提案方：

北京盛同華遠(yuǎn)房地產(chǎn)投資有限公司日期：2013年6月謹(jǐn)呈：河北盛都房地產(chǎn)開發(fā)有限公司HebeiShengRealEstateDevelopmentCo.Ltd.邢臺(tái)百泉灣項(xiàng)目公寓部分市調(diào)報(bào)告提案方：北京盛同華遠(yuǎn)房地產(chǎn)投資有限公司謹(jǐn)呈：河北盛都房報(bào)告框架Part1.市場分析Part2.客群分析Part3.初步定位報(bào)告框架Part1.市場分析Part1.市場分析商住公寓市場概述重點(diǎn)競品分析Part1.市場分析商住公寓市場概述本案核心區(qū)域邊緣區(qū)域商住公寓產(chǎn)品分布絕大多數(shù)集中在核心區(qū)域范圍內(nèi)，橫向分布在中興大街沿線，縱向分布在新華路及邢州路沿線的商住公寓。核心區(qū)，主要是依托核心板塊交通條件，人流量，以及成熟的商業(yè)氛圍，看好其投資價(jià)值的商住公寓。邊緣區(qū)，主要是依托環(huán)境資源和酒店休閑配套的度假公寓以及高比例的返租形式。本案核心區(qū)域邊緣區(qū)域商住公寓產(chǎn)品分布絕大多數(shù)集中在核心商住公寓分布示意巔峰國際國際新城世貿(mào)天街中北世紀(jì)城盛世保爾唐寧10號(hào)恒大城待售在售開元觀唐永康中心華都襄灣壹號(hào)萬隆廣場雙子座本案易融studio錦鼎國際廣場鉑金鉆商務(wù)中心銳和城百泉國際商貿(mào)城全都城到目前為止，邢臺(tái)共有公寓項(xiàng)目19個(gè)，其中在售項(xiàng)目有7個(gè)，待售項(xiàng)目有12個(gè)。西山庭院商住公寓分布示意巔峰國際國際新城世貿(mào)天街中北世紀(jì)城盛世保爾唐在售商住項(xiàng)目一覽項(xiàng)目容積率公寓建筑面積面積區(qū)間銷售價(jià)格去化率核心區(qū)中北世紀(jì)城2.43.6萬36-69650097%世貿(mào)天街3.83萬25-50590099%唐寧國際大廈2.341.6萬70、100540033%永康中心2.11.31萬50-102510055%萬隆廣場2.81.3萬40-100580086.3%邊緣區(qū)全都城2.00.98萬35、70410074%西山庭院0.61.01萬50-86420052.7%合計(jì)—12.8萬——78.8%目前邢臺(tái)在售商住公寓總建面為12.8萬㎡，已消化10.08萬㎡，現(xiàn)狀庫存2萬㎡，市場未來待售項(xiàng)目12個(gè)，總體供應(yīng)量約在22-25萬㎡平米左右，總體庫存在24-27萬㎡；根據(jù)月均銷售套數(shù)計(jì)算，邢臺(tái)一年可消化公寓面積約為13.5萬㎡；庫存至少還需消化2年。核心區(qū)域內(nèi)依托城市屬性的公寓，成交比例明顯高于邊緣區(qū)域內(nèi)的公寓。在售商住項(xiàng)目一覽項(xiàng)目容積率公寓建筑面積面積區(qū)間銷售價(jià)格去化率重點(diǎn)競品分析重點(diǎn)競品分析核心區(qū)——中北世紀(jì)城項(xiàng)目信息項(xiàng)目位置守敬路與中興西大街交叉口物業(yè)類別住宅、公寓、商鋪總占地面積8萬㎡總建筑面積41萬㎡面積區(qū)間公寓36-69㎡裝修情況精裝，標(biāo)準(zhǔn)1200元/㎡綠化率35%容積率2.4開盤時(shí)間2012年價(jià)格均價(jià)6500元/平方米公寓酒店戶型配比戶型戶型套數(shù)比例36㎡開間720套81.8%55㎡一室80套9.1%69㎡一室80套9.1%共計(jì)880住宅依托核心區(qū)齊全配套，一年去化約98%核心區(qū)——中北世紀(jì)城項(xiàng)目信息項(xiàng)目位置守敬路與中興西大街交叉口銷售及客群情況成交客戶為40-50歲的本地私營老板為主；橋西區(qū)客戶成交比例大于橋東區(qū)客戶，下縣客戶約占2%主要為投資，業(yè)主出租商業(yè)的務(wù)工人員，或外地人。核心區(qū)——中北世紀(jì)城銷售情況銷售進(jìn)度尾盤總供應(yīng)量880成交量860去化率97.7%去化最佳戶型36㎡開間月均成交套數(shù)66套/月銷售周期13個(gè)月成交均價(jià)6500元/㎡該項(xiàng)目公寓銷售13個(gè)月，目前剩余約20套，去化率97.7%；36㎡開間去化最佳，僅剩余2套左右；月均成交套數(shù)為66套。95%的客戶購買用作投資，未來出租給大型商業(yè)的務(wù)工人員。銷售及客群情況成交客戶為40-50歲的本地私營老板為主；核心核心區(qū)——全都城項(xiàng)目信息項(xiàng)目位置橋東區(qū)泉北大街與邢州路交叉口東北角物業(yè)類別普通住宅、公寓、商鋪總占地面積11486.66㎡總建筑面積10.5萬㎡面積區(qū)間35-70㎡裝修情況毛坯綠化率35%容積率2.1開盤時(shí)間2011-11-19價(jià)格均價(jià)4100元/平方米公寓泉北大街公寓戶配比戶型戶型套數(shù)比例35㎡開間252套95%70㎡一室14套5%共計(jì)256雖地處城市邊緣，但開發(fā)商以返租的形式吸引客戶，半年時(shí)間去化74%。核心區(qū)——全都城項(xiàng)目信息項(xiàng)目位置橋東區(qū)泉北大街與邢州路交叉口銷售及客群情況橋東區(qū)私企老板、私營業(yè)主、銀行職員、醫(yī)生教師等為主要成交客戶群；該產(chǎn)品進(jìn)行10年返租，風(fēng)險(xiǎn)較小，使得當(dāng)?shù)仄胀ㄉ习嘧宄蔀橹髁腿?。銷售情況銷售進(jìn)度尾盤總供應(yīng)量256成交量186去化率74%去化最佳戶型35㎡開間月均成交套數(shù)31套/月銷售周期6個(gè)月成交均價(jià)4100元/㎡該項(xiàng)目公寓銷售6個(gè)月，成交比例達(dá)74%左右；35㎡開間去化最佳；月均成交31套。邊緣區(qū)——全都城投資總額（35.51㎡）業(yè)主收益銷售總價(jià)（元）委托經(jīng)營管理費(fèi)（元）月固定收益（元）年固定收益（元）總收益（元）14.9萬6.39萬11551.4萬16.4萬21.3萬投資回報(bào)率年租金回報(bào)率約為7%；按35.51㎡面積計(jì)算，需投入21.3萬元；與開發(fā)商簽訂10年委托經(jīng)營協(xié)議，每年定期返還1.4萬元；銷售及客群情況橋東區(qū)私企老板、私營業(yè)主、銀行職員、醫(yī)生教師等項(xiàng)目信息邊緣區(qū)——西山庭院項(xiàng)目位置橋西區(qū)皇寺鎮(zhèn)玉泉山度假村物業(yè)類別公寓、別墅、商鋪面積區(qū)間50-86㎡裝修情況精裝，標(biāo)準(zhǔn)800元/㎡綠化率40%容積率0.6開盤時(shí)間2009-5-1價(jià)格均價(jià)4200元/平方米公寓戶配比戶型戶型套數(shù)比例50㎡開間144套80%79㎡一室18套10%86㎡一室18套10%共計(jì)180公寓依托于西山景觀環(huán)境及休閑酒店配套，一年時(shí)間去化約50%，去化速度較慢。項(xiàng)目信息邊緣區(qū)——西山庭院項(xiàng)目位置橋西區(qū)皇寺鎮(zhèn)玉泉山度假村物銷售及客群情況銷售情況銷售進(jìn)度在售盤總供應(yīng)量180成交量95去化率52.7%去化最佳戶型50㎡開間月均成交套數(shù)8套/月銷售周期12個(gè)月成交均價(jià)4200元/㎡該項(xiàng)目公寓銷售12個(gè)月，成交比例達(dá)52.7%左右；50㎡開間去化最佳；月均成交8套。邊緣區(qū)——西山庭院公寓置業(yè)目的：度假+少量養(yǎng)老；后期規(guī)劃中，部分公寓根據(jù)客戶意愿作為臨時(shí)酒店返租，詳細(xì)比例未定；該項(xiàng)目的酒店休閑配套是吸引客戶的一大價(jià)值點(diǎn)。該項(xiàng)目擁有的自然環(huán)境、酒店及休閑配套，是客戶購買的一大吸引點(diǎn)。銷售及客群情況銷售情況銷售進(jìn)度在售盤總供應(yīng)量180成交量95（一）公寓產(chǎn)品市場供應(yīng)特征項(xiàng)目名稱產(chǎn)品依托價(jià)值點(diǎn)主力戶型均價(jià)(元/㎡)月均成交（套/月）套總價(jià)（萬）投資回報(bào)率熱銷戶型核心區(qū)中北世紀(jì)城城市屬性36㎡開間51006618.3~289.8%36㎡開間邊遠(yuǎn)區(qū)全都城開發(fā)商返租35㎡開間41003114.9~28.77.1%35㎡開間西山庭院環(huán)境資源50㎡開間4200821~36.1無50㎡開間競品小結(jié)1、公寓供應(yīng)量較大，多集中在城市核心區(qū)；2、公寓35-40㎡開間去化最好，50㎡左右開間次之；3、項(xiàng)目同質(zhì)化嚴(yán)重，無特色產(chǎn)品；4、核心區(qū)公寓依托地段條件及人流量，而邊緣區(qū)公寓依托環(huán)境資源或開發(fā)商返祖形式，成交情況不如核心區(qū)。邊緣區(qū)公寓無城市配套，依托返租、環(huán)境資源等形式吸引客群。競品小結(jié)（一）公寓產(chǎn)品市場供應(yīng)特征項(xiàng)目名稱產(chǎn)品依托價(jià)值點(diǎn)主力戶型均價(jià)從公寓的市場狀況看：市區(qū)商住公寓供應(yīng)量較大，同質(zhì)化較為嚴(yán)重。從項(xiàng)目的本體狀況看：本案公寓地段不占優(yōu)勢，周邊商業(yè)尚不成熟，但未來具備“溫泉+大元文化城+休閑配套”等優(yōu)勢。?什么樣的客戶才能與我們對(duì)位？核心思考:客戶的需求及認(rèn)知情況如何？我們將通過客戶調(diào)研，依次分析。從公寓的市場狀況看：市區(qū)商住公寓供應(yīng)量較大，同質(zhì)化較為嚴(yán)重。Part2.客群分析客戶訪談?wù)f明公寓潛在客戶訪談?wù){(diào)研結(jié)論P(yáng)art2.客群分析客戶訪談?wù)f明1.客戶訪談?wù)f明研究方法：深度訪談樣本量：約訪量約42組，主要以溫泉酒店客戶以及甲方約訪重點(diǎn)客戶為主，包括邢臺(tái)本地客戶，外地客戶，業(yè)內(nèi)人士等

