商務(wù)談判策劃書商務(wù)談判策劃書頁腳內(nèi)容頁腳內(nèi)容4頁腳內(nèi)容頁腳內(nèi)容4關(guān)于一條龍生產(chǎn)廠家進駐南城百貨銷售柜臺商務(wù)談判策劃書商務(wù)談判策劃書）一條龍食品有限責(zé)任公司二零一二年六月二十日目錄前言（包括談判的目的）談判議題談判環(huán)境分析談判目標(biāo)談判重點、難點談判議程談判主題：一條龍食品有限責(zé)任公司進入南寧南城百貨銷售柜臺己方：南寧南城百貨（主場）談判時間：2012年6月20日談判地點：南寧南城百貨超市會議室甲方談判代表：一、前言我公司屬于生產(chǎn)經(jīng)營型外資企業(yè)，地處某市郊區(qū)，主要生產(chǎn)以五香花生為主的小吃食品，共有花生、薯片、蠶豆、脆皮等20多個品種。在四川、廣東等地14個品牌的競爭中，需要通過廣告、促銷、市場開發(fā)等手段占據(jù)市場，價格屬中下水平，榮獲“城市十佳小吃食品”稱號。主要在某市各大超市及批發(fā)與零售店進行銷售，可以提供的終端鋪貨政策有：銷售返利為1%-5%，促銷費、廣告支持、產(chǎn)品陳列費等具體費用根據(jù)超市的要求而定。;最近推出一款新產(chǎn)品，是芒果干。二、談判議題；入駐的區(qū)域2．占地的位置，占地的大小,占地的價格,供貨以及員工配備銷售量與返利合作期限直銷權(quán)限三、談判環(huán)境分析（一）甲方環(huán)境分析其一，機會，即外部環(huán)境中對企業(yè)的有利條件或因素。隨著市場的日益精細化，消費者對于小零食產(chǎn)品的需求越來越大。要求更新的速度也很快。多數(shù)的廠家都是引進其他的同類產(chǎn)品廠家的技術(shù)來達到生產(chǎn)相同的暢銷的產(chǎn)品。行業(yè)內(nèi)沒有很多比較大的名牌廠家。其二，威脅，即外部環(huán)境中的不利條件和因素。1.市場上的產(chǎn)品沒有大一名氣的名牌產(chǎn)品，都是屬于雜牌產(chǎn)品，或者是仿名牌產(chǎn)品2.產(chǎn)品很多，但是價格方面有些差異挺大的，消費者對此有意見。3.現(xiàn)在的代理商在銷售產(chǎn)品的過稱中經(jīng)過逐層代理供貨，導(dǎo)致最終價格過高。其三，優(yōu)勢，即企業(yè)內(nèi)部的資源因素或有利條件。1.本公司年輕有創(chuàng)新技術(shù)，引進先進的設(shè)備進行生產(chǎn)，采用天然的有機材料，并且生產(chǎn)全程都有嚴(yán)格的消毒系統(tǒng)，保證食用者身體健康，產(chǎn)品價優(yōu)質(zhì)好。我們公司一直致力于生產(chǎn)高質(zhì)價優(yōu)的產(chǎn)品而不斷努力。2.我公司產(chǎn)品種類齊全，能滿足各種產(chǎn)品類型或口味需求的客戶。而且我們對于不同年齡的消費者制定不同的產(chǎn)品，而且結(jié)合混合搭配的方式來適應(yīng)不同年齡層的營養(yǎng)需求。我們也不斷推出營養(yǎng)豐富的新產(chǎn)品，近期推出的是；3.我們的員工素質(zhì)也是非常好的，每個進嘗的員工都會有嚴(yán)格的培訓(xùn)，而且還要求每個員工進廠之前到醫(yī)院出健康證明，公司定期邀請醫(yī)院的專業(yè)團隊來廠進行每個員工的全身檢查，保證我們的生產(chǎn)過程是安全的4?產(chǎn)品外觀設(shè)計不僅實用而且好看時尚5.我公司在南寧地區(qū)擁有若干家代理商和售后服務(wù)中心。在中國主要城市也有我們的派出機構(gòu)，其中南寧辦事處是我公司主要的客戶服務(wù)基地之一。6?消費者分類廣，利于產(chǎn)品的推廣.7?我公司擁有最優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)以及產(chǎn)品購買之前的體驗感受模式：試吃。