六合地產(chǎn)知識專業(yè)培訓(xùn)資料

培訓(xùn)師：徐國根六合地產(chǎn)知識專業(yè)培訓(xùn)資料1一.二手房的概念二.二手房的優(yōu)勢三.二手房的交易流程四.二手房相關(guān)名詞解釋五.其他二手房相關(guān)知識二手房基礎(chǔ)知識簡介一.二手房的概念二手房基礎(chǔ)知識簡介2一.二手房的概念凡產(chǎn)權(quán)明晰、經(jīng)過一手買賣之后再上市的房屋均可稱為二手房。一.二手房的概念3

二.二手房的優(yōu)勢現(xiàn)房社區(qū)成熟手續(xù)齊全價格略低風(fēng)險小地段好二.二手房的優(yōu)勢4三.二手房交易流程1.二手房買賣流程2.全款買房客戶的交易流程3.貸款買房客戶的交易流程三.二手房交易流程1.二手房買賣流程51.二手房買賣流程登記核實房源情況簽合同帶客看房進(jìn)行房屋匹配談判賣方買方1.二手房買賣流程登記核實房源情況簽合同帶客看房進(jìn)行房屋匹6

四.二手房相關(guān)名詞解釋

踩盤熟悉路線、樓盤，獲取房源洗盤復(fù)盤傭金獨家代理誠意金清洗系統(tǒng)中的無用房源獲得房源后，保持與業(yè)主的溝通，也稱為養(yǎng)盤四.二手房相關(guān)名詞解釋7誠意金1.買方看好某個物業(yè)，希望以某價格達(dá)成交易。

2.買方在購房目標(biāo)大致明確后，以看中某個區(qū)域、某種面積的房子為標(biāo)準(zhǔn)，基本達(dá)成適當(dāng)?shù)膬r格.誠意金1.買方看好某個物業(yè)，希望以某價格達(dá)成8獨家代理獨家代理9傭金即中介費，也可以稱為買賣信息服務(wù)費。收費標(biāo)準(zhǔn):買賣雙方各交總房款的2%。及時收傭。傭金即中介費，也可以稱為買賣信息服務(wù)費。10五.其他二手房相關(guān)知識五.其他二手房相關(guān)知識111.二手房的土地性質(zhì)一般有哪幾種？

劃撥地出讓地1.二手房的土地性質(zhì)一般有哪幾種？劃撥地122.以買賣方式轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)時，同等條件下什么人有優(yōu)先購買權(quán)？（1）房地產(chǎn)共有人。（2）房地產(chǎn)承租人。（3）一項房地產(chǎn)買賣合同同時具有上列當(dāng)事人時，按上述次序依次享有優(yōu)先購買權(quán)。2.以買賣方式轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)時，同等條件下什么人有優(yōu)先購買權(quán)？（13

3.

什么人可以申請辦理二手房按揭貸款？

1、年滿十八歲，借款人年齡加貸款年限男性一般不超過65歲，女性一般不超過60歲。2、具有所在市區(qū)常住戶口或有效居留身份。3、具有穩(wěn)定的職業(yè)和收入，信用良好，有償還貸款本息的能力。4、具有購房合同或協(xié)議，所購房屋必須是權(quán)屬清晰、兩證齊全的產(chǎn)權(quán)房。3.什么人可以申請辦理二手房按揭貸款？

1、年滿十八歲143.抵押中的房產(chǎn)能否辦理轉(zhuǎn)讓手續(xù)？

一般情況下，抵押中的房產(chǎn)不能辦理轉(zhuǎn)讓手續(xù)，須先將原抵押登記注銷，才可以辦轉(zhuǎn)讓手續(xù)。特殊情況下，如果銀行同意放行辦理轉(zhuǎn)讓手續(xù)，并提供放行單，則可辦理轉(zhuǎn)讓手續(xù)，但必須在產(chǎn)權(quán)過戶后補(bǔ)辦原抵押登記手續(xù)。3.抵押中的房產(chǎn)能否辦理轉(zhuǎn)讓手續(xù)？一般情15四.二手房銷售約看技巧培訓(xùn)約看就是想盡一切辦法把客約來實地看房的過程。也是想盡一切辦法說服業(yè)主配合看房的過程主講：徐國根六合地產(chǎn)有限公司

四.二手房銷售約看技巧培訓(xùn)約看主講：徐國根16約帶看的前提有能夠相匹配的房客源?對房源優(yōu)缺點了然于心，對業(yè)主把握到位?對客戶需求了解充分并且把握相對準(zhǔn)確徐國根六合地產(chǎn)有限公司約帶看的前提有能夠相匹配的房客源徐國根171.約客戶?前提：對系統(tǒng)房源的勘驗量、了解度約客戶要溝通的基本內(nèi)容：⑴撥通客戶電話，根據(jù)客戶需求簡單講述房源基本信息，注意針對客戶的大致需求點，吸引對方產(chǎn)生看房的欲望；⑵和客戶約定看房大致時間，并請客人稍候，再次與業(yè)主落實具體看房時間；⑶約定客戶看房，根據(jù)自己大約能到達(dá)的時間，注意時間安排，一定要先于客戶到達(dá)要看的房產(chǎn)處，最好是直接邀請客戶來公司（門店）便于看房委托的簽署及對客戶的操控徐國根

六合地產(chǎn)有限公司1.約客戶?前提：對系統(tǒng)房源的勘驗量、了解度約客戶要182.約客戶的技巧一提醒客戶約時間與地點注意：1地點要選在離房子相對近且有明顯標(biāo)志的地方2盡量避開同行較多、密集的地方二提醒客戶不要當(dāng)面對房子表示是否滿意“如果你看中了這套房子，請你不要表現(xiàn)出來，不然業(yè)主容易臨時漲價……”“如果您沒有看中這套房子，也不要在業(yè)主面前表現(xiàn)出來，這樣表示對業(yè)主不尊重，以后我們看房也比較困難……”三提醒客戶不要與業(yè)主交換聯(lián)系方式有什么問題由我們來溝通、協(xié)調(diào)請尊重我們的勞動業(yè)主不尊重，以后我們看房也比較困難……”四提醒客戶不要與業(yè)主當(dāng)面談價“這位業(yè)主比較精明，如果您好看中了房子的話不要與業(yè)主當(dāng)面談價，不然業(yè)主會覺得您很喜歡房子、不容易談價……”“只要您看中了房子，談價的事就交給我們來做！我相信，在您從事的行業(yè)，你一定是最專業(yè)的，但作為二手房業(yè)務(wù)，我相信我們更專業(yè)一些……”徐國根六合地產(chǎn)有限公司2.約客戶的技巧一提醒客戶約時間與地點徐國根193.約業(yè)主?前提：業(yè)主誠心賣房、配合、房子還未售?目的⑴告知有客人看房的信息；⑵詢問業(yè)主并約定看房的時間；徐國根

