商務(wù)談判思維商務(wù)談判思維商務(wù)談判思維商務(wù)談判思維 （一）美國文化 （二）德國文化 （三）法國文化 （四）英國文化 （五）日本文化 （六）中國文化2商務(wù)談判思維商務(wù)談判思維商務(wù)談判思維商務(wù)談判思維 （一）美國1商務(wù)談判思維

（一）美國文化

（二）德國文化

（三）法國文化

（四）英國文化

（五）日本文化

（六）中國文化2商務(wù)談判思維 （一）美國文化 （二）德國文化 （三）法國商務(wù)談判思維性格特征外露、坦率、熱情、自信追求物質(zhì)上的實(shí)利思維方式注重大局，善于通盤運(yùn)籌，進(jìn)行“一攬子”交易心理狀態(tài)心理感覺較好，咄咄逼人喜歡開玩笑特征創(chuàng)造氣氛創(chuàng)造機(jī)會以實(shí)對實(shí)巧用其大了解情況促進(jìn)改善3商務(wù)談判思維性格外露、坦率、熱情、自信追求物質(zhì)上的實(shí)利思維商務(wù)談判思維性格特征性格倔犟，靈活性差，不易妥協(xié)談判表述善于明確表達(dá)思想，準(zhǔn)備的方案清晰易懂特征以柔克剛以理克剛以嚴(yán)謹(jǐn)求效益對策4商務(wù)談判思維性格性格倔犟，靈活談判善于明確表達(dá)思想，準(zhǔn)備的方商務(wù)談判思維性格特征性格開朗，以文化為背景較為敏感，處人友善談判態(tài)度表現(xiàn)友好；在略顯松垮作風(fēng)中有頑強(qiáng)的對峙勁談判習(xí)慣追求結(jié)果，有文字記載思路靈活經(jīng)常借助外力特征講究歷史巧借外力慎立文件爭取友情5商務(wù)談判思維性格性格開朗，以文化為背景較為敏感，處人友善商務(wù)談判思維性格特征十分注意禮儀交往方式談判風(fēng)格談判中的程序性十分突出看重與己身份對等的問題頗具紳士風(fēng)度；“外交色彩”濃厚特征信譽(yù)求利簡捷求快注重禮節(jié)注重禮節(jié)6商務(wù)談判思維性格十分注意禮儀交往談判談判中的程序性十分突出商務(wù)談判思維性格特征進(jìn)取性強(qiáng)，很少說真心話等級觀念強(qiáng)烈談判作風(fēng)作風(fēng)頑強(qiáng)，工于計算，很少盲動；唯利而動談判哲理特征激將讓利官高一級依陣進(jìn)退笑臉討價還價吃小虧占大便宜放長線釣大魚抓關(guān)鍵人物友誼有價吃大舍小利慮遠(yuǎn)近保衛(wèi)首長7商務(wù)談判思維性格進(jìn)取性強(qiáng)，很少說真心話等級觀念強(qiáng)烈談判作商務(wù)談判思維性格特征談判風(fēng)格特征注重禮儀謹(jǐn)慎表態(tài)用足時間用足時間嚴(yán)把分寸待人注意禮節(jié)吃苦耐勞具有韌性不易直接表露真實(shí)想法節(jié)奏不夠快，比較保守工于心計、足智多謀習(xí)慣于“先禮后兵”講究“關(guān)系”注重利益均衡主張談判謀略善長施用小恩小惠重視關(guān)系弄清賬本權(quán)衡利弊權(quán)衡利弊權(quán)衡利弊8商務(wù)談判思維性格談判特注重禮儀謹(jǐn)慎表態(tài)用足時間用足時間商務(wù)談判思維

談判思維中的詭辯術(shù)，系在談判中為獲取單方面利益有意或無意巧妙地利用辯證邏輯與形式邏輯的思維差異，或故意運(yùn)用形式邏輯缺點(diǎn)或不正常的推理方式論述本質(zhì)無理的論點(diǎn)的“正確性或合理性”技巧。9商務(wù)談判思維 談判思維中的詭辯術(shù)，系在談判中為獲取單方面利益商務(wù)談判思維

（一）平行論證

（二）以現(xiàn)象代替本質(zhì)

