寬帶。例如：山東泰安聯(lián)通面向農(nóng)村市場(chǎng)推“手機(jī)+固話”套餐套餐中的帶寬可選，如提供基礎(chǔ)帶寬為512K，用戶(hù)可選擇升級(jí)。例如：山東泰安聯(lián)通“親情無(wú)限”套餐，將帶寬設(shè)定不同級(jí)別套餐中的贈(zèng)送話費(fèi)量可選，設(shè)定不同資費(fèi)等級(jí)，包含不同話務(wù)量。例如：山東泰安聯(lián)通“親情無(wú)限”套餐，提供了多檔選擇盡量降低用戶(hù)使用門(mén)檻，推低價(jià)套餐。例如：江西移動(dòng)“我i我家”，推1元套餐打包類(lèi)似于“農(nóng)信通”的信息15國(guó)內(nèi)運(yùn)營(yíng)商融合通信案例國(guó)外運(yùn)營(yíng)商寬帶發(fā)展案例省公司融合套餐發(fā)展借鑒目錄16印度寬帶市場(chǎng)格局截至2007年，印度寬帶市場(chǎng)主要有五個(gè)參與者（BSNL是印度國(guó)有運(yùn)營(yíng)商，占有印度大部分本地網(wǎng)，在政府頒布2004年寬帶政策之前，BSNL可專(zhuān)營(yíng)本地網(wǎng)）。BSNL是市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者，擁有最大市場(chǎng)份額32.1％，充分利用其廣泛的網(wǎng)絡(luò)覆蓋，以提供DSL寬帶為主。寬帶市場(chǎng)的發(fā)展和國(guó)家的宏觀經(jīng)濟(jì)密切相關(guān)，在寬帶市場(chǎng)較為發(fā)達(dá)的國(guó)家，通常是固定線路普及率較高，但是印度由于固網(wǎng)接入普及率較低，未來(lái)無(wú)線寬帶可能會(huì)有較大潛力。數(shù)據(jù)來(lái)源：沙利文2007年報(bào)告《AsiaPacificBroadbandAccessServicesMarkets》亞太各國(guó)固網(wǎng)和無(wú)線寬帶發(fā)展情況分析（2007）17印度BSNL積極開(kāi)展產(chǎn)業(yè)合作建立產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟，豐富寬帶內(nèi)容電腦廠商合作，為客戶(hù)提供高性能設(shè)備有線運(yùn)營(yíng)商合作，實(shí)現(xiàn)內(nèi)容客戶(hù)共享18印度BSNL采取低帶寬低價(jià)格套餐針對(duì)家庭市場(chǎng)用戶(hù)的套餐，有如下特點(diǎn)：分限流量和包月兩種套餐限時(shí)套餐，允許在清晨2-8點(diǎn)不限流量提供256k的低帶寬低資費(fèi)套餐（政府頒布2004年寬帶政策前，全國(guó)寬帶網(wǎng)速被限定在256K，但后來(lái)考慮低帶寬難以承載更多應(yīng)用，政策被修改）套餐組合簡(jiǎn)單，僅提供email和免費(fèi)空間的基本增值服務(wù)19印度BSNL推廣農(nóng)村特惠寬帶套餐+購(gòu)電腦組合優(yōu)惠BSNL針對(duì)農(nóng)村提供小流量的月套餐，每月限流量400M或1GB，但資費(fèi)是非農(nóng)村地區(qū)的6折（如1G流量套餐資費(fèi)為250，在農(nóng)村則僅為150）針對(duì)在BSNL購(gòu)買(mǎi)電腦的農(nóng)村用戶(hù)，一次性?xún)?yōu)惠4,500盧比（約合1,350人民幣）數(shù)據(jù)來(lái)源：沙利文2007年報(bào)告《AsiaPacificBroadbandAccessServicesMarkets》Note:

1.AllothertaxesshallbechargesasperprevailingrateasnotifiedbyGovt.ofIndiafromtimetotime.

2.BSNLwillnotchargeforRegistration,SecurityDepositandInstallation.

