怎么才能做好主顧開拓工作怎么樣才能當(dāng)好收展員四處四課:張瑞華怎么才能做好主顧開拓工作怎么樣才能當(dāng)好收展員現(xiàn)在社會上什么活

最難干？現(xiàn)在社會上什么活2

利用孤兒單拜訪客戶要充分發(fā)揮區(qū)拓的優(yōu)勢:

利用孤兒單拜訪客戶要充分發(fā)揮區(qū)拓的優(yōu)勢:3要充分利用公司配發(fā)的收費(fèi)清單.客服報.生日卡.拜訪客戶.要充分利用公司配發(fā)的收費(fèi)清單.客服報.生日卡.4利用資源培養(yǎng)客戶創(chuàng)造需求促進(jìn)銷售利用資源培養(yǎng)客戶5大家知道蘋果怎樣儲存嗎？大家知道6將客戶進(jìn)行分類:1.根據(jù)住址將客戶進(jìn)行分類,分片拜訪.2,根據(jù)客戶對保險的認(rèn)識和保險的需求再次分類.將客戶進(jìn)行分類:1.根據(jù)住址將客戶進(jìn)行分類,分片拜訪.7

也可將客戶這樣分類：１．少兒３６０客戶.２．交清保費(fèi)的客戶.３.低保額低保障的客戶.4

.沒投保健康險的客戶.

5.開始返錢的客戶.也可將客戶這樣分類：8整理資料電話約訪銷售面談服務(wù)面談孤兒單客戶服務(wù)銷售流程孤兒單整理資料電話約訪銷售面談服務(wù)面談孤兒單客戶服務(wù)銷售流程孤兒單9要充分利用公司推出的生存金累計生息活動和其它各種活動機(jī)會拜訪客戶要充分利用公司推出的生存金累計生息活動和其10展業(yè)流程：約訪－接觸－溝通－交流－促成－簽約－保單送達(dá)展業(yè)流程：11

電話約訪：1.確定雙方身份：因初次與客戶溝通應(yīng)盡量減輕客戶壓力,增強(qiáng)客戶信任感.著重以保單維護(hù)和售后服務(wù)為拜訪理由要表示出是誠心誠意上門服務(wù)的心情.(切記:電話中不要談保險,不要介紹險種)

電話約訪：1.確定雙方身份：因初次與客戶溝通應(yīng)盡量減輕122.語言要簡單,目的要明確:

確定拜訪的時間和地點.要給客戶一個選擇時間的余地.二則一的方法3.要說明大約需要多長時間.2.語言要簡單,目的要明確:

確定拜訪的時間和13最難的是這個環(huán)節(jié)?約訪最難的是這個環(huán)節(jié)?約訪14拜訪前的準(zhǔn)備:1.客戶資料準(zhǔn)備.2.公司資料和宣傳品準(zhǔn)備.3業(yè)務(wù)員心里準(zhǔn)備.4.著裝和儀表的準(zhǔn)備.拜訪前的準(zhǔn)備:1.客戶資料準(zhǔn)備.151.客戶資料的準(zhǔn)備:(1).客戶及家人的現(xiàn)在年齡.性別.家庭人口大概情況.(2).客戶及家人的現(xiàn)有保險的險種.保額.保險責(zé)任.(3).客戶及家人的工作情況.有無社保.估計收入情況.盡量掌握情況.不能了解的是客戶在其它公司投保情況.1.客戶資料的準(zhǔn)備:(1).客戶及家人的現(xiàn)在年齡.性別.家庭162.公司資料和宣傳品的準(zhǔn)備:(1).收費(fèi)清單.保單檢視表.條款,保戶卡.(2).簽單用的費(fèi)率表,投保書,投保提示,計算器.(3).公司的客服報,彩頁,生日賀卡.各種專業(yè)工具等等.2.公司資料和宣傳品的準(zhǔn)備:(1).收費(fèi)清單.保單檢視表.條173.業(yè)務(wù)員的心里準(zhǔn)備:(1).要克服恐懼心里.(2).要有個好心情.(3).要熟悉常用險種的保險責(zé)任,和保險利益.(4).要熟悉保全常識和理賠常識.3.業(yè)務(wù)員的心里準(zhǔn)備:(1).要克服恐懼心里.184.著裝,儀表的準(zhǔn)備:著裝要專業(yè).得體.儀容.儀表要莊重.大方.客戶對你的第一印象非常重要.涉及到你以后能不能再約訪.4.著裝,儀表的準(zhǔn)備:著裝要專業(yè).得體.19接觸.溝通.交流接觸.溝通.交流20關(guān)鍵的第一次見面:(接觸)說明來意:1.互相認(rèn)識一下,以便今后更好的為您服務(wù).(要注意禮節(jié))2.做一下保單檢視,投保情況做登記.3.介紹一下公司的現(xiàn)狀和公司發(fā)展.

