八商務(wù)談判成交階段及技巧八商務(wù)談判成交階段及技巧（一）商務(wù)談判成交階段的心理（二）商務(wù)談判的成交促成（三）商務(wù)談判成交階段技巧（四）簽訂商務(wù)談判備忘錄及協(xié)議（一）商務(wù)談判成交階段的心理3（一）成交階段的心理■成交在即談判人員心理■成交在即行為分析■談判成交階段技巧3（一）成交階段的心理■成交在即談判人員心理4■成交在即談判人員心理談判人員在做出成交的決策時的不同心理狀況和演變過程，對于成交階段都會產(chǎn)生不同的影響，進(jìn)而會導(dǎo)致不同結(jié)果的出現(xiàn)

。4■成交在即談判人員心理談判人員在做出成交的決策時的不同5成交：指談判各方就所磋商的問題初步達(dá)成共識或意見、觀點趨于一致。表示成交意圖時，闡述觀點的一方須有表達(dá)確定性傾向、思想、觀點的語言。大型談判過程艱巨復(fù)雜，談判成交結(jié)果的出現(xiàn)往往在一剎那。成交在即談判人員心理5成交：指談判各方就所磋商的問題初步達(dá)成共識或意見、觀點趨于6■成交在即時行為分析談判成交的最佳時機(jī)是“心理上的適當(dāng)瞬間”指在某些瞬間談判各方的思想觀點、見解可以協(xié)調(diào)一致。語言信號:肯定、好的、我同意行為信號:合上記錄本、坐姿改變表情信號:放松表情、微笑6■成交在即時行為分析談判成交的最佳時機(jī)是“心理上的適當(dāng)瞬（二）商務(wù)談判成交促成◆均衡條件下的成交促成◆優(yōu)勢條件下的成交促成◆劣勢條件下的成交促成（二）商務(wù)談判成交促成◆均衡條件下的成交促成◆均衡條件下成交促成均衡條件：指談判雙方勢均力敵，雙方的經(jīng)濟(jì)實力相當(dāng)，雙方談判主談人談判能力差別不大，雙方呈均勢狀態(tài)?！艟鈼l件下成交促成均衡條件：指談判雙方勢均力敵，雙均衡條件下成交促成均衡條件的基礎(chǔ)：雙方都要求格局穩(wěn)定保持均勢，希望達(dá)成兩方大體滿意的談判協(xié)議，期望維持良好的合作狀態(tài)，愿意維護(hù)良好的、長期的關(guān)系。

均衡條件下成交促成均衡條件的基礎(chǔ)：均衡條件下的促成應(yīng)注意以下問題：清醒地認(rèn)識并保持談判雙方的均勢。努力為實現(xiàn)利益均沾目標(biāo)創(chuàng)造和諧氣氛。提防談判一方打破平衡，惡化談判局勢的企圖。均衡條件下的促成應(yīng)注意以下問題：◆

優(yōu)勢條件下的促成注意以下問題主動地創(chuàng)造積極的談判氣氛，行為舉止盡量表現(xiàn)出豁達(dá)大度。引導(dǎo)對方按我方設(shè)定的目標(biāo)思維并采取行動，密切注意對方的策略選位謹(jǐn)防“反行動”。◆優(yōu)勢條件下的促成注意以下問題◆

劣勢條件下的促成處于劣勢條件的原因?qū)Ψ綄嵙π酆?，企業(yè)規(guī)模大，資金足，能提供較優(yōu)惠的條件……產(chǎn)品具有較強(qiáng)的競爭力，能提供獨特的技術(shù)或服務(wù)……市場供過于求，買方可從容選擇賣方，要求賣方提供各種優(yōu)惠……◆劣勢條件下的促成處于劣勢條件的原因◆劣勢條件下的促成改變談判中的劣勢維護(hù)自己利益，提出最佳選擇方案。盡量利用自己的優(yōu)勢，掌握更多的信息情報,積極主動地調(diào)節(jié)對方的言行?！袅觿輻l件下的促成改變談判中的劣勢14（三）成交階段的技巧在談判最后階段鎖住自己1、白紙黑字2、第三者……14（三）成交階段的技巧在談判最后階段鎖住自己15（四）簽定商務(wù)談判備忘錄及協(xié)議■

