油煙廢氣治理設(shè)備行業(yè)發(fā)展趨勢分析市場導向組織創(chuàng)新現(xiàn)代市場營銷管理哲學要求企業(yè)創(chuàng)造顧客和顧客滿意，將顧客利益擺在核心地位。許多企業(yè)在此基礎(chǔ)上也開始認識到兼顧行業(yè)、合作伙伴、社區(qū)和國家利益對企業(yè)成功經(jīng)營與發(fā)展的重要地位。然而，在實踐中真正貫徹這種觀念，保證企業(yè)健康成長，卻并不容易。面對現(xiàn)代科技迅速發(fā)展、市場環(huán)境急劇變遷和競爭日趨激烈的挑戰(zhàn)，企業(yè)必須對自身組織與管理制度進行革新，形成能夠全面有效地招律顧客并為之提供良好服務(wù)的機制。里特爾咨詢公司在總結(jié)卓有成效的公司管理模式的基礎(chǔ)上，提出了一個高績效業(yè)務(wù)模型。該模型將企業(yè)資源與組織配置列為基礎(chǔ)。我們可以將它作為企業(yè)組織與體制創(chuàng)新的主要原則來討論。（一）滿足利益方的要求在今天的價值交換體系中，企業(yè)績效及其利潤目標只有在能使其他利益方獲得利益的條件下，才有可能實現(xiàn)。因此，企業(yè)及其經(jīng)營業(yè)務(wù)，都要確定利益方及其要求。一般地說，利益方主要包括顧客、供應商、經(jīng)銷商、企業(yè)員工和股東。如果這些利益方覺得不滿意，就不能實現(xiàn)理想的合作，導致整體績效下降，甚至經(jīng)營失敗。為此，企業(yè)必須遵循一個原則：滿足每一個利益團體的最低期望。企業(yè)要致力于為不同的利益方傳遞高于最低限度的滿足水平。同時，也需要根據(jù)不同程度滿意水平，為員工盡好責任（基本滿意水平），為經(jīng)銷商提供績效滿意水平。在確定這些滿意水平的時候，企業(yè)必須注意，不要讓利益方之間感到相對待遇有失公平。各方利益關(guān)系的協(xié)調(diào)本質(zhì)上仍然是以顧客滿意為核心的。從經(jīng)營動態(tài)關(guān)系上看，通過顧客滿意達到包括股東在內(nèi)的其他利益方滿意，又是建立在企業(yè)組織與制度革新所創(chuàng)造的高質(zhì)量環(huán)境基礎(chǔ)上的。建立一個面向市場的組織管理體制，形成高水平的員工滿意；通過員工積極性、創(chuàng)造性的充分發(fā)揮，以高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)建立高度的顧客滿意，從而帶來更多的交易，更高的企業(yè)利潤，以及供應商、經(jīng)銷商的利益。各方滿意的結(jié)果，又會促進新一輪更高質(zhì)量的良性循環(huán)。（二）改進關(guān)鍵業(yè)務(wù)過程達到滿意目標必須通過對工作過程的管理才能實現(xiàn)。目前，大多數(shù)企業(yè)的這種管理都是通過以專業(yè)職能分工為基礎(chǔ)的部門組織來進行的。這種傳統(tǒng)的組織結(jié)構(gòu)往往使各業(yè)務(wù)部門各自為政，追求自身目標最大化而不是企業(yè)目標最大化，各部門之間不能實現(xiàn)理想的合作，從而也使企業(yè)保有高度滿意顧客這一總體目標及其戰(zhàn)略規(guī)劃不能有效地遍及整個業(yè)務(wù)各環(huán)節(jié)和全過程。因此，使企業(yè)的每一個部門都高度面向市場并熱心于同其他部門協(xié)作，是十分必要的。為適應以快速變化為主調(diào)、靈活反應為關(guān)鍵的外部環(huán)境，企業(yè)必須突出和加強對關(guān)鍵業(yè)務(wù)過程的管理，通過組織革新，建立多功能的團體，將市場和企業(yè)的各種聲音和諧一致地協(xié)調(diào)起來，形成自己的管理核心業(yè)務(wù)的能力。（三）合理配置資源業(yè)務(wù)過程的執(zhí)行，需要配置相應的人、財、物及信息等資源。企業(yè)必須設(shè)計出一個決策框架，使有限資源能夠按照使顧客和企業(yè)都滿意的方式來有效配置。這需要尋求擁有資源并對各業(yè)務(wù)的資源分配與使用實施控制。同時，企業(yè)還應努力尋求運用協(xié)作資源的可能性，以充分利用外部獲得的非關(guān)鍵性資源。研究表明，高績效公司往往十分重視自己擁有并培養(yǎng)那些能構(gòu)成業(yè)務(wù)核心的資源和能力，以此形成自己的核心競爭力。他們將好鋼用到刀刃上，而將非關(guān)鍵性資源配備轉(zhuǎn)移到企業(yè)外部。（四）組織革新企業(yè)的組織要素通常包括組織結(jié)構(gòu)、政策與文化。這些因素在市場環(huán)境發(fā)生急劇變化時，如果不相應變革，往往會成為企業(yè)維系和發(fā)展與市場有機聯(lián)系時的機能障礙。我國國有企業(yè)深化改革、轉(zhuǎn)換機制的沉重任務(wù)，很大程度上就是由于其組織與市場不相適應而派生出來的。傳統(tǒng)企業(yè)組織（有的學者稱之為“命令一控制式組織”）的致命弱點是阻礙市場知識的積累及其在組織內(nèi)部的廣泛傳播，影響企業(yè)的決策水平及營銷觀念的全面貫徹。企業(yè)要根據(jù)環(huán)境的變化對其組織結(jié)構(gòu)和政策進行革新。