電信校園營(yíng)銷方案篇一成立時(shí)間：2000年5月17日注冊(cè)資本：1580億元人民幣公司簡(jiǎn)介：中國(guó)電信集團(tuán)公司在全國(guó)31個(gè)省(區(qū)、市)和美洲、歐洲、網(wǎng)絡(luò)，旗下?lián)碛?天翼"、"天翼飛Young""天翼e家"、"天翼領(lǐng)航"、"號(hào)碼政治法律：2020年12月4日工信部正式向三大運(yùn)營(yíng)商發(fā)布4G牌照，中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信和中國(guó)聯(lián)通均獲得TD-LTE牌照。4G牌照是無線通信與國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)等多媒體通信結(jié)合的第4代移動(dòng)通信技術(shù)(4G)的經(jīng)營(yíng)許可權(quán)。共和國(guó)工業(yè)和信息化部許可發(fā)放才可經(jīng)營(yíng)4G業(yè)務(wù)。急劇膨脹，將來人數(shù)還將繼續(xù)增加。經(jīng)濟(jì)：國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展快速，人們生活水平提高大學(xué)生具有一定消費(fèi)能力。技術(shù)：科學(xué)技術(shù)的飛速發(fā)展，手機(jī)制造成本大大降低。4G技術(shù)的發(fā)展。社會(huì)文化：人們生活水平提高，手機(jī)已成為人們?nèi)粘Ｉ畋貍涞奈锲贰４髮W(xué)校園內(nèi)，智能手機(jī)相當(dāng)普遍，在校大學(xué)生是智能手機(jī)消費(fèi)的重要人群。處在如此大的環(huán)境背景下，總體上講，通信行業(yè)的發(fā)展保持較好的增長(zhǎng)勢(shì)頭，而對(duì)企業(yè)自身來講，則需要對(duì)多方面影響因素加以綜合分析：1.購(gòu)買者就當(dāng)前來看，各大運(yùn)營(yíng)商定制手機(jī)數(shù)量多，競(jìng)爭(zhēng)激烈市場(chǎng)供過于求處于買方市場(chǎng)，消費(fèi)者選擇的余地雖然較大但是學(xué)生群體的討價(jià)還價(jià)能力較弱，所以來自此方的威脅相對(duì)較小。2.供應(yīng)商中國(guó)電信定制機(jī)主要有華為、中興、等機(jī)型這些手機(jī)供應(yīng)商要依靠運(yùn)營(yíng)商來開辟大學(xué)校園市場(chǎng)，對(duì)運(yùn)營(yíng)商依存度較大。如此說來，供應(yīng)商討價(jià)還3.新進(jìn)入者當(dāng)前，中國(guó)的移動(dòng)通訊行業(yè)整體上趨于成熟，業(yè)務(wù)領(lǐng)域幾乎都被三大運(yùn)營(yíng)商中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信和中國(guó)聯(lián)通所覆蓋，而且贏得了一定的市場(chǎng)份額，各自占據(jù)了必要的市場(chǎng)空間。在這樣的形式下，對(duì)于任何一個(gè)欲新加入者來說，進(jìn)入的行業(yè)壁壘就已相當(dāng)大，比如成本上、服務(wù)上、技術(shù)上還有公關(guān)上等，都不會(huì)在短期內(nèi)獲得優(yōu)勢(shì)。4.替代品(三)行業(yè)環(huán)境移動(dòng)三大運(yùn)營(yíng)商中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、中國(guó)聯(lián)通的在高校的市場(chǎng)份額分別為73.3%、19.4%、7.3%,高校市場(chǎng)的大片江山被移動(dòng)占據(jù)，校園中中國(guó)移動(dòng)因?yàn)閮?yōu)秀的移動(dòng)通訊排行第一中國(guó)電信位居第二，中國(guó)聯(lián)通在校園內(nèi)使用的人數(shù)較少。