最后的回顧■起草商務(wù)談判備忘錄15（四）簽定商務(wù)談判備忘錄及協(xié)議■最后的回顧16■最后的回顧促成成交時應(yīng)先最后回顧1、明確所有項目是否已談妥2、明確所有交易條件已達(dá)成我方預(yù)期或目標(biāo)3、明確我方最后讓步限度及何方式結(jié)束談判16■最后的回顧促成成交時應(yīng)先最后回顧1、明確所有項目是否17過程回顧17過程回顧18成交階段談判人員的心理談判人員在做出成交的決策時的不同心理狀況和演變過程，對于成交階段都會產(chǎn)生不同的影響，進(jìn)而會導(dǎo)致不同結(jié)果的出現(xiàn)。成交談判各方就所磋商的問題初步達(dá)成共識或意見、觀點趨于一致闡述觀點的一方須有表達(dá)確定性傾向、思想、觀點的語言大型談判成交出現(xiàn)往往在一剎那第一步18成交階段談判人員的心理談判人員在做出成交的決策時的不同心19成交階段談判人員的信號談判成交的最佳時機(jī)是“心理上的適當(dāng)瞬間”，在某些瞬間談判各方的思想觀點、見解可以協(xié)調(diào)一致。成交信號語言信號肯定、好的、我同意行為信號合上本、坐姿改變表情信號放松表情、微笑第二步19成交階段談判人員的信號談判成交的最佳時機(jī)是“心理上的適當(dāng)均衡條件下成交促成第三步均衡條件指談判雙方勢均力敵，雙方的經(jīng)濟(jì)實力相當(dāng)，雙方談判主談人談判能力差別不大，雙方呈均勢狀態(tài)。雙方都要求格局穩(wěn)定保持均勢，希望達(dá)成兩方大體滿意的談判協(xié)議，期望維持良好的合作狀態(tài)，愿意維護(hù)良好的、長期的關(guān)系。

均衡條件基礎(chǔ)均衡條件促成清醒地認(rèn)識并保持談判雙方的均勢，努力為實現(xiàn)利益均沾目標(biāo)創(chuàng)造和諧氣氛，提防談判一方打破平衡，惡化談判局勢的企圖

成交階段促成技巧均衡條件下成交促成第三步均衡指談判雙方勢均力敵，雙方的經(jīng)濟(jì)實三種條件下成交促成優(yōu)勢條件促成主動創(chuàng)造積極的談判氣氛行為舉止表現(xiàn)出豁達(dá)大度引導(dǎo)對方按我方設(shè)定目標(biāo)思維行動密切注意對方的策略行為謹(jǐn)防“反行動”。優(yōu)勢條件下成交促成三種條件下成交促成優(yōu)勢條主動創(chuàng)造積行為舉止表引導(dǎo)對方按密切注22第四步談判最后階段鎖定自己白紙黑字第三者沒能力專業(yè)知識……22第四步談判最后階段鎖定自己白紙黑字第三者沒能力專業(yè)知識…231、明確所有項目是否已談妥2、明確所有交易條件已達(dá)成我方預(yù)期或目標(biāo)3、明確我方最后讓步限度及何方式結(jié)束談判最后的回顧促成成交時應(yīng)先最后回顧第五步231、明確所有項目是否已談妥最后的回顧促成成交時應(yīng)先最后回24備忘錄是商務(wù)談判工作記錄，一經(jīng)雙方簽字，就代表雙方的承諾，談判就完成了；備忘錄最好雙方共同起草。第六步起草商務(wù)談判備忘錄24備忘錄是商務(wù)談判工作記錄，一經(jīng)雙方簽字，第六步起草商務(wù)談25，。擬定商務(wù)談判協(xié)議要求協(xié)議要求違約責(zé)任具體明確條理清晰措詞準(zhǔn)確權(quán)利義務(wù)條款全面、詳細(xì)、對等圍繞談判各方組織條款，內(nèi)容具體、明確。第七步25，擬定商務(wù)談判協(xié)議要求協(xié)議要求違約責(zé)任條理清晰權(quán)利義務(wù)條261、協(xié)議合同樣本2、雙方審核確認(rèn)后3、正式簽訂協(xié)議和合同4、國與國、大型談判舉行簽字儀式簽訂商務(wù)談判協(xié)議第八步261、協(xié)議合同樣本簽訂商務(wù)談判協(xié)議第八步27第九步商務(wù)談判結(jié)束后商務(wù)談判人員要利用這段時間進(jìn)行思考和分析，概括出成功的經(jīng)驗，總結(jié)出失誤的教訓(xùn)，整理談判資料，進(jìn)行履行協(xié)約的準(zhǔn)備。合同簽署后要提交有關(guān)方面公證后方正式生效27第九步商務(wù)談判結(jié)束后商務(wù)談判人員要利用這段時間進(jìn)行思考和謝謝Zhwx@謝謝八商務(wù)談判成交階段及技巧八商務(wù)談判成交階段及技巧（一）商務(wù)談判成交階段的心理（二）商務(wù)談判的成交促成（三）商務(wù)談判成交階段技巧（四）簽訂商務(wù)談判備忘錄及協(xié)議（一）商務(wù)談判成交階段的心理31（一）成交階段的心理■成交在即談判人員心理■成交在即行為分析■談判成交階段技巧3（一）成交階段的心理■成交在即談判人員心理32■成交在即談判人員心理談判人員在做出成交的決策時的不同心理狀況和演變過程，對于成交階段都會產(chǎn)生不同的影響，進(jìn)而會導(dǎo)致不同結(jié)果的出現(xiàn)