（三）以相對為絕對

（四）攻其一點(diǎn)，不及其余

（五）泛用折衷10商務(wù)談判思維 （一）平行論證 （二）以現(xiàn)象代替本質(zhì) （三商務(wù)談判思維平行論證：當(dāng)你論證他的某個弱點(diǎn)時，他虛晃一槍，另辟戰(zhàn)場，抓住你的另一個弱點(diǎn)開戰(zhàn)，或者故意提出新的論題，在談判桌上同時論證，使談判失去中心。對策應(yīng)抓住兩點(diǎn)：一是論證的前提，二是兩個論題之間的內(nèi)在邏輯關(guān)系。11商務(wù)談判思維平行論證：當(dāng)你論證他的某個弱點(diǎn)時，他虛晃一槍，另商務(wù)談判思維以現(xiàn)象代替本質(zhì)，即強(qiáng)調(diào)問題的表現(xiàn)形式而掩蓋問題實(shí)質(zhì)的談判手法。對策：1．思維上由表及里。2．做法上，分清是非。12商務(wù)談判思維以現(xiàn)象代替本質(zhì)，即強(qiáng)調(diào)問題的表現(xiàn)形式而掩蓋問題實(shí)商務(wù)談判思維把一個相對判斷與絕對判斷混淆并以此去壓對方的做法，也有人稱之為“橫扯皮”。對策：其一，善于抓住現(xiàn)時與延時存在的相對性。其二，在用于判斷的各種因素中，尋找具有現(xiàn)時或延時相對性的因素，以此推翻或部分推翻絕對判斷中的虛部，從而建立新的談判論題。13商務(wù)談判思維把一個相對判斷與絕對判斷混淆并以此去壓對方的做法商務(wù)談判思維即抓住對方一點(diǎn)進(jìn)行要挾或抨擊，不做全面公正評價的做法。對策：“接一點(diǎn)，否其余”14商務(wù)談判思維即抓住對方一點(diǎn)進(jìn)行要挾或抨擊，不做全面公正評價的商務(wù)談判思維即對兩種根本對立的觀點(diǎn)不作歷史的、具體的分析，純粹搬弄一些抽象的概念，從而把兩者混淆起來的思維方法。對策：客觀原則；具體原則；歷史原則。15商務(wù)談判思維即對兩種根本對立的觀點(diǎn)不作歷史的、具體的分析，純商務(wù)談判思維

思維藝術(shù)是反映談判手思維物理運(yùn)動特征的總體描述。

（一）散射思維

（二）快速思維

（三）逆向思維16商務(wù)談判思維 思維藝術(shù)是反映談判手思維物理運(yùn)動特征的總體描述商務(wù)談判思維

在談判中同時對談判議題的各方面進(jìn)行全方位掃描的思維形式，稱之為散射思維。

要求運(yùn)用者應(yīng)善于轉(zhuǎn)移思路，更換論題隨心所欲，毫無滯留。17商務(wù)談判思維 在談判中同時對談判議題的各方面進(jìn)行全方位掃描的商務(wù)談判思維

談判中的快速思維藝術(shù)，系指針對論題快速的應(yīng)答或反擊，其對象或?yàn)槟骋恢?jié)，或?yàn)槟骋恢黧w，其效力不在說服對手，主要在震嚇動搖對手意志。

應(yīng)遵循兩個原則： 一是快速反擊。 二是振奮斗志。18商務(wù)談判思維 談判中的快速思維藝術(shù)，系指針對論題快速的應(yīng)答或商務(wù)談判思維

即以反問或否定的角度來論述問題，駁斥對方論點(diǎn)的思維方法。逆向思維的表述是進(jìn)攻和防衛(wèi)的有效方式。

逆向思維是一種強(qiáng)迫思考，加壓性的思維方式，其目的就是在“柳暗”花明中，求“又一村”，就是要絕處逢生。19商務(wù)談判思維 即以反問或否定的角度來論述問題，駁斥對方論點(diǎn)的【案例】美國Y公司向中國石家莊工廠銷售了一條彩色電視機(jī)玻殼生產(chǎn)線，經(jīng)過安裝后，調(diào)試的結(jié)果一直不理想，一晃時間到了圣誕節(jié)，美國專家都要回家過節(jié)。于是全線設(shè)備均要停下來，尤其是玻璃熔爐還要保溫維護(hù)。美方人雖過節(jié)是法定的，中方生產(chǎn)線停頓是有代價的，兩者無法融合。

美方走后，中方專家自己研究技術(shù)，著手解決問題，經(jīng)過一周的日夜奮戰(zhàn)將問題最大的成型機(jī)調(diào)試好了，這也是全線配合的關(guān)鍵。該機(jī)可以生產(chǎn)合格的玻殼后，其它設(shè)備即可按其節(jié)奏運(yùn)轉(zhuǎn)。20【案例】美國Y公司向中國石家莊工廠銷售了一條彩色電視機(jī)玻殼生