3.NoChargesfortypeIModems

4.IfPCs/Laptops/computingDevicesarepurchasedthroughBSNL,rebateofRs4500/-willbegiveninoriginalcost

5.Theaboveconcessions/tariffwillbeapplicabletofirst31customersw.e.f20.01.09takingbroadbandinruralareas.

6.Allothertermsandconditionswillremainthesame.20印度“寬帶信息亭”推廣寬帶互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)微軟攜手SP建立信息亭試點(diǎn)2007年，微軟與印度本地一家電子商務(wù)公司Drishtee合作，通過(guò)寬帶信息亭的方式在農(nóng)村建立電子商務(wù)的試點(diǎn)運(yùn)營(yíng)之后，Jitwarpur村工匠Bachcho說(shuō)：“我已經(jīng)畫(huà)了近40年，但是我從來(lái)沒(méi)有在這么短的時(shí)間內(nèi)收到這么多的訂單?！泵绹?guó)ISP通過(guò)信息亭方式提供互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)UnitedVillages，是一家美國(guó)公司，通過(guò)帶有Wi-Fi設(shè)備的巴士在印度廣大農(nóng)村地區(qū)提供互聯(lián)網(wǎng)接入服務(wù)，目前該公司已經(jīng)在印度的25個(gè)村莊提供此服務(wù)，是印度的ISP之一UnitedVillages在很多村莊設(shè)置信息亭，提供撰寫(xiě)電子郵件、進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)搜索、閱讀新聞、獲取語(yǔ)音郵件、購(gòu)買(mǎi)網(wǎng)上商店的產(chǎn)品、發(fā)短信，甚至登錄互聯(lián)網(wǎng)約會(huì)網(wǎng)站等服務(wù)BSNL未來(lái)3年內(nèi)計(jì)劃建立3萬(wàn)個(gè)寬帶亭2009年年初，BSNL在印度安得拉邦的一個(gè)農(nóng)村建立了第一個(gè)寬帶信息亭。信息亭提供2M的寬帶接入及其他針對(duì)農(nóng)村的寬帶增值服務(wù)，如公用事業(yè)繳費(fèi)、鐵路票務(wù)、手機(jī)內(nèi)容下載，此外還有如農(nóng)業(yè)貿(mào)易、教育、作物等信息提供BSNL計(jì)劃在未來(lái)3年內(nèi)，在全國(guó)各地建立30,000個(gè)農(nóng)村寬帶亭，該計(jì)劃由電信部門(mén)的“普遍電信服務(wù)”基金提供補(bǔ)貼，主要接入技術(shù)為“ADSL2＋”21EVDO在國(guó)外的發(fā)展：全球EVDO寬帶應(yīng)用前景目前EVDO在全球各地農(nóng)村尚沒(méi)有成熟的推廣案例。在固網(wǎng)覆蓋較差的農(nóng)村區(qū)域，EVDO寬帶應(yīng)用應(yīng)當(dāng)具有發(fā)展?jié)摿ΑVDO寬帶在農(nóng)村地區(qū)的推廣，找到能夠驅(qū)動(dòng)用戶(hù)使用的成熟應(yīng)用、以及可以降低用戶(hù)使用資費(fèi)成本的商業(yè)模式是關(guān)鍵因素。