六合地產(chǎn)有限公司3.約業(yè)主?前提：業(yè)主誠心賣房、配合、房子還未售徐國根20約業(yè)主的技巧和注意事項1與業(yè)主約定統(tǒng)一報價，讓業(yè)主明白，房價是加價報出的“由于買二手房的客戶一般都要談價錢，所以我們把您的房價稍微報高了些，這也是為了使您的房子能盡快成交（或賣個好價錢）所以如果客戶問您價格的時候，請您配合我們?！?提醒業(yè)主客戶看房時避免過份熱情，最好是給客戶感覺可賣可不賣的心理，這樣有利于讓客戶加價；3切勿與客人當(dāng)面議價，如有客戶要求議價時，最好回答：我已全部交給XX了，你有什么跟他們談吧，到時他們會與我聯(lián)系；勿與客人當(dāng)面議價的理由A我們談價更專業(yè)“你看，我們是專業(yè)做房屋銷售的，我相信在您從事的領(lǐng)域，您一定是最厲害的。但在二手房屋談價這塊，我相信我們更專業(yè)一些，您就放心交給我吧！”B放價太快，尤其快速同意客人的還價會令客人有“我是不是還價太高”或“價錢是不是還可以更低的可能？”從而產(chǎn)生悔意，出現(xiàn)“我再考慮一下”或“我還需與家人商量”及“不好意思，我忘帶錢了，我得先回去取錢，再給電話你們”等情況，客戶也許就一去不復(fù)返了；C價錢太高，僵持不下，令客戶產(chǎn)生負(fù)氣思想，從而放棄購買意愿；?提醒業(yè)主不要與客戶交換聯(lián)系方式有什么問題由我們來溝通、協(xié)調(diào)請尊重我們的勞動戶徐國根六合地產(chǎn)有限公司

約業(yè)主的技巧和注意事項1與業(yè)主約定統(tǒng)一報價，讓業(yè)主明白，房21五.帶看帶看，顧名思義就是置業(yè)顧問帶領(lǐng)意向客戶實地看房的過程。帶看是中介工作流程中最重要的一環(huán)，也是我們對客戶進(jìn)行深入了解的最佳時機(jī)，這一過程把握的好壞直接影響到交易的成功與否，帶看把握得好，既使該次帶看沒有成功，也使我們對客戶的需求和購房心理有了更深一步的了解，對以后的工作會有很大的幫助。徐國根六合地產(chǎn)有限公司

五.帶看帶看，顧名思義就是置業(yè)顧問帶領(lǐng)意向客戶實地看房的過221.帶看前準(zhǔn)備1、確定要帶看房源?一般準(zhǔn)備三套優(yōu)質(zhì)1套、中等1套相對較差的1套2、計設(shè)看房順序好→中→差（中→好→差）（差→好→中）3.再次確認(rèn)時間地點約客戶時間點，約房東時間段(在20分鐘左右)，防止由于時間問題造成我們的被動局面，引起約看不順。?約房東:客戶可能會在10點至10點15分左右到，因為他同時還要考慮另外一套房屋看完那套才能看這套（給房東造成緊迫感）?約客戶：A.您一定要準(zhǔn)時10點到，房東一會兒還有事情，要出去；B.我的其他同事還有客戶要看，意向非常強(qiáng)，您要是遲到，恐怕就沒了。C.今天看房的人很多，有客戶和房東談得很好了，有客戶現(xiàn)在要求房東不讓人看了，您趕緊來吧!D.不管您是否最終購買該房屋，也一定來看一下，否則錯過心儀的房屋很遺憾的！徐國根六合地產(chǎn)策劃有限公司

1.帶看前準(zhǔn)備1、確定要帶看房源徐國根234.提前與客戶房東溝通，防止跳單?A.對房東：一會兒我?guī)Э蛻羧タ茨姆课?，我會從專業(yè)市場的角度全力推銷您的房屋的，根據(jù)我的經(jīng)驗，您不要表現(xiàn)的太過于熱情，否則客戶會認(rèn)為您著急賣房，借機(jī)壓價，一切交給我，您就放心吧！?B.對客戶：房東是我的好朋友，跟我關(guān)系非常好（防止客戶私下聯(lián)系房東）您一會去就專心看房屋，其他事情交給我搞定，如果您對房屋滿意，也不要多說話，恐怕房東會見風(fēng)漲價，要是您對房屋不滿意，也不要當(dāng)面說太多，我再幫您找房子，我們還要做房東的生意，希望您能體諒。5.再次確認(rèn)物業(yè)的詳細(xì)信息、整理該房產(chǎn)的相關(guān)資料（包括面積，價格，樓層，裝修情況，小區(qū)物業(yè)費等）總結(jié)房屋的優(yōu)缺點，提前準(zhǔn)備說辭應(yīng)對客戶提問。6.理清思路，設(shè)定自己的看房路線.?針對房源的了解選擇帶看路線，盡量避開一些周邊環(huán)境的臟亂差，避開中介密集的道路，選擇能夠突出房屋優(yōu)點（交通便利、配套齊全、環(huán)境優(yōu)美）的路線，增加印象分。7.準(zhǔn)備物品：?名片、買賣雙方的聯(lián)系電話、看房確認(rèn)書、筆、毛記本、鞋套（包括客戶的）、計算器、稅費表、卷尺徐國根六合地產(chǎn)有限公司

