第二章工業(yè)領(lǐng)域電子商務典型案例分析

第二章工業(yè)領(lǐng)域電子商務典型案例分析1引言利用信息技術(shù)實現(xiàn)工業(yè)企業(yè)的全部業(yè)務活動的自動化、電子化、數(shù)字化和網(wǎng)絡(luò)化；利用電子手段在全世界范圍內(nèi)進行和完成工業(yè)企業(yè)的各種商務活動、相關(guān)的生產(chǎn)、經(jīng)營過程管理和綜合服務、工業(yè)實現(xiàn)電子商務化的目的應該是高層次的，可以講企業(yè)商務活動的全部過程實現(xiàn)一體化的網(wǎng)絡(luò)信息傳輸和信息處理，從而降低成本，提高生產(chǎn)和管理效率，以使企業(yè)的利益最大化引言利用信息技術(shù)實現(xiàn)工業(yè)企業(yè)的全部業(yè)務活動的自動化、電子化、2引言工業(yè)的商務活動是一個復雜的過程，一個重要的特征是在整個活動中設(shè)計有形流管理和資源調(diào)配。不管采用什么樣的手段和自動化技術(shù)，傳統(tǒng)工業(yè)的商務活動的本質(zhì)是沒有改變的，新技術(shù)和新方法的作用是提高整個商務活動的效率，但并不能改變其實質(zhì)引言工業(yè)的商務活動是一個復雜的過程，一個重要的特征是在整個活3引言傳統(tǒng)工業(yè)實現(xiàn)電子商務，可以提高企業(yè)運營管理水平和效率，降低促銷和采購成本；提高庫存管理水平；縮短生產(chǎn)周期；實現(xiàn)24小時不分失去的商業(yè)運作；增多商業(yè)機會以及減輕對實物基礎(chǔ)設(shè)施的依賴引言傳統(tǒng)工業(yè)實現(xiàn)電子商務，可以提高企業(yè)運營管理水平和效率，降4中國石油天然氣集團公司發(fā)展電子商務的背景與歷程

企業(yè)背景

中國石油天然氣集團公司（CNPC）是在原中國石油天然氣總公司的基礎(chǔ)上，于1998年7月組建的特大型石油石化企業(yè)集團，是國家出資設(shè)立的國有公司、國家授權(quán)投資的機構(gòu)，是集石油天然氣上下游、內(nèi)外貿(mào)、產(chǎn)銷一體化，按照現(xiàn)代企業(yè)制度運作，跨地區(qū)、跨行業(yè)和跨國經(jīng)營的綜合性國家控股公司。

中國石油天然氣集團公司發(fā)展電子商務的背景與歷程企業(yè)背景5中國石油天然氣集團公司發(fā)展電子商務的背景與歷程

1999年11月5日，中國石油天然氣股份有限公司（PetroChina簡稱中國石油）在其母公司——中國石油天然氣集團公司重組的基礎(chǔ)上依法成立。公司一成立就按國際標準建立了規(guī)范的法人治理結(jié)構(gòu)，實行董事會領(lǐng)導下的總裁執(zhí)行制，同時實行一級法人為主的管理體制。

中國石油天然氣集團公司發(fā)展電子商務的背景與歷程1999年16中國石油天然氣集團公司發(fā)展電子商務的背景與歷程

2000年4月6日以及7日，中國石油發(fā)行的美國托存股份及H股分別在紐約證券交易所有限公司以及香港聯(lián)合交易所有限公司上市，中國石油是中國第一家成功地完成其重組和股份上市的大型國有企業(yè)。中國石油從事的主要業(yè)務包括：原油和天然氣的勘探、開發(fā)和生產(chǎn)；原油和石油產(chǎn)品的煉制、運輸、儲存和營銷（包括進出口業(yè)務）；化工產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售；天然氣的輸送、經(jīng)營和銷售等。

中國石油天然氣集團公司發(fā)展電子商務的背景與歷程2000年47中國石油發(fā)展電子商務的背景中國石油上市通過資本市場來強化公司的管理，為了兌現(xiàn)對資本市場的承諾，公司必須大力開展削減業(yè)務成本活動，而采購成本又是公司業(yè)務成本的的重中之重。中國石油每年的采購額高達500多億元，近六十多家子公司幾乎遍布全國，每家根據(jù)自己的條件，分頭采購，但許多采購物品各家是相似的，采購方式也大都采用傳統(tǒng)的招標方式，從整體來看，公司采購間接、分散、審批流程復雜，導致采購成本高居不下。

中國石油發(fā)展電子商務的背景中國石油上市通過資本市場來強化公8中國石油發(fā)展電子商務的背景開展電子商務活動，將通過優(yōu)化現(xiàn)有采購審批流程，對公司內(nèi)部采購實行統(tǒng)一管理，發(fā)揮集中采購的優(yōu)勢，縮減采購成本。同時，公司還認識到，中國石油雖然作為一家脫胎于傳統(tǒng)國有企業(yè)的大石油公司，雖然建立了一級法人治理的管理體制，但與國際先進水平相比還有明顯的差距，大力推進電子商務活動，將會加快經(jīng)營機制的轉(zhuǎn)變，變革傳統(tǒng)的管理流程和管理方式，整合公司業(yè)務流程，降低生產(chǎn)成本，促進公司效益的提高，提高公司的價值，把開展電子商務作為推動公司持續(xù)重組、深化改革的動力，因此，公司2000年8月適時在香港正式對外界宣布了中國石油開展電子商務的意向，并成立了中油和黃信息技術(shù)有限公司，

中國石油發(fā)展電子商務的背景開展電子商務活動，將通過優(yōu)化現(xiàn)有9中國石油發(fā)展電子商務的歷程2000年7月12日，中國石油董事會第六次會議原則同意公司開展電子商務。2000年8月22日，在香港宣布與和記黃浦等公司合作建立電子商務網(wǎng)站。2001年2月9日，中國石油下發(fā)文件，提出開展電子商務工作實施意見。2001年6月30日，中國石油電子采購上線試運行成功。2001年7月6日，中國石油電子商務網(wǎng)站（即中國石油“能源一號網(wǎng)”）正式開業(yè)試運行。

中國石油發(fā)展電子商務的歷程2000年7月12日，中國石油董10中國石油發(fā)展電子商務的歷程2001年8月28日，中國石油電子商務部（電子商務的組織、管理、協(xié)調(diào)機關(guān)職能部門）正式成立。2001年8月31日，中國石油電子銷售上線試運行成功。2001年10月16日，中國石油決定2002年全面推進電子商務。2001年11月，中國石油召開電子商務大會。2002年4月，中國石油電子商務被列為國家級示范工程。2002年11月8日，能源一號網(wǎng)站突破網(wǎng)上交易額100億元。2002年12月31日，電子采購完成106億元，電子銷售完成87億元。直接節(jié)約采購成本超過6.7％。中國石油發(fā)展電子商務的歷程2001年8月28日，中國石油電11中國石油發(fā)展電子商務的歷程自能源一號網(wǎng)建立并運行以來，中國石油、中央企工委、中央紀委、國務院駐中國石油監(jiān)事會等有關(guān)方面的主要領(lǐng)導曾多次蒞臨視察和檢查工作，對中國石油的電子商務工作給予了高度評價。能源一號網(wǎng)網(wǎng)站首頁見圖2-1。

中國石油發(fā)展電子商務的歷程自能源一號網(wǎng)建立并運行以來，中國12中國石油發(fā)展電子商務的模式

商務模式

總體思路

借鑒國際大公司的通行做法，采用世界最先進的技術(shù)、管理和機制，統(tǒng)一規(guī)劃，分步實施，從物資采購起步，逐步擴大到產(chǎn)品銷售和技術(shù)服務，建成一個在國內(nèi)和國際上具有強大實力的電子商務網(wǎng)站，推動公司持續(xù)重組和加快經(jīng)營機制的轉(zhuǎn)變，促進公司效益的提高。中國石油發(fā)展電子商務的模式商務模式13中國石油發(fā)展電子商務的模式

總體目標創(chuàng)立及運營一個國際一流的、以中國石油天然氣工業(yè)為主要對象的企業(yè)對企業(yè)（BtoB）的電子交易平臺，為石油及天然氣市場上的參與者提供產(chǎn)品交易（包括買賣原油、天然氣、煉油產(chǎn)品、石化產(chǎn)品，以及與石油天然氣生產(chǎn)經(jīng)營業(yè)務有關(guān)的物資、設(shè)備和服務的電子商貿(mào)、廣告促銷及其他電子商務活動）、行業(yè)信息、物流及其他增值服務，進一步促進中國石油業(yè)務流程自動化，降低生產(chǎn)成本，提高公司整體效益。同時運營網(wǎng)站創(chuàng)造效益。中國石油發(fā)展電子商務的模式

總體目標14中國石油發(fā)展電子商務的模式

三個高起點平臺技術(shù)高起點

管理體制的高起點

業(yè)務發(fā)展的高起點

中國石油發(fā)展電子商務的模式15中國石油發(fā)展電子商務的模式

1)

