消費(fèi)者洞蒙指引之七---“喚醒消費(fèi)者，解決不合理（滿足【情感】需求）”【水伯】原創(chuàng)【水伯】▼對(duì)于多愁等感而且膽小柏事的老皈娘（邊緣系癰〉，如何滿足情感（“我感受到了x>c—主要由邊綠系統(tǒng)控制#2為什么很多產(chǎn)品，廣告有創(chuàng)意、產(chǎn)昂啜引人、文案特與逗，用戶也很感癸趣，1旦是卻最終沒(méi)有購(gòu)買呢2心動(dòng)不等于購(gòu)買七即使把所有的賣點(diǎn)都宣傳給'消費(fèi)者七讓消費(fèi)者毛比心動(dòng),也可能因?yàn)楦兄L(fēng)險(xiǎn)而放棄最后的購(gòu)買，'或者推遲購(gòu)買項(xiàng)這肘候就需要重新回顧策略「問(wèn)自己“我的產(chǎn)品規(guī)避了消費(fèi)者的所有感知風(fēng)險(xiǎn)了嗎2”【第四階段】：解決方案階段（喚醒消費(fèi)者，解決不合理）在日常生活工作當(dāng)中，我們還常常面臨這樣的尷尬：我們的產(chǎn)品吸引人、廣告有創(chuàng)意、文案特牛逼，用戶也很感興趣，但是卻最終就是沒(méi)有購(gòu)買使用；比如滴滴打車等打車軟件，既解決了乘客找不到車的問(wèn)題，也解決了的士司機(jī)空跑卻不知道乘客在哪的問(wèn)題，本來(lái)就是對(duì)雙方都更有利的工具。但是這樣的打車軟件在初期推廣時(shí)卻遇到極大的困難：很多司機(jī)習(xí)慣了開(kāi)著車到處跑找乘客，懶得學(xué)習(xí)這個(gè)軟件？很多乘客也習(xí)慣了在路口等車，懶得打開(kāi)軟件，使用GPS定位發(fā)布找車需求？沒(méi)辦法，因?yàn)槲覀兿胱寗e人做的事情，和別人真正在乎的事情之間還存在著一道這樣難以跨越的鴻溝，我們需要在這個(gè)超級(jí)鴻溝之上建起橋梁，來(lái)喚醒消費(fèi)者，解決不合理。你想讓別人做的事情超級(jí)鴻溝別人真正在乎的事情0為了這座橋梁的順利建成，我們不但要問(wèn)what（基于消費(fèi)者的"生活方式”及"態(tài)度"），更要問(wèn)why（動(dòng)機(jī)和理由）？才能在目標(biāo)客戶的頭腦中植入這樣的意念體系;這有著無(wú)限的可能，看你如何發(fā)現(xiàn)！

四,對(duì)于多愁善感而且膽小怕事老板娘（邊緣系統(tǒng)），如何滿足情感（“我感受到了XX”—主要由邊緣系統(tǒng)控制）為什么很多產(chǎn)品，廣告有創(chuàng)意、產(chǎn)品吸引人、文案特牛逼，用戶也很感興趣，但是卻最終沒(méi)有購(gòu)買呢？心動(dòng)不等于購(gòu)買，即使把所有的賣點(diǎn)都宣傳給消費(fèi)者，讓消費(fèi)者無(wú)比心動(dòng)，也可能因?yàn)楦兄L(fēng)險(xiǎn)而放棄最后的購(gòu)買，或者推遲購(gòu)買；這時(shí)候就需要重新回顧策略，問(wèn)自己"我的產(chǎn)品規(guī)避了消費(fèi)者的所有感知風(fēng)險(xiǎn)了嗎？">功能/健康風(fēng)險(xiǎn)：他們擔(dān)心功能不靠譜？擔(dān)心有害健康嗎？>財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)：他們擔(dān)心這次會(huì)買貴了嗎？>時(shí)間風(fēng)險(xiǎn)：他們擔(dān)心自己額外花時(shí)間嗎？>社交風(fēng)險(xiǎn)：他們擔(dān)心買了之后有損形象嗎？>心理風(fēng)險(xiǎn)：他們買了之后有心理負(fù)擔(dān)嗎？根據(jù)消費(fèi)者感知風(fēng)險(xiǎn)水平曲線：消費(fèi)者會(huì)在收集信息、購(gòu)買決策這兩個(gè)階段，顯著收到感知風(fēng)險(xiǎn)的影響；瞄隊(duì)林收集脩息我要聚手機(jī)軻些牌子豹判瞄隊(duì)林收集脩息我要聚手機(jī)軻些牌子豹判也就是說(shuō)，如果一個(gè)品牌感知風(fēng)險(xiǎn)過(guò)高（比如擔(dān)心有損面子、擔(dān)心質(zhì)量一般），不論打多少?gòu)V告，都有可能根本無(wú)法進(jìn)入消費(fèi)者的備選方案，或者即使被當(dāng)做備選方案，也經(jīng)常在決策前的最后一秒被放棄。