4.提前與客戶房東溝通，防止跳單徐國根242.帶看中1、定時，一定要比客戶早到，空房銷售人員必須準(zhǔn)時到達(dá)，如有人居住，銷售人員必須提前半小時到達(dá)業(yè)主家中或電話與業(yè)主進(jìn)行溝通，統(tǒng)一口徑，由業(yè)務(wù)員進(jìn)行操作，不與客戶當(dāng)面議價；2.帶看路上的溝通；?A.要多問多聽，所謂言多必失，我們可從中了解買方的家庭構(gòu)成，找出核心人物。?B.適當(dāng)滲透定金概念與中介費收費標(biāo)準(zhǔn)，可引用其他客戶的例子，不易直接提出，以免引起客戶的反感。?C.路上告訴他“其他同事還不知道這個房子，他們有好幾個誠意客戶想要這樣的房子”，“別的店好像有客戶看中了這套房子，正在考慮，我們一定要抓緊去看！”拉近與客戶的距離，傳遞緊迫感。3.講房子；?A.講房子首先必須詳細(xì)了解房屋的情況（房型，結(jié)構(gòu)，小區(qū)環(huán)境，物業(yè)公司，開發(fā)商及周邊生活設(shè)施，未來規(guī)劃，升值潛力），總結(jié)房屋的優(yōu)缺點,根據(jù)客戶的需求,針對性的進(jìn)行介紹。?B.贊美并放大房子的優(yōu)點（價格低，房型好等），引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)一些不容易發(fā)現(xiàn)的優(yōu)點！認(rèn)同有缺點，輕描淡寫把缺點說出來，說這是“唯一的缺點”，對于客戶指出的缺點不要過分掩蓋，利用話題將其注意力引到房子的優(yōu)點上，并指出房子是沒有十全十美的。?C.用比較法說房子用同小區(qū)、同房型、不同裝修、不同樓層的房屋價格做比較；幫助其設(shè)計、裝修，引導(dǎo)客戶先入為主進(jìn)行思考。造成先入為主的效果。?D要有適當(dāng)?shù)奶釂?，了解客戶的感覺。2.帶看中1、定時，一定要比客戶早到，空房銷售人員必須準(zhǔn)時254.傳遞緊張氣氛，造成促銷局面?A.根據(jù)提前安排好的多組帶看時間間隔，要保證彼此碰面，形成聚焦。?B.當(dāng)著客戶的面，置業(yè)顧問的手機(jī)來電，假裝其他同事的客戶對該房屋已經(jīng)考慮的差不多了，準(zhǔn)備付預(yù)定金，恭喜同事，表達(dá)自己的客戶現(xiàn)在還在考慮，透露非常遺憾的態(tài)度。?C.假裝接到自己客戶的電話，客戶在電話中明確表示經(jīng)過家人商量，已經(jīng)準(zhǔn)備預(yù)定這套房屋，詢問相關(guān)后續(xù)事宜，耐心解答的同時贊美客戶的眼光，電話結(jié)束后婉轉(zhuǎn)表達(dá)意思，表示遺憾的態(tài)度詢問客戶的意向。?D.電話斥責(zé)同事：“已經(jīng)與你說過了，我?guī)Ю峡蛻粝瓤?，怎么你又帶客戶看了，怎么能這么沒有信用呢？”既做了辛苦度，讓客戶感覺受到重視，又傳遞了緊迫感。?E.帶看過程中接到同事電話，詢問鑰匙，假裝同事的客戶現(xiàn)在正在路上，帶錢復(fù)看準(zhǔn)備下定，借機(jī)逼迫客戶。?F.帶看結(jié)束后，同事適時出現(xiàn)，焦急的拿過房屋鑰匙，興奮的告知他的客戶馬上帶錢來復(fù)看，基本上沒有問題就要下定了，借機(jī)逼迫客戶。?G.偶遇同事，同事激動的表示房子確實很不錯，客戶第一眼看上了現(xiàn)在讓他算款費了，如果沒有太大問題就考慮下定了，借機(jī)給客戶造成緊迫感。5.盡力在第一時間議價，逼定。?在帶看有鑰匙房或者包銷房時扮一假房東在家，盡量在意向強(qiáng)時當(dāng)面議價，我們可以幫助客戶向房東殺價格，以便摸其心理價格獲得好感，并盡力在第一時間議價，逼定6.防止跳單：?A.帶看確認(rèn)書一定要客戶填寫，保障我們的權(quán)益。?B.看房時盯緊雙方，避免客戶和房東有過多的交流，永遠(yuǎn)出現(xiàn)在客戶與房東中間。?C.虛擬之前自行成交案例，向買賣雙方講解，講危害性夸大徐國根六合地產(chǎn)有限公司

4.傳遞緊張氣氛，造成促銷局面徐國根26帶看現(xiàn)場中注意事項：1.如業(yè)主方與客人方在不同銷售人員的情況下，雙方銷售人員要互相配合帶看工作，同時提防買賣雙方私下傳遞聯(lián)系方式，如果雙方互留名片，銷售人員要及時予以制止但要注意方式，避免生硬，防止雙方尷尬之下惱羞成怒，形成不利的銷售氣氛，銷售人員要以柔和或玩笑的方式進(jìn)行化解；2.進(jìn)入房產(chǎn)室內(nèi)，銷售人員要主動介紹房產(chǎn)的相關(guān)狀況，介紹過程中，避免倒豆子似的將房產(chǎn)的優(yōu)勢全盤托出，保留1-2個優(yōu)點，在客人發(fā)現(xiàn)房產(chǎn)的缺點或自己陷入被動時可以用來救急，將優(yōu)點說出來帶開客戶的思路，把握主動權(quán)；3.留給客人適當(dāng)?shù)臅r間自己看房及思考，同時注意觀察客人的言行及舉動；4.銷售人員要學(xué)會控制時間，不要讓客人有太多的思考空間，根據(jù)不同的客人適時提出不同的問題，了解客人對房產(chǎn)的看法；5.熟練快速的解答客人提出的疑問。認(rèn)可客人的想法，就算客人講的明顯不對，也不要直接進(jìn)行反駁，而是加以引導(dǎo)，讓客人自己察覺他的問題，任何情況下，不準(zhǔn)與客人進(jìn)行爭論，有時贏得了辯論，卻失去了客人；6.為客人做總結(jié)：每套房子都有它自己的優(yōu)缺點，關(guān)鍵在于自己的需求能不能接受它的不足之處，房產(chǎn)不同于其他產(chǎn)品，是即定不可改變的，不可能反工或是定做，能夠做的只是比較它的優(yōu)缺點，是優(yōu)點多還是不足的地方多，對于不足部分，是不是可以接受，考慮自己的選擇及進(jìn)行衡量；7.適時結(jié)束看房。視客人的反應(yīng)：?A、客人對房產(chǎn)合意情況下需要考慮不再看房，銷售人員應(yīng)與客人約定回復(fù)時間；?B、客人對房產(chǎn)意向較強(qiáng)時，把客人帶回公司進(jìn)行詳談；