調(diào)查時(shí)間：2013年5月-2012年6月訪談目的：深入了解客戶置業(yè)目的，置業(yè)需求，決策影響因素等，以更好的指導(dǎo)開發(fā)1.客戶訪談?wù)f明研究方法：深度訪談2.公寓潛在客戶訪談訪談客戶的群體特征訪談客戶的置業(yè)目的訪談客戶對(duì)產(chǎn)品的需求2.公寓潛在客戶訪談訪談客戶的群體特征客戶分類約訪量客戶概況客戶年齡擁有房產(chǎn)狀況居住區(qū)域溫泉酒店隨機(jī)客戶隨機(jī)約訪26組包括普通白領(lǐng)、退休職工/干部、個(gè)體工商戶、公務(wù)員、、個(gè)體戶、企業(yè)中高層等為主；（屬邢臺(tái)中端客戶）35-40歲，占比19%40-45歲，占比53%45-50歲，占比15%50-55歲，占比11%19%擁有3套及以上69%擁有2套12%擁有1套及以下73%來自于橋東甲方約訪重點(diǎn)客戶重點(diǎn)約訪16組包括私營企業(yè)主、企業(yè)高層、企業(yè)中層等為主；（邢臺(tái)次中高端客戶）35-40歲，占比18%40-45歲，占比45%45-50歲，占比27%50-55歲，占比9%77%擁有3套及以上23%擁有2套67%來自于橋東訪談客戶群體特征共約訪客戶42組，溫泉酒店隨機(jī)客戶26組，他們購買興趣及欲望不強(qiáng)（主要原因①閑錢不多且不缺房子，在買不會(huì)考慮小公寓，主要考慮改善居住環(huán)境②沒必要買套小公寓，泡溫泉后會(huì)回家住），除非在具備返租的情況下，50%的客戶表示愿意投資?？蛻舴诸惣s訪量客戶概況客戶年齡擁有房產(chǎn)狀況居住區(qū)域溫泉訪談客戶的置業(yè)目的客戶分類約訪量有購買興趣根本無購買興趣，主要原因甲方約訪重點(diǎn)客戶重點(diǎn)約訪16組14組2組①不明確購買用途，購買度假產(chǎn)品會(huì)選海南/青島，環(huán)境好且能住10天半個(gè)月②外部景觀優(yōu)勢較弱，更希望離城遠(yuǎn)一點(diǎn)有山有水的地方③沒必要買套小公寓，泡溫泉后會(huì)回家住

