客戶需求分析62022/12/17客戶需求分析6客戶需求分析62022/12/13客戶需求分析61老太太買李子

一位老太太每天去菜市場買菜買水果。一天早晨，她提著籃子，來到菜市場。遇到第一個小販，賣水果的，問：你要不要買一些水果？老太太說你有什么水果？小販說我這里有李子、桃子、蘋果、香蕉，你要買哪種呢？老太太說我正要買李子。小販趕忙介紹我這個李子，又紅又甜又大，特好吃。老太太仔細(xì)一看，果然如此。但老太太卻搖搖頭，沒有買，走了。老太太繼續(xù)在菜市場轉(zhuǎn)。遇到第二個小販。這個小販也像第一個一樣，問老太太買什么水果？老太太說買李子。小販接著問，我這里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么樣的呢？老太太說要買酸李子，小販說我這堆李子特別酸，你嘗嘗？老太太一咬，果然很酸，滿口的酸水。老太太受不了了，但越酸越高興，馬上買了一斤李子。 但老太太沒有回家，繼續(xù)在市場轉(zhuǎn)。遇到第三個小販，同樣，問老太太買什么？（探尋基本需求）老太太說買李子。小販接著問你買什么李子，老太太說要買酸李子。但他很好奇，又接著問，別人都買又甜又大的李子，你為什么要買酸李子？（通過縱深提問挖掘需求）老太太說，我兒媳婦懷孕了，想吃酸的。小販馬上說，老太太，你對兒媳婦真好！兒媳婦想吃酸的，就說明她想給你生個孫子，所以你要天天給她買酸李子吃，說不定真給你生個大胖小子！老太太聽了很高興。小販又問，那你知道不知道這個孕婦最需要什么樣的營養(yǎng)？（激發(fā)出客戶需求）老太太不懂科學(xué)，說不知道。 小販說，其實孕婦最需要的維生素，因為她需要供給這個胎兒維生素。所以光吃酸的還不夠，還要多補(bǔ)充維生素。他接著問那你知不知道什么水果含維生素最豐富？（引導(dǎo)客戶解決問題）老太太還是不知道。小販說，水果之中，獼猴桃含維生素最豐富，所以你要是經(jīng)常給兒媳婦買獼猴桃才行！這樣的話，你確保你兒媳婦生出一個漂亮健康的寶寶。老太太一聽很高興啊，馬上買了一斤獼猴桃。當(dāng)老太太要離開的時候，小販說我天天在這里擺攤，每天進(jìn)的水果都是最新鮮的，下次來就到我這里來買，還能給你優(yōu)惠。從此以后，這個老太太每天在他這里買水果。

客戶需求分析6老太太買李子 客戶需求分析62故事分析在這個故事中，我們可以看到：第一個小販急于推銷自己的產(chǎn)品，根本沒有探尋顧客的需求，自認(rèn)為自己的產(chǎn)品多而全，結(jié)果什么也沒有賣出去。 第二個小販有兩個地方比第一個小販聰明，一是他第一個問題問得比第一個小販高明，是促成式提問；二是當(dāng)他探尋出客戶的基本需求后，并沒有馬上推薦商品，而是進(jìn)一步縱深挖掘客戶需求。當(dāng)明確了客戶的需求后，他推薦了對口的商品，很自然地取得了成功。 第三個小販?zhǔn)且粋€銷售專家。他的銷售過程非常專業(yè)，他首先探尋出客戶深層次需求，然后再激發(fā)客戶解決需求的欲望，最后推薦合適的商品滿足客戶需求。 他的銷售過程主要分了六步：第一步：探尋客戶基本需求；第二步：通過縱深提問挖掘需求背后的原因；第三步：激發(fā)客戶需求；第四步：引導(dǎo)客戶解決問題；第五步：拋出解決方案；第六步：成交之后與客戶建立客情關(guān)系。第一步：探尋客戶基本需求；第二步：通過縱深提問挖掘需求背后的原因；第三步：激發(fā)客戶需求；第四步：引導(dǎo)客戶解決問題；第五步：拋出解決方案；第六步：成交之后與客戶建立客情關(guān)系。客戶需求分析6故事分析在這個故事中，我們可以看3目錄客戶需求分析的意義分類客戶的需求分析客戶經(jīng)營工具及資源客戶需求分析6目錄客戶需求分析的意義分類客戶的需求分析客戶經(jīng)營工具及資源客4關(guān)系銷售產(chǎn)品銷售需求銷售形象銷售銷售的層次：我們面臨

