房產經紀人六大專業(yè)技巧培訓

帶看議價和簽約技巧房產經紀人六大專業(yè)技巧培訓

帶看議價和簽約技巧1“六脈神劍”

房產經濟人交易過程中六大專業(yè)技巧1、接待技巧；（第一劍）2、配對技巧；（第二劍）3、約看技巧；（第三劍）4、帶看技巧；（第四劍）5、帶看后（斡旋、議價）技巧；（第五劍）6、談判簽約技巧；（第六劍）

“六脈神劍”房產經濟人交易過程中六大專業(yè)技巧2帶看帶看、談判簽約-科威課件3帶看帶看前帶看中帶看后帶看帶看前4帶看前了解房屋的詳實資料出售目的業(yè)主背景現(xiàn)房價格預售價格屋齡/建筑年代外部環(huán)境建筑面積使用面積戶型裝修情況附贈設施停車費風水等帶看前5帶看前的準備了解其他相關資料小區(qū)及小區(qū)周邊配套1.交通2.公園3.醫(yī)院4.學區(qū)<幼兒園，小學，中學，大學>5.金融<銀行>6.超市,7.休閑.娛樂廣場，8.吃飯<有名的飯館.小吃>9.準備最佳的帶看路線帶看前的準備了解其他相關資料6帶看前的準備

其他相關工作

保持房屋清潔整齊，通風，光線明亮-

熟悉房屋賣點，并且誠實的告知客戶物

件本身的優(yōu)缺點帶看前的準備其他相關工作7帶看技巧一次不能介紹太多帶看物件；慎排帶看物件次序！帶看順序的安排

A.較好好差B.房間客廳衛(wèi)浴廚房陽臺露臺

C.從大到小D.從缺點到優(yōu)點天氣時間客戶心情帶看技巧一次不能介紹太多帶看物件；慎排帶看物件次序！8帶看中技巧–主動原則

1.見面后，主動與客戶交談.

交談主要是圍繞客戶購買房子的話題展開，主要目的是近一步了解客戶的購房動機及客戶本身的條件。

帶看中技巧–主動原則

1.見面后，主動與客戶交談.9案例經紀人：1.小區(qū)以前看過房嗎？2.和那個中介公司看過房。3.今日看完房，滿意之后需要看第二遍嗎？4.買房是給老人住/結婚用/小孩上班/其他原因。案例經紀人：102.主動介紹小區(qū)環(huán)境、設施與周邊建筑

當陪同客戶進入小區(qū)后要主動介紹小區(qū)的環(huán)境與小區(qū)內設施設備或小區(qū)周邊的建筑（小學，商場，電影院等）

2.主動介紹小區(qū)環(huán)境、設施與周邊建筑當陪同客戶進入113.進房后，主動帶看每一個房間

當帶客戶進入房間后，主動帶領客戶看每一間房子，（主臥、客臥、客廳、洗手間，廚房間）然后與業(yè)主說再見，整個過程不要超過5-8分鐘。

經紀人話術：“張先生，房子我們已經看完了，我們不耽誤業(yè)主的寶貴時間了，如果有什么需求，請您回去后跟我講”。3.進房后，主動帶看每一個房間當帶客戶進入房間后，主124.留意客戶的眼神與言語

在看房的過程中注意客戶的眼神停留的地方，是否在那一個位置上停留時間過長，并隨時注意客戶的言語，防止客戶說出房價等與未來斡旋有關的話題。貼緊你的客戶4.留意客戶的眼神與言語在看房的過程中注意客戶的眼135.防止客戶與業(yè)主交換聯(lián)系方式

在看房的過程中也要注意客戶和業(yè)主的舉動，防止客戶與業(yè)主交換聯(lián)系方式，嚴禁雙方交換聯(lián)系方式。如果雙方主動交換名片，經紀人應該主動將名片接過來。5.防止客戶與業(yè)主交換聯(lián)系方式在看房的過程中也要注意客14帶看后技巧1.主動詢問客房是否滿意如果滿意，那么價格滿意嗎？如果不滿意，不滿意在什么地方樓層？朝向？價格？小區(qū)環(huán)境？