平臺技術(shù)高起點在中國石油電子商務所依托的交易平臺即能源一號網(wǎng)的籌建過程中，公司對電子商務方案提供商、系統(tǒng)軟件及集成商采用了量化標準（公司背景與能力、功能、技術(shù)、項目實施、價格，再加上參考客戶和系統(tǒng)示范等）進行評價，并經(jīng)過仔細認真的技術(shù)論證、公正客觀的專家評議與用戶表決和招投標活動，最終選擇國際著名的管理咨詢公司安達信作為網(wǎng)站咨詢顧問，選用了ARIBA公司的應用軟件、CISCO公司的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備、ORACLE的數(shù)據(jù)庫，最后選中IBM作為系統(tǒng)集成商，為網(wǎng)站建設(shè)提供全面的技術(shù)支持。中國石油發(fā)展電子商務的模式1)

平臺技術(shù)高起16中國石油發(fā)展電子商務的模式

2）管理體制的高起點目前我國直接開展BtoB業(yè)務的網(wǎng)站有三百多家，其中跟中石化有關(guān)的有三十多家。這些網(wǎng)站絕大多數(shù)是采用單一的投資方式建立的，而中國石油開展電子商務所依托的能源一號網(wǎng)，如前所述，是采用國際通行的現(xiàn)代體制由七家股東建立的，具有可信的中立性和開放性中國石油發(fā)展電子商務的模式2）管理體制的高起點17中國石油發(fā)展電子商務的模式

3)

業(yè)務發(fā)展的高起點2002年起，中國石油將電子商務正式列入公司的發(fā)展計劃，以100億元的物資采購起步，并加快拓展網(wǎng)上銷售業(yè)務，不斷擴大網(wǎng)上的交易規(guī)模，創(chuàng)造實實在在的價值。2002年11月，能源一號網(wǎng)交易額突破100億元。中國石油發(fā)展電子商務的模式3)

業(yè)務發(fā)展的高18中國石油發(fā)展電子商務的模式

4)

商務模式網(wǎng)站主要功能包括：訂單確認、合同確認、會員注冊、會員管理、新聞發(fā)布、交流園地等。供應商和采購商成為其電子采購或電子市場會員后，均可通過會員登陸網(wǎng)站實現(xiàn)上述功能，普通的訪問者只能瀏覽網(wǎng)站新聞和行業(yè)動態(tài)。中國石油內(nèi)部用戶通過Intranet進入應用系統(tǒng)平臺，與通過Internet進入網(wǎng)站的外部用戶進行交易和鏈接。中國石油發(fā)展電子商務的模式4)

商務模式19

中國石油電子商務模式圖

中國石油電子商務模式圖20中國石油發(fā)展電子商務的模式電子采購市場是專門為中國石油定制的內(nèi)部采購市場，在這個系統(tǒng)中，買方只有中國石油一家，供應商是中國石油電子商務辦公室通過招標而選出的；而電子交易市場包括電子銷售和電子市場兩部分，在電子市場中，買方是多個，賣方也是多個，大家可以在這里進行自由交易，就像一個大的集貿(mào)市場；電子銷售目前是為中國石油的銷售來服務的，主要銷售十大原油等物資。

中國石油發(fā)展電子商務的模式電子采購市場是專門為中國石油定制的21網(wǎng)站的收益模型基于上述的商業(yè)模式，網(wǎng)站根據(jù)所提供的產(chǎn)品和服務，向其用戶收取一定的費用，從而構(gòu)成了網(wǎng)站的收益模型。網(wǎng)站的收入主要來自三個大的部分：第一：交易收費。第二：會員費。第三：增值服務費。網(wǎng)站的收益模型基于上述的商業(yè)模式，網(wǎng)站根據(jù)所提供的產(chǎn)品和服務22網(wǎng)站的收益模型第一：交易收費。主要是電子交易平臺中交易傭金。這些傭金可以分為兩類：一是供需雙方登陸網(wǎng)站，自由直接交易，網(wǎng)站不介入雙方之間的買賣關(guān)系，在雙方成功確認訂單后，網(wǎng)站公司按照一定費率和實際交易金額向賣方收取一定的費用；二是網(wǎng)站在有些產(chǎn)品中實行背對背式交易所獲得的買賣價差利潤。即供需雙方不直接發(fā)生關(guān)系，由網(wǎng)站整合各個買方需求，然后與供應商簽訂合同，再將有關(guān)物資轉(zhuǎn)賣給買方，實際上是網(wǎng)站先買入再賣出，通過買入價和賣出價之間的差異獲得部分利潤。網(wǎng)站的收益模型第一：交易收費。主要是電子交易平臺中交易傭金。23網(wǎng)站的收益模型第二：會員費。網(wǎng)站每年定期向注冊會員客戶收取一定金額的會員費。當然，會員類型不同以及享受服務的不同，收費會有所不同。網(wǎng)站的收益模型第二：會員費。網(wǎng)站每年定期向注冊會員客戶收取一24網(wǎng)站的收益模型第三：增值服務費。主要包括：目錄管理服務費（買方或賣方委托網(wǎng)站維護和更新其產(chǎn)品目錄向網(wǎng)站支付的服務費）；工作流管理咨詢費（網(wǎng)站為買方或賣方提供軟件初始安裝、軟件客戶化、規(guī)則修正等服務收取的費用）；廣告費（包括產(chǎn)品廣告、物流服務廣告、專業(yè)咨詢廣告、進出口管理服務廣告、供應商培訓廣告等等）。

網(wǎng)站的收益模型第三：增值服務費。主要包括：目錄管理服務費（買25中國石油電子商務網(wǎng)站（能源一號網(wǎng)）的結(jié)構(gòu)與功能

中國石油電子商務網(wǎng)站（能源一號網(wǎng)）的結(jié)構(gòu)與功能26網(wǎng)站的收益模型電子采購系統(tǒng)

電子采購系統(tǒng)包括目錄式采購、網(wǎng)上招標、詢價議價采購和反向拍賣采購。中國石油的內(nèi)部用戶通過內(nèi)部網(wǎng)登陸電子采購系統(tǒng)，供應商通過Internet登陸，電子采購系統(tǒng)把買賣雙方聯(lián)系起來進行交易。電子采購系統(tǒng)將與企業(yè)后臺系統(tǒng)包括物資管理系統(tǒng)、財務系統(tǒng)等相集成，實現(xiàn)信息流的暢通。

網(wǎng)站的收益模型電子采購系統(tǒng)27網(wǎng)站的收益模型電子采購系統(tǒng)

在電子采購系統(tǒng)中交易的產(chǎn)品目前主要是中國石油招標選定的60大類物資。買方為中國石油及其下屬各級采購單位，賣方為經(jīng)中國石油招標選定的60大類物資供應商。另外，電子采購系統(tǒng)還可以實現(xiàn)采購的客戶化，為具體采購需要提供技術(shù)平臺。電子采購系統(tǒng)示意圖見圖2-4。網(wǎng)站的收益模型電子采購系統(tǒng)28電子商務案例分析__第二章課件29網(wǎng)站的收益模型1)

目錄式采購采購員登陸電子采購系統(tǒng)，通過系統(tǒng)提供的需求匯總將下屬單位的采購量及采購物資品種進行匯總，系統(tǒng)自動將匯總的結(jié)果轉(zhuǎn)送到電子采購的申請中，采購員通過目錄查詢，選擇相應的產(chǎn)品，選擇供應商，提交采購申請，領(lǐng)導審批，最后形成采購執(zhí)行計劃。供應商相應地有采購系統(tǒng)的登陸密碼，供應商的確認方式有兩種，一是由系統(tǒng)自動發(fā)給供應商E-Mail，另一種是供應商在網(wǎng)上確認，供應商通過Internet登陸網(wǎng)站對訂單確認后形成合同，然后是發(fā)貨、收貨和付款。網(wǎng)站的收益模型1)

目錄式采購30網(wǎng)站的收益模型1)

目錄式采購根據(jù)中國石油電子商務工作的需要，電子采購的供應商分為兩種，一種是由中國石油電子商務部統(tǒng)一招標入圍的一類物資供應商，另一類是由中國石油地區(qū)公司招標的二類供應商。電子采購的目錄也分為部管和局管兩種，在系統(tǒng)中也是分級排列的。簡單說，目錄式采購就是固定產(chǎn)品固定價格，采購商就像在超市里買東西。目錄式采購的基本道理就是集中式選擇供應商和分散式的進行采購，適合目錄式采購的物資一般具有產(chǎn)品描述比較規(guī)范、價格相對穩(wěn)定、采購總量大、供應商相對數(shù)量多特征。網(wǎng)站的收益模型1)

目錄式采購31目錄式電子采購流程圖目錄式電子采購流程圖32網(wǎng)站的收益模型 2）網(wǎng)上招標采購網(wǎng)上招標就是把網(wǎng)下的招標采購流程優(yōu)化后通過網(wǎng)上實現(xiàn)。首先由采購方選擇產(chǎn)品，確定招標產(chǎn)品，然后篩選供應商，確定招標的供應商，在網(wǎng)上啟動市場，發(fā)出詢價要求，供應商可以從網(wǎng)上看到并進入該市場，回應投標，同時，采購方接受回應的投標書，在市場結(jié)束后，采購方進行清算及進行應答評比，最后確定贏家。系統(tǒng)自動生成訂單，確定合同，發(fā)貨、付款。這個流程比較容易理解，實際上就是把網(wǎng)下的招標流程搬到了網(wǎng)上，不用供應商坐車或飛機跑來買標書，送標書等。投標活動只要在網(wǎng)上進行就可以了。網(wǎng)站的收益模型 2）網(wǎng)上招標采購33圖2-6網(wǎng)上招標采購業(yè)務流程