徐國根六合地產(chǎn)有限公司帶看現(xiàn)場中注意事項：徐國根27六.二手房談單技巧不同的經(jīng)紀(jì)人談同樣的單子，有的人談成了有的人沒談成，原因很簡單，是因為有些人沒有掌握有效的談判方式。談買賣單的關(guān)鍵點：（1）傭金給多少（2）付款方式，一次性還是貸款，房東是否同意以及付款時間，定金及首付款（3）交房時間（4）產(chǎn)權(quán)情況，是否產(chǎn)權(quán)人到場，是否滿五年，（5）家具家電、車位怎么算（6）房子戶口問題，租戶問題重視意向金的作用：意向金對于鎖定客戶價位及穩(wěn)定客戶有很大作用，同時在談判時如果告訴房東客戶已下意向金或帶著錢去找房東談會收到相當(dāng)好的效果六.二手房談單技巧不同的經(jīng)紀(jì)人談同樣的單子，有的人談成281、談房東思路（1）首先談大的國家環(huán)境，宏觀政策調(diào)控，要控制房價，銀行信貸緊縮批貸很難，導(dǎo)致市場上貸款買房的人貸不到款（70%的人買房都需按揭貸款），所以市面上買房人減少及需求量減少，那么相對來講，需求量減少導(dǎo)致供應(yīng)量增大，根據(jù)經(jīng)濟(jì)學(xué)原理供過于求必然導(dǎo)致房價回落！所以，早一天賣出早一天受益，現(xiàn)在已經(jīng)是房市最高點了，不要猶豫了?。ㄒ欢▓猿钟每蛻舻淖煺劮繓|的原則，這些都是客戶說的）（2）接著，分析市景德鎮(zhèn)市場最近的成交狀況，年底新開的樓盤特別多，很多人在觀望，成交量還是一直在下滑，客戶觀望程度很嚴(yán)重，需求量不是很旺盛，同時結(jié)合業(yè)主所在小區(qū)的價位，告訴他同樣戶型同樣面積（用數(shù)字說話）的房子上周成交比他的價格低多了！用歷史成交反映他房價的貴！逼他降價！（同樣堅持上述原則）（3）用客戶的話，挑房子的毛病，給出房子的缺點讓其降價。（4）爭取房東的信任，用自身的專業(yè)判斷說服房東降價（5）如果差距不大，可以利用個人感情讓房東降價，成全你的業(yè)績?。?）利用公司品牌進(jìn)行說服，讓房東信任我們（7）利用意向金談判，告知客戶的誠意，同時印證我們說話的真實性，博得房東的信任和好感。（8）制造緊張感，告訴房東客戶這一兩天就要定房，現(xiàn)在手里有兩套備選的，我們一直主推的是您這套，但如果您一直不降的話可能客戶就買另外一套了！（9）同樣的話重復(fù)說，一次不行兩次三次……一直到說服為止，話術(shù)就幾句，一定要不斷重復(fù)，用電話次數(shù)轟業(yè)主降價！1、談房東思路（1）首先談大的國家環(huán)境，宏觀政策調(diào)控，要控292、談客戶思路（1）首先談大的宏觀政策，房地產(chǎn)是國民經(jīng)濟(jì)的支柱，國家再怎么調(diào)控也不能讓房價下滑，畢竟房地產(chǎn)帶動160個行業(yè)的發(fā)展，房地產(chǎn)冷一冷俱冷，政府的財政收入、人民的就業(yè)都會受到很大沖擊！所以國家調(diào)控只是順應(yīng)民意，但不會真降！事實上，國家從2016年一直到現(xiàn)在調(diào)控，但景德鎮(zhèn)房價一直狂升，尤其景德鎮(zhèn)拆遷導(dǎo)致2017年飆升，碧桂園拿地都是3300元每平方，加上項目建設(shè)和開發(fā)等費用，預(yù)計售價9000到10000元，才能保本”。2018年也是穩(wěn)中有升！所以，房價不會落！（2）利用信任，從個人經(jīng)驗角度說服客戶，（3）拉近雙方距離，告訴客戶房東很想賣給您，對您印象很好，但房價已經(jīng)是最低了，這個價位是我們花了大力氣談下的沒法再談了?。?）制造緊張感，告訴客戶房東一兩天就要出手，現(xiàn)在手里有兩個客戶備選的，我們一直主推您，同時他也想賣給您對您印象好，但如果您一直不加的話可能房東就選擇另外一個客戶了！2、談客戶思路（1）首先談大的宏觀政策，房地產(chǎn)是國民經(jīng)濟(jì)的30（1）差價原則：談判初期務(wù)必不能告知房東和客戶的底價，比如一套135平的房子，房東底價69萬，我們給客戶報70萬，客戶看完房出價67萬，我們給房東說客戶出65萬，那么我們要用70萬來斡旋客戶從67加價，用65萬來說服房東從69萬降價。這樣，同時降低雙方的心理預(yù)期，雙方其實只有2萬的差距，現(xiàn)在我們手中的籌碼每方卻各有2萬。（2）軟柿子原則：談判過程中，沒有到底是談客戶還是談業(yè)主一說，哪一方好談就談哪一方，也就是柿子就撿軟的捏！如果房東一分不降，我們就死談客戶加價，如果客戶一分不加，我們就死談房東降價，如果兩方都能讓步，我們就讓雙方同時讓價?？傊勁械哪康氖浅山?，兩方必須有一方做出讓步，否則簽單無望。（3）和諧原則：整個談判過程必須保證房東和客戶之間的良好印象，談判很容易出現(xiàn)僵局，這時候房東可能埋怨客戶太小氣，客戶可能說房東太吝嗇，那么我們千萬不能附和雙方的話語，因為一旦雙方交惡，談判根本無法進(jìn)行下去，雙方都開始賭氣了！即使成交了，后期做單也會帶來無限麻煩！所以，我們必須告訴房東客戶人不錯很喜歡您的房子只是因為財務(wù)狀況確實緊張才談價的，而且他說了如果他錢多根本不會談您的價;跟客戶說房東人不錯，如果不是因為對房子有感情不想賤賣，而且這個價格是讓價很多次后的價格所以沒法再讓了，房東說了他也很想賣給您，想賣個好買主，他對您的印象很好…………總之要讓雙方建立良好的印象，創(chuàng)造和諧的簽單氛圍?。?）信任原則：以上三個原則，其實都有一個重要的前提在做支撐，那就是房東、客戶對經(jīng)紀(jì)人的信任。如果房東和客戶對我們一點信任都沒有或信任度很低，那單子談起來就很費力了。不論是在帶看中還是在談判中，我們務(wù)必要取得雙方的信賴和認(rèn)可，比如在帶看中表現(xiàn)自己沒有吃飯的給客戶找房或花了很多時間找了多少業(yè)主去陌拜找房，來取得客戶對我們服務(wù)的認(rèn)可。在談判過程中，不斷強(qiáng)調(diào)我們一直在做對方工作，打了多少電話才爭取到現(xiàn)在的價位，讓他們感覺到現(xiàn)在這個價格來的不容易。總之，一定要提高雙方對我們的認(rèn)可，客戶業(yè)主越是信任我們，談判就越順利進(jìn)行。（5）傾聽原則：在整個談判過程中，我們切記不能再電話中滔滔不絕說個沒完，我們在拋出一個理由后要注意傾聽房東和客戶說什么，聽他們的反饋，讓他們說！然后繼續(xù)我們的談話，這樣通過交流我們就能真正把握房東和客戶的真實意思了。經(jīng)常有經(jīng)紀(jì)人，給雙方打了3、4個電話了，還不明白房東和客戶的不讓步的原因。其實，就是因為沒有認(rèn)真傾聽只顧自己說，灌輸給雙方東西，忽略了最關(guān)鍵的反饋和溝通！3.談判的基本原則（1）差價原則：談判初期務(wù)必不能告知房東和客戶的底價，比如一31（6）敢于要求：在到了談判的后期，雙方的差距很小的時候或是談判真到了無法進(jìn)行下去的時候，我們可以大膽的要求房東“大哥，我覺得您也別堅持69萬了，68萬賣了絕對值，您就信我的吧！”，同樣對客戶“大哥，都談到這份上了，您別67萬了，68萬買了絕對值！”在談判的最后一步，臨門一腳的時刻我們有些時候必須要站出來給雙方信心，敢于要求！（神補(bǔ)刀，但要把握好時機(jī)）（7）團(tuán)隊配合：客戶覺得價格高了，可以用其它中介名義說還有另外同樣面積，樓層，裝修，但是價格高的推薦給他。房東覺得價格便宜了，也可以用其它中介名義出的價格比客戶出的價格更低，告訴房東還有另外一套同等面積，樓層，裝修比他賣的更便宜！3.談判的基本原則（6）敢于要求：在到了談判的后期，雙方的差距很小的時候或是談324.成交五字真經(jīng)“快”：看房、匹配、逼定、簽單、下定金“準(zhǔn)”：匹配、判斷、心理把握“狠”：殺價、“貼”：跟客戶、拉伸、逼定“懇”：誠懇、用心、一個客戶一生朋友