與此同時，也要通過長期艱苦努力，加強企業(yè)的文化建設(shè)。油煙廢氣治理設(shè)備行業(yè)概述餐飲油煙主要指食物烹飪、加工過程中揮發(fā)的油脂、有機質(zhì)及其加熱分解或裂解的產(chǎn)物，主要成分包括烷烴、烯烴、有機酸、醛類化合物和多環(huán)芳烴等。2019年，我國食用油的年消費量已達3，978萬噸，而國內(nèi)餐飲門店以中式快餐和中式正餐為主，中餐較西餐往往具有過度烹飪特點，煎炒炸溜等炒菜方式下帶來較大油煙污染。實驗數(shù)據(jù)表明，烹飪中約有0．15%的食用油會受熱揮發(fā)，若不加以凈化處理，其中約6萬噸食用油會受熱揮發(fā)進入空氣。餐飲油煙已成為引起城市大氣霧霾的重要污染源之一，不僅會危害周邊居民健康，也會對周圍環(huán)境造成污染。工業(yè)油煙是指在工業(yè)生產(chǎn)制造過程中使用的油脂在若干生產(chǎn)環(huán)節(jié)中霧化、蒸發(fā)產(chǎn)生的煙霧，其中包括紡織印染行業(yè)的熱定型環(huán)節(jié)、化纖行業(yè)的紡絲與加彈環(huán)節(jié)，以及PVC、橡塑材料制造行業(yè)的壓延、貼合、擠出等環(huán)節(jié)。作為全球最大的化纖生產(chǎn)國，2019年我國的化纖產(chǎn)量達到了5，827萬噸，化纖在生產(chǎn)過程中約含有2%左右的油劑，其中大部分油劑會在加彈和定型等環(huán)節(jié)受熱揮發(fā)。若不加以有效防治，會有上百萬噸的工業(yè)油煙將揮發(fā)進入空氣，嚴重污染環(huán)境并危害人體健康。靜電式油煙廢氣治理設(shè)備由于凈化效率高、運行費用低等諸多優(yōu)點，具有廣泛的下游應用接受度和發(fā)展空間，已成為市場上主流的油煙廢氣治理設(shè)備，目前靜電式油煙廢氣治理設(shè)備大約占據(jù)市場份額的60%-80%。如前所述，我國油煙廢氣治理設(shè)備目前主要應用于餐飲以及紡織印染、化纖等工業(yè)領(lǐng)域，油煙廢氣治理設(shè)備行業(yè)發(fā)展與下游行業(yè)的油煙治理政策以及行業(yè)總體發(fā)展狀況密切相關(guān)。工業(yè)油煙凈化設(shè)備行業(yè)市場規(guī)模印染和化纖等行業(yè)市場規(guī)模穩(wěn)定，對工業(yè)油煙凈化設(shè)備的需求率穩(wěn)步提高。我國是全球最大的紡織印染、化纖生產(chǎn)國，在生產(chǎn)過程中會使用并揮發(fā)超過百萬噸的有機油劑。2015年，浙江省頒布《紡織染整工業(yè)大氣污染物排放標準》，對紡織染整工業(yè)中所排放的大氣污染物進行了明確規(guī)范，同時杭州市、紹興市等紡織染整企業(yè)重點聚集區(qū)也將大氣污染物排放列為企業(yè)環(huán)境整治的重點之一，各地紛紛推出油煙治理相關(guān)政策，提升對紡織企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營過程中油煙排放標準的要求，因此在紡織行業(yè)固定資產(chǎn)建造過程中對工業(yè)油煙凈化設(shè)備的投資需求也在不斷提升。2016年-2019年期間，我國紡織業(yè)中工業(yè)油煙凈化設(shè)備投資比率從0．32%逐年增長至0．43%，未來隨著碳達峰、碳中和政策的不斷落地，主管部門對于工業(yè)油煙的排放要求將日益嚴格，工業(yè)油煙凈化設(shè)備的投資收入比將進一步上升。我國是世界上最大的紡織品服裝生產(chǎn)和出口國，紡織行業(yè)是我國國民經(jīng)濟的支柱產(chǎn)業(yè)之一、是重要的民生產(chǎn)業(yè)和國際競爭優(yōu)勢的產(chǎn)業(yè)。2018年起，紡織印染行業(yè)響應國家煤改氣政策導向，紡織設(shè)備加熱方式由導熱油改為天然氣直燃加熱，進一步提升了對設(shè)備油煙廢氣處理能力的要求。國家統(tǒng)計局數(shù)據(jù)顯示，2017年-2019年期間各年，我國紡織業(yè)固定資產(chǎn)投資額分別為6，936億元、7，290億元和6，641億元，三年累計投資超過2萬億元，紡織業(yè)大量的固定資產(chǎn)投資會為工業(yè)油煙凈化設(shè)備帶來增量市場需求。綜上所述，商用油煙凈化設(shè)備行業(yè)市場存量替換空間廣闊，商用油煙凈化設(shè)備和工業(yè)油煙凈化設(shè)備行業(yè)市場需求強勁，具備足夠的發(fā)展空間和市場潛力。據(jù)立木信息2發(fā)布的《中國油煙凈化器市場調(diào)研與投資預測報告（2019版）》預測，預計到2025年，我國油煙凈化器市場規(guī)模將達到406．61億元；據(jù)中金企信咨詢3發(fā)布的《2020-2026年中國油煙凈化器行業(yè)專項深度調(diào)研及發(fā)展規(guī)劃指導可行性預測報告》預測，2026年我國商用和工業(yè)油煙凈化設(shè)備的市場規(guī)模將突破500億元。油煙廢氣治理設(shè)備行業(yè)區(qū)域性特點受下游餐飲、紡織印染等行業(yè)發(fā)展分布地區(qū)以及當?shù)貙Φ挠蜔熤卫碚卟町惖挠绊懀蜔煆U氣治理設(shè)備銷售呈現(xiàn)一定區(qū)域性。