電信和聯(lián)通處于弱勢(shì)地位，但從另一個(gè)角度來說，這又是一個(gè)契機(jī)，因?yàn)殡娦庞兄浅V闊的市場(chǎng)空間可(四)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境面對(duì)著激烈是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，電信、移動(dòng)、聯(lián)通正在使用各自的資源和長(zhǎng)處，尋求自己的獨(dú)特定位，"不打價(jià)格戰(zhàn)"、"藍(lán)海戰(zhàn)略"這些詞語頻頻提出，他們都在尋求差異化的經(jīng)營(yíng)策略。(1)中國(guó)移動(dòng)仍然會(huì)繼續(xù)堅(jiān)持"三低原則",深耕農(nóng)村市場(chǎng)。對(duì)于老客戶則搞好客戶關(guān)懷，減低流失率。在高端市場(chǎng)主要瞄準(zhǔn)還沒有成熟的4G網(wǎng)絡(luò)。能夠說移動(dòng)的策略還是相對(duì)中規(guī)中矩的，在中高端市場(chǎng)建樹不大。(2)中國(guó)電信從短期來看業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的主要?jiǎng)恿θQ于固網(wǎng)與移動(dòng)的業(yè)務(wù)捆綁帶來固定網(wǎng)絡(luò)資產(chǎn)使用效率的提升；中長(zhǎng)期看，中國(guó)電信的移動(dòng)業(yè)務(wù)特別移動(dòng)寬帶業(yè)務(wù)將成為拉動(dòng)公司業(yè)績(jī)快長(zhǎng)的關(guān)鍵因素。為此，中國(guó)電信一直積極利用自身在固定網(wǎng)絡(luò)上的巨大優(yōu)勢(shì)進(jìn)行捆綁銷售。CDMA業(yè)務(wù)較WCDMA業(yè)務(wù)的成本更低是電信在中高端市場(chǎng)的一大優(yōu)勢(shì)(3)中國(guó)聯(lián)通為了保持市場(chǎng)份額和利潤(rùn)率的平衡，通過建設(shè)精品網(wǎng)絡(luò)，以成熟的WCDMA網(wǎng)絡(luò)為依托，引進(jìn)iphone,HTC等明星終端，力圖吸引更多的高端用戶。端智能手機(jī)，合約價(jià)格為500—1000元之間符合大學(xué)生的購(gòu)買力。電信定力。同時(shí)天翼3G也是電信主推的3G業(yè)務(wù)其以流行時(shí)尚為標(biāo)語為年輕一代300-700元的合約機(jī)最受廣大同學(xué)喜愛，手機(jī)消費(fèi)套餐如果是寬帶套餐低消費(fèi)控制在25元以內(nèi)。(2)贊助各學(xué)院迎新晚會(huì)，提高同學(xué)們對(duì)電信的認(rèn)知度，提高電信手機(jī)(3)在校園內(nèi)舉辦電信手機(jī)展銷會(huì)，向同學(xué)們充分介紹電信手機(jī)。(4)在每年新生開學(xué)之際開展入學(xué)新生迎新活動(dòng)，在大一新生心中留下篇二一、市場(chǎng)分析一、市場(chǎng)目標(biāo)分析(一)電信的企業(yè)目標(biāo)樹立共享與世界同步的信息文明的企業(yè)文化，秉承用戶至上和用心服務(wù)的理念，堅(jiān)持變革創(chuàng)新、求真務(wù)實(shí)、誠(chéng)信合作與共創(chuàng)價(jià)值的價(jià)值觀，力爭(zhēng)將中國(guó)電信建設(shè)成為世界級(jí)電信企業(yè)集團(tuán)。(二)校園營(yíng)銷的目標(biāo)電信的品牌定位：中國(guó)電信集團(tuán)公司是按照國(guó)家電信體制改革方案組建的特大型國(guó)有通信企業(yè)。