謝謝大家，祝大家多多開單！4.成交五字真經(jīng)“快”：看房、匹配、逼定、簽單、下定金33六合地產(chǎn)知識專業(yè)培訓(xùn)資料

培訓(xùn)師：徐國根六合地產(chǎn)知識專業(yè)培訓(xùn)資料34一.二手房的概念二.二手房的優(yōu)勢三.二手房的交易流程四.二手房相關(guān)名詞解釋五.其他二手房相關(guān)知識二手房基礎(chǔ)知識簡介一.二手房的概念二手房基礎(chǔ)知識簡介35一.二手房的概念凡產(chǎn)權(quán)明晰、經(jīng)過一手買賣之后再上市的房屋均可稱為二手房。一.二手房的概念36

二.二手房的優(yōu)勢現(xiàn)房社區(qū)成熟手續(xù)齊全價格略低風(fēng)險小地段好二.二手房的優(yōu)勢37三.二手房交易流程1.二手房買賣流程2.全款買房客戶的交易流程3.貸款買房客戶的交易流程三.二手房交易流程1.二手房買賣流程381.二手房買賣流程登記核實房源情況簽合同帶客看房進(jìn)行房屋匹配談判賣方買方1.二手房買賣流程登記核實房源情況簽合同帶客看房進(jìn)行房屋匹39

四.二手房相關(guān)名詞解釋

踩盤熟悉路線、樓盤，獲取房源洗盤復(fù)盤傭金獨家代理誠意金清洗系統(tǒng)中的無用房源獲得房源后，保持與業(yè)主的溝通，也稱為養(yǎng)盤四.二手房相關(guān)名詞解釋40誠意金1.買方看好某個物業(yè)，希望以某價格達(dá)成交易。

2.買方在購房目標(biāo)大致明確后，以看中某個區(qū)域、某種面積的房子為標(biāo)準(zhǔn)，基本達(dá)成適當(dāng)?shù)膬r格.誠意金1.買方看好某個物業(yè)，希望以某價格達(dá)成41獨家代理獨家代理42傭金即中介費，也可以稱為買賣信息服務(wù)費。收費標(biāo)準(zhǔn):買賣雙方各交總房款的2%。及時收傭。傭金即中介費，也可以稱為買賣信息服務(wù)費。43五.其他二手房相關(guān)知識五.其他二手房相關(guān)知識441.二手房的土地性質(zhì)一般有哪幾種？

劃撥地出讓地1.二手房的土地性質(zhì)一般有哪幾種？劃撥地452.以買賣方式轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)時，同等條件下什么人有優(yōu)先購買權(quán)？（1）房地產(chǎn)共有人。（2）房地產(chǎn)承租人。（3）一項房地產(chǎn)買賣合同同時具有上列當(dāng)事人時，按上述次序依次享有優(yōu)先購買權(quán)。2.以買賣方式轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)時，同等條件下什么人有優(yōu)先購買權(quán)？（46

3.

