《鳳凰城》

營銷推廣建議書高海天目錄一、項目概述二、競爭樓盤分析三、項目SWOT分析四、項目營銷思路五、銷售促進(jìn)策略產(chǎn)品優(yōu)化思考一、項目概述招遠(yuǎn)鳳凰城位于招遠(yuǎn)市東部，鳳凰公園北側(cè)，是四棟高層沿鳳凰嶺公園一字排開，共25層，高80米，建筑面積10萬平方米，總投資2.1億元，是目前招遠(yuǎn)市最高標(biāo)志性建筑。目前已經(jīng)封頂兩棟高層（剩下兩棟還沒開工建設(shè)），2棟高層共計180余套，從去年開盤以來已銷售50余套。項目均價4010元/平米，由于前期大部分關(guān)系客戶，所以折扣較大，物業(yè)管理費1.5元/平米。項目概況項目定位

項目緊鄰鳳凰公園，地段優(yōu)勢明顯，自然景觀較好，交通便利，再加上本項目成本較高，樓盤質(zhì)量、后期服務(wù)等均具有較大優(yōu)勢，客戶群體定位于招遠(yuǎn)市整個高端客戶群，項目定位為招遠(yuǎn)市品質(zhì)最高、價格最高的優(yōu)品名宅！??！

前期推廣

項目目前的宣傳工具只有樓書和工地圍擋，推廣手法也僅僅采用了手機(jī)短信、電視走字、信函直投和電視專題欄目的方式進(jìn)行，沒有展開大規(guī)模的推廣活動，在當(dāng)?shù)貨]法形成較高的項目知名度和美譽度地塊現(xiàn)狀優(yōu)勢：項目地塊南側(cè)為鳳凰公園，使得該項目視野開闊，景觀效果突出，同時公園又為居民提供上佳休閑場所。地塊四周沒有阻礙，項目能夠獲得更好的日照。地塊南側(cè)即為城市主干道，交通極為便利。劣勢：位置處于招遠(yuǎn)城市東部，距傳統(tǒng)意義上的市中心較遠(yuǎn)。緊鄰城市主干道，對住宅有一定的噪音污染。所有南向臥室均臨街二、競爭樓盤分析競爭樓盤分析——金暉花園

開發(fā)商：招遠(yuǎn)金暉房地產(chǎn)地址位置：招遠(yuǎn)市金暉路金暈尊聆：8115888/8035888工程概況：項目共分三期開發(fā)，金暉觀景苑、金暈麗景苑、金暉麗水苑?，F(xiàn)銷售為金暈麗水苑三期。物業(yè)類別：6棟小高層（目標(biāo)）12F/15F板式高層戶型面積：180平方、202平方，二種戶型銷售價格：南側(cè)均價2800元、北側(cè)均價3700（折后）銷售情況：東打頭基本銷售完畢，西打頭多數(shù)剩5層以下和頂層。物業(yè)費：0.6元/平方+60元/戶=1.0元/平方近期促銷活動：8月23日麗水三期開盤，但9點多現(xiàn)場已無客戶（原因好像出現(xiàn)在內(nèi)部）項目優(yōu)勢：地理位置及環(huán)境優(yōu)越、開發(fā)商品牌優(yōu)勢、開發(fā)商自建學(xué)校優(yōu)勢、小區(qū)內(nèi)景觀優(yōu)勢、老客戶口碑優(yōu)勢、框架剪力墻優(yōu)勢、公共部分細(xì)致化優(yōu)勢、均價3700的樓座，地理位置佳，景觀效果好。項目劣勢：接待現(xiàn)場混亂、戶型設(shè)計不合理、項目品牌宣傳較弱、代理公司持續(xù)更換，銷售不穩(wěn)定。競爭爭樓樓盤盤分分析析———西苑苑龍龍馨馨小小區(qū)區(qū)開發(fā)發(fā)商商：：招遠(yuǎn)遠(yuǎn)市市駿駿鑫鑫房房地地產(chǎn)產(chǎn)開開發(fā)發(fā)有有限限公公司司地理理位位置置：：長途途車車站站西西側(cè)側(cè)銷售售熱熱線線：8256638工程程概概況況：由二二棟棟20層蝶蝶式式高高層層組組成成，，一一梯梯四四戶戶，，目目前前項項目目已已主主體體完完工工總套套數(shù)數(shù)：140套住住宅宅，，一一二二層層為為商商業(yè)業(yè)網(wǎng)網(wǎng)點點戶型型面面積積：130平方方/150平方方二二種種戶戶型型銷售售價價格格：均均價價3200，（（詳詳細(xì)細(xì)價價格格見見圖圖解解））銷售售率率：23%，共共銷銷售售43套其它它：車車庫庫2600元/平方方，，小小草草屋屋1000元/平方方項目目優(yōu)優(yōu)勢勢：：位于于招招遠(yuǎn)遠(yuǎn)城城市市區(qū)區(qū)，，緊緊臨臨招招遠(yuǎn)遠(yuǎn)長長途途站站，，周周邊邊配配套套成成熟熟，，交交通通便便利利，，且且主主體體已已完完工工。。項目目劣劣勢勢：：接待待現(xiàn)現(xiàn)場場簡簡單單式式，，無無專專業(yè)業(yè)銷銷售售人人員員，，講講解解不不到到位位。。建建筑筑形形式式為為蝶蝶式式，，戶戶型型不不是是南南北北透透通通，，不不適適合合北北方方人人居居需需求求。。競爭爭樓樓盤盤分分析析———怡水水家家園園開發(fā)發(fā)商商：：招遠(yuǎn)遠(yuǎn)金金城城房房地地產(chǎn)產(chǎn)地理理位位置置：：招遠(yuǎn)遠(yuǎn)中中醫(yī)醫(yī)院院北北200米銷售售熱熱線線：810222/8103333代理理公公司司：天天地地人人工程程進(jìn)進(jìn)度度：1號樓樓已已竣竣工工，，準(zhǔn)準(zhǔn)現(xiàn)現(xiàn)房房總套套數(shù)數(shù)：：1號樓樓66套層數(shù)數(shù)：：共12層銷售售價價格格：：均價價3500銷售售率率：84%剩余余10套戶型型面面積積：：170平方方、、210平方方二二種種戶戶型型銷售售時時間間：2007下半半年年物業(yè)業(yè)費費：：1.0元/平方方推廣廣方方面面：圍圍檔檔，，電電視視字字幕幕，，手手機(jī)機(jī)短短信信促銷活活動：現(xiàn)購購買客客戶，，均贈贈送2萬元家家電項目優(yōu)優(yōu)勢：：地處招招遠(yuǎn)城城區(qū)，，周邊邊配套套成熟熟，外外有河河畔景景觀優(yōu)優(yōu)勢。。