圖2-6網(wǎng)上招標采購業(yè)務流程34網(wǎng)站的收益模型 3）談價議價采購 同樣是由采購方選擇產(chǎn)品，確定采購物資，然后篩選供應商，發(fā)起市場。對供應商發(fā)出請求，供應商接到通知后，查看詢價請求，與采購方在網(wǎng)上進行談判，雙方可以反復地討價還價，可以設(shè)定時間也可以不設(shè)定時間，直到供應商接受采購方的條件，生成訂單，發(fā)貨、付款。通俗的說，就像是在集貿(mào)市場討價還價，直到雙方滿意為止。網(wǎng)站的收益模型 3）談價議價采購35

中國石油談價議價采購業(yè)務流程中國石油談價議價采購業(yè)務流程36網(wǎng)站的收益模型 4）英式反向拍賣采購 由采購方選擇產(chǎn)品數(shù)量，選擇供應商，在網(wǎng)上啟動反向拍賣市場，多個供應商會參與拍賣競價，按照交易規(guī)則，供應商的報價會依次降低，市場結(jié)束時由采購方?jīng)Q定贏家，一般是報價最低的供應商。這種拍賣方式與常見的國內(nèi)外拍賣某種資產(chǎn)差不多，不同的是，在拍賣采購中，不是最高價成交，而是最低價格成交。最后系統(tǒng)生成訂單。網(wǎng)站的收益模型 4）英式反向拍賣采購37圖2-8英式反向拍賣采購業(yè)務流程

圖2-8英式反向拍賣采購業(yè)務流程38網(wǎng)站的收益模型 上述四種采購方式的區(qū)別是目錄式采購是一種明碼標價的采購，而其他的三種采購方式是在電子市場中實現(xiàn)。目錄式采購屬于靜態(tài)采購，而后三種可稱為動態(tài)采購。適合動態(tài)采購的一般是產(chǎn)品描述個性比較強，價格波動比較大的物資。網(wǎng)站的收益模型 上述四種采購方式的區(qū)別是目錄式采購是一種明碼39網(wǎng)站的收益模型 電子采購為采購方帶來的價值：省時簡單、監(jiān)控性高的采購流程，大大增加營運效率；減少多余的紙面文書工作，減少運作與行政成本；及時精確的采購過程和到貨跟蹤；快捷容易選擇價廉物美的商品，價格透明度大為提高。網(wǎng)站的收益模型 電子采購為采購方帶來的價值：省時簡單、監(jiān)控40網(wǎng)站的收益模型 電子采購為供應商帶來的價值：改善訂單管理程序，降低運作成本；加強生產(chǎn)/庫存管理與計劃；減少了銷售成本；擴大了市場接觸面，增加了銷售機會；及時對市場需求和客戶訂單作出反應。網(wǎng)站的收益模型 電子采購為供應商帶來的價值：改善訂單管理41電子銷售系統(tǒng)

電子銷售系統(tǒng)和電子采購系統(tǒng)一樣，也有相應的四類方式，目錄式電子銷售與目錄式采購的供需雙方正好倒過來，目錄式采購中買方是中國石油，賣方是招標入圍的供應商，而目錄式銷售，賣方是中國石油，由中國石油建立產(chǎn)品目錄，包括產(chǎn)品名稱、規(guī)格、價格、生產(chǎn)商、銷售單位等，客戶瀏覽中國石油產(chǎn)品目錄，選擇采購產(chǎn)品，通過內(nèi)部審核，在網(wǎng)上下訂單。此外，還有與電子采購相對應的協(xié)商銷售、競價銷售、拍賣銷售等。在電子銷售平臺上銷售的產(chǎn)品主要包括中國石油生產(chǎn)的原油、天然氣、煉油和化工產(chǎn)品，賣方為中國石油，而買方則包括購買中國石油生產(chǎn)的各類石油天然氣產(chǎn)品的各類企業(yè)。電子銷售系統(tǒng) 電子銷售系統(tǒng)和電子采購系統(tǒng)一樣，也有相應的四42圖2-9電子銷售系統(tǒng)結(jié)構(gòu)圖

圖2-9電子銷售系統(tǒng)結(jié)構(gòu)圖43電子銷售系統(tǒng)

電子銷售給中國石油帶來的價值：低成本高質(zhì)量的目錄電子化管理；利用網(wǎng)絡(luò)加強與行業(yè)采購商的關(guān)系；更有效、更具針對性地推廣產(chǎn)品和服務；降低銷售成本；進行網(wǎng)上銷售交易。電子銷售系統(tǒng) 電子銷售給中國石油帶來的價值：低成本高質(zhì)量的44電子市場 電子市場結(jié)合了電子采購和電子銷售的特點，在電子市場中，一個個體既可以做買方，也可以做賣方，網(wǎng)站公司發(fā)起和提供該平臺，但不為任何交易方所有，交易者可以采用目錄式交易，也可以采用協(xié)商交易、詢價交易、拍賣交易、撮合交易方式等。在電子市場交易的產(chǎn)品為石油行業(yè)的相關(guān)產(chǎn)品，其中包括石油企業(yè)生產(chǎn)的油類產(chǎn)品，也包括石油行業(yè)企業(yè)所需的采購物資。電子市場上既有石油天然氣產(chǎn)品的賣方，也有石油行業(yè)企業(yè)所需物質(zhì)的賣方；電子市場中的買方包括購買石油天然氣產(chǎn)品的企業(yè)以及石油天然氣行業(yè)企業(yè)本身。電子市場 電子市場結(jié)合了電子采購和電子銷售的特點，在電子市45圖2-10電子市場系統(tǒng)示意圖

圖2-10電子市場系統(tǒng)示意圖46電子市場 電子市場為購買方帶來的價值：降低交易成本和風險；減少傳統(tǒng)采購流程中的成本；減少分散采購；更多的選擇和更優(yōu)惠的價格；提供更多的信息和更多的供應商。電子市場為供應商帶來的價值：提供新的市場和分銷渠道；借助網(wǎng)絡(luò)互動性為顧客提供更好的服務；自動生成訂單和完成全部流程；降低銷售關(guān)聯(lián)成本和訂單管理的運作成本；增加獲得新的顧客產(chǎn)生新的收入的機會；提供更多更及時的市場信息。電子市場 電子市場為購買方帶來的價值：降低交易成本和風險；47

中國石油電子商務系統(tǒng)技術(shù)特點

信息系統(tǒng)的開放和安全，歷來是一對矛盾，如何在開放中又確保內(nèi)部系統(tǒng)安全，又是重中之重。能源一號網(wǎng)電子商務系統(tǒng)平臺有高安全性、高可用性、高靈活性和可擴展性等明顯特點。

中國石油電子商務系統(tǒng)技術(shù)特點

信息系統(tǒng)的開放和安全，48

中國石油電子商務系統(tǒng)技術(shù)特點

首先在技術(shù)上結(jié)合了國內(nèi)外著名電子商務網(wǎng)站的先進經(jīng)驗，系統(tǒng)采用完善的數(shù)據(jù)中心和雙層防火墻戰(zhàn)略，一道是硬件防火墻，一道是軟件防火墻，同時采用ACE認證服務器，使對系統(tǒng)的訪問進行更加嚴格的控制。與此同時，對系統(tǒng)應用采用多種技術(shù)來增強應用的安全性，例如：傳輸加密套接字層、ACE令牌動態(tài)口令以及PKI電子證書等等。

中國石油電子商務系統(tǒng)技術(shù)特點

首先在技術(shù)上結(jié)合了國內(nèi)49

中國石油電子商務系統(tǒng)技術(shù)特點

其次，電子商務系統(tǒng)平臺硬件均采用雙機容錯，以保證數(shù)據(jù)存儲的可靠性，同時實現(xiàn)負載均衡，保證系統(tǒng)運行的高效率和可擴展性，此外還有不間斷電源和災難恢復措施的保護，以確保網(wǎng)站的平穩(wěn)運行。 第三，平臺采用多層次的系統(tǒng)架構(gòu)，每層由服務器群組成，因此，可以靈活地增加硬件，最大提升系統(tǒng)性能。

中國石油電子商務系統(tǒng)技術(shù)特點

其次，電子商務系統(tǒng)平臺50圖2-11中國石油電子商務系統(tǒng)技術(shù)模型

圖2-11中國石油電子商務系統(tǒng)技術(shù)模型51戴爾計算機公司的網(wǎng)絡(luò)直銷一、概況

戴爾計算機公司是世界上最成功的網(wǎng)絡(luò)直銷的計算機公司（圖1）。這個公司于1984年由企業(yè)家邁克爾·戴爾創(chuàng)立，他是目前計算機業(yè)內(nèi)任期最長的首席執(zhí)行官。他的理念非常簡單：按照客戶要求制造計算機，并向客戶直接發(fā)貨，使戴爾公司能夠更有效和明確地了解客戶需求，繼而迅速地作出回應。