轉(zhuǎn)型的壓

力和機(jī)會按照客戶需求做保險客戶需求分析6關(guān)系銷售產(chǎn)品銷售需求銷售形象銷售銷售的層次：5 處于不同的人生階段、不同的職業(yè)、不同的家庭結(jié)構(gòu)、不同的收入水平的客戶對于保險的需求是不同的。點燃思考客戶需求分析6 處于不同的人生階段、不同的職業(yè)、不同的家庭結(jié)構(gòu)、不同6客戶分類是找到需求的基礎(chǔ)客戶需求激發(fā)是成交的前提客戶需求分析6客戶分類是找到需求的基礎(chǔ)客戶需求分析67充分了解客戶需求是營銷的開始 如果你想要把東西賣給某人，你就應(yīng)該盡自己的力量去收集他與你生意有關(guān)的情報。不論你推銷的是什么東西。如果你每天肯花一點時間來了解自己的顧客，做好準(zhǔn)備，鋪平道路，那么，你就不愁沒有自己的顧客。 ——喬.吉拉德客戶需求分析6充分了解客戶需求是營銷的開始 如果你想要把東西賣給某人8目錄客戶需求分析的意義分類客戶的需求分析客戶經(jīng)營工具及資源客戶需求分析6目錄客戶需求分析的意義分類客戶的需求分析客戶經(jīng)營工具及資源客9需求分析原則靈活運用、善加判斷客戶年齡客戶職業(yè)客戶收入分類緯度客戶需求分析6需求分析原則靈活運用、善加判斷客戶年齡客戶職業(yè)客戶收入分類緯10按照客戶收入情況分類年收入100萬以上年收入20萬以上年收入5萬以上年收入5萬以下低收入大眾大眾富裕富?？蛻粜枨蠓治?按照客戶收入情況分類年收入100萬以上年收入20萬以上年11客戶情況分析

富?？蛻簦捍蠖鄶?shù)人都有很強(qiáng)的掙錢能力，喜歡投資，同時更看重自己的社會地位和身價，希望能夠?qū)崿F(xiàn)在其資產(chǎn)的保全和轉(zhuǎn)移。注意：以上種分類僅代表一般特性，不能一概而論，有時需作具體分析大眾富?？蛻簦捍蠖鄶?shù)人投資的理念較強(qiáng)，自身有也有較強(qiáng)的掙錢能力。有較強(qiáng)的投資和保障需求。大眾客戶：大多數(shù)人保障需求較明顯，同時也對資產(chǎn)的保值、增值有一定興趣。低收入者：他們因為收入較低，對風(fēng)險的抵抗脆弱，保障需求更加突出客戶需求分析6客戶情況分析富?？蛻簦捍蠖鄶?shù)人都有很強(qiáng)的掙錢能力，喜歡投12不同收入情況客戶的保險需求大眾富裕：健康保障、養(yǎng)老、子女教育大眾：醫(yī)療、意外、養(yǎng)老、子女教育富裕：高額保障、分散投資功能理念：健康保障、資產(chǎn)規(guī)劃理念：健康、子女教育、養(yǎng)老理念：醫(yī)療、養(yǎng)老、子女教育低收入：醫(yī)療保障、重病、意外理念：意外、健康客戶需求分析6不同收入情況客戶的保險需求大眾富裕：大眾：富裕：理念：健康保13按客戶職業(yè)情況分類收入情況保險需求職業(yè)分類客戶需求分析6按客戶職業(yè)情況分類收入情況保險需求職業(yè)分類客戶需求分析6141、收入穩(wěn)定，但有失業(yè)風(fēng)險，收入大多隨年齡增長而增長，但增幅不大；2、收入構(gòu)成多數(shù)較為單一，有一定的儲蓄，經(jīng)濟(jì)壓力大；3、理財傾向注重財產(chǎn)保值，對養(yǎng)老生活、子女教育有較大危機(jī)感。4、有社保，但因企業(yè)不同，繳費數(shù)額差距較大；5、工作生活壓力較大，對身體健康關(guān)注不多，易患重大疾病。1、雖然有社保，但保障較低，患大病幾率較大，需購買足額的健康險，意外風(fēng)險及家庭責(zé)任原因，需購買足夠的身價保障。2、有理財需求，主體在于一定的收益及各階段的規(guī)劃，特別在于養(yǎng)老保障。群體特點打工族需求分析保險計劃意外（年收入的20倍左右）投資（年收入10%-15%）養(yǎng)老（年收入的10倍左右）保障計劃一：長期保障與理財相結(jié)合祥瑞一生+吉祥至尊保障計劃二：健康保障與理財相結(jié)合健康福享+尊尚人生（吉祥至尊）客戶需求分析61、收入穩(wěn)定，但有失業(yè)風(fēng)險，收入大多隨年齡增長而增長，但增幅151、收入穩(wěn)定，隨年齡增長職級和收入不斷提升，有一定的經(jīng)濟(jì)購買能力；2、對生活品質(zhì)要求較高，對理財收益及財產(chǎn)轉(zhuǎn)移有這異于尋常的興趣；3、社會保障全面，對保險略有偏見；4、應(yīng)酬較多、工作壓力及心理壓力較大，大病幾率較高；5、對家庭責(zé)任感較強(qiáng)，個人死亡對家庭經(jīng)濟(jì)來源構(gòu)成沉重打擊。1、具有理財觀念，但關(guān)注收益及財產(chǎn)轉(zhuǎn)移，特別是財產(chǎn)分割，對生活品質(zhì)要求較高，需購買高額養(yǎng)老產(chǎn)品進(jìn)行補(bǔ)充；2、健康風(fēng)險較大，雖然社會保障全面，但為保證生活品質(zhì)，仍需一定的大病保險，但不迫切，家庭責(zé)任較重且因工作原因，需購買足夠的身價保障群體特點需求分析保險計劃公務(wù)員