中國(guó)電信作為中國(guó)主體電信企業(yè)和最大的基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商，擁有世界第一大固定電話網(wǎng)絡(luò)，覆蓋全國(guó)城鄉(xiāng)，通達(dá)世界各地，成員單位包括遍布全國(guó)的31個(gè)省級(jí)企業(yè)，在全國(guó)范圍內(nèi)經(jīng)營(yíng)電信業(yè)務(wù)。(三)此策劃的目標(biāo)以校園為依托，探究以電信手機(jī)卡業(yè)務(wù)如何能更好的在競(jìng)爭(zhēng)日益激勵(lì)的校園里占據(jù)一席之地并能夠穩(wěn)定的良性的發(fā)展下去。二、當(dāng)前營(yíng)銷狀況分析(一)行業(yè)狀況電信運(yùn)營(yíng)商營(yíng)業(yè)收入的增長(zhǎng)率是7.7%,而過去多年他們的營(yíng)業(yè)收入一直保(2)利潤(rùn)情況更不樂觀。運(yùn)營(yíng)商2020年年報(bào)的數(shù)據(jù)顯示，行業(yè)龍頭中國(guó)移動(dòng)的凈利潤(rùn)只不過增長(zhǎng)了3.9%(連續(xù)兩年出現(xiàn)個(gè)位數(shù)增長(zhǎng)),而中國(guó)聯(lián)通2020年他們的凈利潤(rùn)同比下滑59.7%,雖然中國(guó)電信的利潤(rùn)率達(dá)到了第一位5%,但是凈利潤(rùn)只有152.62億元。(3)市場(chǎng)拓展空間有限。根據(jù)工業(yè)與信息化部公布的數(shù)據(jù)顯年12月31日中國(guó)內(nèi)地移動(dòng)電話的普及率已經(jīng)達(dá)到了64.4%,而同期中國(guó)(1)競(jìng)爭(zhēng)格局基本形成。進(jìn)入2020年，電信運(yùn)營(yíng)商"一大兩小"的局面就按照2009年年底的累積用戶數(shù)來計(jì)算，中國(guó)移動(dòng)在整個(gè)移動(dòng)通信的市場(chǎng)份額高達(dá)71.9%。收入和農(nóng)村居民的人均純收入年均實(shí)際增長(zhǎng)分別打到5.5%和6%。隨著3G(1)中國(guó)移動(dòng)仍然會(huì)繼續(xù)堅(jiān)持"三低原則",深耕農(nóng)村市場(chǎng)。對(duì)于老客戶則搞好客戶關(guān)懷，減低流失率。在高端市場(chǎng)主要瞄準(zhǔn)還沒有成熟的4G網(wǎng)(2)中國(guó)電信從短期來看業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的主要?jiǎng)恿θQ于固網(wǎng)與移動(dòng)的業(yè)WCDMA業(yè)務(wù)的成本更低是電信在中高端市場(chǎng)的一大優(yōu)勢(shì)以成熟的WCDMA網(wǎng)絡(luò)為依托，引進(jìn)IPhone,HTC等明星終端，力圖吸引更別為73.3%、19.4%、7.3%,高校市場(chǎng)的大片江山被移動(dòng)占據(jù)，電信和聯(lián)通(二)產(chǎn)品狀況①無線寬帶套餐——無線寬帶套餐面向需要隨時(shí)、高速、穩(wěn)定無線上②大眾套餐——面向本地通話不多的預(yù)付費(fèi)客戶。③校園套餐——面向追求時(shí)尚、崇尚個(gè)性、樂于接受新事物，通話群④暢聊套餐——暢聊套餐面向多數(shù)為本地城鎮(zhèn)居民，以及不需要經(jīng)常(3)動(dòng)感地帶-—面向年輕人的全新GSM數(shù)字移動(dòng)電話客戶品牌，客戶(1)世界風(fēng)——讓您僅用一部雙模手機(jī)就可在G、C兩網(wǎng)之間自由切換，新勢(shì)力QQ卡，這幾種電話卡都以相對(duì)優(yōu)惠的價(jià)格，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，優(yōu)化的宣傳途徑廣。"天翼"采用電視,廣播電臺(tái)，報(bào)紙，雜志，網(wǎng)絡(luò)，室內(nèi)的POP廣告,室外的廣告牌等多種途徑進(jìn)行宣傳，宣傳力度大，影響范圍綠色環(huán)保的通信產(chǎn)品。