區(qū)有有園林林景觀觀優(yōu)勢勢，戶戶型設(shè)設(shè)計合合理。。銷售售員專專業(yè)到到位。。項目劣劣勢：：老城區(qū)區(qū)配套套陳舊舊、戶戶型面面積過過于集集中單單一、、且宣宣傳不不到位位，景景觀河河畔后后期維維護(hù)不不到位位。三、項目SWOT分析S優(yōu)勢W劣勢項目自然優(yōu)勢明顯，視野開闊、景觀效果好。臨靠主干道，地面交通優(yōu)勢明顯。招遠(yuǎn)第一高度，標(biāo)志性地標(biāo)建筑。招遠(yuǎn)唯一真正高層建筑，品質(zhì)最高、項目規(guī)劃優(yōu)勢明顯。主干道旁，噪音嚴(yán)重，空氣受到一定的污染。項目附近的生活配套設(shè)施不如市區(qū)的項目。項目位置與市中心有一定距離。在一定程度上是該項目不太明顯的缺點之一。產(chǎn)品單一，均為大戶型，喪失部分客戶。O機(jī)遇T威脅東部是招遠(yuǎn)城市發(fā)展的方向，交通便利、環(huán)境優(yōu)美。避免了市區(qū)擁擠的環(huán)境，地段是項目的劣勢也是優(yōu)勢。招遠(yuǎn)唯一高層建筑，其余均為小高層，項目品質(zhì)與該項目有一定差距。恰逢全國房地產(chǎn)市場下滑，買家又越來越成熟，部分買家存在持幣待購心理，對住宅的要求也不斷的提高。居民受到傳統(tǒng)購房思維的影響，對東部區(qū)域產(chǎn)生一定的抗性。部分目標(biāo)客戶習(xí)慣于自建別墅，對項目認(rèn)可度不高。核心競爭力經(jīng)過以上SWOT分析，我司對對項目提算出出其內(nèi)、中、、外三層核心心競爭力內(nèi)層中層擴(kuò)大宣傳規(guī)模模，通過宣傳傳和公關(guān)活動動，加強(qiáng)項目目高端品牌的的塑造，讓消消費者對項目目有認(rèn)同感并并產(chǎn)生購買的的欲望外層在后期開發(fā)過過程中，加強(qiáng)強(qiáng)產(chǎn)品的多元化發(fā)發(fā)展格局。擴(kuò)擴(kuò)大項目目標(biāo)標(biāo)客戶群。加強(qiáng)項目高端端品牌地塑造造，讓目標(biāo)客客戶認(rèn)同樓盤盤形象和品質(zhì)質(zhì)四、項目營銷銷思路我們要突破??！新項目、新新產(chǎn)品，需要要制造新的市市場營銷戰(zhàn)略略和策略，尋尋找市場目標(biāo)標(biāo)及目標(biāo)消費費群??！1、項目定位區(qū)域價值文化價值城市價值產(chǎn)品價值客源價值項目定位地王之上，五五星園林官邸邸產(chǎn)品調(diào)性：招遠(yuǎn)市檔次最最高、環(huán)境最最適宜、配套套最完善、建建筑形態(tài)最具具標(biāo)志性的城城市居住社區(qū)區(qū)2、營銷策略歷數(shù)目前市場場上的高端項項目，綜合歸歸納其營銷策策略主要走以以下幾種路線線：品牌策略——發(fā)展商特別是境外發(fā)展商品牌高價策略——以超出市場預(yù)計的價格成為焦點品質(zhì)策略——高品質(zhì)價值感成為口碑傳播利器以品質(zhì)推品牌牌，走品質(zhì)策策略營銷宗旨《品質(zhì)營銷》1234推案策略價格策略推廣策略媒體策略熱銷開盤，中中開高走板塊炒作，品品質(zhì)塑造順序：利用價價格差等手段段先推5層以上高效率SP，漸進(jìn)型集中中廣告2、營銷策略基于對項目現(xiàn)現(xiàn)狀和市場環(huán)環(huán)境的解讀，，我們的營銷銷建議：2、營銷策略全力打造招遠(yuǎn)遠(yuǎn)第一豪宅的定位；在保證宣傳效效果的前提下下，迅速的在在招遠(yuǎn)展開立立體的宣傳手手段，通過大大規(guī)模、密集集化的宣傳推推廣手法，迅迅速樹立項目目在招遠(yuǎn)的知知名度和美譽譽度，拉升目目標(biāo)客戶對于于項目的心理理價位，通過過各種活動促促動消費者購購買；做好長期應(yīng)戰(zhàn)戰(zhàn)的準(zhǔn)備。銷售速度比預(yù)預(yù)期要減緩，，形象與品牌牌的功課要做做足；增加品質(zhì)感的的是目前市場場時機(jī)的有效效牌，真正的銷售售高峰期約在在項目竣工真真正體現(xiàn)樓盤盤品質(zhì)的時期期，現(xiàn)階段的的品質(zhì)展示對對打開銷售初初期局面非常常重要?；趯椖楷F(xiàn)現(xiàn)狀和市場環(huán)環(huán)境的解讀，，我們的營銷銷建議：2、營銷策略今年1至7月，全國商品品住房竣工面面積16533萬平方米，同同比增長12.4%，增幅提高9個百分點。然然而，在竣工工面積增長的的同時，銷售售卻難言樂觀觀。數(shù)據(jù)顯示示，同期銷售售面積27743萬平方米，同同比下降10.8%，增幅下降37.2個百分點。