意外（年收入的20倍左右）投資（年收入10%-15%）養(yǎng)老（年收入的10倍左右）保障計劃一：長期保障與理財相結(jié)合祥瑞一生+尊尚人生保障計劃二：理財規(guī)劃與重疾相結(jié)合吉祥至尊+健康福享客戶需求分析61、收入穩(wěn)定，隨年齡增長職級和收入不斷提升，有一定的經(jīng)濟(jì)購買161、收入較高但不穩(wěn)定，投資較為關(guān)注收益，注重財產(chǎn)的保值增值；2、大多沒有財務(wù)安排的意識，但又意識到了財產(chǎn)安全及轉(zhuǎn)移的重要性；3、危機(jī)意識較強(qiáng)。見識較廣闊，4、多為家庭收入支柱，應(yīng)酬較多，忙于生意飲食不規(guī)律；5、無社會保障，一旦身體出現(xiàn)問題，收入中斷，家庭生活影響巨大。1、進(jìn)行合理的理財規(guī)劃和財務(wù)安排，保險產(chǎn)品推薦要以分紅險為主，溝通理財觀念，規(guī)劃養(yǎng)老及遺產(chǎn)；2、多數(shù)具有責(zé)任感，多溝通個人對于家庭的重要性，提高人身保障及健康保障，防止因自身出現(xiàn)問題，家人生活受到毀滅性打擊群體特點家庭主婦需求分析保險計劃意外（年收入的30倍左右）投資（年收入15%-20%）健康（年收入的10倍左右）保障計劃一：身價與長期理財結(jié)合定期壽險+吉祥至尊+尊尚人生保障計劃二：理財與長期保障結(jié)合尊尚人生+祥瑞一生客戶需求分析61、收入較高但不穩(wěn)定，投資較為關(guān)注收益，注重財產(chǎn)的保值增值；17按照客戶年齡階段分類學(xué)習(xí)成長期單身期家庭形成期家庭成長期家庭成熟期退休期出生參加工作結(jié)婚子女出生子女獨立退休現(xiàn)金流量購買保險的主要階段客戶需求分析6按照客戶年齡階段分類學(xué)習(xí)成長期單身期家庭形成期家庭成長期家庭18家庭成熟階段家庭形成階段1、生命價值的保障（對父母的責(zé)任）2、儲蓄的需要（要成家立業(yè)）3、防重病（增強(qiáng)抗風(fēng)險能力，減少財務(wù)危機(jī)）1、生命價值保障（對家庭的責(zé)任）2、儲蓄：（對小孩身涯的規(guī)劃；養(yǎng)老基金）3、財產(chǎn)的保值、增值（財務(wù)需求）4、預(yù)防疾病1、預(yù)防疾病2、退休養(yǎng)老基金3、財務(wù)規(guī)劃（資產(chǎn)保值、增值、避稅等）4、度假旅游基金5、生命價值保障（對子女的責(zé)任）不同年齡階段客戶的需求分析單身期的需求客戶需求分析6家庭成熟階段家庭形成階段1、生命價值的保障（對父母的責(zé)任）119家庭成熟階段家庭形成階段家庭成長階段1、偏重意外保險與醫(yī)療保險2、購買必要的人壽保險3、如有條件，可考慮投資性保險1、偏重意外、醫(yī)療、重疾2、注重養(yǎng)老金保險3、為子女儲備必須的教育金1、注重養(yǎng)老規(guī)劃、財產(chǎn)增值2、考慮通過保險進(jìn)行資產(chǎn)安全轉(zhuǎn)移不同年齡階段客戶的保險需求分析客戶需求分析6家庭成熟階段家庭形成階段家庭成長階段1、偏重意外保險與醫(yī)療保20時刻關(guān)注客戶需求1、公司的新動向、新成果、新產(chǎn)品上市；（上門或短信告知）2、自己獲得成績，在這個行業(yè)的進(jìn)步；3、客戶生日或生日即將來臨—舍得舍得，沒有舍就沒有得（蛋糕、鮮花、短信……）4、節(jié)假日5、客戶家里特殊的日子.6、結(jié)婚時7、子女誕生時8、有親屬要撫養(yǎng)時9、社會重大風(fēng)險事故發(fā)生時10、客戶生病時11、身邊有人遭遇疾病、意外、死亡時12、有大筆收入時13、資金寬余時14、有新條款出臺時15、產(chǎn)品停售時此時，客戶的需求或許正在變化?？蛻粜枨蠓治?時刻關(guān)注客戶需求1、公司的新動向、新成果、新產(chǎn)品上市；（上門21即使沒有以上情況出現(xiàn)，你也要自己定好計劃，周期性拜訪、聯(lián)系客戶，比如定期贈送報刊材料等。