(要注意控制好時間,不宜過長)關(guān)鍵的第一次見面:(接觸)說明來意:21如何進(jìn)行有效溝通:語言的明確性語言的特定性語言的專業(yè)性讓聲音有表情如何進(jìn)行有效溝通:語言的明確性22啟發(fā)客戶的購買興趣引發(fā)客戶的觀點闡述尋找保險的缺口需求激發(fā)客戶的購買欲望適時不斷的反復(fù)推銷啟發(fā)客戶的購買興趣引發(fā)客戶的觀點闡述23需求規(guī)律:

有用途才能有需要有需要才能有需求需求規(guī)律:

有用途才能有需要24溝通的方法:1.選擇適當(dāng)?shù)脑掝}.2.溝通保險理念和需求理念.溝通的目的:1.尋找保險缺口需求.2.激發(fā)客戶購買欲望.3.解決客戶的思維障礙.溝通的方法:1.選擇適當(dāng)?shù)脑掝}.25溝通做單的成敗關(guān)鍵在于：溝通做單的成敗關(guān)鍵在于：26９９％的溝通+１％的堅持＝

成功９９％的溝通+１％的堅持＝

成功27怎樣利用生日賀卡拜訪客戶怎樣利用生日賀卡拜訪客戶28什么人不需要保險？１．沒出生的人２．已經(jīng)不在世的人３．國家包養(yǎng)的人

就看你意識的到意識不到什么人不需要保險？29

富翁需要保險嗎?那個富翁能富過李嘉誠？富翁需要保險嗎?30“別人都說我很富有，擁有很多財富。其實真正屬于我個人的財富是給自己和親人買了足夠的保險?！薄愀劬薷焕罴握\“別人都說我很富有，擁有很多財富。其實真正屬于我個人的財富是31

有幾種人不愿意買保險？１.醫(yī)療包干的人,公職人員,公務(wù)員,企事業(yè)干部.有社保的人群.２.收入低的人群.思想保守的人群.３.自由職業(yè)者,醫(yī)生,律師,畫家,銀行職員,軍人,警察.4.小業(yè)主,經(jīng)商的生意人.炒股的人,買基金的人,自認(rèn)為有錢的人．．．有幾種人不愿意買保險？32對保險不同的人群有不同的需求：

高層客戶買保險

為了避稅轉(zhuǎn)移資產(chǎn)對保險不同的人群有不同的需求：33趙本山千萬保險避稅遺產(chǎn)超億演藝名人趙本山投保年繳保費(fèi)150萬，十年累計1500萬，有望在未來遺產(chǎn)稅上避稅資產(chǎn)超過一億！趙本山千萬保險避稅遺產(chǎn)超億演藝名人趙本山投保年繳保費(fèi)150萬34中層客戶買保險：

為了理財追求利益最大化中層客戶買保險：35低層客戶買保險：

為了保障防病養(yǎng)老轉(zhuǎn)移風(fēng)險低層客戶買保險：36什么人是你的準(zhǔn)客戶?

1.有經(jīng)濟(jì)實力的人

2.有決定權(quán)的人

3.有保險需求的人

4.身體健康的人

5.容易接近的人什么人是你的準(zhǔn)客戶?

1.有經(jīng)濟(jì)實力的人

2.有決定權(quán)的人

37買保險應(yīng)該具備的條件？１.有保險意識２.有保險需求３.有交費(fèi)能力買保險應(yīng)該具備的條件？38溝通的話題很廣泛:.從健康.安全,保障談起面談的核心:是保障目的:理順?biāo)悸?啟發(fā)需求溝通的話題很廣泛:.從健康.安全,保障談起39您認(rèn)為重要嗎?開車:安全最重要生活:健康最重要一生:平安最重要您認(rèn)為重要嗎?開車:安全最重要40

健康話題:

１：亞健康的隊伍在不斷壯大

２：癌癥和糖尿病人群在增加

３：心腦血管疾病呈上升趨勢

４：人們普遍關(guān)注健康和長壽

５：懂得擁有健康就擁有財富

健康話題:

１：亞健康的隊伍在不斷壯大

２：癌癥41

自行車+手表+縫紉機(jī)７０年代家里的三大件是什么？

自行車+手表+縫紉機(jī)７０年代家里的三大件是什么？42

８０年代家里的三大件是什么?電視機(jī)+電冰箱+洗衣機(jī)