其四，劣勢，即企業(yè)內(nèi)部的不利因素。1?產(chǎn)品價格定價不合理，同類產(chǎn)品的價格差異大。2?銷售渠道不夠合理，主要采取代理制，中間環(huán)節(jié)過多，銷售成本過高。急需尋找有實力的超市等銷售商來進一步開拓市場，但是要具備較強的物流和結(jié)算能力，縮短供應(yīng)環(huán)節(jié)，擁有先進的銷售模式和一定的知名度。3.我公司生產(chǎn)的音頻設(shè)備和產(chǎn)品，一部分是專業(yè)性的大型無線音頻設(shè)備，一部分是電子產(chǎn)品的附帶產(chǎn)品，獨立的市場開拓有一定的難度。（二）對方環(huán)境分析其一，優(yōu)勢1?堅持訓(xùn)練好內(nèi)功再發(fā)展的內(nèi)生擴張模式，經(jīng)營穩(wěn)健2?有戰(zhàn)略眼光，堅持發(fā)展思路不動搖主要財務(wù)指標(biāo)優(yōu)于競爭對手分店擴張多其二，威脅1?執(zhí)行力差，精細化運營不足，經(jīng)營理念好但沒有其實落地品牌及服務(wù)無明顯優(yōu)勢其三，機會1?市場上產(chǎn)品的日益繁多給了超市發(fā)展的良好機遇消費者日益膨脹的消費水平給了新的市場擴張空間由地區(qū)總店發(fā)展到地區(qū)多分店遍及城市便捷路線，發(fā)展?jié)摿Υ笃渌?，劣??收入增長緩慢，大超市的服務(wù)質(zhì)量下降、單平米產(chǎn)出效益滑坡、可比門店利潤增幅為負B2C網(wǎng)絡(luò)營銷及廠商自營可能將影響其市場空間：網(wǎng)絡(luò)發(fā)展逐漸改變著消費者的消費行為，電子商務(wù)在小零食銷售領(lǐng)域已有所作為，淘寶網(wǎng)躍升為中國第二大綜合賣場世界級巨頭的進入和競爭：沃爾瑪和利客隆都對中國超市市場野心勃勃四?談判目標(biāo)為了有步驟、有策略的磋商，實現(xiàn)雙贏，特制定三個層次的目標(biāo)方案。商務(wù)談判策劃書商務(wù)談判策劃書商務(wù)談判策劃書商務(wù)談判策劃書頁腳內(nèi)容頁腳內(nèi)容4頁腳內(nèi)容頁腳內(nèi)容4議題目標(biāo)一（最優(yōu)期望目標(biāo)）目標(biāo)二（第二最優(yōu)目標(biāo)）目標(biāo)三（最低限度目標(biāo)）1?入駐的區(qū)域僅入駐大區(qū)僅入駐大區(qū)進駐大區(qū)外的少數(shù)小區(qū)2.占地的位置黃金地段（一樓正門位置）接近黃金地段（二樓樓梯口位置）接近黃金地段（一樓正門側(cè)面）3.占地面的的大小大小在4至6平米之間大小在4至6平米之間大小在3.5至5.5平米之間4.占地的價格平均40萬每年平均45.5萬每年平均51每年5?供貨以及員工配備按季度供貨，費用由對方支付，員工由南城百貨安排按季度供貨，費用我方支付，員工由南城百貨安排按月供貨，運費由我方支付，員工由百貨安排6.銷售量與返利每年銷售我們廠家10萬元以上，每年返利為銷售額的2%每年銷售額10萬元以上，每年返利為銷售額的2%每年銷售額在10萬元以上，每年返利為銷售額的5%7.合作期限3年加一年優(yōu)先權(quán)2年加一年優(yōu)先權(quán)2年無優(yōu)先權(quán)8.直銷權(quán)限擁有我方產(chǎn)品唯一的直銷權(quán)擁有我方產(chǎn)品唯一直銷權(quán)擁有我方產(chǎn)品唯一直銷權(quán)以及新產(chǎn)品首發(fā)權(quán)五、談判重點、難點及對策重點：銷售量與返利難點：返利的多少一條龍廠家是已經(jīng)國內(nèi)的知名品牌，而南城百貨在中國電器銷售連鎖企業(yè)中也很知名，入駐南城百貨，本就是一項雙贏的策略；并且，在中國，沃爾瑪和利客隆賣