總之，關(guān)鍵要與客戶保持聯(lián)絡(luò)并提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)！

??！

當(dāng)客戶有事情，尤其是與保單有關(guān)的事情，一定要第一時間讓客戶見到你?？蛻粜枨蠓治?即使沒有以上情況出現(xiàn)，你也要自己定好計劃，周期性221、產(chǎn)品組合不同2、溝通方式不同3、切入點不同。。。。。。不同客戶不同措施客戶需求分析的目的根據(jù)需求，導(dǎo)入產(chǎn)品，成交保單客戶需求分析61、產(chǎn)品組合不同不同客戶不同措施客戶需求分析的目的根據(jù)23實例：以收入為模型客戶需求分析6實例：以收入為模型客戶需求分析624了解客戶情況，挖掘客戶需求第一步當(dāng)家庭出現(xiàn)危機(jī)時，我們將怎么應(yīng)付？存錢是為了什么(養(yǎng)老、教育、醫(yī)療)想在任何情況下都保持這樣的生活嗎？人常說富不過三代，您想富幾代？收入層次潛在需求低收入者——年收入很低，收入剛夠生活大眾收入——年收入可以，有一定的盈余大眾富?！晔杖胼^高，比較講究品質(zhì)富裕——年收入很高，生活富足奢華客戶需求分析6了解客戶情況，挖掘客戶需求第一步當(dāng)家庭出現(xiàn)危機(jī)時，我們將怎么25誠實回應(yīng)，提出合理建議強(qiáng)調(diào)保障，專注風(fēng)險分散和家庭支柱保障同時，有效積累財富并防范風(fēng)險前景描繪，借助朋友介紹及從眾心理財務(wù)規(guī)劃，合理規(guī)劃遺產(chǎn)及經(jīng)營風(fēng)險第二步收入層次低收入者——年收入很低，收入剛夠生活大眾收入——年收入可以，有一定的盈余大眾富?！晔杖胼^高，比較講究品質(zhì)富?！晔杖牒芨?，生活富足奢華保障計劃客戶需求分析6誠實回應(yīng)，提出合理建議強(qiáng)調(diào)保障，專注風(fēng)險分散和家庭支柱保障同26愛上你的計劃突出賣點優(yōu)勢★勇敢地告訴客戶，我的計劃是最適合您當(dāng)前情況的。★如果我是您，我會這么做的第三步客戶需求分析6愛上你的計劃突出賣點優(yōu)勢★勇敢地告訴客戶，我的計劃是最適27強(qiáng)調(diào)風(fēng)險保障，督促立即實施★沒飯吃了您可以現(xiàn)做★沒衣穿了您可以現(xiàn)置★沒保險了您能現(xiàn)買嗎我可以保證隨時來為您服務(wù)但是，您能保證永遠(yuǎn)有權(quán)享受服務(wù)嗎？第四步保險不僅需要現(xiàn)金客戶需求分析6強(qiáng)調(diào)風(fēng)險保障，督促立即實施★沒飯吃了您可以現(xiàn)做我可以28★客戶回饋★服務(wù)承諾★取得信任第五步洞察客戶心理，多點實用技巧立即采取行動，帶動客戶行為第六步客戶需求分析6★客戶回饋第五步洞察客戶心理，多點實用技巧立即采取行動，帶29目錄客戶需求分析的意義分類客戶的需求分析客戶經(jīng)營工具及資源客戶需求分析6目錄客戶需求分析的意義分類客戶的需求分析客戶經(jīng)營工具及資源客30客戶管理的工具堅持每天做，時常更新客戶需求分析6客戶管理的工具堅持每天做，時常更新客戶需求分析631本月公司提供的資源盤點：1、部組小型推介會2、客戶答謝會（公司補(bǔ)助）3、高端客戶酒會充分利用公司資源客戶需求分析6本月公司提供的資源盤點：充分利用公司資源客戶需求分析6321、補(bǔ)充本階段積累的客戶名單2、列出擬邀約至營業(yè)區(qū)產(chǎn)說會的客戶名單3、列出高端客戶擬邀約至財富論壇的名單4、連續(xù)績優(yōu)列出客戶答謝會名單