８０年代家里的三大件是什么?電視機(jī)+電冰箱+洗衣機(jī)43２１世紀(jì)的三大件您家有了嗎？

購房+買車+上保險２１世紀(jì)的三大件您家有了嗎？

購房+買車+上保險44您準(zhǔn)備好了嗎?人生需要七張保單

您準(zhǔn)備好了嗎?人生需要七張保單45您準(zhǔn)備好了嗎?家庭突發(fā)事件應(yīng)急預(yù)案

您準(zhǔn)備好了嗎?家庭突發(fā)事件應(yīng)急預(yù)案

46投資理財-----1.房產(chǎn)投資房產(chǎn)收益高-----但是,變現(xiàn)差現(xiàn)在再買房子還能升值嗎?投資理財-----1.房產(chǎn)投資房產(chǎn)收益高-----但是,變現(xiàn)47投資理財----2.買汽車汽車從買回來起,

就開始賠錢!投資理財----2.買汽車汽車從買回來起,48投資理財----3.買股票買基金1.你有那么長的時間盯著嗎?2.不盯著買了你放心嗎?3.你有那么好的心里素質(zhì)嗎?4.你的心臟有那么好的承受能力嗎?投資理財----3.買股票買基金1.你有那么長的時間盯著嗎?49股市的普遍規(guī)律:一盈二平七虧損股市的普遍規(guī)律:一盈50投資理財-----4.銀行儲蓄穩(wěn)健收益抵御不了通貨膨脹投資理財-----4.銀行儲蓄穩(wěn)健收益51投資理財人的三大誤區(qū):1.過分追求收益,忽視財務(wù)安全.2.短期投資,頻繁變更.3.過分相信自己,不愿意聽專家建議.投資理財人的三大誤區(qū):52要告訴客戶:當(dāng)今社會分工越來越明細(xì)了,要找專家理財,找專業(yè)公司替您管理,才能安全.穩(wěn)定.賺錢!!要告訴客戶:53絕不能虧本不要太貪心盡量分享市場利潤把意外損失轉(zhuǎn)嫁出去美聯(lián)儲前主席：格林斯潘的理財理念：“如果留不住錢，那么掙錢又是為什么？”

——摘自西方理財圣經(jīng)《窮爸爸富爸爸》絕不能虧本美聯(lián)儲前主席：格林斯潘的理財理念：“如果留不住錢，54檢查一下您的家庭保障:是屬于低保戶哪?還是屬于無保戶?或單一險種保戶?還是安慰型保戶?檢查一下您的家庭保障:是屬于低保戶哪?55要向客戶講明:

原有的保險光桿保單巨多,險種單一,保額偏低,病種少,周期短,不能夠起到對被保人的長期完善的保障作用,您的家庭如果經(jīng)濟(jì)條件許可,應(yīng)該做一些必要的補(bǔ)充.使被保人保障更加完善,保額更加充足.使用更加合理,解除后顧之憂.要向客戶講明:

原有的保險光桿保單巨多,56要告訴客戶:

保險是在不需要時候購買的!要告訴客戶:保險是在57哪些國家

和地區(qū)保險覆蓋面較廣?

英國

美國

日本

臺灣哪些國家

和地區(qū)保險覆蓋面較廣?

英國美國

58最大誠信原則

保險利益原則

損失補(bǔ)償原則

保險的三大原則:

最大誠信原則

保險利益原則

損失補(bǔ)59誠信:是保險業(yè)的靈魂!誠信:是保險業(yè)的靈魂!60風(fēng)險分散

大數(shù)法則

公平原理保險的三大原理風(fēng)險分散

大數(shù)法則

公平原理保險的三大原理61保險的三大作用

轉(zhuǎn)移風(fēng)險

補(bǔ)償損失

儲蓄投資保險的三大作用

轉(zhuǎn)移風(fēng)險

補(bǔ)償損失

儲蓄投621.自信2.訪量3.技能影響做單的三大因素:

1.自信2.訪量3.技能影響做單的三大因素:

63

自信:

1.正確面對自我

2.保持空杯心態(tài)

3.一切從頭再來自信:

1.正確面對自我

2.保持空杯心態(tài)

364訪量:

壽險無捷徑

訪量定輸贏訪量:

壽險無捷徑

訪量定輸贏65

技能:

1.熟悉條款,保險責(zé)任

2.熟悉理賠常識和理賠條件

3.掌握切入技巧,做單話術(shù)技能:

1.熟悉條款,保險責(zé)任

2.熟悉66在客戶面前你永遠(yuǎn)是專業(yè)人士.在客戶面前你永遠(yuǎn)是專業(yè)人士.67介紹商品的過程:

不僅是講條款

更是創(chuàng)造需求的過程介紹商品的過程:

不僅是講條款

更是創(chuàng)造需求的過程68在與客戶談?wù)摫ｋU或講解險種過程中,對客戶不斷提出的各種問題怎么辦?