戴爾計算機公司的網(wǎng)絡(luò)直銷一、概況52電子商務案例分析__第二章課件53戴爾計算機公司的網(wǎng)絡(luò)直銷正是這種大膽的直接與客戶接觸的網(wǎng)絡(luò)營銷觀念使得Dell成為20世紀90年代最成功的公司之一。這種革命性的舉措和獨到的先見之明已經(jīng)使戴爾公司成為全球領(lǐng)先的計算機系統(tǒng)直銷商，躋身業(yè)內(nèi)主要制造商之列。戴爾公司的網(wǎng)址每周被顧客訪問的次數(shù)超過80萬次，戴爾公司因此每天獲得平均收入超過4000萬美元，而1997年，這一數(shù)字只有100萬美元。。

戴爾計算機公司的網(wǎng)絡(luò)直銷正是這種大膽的直接與客戶接觸的網(wǎng)絡(luò)營54戴爾計算機公司的網(wǎng)絡(luò)直銷今天，在美國，戴爾公司是商業(yè)用戶、政府部門、教育機構(gòu)和消費者市場名列第一的主要個人計算機供應商。在亞太地區(qū)，該公司的業(yè)務覆蓋了中國、澳大利亞、印度、印度尼西亞、韓國、馬來西亞、新西蘭、新加坡、菲律賓、泰國及亞太地區(qū)的其它國家和地區(qū)。在全球，這個公司在34個國家擁有36500名員工。1999年戴爾公司在《財富》雜志美國500強企業(yè)中名列第56位，在《財富》雜志全球500強企業(yè)中名列第210位，并在《財富》雜志美國最受敬仰的企業(yè)中名列第3位。1999年戴爾公司實現(xiàn)營業(yè)額252.65億美元，比1998年的182.43億美元增長38%，凈收入達18.6億美元，成為全球名列第二、增長最快的計算機公司。戴爾計算機公司的網(wǎng)絡(luò)直銷今天，在美國，戴爾公司是商業(yè)用戶、政55戴爾計算機公司的網(wǎng)絡(luò)直銷戴爾公司透過首創(chuàng)的革命性“直線訂購模式”，與大型跨國企業(yè)、政府部門、教育機構(gòu)、中小型企業(yè)以及個人消費者建立直接聯(lián)系。公司的管理者認為，戴爾公司的網(wǎng)站帶來了巨大的商機，并且將會繼續(xù)在整個業(yè)務中占據(jù)越來越大的比重，在今后的幾年中，預計公司50%的業(yè)務將在網(wǎng)上完成。為了應付這樣一個巨大的商業(yè)網(wǎng)站面臨的技術(shù)上商業(yè)上的挑戰(zhàn)，戴爾公司一直在進行廣泛的市場調(diào)研，以便使因特網(wǎng)這一銷售渠道更加完善戴爾計算機公司的網(wǎng)絡(luò)直銷戴爾公司透過首創(chuàng)的革命性“直線訂購模56戴爾計算機公司的網(wǎng)絡(luò)直銷2000年4月3日戴爾計算機公司董事長兼首席執(zhí)行官邁克爾·戴爾先生來到清華大學舉行題為“戴爾與網(wǎng)絡(luò)時代”的演講。[1]邁克爾·戴爾在演講中，簡要闡述了戴爾公司在電子商務領(lǐng)域的成功經(jīng)驗、網(wǎng)絡(luò)時代的特征和中國所具有的巨大潛力和優(yōu)勢。他認為，戴爾公司目前的全球市場增長率是44％，而中國的業(yè)務去年的增長速度卻達到了250％，速度非常驚人。談到戴爾制勝的法寶，邁克爾·戴爾認為，直接和用戶打交道，提供更好的服務和產(chǎn)品，提高效率，最終建立更低的成本架構(gòu)是至關(guān)重要的戴爾計算機公司的網(wǎng)絡(luò)直銷2000年4月3日戴爾計算機公司董事57戴爾計算機公司的網(wǎng)絡(luò)直銷互聯(lián)網(wǎng)是戴爾公司實現(xiàn)以上目標的理想方式。利用這種新型的方式，戴爾公司很好地消除了不必要的中間環(huán)節(jié)和傳統(tǒng)經(jīng)濟體制中的內(nèi)耗，并能夠始終保持與客戶的密切聯(lián)系。戴爾先生說：“我個人對網(wǎng)絡(luò)和信息技術(shù)充滿了熱情，這是我取得成功的基礎(chǔ)。我們不僅要掌握基本的技能，同時還要敢于思考如何改進現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)，如何促進信息時代的發(fā)展，如何發(fā)展電子商務并從這種經(jīng)濟模式上獲益。信息技術(shù)的應用可以極大地提高我們的工作效率，使大家能夠暢通地交流，并迅速發(fā)揮出各自的能力?！贝鳡栍嬎銠C公司的網(wǎng)絡(luò)直銷互聯(lián)網(wǎng)是戴爾公司實現(xiàn)以上目標的理想方58二、網(wǎng)站建設(shè)

戴爾公司的網(wǎng)絡(luò)業(yè)務小組的一個主要目標就是創(chuàng)建一個在訪問量增加時可以很容易伸縮容量的站點。戴爾公司采用了分布式方案，使用Cisco的分布式控制器在各個服務器之間平衡負載。這些服務器的內(nèi)容彼此鏡像，在網(wǎng)站訪問量積聚上升時，戴爾公司可以在一個小時內(nèi)增加需要的硬件容量滿足技術(shù)服務高速運轉(zhuǎn)的要求。這個方案同時保證客戶可以以最少的等候時間盡快得到他們正在查找的數(shù)據(jù)，例如價格和樣品信息。二、網(wǎng)站建設(shè)戴爾公司的網(wǎng)絡(luò)業(yè)務小組的一個主要目標就是創(chuàng)建一59二、網(wǎng)站建設(shè)

戴爾公司的因特網(wǎng)業(yè)務經(jīng)理LoraZarbock說：“戴爾公司網(wǎng)站的訪問量很容易受外界的影響。比如，當《今日美國（USAToday）》發(fā)表一篇關(guān)于戴爾公司的文章時，站點的訪問量會增長幾乎3倍。我們需要很快地適應額外容量的能力。我們的分布式的環(huán)境意味著我們可以在一個小時以內(nèi)完成這一切。我們所要做的僅僅是在一個新的服務器上創(chuàng)建最新信息的鏡象，把這個服務器加入網(wǎng)絡(luò)，然后告訴分布式系統(tǒng)新增的服務器?！?。二、網(wǎng)站建設(shè)戴爾公司的因特網(wǎng)業(yè)務經(jīng)理LoraZarboc60二、網(wǎng)站建設(shè)

戴爾公司大部分的前端服務器存放的是HTML格式的靜態(tài)頁面。前端服務器將顧客的需求流如不同的應用服務器以處理不同的任務。這其中包括戴爾的Premier頁面（SM）服務。這種頁面是專門為公司客戶的銷售而設(shè)計的。上面包括訂購信息，訂購歷史，已經(jīng)被公司客戶認可的系統(tǒng)配置，甚至帳戶信息。戴爾公司的Premier頁面向幾千家公司提供服務，為這些公司中的每一個提供單獨的網(wǎng)址。Premier頁面幫助戴爾公司為公司客戶提供更好的服務，這減少了公司電話中心的負擔，并幫助公司將它的市場擴展到全世界。大約30%的Premier頁面是為海外客戶服務的。二、網(wǎng)站建設(shè)戴爾公司大部分的前端服務器存放的是HTML格式61二、網(wǎng)站建設(shè)

為了處理數(shù)據(jù)庫業(yè)務，戴爾公司采用MicrosoftSOLServer作為數(shù)據(jù)庫引擎。SOLServer具有處理不斷產(chǎn)生的大量數(shù)據(jù)的能力，并且它的應用開發(fā)環(huán)境使用起來非常簡單，這使得戴爾公司可以通過花費最地的數(shù)據(jù)庫管理人員需求而節(jié)約了費用。對于網(wǎng)站內(nèi)容管理和部署，戴爾公司認為，這是一個網(wǎng)站生存的關(guān)鍵。除了產(chǎn)品的介紹，必須重視有關(guān)新聞和公司狀態(tài)的報道。在戴爾公司的網(wǎng)站上，我們可以很方便地找到近三年來戴爾公司的各項活動和有關(guān)公司發(fā)展的重大財務事項（圖2、圖3）。二、網(wǎng)站建設(shè)為了處理數(shù)據(jù)庫業(yè)務，戴爾公司采用Microso62圖2戴爾公司網(wǎng)站的新聞辦公室