客戶名單實做客戶需求分析61、補(bǔ)充本階段積累的客戶名單客戶名單實做客戶需求分析633小結(jié)需求分析是連接接觸與說明的橋梁，是銷售流程不可缺少的環(huán)節(jié)。做好需求分析，我們就可以設(shè)計出一個滿足客戶需求的保險商品，從而為客戶購買保險打下良好的基礎(chǔ)。NO。24客戶需求分析6小結(jié)需求分析是連接接觸與說明的橋梁，NO。24客戶需34結(jié)束語

搞清客戶需求，簽單才有理由；激發(fā)客戶需求，客戶才會點頭；創(chuàng)造客戶需求，業(yè)績不用發(fā)愁。NO。25客戶需求分析6結(jié)束語NO。25客戶需求分析635演講完畢，謝謝聽講!再見，seeyouagain3rew2022/12/17客戶需求分析6演講完畢，謝謝聽講!再見，seeyouagain3rew36客戶需求分析62022/12/17客戶需求分析6客戶需求分析62022/12/13客戶需求分析637老太太買李子

一位老太太每天去菜市場買菜買水果。一天早晨，她提著籃子，來到菜市場。遇到第一個小販，賣水果的，問：你要不要買一些水果？老太太說你有什么水果？小販說我這里有李子、桃子、蘋果、香蕉，你要買哪種呢？老太太說我正要買李子。小販趕忙介紹我這個李子，又紅又甜又大，特好吃。老太太仔細(xì)一看，果然如此。但老太太卻搖搖頭，沒有買，走了。老太太繼續(xù)在菜市場轉(zhuǎn)。遇到第二個小販。這個小販也像第一個一樣，問老太太買什么水果？老太太說買李子。小販接著問，我這里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么樣的呢？老太太說要買酸李子，小販說我這堆李子特別酸，你嘗嘗？老太太一咬，果然很酸，滿口的酸水。老太太受不了了，但越酸越高興，馬上買了一斤李子。 但老太太沒有回家，繼續(xù)在市場轉(zhuǎn)。遇到第三個小販，同樣，問老太太買什么？（探尋基本需求）老太太說買李子。小販接著問你買什么李子，老太太說要買酸李子。但他很好奇，又接著問，別人都買又甜又大的李子，你為什么要買酸李子？（通過縱深提問挖掘需求）老太太說，我兒媳婦懷孕了，想吃酸的。小販馬上說，老太太，你對兒媳婦真好！兒媳婦想吃酸的，就說明她想給你生個孫子，所以你要天天給她買酸李子吃，說不定真給你生個大胖小子！老太太聽了很高興。小販又問，那你知道不知道這個孕婦最需要什么樣的營養(yǎng)？（激發(fā)出客戶需求）老太太不懂科學(xué)，說不知道。 小販說，其實孕婦最需要的維生素，因為她需要供給這個胎兒維生素。所以光吃酸的還不夠，還要多補(bǔ)充維生素。他接著問那你知不知道什么水果含維生素最豐富？（引導(dǎo)客戶解決問題）老太太還是不知道。小販說，水果之中，獼猴桃含維生素最豐富，所以你要是經(jīng)常給兒媳婦買獼猴桃才行！這樣的話，你確保你兒媳婦生出一個漂亮健康的寶寶。老太太一聽很高興啊，馬上買了一斤獼猴桃。當(dāng)老太太要離開的時候，小販說我天天在這里擺攤，每天進(jìn)的水果都是最新鮮的，下次來就到我這里來買，還能給你優(yōu)惠。從此以后，這個老太太每天在他這里買水果。