天翼被譽(yù)為綠色環(huán)保的通信產(chǎn)品現(xiàn)今，移動(dòng)通信與人類健康之間的關(guān)系越來越受到注重。很多研究機(jī)構(gòu)紛紛對(duì)CDMA手射檢查報(bào)告顯示，CDMA手機(jī)電磁輻射僅為0.006微瓦/平方厘米，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低功能突出。天翼擁有得天獨(dú)厚的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)。中國(guó)電信在繼續(xù)發(fā)揮C網(wǎng)數(shù)據(jù)功能強(qiáng)、綠色環(huán)保、保密性高等優(yōu)勢(shì)的同時(shí)推出"互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)",全方位滿足用戶互聯(lián)網(wǎng)商務(wù)、娛樂、生活、信息咨詢等需求。的消費(fèi)水平。新增的七彩鈴音業(yè)務(wù)及WLAN上網(wǎng)功能，能夠充分適合大學(xué)大學(xué)生們對(duì)短信數(shù)目的需求。4、在技術(shù)方面(1)天翼網(wǎng)絡(luò)具有保密安全的性能。如今，個(gè)人隱私日益受到注重，天翼可謂"生逢其時(shí)"。CDMA通信網(wǎng)絡(luò)采用軍用擴(kuò)頻技術(shù)，"手機(jī)竊聽器"將無法竊聽到通話。(2)容易升級(jí)3G網(wǎng)絡(luò)。CDMA能夠很容易地平滑升級(jí)到移動(dòng)寬帶。在中國(guó)現(xiàn)在主要使用的是CDMA1X,如果向EVDO升級(jí)，只要更換信道卡就能夠輕5、在資源方面(1)牌照優(yōu)勢(shì)。當(dāng)前中國(guó)電信擁有3G牌照CDMA2000。由此可知中國(guó)電信在牌照方面的資源優(yōu)勢(shì)非常明顯。(2)號(hào)段優(yōu)勢(shì)。天翼擁有的189號(hào)段是奇缺資源。189號(hào)段好記、容易上口，其中的”8"和"9"都屬于有著象征財(cái)富和吉祥的寓意擁有了此號(hào)段的用戶一般會(huì)對(duì)該號(hào)段比較忠誠(chéng)，不會(huì)經(jīng)常發(fā)生換號(hào)的現(xiàn)象。6、在信譽(yù)方面享受百年品牌服務(wù)。中國(guó)電信是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)最早也是規(guī)模最大的電信運(yùn)營(yíng)商，公司強(qiáng)大的資金和技術(shù)后盾、完整的價(jià)值鏈?zhǔn)袌?chǎng)、成熟的客戶服務(wù)制度為移動(dòng)新業(yè)務(wù)的開展創(chuàng)造了良好的條件。手機(jī)運(yùn)營(yíng)商的數(shù)量越來越多。提供高中低各個(gè)檔次的手機(jī)，滿足不同消2、3G業(yè)務(wù)的發(fā)展3G業(yè)務(wù)處于初級(jí)階段，尚未普及，具有廣闊的市場(chǎng)空間。在客觀上為”高品質(zhì)的市場(chǎng)。加之高校的校園網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)普遍存在缺陷，更給了3G業(yè)3、各地WIFI建設(shè)電信在各地區(qū)WIFI的建設(shè)為天翼的發(fā)展提供了機(jī)會(huì)。