訪談客戶的置業(yè)目的客戶分類約訪量有購買興趣根本無購買興趣置業(yè)心理訴求1、向往休閑度假類第二居所的需求2、對(duì)集合“溫泉+休閑娛樂+餐飲+聚會(huì)”復(fù)合功能的需求3、對(duì)朋友圈層聚會(huì)、商務(wù)活動(dòng)、家庭娛樂的場所的需求4、逃離市區(qū)喧囂，追求安靜怡人環(huán)境的需求主要針對(duì)上述有興趣購買的14組客戶作為典型樣本，重點(diǎn)分析。1、訪談中，置業(yè)心理訴求上排在第一位的是健康休閑養(yǎng)生型第二居所的需求2、客戶普遍認(rèn)為①若是純投資屬性，本案從地段而言明顯弱于市區(qū)投資公寓，投資價(jià)值相對(duì)較低且投資回報(bào)不能保證②希望提升假期的生活品質(zhì)，對(duì)于度假型第二居所較為向往③不希望投入太多，總價(jià)不要太高，同時(shí)希望具備保值增值功能置業(yè)心理訴求1、向往休閑度假類第二居所的需求2、對(duì)集合“溫泉置業(yè)目的甲方約訪重點(diǎn)客戶對(duì)是否返租要求占比%度假+商務(wù)5組不返租36%度假+養(yǎng)老3組不返租21%度假3組不返租21%度假+投資2組最好返租14%商務(wù)+投資1組最好返租7%投資0組——0%合計(jì)14組————置業(yè)目的排序：度假+商務(wù)36%度假+投資14%度假+養(yǎng)老21%商務(wù)+投資7%度假21%以度假為目的客戶占到78%置業(yè)目的甲方約訪對(duì)是否返租要求占比%度假+商務(wù)5組不返置業(yè)類型度假+商務(wù)度假+養(yǎng)老度假度假+投資商務(wù)+投資置業(yè)關(guān)注價(jià)值點(diǎn)①景觀資源①溫泉資源①景觀資源①景觀資源①酒店式物業(yè)②溫泉資源②小區(qū)園林景觀②溫泉資源②溫泉資源②總價(jià)③酒店式物業(yè)③總價(jià)③休閑娛樂配套③休閑娛樂配套③溫泉資源④休閑娛樂配套④酒店式物業(yè)④小區(qū)園林景觀④升值潛力④升值潛力⑤小區(qū)園林景觀⑤休閑娛樂配套⑤酒店式物業(yè)⑤酒店式物業(yè)⑤休閑娛樂配套各個(gè)類型的置業(yè)關(guān)注點(diǎn)排序：置業(yè)類型度假+商務(wù)度假+養(yǎng)老度假度假+投資商務(wù)+投資置業(yè)①景①訪談客戶對(duì)產(chǎn)品本身的需求置業(yè)類型產(chǎn)品本身的關(guān)注度排行度假+商務(wù)社區(qū)園林環(huán)境、戶型面積、立面度假+養(yǎng)老社區(qū)園林環(huán)境、戶型尺度及功能、立面度假社區(qū)園林環(huán)境、戶型尺度及功能、立面商務(wù)+投資戶型面積、社區(qū)園林環(huán)境、立面度假+投資社區(qū)園林環(huán)境、戶型面積、立面②訪談客戶對(duì)戶型的需求置業(yè)類型面積居室接受總價(jià)度假+養(yǎng)老50-60一室一廳25-30萬度假+商務(wù)50-60一室一廳25-30萬度假70-80兩室一廳40萬左右度假+投資30-40一室一廳25-30萬商務(wù)+投資30-40一室一廳25-30萬訪談客戶對(duì)產(chǎn)品需求①訪談客戶對(duì)產(chǎn)品本身的需求置業(yè)類型產(chǎn)品本身的關(guān)注度排行度假+③訪談客戶對(duì)外立面的需求從訪談客戶對(duì)外立面的關(guān)注度看，對(duì)于立面品質(zhì)的關(guān)注度遠(yuǎn)高于風(fēng)格；針對(duì)外立面風(fēng)格，訪談客戶認(rèn)為外立面要與環(huán)境相融合，不能過于沉重與壓抑，要彰顯輕松與愉悅，突出度假感受；對(duì)于現(xiàn)代風(fēng)格接受度較高；訪談客戶對(duì)于立面材質(zhì)敏感度一般，認(rèn)為石材最好，但有高級(jí)涂料/仿石涂料也可接受；④訪談客戶對(duì)園林的需求目前邢臺(tái)客戶對(duì)于園林景觀的關(guān)注度越來越高；訪談客戶較認(rèn)可的項(xiàng)目包括79號(hào)院、陽光巴厘島等，除去地段因素，最為認(rèn)可的均是小區(qū)環(huán)境（園林）打造較好；訪談客戶對(duì)于園林風(fēng)格的敏感度不高，對(duì)于園林關(guān)注度排行依次是：綠化率（層次感）、水系、入口儀式感、休憩廣場、小品景觀；③訪談客戶對(duì)外立面的需求從訪談客戶對(duì)外立面的關(guān)注度看，對(duì)于立⑤訪談客戶對(duì)配套的需求針對(duì)生活配套需求依次為：便利超市、業(yè)主食堂（提供簡餐）針對(duì)休閑娛樂配套需求依次為：棋牌室、泳池、垂釣、球類場館(乒乓球、羽毛球、保齡球)、美容SPA、休閑茶吧/雪茄吧、健身房、菜地、足療保健、兒童游樂、增加溫泉設(shè)施；⑥訪談客戶對(duì)附加值的需求溫泉入戶(客戶普遍認(rèn)為泡池放置陽臺(tái)較為舒適)；酒店式服務(wù)(需求依次是：保潔、管家預(yù)約、送餐等)；私屬性(例如首層或社區(qū)內(nèi)提供業(yè)主私屬的溫泉區(qū)等或其他彰顯業(yè)主私屬感的價(jià)值)；與酒店、以及內(nèi)部各項(xiàng)配套聯(lián)動(dòng)，為業(yè)主提供優(yōu)惠；⑤訪談客戶對(duì)配套的需求針對(duì)生活配套需求依次為：便利超市、業(yè)主公寓客戶訪談結(jié)論1.訪談客戶群體特征？