一般看上房子的客戶主要是對價格的不認可。帶看后技巧1.主動詢問客房是否滿意15常見的客戶提問對于租方租價還能低多少產生的費用及支付方式房東能提供什么其他東西使用中硬件的維護及更新底層和頂層的房子應該價位低常見的客戶提問對于租方16常見的買方提問★房主為什么要賣這套房子★價格還能低多少★產權有沒有問題，你能保證嗎★一層的采光不好，潮濕，價位還這么高★頂層的房子太高了，管道多，漏雨，所以價格要低★小區(qū)環(huán)境不好★室內結構戶型裝修不理想★這套房子先不要給別的客戶介紹，我盡快回復你★手續(xù)要多久能辦好★部分家電能否留下★挑貨的才是買貨的常見的買方提問★房主為什么要賣這套房子★價格還172.判斷客戶是否有意向

要知道，中國人都是含蓄的，是不太容易當面拒絕別人的，當你的客戶看完房后，當你問他是否滿意的時候，客戶在沒有對任何東西發(fā)表意見的時候通常都是這樣回答你的:“我覺得房子還可以，回家考慮考慮.”

其實客戶只是不想當面對你帶看的房子不滿意而當面表現(xiàn)出來。是婉轉的拒絕。2.判斷客戶是否有意向要知道，中國人都是含蓄的，是183.應對客戶壓價

一定要裝出非常驚訝的表情:“這怎么可能，這么低的房價業(yè)主是不可能接受的，如果是您要求的這個價格早就賣了！這樣好了，我再幫您推薦其他房源吧”切記講完上面一句話的時候，一定要緊跟這樣的話述：“您看這樣吧，以我的經驗，這套房子至多降1萬左右，我可以幫您再盡力談一下，但是有一件事情我要跟你確認，如果真的幫您把價格談到您要求的，您是否可以過來簽約呢，如果我?guī)湍勏聛?，您要是不要的話，我豈不是更被動了”？如果你無法判斷客戶是否看中房子，請用以上的兩句話去試探客戶。

3.應對客戶壓價一定要裝出非常驚訝的表情:“這怎19談判簽約帶看、談判簽約-科威課件20談判有如調解不到最后時刻，不要安排業(yè)主和客戶見面談判利用雙方的差異性相互彌補逐步建立雙方對于彼此良好印象簽約時的霸氣中介一手托兩家,無實物銷售談判有如調解21簽約技巧遇到遲遲不下決定的客戶，可慎重使用壓迫措施如透露新情況，當著客戶的面與其他客戶洽談等。切記壓迫不是強賣。只是幫客戶早作決斷，或中意有加即刻下定，或猶豫萬千就此作罷。

簽約技巧遇到遲遲不下決定的客戶，可慎重使用壓迫措施22簽約技巧◆議價有節(jié)，謹慎從事

客戶滿意時，及時要求落訂，引導客戶開出價格。客戶開出價格卻不能輕易答應，要讓客戶爭取的很辛苦，感到買到了合理的價格甚至低價買入了?？蛻舨辉搁_價也是常見的，只是要讓業(yè)主開出合理價格，這時可小額降價再次引導客戶開價。同時提出附近最新行情，不為殺價，只是證實該價格已使很便宜，難再退讓。客戶若能合理出價，經紀人也不必馬上答應，只是說盡全力去談，讓先下斡旋，以征求業(yè)主意愿為由，看客戶反應再嘗試是否能加價，以促使早下定。簽約技巧◆議價有節(jié)，謹慎從事23簽約技巧◆當機立斷

成交機會瞬間即逝，掌握氣氛立即決定“賣”，否則客戶出門，便回天無力了?！裘鞔_細節(jié)

收定時要明確簽約時間、交屋時間、附贈設施、交付房款時間、稅費負擔、貸款情況等。簽約技巧◆當機立斷24

一個優(yōu)秀的經紀人，不管是在接待、配對還是帶看，都要做到主動。只有主動詢問和試探，才能逐步掌控客戶心理，最終達到成交！一個優(yōu)秀的經紀人，不管是在接待、配對還是帶看，都要做到主25速成“六脈神劍”寶典快速掌握各種技巧的訣竅1、多練（增加演練）：世上沒有技巧，只有把方式方法聯(lián)系的非常熟練，才會有技巧。2、多寫（多抄寫）：毛主席說過：“好腦子不如一個爛筆頭”，多抄寫所有的話術，熟能生巧；速成“六脈神劍”寶典快速掌握各種技巧的訣竅26請嚴格遵守考試紀律！如有違紀，一經發(fā)現(xiàn)，獎勵抄寫本課程中所有經紀人話術10遍考核標準：初級經紀人70分及格，中級、高級經紀人80分及格，營業(yè)主任及以上職務90分及格，不及格者獎勵抄寫本課程中所有經紀人話術10遍考試時間：30分鐘！