發(fā)達(dá)國(guó)家EVDO應(yīng)用目前和未來(lái)都將鎖定城市地區(qū)高通廣泛進(jìn)行農(nóng)村EVDO應(yīng)用試點(diǎn)，積極推動(dòng)行業(yè)發(fā)展美國(guó)屬于自由競(jìng)爭(zhēng)的電信市場(chǎng)，即使政府政策引導(dǎo)運(yùn)營(yíng)商關(guān)注農(nóng)村區(qū)域，但由于補(bǔ)貼不足以產(chǎn)生利潤(rùn)，主流運(yùn)營(yíng)商拒絕響應(yīng)，EVDO運(yùn)營(yíng)商的無(wú)線網(wǎng)絡(luò)僅覆蓋城市區(qū)域日韓兩國(guó)均已高度城市化，運(yùn)營(yíng)商發(fā)展策略幾乎完全針對(duì)城市用戶(hù)，并且側(cè)重高端用戶(hù)群高通在CDMA產(chǎn)業(yè)鏈中是核心技術(shù)提供商，其利益與整個(gè)CDMA行業(yè)的發(fā)展密切相關(guān)為了盡快找到EVDO在貧窮地區(qū)的成熟應(yīng)用和商業(yè)模式，高通積極與各國(guó)政府及機(jī)構(gòu)合作，在各地農(nóng)村進(jìn)行了較廣泛的應(yīng)用試點(diǎn)，得到了較好的反饋發(fā)展中國(guó)家目前缺乏EVDO成熟推廣案例，但具有前景印度固網(wǎng)基礎(chǔ)薄弱，這讓無(wú)線寬帶相對(duì)有線寬帶更具發(fā)展?jié)摿τ《绒r(nóng)村的移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展已經(jīng)超過(guò)固網(wǎng)，截止2008年12月移動(dòng)用戶(hù)已經(jīng)達(dá)到3.65億兩家主流CDMA運(yùn)營(yíng)商BSNL和Reliance均表示計(jì)劃在農(nóng)村地區(qū)推廣EVDO寬帶業(yè)務(wù)22EVDO在國(guó)外的發(fā)展：發(fā)達(dá)國(guó)家EVDO應(yīng)用目前和未來(lái)都將鎖定城市地區(qū)日韓兩國(guó)城市化比例非常高，農(nóng)村人口已很少SKT網(wǎng)絡(luò)覆蓋城區(qū)和近郊：SKT的EV-DO重點(diǎn)覆蓋了密集城區(qū)和近郊，沒(méi)有計(jì)劃大面積覆蓋農(nóng)村的計(jì)劃KDDI的用戶(hù)定位為重點(diǎn)爭(zhēng)取高端用戶(hù)：KDDI對(duì)用戶(hù)進(jìn)行了細(xì)分和聚焦，針對(duì)特定用戶(hù)群體推出多種創(chuàng)新的3G業(yè)務(wù)，吸引了大量年輕用戶(hù)和高端用戶(hù)的加入。美國(guó)主流運(yùn)營(yíng)商不愿意開(kāi)發(fā)農(nóng)村寬帶市場(chǎng)：美國(guó)新任總統(tǒng)奧巴馬的競(jìng)選承諾之一是在美國(guó)鄉(xiāng)村地區(qū)部署寬帶互聯(lián)網(wǎng)。不過(guò)，美國(guó)業(yè)界人士表示，由于財(cái)政刺激不足，美國(guó)的寬帶運(yùn)營(yíng)商，尤其是有線運(yùn)營(yíng)商可能并不會(huì)參與支持奧巴馬這一計(jì)劃。Verizon徹底放棄農(nóng)村電信市場(chǎng)：2009年5月，美國(guó)Verizon通信公司宣布將以52.5億美元的價(jià)格向Frontier通信公司出售480萬(wàn)戶(hù)農(nóng)村電話線路，以擺脫這項(xiàng)表現(xiàn)不佳的業(yè)務(wù)，集中精力發(fā)展人口密集地區(qū)的無(wú)線與寬帶服務(wù)，特別是FiOS光纖網(wǎng)絡(luò)電視產(chǎn)品。Verizon無(wú)線網(wǎng)絡(luò)僅覆蓋城市和機(jī)場(chǎng)地區(qū)：Verizon全美EVDO無(wú)線寬帶網(wǎng)絡(luò)立足于覆蓋242個(gè)主要城市和180個(gè)主要機(jī)場(chǎng)。