2.訪談客戶置業(yè)目的？3.訪談客戶的產(chǎn)品需求？公寓客戶訪談結(jié)論1.訪談客戶群體特征？1、訪談客戶群體特征客戶來源客戶特征第一類邢臺(tái)市區(qū)本地私營企業(yè)主、企事業(yè)中高層、高級(jí)公務(wù)員等，有較為強(qiáng)烈的投資或度假的心理，看中項(xiàng)目休閑娛樂配套及發(fā)展?jié)摿Φ诙惾慰h、南和等下縣經(jīng)常在下縣及邢臺(tái)奔波游走的生意人，首先看中項(xiàng)目交通位置，其次是投資升值潛力第三類常住外地的邢臺(tái)人希望在邢臺(tái)市區(qū)投資房產(chǎn)，但每年也會(huì)居住一段時(shí)間，希望以投資為主兼顧偶爾居住及度假的需求1、訪談客戶群體特征客戶來源客戶特征第一類邢臺(tái)市區(qū)本地私營企2、訪談客戶的置業(yè)目的類型置業(yè)目的置業(yè)關(guān)注價(jià)值點(diǎn)度假+商務(wù)以度假為主，同時(shí)兼顧招待朋友及客戶①景觀資源②溫泉資源③酒店式物業(yè)④休閑娛樂配套⑤小區(qū)園林景觀度假+養(yǎng)老以休閑度假、儲(chǔ)備型養(yǎng)老（季節(jié)性）為主①溫泉資源②小區(qū)園林景觀③總價(jià)④酒店式物業(yè)⑤休閑娛樂配套度假以休閑度假、養(yǎng)生保健為主①外部景觀資源②溫泉資源③休閑娛樂配套④升值潛力度假+投資度假需求為主，同時(shí)兼顧資產(chǎn)保值增值及對(duì)未來項(xiàng)目價(jià)值的預(yù)期①景觀資源②溫泉資源③休閑娛樂配套④升值潛力⑤酒店式物業(yè)商務(wù)+投資商務(wù)接待需求為主，同時(shí)兼顧資產(chǎn)保值增值及對(duì)未來項(xiàng)目價(jià)值的預(yù)期①酒店式物業(yè)②總價(jià)③溫泉資源④升值潛力⑤休閑娛樂配套2、訪談客戶的置業(yè)目的類型置業(yè)目的置業(yè)關(guān)注價(jià)值點(diǎn)度假+3、他們買什么？類型產(chǎn)品本身的關(guān)注度面積居室度假+商務(wù)社區(qū)園林環(huán)境、戶型面積、立面50-60一室一廳度假+養(yǎng)老社區(qū)園林環(huán)境、戶型尺度及功能、立面50-60一室一廳度假社區(qū)園林環(huán)境、戶型尺度及功能、立面70-80兩室一廳度假+投資社區(qū)園林環(huán)境、戶型面積、立面50-60一室一廳商務(wù)+投資戶型面積、社區(qū)園林環(huán)境、立面50-60一室一廳3、他們買什么？類型產(chǎn)品本身的關(guān)注度面積居室度假+商務(wù)社區(qū)Part3.初步定位調(diào)研結(jié)論初步定位戶配比建議產(chǎn)品意向Part3.初步定位調(diào)研結(jié)論從市場層面看：邢臺(tái)商住公寓供應(yīng)量較大，同質(zhì)化較嚴(yán)重，主要依托于城市核心區(qū)，年去化約13.5萬平米，而度假市場處于萌芽階段，僅一個(gè)項(xiàng)目有度假公寓，銷售情況欠佳，主要在于①景觀資源不夠強(qiáng)勢②產(chǎn)品打造的度假感較差③50平米開間為主力，80平米loft為次主力，面積相對(duì)偏大，戶型設(shè)計(jì)一般④休閑娛樂配套較少；從客戶層面看：①客戶置業(yè)心理訴求基于向往休閑度假類第二居所的需求；②客戶置業(yè)目的依次是：度假+商務(wù)、度假+養(yǎng)老、度假、度假+投資、商務(wù)+投資；從本體層面看：本案公寓地段及周邊商業(yè)配套尚不成熟是明顯弱勢，但交通通達(dá)性較強(qiáng)，且未來具備“溫泉+大元文化城+休閑配套”等優(yōu)勢，發(fā)揮優(yōu)勢，弱化劣勢，構(gòu)建具有差異化的核心競爭力項(xiàng)目才能成功突圍；調(diào)研結(jié)論調(diào)研結(jié)論邢臺(tái)大批量商住公寓集中在城市核心地段，且供應(yīng)量大，去化速度一般，競爭慘烈，本案做以投資型為主的商住公寓風(fēng)險(xiǎn)較大基本結(jié)論一：結(jié)合市場角度看：

邢臺(tái)大批量商住公寓集中在城市核心地段，且供應(yīng)量大，去化速度一基本結(jié)論二：在區(qū)域成熟度較差，自身度假景觀資源不夠強(qiáng)勢，大元文化公園等相關(guān)配套未成形的時(shí)間階段上，本案先期開發(fā)公寓類產(chǎn)品存在一定風(fēng)險(xiǎn)結(jié)合區(qū)域價(jià)值與市場分析的綜合角度看：

基本結(jié)論二：在區(qū)域成熟度較差，自身度假景觀資源不夠強(qiáng)勢，大元基本結(jié)論三：本案要避開同質(zhì)化競爭，充分發(fā)揮本體休閑度假屬性，做度假類產(chǎn)品為主，符合客戶需求趨勢，存在一定發(fā)展機(jī)會(huì)結(jié)合市場、本體、客戶角度看：

基本結(jié)論三：本案要避開同質(zhì)化競爭，充分發(fā)揮本體休閑度假屬性，基本結(jié)論四：結(jié)合綜合因素，從本案發(fā)力點(diǎn)來看：

①放大環(huán)境資源價(jià)值②構(gòu)建自身生活?yuàn)蕵放涮注鄞蛟炀邆涮厣牟町惢燃兕惍a(chǎn)品是本案的核心發(fā)力點(diǎn)！基本結(jié)論四：結(jié)合綜合因素，從本案發(fā)力點(diǎn)來看：