不處理問題的方法

是最好的處理方法在與客戶談?wù)摫ｋU或講解險種過程中,對客戶不斷提出的各種問題69要熟悉其他公司常用險種責(zé)任

防止客戶互相比較要熟悉其他公司常用險種責(zé)任

防止客戶互相比較70遇有自己不知道的問題

或難以解答的問題,要找準(zhǔn)時機(jī)轉(zhuǎn)移話題.千萬不能與客戶爭論問題.遇有自己不知道的問題或難以解答的問題,71在與客戶的溝通中

始終要占主導(dǎo)地位在與客戶的溝通中

始終要占主導(dǎo)地位72在交流的過程中要注意:要讓客戶參與進(jìn)來,以問答的方式最好.在交流的過程中要注意:要讓客戶參與進(jìn)來,73客戶買保險關(guān)心的是什么?

1.我一共花多少錢?

2.我什么時候能把錢拿回來?

3.我能拿回多少錢?

4.我的保險管什么?

5.我保的是多少?客戶買保險關(guān)心的是什么?

1.我一共花多少錢?

2.我什么時74促成的時機(jī):

1.反對意見減少時

2.詢問多少保費(fèi)時

3.問保什么時

4.沉沒思考時

5.同意你的說法時

6.開始討價還價時

7.提出疑問時

8.將電視音響關(guān)小時

9.拿出食品飲料時促成的時機(jī):

1.反對意見減少時

2.詢問多少保費(fèi)時

3.問75請注意:什么話不能多說?什么話應(yīng)該多說?什么話不應(yīng)該說?請注意:什么話不能多說?76在促單的過程中:千萬不要自己制造問題;不要提起和簽單無關(guān)的話題.在促單的過程中:千萬不要自己制造問題;77簽單后:不要在客戶家做長時間停留;防止發(fā)生新的變化

.簽單后:不要在客戶家78不到萬不得以時,不要給客戶打電話.簽單后或交單出現(xiàn)問題時:不到萬不得以時,簽單后或交單出現(xiàn)問題時:79經(jīng)常遇到的幾個問題:

1.保險是騙人的.

2.買的時候說的好,真正理賠時,保險公司一家說了算.

3.現(xiàn)在錢是錢,以后貶值了.

4.您特別好,將來您不干了怎么辦?我去找誰?

5.孩子的保險等長大后讓他自己考慮經(jīng)常遇到的幾個問題:

1.保險是騙人的.

2.買的時候說的好806.原來的保險便宜,現(xiàn)在的保險越來越貴.

7.我家有人做保險.

8.你掙我錢了.

9.我有社保,商保用不著買了.

10.平安的保險比別的公司貴.6.原來的保險便宜,現(xiàn)在的保險越來越貴.

7.我家有人做保險81有效的溝通巧妙的攀談準(zhǔn)確的切入熟練的業(yè)務(wù)放松的心態(tài)適時的結(jié)束有效的溝通巧妙的攀談82到月底心里特別急于簽單在客戶面前千萬不要表現(xiàn)出來,因為客戶比你更聰明.到月底心里特別急于簽單在客戶面前千萬不要表現(xiàn)出來,83急于簽單:欲速則不達(dá).急于簽單:欲速則不達(dá).84沒有簽單并不可怕,一個月掛零也不可怕,可怕的是沒有信心.沒有簽單并不可怕,一個月掛零也不可怕,85做好客戶服務(wù)

是簽單的基礎(chǔ)做好客戶服務(wù)

是簽單的基礎(chǔ)86沒有不要保險的客戶只有保險不全和保障不足的客戶沒有不要保險的客戶只有保險不全87沒有不買保險的客戶只有不在你這里買保險的客戶沒有不買保險的客戶只有不在你這里買保險的客戶88通過服務(wù)發(fā)現(xiàn)客戶需求創(chuàng)造需求尋找保險缺口補(bǔ)充缺口提高客戶保障增加保障促進(jìn)保險銷售積極銷售實現(xiàn)保險三贏通過服務(wù)發(fā)現(xiàn)客戶需求創(chuàng)造需求尋找保險缺口89要牢記客服人員的三大中心工作:1.簽單.達(dá)成新契約.2.認(rèn)真做好客戶服務(wù).3.增員.發(fā)展壯大保險隊伍.要牢記客服人員的三大中心工作:1.簽單.達(dá)成新契約.90只有認(rèn)真的做好客戶服務(wù)才能有效的保存自己只有認(rèn)真的做好客戶服務(wù)才能有效的保存自己91只有有效的保存自己才能更好的為客戶服務(wù)只有有效的保存自己才能更好的為客戶服務(wù)92要做一個真正的保險人不能做保險的奴隸要做一個真正的保險人不能做保險的奴隸93遇到困難重重時怎么辦?靜心思考,擴(kuò)大思維,檢查自我,理順?biāo)悸?觀念創(chuàng)新,走出困境.遇到困難重重時怎么辦?靜心思考,擴(kuò)大思維,94沒有做好準(zhǔn)備不要盲目的拜訪因為每個人的資源是有限的要做到有效拜訪.沒有做好準(zhǔn)備不要盲目的拜訪95要不斷的總結(jié)自己:1.自己有什么話說的不到位,有什么話說錯了,有什么不妥當(dāng)?shù)牡胤?2.保險切入的時機(jī)對不對,介紹的是否全面,險種推薦的是否合適.(成功的不成功的都總結(jié)一下)下一戶怎么談?明天怎么談?觀念和方法要不斷的有所創(chuàng)新.要不斷的總結(jié)自己:1.自己有什么話說的不到位,有什么話說錯了96什么人的保單最好做?什么人的保單最難做?什么人的保單不能做?什么人的保單最好做?什么人的保單最難做?97對困難和挑戰(zhàn)