國家統(tǒng)計局發(fā)發(fā)布了7月份“全國房地產(chǎn)開開發(fā)景氣指數(shù)數(shù)”。相關(guān)數(shù)據(jù)顯顯示，1-7月中國住宅施施工面積17.67億平米，增長長23.9%，但是商品房房的空置面積積達(dá)1.29億平米，同比比增長6.1%。在新增開發(fā)發(fā)面積中，住住宅施工面積積17.67億平方米，增增長23.9%；辦公樓施工工面積7571萬平方米，增增長6.7%；商業(yè)營業(yè)用用房施工面積積23375萬平方米，增增長13.8%。與此同時，，空置商品住住宅面積6538萬平方米，增增長4.6%；空置辦公樓樓面積814萬平方米，增增長7.7%；空置商業(yè)營營業(yè)用房面積積3990萬平方米，增增長3.6%。3、銷售定價數(shù)據(jù)來源：上上海市房地產(chǎn)產(chǎn)交易中心DTZ上海住宅部市場參考信息息目前二手房市市場受“第二二套房貸”等等調(diào)控政策的的打壓，成交交量與成交價價格與一手房房市場一樣處處于下跌趨勢勢；在價格方面，，小業(yè)主主動動下調(diào)掛牌價價的情況已屢屢見不鮮，這這直接導(dǎo)致了了二手房成交交價格的不斷斷下探；近期一些一手手樓盤為了尋尋求快速去化化，以低于二二手市場的價價格開盤銷售售，令二手房房市場雪上加加霜；萎靡的市場行行情，令眾多多二手中介看看淡后市，包包括“中原””、“合富””等在內(nèi)的眾眾多知名二手手中介或停止止門店擴(kuò)張、、或選擇合并并部分門店，，以維持其正正常經(jīng)營，而而許多小型中中介則直接選選擇了關(guān)門歇歇業(yè)。二手房市場的的頹勢，加劇劇了一手房市市場中日漸濃濃厚的觀望情情緒。3、銷售定價市場參考信息息市場供應(yīng)較大大，競爭較為為激烈：招遠(yuǎn)市目前前小高層項目目的市場供應(yīng)應(yīng)量較大，極極為有限的目目標(biāo)客戶群體體被嚴(yán)重分流流，市場處于于嚴(yán)重的供大大于求的局面面，市場競爭爭將非常激烈烈。緊縮貨幣政策策與限外：開發(fā)商的融資渠道在一一系列的緊縮縮和“限外”政策下正受到到越來越多的的限制，而開開發(fā)商買地?zé)釤崆槊黠@由此此受到了影響響，近期以來來土地市場中中不斷出現(xiàn)的的“流拍”、“底價成交”信息正在加劇劇市場的觀望望氣氛，而從從央行自1月25日起上調(diào)存款款準(zhǔn)備金0.5個百分點的調(diào)控政策中中可以看出一一個明確無誤誤的信息，即即從緊貨幣政政策將作為主主基調(diào)貫穿于于2008年。價格的“理性回歸”：“王石”近日指出，“拐點”的意義在于價價格理性回歸歸，而其中重重要的理由是是基于家庭收收入與住宅價價格之比，2006-2007年房價的過度度上升，令家家庭收入與住住宅價格產(chǎn)生生嚴(yán)重分歧。。無論王石此此語究竟是否否成立，至少少目前市場中中的觀望情緒緒說明，有相相當(dāng)一部分樓樓盤的價格存存在“虛高”成分。市場參考信息息3、銷售定價本案應(yīng)采用快快速去化的銷銷售策略，以以實現(xiàn)年底銷銷售率達(dá)60%的目標(biāo)現(xiàn)有價格體系系的調(diào)整調(diào)整現(xiàn)有銷售售價格，找出出主推樓層和和戶型，在定定價上采取差差異化定價策策略，拋棄呆呆板的梯次定定價方法；8層以下每層加加價100元；將15層以上作為““樓王”壓軸軸推出，樹立立項目的豪宅宅形象，以實實現(xiàn)利潤的最最大化對外的銷售價價格繼續(xù)保持持高價位，在在實際銷售中中可以采取內(nèi)內(nèi)部折扣、老老板簽售等方方式給予客戶戶較大的折扣扣，既保持項項目高端形象象，又促進(jìn)銷銷售。3、銷售定價推案順序：2#1#12#/1#/頂層復(fù)式策略一——罐裝銷售在正式開盤前前積累客戶，，在銷售當(dāng)日日前十名進(jìn)行行統(tǒng)一優(yōu)惠，，每戶減免購購房款10萬元，11—20名每戶減免8萬元，21-30名減免6萬元。策略二——所有頂層復(fù)式式與1#一同推出，拉拉升利潤及品品牌效應(yīng)。保留1#，在提升形象象推廣階段推推出，這個階階段樓盤已基基本完工，豪豪宅品質(zhì)特色色更為明顯。。12根據(jù)銷售進(jìn)度度，1號樓暫停銷售售，待項目竣竣工前后推出出，有利于利利潤最大化3、銷售定價根據(jù)工程進(jìn)度度及銷售蓄水水期準(zhǔn)備,銷售周期分配配如下:假定開盤日為為08年11月1日銷售周期為12月（08年10月——09年10月）08.9.20-08.10.3108.11.1-08.11.1508.11.1-08.12.1709.3.18-09.8.3008年11月1日開盤板房開放09年09.9.1-09.10.31蓄水期開盤期第一強(qiáng)銷期持續(xù)期尾盤期08.12.18-09.3.17第二強(qiáng)銷期客戶篩選1#頂層復(fù)式剩余房源外立面落成3、銷售定價——推盤節(jié)奏1#4、客戶鎖定潛在客戶特征分析招遠(yuǎn)本地客戶戶為主招遠(yuǎn)本地居民民，包括企事業(yè)單單位高層人員員、醫(yī)院實權(quán)權(quán)人物、私企老板及及其他收入較較高的階層。。