①放大環(huán)境資源初步定位方向基于公寓的市場、客戶、本體結(jié)論?初步定位方向基于公寓的市場、客戶、本體結(jié)論?邢臺(tái)首席長在公園里的天然養(yǎng)生溫泉寓所市場定位邢臺(tái)首席長在公園里的市場定位苑園庭居公園游樂購物構(gòu)建四重價(jià)值體系莊園林蔭景致溫泉運(yùn)動(dòng)饗友露臺(tái)空間養(yǎng)生苑園庭居公園構(gòu)建四重價(jià)值體系莊園溫泉露臺(tái)客戶定位他們是事業(yè)上的完美主義者，家庭的頂梁柱，工作繁忙，身心疲憊他們崇尚生活的品質(zhì)和品位，追求健康、休閑、養(yǎng)生、會(huì)友的場所他們更需要一種自然、自由、自在的生活方式和無線延展的生活空間追求身心放松的休閑型買家客戶定位他們是事業(yè)上的完美主義者，家庭的頂梁柱，工作繁忙，身形象定位養(yǎng)生別院心靈驛站形象定位養(yǎng)生別院心靈驛站產(chǎn)品定位會(huì)呼吸的陽光溫泉寓所產(chǎn)品定位會(huì)呼吸的陽光溫泉寓所目前地段較偏，周邊環(huán)境資源和休閑娛樂配套還不完善；控制公寓的面積及總價(jià)；戶配比方案面積居室配比擺布位置戶型設(shè)計(jì)關(guān)鍵對(duì)應(yīng)客群55-60一室一廳60%朝南利用露臺(tái)度假+商務(wù)、度假+養(yǎng)老、度假+投資、商務(wù)+投資、35-40開間30%朝北利用陽臺(tái)純投資75-80兩室一廳10%朝南利用退臺(tái)度假戶配比建議目前地段較偏，周邊環(huán)境資源和休閑娛樂配套還不完善；戶配比方案南北向樓座排布建議：1、將電梯、樓梯間、設(shè)備間等均放置北向2、北向放置30-40開間3、南向放置50-60一居室，保證南向采光4、邊角放置70-80兩居室，保證南向采光走廊走廊東西向樓座排布建議：1、將電梯、樓梯間、設(shè)備間等均放置東向2、東向放置30-40開間3、西向放置50-60一居室，可觀大元文化公園景觀南北向樓座示意東西向樓座示意南北向樓座排布建議：走廊走廊東西向樓座排布建議：南北向樓座示產(chǎn)品意向建筑長在園林中，園林襯托建筑的挺拔，建筑與園林和諧統(tǒng)一，完美融合產(chǎn)品意向建筑長在園林中，園林襯托建筑的挺拔，建筑與園林和諧統(tǒng)水的靈動(dòng)，讓建筑仿佛浮于水面，玲瓏剔透水的靈動(dòng)，讓建筑仿佛浮于水面，玲瓏剔透建筑張揚(yáng)個(gè)性，注重陽臺(tái)的內(nèi)在功能和外在形態(tài)建筑張揚(yáng)個(gè)性，注重陽臺(tái)的內(nèi)在功能和外在形態(tài)首層半架空大堂，可作為園林泛會(huì)所首層半架空大堂，可作為園林泛會(huì)所首層大堂首層大堂開敞通透的空間，更多的接收陽光，親近自然開敞通透的空間，更多的接收陽光，親近自然無限放大空間感與景觀的穿透性無限放大空間感與景觀的穿透性邢臺(tái)公寓產(chǎn)品定位課件戶型參考開間戶型參考面寬保證在4米以上家庭廳與臥室聯(lián)動(dòng)，空間開敞景觀陽臺(tái)，室內(nèi)延伸到室外，親近自然戶型參考開間戶型參考面寬保證在4米以上景觀露臺(tái)，聯(lián)動(dòng)室內(nèi)外空間360度景觀及陽光入室內(nèi)動(dòng)靜分區(qū)合理戶型參考景觀露臺(tái)，聯(lián)動(dòng)室內(nèi)外空間戶型參考60平方米左右度假型一居室戶型更注意陽臺(tái)的處理手法：盡量多的贈(zèng)送面積，使一居室戶型得到最大性價(jià)比；同時(shí)注重室內(nèi)空間向室外空間延伸，使一居室面積從感官上得到放大；做足觀景面寬，提升度假感；戶型參考60平方米左右度假型一居室戶型更注意陽臺(tái)的處理手法：戶型參考戶型布局（以60㎡單體為例給出設(shè)計(jì)建議）室外露臺(tái)、泡池及早餐臺(tái)起居室

主臥及主衛(wèi)

泡池廚房7.5m戶型參考戶型布局（以60㎡單體為例給出設(shè)計(jì)建議）室外露臺(tái)、起居室送一半面積面積全送大觀景露臺(tái)面積全送80左右平方米兩居室戶型建議此戶型有較大贈(zèng)送空間，空中花園、飄窗的大量設(shè)計(jì)，大幅度提升產(chǎn)品性價(jià)比；室內(nèi)南北貫通，可觀看兩面景觀，空中庭院使室內(nèi)空間得到延伸，提升項(xiàng)目價(jià)值感和度假感戶型參考送一半面積面積全送大觀景露臺(tái)面積全送80左右平方米兩居室戶型THANKS！THANKS！提案方：