圖2戴爾公司網(wǎng)站的新聞辦公室63圖3戴爾公司網(wǎng)站的財務狀況報道

圖3戴爾公司網(wǎng)站的財務狀況報道64三、銷售服務戴爾公司為消費者設(shè)計了完善的服務功能。戴爾公司的消費者可以自己配備計算機，選擇合理的價格，然后購買。企業(yè)消費者通過建立一個Prermier頁帳戶就可以看到基于特定合同的目錄和價格。這些事務通過集成在商業(yè)服務器的定單處理管道從商業(yè)服務器發(fā)送到戴爾公司的定單數(shù)據(jù)庫，消費者可以回到站點并查詢直接由戴爾公司的生產(chǎn)部門更新的定單狀態(tài)。一旦客戶提交了定單，他們可以登錄到網(wǎng)站并且查到他們的一個或多個定單狀態(tài)。這些狀態(tài)信息從戴爾公司的定單維護系統(tǒng)和分銷商那里提取到，然后通過因特網(wǎng)信息服務器反饋給客戶。哪些不喜歡經(jīng)常檢查他們定單狀態(tài)的客戶可以使用定單查看窗口（OrderWatch），輸入一個定單號和一個E-mail地址，一旦訂購的貨物發(fā)出，系統(tǒng)就會自動地給客戶發(fā)送一個電子郵件通知。三、銷售服務戴爾公司為消費者設(shè)計了完善的服務功能。戴爾公司65三、銷售服務戴爾公司使用分析功能來處理日志文件和關(guān)于站點使用情況的報告文件。戴爾公司現(xiàn)在正在研究如何最好地使用分析后得到的數(shù)據(jù)，以將其和訪問者的個人愛好結(jié)合起來，使關(guān)系不但知道客戶最喜歡訪問哪些頁面，而且能知道為什么。有了這些信息，銷售人員就能更好地讀顧客情況作出報告，這對于公司向顧客提供他們需要的產(chǎn)品和服務以及創(chuàng)建更有效的網(wǎng)站大有裨益。三、銷售服務戴爾公司使用分析功能來處理日志文件和關(guān)于站點使66四、技術(shù)服務戴爾公司成功的最大關(guān)鍵在于它對顧客需求的快速反應和與PC機的新需求響應地調(diào)整發(fā)展策略。從每天與約200000個客戶的直接洽詢中，戴爾公司掌握了客戶需要的第一手資料。戴爾公司提供廣泛的增值服務，包括安裝支持和系統(tǒng)管理，并在技術(shù)轉(zhuǎn)換方面為客戶提供指導服務（圖4）。戴爾公司靈活地實用它的PowerEdge硬件和微軟產(chǎn)品來處理顧客的信息請求，購買請求和發(fā)貨請求，以及站點內(nèi)容的開發(fā)和發(fā)布。在前端，分布著許多戴爾公司的部門級的PowerEdge服務器，它們負責管理整個網(wǎng)站。四、技術(shù)服務戴爾公司成功的最大關(guān)鍵在于它對顧客需求的快速反67圖4戴爾公司網(wǎng)站的技術(shù)服務網(wǎng)頁

圖4戴爾公司網(wǎng)站的技術(shù)服務網(wǎng)頁68四、技術(shù)服務與此同時戴爾公司與顧客在技術(shù)開發(fā)上建立了一對一的直接關(guān)系，為顧客帶來更多好處。直線訂購模式使戴爾公司能夠提供最佳價值的技術(shù)方案：系統(tǒng)配置強大而豐富，性能表現(xiàn)絕對是物超所值。同時，也使戴爾公司能以更富競爭力的價格推出最新的相關(guān)技術(shù)。戴爾公司設(shè)計、開發(fā)、生產(chǎn)、營銷、維修和支持一系列從筆記本電腦到工作站的個人計算機系統(tǒng)。每一個系統(tǒng)都是根據(jù)客戶的個別要求量身訂制的。四、技術(shù)服務與此同時戴爾公司與顧客在技術(shù)開發(fā)上建立了一對一69四、技術(shù)服務戴爾公司認為，把技術(shù)服務和售后服務搬到網(wǎng)上，不但縮短了與客戶的關(guān)系，還能收集客戶信息，降低銷售成本。為此，戴爾公司主要做了三方面的工作。第一，通過網(wǎng)站提供產(chǎn)品的信息和知識，方便客戶獲取所需的資料，特別是技術(shù)資料。第二，設(shè)立在線客戶反饋，方便客戶及時尋求幫助。第三，編制客戶郵件列表，方便客戶了解產(chǎn)品的最新動態(tài)和注意問題。四、技術(shù)服務戴爾公司認為，把技術(shù)服務和售后服務搬到網(wǎng)上，不70四、技術(shù)服務四、技術(shù)服務71

第二章工業(yè)領(lǐng)域電子商務典型案例分析

第二章工業(yè)領(lǐng)域電子商務典型案例分析72引言利用信息技術(shù)實現(xiàn)工業(yè)企業(yè)的全部業(yè)務活動的自動化、電子化、數(shù)字化和網(wǎng)絡(luò)化；利用電子手段在全世界范圍內(nèi)進行和完成工業(yè)企業(yè)的各種商務活動、相關(guān)的生產(chǎn)、經(jīng)營過程管理和綜合服務、工業(yè)實現(xiàn)電子商務化的目的應該是高層次的，可以講企業(yè)商務活動的全部過程實現(xiàn)一體化的網(wǎng)絡(luò)信息傳輸和信息處理，從而降低成本，提高生產(chǎn)和管理效率，以使企業(yè)的利益最大化引言利用信息技術(shù)實現(xiàn)工業(yè)企業(yè)的全部業(yè)務活動的自動化、電子化、73引言工業(yè)的商務活動是一個復雜的過程，一個重要的特征是在整個活動中設(shè)計有形流管理和資源調(diào)配。不管采用什么樣的手段和自動化技術(shù)，傳統(tǒng)工業(yè)的商務活動的本質(zhì)是沒有改變的，新技術(shù)和新方法的作用是提高整個商務活動的效率，但并不能改變其實質(zhì)引言工業(yè)的商務活動是一個復雜的過程，一個重要的特征是在整個活74引言傳統(tǒng)工業(yè)實現(xiàn)電子商務，可以提高企業(yè)運營管理水平和效率，降低促銷和采購成本；提高庫存管理水平；縮短生產(chǎn)周期；實現(xiàn)24小時不分失去的商業(yè)運作；增多商業(yè)機會以及減輕對實物基礎(chǔ)設(shè)施的依賴引言傳統(tǒng)工業(yè)實現(xiàn)電子商務，可以提高企業(yè)運營管理水平和效率，降75中國石油天然氣集團公司發(fā)展電子商務的背景與歷程

企業(yè)背景

中國石油天然氣集團公司（CNPC）是在原中國石油天然氣總公司的基礎(chǔ)上，于1998年7月組建的特大型石油石化企業(yè)集團，是國家出資設(shè)立的國有公司、國家授權(quán)投資的機構(gòu)，是集石油天然氣上下游、內(nèi)外貿(mào)、產(chǎn)銷一體化，按照現(xiàn)代企業(yè)制度運作，跨地區(qū)、跨行業(yè)和跨國經(jīng)營的綜合性國家控股公司。

中國石油天然氣集團公司發(fā)展電子商務的背景與歷程企業(yè)背景76中國石油天然氣集團公司發(fā)展電子商務的背景與歷程

1999年11月5日，中國石油天然氣股份有限公司（PetroChina簡稱中國石油）在其母公司——中國石油天然氣集團公司重組的基礎(chǔ)上依法成立。公司一成立就按國際標準建立了規(guī)范的法人治理結(jié)構(gòu)，實行董事會領(lǐng)導下的總裁執(zhí)行制，同時實行一級法人為主的管理體制。

中國石油天然氣集團公司發(fā)展電子商務的背景與歷程1999年177中國石油天然氣集團公司發(fā)展電子商務的背景與歷程

2000年4月6日以及7日，中國石油發(fā)行的美國托存股份及H股分別在紐約證券交易所有限公司以及香港聯(lián)合交易所有限公司上市，中國石油是中國第一家成功地完成其重組和股份上市的大型國有企業(yè)。中國石油從事的主要業(yè)務包括：原油和天然氣的勘探、開發(fā)和生產(chǎn)；原油和石油產(chǎn)品的煉制、運輸、儲存和營銷（包括進出口業(yè)務）；化工產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售；天然氣的輸送、經(jīng)營和銷售等。

中國石油天然氣集團公司發(fā)展電子商務的背景與歷程2000年478中國石油發(fā)展電子商務的背景中國石油上市通過資本市場來強化公司的管理，為了兌現(xiàn)對資本市場的承諾，公司必須大力開展削減業(yè)務成本活動，而采購成本又是公司業(yè)務成本的的重中之重。中國石油每年的采購額高達500多億元，近六十多家子公司幾乎遍布全國，每家根據(jù)自己的條件，分頭采購，但許多采購物品各家是相似的，采購方式也大都采用傳統(tǒng)的招標方式，從整體來看，公司采購間接、分散、審批流程復雜，導致采購成本高居不下。

中國石油發(fā)展電子商務的背景中國石油上市通過資本市場來強化公79中國石油發(fā)展電子商務的背景開展電子商務活動，將通過優(yōu)化現(xiàn)有采購審批流程，對公司內(nèi)部采購實行統(tǒng)一管理，發(fā)揮集中采購的優(yōu)勢，縮減采購成本。同時，公司還認識到，中國石油雖然作為一家脫胎于傳統(tǒng)國有企業(yè)的大石油公司，雖然建立了一級法人治理的管理體制，但與國際先進水平相比還有明顯的差距，大力推進電子商務活動，將會加快經(jīng)營機制的轉(zhuǎn)變，變革傳統(tǒng)的管理流程和管理方式，整合公司業(yè)務流程，降低生產(chǎn)成本，促進公司效益的提高，提高公司的價值，把開展電子商務作為推動公司持續(xù)重組、深化改革的動力，因此，公司2000年8月適時在香港正式對外界宣布了中國石油開展電子商務的意向，并成立了中油和黃信息技術(shù)有限公司，