注重身份的的顯貴和地段段含金量，認(rèn)認(rèn)可本項目的的綜合價值。因為項目的產(chǎn)產(chǎn)品較為單一一，主要集中中在180平米以上，所所以客戶群體體較為狹窄，，主要集中在在招遠(yuǎn)市的高高端群體當(dāng)中中。從表象上上來看，這部部分人年齡普普遍在30歲以上，收入入極為可觀，，均為二次置置業(yè)或多次置置業(yè)。結(jié)論本案潛在消費費群體以招遠(yuǎn)本地高高端客戶為主主重點關(guān)注——升值潛力：公公園、交通綜合品質(zhì)：居居住性、品質(zhì)質(zhì)性市場口碑：曝曝光率、宣傳傳率輿論訴求銷售中心..................推廣廣與與傳傳播播方方式式自然然環(huán)環(huán)境境規(guī)劃劃設(shè)設(shè)計計建筑筑品品質(zhì)質(zhì)生活活質(zhì)質(zhì)量量.廣告告訴訴求求軟性性文文章章?？さ氐匕b裝廣告告牌牌形象象訴訴求求大眾眾傳傳播播相關(guān)關(guān)協(xié)協(xié)會高端端集集會會有效效派派單單渠道道鎖鎖定定銷售售現(xiàn)現(xiàn)場場展銷銷會會非渠渠道道鎖鎖定定小眾眾目目標(biāo)標(biāo)傳傳播播說明明會會廣告告牌牌各類類活活動動渠道道客客戶戶......分展展場場媒體通路選擇平面媒體選擇針對客戶的媒體投放結(jié)論戶外廣告大眾媒體高端小眾媒體高品質(zhì)SP活動《煙臺晚報》《晨報》短信平臺電臺高檔物業(yè)DM投遞戶外廣告，包括引導(dǎo)旗、圍擋、看板、樓幅，高炮、戶外看板（含招遠(yuǎn)市主要繁華路段和輻射周邊的交通干道等）等；大眾媒體作為市場口碑宣傳必選，高品質(zhì)SP活動高端小眾媒體為鎖定客戶之必須。5、媒媒體體通通路路階段段性性：：根根據(jù)據(jù)不不同同銷銷售售周周期期，，配配合合不不同同力力度度的的廣廣告告投投放放，，主主要要以以針針對對性性媒媒體體廣廣告告為為主主。。漸進(jìn)性性：前前期少少量投投放定定向媒媒體，，中后后期根根據(jù)銷銷售效效果反反饋，，選擇擇優(yōu)勢勢媒體體重點點投放放。靈活性性：根根據(jù)市市場情情況，，結(jié)合合自身身銷售售進(jìn)度度，調(diào)調(diào)整投投放力力度，，順勢勢時盡盡量縮縮減投投放量量。階段性性、漸漸進(jìn)性性、靈靈活性性5、媒體體通路路宗旨旨銷售道道具(10%)SP活動(16%)大眾媒媒體(25%)小眾媒媒體(10%)戶外(38%)總廣告告費用用控制制在300萬左右，，若以以總銷銷金額額1.4億計，廣廣告費費用占占2%5、媒體體通路路費用用分布布銷售道具30萬戶外114萬小眾媒體30萬大眾媒體75萬SP活動48萬其他3萬5、媒體體通路路——戶外廣廣告建建議（（費用用預(yù)算算：114萬左右右）考慮到到戶外外廣告告對高高端項項目來來說不不但帶帶來大大量的的有效效客戶戶，而而且也也能夠夠起到到樹立立品牌牌形象象的作作用。。因此此我司司建議議戶外外廣告告選擇擇有利利的位位置，，為銷銷售打打下良良好基基礎(chǔ)。。大幅戶戶外廣廣告有有助于于樹立立大氣氣勢，，是體體現(xiàn)形形象與與實力力的象象征；；房產(chǎn)產(chǎn)廣告告中戶戶外廣廣告的的有效效率據(jù)據(jù)媒體體之首首。強(qiáng)勢占占據(jù)重重要傳傳播節(jié)節(jié)點，，能夠夠取得得良好好的推推廣效效果，，迅速速建立立知名名度集中鬧鬧市區(qū)區(qū)、主主要公公路通通道等等重要要區(qū)域域大型型戶外外廣告告覆蓋蓋。小眾突突破：：企企業(yè)家家、5年以上上入住住豪宅宅需換換房客客戶、、高檔檔俱樂樂部、、政府府機(jī)關(guān)關(guān)大眾媒媒體對對于高高端客客群起起不到到引導(dǎo)導(dǎo)購買買的作作用，，針對對性突突破渠渠道至至關(guān)重重要高端平平面媒媒體軟軟文加加形象象推廣廣，或或隨雜雜志附附送項項目樓樓書；；于各銀銀行、、電信信部門門針對對金卡卡客戶戶的內(nèi)內(nèi)刊投投放廣廣告，，財單單夾頁頁廣告告；星級酒酒店、、招遠(yuǎn)遠(yuǎn)各高高端俱俱樂部部放置置項目目宣傳傳資料料；全市高高端樓樓盤、、政府府機(jī)關(guān)關(guān)、大大企業(yè)業(yè)單位位銀行行及電電信金金卡客客戶、、各高高端俱俱樂部部會員員、項項目宣宣傳資資料直直郵，，重大大活動動節(jié)點點發(fā)放放邀請請函；；實效營營銷之之小眾眾突破破——高端雜雜志、、行業(yè)業(yè)內(nèi)刊刊廣告告、直直郵針對性性的SP活動是是成功功銷售售的關(guān)關(guān)鍵之之一能否成成功導(dǎo)導(dǎo)入有有效客客戶群群體，，更是是SP成功與與否的的關(guān)鍵鍵有效SP往往能能夠速速效快快速提提升項項目形形象、、直接接促進(jìn)進(jìn)銷售售?？诒畟鱾鞑?，，有利利于奠奠定市市場品品牌，，更利利于后后續(xù)銷銷售進(jìn)進(jìn)行。。鎖定高高端客客戶群群，直直接刺刺激意意向客客戶購購買，，進(jìn)而而推動動其他他客戶戶購買買欲。。