什么人可以申請辦理二手房按揭貸款？

1、年滿十八歲，借款人年齡加貸款年限男性一般不超過65歲，女性一般不超過60歲。2、具有所在市區(qū)常住戶口或有效居留身份。3、具有穩(wěn)定的職業(yè)和收入，信用良好，有償還貸款本息的能力。4、具有購房合同或協(xié)議，所購房屋必須是權(quán)屬清晰、兩證齊全的產(chǎn)權(quán)房。3.什么人可以申請辦理二手房按揭貸款？

1、年滿十八歲473.抵押中的房產(chǎn)能否辦理轉(zhuǎn)讓手續(xù)？

一般情況下，抵押中的房產(chǎn)不能辦理轉(zhuǎn)讓手續(xù)，須先將原抵押登記注銷，才可以辦轉(zhuǎn)讓手續(xù)。特殊情況下，如果銀行同意放行辦理轉(zhuǎn)讓手續(xù)，并提供放行單，則可辦理轉(zhuǎn)讓手續(xù)，但必須在產(chǎn)權(quán)過戶后補(bǔ)辦原抵押登記手續(xù)。3.抵押中的房產(chǎn)能否辦理轉(zhuǎn)讓手續(xù)？一般情48四.二手房銷售約看技巧培訓(xùn)約看就是想盡一切辦法把客約來實地看房的過程。也是想盡一切辦法說服業(yè)主配合看房的過程主講：徐國根六合地產(chǎn)有限公司

四.二手房銷售約看技巧培訓(xùn)約看主講：徐國根49約帶看的前提有能夠相匹配的房客源?對房源優(yōu)缺點了然于心，對業(yè)主把握到位?對客戶需求了解充分并且把握相對準(zhǔn)確徐國根六合地產(chǎn)有限公司約帶看的前提有能夠相匹配的房客源徐國根501.約客戶?前提：對系統(tǒng)房源的勘驗量、了解度約客戶要溝通的基本內(nèi)容：⑴撥通客戶電話，根據(jù)客戶需求簡單講述房源基本信息，注意針對客戶的大致需求點，吸引對方產(chǎn)生看房的欲望；⑵和客戶約定看房大致時間，并請客人稍候，再次與業(yè)主落實具體看房時間；⑶約定客戶看房，根據(jù)自己大約能到達(dá)的時間，注意時間安排，一定要先于客戶到達(dá)要看的房產(chǎn)處，最好是直接邀請客戶來公司（門店）便于看房委托的簽署及對客戶的操控徐國根

六合地產(chǎn)有限公司1.約客戶?前提：對系統(tǒng)房源的勘驗量、了解度約客戶要512.約客戶的技巧一提醒客戶約時間與地點注意：1地點要選在離房子相對近且有明顯標(biāo)志的地方2盡量避開同行較多、密集的地方二提醒客戶不要當(dāng)面對房子表示是否滿意“如果你看中了這套房子，請你不要表現(xiàn)出來，不然業(yè)主容易臨時漲價……”“如果您沒有看中這套房子，也不要在業(yè)主面前表現(xiàn)出來，這樣表示對業(yè)主不尊重，以后我們看房也比較困難……”三提醒客戶不要與業(yè)主交換聯(lián)系方式有什么問題由我們來溝通、協(xié)調(diào)請尊重我們的勞動業(yè)主不尊重，以后我們看房也比較困難……”四提醒客戶不要與業(yè)主當(dāng)面談價“這位業(yè)主比較精明，如果您好看中了房子的話不要與業(yè)主當(dāng)面談價，不然業(yè)主會覺得您很喜歡房子、不容易談價……”“只要您看中了房子，談價的事就交給我們來做！我相信，在您從事的行業(yè)，你一定是最專業(yè)的，但作為二手房業(yè)務(wù)，我相信我們更專業(yè)一些……”徐國根六合地產(chǎn)有限公司2.約客戶的技巧一提醒客戶約時間與地點徐國根523.約業(yè)主?前提：業(yè)主誠心賣房、配合、房子還未售?目的⑴告知有客人看房的信息；⑵詢問業(yè)主并約定看房的時間；徐國根

六合地產(chǎn)有限公司3.約業(yè)主?前提：業(yè)主誠心賣房、配合、房子還未售徐國根53約業(yè)主的技巧和注意事項1與業(yè)主約定統(tǒng)一報價，讓業(yè)主明白，房價是加價報出的“由于買二手房的客戶一般都要談價錢，所以我們把您的房價稍微報高了些，這也是為了使您的房子能盡快成交（或賣個好價錢）所以如果客戶問您價格的時候，請您配合我們?！?提醒業(yè)主客戶看房時避免過份熱情，最好是給客戶感覺可賣可不賣的心理，這樣有利于讓客戶加價；3切勿與客人當(dāng)面議價，如有客戶要求議價時，最好回答：我已全部交給XX了，你有什么跟他們談吧，到時他們會與我聯(lián)系；勿與客人當(dāng)面議價的理由A我們談價更專業(yè)“你看，我們是專業(yè)做房屋銷售的，我相信在您從事的領(lǐng)域，您一定是最厲害的。但在二手房屋談價這塊，我相信我們更專業(yè)一些，您就放心交給我吧！”B放價太快，尤其快速同意客人的還價會令客人有“我是不是還價太高”或“價錢是不是還可以更低的可能？”從而產(chǎn)生悔意，出現(xiàn)“我再考慮一下”或“我還需與家人商量”及“不好意思，我忘帶錢了，我得先回去取錢，再給電話你們”等情況，客戶也許就一去不復(fù)返了；C價錢太高，僵持不下，令客戶產(chǎn)生負(fù)氣思想，從而放棄購買意愿；?提醒業(yè)主不要與客戶交換聯(lián)系方式有什么問題由我們來溝通、協(xié)調(diào)請尊重我們的勞動戶徐國根六合地產(chǎn)有限公司

約業(yè)主的技巧和注意事項1與業(yè)主約定統(tǒng)一報價，讓業(yè)主明白，房54五.帶看帶看，顧名思義就是置業(yè)顧問帶領(lǐng)意向客戶實地看房的過程。帶看是中介工作流程中最重要的一環(huán)，也是我們對客戶進(jìn)行深入了解的最佳時機(jī)，這一過程把握的好壞直接影響到交易的成功與否，帶看把握得好，既使該次帶看沒有成功，也使我們對客戶的需求和購房心理有了更深一步的了解，對以后的工作會有很大的幫助。徐國根六合地產(chǎn)有限公司