客戶需求分析6老太太買李子 客戶需求分析638故事分析在這個故事中，我們可以看到：第一個小販急于推銷自己的產(chǎn)品，根本沒有探尋顧客的需求，自認(rèn)為自己的產(chǎn)品多而全，結(jié)果什么也沒有賣出去。 第二個小販有兩個地方比第一個小販聰明，一是他第一個問題問得比第一個小販高明，是促成式提問；二是當(dāng)他探尋出客戶的基本需求后，并沒有馬上推薦商品，而是進(jìn)一步縱深挖掘客戶需求。當(dāng)明確了客戶的需求后，他推薦了對口的商品，很自然地取得了成功。 第三個小販?zhǔn)且粋€銷售專家。他的銷售過程非常專業(yè)，他首先探尋出客戶深層次需求，然后再激發(fā)客戶解決需求的欲望，最后推薦合適的商品滿足客戶需求。 他的銷售過程主要分了六步：第一步：探尋客戶基本需求；第二步：通過縱深提問挖掘需求背后的原因；第三步：激發(fā)客戶需求；第四步：引導(dǎo)客戶解決問題；第五步：拋出解決方案；第六步：成交之后與客戶建立客情關(guān)系。第一步：探尋客戶基本需求；第二步：通過縱深提問挖掘需求背后的原因；第三步：激發(fā)客戶需求；第四步：引導(dǎo)客戶解決問題；第五步：拋出解決方案；第六步：成交之后與客戶建立客情關(guān)系?？蛻粜枨蠓治?故事分析在這個故事中，我們可以看39目錄客戶需求分析的意義分類客戶的需求分析客戶經(jīng)營工具及資源客戶需求分析6目錄客戶需求分析的意義分類客戶的需求分析客戶經(jīng)營工具及資源客40關(guān)系銷售產(chǎn)品銷售需求銷售形象銷售銷售的層次：我們面臨

轉(zhuǎn)型的壓

力和機(jī)會按照客戶需求做保險客戶需求分析6關(guān)系銷售產(chǎn)品銷售需求銷售形象銷售銷售的層次：41 處于不同的人生階段、不同的職業(yè)、不同的家庭結(jié)構(gòu)、不同的收入水平的客戶對于保險的需求是不同的。點燃思考客戶需求分析6 處于不同的人生階段、不同的職業(yè)、不同的家庭結(jié)構(gòu)、不同42客戶分類是找到需求的基礎(chǔ)客戶需求激發(fā)是成交的前提客戶需求分析6客戶分類是找到需求的基礎(chǔ)客戶需求分析643充分了解客戶需求是營銷的開始 如果你想要把東西賣給某人，你就應(yīng)該盡自己的力量去收集他與你生意有關(guān)的情報。不論你推銷的是什么東西。如果你每天肯花一點時間來了解自己的顧客，做好準(zhǔn)備，鋪平道路，那么，你就不愁沒有自己的顧客。 ——喬.吉拉德客戶需求分析6充分了解客戶需求是營銷的開始 如果你想要把東西賣給某人44目錄客戶需求分析的意義分類客戶的需求分析客戶經(jīng)營工具及資源客戶需求分析6目錄客戶需求分析的意義分類客戶的需求分析客戶經(jīng)營工具及資源客45需求分析原則靈活運用、善加判斷客戶年齡客戶職業(yè)客戶收入分類緯度客戶需求分析6需求分析原則靈活運用、善加判斷客戶年齡客戶職業(yè)客戶收入分類緯46按照客戶收入情況分類年收入100萬以上年收入20萬以上年收入5萬以上年收入5萬以下低收入大眾大眾富裕富裕客戶需求分析6按照客戶收入情況分類年收入100萬以上年收入20萬以上年47客戶情況分析