北京盛同華遠(yuǎn)房地產(chǎn)投資有限公司日期：2013年6月謹(jǐn)呈：河北盛都房地產(chǎn)開發(fā)有限公司HebeiShengRealEstateDevelopmentCo.Ltd.邢臺(tái)百泉灣項(xiàng)目公寓部分市調(diào)報(bào)告提案方：北京盛同華遠(yuǎn)房地產(chǎn)投資有限公司謹(jǐn)呈：河北盛都房報(bào)告框架Part1.市場分析Part2.客群分析Part3.初步定位報(bào)告框架Part1.市場分析Part1.市場分析商住公寓市場概述重點(diǎn)競品分析Part1.市場分析商住公寓市場概述本案核心區(qū)域邊緣區(qū)域商住公寓產(chǎn)品分布絕大多數(shù)集中在核心區(qū)域范圍內(nèi)，橫向分布在中興大街沿線，縱向分布在新華路及邢州路沿線的商住公寓。核心區(qū)，主要是依托核心板塊交通條件，人流量，以及成熟的商業(yè)氛圍，看好其投資價(jià)值的商住公寓。邊緣區(qū)，主要是依托環(huán)境資源和酒店休閑配套的度假公寓以及高比例的返租形式。本案核心區(qū)域邊緣區(qū)域商住公寓產(chǎn)品分布絕大多數(shù)集中在核心商住公寓分布示意巔峰國際國際新城世貿(mào)天街中北世紀(jì)城盛世保爾唐寧10號(hào)恒大城待售在售開元觀唐永康中心華都襄灣壹號(hào)萬隆廣場雙子座本案易融studio錦鼎國際廣場鉑金鉆商務(wù)中心銳和城百泉國際商貿(mào)城全都城到目前為止，邢臺(tái)共有公寓項(xiàng)目19個(gè)，其中在售項(xiàng)目有7個(gè)，待售項(xiàng)目有12個(gè)。西山庭院商住公寓分布示意巔峰國際國際新城世貿(mào)天街中北世紀(jì)城盛世保爾唐在售商住項(xiàng)目一覽項(xiàng)目容積率公寓建筑面積面積區(qū)間銷售價(jià)格去化率核心區(qū)中北世紀(jì)城2.43.6萬36-69650097%世貿(mào)天街3.83萬25-50590099%唐寧國際大廈2.341.6萬70、100540033%永康中心2.11.31萬50-102510055%萬隆廣場2.81.3萬40-100580086.3%邊緣區(qū)全都城2.00.98萬35、70410074%西山庭院0.61.01萬50-86420052.7%合計(jì)—12.8萬——78.8%目前邢臺(tái)在售商住公寓總建面為12.8萬㎡，已消化10.08萬㎡，現(xiàn)狀庫存2萬㎡，市場未來待售項(xiàng)目12個(gè)，總體供應(yīng)量約在22-25萬㎡平米左右，總體庫存在24-27萬㎡；根據(jù)月均銷售套數(shù)計(jì)算，邢臺(tái)一年可消化公寓面積約為13.5萬㎡；庫存至少還需消化2年。核心區(qū)域內(nèi)依托城市屬性的公寓，成交比例明顯高于邊緣區(qū)域內(nèi)的公寓。在售商住項(xiàng)目一覽項(xiàng)目容積率公寓建筑面積面積區(qū)間銷售價(jià)格去化率重點(diǎn)競品分析重點(diǎn)競品分析核心區(qū)——中北世紀(jì)城項(xiàng)目信息項(xiàng)目位置守敬路與中興西大街交叉口物業(yè)類別住宅、公寓、商鋪總占地面積8萬㎡總建筑面積41萬㎡面積區(qū)間公寓36-69㎡裝修情況精裝，標(biāo)準(zhǔn)1200元/㎡綠化率35%容積率2.4開盤時(shí)間2012年價(jià)格均價(jià)6500元/平方米公寓酒店戶型配比戶型戶型套數(shù)比例36㎡開間720套81.8%55㎡一室80套9.1%69㎡一室80套9.1%共計(jì)880住宅依托核心區(qū)齊全配套，一年去化約98%核心區(qū)——中北世紀(jì)城項(xiàng)目信息項(xiàng)目位置守敬路與中興西大街交叉口銷售及客群情況成交客戶為40-50歲的本地私營老板為主；橋西區(qū)客戶成交比例大于橋東區(qū)客戶，下縣客戶約占2%主要為投資，業(yè)主出租商業(yè)的務(wù)工人員，或外地人。核心區(qū)——中北世紀(jì)城銷售情況銷售進(jìn)度尾盤總供應(yīng)量880成交量860去化率97.7%去化最佳戶型36㎡開間月均成交套數(shù)66套/月銷售周期13個(gè)月成交均價(jià)6500元/㎡該項(xiàng)目公寓銷售13個(gè)月，目前剩余約20套，去化率97.7%；36㎡開間去化最佳，僅剩余2套左右；月均成交套數(shù)為66套。95%的客戶購買用作投資，未來出租給大型商業(yè)的務(wù)工人員。銷售及客群情況成交客戶為40-50歲的本地私營老板為主；核心核心區(qū)——全都城項(xiàng)目信息項(xiàng)目位置橋東區(qū)泉北大街與邢州路交叉口東北角物業(yè)類別普通住宅、公寓、商鋪總占地面積11486.66㎡總建筑面積10.5萬㎡面積區(qū)間35-70㎡裝修情況毛坯綠化率35%容積率2.1開盤時(shí)間2011-11-19價(jià)格均價(jià)4100元/平方米公寓泉北大街公寓戶配比戶型戶型套數(shù)比例35㎡開間252套95%70㎡一室14套5%共計(jì)256雖地處城市邊緣，但開發(fā)商以返租的形式吸引客戶，半年時(shí)間去化74%。核心區(qū)——全都城項(xiàng)目信息項(xiàng)目位置橋東區(qū)泉北大街與邢州路交叉口銷售及客群情況橋東區(qū)私企老板、私營業(yè)主、銀行職員、醫(yī)生教師等為主要成交客戶群；該產(chǎn)品進(jìn)行10年返租，風(fēng)險(xiǎn)較小，使得當(dāng)?shù)仄胀ㄉ习嘧宄蔀橹髁腿?。銷售情況銷售進(jìn)度尾盤總供應(yīng)量256成交量186去化率74%去化最佳戶型35㎡開間月均成交套數(shù)31套/月銷售周期6個(gè)月成交均價(jià)4100元/㎡該項(xiàng)目公寓銷售6個(gè)月，成交比例達(dá)74%左右；35㎡開間去化最佳；月均成交31套。邊緣區(qū)——全都城投資總額（35.51㎡）業(yè)主收益銷售總價(jià)（元）委托經(jīng)營管理費(fèi)（元）月固定收益（元）年固定收益（元）總收益（元）14.9萬6.39萬11551.4萬16.4萬21.3萬投資回報(bào)率年租金回報(bào)率約為7%；按35.51㎡面積計(jì)算，需投入21.3萬元；與開發(fā)商簽訂10年委托經(jīng)營協(xié)議，每年定期返還1.4萬元；銷售及客群情況橋東區(qū)私企老板、私營業(yè)主、銀行職員、醫(yī)生教師等項(xiàng)目信息邊緣區(qū)——西山庭院項(xiàng)目位置橋西區(qū)皇寺鎮(zhèn)玉泉山度假村物業(yè)類別公寓、別墅、商鋪面積區(qū)間50-86㎡裝修情況精裝，標(biāo)準(zhǔn)800元/㎡綠化率40%容積率0.6開盤時(shí)間2009-5-1價(jià)格均價(jià)4200元/平方米公寓戶配比戶型戶型套數(shù)比例50㎡開間144套80%79㎡一室18套10%86㎡一室18套10%共計(jì)180公寓依托于西山景觀環(huán)境及休閑酒店配套，一年時(shí)間去化約50%，去化速度較慢。項(xiàng)目信息邊緣區(qū)——西山庭院項(xiàng)目位置橋西區(qū)皇寺鎮(zhèn)玉泉山度假村物銷售及客群情況銷售情況銷售進(jìn)度在售盤總供應(yīng)量180成交量95去化率52.7%去化最佳戶型50㎡開間月均成交套數(shù)8套/月銷售周期12個(gè)月成交均價(jià)4200元/㎡該項(xiàng)目公寓銷售12個(gè)月，成交比例達(dá)52.7%左右；50㎡開間去化最佳；月均成交8套。邊緣區(qū)——西山庭院公寓置業(yè)目的：度假+少量養(yǎng)老；后期規(guī)劃中，部分公寓根據(jù)客戶意愿作為臨時(shí)酒店返租，詳細(xì)比例未定；該項(xiàng)目的酒店休閑配套是吸引客戶的一大價(jià)值點(diǎn)。該項(xiàng)目擁有的自然環(huán)境、酒店及休閑配套，是客戶購買的一大吸引點(diǎn)。銷售及客群情況銷售情況銷售進(jìn)度在售盤總供應(yīng)量180成交量95（一）公寓產(chǎn)品市場供應(yīng)特征項(xiàng)目名稱產(chǎn)品依托價(jià)值點(diǎn)主力戶型均價(jià)(元/㎡)月均成交（套/月）套總價(jià)（萬）投資回報(bào)率熱銷戶型核心區(qū)中北世紀(jì)城城市屬性36㎡開間51006618.3~289.8%36㎡開間邊遠(yuǎn)區(qū)全都城開發(fā)商返租35㎡開間41003114.9~28.77.1%35㎡開間西山庭院環(huán)境資源50㎡開間4200821~36.1無50㎡開間競品小結(jié)1、公寓供應(yīng)量較大，多集中在城市核心區(qū)；2、公寓35-40㎡開間去化最好，50㎡左右開間次之；3、項(xiàng)目同質(zhì)化嚴(yán)重，無特色產(chǎn)品；4、核心區(qū)公寓依托地段條件及人流量，而邊緣區(qū)公寓依托環(huán)境資源或開發(fā)商返祖形式，成交情況不如核心區(qū)。邊緣區(qū)公寓無城市配套，依托返租、環(huán)境資源等形式吸引客群。競品小結(jié)（一）公寓產(chǎn)品市場供應(yīng)特征項(xiàng)目名稱產(chǎn)品依托價(jià)值點(diǎn)主力戶型均價(jià)從公寓的市場狀況看：市區(qū)商住公寓供應(yīng)量較大，同質(zhì)化較為嚴(yán)重。從項(xiàng)目的本體狀況看：本案公寓地段不占優(yōu)勢，周邊商業(yè)尚不成熟，但未來具備“溫泉+大元文化城+休閑配套”等優(yōu)勢。?什么樣的客戶才能與我們對(duì)位？核心思考:客戶的需求及認(rèn)知情況如何？我們將通過客戶調(diào)研，依次分析。從公寓的市場狀況看：市區(qū)商住公寓供應(yīng)量較大，同質(zhì)化較為嚴(yán)重。Part2.客群分析客戶訪談?wù)f明公寓潛在客戶訪談?wù){(diào)研結(jié)論P(yáng)art2.客群分析客戶訪談?wù)f明1.客戶訪談?wù)f明研究方法：深度訪談樣本量：約訪量約42組，主要以溫泉酒店客戶以及甲方約訪重點(diǎn)客戶為主，包括邢臺(tái)本地客戶，外地客戶，業(yè)內(nèi)人士等