要勇敢的去面對

要像運(yùn)動員一樣

勇往無前!!對困難和挑戰(zhàn)

要勇敢的去面對

要像運(yùn)動員一樣

勇往無前!!98不拋棄.不放棄

要有一個平常心不拋棄.不放棄

要有一個平常心99每月業(yè)績?nèi)阶?

第一步:不掛零

第二步:上鉆石

第三步:超一萬每月業(yè)績?nèi)阶?

第一步:不掛零

第二步:上鉆石

第三步:超100每年收入三步走:

第一年:爭取收三萬

第二年:爭取收六萬

第三年:爭取收十萬每年收入三步走:

第一年:爭取收三萬

第二年:爭取收六萬

第101有目標(biāo),就會有行動.有行動,必然能達(dá)成!有目標(biāo),就會有行動.102要干保險:就爭取做最好的!要干保險:就爭取做最好的!103超越夢想跟著平安一起飛!!超越夢想跟著平安一起飛!!104Thankyou!Thankyou!105怎么才能做好主顧開拓工作怎么樣才能當(dāng)好收展員四處四課:張瑞華怎么才能做好主顧開拓工作怎么樣才能當(dāng)好收展員現(xiàn)在社會上什么活

最難干？現(xiàn)在社會上什么活107

利用孤兒單拜訪客戶要充分發(fā)揮區(qū)拓的優(yōu)勢:

利用孤兒單拜訪客戶要充分發(fā)揮區(qū)拓的優(yōu)勢:108要充分利用公司配發(fā)的收費(fèi)清單.客服報.生日卡.拜訪客戶.要充分利用公司配發(fā)的收費(fèi)清單.客服報.生日卡.109利用資源培養(yǎng)客戶創(chuàng)造需求促進(jìn)銷售利用資源培養(yǎng)客戶110大家知道蘋果怎樣儲存嗎？大家知道111將客戶進(jìn)行分類:1.根據(jù)住址將客戶進(jìn)行分類,分片拜訪.2,根據(jù)客戶對保險的認(rèn)識和保險的需求再次分類.將客戶進(jìn)行分類:1.根據(jù)住址將客戶進(jìn)行分類,分片拜訪.112

也可將客戶這樣分類：１．少兒３６０客戶.２．交清保費(fèi)的客戶.３.低保額低保障的客戶.4

.沒投保健康險的客戶.

5.開始返錢的客戶.也可將客戶這樣分類：113整理資料電話約訪銷售面談服務(wù)面談孤兒單客戶服務(wù)銷售流程孤兒單整理資料電話約訪銷售面談服務(wù)面談孤兒單客戶服務(wù)銷售流程孤兒單114要充分利用公司推出的生存金累計生息活動和其它各種活動機(jī)會拜訪客戶要充分利用公司推出的生存金累計生息活動和其115展業(yè)流程：約訪－接觸－溝通－交流－促成－簽約－保單送達(dá)展業(yè)流程：116

電話約訪：1.確定雙方身份：因初次與客戶溝通應(yīng)盡量減輕客戶壓力,增強(qiáng)客戶信任感.著重以保單維護(hù)和售后服務(wù)為拜訪理由要表示出是誠心誠意上門服務(wù)的心情.(切記:電話中不要談保險,不要介紹險種)

電話約訪：1.確定雙方身份：因初次與客戶溝通應(yīng)盡量減輕1172.語言要簡單,目的要明確:

確定拜訪的時間和地點.要給客戶一個選擇時間的余地.二則一的方法3.要說明大約需要多長時間.2.語言要簡單,目的要明確:

確定拜訪的時間和118最難的是這個環(huán)節(jié)?約訪最難的是這個環(huán)節(jié)?約訪119拜訪前的準(zhǔn)備:1.客戶資料準(zhǔn)備.2.公司資料和宣傳品準(zhǔn)備.3業(yè)務(wù)員心里準(zhǔn)備.4.著裝和儀表的準(zhǔn)備.拜訪前的準(zhǔn)備:1.客戶資料準(zhǔn)備.1201.客戶資料的準(zhǔn)備:(1).客戶及家人的現(xiàn)在年齡.性別.家庭人口大概情況.(2).客戶及家人的現(xiàn)有保險的險種.保額.保險責(zé)任.(3).客戶及家人的工作情況.有無社保.估計收入情況.盡量掌握情況.不能了解的是客戶在其它公司投保情況.1.客戶資料的準(zhǔn)備:(1).客戶及家人的現(xiàn)在年齡.性別.家庭1212.公司資料和宣傳品的準(zhǔn)備:(1).收費(fèi)清單.保單檢視表.條款,保戶卡.(2).簽單用的費(fèi)率表,投保書,投保提示,計算器.(3).公司的客服報,彩頁,生日賀卡.各種專業(yè)工具等等.2.公司資料和宣傳品的準(zhǔn)備:(1).收費(fèi)清單.保單檢視表.條1223.業(yè)務(wù)員的心里準(zhǔn)備:(1).要克服恐懼心里.(2).要有個好心情.(3).要熟悉常用險種的保險責(zé)任,和保險利益.(4).要熟悉保全常識和理賠常識.3.業(yè)務(wù)員的心里準(zhǔn)備:(1).要克服恐懼心里.1234.著裝,儀表的準(zhǔn)備:著裝要專業(yè).得體.儀容.儀表要莊重.大方.客戶對你的第一印象非常重要.涉及到你以后能不能再約訪.4.著裝,儀表的準(zhǔn)備:著裝要專業(yè).得體.124接觸.溝通.交流接觸.溝通.交流125關(guān)鍵的第一次見面:(接觸)說明來意:1.互相認(rèn)識一下,以便今后更好的為您服務(wù).(要注意禮節(jié))2.做一下保單檢視,投保情況做登記.3.介紹一下公司的現(xiàn)狀和公司發(fā)展.

(要注意控制好時間,不宜過長)關(guān)鍵的第一次見面:(接觸)說明來意:126如何進(jìn)行有效溝通:語言的明確性語言的特定性語言的專業(yè)性讓聲音有表情如何進(jìn)行有效溝通:語言的明確性127啟發(fā)客戶的購買興趣引發(fā)客戶的觀點闡述尋找保險的缺口需求激發(fā)客戶的購買欲望適時不斷的反復(fù)推銷啟發(fā)客戶的購買興趣引發(fā)客戶的觀點闡述128需求規(guī)律:

有用途才能有需要有需要才能有需求需求規(guī)律:

有用途才能有需要129溝通的方法:1.選擇適當(dāng)?shù)脑掝}.2.溝通保險理念和需求理念.溝通的目的:1.尋找保險缺口需求.2.激發(fā)客戶購買欲望.3.解決客戶的思維障礙.溝通的方法:1.選擇適當(dāng)?shù)脑掝}.130溝通做單的成敗關(guān)鍵在于：溝通做單的成敗關(guān)鍵在于：131９９％的溝通+１％的堅持＝

成功９９％的溝通+１％的堅持＝

成功132怎樣利用生日賀卡拜訪客戶怎樣利用生日賀卡拜訪客戶133什么人不需要保險？１．沒出生的人２．已經(jīng)不在世的人３．國家包養(yǎng)的人

就看你意識的到意識不到什么人不需要保險？134

富翁需要保險嗎?那個富翁能富過李嘉誠？富翁需要保險嗎?135“別人都說我很富有，擁有很多財富。其實真正屬于我個人的財富是給自己和親人買了足夠的保險。”——香港巨富李嘉誠“別人都說我很富有，擁有很多財富。其實真正屬于我個人的財富是136

有幾種人不愿意買保險？１.醫(yī)療包干的人,公職人員,公務(wù)員,企事業(yè)干部.有社保的人群.２.收入低的人群.思想保守的人群.３.自由職業(yè)者,醫(yī)生,律師,畫家,銀行職員,軍人,警察.4.小業(yè)主,經(jīng)商的生意人.炒股的人,買基金的人,自認(rèn)為有錢的人．．．有幾種人不愿意買保險？137對保險不同的人群有不同的需求：

高層客戶買保險

為了避稅轉(zhuǎn)移資產(chǎn)對保險不同的人群有不同的需求：138趙本山千萬保險避稅遺產(chǎn)超億演藝名人趙本山投保年繳保費(fèi)150萬，十年累計1500萬，有望在未來遺產(chǎn)稅上避稅資產(chǎn)超過一億！趙本山千萬保險避稅遺產(chǎn)超億演藝名人趙本山投保年繳保費(fèi)150萬139中層客戶買保險：

為了理財追求利益最大化中層客戶買保險：140低層客戶買保險：

為了保障防病養(yǎng)老轉(zhuǎn)移風(fēng)險低層客戶買保險：141什么人是你的準(zhǔn)客戶?