富?？蛻簦捍蠖鄶?shù)人都有很強(qiáng)的掙錢能力，喜歡投資，同時更看重自己的社會地位和身價，希望能夠?qū)崿F(xiàn)在其資產(chǎn)的保全和轉(zhuǎn)移。注意：以上種分類僅代表一般特性，不能一概而論，有時需作具體分析大眾富?？蛻簦捍蠖鄶?shù)人投資的理念較強(qiáng)，自身有也有較強(qiáng)的掙錢能力。有較強(qiáng)的投資和保障需求。大眾客戶：大多數(shù)人保障需求較明顯，同時也對資產(chǎn)的保值、增值有一定興趣。低收入者：他們因為收入較低，對風(fēng)險的抵抗脆弱，保障需求更加突出客戶需求分析6客戶情況分析富?？蛻簦捍蠖鄶?shù)人都有很強(qiáng)的掙錢能力，喜歡投48不同收入情況客戶的保險需求大眾富裕：健康保障、養(yǎng)老、子女教育大眾：醫(yī)療、意外、養(yǎng)老、子女教育富裕：高額保障、分散投資功能理念：健康保障、資產(chǎn)規(guī)劃理念：健康、子女教育、養(yǎng)老理念：醫(yī)療、養(yǎng)老、子女教育低收入：醫(yī)療保障、重病、意外理念：意外、健康客戶需求分析6不同收入情況客戶的保險需求大眾富裕：大眾：富裕：理念：健康保49按客戶職業(yè)情況分類收入情況保險需求職業(yè)分類客戶需求分析6按客戶職業(yè)情況分類收入情況保險需求職業(yè)分類客戶需求分析6501、收入穩(wěn)定，但有失業(yè)風(fēng)險，收入大多隨年齡增長而增長，但增幅不大；2、收入構(gòu)成多數(shù)較為單一，有一定的儲蓄，經(jīng)濟(jì)壓力大；3、理財傾向注重財產(chǎn)保值，對養(yǎng)老生活、子女教育有較大危機(jī)感。4、有社保，但因企業(yè)不同，繳費數(shù)額差距較大；5、工作生活壓力較大，對身體健康關(guān)注不多，易患重大疾病。1、雖然有社保，但保障較低，患大病幾率較大，需購買足額的健康險，意外風(fēng)險及家庭責(zé)任原因，需購買足夠的身價保障。2、有理財需求，主體在于一定的收益及各階段的規(guī)劃，特別在于養(yǎng)老保障。群體特點打工族需求分析保險計劃意外（年收入的20倍左右）投資（年收入10%-15%）養(yǎng)老（年收入的10倍左右）保障計劃一：長期保障與理財相結(jié)合祥瑞一生+吉祥至尊保障計劃二：健康保障與理財相結(jié)合健康福享+尊尚人生（吉祥至尊）客戶需求分析61、收入穩(wěn)定，但有失業(yè)風(fēng)險，收入大多隨年齡增長而增長，但增幅511、收入穩(wěn)定，隨年齡增長職級和收入不斷提升，有一定的經(jīng)濟(jì)購買能力；2、對生活品質(zhì)要求較高，對理財收益及財產(chǎn)轉(zhuǎn)移有這異于尋常的興趣；3、社會保障全面，對保險略有偏見；4、應(yīng)酬較多、工作壓力及心理壓力較大，大病幾率較高；5、對家庭責(zé)任感較強(qiáng)，個人死亡對家庭經(jīng)濟(jì)來源構(gòu)成沉重打擊。1、具有理財觀念，但關(guān)注收益及財產(chǎn)轉(zhuǎn)移，特別是財產(chǎn)分割，對生活品質(zhì)要求較高，需購買高額養(yǎng)老產(chǎn)品進(jìn)行補(bǔ)充；2、健康風(fēng)險較大，雖然社會保障全面，但為保證生活品質(zhì)，仍需一定的大病保險，但不迫切，家庭責(zé)任較重且因工作原因，需購買足夠的身價保障群體特點需求分析保險計劃公務(wù)員