23EVDO在國(guó)外的發(fā)展：印度移動(dòng)寬帶市場(chǎng)BasicServicesOperatorsBSNLMTNLRelianceTTSLGSMServicesOperatorsAirtelVodafoneIdeaRelianceTTSLBSNLCDMAServicesOperatorsRelianceInternetServicesOperatorsBSNLMTNLRelianceTTSLBSNLAirtelMOBILESERVICES印度的固網(wǎng)基礎(chǔ)比較薄弱，截止2008年12月仍不足3800萬(wàn)，而同期移動(dòng)用戶(hù)已達(dá)到3.65億。EVDO數(shù)據(jù)卡已經(jīng)可以使用，但整體上移動(dòng)寬帶才剛剛起步，數(shù)量還非常少，可能在5萬(wàn)左右24EVDO在國(guó)外的發(fā)展：印度EVDO主要運(yùn)營(yíng)商案例數(shù)據(jù)來(lái)源：Reliance:為了應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，2009年Reliance公司對(duì)外表示將在農(nóng)村推廣無(wú)線寬帶，并且價(jià)格會(huì)低于BSNL目標(biāo)用戶(hù)群將是農(nóng)村的撥號(hào)上網(wǎng)人群，Reliance會(huì)與設(shè)備商華為合作，提供用戶(hù)承受得了的價(jià)格用戶(hù)對(duì)三家運(yùn)營(yíng)商資費(fèi)和使用體驗(yàn)對(duì)比BSNL:BSNL在2007年底推出EVDO，截止2009年5月，BSNLEVDO仍處于起步階段，主要在城市推廣，全國(guó)僅有63個(gè)城市和地區(qū)可以覆蓋到，尚不能實(shí)現(xiàn)全國(guó)漫游，但CDMA-1X基本覆蓋全國(guó)2009年有報(bào)道稱(chēng)：BSNL公司的最新的EVDO數(shù)據(jù)卡向用戶(hù)承諾2.4Mbps互聯(lián)網(wǎng)速。并計(jì)劃將使EVDO覆蓋到全國(guó)多于700個(gè)的城市，并且包括大部分農(nóng)村地區(qū)BSNL公司EVDO數(shù)據(jù)卡（中興提供）三家月租費(fèi)折合人民幣最低150元BSNL購(gòu)買(mǎi)設(shè)備3500盧比，折合人民幣1,060元25EVDO在國(guó)外的發(fā)展：高通公司公益試驗(yàn)，嘗試EVDO應(yīng)用推廣危地馬拉：3GCDMA輔助偏遠(yuǎn)地區(qū)學(xué)生學(xué)習(xí)高通與危地馬拉教育部、美國(guó)國(guó)際開(kāi)發(fā)署等機(jī)構(gòu)開(kāi)展合作，共同尋找一種讓農(nóng)村學(xué)校的孩子們能夠利用3G-CDMA技術(shù)幫助學(xué)習(xí)的方法，使他們成為危地馬拉偏遠(yuǎn)地區(qū)的首批3GCDMA用戶(hù)印度：支持合作伙伴開(kāi)發(fā)BREW應(yīng)用方案來(lái)幫助農(nóng)民高通與當(dāng)?shù)刈稍?xún)服務(wù)公司TCS創(chuàng)新實(shí)驗(yàn)室合作，針對(duì)當(dāng)?shù)剞r(nóng)民需求開(kāi)發(fā)基于移動(dòng)終端的應(yīng)用。ArunPande博士及其團(tuán)隊(duì)提出了名為“mKrishi”的獲獎(jiǎng)BREW應(yīng)用創(chuàng)意，用以幫助向農(nóng)民提供提高生產(chǎn)力所需的定制信息中國(guó)：高通贊助民工子弟學(xué)校CDMA上網(wǎng)卡等設(shè)備北京行知實(shí)驗(yàn)小學(xué)是北京最大的農(nóng)民工子弟小學(xué)之一。高通通過(guò)與國(guó)家科技部以及北大眾志公司合作，在北京行知實(shí)驗(yàn)小學(xué)開(kāi)設(shè)了電腦課，通過(guò)提供CDMA20001X數(shù)據(jù)卡、服務(wù)器和聯(lián)網(wǎng)電腦支持課程的實(shí)時(shí)網(wǎng)絡(luò)接入高通的目標(biāo)：讓未來(lái)盡快到來(lái)——使移動(dòng)通訊行業(yè)和全世界的低收入用戶(hù)雙雙獲益數(shù)據(jù)來(lái)源：QCOM_WirelessReach26國(guó)外寬帶案例給中國(guó)電信農(nóng)村地區(qū)寬帶業(yè)務(wù)發(fā)展帶來(lái)的啟示1.