經(jīng)濟發(fā)達的地區(qū)發(fā)展早、污染相對集中，當?shù)丨h(huán)保政策的實施以及執(zhí)行力度相對較大，對油煙廢氣治理設(shè)備的需求相對較多。油煙廢氣治理設(shè)備發(fā)展趨勢（一）行業(yè)政策將逐步完善我國現(xiàn)已將大氣污染防治作為經(jīng)濟轉(zhuǎn)型期間的重要任務(wù)之一，近年來大眾對空氣污染治理的重要性認識也不斷加深，國家也陸續(xù)出臺多項政策開始將油煙治理作為大氣污染治理的重要工作之一，下游餐飲、紡織印染等行業(yè)油煙治理政策密集出臺，行業(yè)政策的持續(xù)健全完善對油煙廢氣治理設(shè)備行業(yè)更加規(guī)范化發(fā)展具有推動作用。（二）油煙廢氣治理設(shè)備安裝滲透率將進一步提升現(xiàn)階段我國及大眾對于油煙危害的認識不斷提升，全國范圍內(nèi)越來越多的省市已健全地方性標準，同時相關(guān)部門也加大了油煙污染的治理力度，全國范圍內(nèi)油煙廢氣治理設(shè)備安裝使用率有所提升。隨著大眾環(huán)保意識的逐漸提升以及全國及各地區(qū)油煙治理政策逐步完善，油煙廢氣治理設(shè)備安裝滲透率將進一步提升。（三）行業(yè)整體技術(shù)水平逐步提升隨著大眾對于油煙污染認識的提高，下游客戶對油煙廢氣治理設(shè)備產(chǎn)品性能將提出更高的要求，如產(chǎn)品凈化效率、運行穩(wěn)定性等。目前行業(yè)內(nèi)低端產(chǎn)品仍憑借價格優(yōu)勢占據(jù)一定的市場份額，但隨著未來油煙廢氣治理設(shè)備行業(yè)規(guī)范化穩(wěn)定發(fā)展，持續(xù)進行技術(shù)創(chuàng)新的高端產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)的市場占有率將進一步提升，低端產(chǎn)品市場將逐步被高端產(chǎn)品替代，行業(yè)整體技術(shù)水平將持續(xù)提升。油煙廢氣治理設(shè)備行業(yè)面臨的機遇（一）油煙廢氣治理設(shè)備行業(yè)政策的有利支持隨著社會經(jīng)濟的快速發(fā)展，人類在生產(chǎn)和生活中所排放的油煙量不斷增加。2019年我國食用油年消費量已達3，978萬噸，其中約6萬噸會在烹飪過程中受熱揮發(fā)進入空氣。此外，我國作為全球最大的紡織印染、化纖生產(chǎn)國，在生產(chǎn)過程中會使用并揮發(fā)超過百萬噸的有機油劑。近年來，為穩(wěn)步實現(xiàn)我國綠色經(jīng)濟轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略目標，改善居民生活空氣質(zhì)量水平和生活水平，滿足大眾對于良好生活和工作環(huán)境的需求，國家及地方各級部門先后出臺了多項與油煙治理相關(guān)的政策和標準，鼓勵和引導油煙治理行業(yè)的長期穩(wěn)定發(fā)展。政策的陸續(xù)出臺明確了我國油煙治理工作的重要性和迫切性，對我國油煙治理行業(yè)的發(fā)展將起到積極引導作用，為行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展創(chuàng)造良好的政策環(huán)境和提供有力保障。此外，各地也在不斷加強對油煙排放的監(jiān)管力度，進一步促進了油煙廢氣治理設(shè)備行業(yè)的發(fā)展。（二）公眾對油煙危害的了解不斷深入近年來，社會公眾環(huán)保觀念不斷增強，對大氣污染現(xiàn)象的關(guān)注度持續(xù)提高，對油煙污染的危害了解更加全面深入，全國范圍內(nèi)民眾自覺、積極參與到推動我國油煙廢氣治理行業(yè)的發(fā)展進程中。城市里有關(guān)油煙污染投訴事件增加，公眾對油煙治理意識的逐步加強也對政策起到了積極導向作用。同時，隨著國家對油煙排放的要求日益嚴格，企業(yè)社會責任意識逐漸提升，越來越多的下游企業(yè)加強了油煙防治的責任意識。大眾和企業(yè)意識的增強，為行業(yè)的持續(xù)發(fā)展創(chuàng)造了良好的社會環(huán)境基礎(chǔ)。（三）油煙廢氣治理設(shè)備行業(yè)技術(shù)水平的不斷提升隨著國家對城市油煙污染的重視，經(jīng)過多年的技術(shù)創(chuàng)新和工藝改進，我國油煙治理技術(shù)水平已顯著提升。而油煙治理監(jiān)管力度的提升和行業(yè)政策的不斷完善，將對油煙廢氣治理設(shè)備的凈化效率、運行穩(wěn)定性等性能提出了更高要求，促使行業(yè)內(nèi)企業(yè)不斷進行技術(shù)研發(fā)創(chuàng)新，持續(xù)提升產(chǎn)品技術(shù)水平，對行業(yè)的良性發(fā)展起到正面的推動作用。工業(yè)油煙凈化設(shè)備行業(yè)政策支持我國大氣污染防治工作起步于20世紀70年代，前期治理著重于工業(yè)廢氣除塵、脫硫及脫硝等領(lǐng)域。隨著工業(yè)廢氣治理工作不斷深化，防治工業(yè)污染物指標更加全面化，工業(yè)油煙逐步被納入治理范圍，下游開展工業(yè)廢氣治理的行業(yè)領(lǐng)域也逐步擴大，由傳統(tǒng)石化、電力行業(yè)拓展到紡織印染、化纖、PVC制造、橡塑材料制造等多個領(lǐng)域。