WIFI即非視距、4、用戶搶先體驗(yàn)3G的心理(三)劣勢(shì)缺乏創(chuàng)意電信總是習(xí)慣于"跟風(fēng)",并且總是在移動(dòng)、聯(lián)通推出自己的2、產(chǎn)品缺陷信號(hào)劣勢(shì)中國(guó)電信的通信線路存在一定弊病，也造成了一定的隱患，服務(wù)落后就高校市場(chǎng)的現(xiàn)狀來看，中國(guó)電信服務(wù)的不到位是顯而易見條款生硬就短期而言，處在相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)上的中國(guó)電信采取的一系列形象欠佳很明顯，移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳占據(jù)著優(yōu)勢(shì)地位攤點(diǎn)。經(jīng)營(yíng)店總是在很傳統(tǒng)影響受到傳統(tǒng)因素的影響，中國(guó)北方市場(chǎng)相對(duì)而言家族觀念濃厚，(1)方便性使用慣了中國(guó)移動(dòng)的產(chǎn)品，習(xí)慣了移動(dòng)的相關(guān)服務(wù)模式，同(2)經(jīng)濟(jì)性據(jù)當(dāng)前通信市場(chǎng)了解，結(jié)合高校學(xué)生消費(fèi)特性得知，在保持帶來的風(fēng)險(xiǎn)和挑戰(zhàn)，中國(guó)電信公司也將緊緊抓住發(fā)展3G業(yè)務(wù)的契機(jī)，新關(guān)鍵在于改善電信運(yùn)營(yíng)商的產(chǎn)業(yè)整合能力、基于FMC衍生的融合業(yè)務(wù)成本可持續(xù)發(fā)展不但僅是電信企業(yè)的社會(huì)責(zé)任，也是電信企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的源信息化和工業(yè)化融合深入，IT解決方案帶動(dòng)中小企業(yè)發(fā)展：電信運(yùn)營(yíng)商將用更加個(gè)性化的定制的信息化解決方案為中小企業(yè)客戶提供更好的差異化服務(wù)，攜手各方打造共同多贏的價(jià)值鏈和商業(yè)模式，將與服務(wù)業(yè)務(wù)互相促進(jìn)，提升企業(yè)客戶的忠誠(chéng)度，贏得客戶的長(zhǎng)久的選擇和持續(xù)的信任。隨著中國(guó)電信收購(gòu)CDMA,通訊產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，尤其從3G牌照發(fā)放開始，更可謂是硝煙四起，但是近觀這兩年各大運(yùn)營(yíng)商的發(fā)展，中國(guó)電信一直處于劣勢(shì)，在移動(dòng)通訊產(chǎn)業(yè)里，市場(chǎng)的占有量遠(yuǎn)低于中國(guó)移動(dòng)公司，這使得電信集團(tuán)利潤(rùn)大幅度縮水。為提高競(jìng)爭(zhēng)力，中國(guó)電信必須做出詳細(xì)的市場(chǎng)環(huán)境分析，結(jié)合自身的有利條件，確定出獨(dú)特而完整的營(yíng)銷策略，同時(shí)繼續(xù)積累客戶資本，打造核心營(yíng)銷能力，以保證企業(yè)未來持續(xù)、健康的發(fā)展。中國(guó)電信公司擁有著全國(guó)最全面的通信產(chǎn)品和最龐大的基礎(chǔ)設(shè)施，伴隨著全球通訊需求的飛速增長(zhǎng)和通訊技術(shù)的日新月異，中國(guó)電信也加快了自身發(fā)展的步伐，一方面不斷推出新業(yè)務(wù)，創(chuàng)建新品牌，另一方面留住老用戶，發(fā)展新用戶，積累客戶資本。所以針對(duì)移動(dòng)通訊市場(chǎng)的營(yíng)銷就顯得尤為重要。推廣中國(guó)電信天翼校園卡，使學(xué)生能夠有更多的選擇，受到更好的服務(wù)，人，教職員超過400人，被中國(guó)國(guó)情調(diào)研中心教育委員會(huì)、中國(guó)教育發(fā)展的需求，而手機(jī)因方便、快捷更是成為學(xué)生的首選，據(jù)調(diào)查29%的學(xué)生認(rèn)的產(chǎn)品。在我校，學(xué)生每月手機(jī)費(fèi)用在30~60元的學(xué)生占有43%,有20%以上的學(xué)生每月所花費(fèi)的費(fèi)用為60~100元。