充分利用政府渠道——響應(yīng)各級(jí)政府農(nóng)村信息化號(hào)召，借力政府信息化機(jī)構(gòu)力量，協(xié)調(diào)各地鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村級(jí)機(jī)構(gòu)，舉辦寬帶推廣活動(dòng)；積極與政府信息化機(jī)構(gòu)建立長(zhǎng)期合作，充分利用政府在農(nóng)村的服務(wù)站建立寬帶體驗(yàn)點(diǎn)2.借力農(nóng)村電腦銷(xiāo)售渠道推廣寬帶——積極與國(guó)內(nèi)外PC廠商在農(nóng)村的銷(xiāo)售渠道或者縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)等各級(jí)家電賣(mài)場(chǎng)合作，以電腦銷(xiāo)售帶動(dòng)寬帶銷(xiāo)售3.低帶寬、低流量、低資費(fèi)，消除農(nóng)村寬帶推廣障礙——資費(fèi)是農(nóng)村寬帶銷(xiāo)售的主要障礙之一，盡可能的降低套餐成本，以最低的資費(fèi)讓農(nóng)民先使用寬帶4.遵循簡(jiǎn)單易懂的套餐設(shè)計(jì)原則——農(nóng)村消費(fèi)群體文化程度相對(duì)較低，寬帶設(shè)計(jì)應(yīng)盡可能簡(jiǎn)單，方便用戶(hù)理解5.利用一切機(jī)會(huì)，提供用戶(hù)寬帶使用體驗(yàn)——體驗(yàn)是培養(yǎng)用戶(hù)使用習(xí)慣的有效方式，尤其在寬帶時(shí)代，讓潛在用戶(hù)感受到基于寬帶的豐富應(yīng)用，是促進(jìn)用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的重要因素6.EVDO無(wú)線寬帶在農(nóng)村有前景，但目前時(shí)機(jī)并不成熟——EVDO在固網(wǎng)覆蓋差的地區(qū)具有前景，但需要低廉的成本和適合農(nóng)村的應(yīng)用27國(guó)內(nèi)運(yùn)營(yíng)商融合通信案例國(guó)外運(yùn)營(yíng)商寬帶發(fā)展案例省公司融合套餐發(fā)展借鑒目錄28套餐現(xiàn)狀：開(kāi)展針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)，對(duì)發(fā)展e9套餐起到積極作用數(shù)據(jù)來(lái)源：陜西電信陜西電信e9-11在推廣上主要賣(mài)點(diǎn)突出雙免月租、贈(zèng)送話費(fèi)、話費(fèi)共享、超級(jí)無(wú)繩等主要推廣策略：發(fā)揮寬帶資源優(yōu)勢(shì)，在農(nóng)村地區(qū)有對(duì)性的強(qiáng)推農(nóng)村e(cuò)9套餐:利用電信寬帶相對(duì)壟斷優(yōu)勢(shì),實(shí)施套餐內(nèi)容差異化，例如e8套餐不贈(zèng)送寬帶Modem，e9套餐贈(zèng)送考核到位，專(zhuān)門(mén)提出新裝寬帶的e9占比達(dá)到50%以上指導(dǎo)指標(biāo)，對(duì)各單位對(duì)標(biāo)通報(bào)寬帶市場(chǎng)培育，通過(guò)路演零距離營(yíng)銷(xiāo)，主推e9，針對(duì)寬帶到期用戶(hù)集中外呼轉(zhuǎn)e929套餐推廣：滿足區(qū)域市場(chǎng)的通信需求，首推區(qū)域重點(diǎn)套餐分檔e8-11套餐