五.帶看帶看，顧名思義就是置業(yè)顧問帶領(lǐng)意向客戶實地看房的過551.帶看前準(zhǔn)備1、確定要帶看房源?一般準(zhǔn)備三套優(yōu)質(zhì)1套、中等1套相對較差的1套2、計設(shè)看房順序好→中→差（中→好→差）（差→好→中）3.再次確認(rèn)時間地點約客戶時間點，約房東時間段(在20分鐘左右)，防止由于時間問題造成我們的被動局面，引起約看不順。?約房東:客戶可能會在10點至10點15分左右到，因為他同時還要考慮另外一套房屋看完那套才能看這套（給房東造成緊迫感）?約客戶：A.您一定要準(zhǔn)時10點到，房東一會兒還有事情，要出去；B.我的其他同事還有客戶要看，意向非常強(qiáng)，您要是遲到，恐怕就沒了。C.今天看房的人很多，有客戶和房東談得很好了，有客戶現(xiàn)在要求房東不讓人看了，您趕緊來吧!D.不管您是否最終購買該房屋，也一定來看一下，否則錯過心儀的房屋很遺憾的！徐國根六合地產(chǎn)策劃有限公司

1.帶看前準(zhǔn)備1、確定要帶看房源徐國根564.提前與客戶房東溝通，防止跳單?A.對房東：一會兒我?guī)Э蛻羧タ茨姆课?，我會從專業(yè)市場的角度全力推銷您的房屋的，根據(jù)我的經(jīng)驗，您不要表現(xiàn)的太過于熱情，否則客戶會認(rèn)為您著急賣房，借機(jī)壓價，一切交給我，您就放心吧！?B.對客戶：房東是我的好朋友，跟我關(guān)系非常好（防止客戶私下聯(lián)系房東）您一會去就專心看房屋，其他事情交給我搞定，如果您對房屋滿意，也不要多說話，恐怕房東會見風(fēng)漲價，要是您對房屋不滿意，也不要當(dāng)面說太多，我再幫您找房子，我們還要做房東的生意，希望您能體諒。5.再次確認(rèn)物業(yè)的詳細(xì)信息、整理該房產(chǎn)的相關(guān)資料（包括面積，價格，樓層，裝修情況，小區(qū)物業(yè)費等）總結(jié)房屋的優(yōu)缺點，提前準(zhǔn)備說辭應(yīng)對客戶提問。6.理清思路，設(shè)定自己的看房路線.?針對房源的了解選擇帶看路線，盡量避開一些周邊環(huán)境的臟亂差，避開中介密集的道路，選擇能夠突出房屋優(yōu)點（交通便利、配套齊全、環(huán)境優(yōu)美）的路線，增加印象分。7.準(zhǔn)備物品：?名片、買賣雙方的聯(lián)系電話、看房確認(rèn)書、筆、毛記本、鞋套（包括客戶的）、計算器、稅費表、卷尺徐國根六合地產(chǎn)有限公司

4.提前與客戶房東溝通，防止跳單徐國根572.帶看中1、定時，一定要比客戶早到，空房銷售人員必須準(zhǔn)時到達(dá)，如有人居住，銷售人員必須提前半小時到達(dá)業(yè)主家中或電話與業(yè)主進(jìn)行溝通，統(tǒng)一口徑，由業(yè)務(wù)員進(jìn)行操作，不與客戶當(dāng)面議價；2.帶看路上的溝通；?A.要多問多聽，所謂言多必失，我們可從中了解買方的家庭構(gòu)成，找出核心人物。?B.適當(dāng)滲透定金概念與中介費收費標(biāo)準(zhǔn)，可引用其他客戶的例子，不易直接提出，以免引起客戶的反感。?C.路上告訴他“其他同事還不知道這個房子，他們有好幾個誠意客戶想要這樣的房子”，“別的店好像有客戶看中了這套房子，正在考慮，我們一定要抓緊去看！”拉近與客戶的距離，傳遞緊迫感。3.講房子；?A.講房子首先必須詳細(xì)了解房屋的情況（房型，結(jié)構(gòu)，小區(qū)環(huán)境，物業(yè)公司，開發(fā)商及周邊生活設(shè)施，未來規(guī)劃，升值潛力），總結(jié)房屋的優(yōu)缺點,根據(jù)客戶的需求,針對性的進(jìn)行介紹。?B.贊美并放大房子的優(yōu)點（價格低，房型好等），引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)一些不容易發(fā)現(xiàn)的優(yōu)點！認(rèn)同有缺點，輕描淡寫把缺點說出來，說這是“唯一的缺點”，對于客戶指出的缺點不要過分掩蓋，利用話題將其注意力引到房子的優(yōu)點上，并指出房子是沒有十全十美的。?C.用比較法說房子用同小區(qū)、同房型、不同裝修、不同樓層的房屋價格做比較；幫助其設(shè)計、裝修，引導(dǎo)客戶先入為主進(jìn)行思考。造成先入為主的效果。?D要有適當(dāng)?shù)奶釂枺私饪蛻舻母杏X。2.帶看中1、定時，一定要比客戶早到，空房銷售人員必須準(zhǔn)時584.傳遞緊張氣氛，造成促銷局面?A.根據(jù)提前安排好的多組帶看時間間隔，要保證彼此碰面，形成聚焦。?B.當(dāng)著客戶的面，置業(yè)顧問的手機(jī)來電，假裝其他同事的客戶對該房屋已經(jīng)考慮的差不多了，準(zhǔn)備付預(yù)定金，恭喜同事，表達(dá)自己的客戶現(xiàn)在還在考慮，透露非常遺憾的態(tài)度。?C.假裝接到自己客戶的電話，客戶在電話中明確表示經(jīng)過家人商量，已經(jīng)準(zhǔn)備預(yù)定這套房屋，詢問相關(guān)后續(xù)事宜，耐心解答的同時贊美客戶的眼光，電話結(jié)束后婉轉(zhuǎn)表達(dá)意思，表示遺憾的態(tài)度詢問客戶的意向。?D.電話斥責(zé)同事：“已經(jīng)與你說過了，我?guī)Ю峡蛻粝瓤?，怎么你又帶客戶看了，怎么能這么沒有信用呢？”既做了辛苦度，讓客戶感覺受到重視，又傳遞了緊迫感。?E.帶看過程中接到同事電話，詢問鑰匙，假裝同事的客戶現(xiàn)在正在路上，帶錢復(fù)看準(zhǔn)備下定，借機(jī)逼迫客戶。?F.帶看結(jié)束后，同事適時出現(xiàn)，焦急的拿過房屋鑰匙，興奮的告知他的客戶馬上帶錢來復(fù)看，基本上沒有問題就要下定了，借機(jī)逼迫客戶。?G.偶遇同事，同事激動的表示房子確實很不錯，客戶第一眼看上了現(xiàn)在讓他算款費了，如果沒有太大問題就考慮下定了，借機(jī)給客戶造成緊迫感。5.盡力在第一時間議價，逼定。?在帶看有鑰匙房或者包銷房時扮一假房東在家，盡量在意向強(qiáng)時當(dāng)面議價，我們可以幫助客戶向房東殺價格，以便摸其心理價格獲得好感，并盡力在第一時間議價，逼定6.防止跳單：?A.帶看確認(rèn)書一定要客戶填寫，保障我們的權(quán)益。?B.看房時盯緊雙方，避免客戶和房東有過多的交流，永遠(yuǎn)出現(xiàn)在客戶與房東中間。?C.虛擬之前自行成交案例，向買賣雙方講解，講危害性夸大徐國根六合地產(chǎn)有限公司