考試紀律請嚴格遵守考試紀律！考試紀律27考試開始帶看、談判簽約-科威課件28考試結束！將試卷交給各區(qū)域經理！考試結束！29“百萬經紀人”的成長的三個層面：1、工作態(tài)度：勤奮、樂觀、自信、堅強有毅力、肯堅持；2、專業(yè)知識：知識面廣、了解稅費、了解市場、腦中有房；（大量勘察、繪平面圖、背“主推盤”）3、成交技巧：應變、親和、表達、溝通、時間管理能力；“百萬經紀人”的成長的三個層面：1、工作態(tài)度：勤奮、樂觀、自30房產經紀人六大專業(yè)技巧培訓

帶看議價和簽約技巧房產經紀人六大專業(yè)技巧培訓

帶看議價和簽約技巧31“六脈神劍”

房產經濟人交易過程中六大專業(yè)技巧1、接待技巧；（第一劍）2、配對技巧；（第二劍）3、約看技巧；（第三劍）4、帶看技巧；（第四劍）5、帶看后（斡旋、議價）技巧；（第五劍）6、談判簽約技巧；（第六劍）

“六脈神劍”房產經濟人交易過程中六大專業(yè)技巧32帶看帶看、談判簽約-科威課件33帶看帶看前帶看中帶看后帶看帶看前34帶看前了解房屋的詳實資料出售目的業(yè)主背景現(xiàn)房價格預售價格屋齡/建筑年代外部環(huán)境建筑面積使用面積戶型裝修情況附贈設施停車費風水等帶看前35帶看前的準備了解其他相關資料小區(qū)及小區(qū)周邊配套1.交通2.公園3.醫(yī)院4.學區(qū)<幼兒園，小學，中學，大學>5.金融<銀行>6.超市,7.休閑.娛樂廣場，8.吃飯<有名的飯館.小吃>9.準備最佳的帶看路線帶看前的準備了解其他相關資料36帶看前的準備

其他相關工作

保持房屋清潔整齊，通風，光線明亮-

熟悉房屋賣點，并且誠實的告知客戶物

件本身的優(yōu)缺點帶看前的準備其他相關工作37帶看技巧一次不能介紹太多帶看物件；慎排帶看物件次序！帶看順序的安排

A.較好好差B.房間客廳衛(wèi)浴廚房陽臺露臺

C.從大到小D.從缺點到優(yōu)點天氣時間客戶心情帶看技巧一次不能介紹太多帶看物件；慎排帶看物件次序！38帶看中技巧–主動原則

1.見面后，主動與客戶交談.

交談主要是圍繞客戶購買房子的話題展開，主要目的是近一步了解客戶的購房動機及客戶本身的條件。

帶看中技巧–主動原則

1.見面后，主動與客戶交談.39案例經紀人：1.小區(qū)以前看過房嗎？2.和那個中介公司看過房。3.今日看完房，滿意之后需要看第二遍嗎？4.買房是給老人住/結婚用/小孩上班/其他原因。案例經紀人：402.主動介紹小區(qū)環(huán)境、設施與周邊建筑

當陪同客戶進入小區(qū)后要主動介紹小區(qū)的環(huán)境與小區(qū)內設施設備或小區(qū)周邊的建筑（小學，商場，電影院等）

2.主動介紹小區(qū)環(huán)境、設施與周邊建筑當陪同客戶進入413.進房后，主動帶看每一個房間

當帶客戶進入房間后，主動帶領客戶看每一間房子，（主臥、客臥、客廳、洗手間，廚房間）然后與業(yè)主說再見，整個過程不要超過5-8分鐘。

經紀人話術：“張先生，房子我們已經看完了，我們不耽誤業(yè)主的寶貴時間了，如果有什么需求，請您回去后跟我講”。3.進房后，主動帶看每一個房間當帶客戶進入房間后，主424.留意客戶的眼神與言語