特別對對于高高端樓樓盤，，成功功的SP活動已已經(jīng)成成為銷銷售利利器。。5、媒體體通路路——SP活動建建議樣板房房公開開SP活動地點：：現(xiàn)場場售樓樓處、、鳳凰凰山公公園目的：：項目目的曝曝光度度，引引起消消費者者和業(yè)業(yè)內(nèi)關(guān)關(guān)注，，積累累意向向客戶戶。內(nèi)容：：宣傳傳項目目規(guī)劃劃、對對來賓賓進(jìn)行行項目目設(shè)計計理念念的介介紹邀請對對象：：前期期積累累客戶戶、、主流流媒體體、建筑筑設(shè)計計師、、景觀觀設(shè)計計師、、電視視臺等等媒體支支持：：以硬硬廣告告、廣廣告聯(lián)聯(lián)版、、軟新新聞的的形式式發(fā)布布大眾媒媒體將將配合合活動動，結(jié)結(jié)合推推盤時時間，，在前前后集集中投投放廣廣告。。5、媒體體通路路——SP活動建建議在項目目售樓樓部門門前或或者項項目南南側(cè)進(jìn)進(jìn)行“世界名名車車車展”，吸引引招遠(yuǎn)遠(yuǎn)市高高端客客戶前前來參參觀，，擴(kuò)大大項目目知名名度，，拉近近于目目標(biāo)客客戶之之間的的距離離；與此同同時邀邀請知知名風(fēng)風(fēng)水大大師在在項目目會所所舉行行家居風(fēng)風(fēng)水講講座，評點點項目目的風(fēng)風(fēng)水優(yōu)優(yōu)勢，，并為大大家解解答在在房屋屋購買買、裝裝修和和居住住過程程中碰碰到的的一些些實際際問題題；5、媒體體通路路——SP活動建建議建議活活動：：世界界名車車車展展能夠體體現(xiàn)鳳鳳凰精精神的的作品品，參參賽作作品包包括散散文詩詩歌、、攝影影作品品、書書法繪繪畫等等三大大類，，發(fā)動動招遠(yuǎn)遠(yuǎn)市在在校學(xué)學(xué)生、、老師師及書書畫界界、文文化界界人士士等參參加，，邀請請招遠(yuǎn)遠(yuǎn)市文文化界界和社社會知知名人人士擔(dān)擔(dān)任評評委；；比賽時時間及及具體體方案案另附附；活動當(dāng)當(dāng)天到到場客客戶皆皆可獲獲得驚驚喜禮禮品一一份，，同時時現(xiàn)場場還將將抽出出價值值數(shù)千千元的的大獎獎3名；；通過本本次活活動增增加“鳳凰城城”在招遠(yuǎn)遠(yuǎn)的曝曝光率率，提提升項項目品品位。。5、媒體體通路路——SP活動建建議建議活活動：：“鳳凰精精神作作品征征集比比賽”——相約鳳鳳凰城城，鳳鳳飛中中國年年建議活活動：：“鳳凰城城杯”招遠(yuǎn)市市第？？屆書書畫展展（與與招遠(yuǎn)遠(yuǎn)市有有關(guān)單單位合合辦））地點：：待定定目的：：擴(kuò)大大項目目影響響，發(fā)發(fā)掘潛潛在客客戶，，促進(jìn)進(jìn)銷售售成交交。邀請對對象：：由招招遠(yuǎn)市市相關(guān)關(guān)協(xié)會會及招招遠(yuǎn)市市電視視臺召召集媒體支支持：：以電電視專專題、、廣告告聯(lián)版版、軟軟新聞聞等形形式發(fā)發(fā)布，，在宣宣傳時時導(dǎo)入入項目目信息息大眾媒媒體將將配合合活動動，結(jié)結(jié)合活動時間，，在活活動前前后集集中投投放廣廣告。。邀請目目標(biāo)客客戶參參觀書書畫展展,并現(xiàn)場場派送送紀(jì)念念品，，拓展展目標(biāo)標(biāo)客戶戶渠道道通過借借助書書畫展展，提提高項項目在在招遠(yuǎn)遠(yuǎn)的知知名度度和美美譽度度，增增加項項目在在目標(biāo)標(biāo)客戶戶群中中的曝曝光率率，大大量積積累有有效意意向客客戶，，成功功銷售售。5、媒體體通路路——SP活動建建議五、銷銷售促促進(jìn)策策略樓體亮亮化：：在項目目樓體體的每每個邊邊安裝裝LED彩虹管等等進(jìn)行樓樓梯亮化化，如工工地現(xiàn)場場不具備備條件最最少也要要在樓體體兩側(cè)安安裝，這這樣從上上到下一一條亮線線從視覺覺上非常常吸引人人的視線線，樹立立項目良良好形象象，能有有效的提提升項目目知名度度和美譽譽度，為為項目銷銷售創(chuàng)造造有利條條件。樓體廣告告：在樓樓體上表表示出項項目名稱稱、售樓樓熱線、、標(biāo)志等等銷售促進(jìn)進(jìn)策略——現(xiàn)場包裝裝策略工地現(xiàn)場場包裝：因前期工工地周圍圍的文檔檔已經(jīng)破破損不堪堪，對項項目銷售售難以起起到應(yīng)有有的效果果，建議議立刻對對項目全全部圍擋擋廣告進(jìn)進(jìn)行更換換；包裝裝上以形形象廣告告為主出出街，進(jìn)進(jìn)行攻心心戰(zhàn)術(shù)以以達(dá)到重重新建立立項目形形象目的的。這是是目前當(dāng)當(dāng)務(wù)之急急的工作之一一。通過不同同于其他他項目的的圍墻包包裝形象象,以大色塊塊,豐富的形形狀（可可以沿用用原來，，更換畫畫面既可可）,燈光等富富沖擊力力表現(xiàn)確確立區(qū)域域領(lǐng)導(dǎo)者者地位.