由此可見，學(xué)校為通訊行業(yè)電信天翼手機(jī)校園卡營(yíng)銷方案煙臺(tái)汽車工程職業(yè)學(xué)院網(wǎng)頁為主，16%功能。這使得3G手機(jī)在我校的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)更加明顯。不過，因?yàn)閷W(xué)生的經(jīng)查，在中專部86%的學(xué)生選擇了中國(guó)移動(dòng)，而大專部選擇中國(guó)移動(dòng)的學(xué)生①電信產(chǎn)品至今還未進(jìn)入我校市場(chǎng)。在校學(xué)生中45%的人不了解中國(guó)電有4家，聯(lián)通2家，而中國(guó)電信的服務(wù)站點(diǎn)只有一家，這使得同學(xué)們不能夠方便的進(jìn)行充繳話費(fèi)等業(yè)務(wù)支持。④銷售渠道不暢通。數(shù)據(jù)顯示，在新生入校時(shí)，有37%的同學(xué)不愿使用校方寄于移動(dòng)手機(jī)卡，但是因?yàn)閾Q卡不方便，需進(jìn)入市電信天翼手機(jī)校園卡營(yíng)銷方案煙臺(tái)汽車工程職業(yè)學(xué)院區(qū)辦理，所以其中大多數(shù)同學(xué)都選擇了繼續(xù)使用。這使我們失去了一部分市場(chǎng)。3、優(yōu)勢(shì)分析不過，中國(guó)電信在我校開展業(yè)務(wù)也具有一定的優(yōu)勢(shì)。作為網(wǎng)絡(luò)3G業(yè)務(wù)的先驅(qū)者，中國(guó)電信的3G網(wǎng)絡(luò)技術(shù)也相對(duì)成熟。中國(guó)電信必將憑借3G網(wǎng)絡(luò)在手機(jī)業(yè)務(wù)上的應(yīng)用，通過提供實(shí)惠、穩(wěn)定、優(yōu)質(zhì)、多樣的手機(jī)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)贏得我校學(xué)生的青睞。在我校大專部30%的學(xué)生長(zhǎng)途話費(fèi)占月話費(fèi)的70%以上，34%的學(xué)生長(zhǎng)途話費(fèi)占月話費(fèi)的30%~70%,對(duì)于這部分對(duì)長(zhǎng)途電話需求較多的學(xué)生來說，天翼校園卡較低的資費(fèi)及其親情號(hào)業(yè)務(wù)都有著較強(qiáng)的吸引力。天翼校園套餐有一定時(shí)數(shù)的免費(fèi)WLAN上網(wǎng)方式，這與在校學(xué)生而言具有極大的誘惑力，并且有上網(wǎng)速度快、網(wǎng)絡(luò)信號(hào)好等特點(diǎn)。綠色健康已成為現(xiàn)代人生活的主題之一，我校有72%的學(xué)生對(duì)手機(jī)輻射很注重，需要一款輻射較小的手機(jī)。而天翼手機(jī)輻射小的特點(diǎn)正滿足了該部分學(xué)生的需求。(四)、外部環(huán)境1、政策在全球3G技術(shù)日益完善的背景下，我國(guó)政府也推出了針對(duì)3G網(wǎng)絡(luò)的相關(guān)政策，在社會(huì)需求等方面的壓力下，其政策也將不斷完善。這對(duì)于3G業(yè)務(wù)的推廣有著積極的促進(jìn)作用。隨著3G市場(chǎng)的進(jìn)一步發(fā)展，政府政策必將進(jìn)一步放寬。所以，當(dāng)前中國(guó)電信3G業(yè)務(wù)的推廣將對(duì)日后其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)起著重要的影響作用。不可否認(rèn)，中國(guó)電信以同等甚至偏低的價(jià)格提供多樣，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)對(duì)學(xué)生有著巨大的吸引力，但因?yàn)槲倚６鄶?shù)學(xué)生入學(xué)前都已購(gòu)買手