4.傳遞緊張氣氛，造成促銷局面徐國根59帶看現(xiàn)場中注意事項：1.如業(yè)主方與客人方在不同銷售人員的情況下，雙方銷售人員要互相配合帶看工作，同時提防買賣雙方私下傳遞聯(lián)系方式，如果雙方互留名片，銷售人員要及時予以制止但要注意方式，避免生硬，防止雙方尷尬之下惱羞成怒，形成不利的銷售氣氛，銷售人員要以柔和或玩笑的方式進(jìn)行化解；2.進(jìn)入房產(chǎn)室內(nèi)，銷售人員要主動介紹房產(chǎn)的相關(guān)狀況，介紹過程中，避免倒豆子似的將房產(chǎn)的優(yōu)勢全盤托出，保留1-2個優(yōu)點，在客人發(fā)現(xiàn)房產(chǎn)的缺點或自己陷入被動時可以用來救急，將優(yōu)點說出來帶開客戶的思路，把握主動權(quán)；3.留給客人適當(dāng)?shù)臅r間自己看房及思考，同時注意觀察客人的言行及舉動；4.銷售人員要學(xué)會控制時間，不要讓客人有太多的思考空間，根據(jù)不同的客人適時提出不同的問題，了解客人對房產(chǎn)的看法；5.熟練快速的解答客人提出的疑問。認(rèn)可客人的想法，就算客人講的明顯不對，也不要直接進(jìn)行反駁，而是加以引導(dǎo)，讓客人自己察覺他的問題，任何情況下，不準(zhǔn)與客人進(jìn)行爭論，有時贏得了辯論，卻失去了客人；6.為客人做總結(jié)：每套房子都有它自己的優(yōu)缺點，關(guān)鍵在于自己的需求能不能接受它的不足之處，房產(chǎn)不同于其他產(chǎn)品，是即定不可改變的，不可能反工或是定做，能夠做的只是比較它的優(yōu)缺點，是優(yōu)點多還是不足的地方多，對于不足部分，是不是可以接受，考慮自己的選擇及進(jìn)行衡量；7.適時結(jié)束看房。視客人的反應(yīng)：?A、客人對房產(chǎn)合意情況下需要考慮不再看房，銷售人員應(yīng)與客人約定回復(fù)時間；?B、客人對房產(chǎn)意向較強(qiáng)時，把客人帶回公司進(jìn)行詳談；

徐國根六合地產(chǎn)有限公司帶看現(xiàn)場中注意事項：徐國根60六.二手房談單技巧不同的經(jīng)紀(jì)人談同樣的單子，有的人談成了有的人沒談成，原因很簡單，是因為有些人沒有掌握有效的談判方式。談買賣單的關(guān)鍵點：（1）傭金給多少（2）付款方式，一次性還是貸款，房東是否同意以及付款時間，定金及首付款（3）交房時間（4）產(chǎn)權(quán)情況，是否產(chǎn)權(quán)人到場，是否滿五年，（5）家具家電、車位怎么算（6）房子戶口問題，租戶問題重視意向金的作用：意向金對于鎖定客戶價位及穩(wěn)定客戶有很大作用，同時在談判時如果告訴房東客戶已下意向金或帶著錢去找房東談會收到相當(dāng)好的效果六.二手房談單技巧不同的經(jīng)紀(jì)人談同樣的單子，有的人談成611、談房東思路（1）首先談大的國家環(huán)境，宏觀政策調(diào)控，要控制房價，銀行信貸緊縮批貸很難，導(dǎo)致市場上貸款買房的人貸不到款（70%的人買房都需按揭貸款），所以市面上買房人減少及需求量減少，那么相對來講，需求量減少導(dǎo)致供應(yīng)量增大，根據(jù)經(jīng)濟(jì)學(xué)原理供過于求必然導(dǎo)致房價回落！所以，早一天賣出早一天受益，現(xiàn)在已經(jīng)是房市最高點了，不要猶豫了！（一定堅持用客戶的嘴談房東的原則，這些都是客戶說的）（2）接著，分析市景德鎮(zhèn)市場最近的成交狀況，年底新開的樓盤特別多，很多人在觀望，成交量還是一直在下滑，客戶觀望程度很嚴(yán)重，需求量不是很旺盛，同時結(jié)合業(yè)主所在小區(qū)的價位，告訴他同樣戶型同樣面積（用數(shù)字說話）的房子上周成交比他的價格低多了！用歷史成交反映他房價的貴！逼他降價?。ㄍ瑯訄猿稚鲜鲈瓌t）（3）用客戶的話，挑房子的毛病，給出房子的缺點讓其降價。（4）爭取房東的信任，用自身的專業(yè)判斷說服房東降價（5）如果差距不大，可以利用個人感情讓房東降價，成全你的業(yè)績！（6）利用公司品牌進(jìn)行說服，讓房東信任我們（7）利用意向金談判，告知客戶的誠意，同時印證我們說話的真實性，博得房東的信任和好感。（8）制造緊張感，告訴房東客戶這一兩天就要定房，現(xiàn)在手里有兩套備選的，我們一直主推的是您這套，但如果您一直不降的話可能客戶就買另外一套了?。?）同樣的話重復(fù)說，一次不行兩次三次……一直到說服為止，話術(shù)就幾句，一定要不斷重復(fù)，用電話次數(shù)轟業(yè)主降價！1、談房東思路（1）首先談大的國家環(huán)境，宏觀政策調(diào)控，要控622、談客戶思路（1