意外（年收入的20倍左右）投資（年收入10%-15%）養(yǎng)老（年收入的10倍左右）保障計劃一：長期保障與理財相結(jié)合祥瑞一生+尊尚人生保障計劃二：理財規(guī)劃與重疾相結(jié)合吉祥至尊+健康福享客戶需求分析61、收入穩(wěn)定，隨年齡增長職級和收入不斷提升，有一定的經(jīng)濟(jì)購買521、收入較高但不穩(wěn)定，投資較為關(guān)注收益，注重財產(chǎn)的保值增值；2、大多沒有財務(wù)安排的意識，但又意識到了財產(chǎn)安全及轉(zhuǎn)移的重要性；3、危機(jī)意識較強(qiáng)。見識較廣闊，4、多為家庭收入支柱，應(yīng)酬較多，忙于生意飲食不規(guī)律；5、無社會保障，一旦身體出現(xiàn)問題，收入中斷，家庭生活影響巨大。1、進(jìn)行合理的理財規(guī)劃和財務(wù)安排，保險產(chǎn)品推薦要以分紅險為主，溝通理財觀念，規(guī)劃養(yǎng)老及遺產(chǎn)；2、多數(shù)具有責(zé)任感，多溝通個人對于家庭的重要性，提高人身保障及健康保障，防止因自身出現(xiàn)問題，家人生活受到毀滅性打擊群體特點家庭主婦需求分析保險計劃意外（年收入的30倍左右）投資（年收入15%-20%）健康（年收入的10倍左右）保障計劃一：身價與長期理財結(jié)合定期壽險+吉祥至尊+尊尚人生保障計劃二：理財與長期保障結(jié)合尊尚人生+祥瑞一生客戶需求分析61、收入較高但不穩(wěn)定，投資較為關(guān)注收益，注重財產(chǎn)的保值增值；53按照客戶年齡階段分類學(xué)習(xí)成長期單身期家庭形成期家庭成長期家庭成熟期退休期出生參加工作結(jié)婚子女出生子女獨立退休現(xiàn)金流量購買保險的主要階段客戶需求分析6按照客戶年齡階段分類學(xué)習(xí)成長期單身期家庭形成期家庭成長期家庭54家庭成熟階段家庭形成階段1、生命價值的保障（對父母的責(zé)任）2、儲蓄的需要（要成家立業(yè)）3、防重病（增強(qiáng)抗風(fēng)險能力，減少財務(wù)危機(jī)）1、生命價值保障（對家庭的責(zé)任）2、儲蓄：（對小孩身涯的規(guī)劃；養(yǎng)老基金）3、財產(chǎn)的保值、增值（財務(wù)需求）4、預(yù)防疾病1、預(yù)防疾病2、退休養(yǎng)老基金3、財務(wù)規(guī)劃（資產(chǎn)保值、增值、避稅等）4、度假旅游基金5、生命價值保障（對子女的責(zé)任）不同年齡階段客戶的需求分析單身期的需求客戶需求分析6家庭成熟階段家庭形成階段1、生命價值的保障（對父母的責(zé)任）155家庭成熟階段家庭形成階段家庭成長階段1、偏重意外保險與醫(yī)療保險2、購買必要的人壽保險3、如有條件，可考慮投資性保險1、偏重意外、醫(yī)療、重疾2、注重養(yǎng)老金保險3、為子女儲備必須的教育金1、注重養(yǎng)老規(guī)劃、財產(chǎn)增值2、考慮通過保險進(jìn)行資產(chǎn)安全轉(zhuǎn)移不同年齡階段客戶的保險需求分析客戶需求分析6家庭成熟階段家庭形成階段家庭成長階段1、偏重意外保險與醫(yī)療保56時刻關(guān)注客戶需求1、公司的新動向、新成果、新產(chǎn)品上市；（上門或短信告知）2、自己獲得成績，在這個行業(yè)的進(jìn)步；3、客戶生日或生日即將來臨—舍得舍得，沒有舍就沒有得（蛋糕、鮮花、短信……）4、節(jié)假日5、客戶家里特殊的日子.6、結(jié)婚時7、子女誕生時8、有親屬要撫養(yǎng)時9、社會重大風(fēng)險事故發(fā)生時10、客戶生病時11、身邊有人遭遇疾病、意外、死亡時12、有大筆收入時13、資金寬余時14、有新條款出臺時15、產(chǎn)品停售時此時，客戶的需求或許正在變化?？蛻粜枨蠓治?時刻關(guān)注客戶需求1、公司的新動向、新成果、新產(chǎn)品上市；（上門57即使沒有以上情況出現(xiàn)，你也要自己定好計劃，周期性拜訪、聯(lián)系客戶，比如定期贈送報刊材料等。

總之，關(guān)鍵要與客戶保持聯(lián)絡(luò)并提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)！

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當(dāng)客戶有事情，尤其是與保單有關(guān)的事情，一定要第一時間讓客戶見到你。客戶需求分析6即使沒有以上情況出現(xiàn)，你也要自己定好計劃，周期性581、產(chǎn)品組合不同2、溝通方式不同3、切入點不同。。。。。。不同客戶不同措施客戶需求分析的目的根據(jù)需求，導(dǎo)入產(chǎn)品，成交保單客戶需求分析61、產(chǎn)品組合不同不同客戶不同措施客戶需求分析的目的根據(jù)59實例：以收入為模型客戶需求分析6實例：以收入為模型客戶需求分析660了解客戶情況，挖掘客戶需求第一步當(dāng)家庭出現(xiàn)危機(jī)時，我們將怎么應(yīng)付？存錢是為了什么(養(yǎng)老、教育、醫(yī)療)想在任何情況下都保持這樣的生活嗎？人常說富不過三代，您想富幾代？收入層次潛在需求低收入者——年收入很低，收入剛夠生活大眾收入——年收入可以，有一定的盈余大眾