銷售促進(jìn)進(jìn)策略——現(xiàn)場包裝裝策略用圍墻、、地塊廣廣告牌、、燈光字字、條幅幅等標(biāo)識識系統(tǒng)，，進(jìn)行了了項目地地盤的包包裝，突突出項目目片區(qū)第一氣勢勢；項目現(xiàn)場場包裝到到位，指指示系統(tǒng)統(tǒng)明確項目現(xiàn)場場圍墻包包裝到位位；建立項目目第一印印象樣板房：：養(yǎng)樣板房房的重要要意義不不容置疑疑，樓盤盤的推銷銷，除了了樓盤自自身的吸吸引力外外，樣板板房的設(shè)設(shè)計起到到了關(guān)鍵鍵性的作作用。資資料顯示示100%的看樓客客戶都希希望看樣樣板房，，這其中中，有30%的客戶會會因為樣樣板房而而購買。。銷售促進(jìn)進(jìn)策略——現(xiàn)場包裝裝策略樣板房已已經(jīng)成了了樓盤銷銷售過程程中制勝勝的重要要武器，，樣板房房有視線線上的沖沖擊，容容易引起起購買沖沖動；而而且樣板板房家具具擺放合合理，給給業(yè)主很很好的參參考。為了更能能吸引消消費者，，建議大大力開發(fā)發(fā)樣板間間，從名名師設(shè)計計到頂類類的裝飾飾材料等等，爭取取做到養(yǎng)養(yǎng)眼、時時尚、完完美、豪豪華，全全力打造造一個完完美的實實景空間間來吸引引消費者者。拉升項目目在目標(biāo)標(biāo)客戶中中的心理價位位！為項目銷銷售創(chuàng)造造有利條條件?。。?！銷售促進(jìn)進(jìn)策略——明星代言言第一，擴(kuò)擴(kuò)大知名名度。借借明星的的“光”，大量吸吸引消費費者的注注意力，，迅速提提高產(chǎn)品品知名度度，消費費者對明明星的好好感也會會轉(zhuǎn)移到到對廣告告和產(chǎn)品品的態(tài)度度上來。。第二，增增加美譽譽度。明明星會無無形之中中提高消消費者對對產(chǎn)品的的質(zhì)量知知覺，從從而提升升品牌形形象。明明星的助助陣，無無疑將增增強(qiáng)產(chǎn)品品的口碑碑傳播效效應(yīng)，建建立消費費者擁有有產(chǎn)品的的歸屬感感和榮譽譽感。從從粱朝偉偉、葛優(yōu)優(yōu)、關(guān)之之琳的形形象，我我們不難難得出此此一結(jié)論論。第三，加加深信任任度。明明星廣告告有很大大的說服服力，選選擇恰當(dāng)當(dāng)?shù)拿餍切牵軒韥硪庀氩徊坏降暮煤眯Ч?。。比如梁梁朝偉代代言的世世茂濱江江花園，，梁朝偉偉的形象象廣告一一夜之間間就將務(wù)務(wù)實的上上海人給給震住了了。第四，塑塑造產(chǎn)品品性格。。找到獨獨特的定定位或是是形成強(qiáng)強(qiáng)勢的差差異化，，應(yīng)該是是所有開開發(fā)商夢夢寐以求求的。當(dāng)當(dāng)產(chǎn)品的的特色與與明星的的個性魅魅力關(guān)聯(lián)聯(lián)性緊密密并相得得益彰時時，將極極大地突突出產(chǎn)品品的市場場“唯一性”。銷售促進(jìn)進(jìn)策略——明星代言言一、明星星形象與與樓盤的的氣質(zhì)不不僅相符符而且要要充分融融合，才才能形成成巨大的的合力，，才會避避免形成成“兩張皮”的尷尬局局面；代代言人自自身的因因素，包包括：吸吸引力、、專業(yè)性性、可信信性、品品行等也也是選擇擇代言人人最起碼碼的要求求。二、明星星形象與與產(chǎn)品優(yōu)優(yōu)勢的強(qiáng)強(qiáng)關(guān)聯(lián)性性、有力力結(jié)合，，讓產(chǎn)品品成為廣廣告的主主角，這這種和諧諧一致有有利于在在產(chǎn)品與與明星之之間建立立自然聯(lián)聯(lián)想，達(dá)達(dá)成明星星為產(chǎn)品品服務(wù)的的效果，，才是明明星廣告告的最終終目的。。三、足夠夠的廣告告量支持持，是達(dá)達(dá)成市場場成功的的前提，，明星代代言的產(chǎn)產(chǎn)品核心心價值越越是深化化市場記記憶，越越容易被被目標(biāo)市市場所認(rèn)認(rèn)同，再再知名的的明星也也無法僅僅依靠一一篇廣告告使產(chǎn)品品達(dá)到極極高的忠忠誠度。。推薦明星星：邢傲傲偉、劉劉春紅、、黃日華華、劉歡歡。。。。購房者馬馬先生：在我的新新家，在在無論是是購買時時和入住住后，都都不時有有明星出出現(xiàn)在業(yè)業(yè)主面前前，給業(yè)業(yè)主帶來來驚喜，，我感覺覺這個樓樓盤確實實有檔次次，能住住在這樣樣的社區(qū)區(qū)，臉上上也有光光。銷售促進(jìn)進(jìn)策略——精裝銷售售（重點關(guān)注注4大指數(shù)））安靜：避避免噪音音污染影響居住住小區(qū)的的安靜因因素主要要來自兩兩方面：：一為硬硬性因素素，來自自不可改改變的外外部環(huán)境境；另一一個是可可以通過過設(shè)計和和管理來來改善的的軟性因因素。省心：告告別家裝裝煩惱精裝修房房不單能能為社會會節(jié)約材材料，緩緩解購房房者的資資金壓力力，節(jié)約約設(shè)計師師費用，，同時也也能為購購房者節(jié)節(jié)約大量量的時間間和精力力。購買買精裝修修房則很很好地避避免了上上述問題題，由開開發(fā)商聘聘請專業(yè)業(yè)的室內(nèi)內(nèi)設(shè)計師師、可靠靠的裝修修單位和和監(jiān)理單單位進(jìn)行行整體建建設(shè)，在在方案設(shè)設(shè)計和工工程質(zhì)量量方面更更有品質(zhì)質(zhì)保障，，為普通通業(yè)主省省去了寶寶貴的時時間。