我國是全世界最大的紡織品生產(chǎn)和出口國家，紡織印染工業(yè)在我國國民經(jīng)濟中占據(jù)十分重要的地位。同時紡織印染行業(yè)是我國傳統(tǒng)重污染行業(yè)，排放的油煙等廢氣污染問題一直較為嚴重。我國紡織印染行業(yè)油煙治理相關(guān)政策建立和完善工作開展已久，主要紡織印染省份的工業(yè)油煙治理政策標準已有所完善健全。以紡織業(yè)大省浙江省為例，2015年3月，浙江省頒布地方標準《紡織染整工業(yè)大氣污染物排放標準》（DB33/962-2015），規(guī)定了紡織染整企業(yè)或生產(chǎn)設(shè)施的染整油煙和顆粒物排放限值、監(jiān)測和監(jiān)控要求以及標準實施與監(jiān)督等相關(guān)規(guī)定?？傮w來講，隨著我國主要紡織省份油煙治理相關(guān)政策完善工作不斷推進，可以預計紡織油煙治理工作未來將成為一項重點治理工作。同時，化纖行業(yè)油煙治理也逐步被各地區(qū)所重視。為規(guī)范化纖行業(yè)廢氣排放標準監(jiān)管，上海已于2015年頒布了上海地方標準《大氣污染物綜合排放標準》（DB31/933-2015），對油霧等化纖行業(yè)中的特征污染物進行了排放監(jiān)管，并提出了廠區(qū)內(nèi)大氣污染物監(jiān)控點無組織廢氣限值要求。浙江省也加快了對地方化纖行業(yè)大氣污染物排放標準的制定，于2019年4月印發(fā)了《化學纖維工業(yè)大氣污染物排放標準（征求意見稿）》，規(guī)定了化學纖維工業(yè)油煙的排放限值。預計未來幾年，全國范圍內(nèi)更多省市將出臺地方性化纖行業(yè)油煙治理標準，化纖行業(yè)內(nèi)工業(yè)油煙凈化設(shè)備使用安裝率將實現(xiàn)大幅提升。全國各地區(qū)工業(yè)油煙治理相關(guān)政策的不斷完善為行業(yè)發(fā)展創(chuàng)造了重要前提條件，而下游紡織印染、化纖等主要應用行業(yè)的平穩(wěn)發(fā)展也為工業(yè)油煙凈化設(shè)備市場需求提供了保障。商用油煙凈化設(shè)備行業(yè)市場存量新的油煙污染物排放標準即將實施，市場存量將迎來大規(guī)模更新改造潮。2019年生態(tài)環(huán)境部公布了《餐飲業(yè)油煙污染物排放標準》（征求意見稿），新的排放標準較2001年的《飲食業(yè)油煙排放標準》（GB18483-2001）在排放限值方面進行了大幅調(diào)整?，F(xiàn)行國家餐飲油煙排放標準發(fā)布至今已有二十年，其對餐飲油煙的排放標準要求無法滿足現(xiàn)階段的社會發(fā)展需求，同時由于各地主管部門執(zhí)法力度不同等原因，目前市場上存在大量價格便宜，但結(jié)構(gòu)簡單、凈化效果差的低端商用油煙凈化設(shè)備。根據(jù)2019年發(fā)布的《餐飲業(yè)油煙污染物排放標準》（征求意見稿），餐飲油煙國標的排放限值將由2mg/m3提高至1mg/m3，油煙污染物凈化設(shè)施的去除效率由60-85%提高至90%。靜電式油煙廢氣治理設(shè)備行業(yè)的主要特點（一）技術(shù)密集型部分靜電式油煙廢氣治理設(shè)備需要在戶外工況下長時間連續(xù)工作，因此對設(shè)備的安全穩(wěn)定性要求較高，同時隨著有關(guān)部門對環(huán)保要求的提升，用戶對產(chǎn)品的凈化效率與技術(shù)含量提出了更高的要求。油煙廢氣治理設(shè)備行業(yè)屬于技術(shù)密集型行業(yè)，行業(yè)內(nèi)優(yōu)勢企業(yè)通常通過自主研發(fā)形成技術(shù)壁壘，對于進入本行業(yè)的新企業(yè)，需要較長時間積累生產(chǎn)經(jīng)驗，獲得相關(guān)技術(shù)儲備。（二）對品牌及營銷能力要求較高靜電式油煙廢氣治理設(shè)備的應用涵蓋商業(yè)綜合體、連鎖及社會餐飲、酒店等商用餐飲領(lǐng)域以及紡織印染、化纖等工業(yè)領(lǐng)域，靜電式空氣凈化消毒設(shè)備的應用涵蓋家庭、醫(yī)院、學校、辦公等場所，眾多領(lǐng)域內(nèi)建設(shè)營銷網(wǎng)絡(luò)并進行市場開拓需要花費較長時間積累和投入較多人力物力。油煙廢氣治理設(shè)備作為專業(yè)性相對較強的產(chǎn)品，營銷過程中需專業(yè)技術(shù)人員配合進行推廣及服務(wù)。電式空氣凈化消毒設(shè)備在開拓醫(yī)院或家庭市場時，也需要專業(yè)技術(shù)人員配合進行推廣及服務(wù)。因此，對行業(yè)內(nèi)經(jīng)營企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)、專業(yè)的營銷團隊及品牌競爭力提出較高要求。（三）資金密集型靜電式油煙廢氣治理設(shè)備行業(yè)屬于資金密集型行業(yè)，從研發(fā)、生產(chǎn)到市場推廣和銷售，需要投入較長的時間以及大量的資金、人力和設(shè)備。