所以，在營(yíng)銷活動(dòng)中往往需要針對(duì)不同的階段選擇不同的營(yíng)銷手段，比如在"收集信息”和"購(gòu)買決策”階段，需要想辦法降低感知風(fēng)險(xiǎn)：＞■U需事收緒0M評(píng)價(jià)方第購(gòu)買決司翌后行為我要買手機(jī)有哪箜在中間選r勰超它了I我買的做不d?牌子的手機(jī)常見(jiàn)就給他們換臺(tái)莉降低風(fēng)險(xiǎn)使用體獨(dú)常見(jiàn)就給他們換臺(tái)莉降低風(fēng)險(xiǎn)使用體獨(dú)；情心一包裝、系麻標(biāo)'XX設(shè)計(jì)大獎(jiǎng)嘛141舫I一…林志玲代言:%戰(zhàn)略忽悠局政委水伯套出性價(jià)比81M理器那么怎么消弱這5種感知風(fēng)險(xiǎn)呢？下面提供出分析并消弱這5種感知風(fēng)險(xiǎn)的解決辦法：1、功能/健康風(fēng)險(xiǎn)：＞風(fēng)險(xiǎn)來(lái)源：消費(fèi)者看到廣告說(shuō)的好，但是擔(dān)心實(shí)際上產(chǎn)品不靠譜，功能達(dá)不到預(yù)期甚至有可能會(huì)損害健康。＞常見(jiàn)于功能性產(chǎn)品，比如：擔(dān)心某小品牌手機(jī)不耐用，或者輻射大；擔(dān)心某保健品吃了也沒(méi)用；擔(dān)心小品牌耳機(jī)音質(zhì)不好；擔(dān)心無(wú)名品牌食品吃了拉肚子；擔(dān)心淘寶上衣服不耐穿。

＞常見(jiàn)降低感知風(fēng)險(xiǎn)方法:?背書(Endorsement):找一個(gè)更有信譽(yù)、更可靠的人幫你背書。比如：專家作證、明星代言、上CCTV打廣告......通過(guò)背書，可以巧妙把別人的信譽(yù)借用到你身上。?品牌忠誠(chéng)(Brandloyalty):塑造過(guò)去一直被使用的感覺(jué)，讓人感覺(jué)你有一大堆忠誠(chéng)用戶或者粉絲。?大品牌形象(Majorbrandimage):塑造大品牌、被很多人買的感覺(jué)，畢竟我們都相信眾人的選擇不會(huì)錯(cuò)，大牌子不會(huì)坑人。?獨(dú)立檢測(cè)：利用第三方機(jī)構(gòu)的檢測(cè)，來(lái)證明自己的優(yōu)勢(shì)。?利用商店形象(StoreImage):把產(chǎn)品放到一個(gè)高端高信譽(yù)的賣場(chǎng)去賣，也可以降低感知風(fēng)險(xiǎn)。?提升價(jià)格：當(dāng)不了解產(chǎn)品時(shí)，消費(fèi)者經(jīng)常通過(guò)價(jià)格來(lái)推測(cè)產(chǎn)品質(zhì)量。當(dāng)不知道哪個(gè)產(chǎn)品靠譜時(shí)，他們就會(huì)直接挑貴的買。

2、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn):＞風(fēng)險(xiǎn)來(lái)源：產(chǎn)品不符合自己支付的價(jià)格，擔(dān)心自己買貴了。＞消費(fèi)者可能很想要你的產(chǎn)品，但是往往在最終決策的前一秒放棄了選擇，可能是擔(dān)心"現(xiàn)在買可能不劃算，萬(wàn)一吃虧怎么辦"。＞你就需要想辦法通過(guò)各種營(yíng)銷手段來(lái)減少這種財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的感知。而解決方案就是塑造一種"現(xiàn)在買并不會(huì)吃虧”的印象，比如：?營(yíng)造搶購(gòu)的感覺(jué)。（既然大家在搶，相比是買了不會(huì)虧）?限時(shí)降價(jià)。（你看，打折只有18小時(shí)了，今天買肯定不會(huì)吃虧?。?退款保證。（買貴了全額退款，這下放心了吧？）風(fēng)險(xiǎn)來(lái)源：消費(fèi)者擔(dān)心購(gòu)買花費(fèi)時(shí)間長(zhǎng)，或者購(gòu)買失敗后重新選擇花費(fèi)時(shí)間長(zhǎng)。