時尚活力力：專業(yè)業(yè)裝修彰彰顯個性性精裝房往往往會在在購買階階段，就就需要挑挑選裝修修菜單。。為了吸吸引購房房者下單單，開發(fā)發(fā)商的精精裝樣板板也會費費勁苦心心，選用用最優(yōu)秀秀的專業(yè)業(yè)設(shè)計團(tuán)團(tuán)隊打造造。這無無疑讓普普通購房房者能夠夠得到專專業(yè)水準(zhǔn)準(zhǔn)的時尚尚室內(nèi)設(shè)設(shè)計。人文環(huán)境境：可感感知的生生活圈層層精裝修房房是住宅宅產(chǎn)品的的發(fā)展趨趨勢，也也是住宅宅產(chǎn)業(yè)化化成熟的的標(biāo)志。。從誕生生到成熟熟的推進(jìn)進(jìn)過程中中，率先先消費精精裝修房房，不僅僅需要金金錢、品品位，更更需要眼眼界。目目前的精精裝修房房主要由由實力開開發(fā)商打打造、集集中在中中高端住住宅產(chǎn)品品領(lǐng)域，，這本身身就已經(jīng)經(jīng)鎖定了了它的消消費圈層層為社會會的中堅堅精英人人群。精精裝修房房也因此此成為高高品質(zhì)居居住的象象征。銷售售促促進(jìn)進(jìn)策策略略———精裝裝銷銷售售（（一般般關(guān)關(guān)注注4大指指數(shù)數(shù)））節(jié)能能：：降降低低成成本本減減少少耗耗材材清水水房房或或毛毛坯坯房房在在裝裝修修時時資資源源、、能能源源、、材材料料上上的的浪浪費費都都很很大大，，相相比比之之下下，，精精裝裝修修房房由由開開發(fā)發(fā)商商統(tǒng)統(tǒng)一一精精裝裝修修后后銷銷售售，，統(tǒng)統(tǒng)一一批批量量采采購購裝裝修修材材料料，，可可減減低低成成本本，，節(jié)節(jié)約約材材料料，，比比較較環(huán)環(huán)保保。。公共共關(guān)關(guān)系系：：構(gòu)構(gòu)建建和和諧諧鄰鄰里里和諧的鄰里里關(guān)系，是是購房者安安居樂業(yè)的的幸福指數(shù)數(shù)之一?？煽砷L期以來來，影響鄰鄰里和諧的的最大隱患患莫過于裝裝修。噪音音是裝修的的問題之一一，除此之之外，垃圾圾污染、公公共部位的的破壞、家家裝不慎對對鄰居房屋屋造成的破破壞也將嚴(yán)嚴(yán)重影響和和諧鄰里的的構(gòu)建。安全：售后后有法規(guī)保保障目前銷售的的清水房、、毛坯房存存在著許多多弊端，如如業(yè)主裝修修時常常破破壞房屋結(jié)結(jié)構(gòu)，帶來來安全隱患患；精裝修修商品房由由開發(fā)商提提供售后服服務(wù)，可避避免相互推推諉，減少少業(yè)主麻煩煩。方便生活：：拎包即可可入住毛坯房從買買房到裝修修，再到住住進(jìn)去安頓頓下來，往往往都要花花上一兩年年的時間，，而裝修房房則馬上可可以投入使使用或出租租，無論對對自住或投投資都是非非常方便省省心的。銷售團(tuán)隊的的優(yōu)化：銷售人員的的積極性是是影響項目目銷售的重重要因素之之一，有數(shù)數(shù)據(jù)表明消消費者的購購買與否與與售樓員的的關(guān)系甚至至比樓盤本本身的關(guān)系系還要重要要，因此售售樓員的精精神面貌和和業(yè)務(wù)水平平直接關(guān)系系樓盤的銷銷售，我司司建議在加加大對售樓樓員培訓(xùn)的的基礎(chǔ)上，，給予售樓樓員以較高高的工資待待遇，一是是能極大的的調(diào)動售樓樓員的銷售售積極性，，二是培養(yǎng)養(yǎng)售樓員對對自身工作作的自豪感感和榮譽感感，對項目目銷售樹立立信心，為為項目的樹樹立銷售打打下必要的的基礎(chǔ)，如如果待遇還還不如其他他項目的銷銷售人員，，難以保證證銷售人員員的積極性性和良好的的精神狀態(tài)態(tài)來對待每每一個來訪訪客戶！銷售促進(jìn)策策略——銷售環(huán)節(jié)優(yōu)優(yōu)化團(tuán)購促銷法法（一）3人小團(tuán)、5人大團(tuán)。小小團(tuán)不低于于3人（含3人），大團(tuán)團(tuán)不低于5人（含5人）。在享受十重重大禮的基基礎(chǔ)上，一一次性優(yōu)惠惠50元/㎡、按揭優(yōu)惠惠30元/㎡。原有定金為為基礎(chǔ)，每每套可少交交1萬元三人小團(tuán)免免一年物業(yè)業(yè)管理費五人團(tuán)免兩兩年物業(yè)管管理費團(tuán)購促銷法法（二）專職人員：：原有薪資待待遇不變。。聯(lián)系（非非拼組）3人團(tuán)購，獎獎勵300元/套；5人團(tuán)購，獎獎勵350元/套。如達(dá)不不到團(tuán)購人人數(shù)，專職職人員不能能獲得全額額獎勵。非專職銷售售人員：可自由組組織散客團(tuán)團(tuán)購，不做做另加獎勵勵，遇客戶戶歸屬問題題，交由經(jīng)經(jīng)理處理。。不得積壓壓客戶，以以作團(tuán)購，，具體事項項由銷售部部細(xì)分。其他非銷售售人員（針對本公公司非本項項目銷售人人員）：只只要成交，，均獎勵600元/套。接洽銷銷售員，不不做提成外外獎勵。銷售對象單單位或個體體的組織人人員：不論成交交套數(shù)，最最高獎勵回回扣600元/套?；乜鄹鶕?jù)個案具具體敲定（（不可高于于600元/套）。