在看房的過程中注意客戶的眼神停留的地方，是否在那一個位置上停留時間過長，并隨時注意客戶的言語，防止客戶說出房價等與未來斡旋有關的話題。貼緊你的客戶4.留意客戶的眼神與言語在看房的過程中注意客戶的眼435.防止客戶與業(yè)主交換聯(lián)系方式

在看房的過程中也要注意客戶和業(yè)主的舉動，防止客戶與業(yè)主交換聯(lián)系方式，嚴禁雙方交換聯(lián)系方式。如果雙方主動交換名片，經紀人應該主動將名片接過來。5.防止客戶與業(yè)主交換聯(lián)系方式在看房的過程中也要注意客44帶看后技巧1.主動詢問客房是否滿意如果滿意，那么價格滿意嗎？如果不滿意，不滿意在什么地方樓層？朝向？價格？小區(qū)環(huán)境？

一般看上房子的客戶主要是對價格的不認可。帶看后技巧1.主動詢問客房是否滿意45常見的客戶提問對于租方租價還能低多少產生的費用及支付方式房東能提供什么其他東西使用中硬件的維護及更新底層和頂層的房子應該價位低常見的客戶提問對于租方46常見的買方提問★房主為什么要賣這套房子★價格還能低多少★產權有沒有問題，你能保證嗎★一層的采光不好，潮濕，價位還這么高★頂層的房子太高了，管道多，漏雨，所以價格要低★小區(qū)環(huán)境不好★室內結構戶型裝修不理想★這套房子先不要給別的客戶介紹，我盡快回復你★手續(xù)要多久能辦好★部分家電能否留下★挑貨的才是買貨的常見的買方提問★房主為什么要賣這套房子★價格還472.判斷客戶是否有意向

要知道，中國人都是含蓄的，是不太容易當面拒絕別人的，當你的客戶看完房后，當你問他是否滿意的時候，客戶在沒有對任何東西發(fā)表意見的時候通常都是這樣回答你的:“我覺得房子還可以，回家考慮考慮.”

其實客戶只是不想當面對你帶看的房子不滿意而當面表現(xiàn)出來。是婉轉的拒絕。2.判斷客戶是否有意向要知道，中國人都是含蓄的，是483.應對客戶壓價

一定要裝出非常驚訝的表情:“這怎么可能，這么低的房價業(yè)主是不可能接受的，如果是您要求的這個價格早就賣了！這樣好了，我再幫您推薦其他房源吧”切記講完上面一句話的時候，一定要緊跟這樣的話述：“您看這樣吧，以我的經驗，這套房子至多降1萬左右，我可以幫您再盡力談一下，但是有一件事情我要跟你確認，如果真的幫您把價格談到您要求的，您是否可以過來簽約呢，如果我?guī)湍勏聛?，您要是不要的話，我豈不是更被動了”？如果你無法判斷客戶是否看中房子，請用以上的兩句話去試探客戶。

3.應對客戶壓價一定要裝出非常驚訝的表情:“這怎49談判簽約帶看、談判簽約-科威課件50談判有如調解不到最后時刻，不要安排業(yè)主和客戶見面談判利用雙方的差異性相互彌補逐步建立雙方對于彼此良好印象簽約時的霸氣中介一手托兩家,無實物銷售談判有如調解51簽約技巧遇到遲遲不下決定的客戶，可慎重使用壓迫措施如透露新情況，當著客戶的面與其他客戶洽談等。切記壓迫不是強賣。只是幫客戶早作決斷，或中意有加即刻下定，或猶豫萬千就此作罷。

簽約技巧遇到遲遲不下決定的客戶，可慎重使用壓迫措施52簽約技巧◆議價有節(jié)，謹慎從事

客戶滿意時，及時要求落訂，引導客戶開出價格。客戶開出價格卻不能輕易答應，要讓客戶爭取的很辛苦，感到買到了合理的價格甚至低價買入了?？蛻舨辉搁_價也是常見的，只是要讓業(yè)主開出合理價格，這時可小額降價再次引導客戶開價。同時提出附近最新行情，不為殺價，只是證實該價格已使很便宜，難再退讓?？蛻羧裟芎侠沓鰞r，經紀人也不必馬