基礎(chǔ)包內(nèi)容不變內(nèi)容可變內(nèi)容1、1部固話月租；

2、1部固話的來(lái)顯

3、1部固話的彩鈴；

4、11808全天開(kāi)放優(yōu)惠；

5、在線殺毒；

6、互聯(lián)星空電影頻道；

7、省內(nèi)電話收音機(jī)業(yè)務(wù)；費(fèi)率檔次(元/月)西安銅川寶雞咸陽(yáng)渭南漢中安康商洛延安榆林58接入帶寬（M）無(wú)無(wú)1M1M1M1M1M1M1M無(wú)贈(zèng)送話費(fèi)（元/月）無(wú)無(wú)22555510無(wú)68接入帶寬（M）1M2M2M無(wú)2M無(wú)2M2M無(wú)1M贈(zèng)送話費(fèi)（元/月）10102無(wú)10無(wú)105無(wú)578接入帶寬（M）2M無(wú)無(wú)無(wú)無(wú)2M無(wú)無(wú)無(wú)2M贈(zèng)送話費(fèi)（元/月）10無(wú)無(wú)無(wú)無(wú)15無(wú)無(wú)無(wú)1088接入帶寬（M）2M無(wú)無(wú)2M無(wú)無(wú)無(wú)無(wú)2M無(wú)贈(zèng)送話費(fèi)（元/月）30無(wú)無(wú)10無(wú)無(wú)無(wú)無(wú)30無(wú)數(shù)據(jù)來(lái)源：陜西電信根據(jù)地域的差別，接入帶寬和贈(zèng)送話費(fèi)上采取差異化經(jīng)營(yíng)策略，更好的滿足當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的需求30套餐設(shè)計(jì)：套餐內(nèi)容及可選包內(nèi)容表述簡(jiǎn)潔清晰用戶(hù)選擇方便數(shù)據(jù)來(lái)源：陜西電信套餐基本包、語(yǔ)音可選包、增值業(yè)務(wù)可選包內(nèi)容簡(jiǎn)潔、分類(lèi)說(shuō)明清晰，提供用戶(hù)“產(chǎn)品明白紙”示例31套餐設(shè)計(jì)：應(yīng)提供針對(duì)農(nóng)村信息需求的增值服務(wù)可選包產(chǎn)品包月費(fèi)(可選)產(chǎn)品說(shuō)明天氣預(yù)報(bào)1元/月?lián)艽?2121，天氣預(yù)報(bào)早知道農(nóng)家樂(lè)1元/月?lián)艽?，收?tīng)農(nóng)業(yè)資訊、供求信息、少兒教育、戲曲小品等電話收音機(jī)1元/月?lián)艽?18971收聽(tīng)各類(lèi)廣播節(jié)目股市行情1元/月?lián)艽?，股市?zhuān)家助你輕松炒股電話家教3元/月?lián)艽?18162，您身邊的家庭教師移動(dòng)產(chǎn)品相關(guān)增值業(yè)務(wù)1、可選包：短信包、17909輕松長(zhǎng)話包；2、推薦增值業(yè)務(wù)：天氣預(yù)報(bào)12121、電話收音機(jī)118971固話鄉(xiāng)情網(wǎng)包打套餐增值可選包業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)來(lái)源：江西電信重新梳理設(shè)計(jì)增值業(yè)務(wù)選項(xiàng)，對(duì)于激活率低的增值業(yè)務(wù)可考慮減少或取消，對(duì)于可提升ARPU的增值業(yè)務(wù)可適當(dāng)通過(guò)靈活的套餐增值包設(shè)計(jì)予以添加32宣傳推廣：突出強(qiáng)調(diào)套餐核心優(yōu)勢(shì)及賣(mài)點(diǎn)，有效吸引用戶(hù)月基本費(fèi)（元）手機(jī)本地主叫（元/分鐘）被叫免費(fèi)范圍本地主叫國(guó)內(nèi)長(zhǎng)途（元/分鐘）贈(zèng)送業(yè)