。4■成交在即談判人員心理談判人員在做出成交的決策時的不同33成交：指談判各方就所磋商的問題初步達(dá)成共識或意見、觀點趨于一致。表示成交意圖時，闡述觀點的一方須有表達(dá)確定性傾向、思想、觀點的語言。大型談判過程艱巨復(fù)雜，談判成交結(jié)果的出現(xiàn)往往在一剎那。成交在即談判人員心理5成交：指談判各方就所磋商的問題初步達(dá)成共識或意見、觀點趨于34■成交在即時行為分析談判成交的最佳時機(jī)是“心理上的適當(dāng)瞬間”指在某些瞬間談判各方的思想觀點、見解可以協(xié)調(diào)一致。語言信號:肯定、好的、我同意行為信號:合上記錄本、坐姿改變表情信號:放松表情、微笑6■成交在即時行為分析談判成交的最佳時機(jī)是“心理上的適當(dāng)瞬（二）商務(wù)談判成交促成◆均衡條件下的成交促成◆優(yōu)勢條件下的成交促成◆劣勢條件下的成交促成（二）商務(wù)談判成交促成◆均衡條件下的成交促成◆均衡條件下成交促成均衡條件：指談判雙方勢均力敵，雙方的經(jīng)濟(jì)實力相當(dāng)，雙方談判主談人談判能力差別不大，雙方呈均勢狀態(tài)。◆均衡條件下成交促成均衡條件：指談判雙方勢均力敵，雙均衡條件下成交促成均衡條件的基礎(chǔ)：雙方都要求格局穩(wěn)定保持均勢，希望達(dá)成兩方大體滿意的談判協(xié)議，期望維持良好的合作狀態(tài)，愿意維護(hù)良好的、長期的關(guān)系。

均衡條件下成交促成均衡條件的基礎(chǔ)：均衡條件下的促成應(yīng)注意以下問題：清醒地認(rèn)識并保持談判雙方的均勢。努力為實現(xiàn)利益均沾目標(biāo)創(chuàng)造和諧氣氛。提防談判一方打破平衡，惡化談判局勢的企圖。均衡條件下的促成應(yīng)注意以下問題：◆

優(yōu)勢條件下的促成注意以下問題主動地創(chuàng)造積極的談判氣氛，行為舉止盡量表現(xiàn)出豁達(dá)大度。引導(dǎo)對方按我方設(shè)定的目標(biāo)思維并采取行動，密切注意對方的策略選位謹(jǐn)防“反行動”。◆優(yōu)勢條件下的促成注意以下問題◆

劣勢條件下的促成處于劣勢條件的原因?qū)Ψ綄嵙π酆?，企業(yè)規(guī)模大，資金足，能提供較優(yōu)惠的條件……產(chǎn)品具有較強(qiáng)的競爭力，能提供獨特的技術(shù)或服務(wù)……市場供過于求，買方可從容選擇賣方，要求賣方提供各種優(yōu)惠……◆劣勢條件下的促成處于劣勢條件的原因◆劣勢條件下的促成改變談判中的劣勢維護(hù)自己利益，提出最佳選擇方案。盡量利用自己的優(yōu)勢，掌握更多的信息情報,積極主動地調(diào)節(jié)對方的言行?！袅觿輻l件下的促成改變談判中的劣勢42（三）成交階段的技巧在談判最后階段鎖住自己1、白紙黑字2、第三者……14（三）成交階段的技巧在談判最后階段鎖住自己43（四）簽定商務(wù)談判備忘錄及協(xié)議■