等美方人員過完節(jié)，回到中方工廠已是三周后的事，一見工廠倉庫的玻殼，十分驚訝，問“怎么回事?”當(dāng)中方工廠告訴美方，自己調(diào)通生產(chǎn)線后，美方人員轉(zhuǎn)而大怒，認(rèn)為：“中方人員不應(yīng)動設(shè)備，應(yīng)該對此負(fù)責(zé)任?！辈χ蟹焦S的外貿(mào)代理公司作出嚴(yán)正交涉：“以后對工廠的生產(chǎn)設(shè)備將不承擔(dān)責(zé)任，若影響其回收貸款還要索賠?！眴栴}：1．如何看美方的論述？2．如何看中方人雖調(diào)設(shè)備的行為?3．中方外貿(mào)代理面對美方論述會怎么回答?4．最終結(jié)果應(yīng)如何?21等美方人員過完節(jié)，回到中方工廠已是三周后的謝謝觀賞！2020/11/522謝謝觀賞！2020/11/522商務(wù)談判思維商務(wù)談判思維商務(wù)談判思維商務(wù)談判思維 （一）美國文化 （二）德國文化 （三）法國文化 （四）英國文化 （五）日本文化 （六）中國文化2商務(wù)談判思維商務(wù)談判思維商務(wù)談判思維商務(wù)談判思維 （一）美國23商務(wù)談判思維

（一）美國文化

（二）德國文化

（三）法國文化

（四）英國文化

（五）日本文化

（六）中國文化24商務(wù)談判思維 （一）美國文化 （二）德國文化 （三）法國商務(wù)談判思維性格特征外露、坦率、熱情、自信追求物質(zhì)上的實(shí)利思維方式注重大局，善于通盤運(yùn)籌，進(jìn)行“一攬子”交易心理狀態(tài)心理感覺較好，咄咄逼人喜歡開玩笑特征創(chuàng)造氣氛創(chuàng)造機(jī)會以實(shí)對實(shí)巧用其大了解情況促進(jìn)改善25商務(wù)談判思維性格外露、坦率、熱情、自信追求物質(zhì)上的實(shí)利思維商務(wù)談判思維性格特征性格倔犟，靈活性差，不易妥協(xié)談判表述善于明確表達(dá)思想，準(zhǔn)備的方案清晰易懂特征以柔克剛以理克剛以嚴(yán)謹(jǐn)求效益對策26商務(wù)談判思維性格性格倔犟，靈活談判善于明確表達(dá)思想，準(zhǔn)備的方商務(wù)談判思維性格特征性格開朗，以文化為背景較為敏感，處人友善談判態(tài)度表現(xiàn)友好；在略顯松垮作風(fēng)中有頑強(qiáng)的對峙勁談判習(xí)慣追求結(jié)果，有文字記載思路靈活經(jīng)常借助外力特征講究歷史巧借外力慎立文件爭取友情27商務(wù)談判思維性格性格開朗，以文化為背景較為敏感，處人友善商務(wù)談判思維性格特征十分注意禮儀交往方式談判風(fēng)格談判中的程序性十分突出看重與己身份對等的問題頗具紳士風(fēng)度；“外交色彩”濃厚特征信譽(yù)求利簡捷求快注重禮節(jié)注重禮節(jié)28商務(wù)談判思維性格十分注意禮儀交往談判談判中的程序性十分突出商務(wù)談判思維性格特征進(jìn)取性強(qiáng)，很少說真心話等級觀念強(qiáng)烈談判作風(fēng)作風(fēng)頑強(qiáng)，工于計算，很少盲動；唯利而動談判哲理特征激將讓利官高一級依陣進(jìn)退笑臉討價還價吃小虧占大便宜放長線釣大魚抓關(guān)鍵人物友誼有價吃大舍小利慮遠(yuǎn)近保衛(wèi)首長29商務(wù)談判思維性格進(jìn)取性強(qiáng)，很少說真心話等級觀念強(qiáng)烈談判作商務(wù)談判思維性格特征談判風(fēng)格特征注重禮儀謹(jǐn)慎表態(tài)用足時間用足時間嚴(yán)把分寸待人注意禮節(jié)吃苦耐勞具有韌性不易直接表露真實(shí)想法節(jié)奏不夠快，比較保守工于心計、足智多謀習(xí)慣于“先禮后兵”講究“關(guān)系”注重利益均衡主張談判謀略善長施用小恩小惠重視關(guān)系弄清賬本權(quán)衡利弊權(quán)衡利弊權(quán)衡利弊30商務(wù)談判思維性格談判特注重禮儀謹(jǐn)慎表態(tài)用足時間用足時間商務(wù)談判思維