1.有經(jīng)濟(jì)實力的人

2.有決定權(quán)的人

3.有保險需求的人

4.身體健康的人

5.容易接近的人什么人是你的準(zhǔn)客戶?

1.有經(jīng)濟(jì)實力的人

2.有決定權(quán)的人

142買保險應(yīng)該具備的條件？１.有保險意識２.有保險需求３.有交費(fèi)能力買保險應(yīng)該具備的條件？143溝通的話題很廣泛:.從健康.安全,保障談起面談的核心:是保障目的:理順?biāo)悸?啟發(fā)需求溝通的話題很廣泛:.從健康.安全,保障談起144您認(rèn)為重要嗎?開車:安全最重要生活:健康最重要一生:平安最重要您認(rèn)為重要嗎?開車:安全最重要145

健康話題:

１：亞健康的隊伍在不斷壯大

２：癌癥和糖尿病人群在增加

３：心腦血管疾病呈上升趨勢

４：人們普遍關(guān)注健康和長壽

５：懂得擁有健康就擁有財富

健康話題:

１：亞健康的隊伍在不斷壯大

２：癌癥146

自行車+手表+縫紉機(jī)７０年代家里的三大件是什么？

自行車+手表+縫紉機(jī)７０年代家里的三大件是什么？147

８０年代家里的三大件是什么?電視機(jī)+電冰箱+洗衣機(jī)

８０年代家里的三大件是什么?電視機(jī)+電冰箱+洗衣機(jī)148２１世紀(jì)的三大件您家有了嗎？

購房+買車+上保險２１世紀(jì)的三大件您家有了嗎？

購房+買車+上保險149您準(zhǔn)備好了嗎?人生需要七張保單

您準(zhǔn)備好了嗎?人生需要七張保單150您準(zhǔn)備好了嗎?家庭突發(fā)事件應(yīng)急預(yù)案

您準(zhǔn)備好了嗎?家庭突發(fā)事件應(yīng)急預(yù)案

151投資理財-----1.房產(chǎn)投資房產(chǎn)收益高-----但是,變現(xiàn)差現(xiàn)在再買房子還能升值嗎?投資理財-----1.房產(chǎn)投資房產(chǎn)收益高-----但是,變現(xiàn)152投資理財----2.買汽車汽車從買回來起,

就開始賠錢!投資理財----2.買汽車汽車從買回來起,153投資理財----3.買股票買基金1.你有那么長的時間盯著嗎?2.不盯著買了你放心嗎?3.你有那么好的心里素質(zhì)嗎?4.你的心臟有那么好的承受能力嗎?投資理財----3.買股票買基金1.你有那么長的時間盯著嗎?154股市的普遍規(guī)律:一盈二平七虧損股市的普遍規(guī)律:一盈155投資理財-----4.銀行儲蓄穩(wěn)健收益抵御不了通貨膨脹投資理財-----4.銀行儲蓄穩(wěn)健收益156投資理財人的三大誤區(qū):1.過分追求收益,忽視財務(wù)安全.2.短期投資,頻繁變更.3.過分相信自己,不愿意聽專家建議.投資理財人的三大誤區(qū):157要告訴客戶:當(dāng)今社會分工越來越明細(xì)了,要找專家理財,找專業(yè)公司替您管理,才能安全.穩(wěn)定.賺錢!!要告訴客戶:158絕不能虧本不要太貪心盡量分享市場利潤把意外損失轉(zhuǎn)嫁出去美聯(lián)儲前主席：格林斯潘的理財理念：“如果留不住錢，那么掙錢又是為什么？”

——摘自西方理財圣經(jīng)《窮爸爸富爸爸》絕不能虧本美聯(lián)儲前主席：格林斯潘的理財理念：“如果留不住錢，159檢查一下您的家庭保障:是屬于低保戶哪?還是屬于無保戶?或單一險種保戶?還是安慰型保戶?檢查一下您的家庭保障:是屬于低保戶哪?160要向客戶講明:

原有的保險光桿保單巨多,險種單一,保額偏低,病種少,周期短,不能夠起到對被保人的長期完善的保障作用,您的家庭如果經(jīng)濟(jì)條件許可,應(yīng)該做一些必要的補(bǔ)充.使被保人保障更加完善,保額更加充足.使用更加合理,解除后顧之憂.要向客戶講明:

原有的保險光桿保單巨多,161要告訴客戶:

保險是在不需要時候購買的!要告訴客戶:保險是在162哪些國家

和地區(qū)保險覆蓋面較廣?