一方面，企業(yè)在前期技術(shù)研發(fā)、取得生產(chǎn)用地和建設(shè)生產(chǎn)廠房、設(shè)備購置等方面的投資金額較大，且從開工建設(shè)、設(shè)備選型、生產(chǎn)工藝測試、全面投產(chǎn)并進行市場推廣需要較長的時間。企業(yè)日常運營還需要充足的流動資金作為保障，因此企業(yè)在前期的生產(chǎn)和運營需要較高的初始成本和運營成本。另一方面，靜電式油煙廢氣治理設(shè)備生產(chǎn)具有一定的規(guī)模效應，企業(yè)只有達到一定生產(chǎn)規(guī)模后，方可具備較強的盈利能力，才能具有足夠的實力維持在研發(fā)、擴產(chǎn)、渠道建設(shè)等方面的持續(xù)投入。新產(chǎn)品采用與擴散（一）產(chǎn)品特征與市場擴散1、創(chuàng)新產(chǎn)品的相對優(yōu)點新產(chǎn)品的相對優(yōu)點愈多，在諸如功能、可靠性、便利性、新穎性等方面比原有產(chǎn)品的優(yōu)越性愈大，市場接受得就愈快。2、創(chuàng)新產(chǎn)品的適應性創(chuàng)新產(chǎn)品必須與目標市場的消費習慣以及人們的產(chǎn)品價值觀相吻合。當創(chuàng)新產(chǎn)品與目標市場消費習慣、社會心理、產(chǎn)品價值觀相適應或較為接近時，則有利于市場擴散，反之，則不利于市場擴散。3、創(chuàng)新產(chǎn)品的簡易性這是要求新產(chǎn)品設(shè)計、整體結(jié)構(gòu)、使用維修、保養(yǎng)方法必須與目標市場的認知程度相適應。一般而言，新產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)和使用方法簡單易懂，才有利于新產(chǎn)品的推廣擴散，消費品尤其如此。4、創(chuàng)新產(chǎn)品的明確性這是指新產(chǎn)品的性質(zhì)或優(yōu)點是否容易被人們觀察和描述，是否容易被說明和示范。凡信息傳播便捷、易于認知的產(chǎn)品，其采用速度一般比較快。（二）購買行為與市場擴散1、消費者采用新產(chǎn)品的程序與市場擴散人們對新產(chǎn)品的采用過程，客觀上存在著一定的規(guī)律性。美國學者羅吉斯調(diào)查了數(shù)百人接受新產(chǎn)品的實例，總結(jié)歸納出人們接受新產(chǎn)品的程序和一般規(guī)律，認為消費者接受新產(chǎn)品一般表現(xiàn)為以下五個重要階段：（1）認知。這是個人獲得新產(chǎn)品信息的初始階段。新產(chǎn)品信息情報的主要來源是廣告，或者其他間接的渠道如商品說明書、技術(shù)資料等。人們在此階段獲得的情報還不夠系統(tǒng)，只是一般性了解。（2）興趣。指消費者不僅認識了新產(chǎn)品，并且發(fā)生了興趣。在此階段，消費者會積極地尋找有關(guān)資料，進行對比分析，研究新產(chǎn)品的具體功能、用途、使用等問題。如果滿意，將會產(chǎn)生初步的購買動機。（3）評價。這一階段消費者主要權(quán)衡采用新產(chǎn)品的邊際價值。如采用新產(chǎn)品獲得的利益和可能承擔的風險，從而對新產(chǎn)品的吸引力做出判斷。（4）試用。指顧客開始小規(guī)模、少量地試用新產(chǎn)品。通過試用，顧客評價自己對新產(chǎn)品的認識及購買決策的正確性。企業(yè)應盡量降低失誤率，詳細介紹產(chǎn)品的性質(zhì)、使用和保養(yǎng)方法。（5）采用。顧客通過試用收到了理想的效果，放棄原有的產(chǎn)品，完全接受新產(chǎn)品，并開始正式購買、重復購買。2、顧客對新產(chǎn)品的反應差異與市場擴散在新產(chǎn)品的市場擴散過程中，由于社會地位、消費心理、產(chǎn)品價值觀、個人性格等多種因素的影響制約，不同顧客對新產(chǎn)品的反映具有很大的差異。（1）創(chuàng)新采用者。也稱為“消費先驅(qū)”，通常富有個性，勇于革新冒險，性格活躍，消費行為很少聽取他人意見，經(jīng)濟寬裕，社會地位較高，受過高等教育，易受廣告等促銷手段的影響，是企業(yè)投放新產(chǎn)品時的極好目標。（2）早期采用者。一般是年輕，富于探索，對新事物比較敏感并有較強的適應性，經(jīng)濟狀況良好，對早期采用新產(chǎn)品具有自豪感。這類消費者對廣告及其他渠道傳播的新產(chǎn)品信息很少有成見，促銷媒體對他們有較大的影響力，但與創(chuàng)新采用者比較，持較為謹慎的態(tài)度。（3）早期大眾。這部分消費者一般較少保守思想，接受過一定的教育，有較好的工作環(huán)境和固定的收入；對社會中有影響的人物，特別是自己所崇拜的“輿論領(lǐng)袖”的消費行為具有較強的模仿心理。他們經(jīng)常是在征詢了早期采用者的意見之后才采納新產(chǎn)品。研究他們的心理狀態(tài)、消費習慣，對提高產(chǎn)品的市場份額具有很大的意義。（4）晚期大眾。指比較晚地跟上消費潮流的人。他們的工作崗位、受教育水平及收入狀況往往比早期大眾略差，對新事物、新環(huán)境多持懷疑態(tài)度或觀望態(tài)度。往往在產(chǎn)品成熟階段才加入購買。（5）落后的購買者。