中國石油發(fā)展電子商務的背景開展電子商務活動，將通過優(yōu)化現(xiàn)有80中國石油發(fā)展電子商務的歷程2000年7月12日，中國石油董事會第六次會議原則同意公司開展電子商務。2000年8月22日，在香港宣布與和記黃浦等公司合作建立電子商務網(wǎng)站。2001年2月9日，中國石油下發(fā)文件，提出開展電子商務工作實施意見。2001年6月30日，中國石油電子采購上線試運行成功。2001年7月6日，中國石油電子商務網(wǎng)站（即中國石油“能源一號網(wǎng)”）正式開業(yè)試運行。

中國石油發(fā)展電子商務的歷程2000年7月12日，中國石油董81中國石油發(fā)展電子商務的歷程2001年8月28日，中國石油電子商務部（電子商務的組織、管理、協(xié)調(diào)機關(guān)職能部門）正式成立。2001年8月31日，中國石油電子銷售上線試運行成功。2001年10月16日，中國石油決定2002年全面推進電子商務。2001年11月，中國石油召開電子商務大會。2002年4月，中國石油電子商務被列為國家級示范工程。2002年11月8日，能源一號網(wǎng)站突破網(wǎng)上交易額100億元。2002年12月31日，電子采購完成106億元，電子銷售完成87億元。直接節(jié)約采購成本超過6.7％。中國石油發(fā)展電子商務的歷程2001年8月28日，中國石油電82中國石油發(fā)展電子商務的歷程自能源一號網(wǎng)建立并運行以來，中國石油、中央企工委、中央紀委、國務院駐中國石油監(jiān)事會等有關(guān)方面的主要領(lǐng)導曾多次蒞臨視察和檢查工作，對中國石油的電子商務工作給予了高度評價。能源一號網(wǎng)網(wǎng)站首頁見圖2-1。

中國石油發(fā)展電子商務的歷程自能源一號網(wǎng)建立并運行以來，中國83中國石油發(fā)展電子商務的模式

商務模式

總體思路

借鑒國際大公司的通行做法，采用世界最先進的技術(shù)、管理和機制，統(tǒng)一規(guī)劃，分步實施，從物資采購起步，逐步擴大到產(chǎn)品銷售和技術(shù)服務，建成一個在國內(nèi)和國際上具有強大實力的電子商務網(wǎng)站，推動公司持續(xù)重組和加快經(jīng)營機制的轉(zhuǎn)變，促進公司效益的提高。中國石油發(fā)展電子商務的模式商務模式84中國石油發(fā)展電子商務的模式

總體目標創(chuàng)立及運營一個國際一流的、以中國石油天然氣工業(yè)為主要對象的企業(yè)對企業(yè)（BtoB）的電子交易平臺，為石油及天然氣市場上的參與者提供產(chǎn)品交易（包括買賣原油、天然氣、煉油產(chǎn)品、石化產(chǎn)品，以及與石油天然氣生產(chǎn)經(jīng)營業(yè)務有關(guān)的物資、設(shè)備和服務的電子商貿(mào)、廣告促銷及其他電子商務活動）、行業(yè)信息、物流及其他增值服務，進一步促進中國石油業(yè)務流程自動化，降低生產(chǎn)成本，提高公司整體效益。同時運營網(wǎng)站創(chuàng)造效益。中國石油發(fā)展電子商務的模式

總體目標85中國石油發(fā)展電子商務的模式

三個高起點平臺技術(shù)高起點

管理體制的高起點

業(yè)務發(fā)展的高起點

中國石油發(fā)展電子商務的模式86中國石油發(fā)展電子商務的模式

1)

平臺技術(shù)高起點在中國石油電子商務所依托的交易平臺即能源一號網(wǎng)的籌建過程中，公司對電子商務方案提供商、系統(tǒng)軟件及集成商采用了量化標準（公司背景與能力、功能、技術(shù)、項目實施、價格，再加上參考客戶和系統(tǒng)示范等）進行評價，并經(jīng)過仔細認真的技術(shù)論證、公正客觀的專家評議與用戶表決和招投標活動，最終選擇國際著名的管理咨詢公司安達信作為網(wǎng)站咨詢顧問，選用了ARIBA公司的應用軟件、CISCO公司的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備、ORACLE的數(shù)據(jù)庫，最后選中IBM作為系統(tǒng)集成商，為網(wǎng)站建設(shè)提供全面的技術(shù)支持。中國石油發(fā)展電子商務的模式1)

平臺技術(shù)高起87中國石油發(fā)展電子商務的模式

2）管理體制的高起點目前我國直接開展BtoB業(yè)務的網(wǎng)站有三百多家，其中跟中石化有關(guān)的有三十多家。這些網(wǎng)站絕大多數(shù)是采用單一的投資方式建立的，而中國石油開展電子商務所依托的能源一號網(wǎng)，如前所述，是采用國際通行的現(xiàn)代體制由七家股東建立的，具有可信的中立性和開放性中國石油發(fā)展電子商務的模式2）管理體制的高起點88中國石油發(fā)展電子商務的模式

3)

業(yè)務發(fā)展的高起點2002年起，中國石油將電子商務正式列入公司的發(fā)展計劃，以100億元的物資采購起步，并加快拓展網(wǎng)上銷售業(yè)務，不斷擴大網(wǎng)上的交易規(guī)模，創(chuàng)造實實在在的價值。2002年11月，能源一號網(wǎng)交易額突破100億元。中國石油發(fā)展電子商務的模式3)

業(yè)務發(fā)展的高89中國石油發(fā)展電子商務的模式

4)

商務模式網(wǎng)站主要功能包括：訂單確認、合同確認、會員注冊、會員管理、新聞發(fā)布、交流園地等。供應商和采購商成為其電子采購或電子市場會員后，均可通過會員登陸網(wǎng)站實現(xiàn)上述功能，普通的訪問者只能瀏覽網(wǎng)站新聞和行業(yè)動態(tài)。中國石油內(nèi)部用戶通過Intranet進入應用系統(tǒng)平臺，與通過Internet進入網(wǎng)站的外部用戶進行交易和鏈接。中國石油發(fā)展電子商務的模式4)

商務模式90

中國石油電子商務模式圖

中國石油電子商務模式圖91中國石油發(fā)展電子商務的模式電子采購市場是專門為中國石油定制的內(nèi)部采購市場，在這個系統(tǒng)中，買方只有中國石油一家，供應商是中國石油電子商務辦公室通過招標而選出的；而電子交易市場包括電子銷售和電子市場兩部分，在電子市場中，買方是多個，賣方也是多個，大家可以在這里進行自由交易，就像一個大的集貿(mào)市場；電子銷售目前是為中國石油的銷售來服務的，主要銷售十大原油等物資。

中國石油發(fā)展電子商務的模式電子采購市場是專門為中國石油定制的92網(wǎng)站的收益模型基于上述的商業(yè)模式，網(wǎng)站根據(jù)所提供的產(chǎn)品和服務，向其用戶收取一定的費用，從而構(gòu)成了網(wǎng)站的收益模型。網(wǎng)站的收入主要來自三個大的部分：第一：交易收費。第二：會員費。第三：增值服務費。網(wǎng)站的收益模型基于上述的商業(yè)模式，網(wǎng)站根據(jù)所提供的產(chǎn)品和服務93網(wǎng)站的收益模型第一：交易收費。主要是電子交易平臺中交易傭金。這些傭金可以分為兩類：一是供需雙方登陸網(wǎng)站，自由直接交易，網(wǎng)站不介入雙方之間的買賣關(guān)系，在雙方成功確認訂單后，網(wǎng)站公司按照一定費率和實際交易金額向賣方收取一定的費用；二是網(wǎng)站在有些產(chǎn)品中實行背對背式交易所獲得的買賣價差利潤。即供需雙方不直接發(fā)生關(guān)系，由網(wǎng)站整合各個買方需求，然后與供應商簽訂合同，再將有關(guān)物資轉(zhuǎn)賣給買方，實際上是網(wǎng)站先買入再賣出，通過買入價和賣出價之間的差異獲得部分利潤。網(wǎng)站的收益模型第一：交易收費。主要是電子交易平臺中交易傭金。94網(wǎng)站的收益模型第二：會員費。網(wǎng)站每年定期向注冊會員客戶收取一定金額的會員費。當然，會員類型不同以及享受服務的不同，收費會有所不同。網(wǎng)站的收益模型第二：會員費。網(wǎng)站每年定期向注冊會員客戶收取一95網(wǎng)站的收益模型第三：增值服務費。主要包括：目錄管理服務費（買方或賣方委托網(wǎng)站維護和更新其產(chǎn)品目錄向網(wǎng)站支付的服務費）；工作流管理咨詢費（網(wǎng)站為買方或賣方提供軟件初始安裝、軟件客戶化、規(guī)則修正等服務收取的費用）；廣告費（包括產(chǎn)品廣告、物流服務廣告、專業(yè)咨詢廣告、進出口管理服務廣告、供應商培訓廣告等等）。