群眾力量大大——招聘兼職大大眾營銷銷法人員組成：社會關(guān)系系廣泛、與與項目目標(biāo)標(biāo)客戶接觸觸較多的人人群，如保保險從業(yè)人人員、醫(yī)藥藥代表、導(dǎo)導(dǎo)游等工作程序：：為招聘人員員印發(fā)統(tǒng)一一的優(yōu)惠卡卡或名片，，客戶持卡卡或其他能能證明方式式，確認(rèn)兼兼職人員的的業(yè)績，同時該客戶戶交由當(dāng)班班售樓員接接待利潤分配：兼職人員員每介紹成成交一個客客戶按售樓樓員傭金的的50%提成，負(fù)責(zé)責(zé)接待的售售樓員得50%目的：眾人人拾材火焰焰高，充分分發(fā)動利用用群眾的力力量，突破破以單純售售樓部這種種點式較窄窄的銷售局局面，形成成面的優(yōu)勢勢，從而使使銷售得以以更快地進(jìn)進(jìn)行衣不如新，，人不如舊舊——老客戶帶新新客戶人員員：已在鳳凰凰城購房的的老客戶優(yōu)勢勢：1、首先老客客戶本身對對項目非常常認(rèn)可，也也希望別人人對自己的的購買行為為認(rèn)可，因因此介紹起起來不遺余力；2、老客戶本本身已經(jīng)在在此買房，，介紹起來來有說服力力；3、老客戶一一般來講接接觸的人群接近于我我們的目標(biāo)標(biāo)客戶，便便于銷售開開展。獎勵制度：老業(yè)戶每每介紹成交交一個客戶戶獎勵1200元超市購物物卡一張或或免一年物物業(yè)管理費費，新客戶戶享受優(yōu)惠大禮；；累計積分分，老客戶戶連續(xù)性帶帶來新客戶戶，所贈送送的物業(yè)費費只按一次次計算，購購物卡按實際成交量量計算。但但每成交一一套，則累累計10點積分，累累計達(dá)到50點積分，可可以兌換現(xiàn)現(xiàn)金，每點積分可以以兌換30元。兌換后后，積分歸歸零。進(jìn)一步提升升銷售速度度以老帶新大眾營銷高端項目以以口碑宣傳傳為主要有有效傳播途途徑實效營銷之之老帶新活動動1、老客戶簽簽約后發(fā)放放“業(yè)主權(quán)權(quán)益卡”。。2、老客戶可可將此卡交交新客戶，，新客戶獲獲得30000元購房優(yōu)惠惠。3、憑此卡購購房成功后后，老客戶戶獲得減一一年物管費費的權(quán)益。。4、此卡注明明期限。一、權(quán)益卡卡作為實物物可引起客客戶重視，，客戶不容容易忘記。。二、老客戶戶將權(quán)益卡卡交給新朋朋友后，純純粹是給到到新客戶優(yōu)優(yōu)惠，介紹紹之嫌減弱弱，也讓老老客戶覺得得有面子。。三、老客戶戶介紹成功功后，能得得到實惠（（免一年物物管費），，促進(jìn)客戶戶積極介紹紹新客戶。。四、有了業(yè)業(yè)主權(quán)益卡卡，老帶新新操作流程程變得清晰晰。五、有了業(yè)業(yè)主權(quán)益卡卡，客戶容容易記住““老帶新””這件事，，優(yōu)惠幅度度可以減少少?！皹I(yè)主權(quán)益卡卡”操作模模式優(yōu)點分分析類似餐飲現(xiàn)現(xiàn)金券？給給客戶“傳傳銷”的工工具？。。。。啟動小策略略：為快速回款款，在豎立立形象標(biāo)桿桿的同時，，利用較低低樓層的“低價”房源快速回回現(xiàn)，必要要時選取幾幾個特價戶戶型進(jìn)行促促銷。我們怎樣創(chuàng)創(chuàng)造產(chǎn)品亮亮點？產(chǎn)品優(yōu)化思思考項目優(yōu)化亮亮點——過街地下通通道設(shè)置專門的的過街通道道，直通現(xiàn)現(xiàn)在的鳳凰凰山公園，，由于項目目前面的道道路較寬，，住戶到公公園需要過過街，增加加了很多的的不安全因因素，增設(shè)設(shè)過街通道道，爭取市市政府的支支持，為項項目增加更更多的亮點點，促動銷銷售！?。?！項目優(yōu)化亮亮點——溫泉入戶將招遠(yuǎn)豐富富的地下溫溫泉引入住住戶家中，，掀起了新新人居革命命，極大地地改善了人人居品質(zhì)：：充分利用用“溫泉處處理尖端技技術(shù)”，將將對人體有有害物質(zhì)處處理干凈，，送無腐蝕蝕的一品溫溫泉水入戶戶，以人性性化的品質(zhì)質(zhì)滿足高端端人群追求求養(yǎng)生的需要，打打造真正意意義上的““生命能量量加油站””，同時為為項目推廣廣增加宣傳傳的噱頭；；可以在會所所做個大溫溫泉浴場，，在針對客客群里發(fā)放放體驗券，，這樣可以以吸引人群群關(guān)注，如如果人家覺覺得這泡溫溫泉好的話話，會直接接考慮買房房子；在銷售的時時候結(jié)合溫溫泉，引導(dǎo)導(dǎo)客戶親身身體驗，溫溫泉體驗的的出入口設(shè)設(shè)在售樓處處，那客戶戶泡完溫泉泉銷售人人員就可以以上去寒暄暄幾句，而而且泡完溫溫泉，客戶戶會處于最最松弛的狀狀態(tài)，這樣樣成交的幾幾率也會有有相對的提提高。項目優(yōu)化亮亮點——配套設(shè)施優(yōu)優(yōu)化引進(jìn)室內(nèi)新新風(fēng)系統(tǒng)；；配備家庭職職能配電箱箱，將住宅宅中的各種種信號線、、控制線（（電話線、、網(wǎng)絡(luò)線、、有線電視視信號線、、視音頻信信號線等））；在銷售的時時候結(jié)合溫溫泉，引導(dǎo)導(dǎo)客戶親身身體驗，溫溫泉體驗的的出入口設(shè)設(shè)在售樓處處，那客戶戶泡完溫泉泉銷售人人員就可以以上去寒暄暄幾句，而