這些人受傳統(tǒng)思想束縛很深，思想非常保守，懷疑任何變化，對新事物、新變化多持反對態(tài)度，固守傳統(tǒng)消費行為方式，在產(chǎn)品進入成熟期后期以至衰退期才能接受。新產(chǎn)品的整個市場擴散過程，從創(chuàng)新采用者至落后購買者，形成完整的“正態(tài)分布曲，線”，這與產(chǎn)品生命周期曲線極為相似，為企業(yè)規(guī)劃產(chǎn)品生命周期各階段的營銷戰(zhàn)略提供了有力的依據(jù)。關(guān)系營銷的具體實施（一）組織設(shè)計關(guān)系營銷的管理，必須設(shè)置相應的機構(gòu)。企業(yè)關(guān)系管理，對內(nèi)要協(xié)調(diào)處理好部門之間、員工之間的關(guān)系，對外要向公眾發(fā)布消息、征求意見、搜集信息、處理糾紛等。管理機構(gòu)要代表企業(yè)有計劃、有準備、分步驟地開展各種關(guān)系營銷活動，把企業(yè)領(lǐng)導者從煩瑣事務(wù)中解脫出來，使各職能部門和機構(gòu)各司其職，協(xié)調(diào)合作。關(guān)系管理機構(gòu)是企業(yè)營銷部門與其他職能部門之間、企業(yè)與外部環(huán)境之間聯(lián)系溝通和協(xié)調(diào)行動的專門機構(gòu)。其作用是：收集信息資料，充當企業(yè)的耳目；綜合評價各職能部門的決策活動，充當企業(yè)的決策參謀；協(xié)調(diào)內(nèi)部關(guān)系，增強企業(yè)的凝聚力；向公眾輸送信息，溝通企業(yè)與公眾之間的理解和信任。（二）資源配置（1）人力資源調(diào)配。一方面實行部門間人員輪換，以多種方式促進企業(yè)內(nèi)部關(guān)系的建立；另一方面從內(nèi)部提升經(jīng)理，可以加強企業(yè)觀念并使其具有長遠眼光。（2）信息資源共享。在采用新技術(shù)和新知識的過程中，以多種方式分享信息資源。如利用網(wǎng)絡(luò)協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)部各部門及企業(yè)外部擁有多種知識與技能的人才的關(guān)系；制定政策或提供幫助以削減信息超載，提高電子郵件和語音信箱系統(tǒng)的工作效率；建立“知識庫”或“回復網(wǎng)絡(luò)”，并入更龐大的信息系統(tǒng)；組成臨時“虛擬小組”，以完成自己或客戶的交流項目。（三）文化整合關(guān)系各方環(huán)境的差異會造成建立關(guān)系的困難，使工作關(guān)系難以溝通和維持?？缥幕g的人們要相互理解和溝通，必須克服不同文化規(guī)范帶來的交流障礙。文化的整合，是關(guān)系雙方能否真正協(xié)調(diào)運作的關(guān)鍵。合作伙伴的文化敏感性非常敏銳和靈活，它能使合作雙方共同有效地工作，并相互學習彼此的文化差異。文化整合是企業(yè)市場營銷中處理各種關(guān)系的高級形式，不同企業(yè)有不同的企業(yè)文化。推行差別化戰(zhàn)略的企業(yè)文化可能是鼓勵創(chuàng)新、發(fā)揮個性及承擔風險；而成本領(lǐng)先的企業(yè)文化，則可能是節(jié)儉、紀律及注重細節(jié)。如果關(guān)系雙方的文化相適應，將能強有力地鞏固企業(yè)與各子市場系統(tǒng)的關(guān)系并建立競爭優(yōu)勢。競爭者識別每個企業(yè)都要根據(jù)內(nèi)部和外部條件確定自身的業(yè)務(wù)范圍并隨著實力的增加而擴大業(yè)務(wù)范圍。企業(yè)在確定業(yè)務(wù)范圍時都自覺或不自覺地受一定導向支配。企業(yè)的每項業(yè)務(wù)包括四個方面的因素：要服務(wù)的顧客群；要迎合的顧客需求；滿足這些需求的技術(shù)；運用這些技術(shù)生產(chǎn)出的產(chǎn)品。企業(yè)確定自身業(yè)務(wù)范圍時著眼點不同，業(yè)務(wù)范圍導向就不同，競爭者識別和競爭戰(zhàn)略也隨之不同。1、產(chǎn)品導向與競爭者識別產(chǎn)品導向指企業(yè)業(yè)務(wù)范圍限定為經(jīng)營某種定型產(chǎn)品，在不從事或很少從事產(chǎn)品更新的前提下設(shè)法尋找和擴大該產(chǎn)品的市場。對照確定業(yè)務(wù)范圍的四方面因素可知，產(chǎn)品導向指企業(yè)的產(chǎn)品和技術(shù)都是既定的，而購買這種產(chǎn)品的顧客群體和所要迎合的顧客需求卻是未定的，有待于尋找和發(fā)掘。在產(chǎn)品導向下，企業(yè)業(yè)務(wù)范圍擴大指市場擴大，即顧客增多和所迎合顧客的需求增多，而不是指產(chǎn)品種類或花色品種增多。實行產(chǎn)品導向的企業(yè)僅僅把生產(chǎn)同一品種或規(guī)格產(chǎn)品的企業(yè)視為競爭對手。產(chǎn)品導向的適用條件是：市場的產(chǎn)品供不應求，現(xiàn)有產(chǎn)品不愁銷路；企業(yè)實力薄弱，無力從事產(chǎn)品更新。當原有產(chǎn)品供過于求而企業(yè)又無力開發(fā)新產(chǎn)品時，主要營銷戰(zhàn)略是市場滲透和市場開發(fā)。