網(wǎng)站的收益模型第三：增值服務費。主要包括：目錄管理服務費（買96中國石油電子商務網(wǎng)站（能源一號網(wǎng)）的結(jié)構(gòu)與功能

中國石油電子商務網(wǎng)站（能源一號網(wǎng)）的結(jié)構(gòu)與功能97網(wǎng)站的收益模型電子采購系統(tǒng)

電子采購系統(tǒng)包括目錄式采購、網(wǎng)上招標、詢價議價采購和反向拍賣采購。中國石油的內(nèi)部用戶通過內(nèi)部網(wǎng)登陸電子采購系統(tǒng)，供應商通過Internet登陸，電子采購系統(tǒng)把買賣雙方聯(lián)系起來進行交易。電子采購系統(tǒng)將與企業(yè)后臺系統(tǒng)包括物資管理系統(tǒng)、財務系統(tǒng)等相集成，實現(xiàn)信息流的暢通。

網(wǎng)站的收益模型電子采購系統(tǒng)98網(wǎng)站的收益模型電子采購系統(tǒng)

在電子采購系統(tǒng)中交易的產(chǎn)品目前主要是中國石油招標選定的60大類物資。買方為中國石油及其下屬各級采購單位，賣方為經(jīng)中國石油招標選定的60大類物資供應商。另外，電子采購系統(tǒng)還可以實現(xiàn)采購的客戶化，為具體采購需要提供技術(shù)平臺。電子采購系統(tǒng)示意圖見圖2-4。網(wǎng)站的收益模型電子采購系統(tǒng)99電子商務案例分析__第二章課件100網(wǎng)站的收益模型1)

目錄式采購采購員登陸電子采購系統(tǒng)，通過系統(tǒng)提供的需求匯總將下屬單位的采購量及采購物資品種進行匯總，系統(tǒng)自動將匯總的結(jié)果轉(zhuǎn)送到電子采購的申請中，采購員通過目錄查詢，選擇相應的產(chǎn)品，選擇供應商，提交采購申請，領(lǐng)導審批，最后形成采購執(zhí)行計劃。供應商相應地有采購系統(tǒng)的登陸密碼，供應商的確認方式有兩種，一是由系統(tǒng)自動發(fā)給供應商E-Mail，另一種是供應商在網(wǎng)上確認，供應商通過Internet登陸網(wǎng)站對訂單確認后形成合同，然后是發(fā)貨、收貨和付款。網(wǎng)站的收益模型1)

目錄式采購101網(wǎng)站的收益模型1)

目錄式采購根據(jù)中國石油電子商務工作的需要，電子采購的供應商分為兩種，一種是由中國石油電子商務部統(tǒng)一招標入圍的一類物資供應商，另一類是由中國石油地區(qū)公司招標的二類供應商。電子采購的目錄也分為部管和局管兩種，在系統(tǒng)中也是分級排列的。簡單說，目錄式采購就是固定產(chǎn)品固定價格，采購商就像在超市里買東西。目錄式采購的基本道理就是集中式選擇供應商和分散式的進行采購，適合目錄式采購的物資一般具有產(chǎn)品描述比較規(guī)范、價格相對穩(wěn)定、采購總量大、供應商相對數(shù)量多特征。網(wǎng)站的收益模型1)

目錄式采購102目錄式電子采購流程圖目錄式電子采購流程圖103網(wǎng)站的收益模型 2）網(wǎng)上招標采購網(wǎng)上招標就是把網(wǎng)下的招標采購流程優(yōu)化后通過網(wǎng)上實現(xiàn)。首先由采購方選擇產(chǎn)品，確定招標產(chǎn)品，然后篩選供應商，確定招標的供應商，在網(wǎng)上啟動市場，發(fā)出詢價要求，供應商可以從網(wǎng)上看到并進入該市場，回應投標，同時，采購方接受回應的投標書，在市場結(jié)束后，采購方進行清算及進行應答評比，最后確定贏家。系統(tǒng)自動生成訂單，確定合同，發(fā)貨、付款。這個流程比較容易理解，實際上就是把網(wǎng)下的招標流程搬到了網(wǎng)上，不用供應商坐車或飛機跑來買標書，送標書等。投標活動只要在網(wǎng)上進行就可以了。網(wǎng)站的收益模型 2）網(wǎng)上招標采購104圖2-6網(wǎng)上招標采購業(yè)務流程

圖2-6網(wǎng)上招標采購業(yè)務流程105網(wǎng)站的收益模型 3）談價議價采購 同樣是由采購方選擇產(chǎn)品，確定采購物資，然后篩選供應商，發(fā)起市場。對供應商發(fā)出請求，供應商接到通知后，查看詢價請求，與采購方在網(wǎng)上進行談判，雙方可以反復地討價還價，可以設(shè)定時間也可以不設(shè)定時間，直到供應商接受采購方的條件，生成訂單，發(fā)貨、付款。通俗的說，就像是在集貿(mào)市場討價還價，直到雙方滿意為止。網(wǎng)站的收益模型 3）談價議價采購106

中國石油談價議價采購業(yè)務流程中國石油談價議價采購業(yè)務流程107網(wǎng)站的收益模型 4）英式反向拍賣采購 由采購方選擇產(chǎn)品數(shù)量，選擇供應商，在網(wǎng)上啟動反向拍賣市場，多個供應商會參與拍賣競價，按照交易規(guī)則，供應商的報價會依次降低，市場結(jié)束時由采購方?jīng)Q定贏家，一般是報價最低的供應商。這種拍賣方式與常見的國內(nèi)外拍賣某種資產(chǎn)差不多，不同的是，在拍賣采購中，不是最高價成交，而是最低價格成交。最后系統(tǒng)生成訂單。網(wǎng)站的收益模型 4）英式反向拍賣采購108圖2-8英式反向拍賣采購業(yè)務流程

圖2-8英式反向拍賣采購業(yè)務流程109網(wǎng)站的收益模型 上述四種采購方式的區(qū)別是目錄式采購是一種明碼標價的采購，而其他的三種采購方式是在電子市場中實現(xiàn)。目錄式采購屬于靜態(tài)采購，而后三種可稱為動態(tài)采購。適合動態(tài)采購的一般是產(chǎn)品描述個性比較強，價格波動比較大的物資。網(wǎng)站的收益模型 上述四種采購方式的區(qū)別是目錄式采購是一種明碼110網(wǎng)站的收益模型 電子采購為采購方帶來的價值：省時簡單、監(jiān)控性高的采購流程，大大增加營運效率；減少多余的紙面文書工作，減少運作與行政成本；及時精確的采購過程和到貨跟蹤；快捷容易選擇價廉物美的商品，價格透明度大為提高。網(wǎng)站的收益模型 電子采購為采購方帶來的價值：省時簡單、監(jiān)控111網(wǎng)站的收益模型 電子采購為供應商帶來的價值：改善訂單管理程序，降低運作成本；加強生產(chǎn)/庫存管理與計劃；減少了銷售成本；擴大了市場接觸面，增加了銷售機會；及時對市場需求和客戶訂單作出反應。網(wǎng)站的收益模型 電子采購為供應商帶來的價值：改善訂單管理112電子銷售系統(tǒng)

電子銷售系統(tǒng)和電子采購系統(tǒng)一樣，也有相應的四類方式，目錄式電子銷售與目錄式采購的供需雙方正好倒過來，目錄式采購中買方是中國石油，賣方是招標入圍的供應商，而目錄式銷售，賣方是中國石油，由中國石油建立產(chǎn)品目錄，包括產(chǎn)品名稱、規(guī)格、價格、生產(chǎn)商、銷售單位等，客戶瀏覽中國石油產(chǎn)品目錄，選擇采購產(chǎn)品，通過內(nèi)部審核，在網(wǎng)上下訂單。此外，還有與電子采購相對應的協(xié)商銷售、競價銷售、拍賣銷售等。在電子銷售平臺上銷售的產(chǎn)品主要包括中國石油生產(chǎn)的原油、天然氣、煉油和化工產(chǎn)品，賣方為中國石油，而買方則包括購買中國石油生產(chǎn)的各類石油天然氣產(chǎn)品的各類企業(yè)。電子銷售系統(tǒng) 電子銷售系統(tǒng)和電子采購系統(tǒng)一樣，也有相應的四113圖2-9電子銷售系統(tǒng)結(jié)構(gòu)圖

圖2-9電子銷售系統(tǒng)結(jié)構(gòu)圖114電子銷售系統(tǒng)