英國

美國

日本

臺灣哪些國家

和地區(qū)保險覆蓋面較廣?

英國美國

163最大誠信原則

保險利益原則

損失補(bǔ)償原則

保險的三大原則:

最大誠信原則

保險利益原則

損失補(bǔ)164誠信:是保險業(yè)的靈魂!誠信:是保險業(yè)的靈魂!165風(fēng)險分散

大數(shù)法則

公平原理保險的三大原理風(fēng)險分散

大數(shù)法則

公平原理保險的三大原理166保險的三大作用

轉(zhuǎn)移風(fēng)險

補(bǔ)償損失

儲蓄投資保險的三大作用

轉(zhuǎn)移風(fēng)險

補(bǔ)償損失

儲蓄投1671.自信2.訪量3.技能影響做單的三大因素:

1.自信2.訪量3.技能影響做單的三大因素:

168

自信:

1.正確面對自我

2.保持空杯心態(tài)

3.一切從頭再來自信:

1.正確面對自我

2.保持空杯心態(tài)

3169訪量:

壽險無捷徑

訪量定輸贏訪量:

壽險無捷徑

訪量定輸贏170

技能:

1.熟悉條款,保險責(zé)任

2.熟悉理賠常識和理賠條件

3.掌握切入技巧,做單話術(shù)技能:

1.熟悉條款,保險責(zé)任

2.熟悉171在客戶面前你永遠(yuǎn)是專業(yè)人士.在客戶面前你永遠(yuǎn)是專業(yè)人士.172介紹商品的過程:

不僅是講條款

更是創(chuàng)造需求的過程介紹商品的過程:

不僅是講條款

更是創(chuàng)造需求的過程173在與客戶談?wù)摫ｋU或講解險種過程中,對客戶不斷提出的各種問題怎么辦?

不處理問題的方法

是最好的處理方法在與客戶談?wù)摫ｋU或講解險種過程中,對客戶不斷提出的各種問題174要熟悉其他公司常用險種責(zé)任

防止客戶互相比較要熟悉其他公司常用險種責(zé)任

防止客戶互相比較175遇有自己不知道的問題

或難以解答的問題,要找準(zhǔn)時機(jī)轉(zhuǎn)移話題.千萬不能與客戶爭論問題.遇有自己不知道的問題或難以解答的問題,176在與客戶的溝通中

始終要占主導(dǎo)地位在與客戶的溝通中

始終要占主導(dǎo)地位177在交流的過程中要注意:要讓客戶參與進(jìn)來,以問答的方式最好.在交流的過程中要注意:要讓客戶參與進(jìn)來,178客戶買保險關(guān)心的是什么?

1.我一共花多少錢?

2.我什么時候能把錢拿回來?

3.我能拿回多少錢?

4.我的保險管什么?

5.我保的是多少?客戶買保險關(guān)心的是什么?

1.我一共花多少錢?

2.我什么時179促成的時機(jī):

1.反對意見減少時

2.詢問多少保費(fèi)時

3.問保什么時

4.沉沒思考時

5.同意你的說法時

6.開始討價還價時

7.提出疑問時

8.將電視音響關(guān)小時

9.拿出食品飲料時促成的時機(jī):

1.反對意見減少時

2.詢問多少保費(fèi)時

3.問180請注意:什么話不能多說?什么話應(yīng)該多說?什么話不應(yīng)該說?請注意:什么話不能多說?181在促單的過程中:千萬不要自己制造問題;不要提起和簽單無關(guān)的話題.在促單的過程中:千萬不要自己制造問題;182簽單后:不要在客戶家做長時間停留;防止發(fā)生新的變化

.簽單后:不要在客戶家183不到萬不得以時,不要給客戶打電話.簽單后或交單出現(xiàn)問題時:不到萬不得以時,簽單后或交單出現(xiàn)問題時:184經(jīng)常遇到的幾個問題:

1.保險是騙人的.

2.買的時候說的好,真正理賠時,保險公司一家說了算.

3.現(xiàn)在錢是錢,以后貶值了.

4.您特別好,將來您不干了怎么辦?我去找誰?

5.孩子的保險等長大后讓他自己考慮經(jīng)常遇到的幾個問題:

1.保險是騙人的.

2.買的時候說的好1856.原來的保險便宜,現(xiàn)在的保險越來越貴.

7.我家有人做保險.

8.你掙我錢了