最后的回顧■起草商務(wù)談判備忘錄15（四）簽定商務(wù)談判備忘錄及協(xié)議■最后的回顧44■最后的回顧促成成交時應(yīng)先最后回顧1、明確所有項目是否已談妥2、明確所有交易條件已達(dá)成我方預(yù)期或目標(biāo)3、明確我方最后讓步限度及何方式結(jié)束談判16■最后的回顧促成成交時應(yīng)先最后回顧1、明確所有項目是否45過程回顧17過程回顧46成交階段談判人員的心理談判人員在做出成交的決策時的不同心理狀況和演變過程，對于成交階段都會產(chǎn)生不同的影響，進(jìn)而會導(dǎo)致不同結(jié)果的出現(xiàn)。成交談判各方就所磋商的問題初步達(dá)成共識或意見、觀點趨于一致闡述觀點的一方須有表達(dá)確定性傾向、思想、觀點的語言大型談判成交出現(xiàn)往往在一剎那第一步18成交階段談判人員的心理談判人員在做出成交的決策時的不同心47成交階段談判人員的信號談判成交的最佳時機(jī)是“心理上的適當(dāng)瞬間”，在某些瞬間談判各方的思想觀點、見解可以協(xié)調(diào)一致。成交信號語言信號肯定、好的、我同意行為信號合上本、坐姿改變表情信號放松表情、微笑第二步19成交階段談判人員的信號談判成交的最佳時機(jī)是“心理上的適當(dāng)均衡條件下成交促成第三步均衡條件指談判雙方勢均力敵，雙方的經(jīng)濟(jì)實力相當(dāng)，雙方談判主談人談判能力差別不大，雙方呈均勢狀態(tài)。雙方都要求格局穩(wěn)定保持均勢，希望達(dá)成兩方大體滿意的談判協(xié)議，期望維持良好的合作狀態(tài)，愿意維護(hù)良好的、長期的關(guān)系。

均衡條件基礎(chǔ)均衡條件促成清醒地認(rèn)識并保持談判雙方的均勢，努力為實現(xiàn)利益均沾目標(biāo)創(chuàng)造和諧氣氛，提防談判一方打破平衡，惡化談判局勢的企圖

成交階段促成技巧均衡條件下成交促成第三步均衡指談判雙方勢均力敵，雙方的經(jīng)濟(jì)實三種條件下成交促成優(yōu)勢條件促成主動創(chuàng)造積極的談判氣氛行為舉止表現(xiàn)出豁達(dá)大度引導(dǎo)對方按我方設(shè)定目標(biāo)思維行動密切注意對方的策略行為謹(jǐn)防“反行動”。優(yōu)勢條件下成交促成三種條件下成交促成優(yōu)勢條主動創(chuàng)造積行為舉止表引導(dǎo)對方按密切注50第四步談判最后階段鎖定自己白紙黑字第三者沒能力專業(yè)知識……22第四步談判最后階段鎖定自己白紙黑字第三者沒能力專業(yè)知識…511、明確所有項目是否已談妥2、明確所有交易條件已達(dá)成我方預(yù)期或目標(biāo)3、明確我方最后讓步限度及何方式結(jié)束談判最后的回顧促成成交時應(yīng)先最后回顧第五步231、明確所有項目是否已談妥最后的回顧促成成交時應(yīng)先最后回52備忘錄是商務(wù)談判工作記錄，一經(jīng)雙方簽字，就代表雙方的承諾，談判就完成了；備忘錄最好雙方共同起草。第六步起草商務(wù)談判備忘錄24備忘錄是商務(wù)談判工作記錄，一經(jīng)雙方簽字，第六步起草商務(wù)談53，。擬定商務(wù)談判協(xié)議要求協(xié)議要求違約責(zé)任具體明確條理清晰措詞準(zhǔn)確權(quán)利義務(wù)條款全面、詳細(xì)、對等圍繞談判各方組織條款，內(nèi)容具體、明