調(diào)查時(shí)間：2013年5月-2012年6月訪談目的：深入了解客戶置業(yè)目的，置業(yè)需求，決策影響因素等，以更好的指導(dǎo)開發(fā)1.客戶訪談?wù)f明研究方法：深度訪談2.公寓潛在客戶訪談訪談客戶的群體特征訪談客戶的置業(yè)目的訪談客戶對(duì)產(chǎn)品的需求2.公寓潛在客戶訪談訪談客戶的群體特征客戶分類約訪量客戶概況客戶年齡擁有房產(chǎn)狀況居住區(qū)域溫泉酒店隨機(jī)客戶隨機(jī)約訪26組包括普通白領(lǐng)、退休職工/干部、個(gè)體工商戶、公務(wù)員、、個(gè)體戶、企業(yè)中高層等為主；（屬邢臺(tái)中端客戶）35-40歲，占比19%40-45歲，占比53%45-50歲，占比15%50-55歲，占比11%19%擁有3套及以上69%擁有2套12%擁有1套及以下73%來自于橋東甲方約訪重點(diǎn)客戶重點(diǎn)約訪16組包括私營企業(yè)主、企業(yè)高層、企業(yè)中層等為主；（邢臺(tái)次中高端客戶）35-40歲，占比18%40-45歲，占比45%45-50歲，占比27%50-55歲，占比9%77%擁有3套及以上23%擁有2套67%來自于橋東訪談客戶群體特征共約訪客戶42組，溫泉酒店隨機(jī)客戶26組，他們購買興趣及欲望不強(qiáng)（主要原因①閑錢不多且不缺房子，在買不會(huì)考慮小公寓，主要考慮改善居住環(huán)境②沒必要買套小公寓，泡溫泉后會(huì)回家?。?，除非在具備返租的情況下，50%的客戶表示愿意投資?？蛻舴诸惣s訪量客戶概況客戶年齡擁有房產(chǎn)狀況居住區(qū)域溫泉訪談客戶的置業(yè)目的客戶分類約訪量有購買興趣根本無購買興趣，主要原因甲方約訪重點(diǎn)客戶重點(diǎn)約訪16組14組2組①不明確購買用途，購買度假產(chǎn)品會(huì)選海南/青島，環(huán)境好且能住10天半個(gè)月②外部景觀優(yōu)勢較弱，更希望離城遠(yuǎn)一點(diǎn)有山有水的地方③沒必要買套小公寓，泡溫泉后會(huì)回家住

訪談客戶的置業(yè)目的客戶分類約訪量有購買興趣根本無購買興趣置業(yè)心理訴求1、向往休閑度假類第二居所的需求2、對(duì)集合“溫泉+休閑娛樂+餐飲+聚會(huì)”復(fù)合功能的需求3、對(duì)朋友圈層聚會(huì)、商務(wù)活動(dòng)、家庭娛樂的場所的需求4、逃離市區(qū)喧囂，追求安靜怡人環(huán)境的需求主要針對(duì)上述有興趣購買的14組客戶作為典型樣本，重點(diǎn)分析。1、訪談中，置業(yè)心理訴求上排在第一位的是健康休閑養(yǎng)生型第二居所的需求2、客戶普遍認(rèn)為①若是純投資屬性，本案從地段而言明顯弱于市區(qū)投資公寓，投資價(jià)值相對(duì)較低且投資回報(bào)不能保證②希望提升假期的生活品質(zhì)，對(duì)于度假型第二居所較為向往③不希望投入太多，總價(jià)不要太高，同時(shí)希望具備保值增值功能置業(yè)心理訴求1、向往休閑度假類第二居所的需求2、對(duì)集合“溫泉置業(yè)目的甲方約訪重點(diǎn)客戶對(duì)是否返租要求占比%度假+商務(wù)5組不返租36%度假+養(yǎng)老3組不返租21%度假3組不返租21%度假+投資2組最好返租14%商務(wù)+投資1組最好返租7%投資0組——0%合計(jì)14組————置業(yè)目的排序：度假+商務(wù)36%度假+投資14%度假+養(yǎng)老21%商務(wù)+投資7%度假21%以度假為目的客戶占到78%置業(yè)目的甲方約訪對(duì)是否返租要求占比%度假+商務(wù)5組不返置業(yè)類型度假+商務(wù)度假+養(yǎng)老度假度假+投資商務(wù)+投資置業(yè)關(guān)注價(jià)值點(diǎn)①景觀資源①溫泉資源①景觀資源①景觀資源①酒店式物業(yè)②溫泉資源②小區(qū)園林景觀②溫泉資源②溫泉資源②總價(jià)③酒店式物業(yè)③總價(jià)③休閑娛樂配套③休閑娛樂配套③溫泉資源④休閑娛樂配套④酒店式物業(yè)④小區(qū)園林景觀④升值潛力④升值潛力⑤小區(qū)園林景觀⑤休閑娛樂配套⑤酒店式物業(yè)⑤酒店式物業(yè)⑤休閑娛樂配套各個(gè)類型的置業(yè)關(guān)注點(diǎn)排序：置業(yè)類型度假+商務(wù)度假+養(yǎng)老度假度假+投資商務(wù)+投資置業(yè)①景①訪談客戶對(duì)產(chǎn)品本身的需求置業(yè)類型產(chǎn)品本身的關(guān)注度排行度假+商務(wù)社區(qū)園林環(huán)境、戶型面積、立面度假+養(yǎng)老社區(qū)園林環(huán)境、戶型尺度及功能、立面度假社區(qū)園林環(huán)境、戶型尺度及功能、立面商務(wù)+投資戶型面積、社區(qū)園林環(huán)境、立面度假+投資社區(qū)園林環(huán)境、戶型面積、立面②訪談客戶對(duì)戶型的需求置業(yè)類型面積居室接受總價(jià)度假+養(yǎng)老50-60一室一廳25-30萬度假+商務(wù)50-60一室一廳25-30萬度假70-80兩室一廳40萬左右度假+投資30-40一室一廳25-30萬商務(wù)+投資30-40一室一廳25-30萬訪談客戶對(duì)產(chǎn)品需求①訪談客戶對(duì)產(chǎn)品本身的需求置業(yè)類型產(chǎn)品本身的關(guān)注度排行度假+③訪談客戶對(duì)外立面的需求從訪談客戶對(duì)外立面的關(guān)注度看，對(duì)于立面品質(zhì)的關(guān)注度遠(yuǎn)高于風(fēng)格；針對(duì)外立面風(fēng)格，訪談客戶認(rèn)為外立面要與環(huán)境相融合，不能過于沉重與壓抑，要彰顯輕松與愉悅，突出度假感受；對(duì)于現(xiàn)代風(fēng)格接受度較高；訪談客戶對(duì)于立面材質(zhì)敏感度一般，認(rèn)為石材最好，但有高級(jí)涂料/仿石涂料也可接受；④訪談客戶對(duì)園林的需求目前邢臺(tái)客戶對(duì)于園林景觀的關(guān)注度越來越高；訪談客戶較認(rèn)可的項(xiàng)目包括79號(hào)院、陽光巴厘島等，除去地段因素，最為認(rèn)可的均是小區(qū)環(huán)境（園林）打造較好；訪談客戶對(duì)于園林風(fēng)格的敏感度不高，對(duì)于園林關(guān)注度排行依次是：綠化率（層次感）、水系、入口儀式感、休憩廣場、小品景觀；③訪談客戶對(duì)外立面的需求從訪談客戶對(duì)外立面的關(guān)注度看，對(duì)于立⑤訪談客戶對(duì)配套的需求針對(duì)生活配套需求依次為：便利超市、業(yè)主食堂（提供簡餐）針對(duì)休閑娛樂配套需求依次為：棋牌室、泳池、垂釣、球類場館(乒乓球、羽毛球、保齡球)、美容SPA、休閑茶吧/雪茄吧、健身房、菜地、足療保健、兒童游樂、增加溫泉設(shè)施；⑥訪談客戶對(duì)附加值的需求溫泉入戶(客戶普遍認(rèn)為泡池放置陽臺(tái)較為舒適)；酒店式服務(wù)(需求依次是：保潔、管家預(yù)約、送餐等)；私屬性(例如首層或社區(qū)內(nèi)提供業(yè)主私屬的溫泉區(qū)等或其他彰顯業(yè)主私屬感的價(jià)值)；與酒店、以及內(nèi)部各項(xiàng)配套聯(lián)動(dòng)，為業(yè)主提供優(yōu)惠；⑤訪談客戶對(duì)配套的需求針對(duì)生活配套需求依次為：便利超市、業(yè)主公寓客戶訪談結(jié)論1.訪談客戶群體特征？