談判思維中的詭辯術(shù)，系在談判中為獲取單方面利益有意或無意巧妙地利用辯證邏輯與形式邏輯的思維差異，或故意運(yùn)用形式邏輯缺點(diǎn)或不正常的推理方式論述本質(zhì)無理的論點(diǎn)的“正確性或合理性”技巧。31商務(wù)談判思維 談判思維中的詭辯術(shù)，系在談判中為獲取單方面利益商務(wù)談判思維

（一）平行論證

（二）以現(xiàn)象代替本質(zhì)

（三）以相對為絕對

（四）攻其一點(diǎn)，不及其余

（五）泛用折衷32商務(wù)談判思維 （一）平行論證 （二）以現(xiàn)象代替本質(zhì) （三商務(wù)談判思維平行論證：當(dāng)你論證他的某個弱點(diǎn)時，他虛晃一槍，另辟戰(zhàn)場，抓住你的另一個弱點(diǎn)開戰(zhàn)，或者故意提出新的論題，在談判桌上同時論證，使談判失去中心。對策應(yīng)抓住兩點(diǎn)：一是論證的前提，二是兩個論題之間的內(nèi)在邏輯關(guān)系。33商務(wù)談判思維平行論證：當(dāng)你論證他的某個弱點(diǎn)時，他虛晃一槍，另商務(wù)談判思維以現(xiàn)象代替本質(zhì)，即強(qiáng)調(diào)問題的表現(xiàn)形式而掩蓋問題實(shí)質(zhì)的談判手法。對策：1．思維上由表及里。2．做法上，分清是非。34商務(wù)談判思維以現(xiàn)象代替本質(zhì)，即強(qiáng)調(diào)問題的表現(xiàn)形式而掩蓋問題實(shí)商務(wù)談判思維把一個相對判斷與絕對判斷混淆并以此去壓對方的做法，也有人稱之為“橫扯皮”。對策：其一，善于抓住現(xiàn)時與延時存在的相對性。其二，在用于判斷的各種因素中，尋找具有現(xiàn)時或延時相對性的因素，以此推翻或部分推翻絕對判斷中的虛部，從而建立新的談判論題。35商務(wù)談判思維把一個相對判斷與絕對判斷混淆并以此去壓對方的做法商務(wù)談判思維即抓住對方一點(diǎn)進(jìn)行要挾或抨擊，不做全面公正評價的做法。對策：“接一點(diǎn)，否其余”36商務(wù)談判思維即抓住對方一點(diǎn)進(jìn)行要挾或抨擊，不做全面公正評價的商務(wù)談判思維即對兩種根本對立的觀點(diǎn)不作歷史的、具體的分析，純粹搬弄一些抽象的概念，從而把兩者混淆起來的思維方法。對策：客觀原則；具體原則；歷史原則。37商務(wù)談判思維即對兩種根本對立的觀點(diǎn)不作歷史的、具體的分析，純商務(wù)談判思維

思維藝術(shù)是反映談判手思維物理運(yùn)動特征的總體描述。

（一）散射思維

（二）快速思維

（三）逆向思維38商務(wù)談判思維 思維藝術(shù)是反映談判手思維物理運(yùn)動特征的總體描述商務(wù)談判思維

在談判中同時對談判議題的各方面進(jìn)行全方位掃描的思維形式，稱之為散射思維。

要求運(yùn)用者應(yīng)善于轉(zhuǎn)移思路，更換論題隨心所欲，毫無滯留。39商務(wù)談判思維 在談判中同時對談判議題的各方面進(jìn)行全方位掃描的商務(wù)談判思維

談判中的快速思維藝術(shù)，系指針對論題快速的應(yīng)答或反擊，其對象或?yàn)槟骋恢?jié)，或?yàn)槟骋恢黧w，其效力不在說服對手，主要在震嚇動搖對手意志。

應(yīng)遵循兩個原則： 一是快速反擊。 二是振奮斗志。40商務(wù)談判思維 談判中的快速思維藝術(shù)，系指針對論題快速的應(yīng)答或商務(wù)談判思維

即以反問或否定的角度來論述問題，駁斥對方論點(diǎn)的思維方法。逆向思維的表述是進(jìn)攻和防衛(wèi)的有效方式。

逆向思維是一種強(qiáng)迫思考，加壓性的思維方式，其目的就是在“柳暗”花