比如：網(wǎng)購(gòu)買西裝，擔(dān)心一旦無(wú)法符合自己的預(yù)期，重新選購(gòu)又耗費(fèi)大量時(shí)間；互聯(lián)網(wǎng)叫車服務(wù)，擔(dān)心一旦沒(méi)有叫到車，白白浪費(fèi)自己的時(shí)間。>常用的解決方案：口碑推薦：注重用戶的二次傳播，想辦法刺激用戶的口碑推薦。（朋友用過(guò)的，應(yīng)該沒(méi)錯(cuò)！）試用機(jī)會(huì)：讓用戶可以提前試用產(chǎn)品，降低選擇失敗的時(shí)間風(fēng)險(xiǎn)營(yíng)造熟悉感：比如根據(jù)用戶過(guò)去的行為推薦，并說(shuō)明——這是你習(xí)慣已久的產(chǎn)品。4、社交風(fēng)險(xiǎn):＞風(fēng)險(xiǎn)來(lái)源：用戶使用了某產(chǎn)品后，擔(dān)心自己會(huì)失去別人的認(rèn)同，或者損失自己的形象。＞很多產(chǎn)品雖然功效很強(qiáng)，但是因?yàn)榻o它的消費(fèi)者帶來(lái)的負(fù)面印象，提高了他們的"社交風(fēng)險(xiǎn)”，從而銷售受到限制。比如靜心助眠口服液常年定位"更年要靜心"，雖然產(chǎn)品有效，但是給人一種負(fù)面印象一一"大眾喝靜心，我會(huì)被人覺(jué)得是犯了更年期癥狀。"＞那么怎么辦呢？?如果你參照一些營(yíng)銷成功的"功效型產(chǎn)品"，減少社交類感知風(fēng)險(xiǎn)的解決方案：扭轉(zhuǎn)消費(fèi)者對(duì)自身行為的歸因，廣告訴求變"消除負(fù)面”為"提升正面"。比如健身房，就會(huì)發(fā)現(xiàn)：它們從來(lái)不會(huì)說(shuō)"健身是為了減少肥胖"，而是會(huì)說(shuō)"健身是為了擁有更好的身材"。它們的廣告中并不是飽受肥胖等身體問(wèn)題困擾的人，而是身材超棒的健身達(dá)人。它們呈現(xiàn)的并不是"健身前的問(wèn)題"，而是"健身后的收獲"。?除了變"消除負(fù)面”為"提升正面"外，還有其他方式可以扭轉(zhuǎn)消費(fèi)者對(duì)自身行為的歸因，從而降低社交風(fēng)險(xiǎn)。比如小米手機(jī)初期喊"為發(fā)燒而生"，從而減少了購(gòu)買廉價(jià)國(guó)產(chǎn)手機(jī)的"沒(méi)面子感”，降低了社交風(fēng)險(xiǎn)；"我買小米不是因?yàn)槲覜](méi)錢，而是因?yàn)槲沂前l(fā)燒友。"5、心理風(fēng)險(xiǎn):＞風(fēng)險(xiǎn)來(lái)源：使用某個(gè)產(chǎn)品不符合消費(fèi)者的自我印象，讓消費(fèi)者產(chǎn)生"內(nèi)疚感"、"虧欠感"、"丟失道德感"等心理負(fù)擔(dān)。＞常見(jiàn)于各種享樂(lè)型產(chǎn)品、奢侈品等，比如：玩電腦游戲，我是不是算太放縱了？煙酒類產(chǎn)品，我太對(duì)不起自己了？奢侈性消費(fèi)品（豪華餐廳等），我太浪費(fèi)錢了？戰(zhàn)黯勰肩政委恭伯＞常見(jiàn)解決方案：倡導(dǎo)享樂(lè)、放松的感覺(jué)，減少消費(fèi)者心理負(fù)擔(dān)。戰(zhàn)黯勰肩政委恭伯?板城燒鍋酒的廣告："板城燒鍋酒，可以喝一點(diǎn)。"?幾乎所有的啤酒廣告：爽快、放松、狂歡的感覺(jué)，減少心理負(fù)擔(dān)。?更貴的水餃，通過(guò)倡導(dǎo)"吃點(diǎn)好的，很有必要"，減少奢侈消費(fèi)的心理負(fù)擔(dān):銷售經(jīng)理最經(jīng)常抱怨的一句話就是：為什么客戶一開(kāi)始這么喜歡我們的產(chǎn)品，但是用了一段時(shí)間后卻又不用了？的確，很多明顯是可以給客戶帶來(lái)利益的產(chǎn)品，客戶一開(kāi)始見(jiàn)到了也滿眼興奮，覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品、服務(wù)特別好