2.訪談客戶置業(yè)目的？3.訪談客戶的產(chǎn)品需求？公寓客戶訪談結(jié)論1.訪談客戶群體特征？1、訪談客戶群體特征客戶來源客戶特征第一類邢臺(tái)市區(qū)本地私營企業(yè)主、企事業(yè)中高層、高級(jí)公務(wù)員等，有較為強(qiáng)烈的投資或度假的心理，看中項(xiàng)目休閑娛樂配套及發(fā)展?jié)摿Φ诙惾慰h、南和等下縣經(jīng)常在下縣及邢臺(tái)奔波游走的生意人，首先看中項(xiàng)目交通位置，其次是投資升值潛力第三類常住外地的邢臺(tái)人希望在邢臺(tái)市區(qū)投資房產(chǎn)，但每年也會(huì)居住一段時(shí)間，希望以投資為主兼顧偶爾居住及度假的需求1、訪談客戶群體特征客戶來源客戶特征第一類邢臺(tái)市區(qū)本地私營企2、訪談客戶的置業(yè)目的類型置業(yè)目的置業(yè)關(guān)注價(jià)值點(diǎn)度假+商務(wù)以度假為主，同時(shí)兼顧招待朋友及客戶①景觀資源②溫泉資源③酒店式物業(yè)④休閑娛樂配套⑤小區(qū)園林景觀度假+養(yǎng)老以休閑度假、儲(chǔ)備型養(yǎng)老（季節(jié)性）為主①溫泉資源②小區(qū)園林景觀③總價(jià)④酒店式物業(yè)⑤休閑娛樂配套度假以休閑度假、養(yǎng)生保健為主①外部景觀資源②溫泉資源③休閑娛樂配套④升值潛力度假+投資度假需求為主，同時(shí)兼顧資產(chǎn)保值增值及對(duì)未來項(xiàng)目價(jià)值的預(yù)期①景觀資源②溫泉資源③休閑娛樂配套④升值潛力⑤酒店式物業(yè)商務(wù)+投資商務(wù)接待需求為主，同時(shí)兼顧資產(chǎn)保值增值及對(duì)未來項(xiàng)目價(jià)值的預(yù)期①酒店式物業(yè)②總價(jià)③溫泉資源④升值潛力⑤休閑娛樂配套2、訪談客戶的置業(yè)目的類型置業(yè)目的置業(yè)關(guān)注價(jià)值點(diǎn)度假+3、他們買什么？類型產(chǎn)品本身的關(guān)注度面積居室度假+商務(wù)社區(qū)園林環(huán)境、戶型面積、立面50-60一室一廳度假+養(yǎng)老社區(qū)園林環(huán)境、戶型尺度及功能、立面50-60一室一廳度假社區(qū)園林環(huán)境、戶型尺度及功能、立面70-80兩室一廳度假+投資社區(qū)園林環(huán)境、戶型面積、立面50-60一室一廳商務(wù)+投資戶型面積、社區(qū)園林環(huán)境、立面50-60一室一廳3、他們買什么？類型產(chǎn)品本身的關(guān)注度面積居室度假+商務(wù)社區(qū)Part3.初步定位調(diào)研結(jié)論初步定位戶配比建議產(chǎn)品意向Part3.初步定位調(diào)研結(jié)論從市場層面看：邢臺(tái)商住公寓供應(yīng)量較大，同質(zhì)化較嚴(yán)重，主要依托于城市核心區(qū)，年去化約13.5萬平米，而度假市場處于萌芽階段，僅一個(gè)項(xiàng)目有度假公寓，銷售情況欠佳，主要在于①景觀資源不夠強(qiáng)勢②產(chǎn)品打造的度假感較差③50平米開間為主力，80平米loft為次主力，面積相對(duì)偏大，戶型設(shè)計(jì)一般④休閑娛樂配套較少；從客戶層面看：①客戶置業(yè)心理訴求基于向往休閑度假類第二居所的需求；②客戶置業(yè)目的依次是：度假+商務(wù)、度假+養(yǎng)老、度假、度假+投資、商務(wù)+投資；從本體層面看：本案公寓地段及周邊商業(yè)配套尚不成熟是明顯弱勢，但交通通達(dá)性較強(qiáng)，且未來具備“溫泉+大元文化城+休閑配套”等優(yōu)勢，發(fā)揮優(yōu)勢，弱化劣勢，構(gòu)建具有差異化的核心競爭力項(xiàng)目才能成功突圍；調(diào)研結(jié)論調(diào)研結(jié)論邢臺(tái)大批量商住公寓集中在城市核心地段，且供應(yīng)量大，去化速度一般，競爭慘烈，本案做以投資型為主的商住公寓風(fēng)險(xiǎn)較大基本結(jié)論一：結(jié)