市場滲透是設(shè)法增加現(xiàn)有產(chǎn)品在現(xiàn)有市場的銷售量，提高市場占有率；市場開發(fā)是尋找新的目標市場，用現(xiàn)有產(chǎn)品滿足新市場的需求。2、技術(shù)導向與競爭者識別技術(shù)導向指企業(yè)業(yè)務(wù)范圍限定為經(jīng)營以現(xiàn)有設(shè)備或技術(shù)為基礎(chǔ)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品。業(yè)務(wù)范圍擴大指運用現(xiàn)有設(shè)備和技術(shù)或?qū)ΜF(xiàn)有設(shè)備和技術(shù)加以改進而生產(chǎn)出新的花色品種。對照確定業(yè)務(wù)范圍的四方面因素可知，技術(shù)導向指企業(yè)的生產(chǎn)技術(shù)類型是確定的，而用這種技術(shù)生產(chǎn)出何種產(chǎn)品、服務(wù)于哪些顧客群體、滿足顧客的何種需求卻是未定的，有待于根據(jù)市場變化去尋找和發(fā)掘。實行技術(shù)導向的企業(yè)把所有使用同一技術(shù)、生產(chǎn)同類產(chǎn)品的企業(yè)視為競爭對手。適用條件是某具體品種已供過于求，但不同花色品種的同類產(chǎn)品仍然有良好前景。與技術(shù)導向相適應的營銷戰(zhàn)略是產(chǎn)品改革和一體化發(fā)展，即對產(chǎn)品的質(zhì)量、樣式、功能和用途加以改革，并利用原有技術(shù)生產(chǎn)與原產(chǎn)品處于同一領(lǐng)域的不同階段的產(chǎn)品。技術(shù)導向未把滿足同一需要的其他大類產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)視為競爭對手，易于發(fā)生“競爭者近視癥”。例如，鋼筆的競爭產(chǎn)品包括圓珠筆、鉛筆、墨水筆、毛筆和電腦等。當滿足同一需要的其他行業(yè)迅猛發(fā)展時，本行業(yè)產(chǎn)品就會被淘汰或嚴重供過于求，繼續(xù)實行技術(shù)導向就難以維持企業(yè)生存。3、需求導向與競爭者識別需求導向指企業(yè)業(yè)務(wù)范圍確定為滿足顧客的某一需求，運用可能互不相關(guān)的多種技術(shù)生產(chǎn)出分屬不同大類的產(chǎn)品去滿足這一需求。對照確定業(yè)務(wù)范圍的四方面因素可知，需求導向指所迎合的需求是既定的，而滿足這種需求的技術(shù)、產(chǎn)品和所服務(wù)的顧客群體卻隨著技術(shù)發(fā)展和市場變化而變化。根據(jù)需求導向確定業(yè)務(wù)范圍時，應考慮市場需求和企業(yè)實力，避免過窄或過寬。過窄則市場太小，無利可圖；過寬則力不能及。例如，鉛筆公司若將自身業(yè)務(wù)范圍定義為滿足低年級學生練習硬筆字的需求則太窄，其他的鉛筆市場被忽視；若定義為滿足人們記錄信息的需求則太寬，衍生出許多力不能及的產(chǎn)品，如電腦、錄音機等。實行需求導向的企業(yè)把滿足顧客同一需求的企業(yè)都視為競爭者，而不論他們采用何種技術(shù)、提供何種產(chǎn)品。適用條件是市場商品供過于求，企業(yè)具有強大的投資能力、運用多種不同技術(shù)的能力和經(jīng)營促銷各類產(chǎn)品的能力。如果企業(yè)受到自身實力的限制而無法按照需求導向確定業(yè)務(wù)范圍，也要在需求導向指導下密切注視需求變化和來自其他行業(yè)的可能的競爭者，在更高的視野上發(fā)現(xiàn)機會和避免危險。需求導向的競爭戰(zhàn)略是新產(chǎn)業(yè)開發(fā)，進入與現(xiàn)有產(chǎn)品和技術(shù)無關(guān)但滿足顧客同一需求的行業(yè)。4、顧客導向顧客導向指企業(yè)業(yè)務(wù)范圍確定為滿足某一群體的需求。業(yè)務(wù)范圍擴大指發(fā)展與原顧客群體有關(guān)但與原有產(chǎn)品、技術(shù)和需求可能無關(guān)的新業(yè)務(wù)。對照確定業(yè)務(wù)范圍的四方面因素可知，顧客導向指企業(yè)要服務(wù)的顧客群體是既定的，但這一群體的需求有哪些，滿足這些需求的技術(shù)和產(chǎn)品是什么，則要根據(jù)內(nèi)部和外部條件加以確定。實行顧客導向的企業(yè)把滿足同一顧客群體的企業(yè)都視為競爭者，而不論他們采用何種技術(shù)、提供何種產(chǎn)品、滿足顧客的何種需求。顧客導向的適用條件是企業(yè)在某類顧客群體中享有盛譽和銷售網(wǎng)絡(luò)等優(yōu)勢并且能夠轉(zhuǎn)移到新增業(yè)務(wù)上。換句話說，該顧客群體出于對公司的信任和好感而樂于購買公司增加經(jīng)營的與原產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)上有關(guān)或無關(guān)的其他產(chǎn)品，公司也能夠利用原有的銷售渠道促銷新產(chǎn)品。顧客導向的優(yōu)點是能夠充分利用企業(yè)在原顧客群體中的信譽、業(yè)務(wù)關(guān)系或渠道銷售其他類型產(chǎn)品，減少進入市場的障礙，增加企業(yè)銷售和利潤總量。