電子銷售給中國石油帶來的價值：低成本高質(zhì)量的目錄電子化管理；利用網(wǎng)絡(luò)加強與行業(yè)采購商的關(guān)系；更有效、更具針對性地推廣產(chǎn)品和服務；降低銷售成本；進行網(wǎng)上銷售交易。電子銷售系統(tǒng) 電子銷售給中國石油帶來的價值：低成本高質(zhì)量的115電子市場 電子市場結(jié)合了電子采購和電子銷售的特點，在電子市場中，一個個體既可以做買方，也可以做賣方，網(wǎng)站公司發(fā)起和提供該平臺，但不為任何交易方所有，交易者可以采用目錄式交易，也可以采用協(xié)商交易、詢價交易、拍賣交易、撮合交易方式等。在電子市場交易的產(chǎn)品為石油行業(yè)的相關(guān)產(chǎn)品，其中包括石油企業(yè)生產(chǎn)的油類產(chǎn)品，也包括石油行業(yè)企業(yè)所需的采購物資。電子市場上既有石油天然氣產(chǎn)品的賣方，也有石油行業(yè)企業(yè)所需物質(zhì)的賣方；電子市場中的買方包括購買石油天然氣產(chǎn)品的企業(yè)以及石油天然氣行業(yè)企業(yè)本身。電子市場 電子市場結(jié)合了電子采購和電子銷售的特點，在電子市116圖2-10電子市場系統(tǒng)示意圖

圖2-10電子市場系統(tǒng)示意圖117電子市場 電子市場為購買方帶來的價值：降低交易成本和風險；減少傳統(tǒng)采購流程中的成本；減少分散采購；更多的選擇和更優(yōu)惠的價格；提供更多的信息和更多的供應商。電子市場為供應商帶來的價值：提供新的市場和分銷渠道；借助網(wǎng)絡(luò)互動性為顧客提供更好的服務；自動生成訂單和完成全部流程；降低銷售關(guān)聯(lián)成本和訂單管理的運作成本；增加獲得新的顧客產(chǎn)生新的收入的機會；提供更多更及時的市場信息。電子市場 電子市場為購買方帶來的價值：降低交易成本和風險；118

中國石油電子商務系統(tǒng)技術(shù)特點

信息系統(tǒng)的開放和安全，歷來是一對矛盾，如何在開放中又確保內(nèi)部系統(tǒng)安全，又是重中之重。能源一號網(wǎng)電子商務系統(tǒng)平臺有高安全性、高可用性、高靈活性和可擴展性等明顯特點。

中國石油電子商務系統(tǒng)技術(shù)特點

信息系統(tǒng)的開放和安全，119

中國石油電子商務系統(tǒng)技術(shù)特點

首先在技術(shù)上結(jié)合了國內(nèi)外著名電子商務網(wǎng)站的先進經(jīng)驗，系統(tǒng)采用完善的數(shù)據(jù)中心和雙層防火墻戰(zhàn)略，一道是硬件防火墻，一道是軟件防火墻，同時采用ACE認證服務器，使對系統(tǒng)的訪問進行更加嚴格的控制。與此同時，對系統(tǒng)應用采用多種技術(shù)來增強應用的安全性，例如：傳輸加密套接字層、ACE令牌動態(tài)口令以及PKI電子證書等等。

中國石油電子商務系統(tǒng)技術(shù)特點

首先在技術(shù)上結(jié)合了國內(nèi)120

中國石油電子商務系統(tǒng)技術(shù)特點

其次，電子商務系統(tǒng)平臺硬件均采用雙機容錯，以保證數(shù)據(jù)存儲的可靠性，同時實現(xiàn)負載均衡，保證系統(tǒng)運行的高效率和可擴展性，此外還有不間斷電源和災難恢復措施的保護，以確保網(wǎng)站的平穩(wěn)運行。 第三，平臺采用多層次的系統(tǒng)架構(gòu)，每層由服務器群組成，因此，可以靈活地增加硬件，最大提升系統(tǒng)性能。

中國石油電子商務系統(tǒng)技術(shù)特點

其次，電子商務系統(tǒng)平臺121圖2-11中國石油電子商務系統(tǒng)技術(shù)模型

圖2-11中國石油電子商務系統(tǒng)技術(shù)模型122戴爾計算機公司的網(wǎng)絡(luò)直銷一、概況

戴爾計算機公司是世界上最成功的網(wǎng)絡(luò)直銷的計算機公司（圖1）。這個公司于1984年由企業(yè)家邁克爾·戴爾創(chuàng)立，他是目前計算機業(yè)內(nèi)任期最長的首席執(zhí)行官。他的理念非常簡單：按照客戶要求制造計算機，并向客戶直接發(fā)貨，使戴爾公司能夠更有效和明確地了解客戶需求，繼而迅速地作出回應。

戴爾計算機公司的網(wǎng)絡(luò)直銷一、概況123電子商務案例分析__第二章課件124戴爾計算機公司的網(wǎng)絡(luò)直銷正是這種大膽的直接與客戶接觸的網(wǎng)絡(luò)營銷觀念使得Dell成為20世紀90年代最成功的公司之一。這種革命性的舉措和獨到的先見之明已經(jīng)使戴爾公司成為全球領(lǐng)先的計算機系統(tǒng)直銷商，躋身業(yè)內(nèi)主要制造商之列。戴爾公司的網(wǎng)址每周被顧客訪問的次數(shù)超過80萬次，戴爾公司因此每天獲得平均收入超過4000萬美元，而1997年，這一數(shù)字只有100萬美元。。

戴爾計算機公司的網(wǎng)絡(luò)直銷正是這種大膽的直接與客戶接觸的網(wǎng)絡(luò)營125戴爾計算機公司的網(wǎng)絡(luò)直銷今天，在美國，戴爾公司是商業(yè)用戶、政府部門、教育機構(gòu)和消費者市場名列第一的主要個人計算機供應商。在亞太地區(qū)，該公司的業(yè)務覆蓋了中國、澳大利亞、印度、印度尼西亞、韓國、馬來西亞、新西蘭、新加坡、菲律賓、泰國及亞太地區(qū)的其它國家和地區(qū)。在全球，這個公司在34個國家擁有36500名員工。1999年戴爾公司在《財富》雜志美國500強企業(yè)中名列第56位，在《財富》雜志全球500強企業(yè)中名列第210位，并在《財富》雜志美國最受敬仰的企業(yè)中名列第3位。1999年戴爾公司實現(xiàn)營業(yè)額252.65億美元，比1998年的182.43億美元增長38%，凈收入達18.6億美元，成為全球名列第二、增長最快的計算機公司。戴爾計算機公司的網(wǎng)絡(luò)直銷今天，在美國，戴爾公司是商業(yè)用戶、政126戴爾計算機公司的網(wǎng)絡(luò)直銷戴爾公司透過首創(chuàng)的革命性“直線訂購模式”，與大型跨國企業(yè)、政府部門、教育機構(gòu)、中小型企業(yè)以及個人消費者建立直接聯(lián)系。公司的管理者認為，戴爾公司的網(wǎng)站帶來了巨大的商機，并且將會繼續(xù)在整個業(yè)務中占據(jù)越來越大的比重，在今后的幾年中，預計公司50%的業(yè)務將在網(wǎng)上完成。為了應付這樣一個巨大的商業(yè)網(wǎng)站面臨的技術(shù)上商業(yè)上的挑戰(zhàn)，戴爾公司一直在進行廣泛的市場調(diào)研，以便使因特網(wǎng)這一銷售渠道更加完善戴爾計算機公司的網(wǎng)絡(luò)直銷戴爾公司透過首創(chuàng)的革命性“直線訂購模127戴爾計算機公司的網(wǎng)絡(luò)直銷2000年4月3日戴爾計算機公司董事長兼首席執(zhí)行官邁克爾·戴爾先生來到清華大學舉行題為“戴爾與網(wǎng)絡(luò)時代”的演講。[1]邁克爾·戴爾在演講中，簡要闡述了戴爾公司在電子商務領(lǐng)域的成功經(jīng)驗、網(wǎng)絡(luò)時代的特征和中國所具有的巨大潛力和優(yōu)勢。他認為，戴爾公司目前的全球市場增長率是44％，而中國的業(yè)務去年的增長速度卻達到了250％，速度非常驚人。談到戴爾制勝的法寶，邁克爾·戴爾認為，直接和用戶打交道，提供更好的服務和產(chǎn)品，提高效率，最終建立更低的成本架構(gòu)是至關(guān)重要的戴爾計算機公司的網(wǎng)絡(luò)直銷2000年4月3日戴爾計算機公司董事128戴爾計算機公司的網(wǎng)絡(luò)直銷互聯(lián)網(wǎng)是戴爾公司實現(xiàn)以上目標的理想方式。利用這種新型的方式，戴爾公司很好地消除了不必要的中間環(huán)節(jié)和傳統(tǒng)經(jīng)濟體制中的內(nèi)耗，并能夠始終保持與客戶的密切聯(lián)系。戴爾先生說：“我個人對網(wǎng)絡(luò)和信息技術(shù)充滿了熱情，這是我取得成功的基礎(chǔ)。我們不僅要掌握基本的技能，同時還要敢于思考如何改進現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)，如何促進信息時代的發(fā)展，如何發(fā)展電子商務并從這種經(jīng)濟模式上獲益。信息技術(shù)的應用可以極大地提高我們的工作效率，使大家能夠暢通地交流，并迅速發(fā)揮出各自的能力?！贝鳡栍嬎銠C公司的網(wǎng)絡(luò)直銷互聯(lián)網(wǎng)是戴爾公司實現(xiàn)以