缺點是要求企業(yè)有豐厚的資金和運用多種技術(shù)的能力，并且新增業(yè)務(wù)若未能獲得顧客信任和滿意將損害原有產(chǎn)品的聲譽和銷售。5、多元導向多元導向指企業(yè)通過對各類產(chǎn)品市場需求趨勢和獲利狀況的動態(tài)分析確定業(yè)務(wù)范圍，新發(fā)展業(yè)務(wù)可能與原有產(chǎn)品、技術(shù)、需求和顧客群體都沒有關(guān)系。如寶潔公司經(jīng)營幼兒食品，菲利浦?莫里斯公司經(jīng)營啤酒、飲料和冷凍食品等。實行多元導向的企業(yè)把所選定業(yè)務(wù)范圍內(nèi)的所有同類企業(yè)都視為競爭者。適用條件是企業(yè)有雄厚的實力、敏銳的市場洞察力和強大的跨行業(yè)經(jīng)營的能力。多元導向的優(yōu)點是可以最大限度地發(fā)掘和抓住市場機會，撇開原有產(chǎn)品、技術(shù)、需求和顧客群體對企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展的束縛；缺點是新增業(yè)務(wù)若未能獲得市場認可將損害原成名產(chǎn)品的聲譽。市場的細分標準（一）消費者市場細分的標準消費者市場細分標準可歸納為四大類，其因素有些相對穩(wěn)定，多數(shù)則處于動態(tài)變化中。1、地理因素地理因素標準即按照消費者所處的地理位置、自然環(huán)境細分市場，具體變量包括國家、地區(qū)、城市規(guī)模、不同地區(qū)的氣候及人口密度等。處于不同地理位置和環(huán)境下的消費者，對同一類產(chǎn)品往往會呈現(xiàn)出差別較大的需求特征，對企業(yè)營銷組合的反應也存在較大的差別。例如希爾頓酒店會根據(jù)所處的地理位置設(shè)計個性化的房間：美國東北部酒店更雅致和全球化，而西南部的酒店更鄉(xiāng)村化；零售巨頭如沃爾瑪、凱馬特都允許他們的區(qū)域經(jīng)理儲存貨物以適應當?shù)匦枨?。地理細分對不同區(qū)域的識別和劃分也有意義，企業(yè)可以根據(jù)產(chǎn)品在該區(qū)域上市的時間，將市場分為引人期或發(fā)育期市場（1～5年），成長期市場（6～11年），成熟期市場（11年以上）。顯然，這樣的劃分有利于識別不同階段市場的特征，制定具有針對性的營銷策略。就總體而言，地理環(huán)境中的大多數(shù)因素是一種相對靜態(tài)的變量，企業(yè)營銷必須研究處于同一地理位置的消費者和用戶對某一類產(chǎn)品的需求或偏好所存在的差異，而且必須同時依據(jù)其他因素進行市場細分。2、人口因素人口因素指各種人口統(tǒng)計變量，包括年齡、婚姻、職業(yè)、性別、收入、教育程度、家庭生命周期、國籍、民族、宗教、社會階層等。比如，不同年齡、受教育程度不同的消費者在價值觀念、生活情趣、審美觀念和消費方式等方面會有很大的差異。以年齡、家庭人口和收入為例，看其對某產(chǎn)品需求的制約。某家具公司在市場調(diào)查中發(fā)現(xiàn)與家具銷售關(guān)聯(lián)最密切的人口變量有以下三項：戶主年齡、家庭規(guī)模和收入狀況。企業(yè)在選擇目標市場時，可以根據(jù)本企業(yè)的營銷目標及其預期利潤，分別考慮各個細分市場的家庭數(shù)目、平均購買率、產(chǎn)品的競爭程度等因素。經(jīng)過分析研究和預測，即可比較準確地評估出每個細分市場的潛在價值。對于全球企業(yè)來說，這些人口統(tǒng)計變量的相關(guān)信息從各國政府或國際組織公布的統(tǒng)計資料中可以查到。各個國家人口的預期壽命、年齡結(jié)構(gòu)等因素對食品、化妝品、服裝、人壽保險等行業(yè)中的全球企業(yè)細分全球市場有特別重要的意義。需要注意的是，在用人口因素來進行市場細分時，用單一標準細分市場很容易得出偏頗的結(jié)論，需要企業(yè)界和其他細分標準對細分市場做出進一步的細化研究，從而發(fā)現(xiàn)顯著的顧客需求特征差異，以分別制定針對性的營銷戰(zhàn)略及策略。3、心理因素心理因素標準即按照消費者的心理特征細分市場。按照上述幾種標準劃分的處于同，一群體中的消費者對同類產(chǎn)品的需求仍會顯示出差異性，可能原因之一是心理因素發(fā)揮作用。心理因素包括個性、購買動機、價值觀念、生活格調(diào)、追求的利益等變量。比如，生，活格調(diào)是指人們對消費、娛樂等特定習慣和方式的傾向性，追求不同生活格調(diào)的消費者對商品的愛好和需求有很大差異。越來越多的企業(yè)，尤其是服裝、化妝品、家具、餐飲、旅游等行業(yè)的企業(yè)越來越重視按照人們的生活格調(diào)來細分市場。消費者的個性、價值觀念等心理因素對需求也有一定的影響，企業(yè)可以把具有類同的個性、愛好、興趣和價值取向相近似的消費者集合成群，有針對性地制定營銷策略。在有關(guān)心理因素的作用下，人們的生活方式可以分為“傳統(tǒng)型”“新潮型”“奢靡型”“活潑型”“社交型”等不同類型。追求的利益是指消費者在購買過程中對產(chǎn)品不同效用的重視程度。一項對亞洲女士服裝市場的調(diào)查表明，亞洲女士喜愛緊