如何招商如何招商1如何招商拓展人員具備素質(zhì)PARTONE招商應(yīng)學(xué)會(huì)的策劃PARTTWO有效圈定你的目標(biāo)客戶PARTTHREE如何達(dá)到招商訂貨會(huì)成功PARTFOUR如何招商拓展人員具備素質(zhì)PARTONE招商應(yīng)學(xué)會(huì)的策劃PA2第一部分：招商應(yīng)具備的條件什么情況下招商如何招商招商應(yīng)特別準(zhǔn)備的是什么采用何種進(jìn)度、模式招商1234第一部分：招商應(yīng)具備的條件什么情況下招商如何招商招商應(yīng)特別準(zhǔn)3一、什么情況下招商

（1）樣板店

設(shè)立某某樣板店、某某形象店;

（同時(shí)、廠家大量的形象店，設(shè)立圖案） 商標(biāo)、吊牌、手提袋圖案;

（林心如跟進(jìn)）一、什么情況下招商

（1）樣板店 4二、如何招商

（1）沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)向客戶闡述自己的產(chǎn)品如何如何好，而客戶是不關(guān)心的，客戶關(guān)心你的產(chǎn)品如何讓他賺錢： ① 加盟商需要什么？ ② 加盟商懷疑什么？ ③ 加盟商面臨的難題是什么？二、如何招商

（1）沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)向客戶闡述自己的產(chǎn)品如何如何好，5二、如何招商

（2）對(duì)產(chǎn)品的銷售及介紹做一份詳細(xì)的分析表 ① 產(chǎn)品廣告的介入及地區(qū)廣告的投放、裝修費(fèi)返還 ② 產(chǎn)品推廣的策略與計(jì)劃二、如何招商

6三、招商應(yīng)特別準(zhǔn)備的是什么

① 樣板房的加盟商的電話

（是先設(shè)計(jì)好的、給予很好的溝通） ② 吸引人的招商加盟手冊(cè)

③ 一場(chǎng)別開生面的加盟商的價(jià)值培訓(xùn)三、招商應(yīng)特別準(zhǔn)備的是什么

7四、采用何種進(jìn)度、模式招商

以樣板房為中心的， 以點(diǎn)帶面的招商……四、采用何種進(jìn)度、模式招商

8產(chǎn)品的盤整和自我定位確立招商目標(biāo)招商策劃第二部分：招商應(yīng)學(xué)會(huì)的策劃①有多少老客戶、目標(biāo)客戶？②要招多少個(gè)加盟商？③各區(qū)域各級(jí)別的又是多少？④重點(diǎn)區(qū)域是哪些？⑤簽訂合作意向多少？①產(chǎn)品的好壞，②資金的規(guī)劃；③隊(duì)伍的規(guī)劃；④市場(chǎng)資源的規(guī)劃；⑤網(wǎng)絡(luò)建設(shè)規(guī)劃；產(chǎn)品的盤整和自我定位確立招商目標(biāo)招商策劃第二部分：招商應(yīng)學(xué)會(huì)9一、確立招商目標(biāo)

① 有多少老客戶、多少目標(biāo)客戶？ ② 要招多少個(gè)加盟商？ ③ 各區(qū)域各級(jí)別的加盟商是多少？ ④ 重點(diǎn)區(qū)域是哪些？

（訂貨額要達(dá)到） ⑤ 簽訂合作意向多少？一、確立招商目標(biāo)

10二、產(chǎn)品的盤整和自我定位

① 產(chǎn)品的好壞，是招商會(huì)的成效；

首先要提煉產(chǎn)品概念、產(chǎn)品內(nèi)涵及產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力， 也就是讓代理商在產(chǎn)品的盤整中，多問(wèn)幾個(gè)為什么， 代理商就清晰了，再講給加盟商就更加明白了。 ② 資金的規(guī)劃；（要花多少錢）

另，對(duì)客戶，也要有一個(gè)資金的規(guī)劃。 ③ 隊(duì)伍的規(guī)劃；

培訓(xùn)考核后，方可使用二、產(chǎn)品的盤整和自我定位

① 產(chǎn)品的好壞，是招商會(huì)的成效；11二、產(chǎn)品的盤整和自我定位

④ 市場(chǎng)資源的規(guī)劃；

（1）產(chǎn)品的定位 （2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況 （3）在市場(chǎng)的所處地位 （4）市場(chǎng)將給你帶來(lái)什么樣的商機(jī) （5）存在怎樣的風(fēng)險(xiǎn)二、產(chǎn)品的盤整和自我定位

④ 市場(chǎng)資源的規(guī)劃；12二、產(chǎn)品的盤整和自我定位

⑤ 網(wǎng)絡(luò)建設(shè)規(guī)劃； （1）專賣店？商場(chǎng)？超市？ （2）是否密集開發(fā)？代理商要有一個(gè)明確的認(rèn)識(shí)！

自我定位： 無(wú)需找最好的，而是找最適合你的；

要找專一的，還是多品牌？

Ⅰ.考慮用新都

Ⅱ.考慮資金問(wèn)題二、產(chǎn)品的盤整和自我定位

⑤ 網(wǎng)絡(luò)建設(shè)規(guī)劃；13二、產(chǎn)品的盤整和自我定位

自我定位：

無(wú)需找最好的，而是找最適合你的；

要找專一的，還是多品牌？

Ⅰ.考慮用心度 Ⅱ.考慮資金問(wèn)題二、產(chǎn)品的盤整和自我定位

自我定位： 14第三部分：有效圈定你的目標(biāo)客戶尋找自己的目標(biāo)群有效圈定你的目標(biāo)客戶認(rèn)識(shí)你的加盟商如何考核你的加盟商考核加盟商的重要指標(biāo)招商團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)策劃招商主題第三部分：有效圈定你的目標(biāo)客戶尋找自己的目標(biāo)群有效圈定你的目15一、尋找自己的目標(biāo)群

（1）根據(jù)品牌的市場(chǎng)地位、產(chǎn)品特點(diǎn)、渠道特點(diǎn)，來(lái)確定加盟商的目標(biāo)群，為長(zhǎng)期發(fā)展，不是有錢就可以；一、尋找自己的目標(biāo)群

16一、尋找自己的目標(biāo)群

（2）招商是雙向選擇的機(jī)會(huì)，就像談戀愛(ài)：代理商是男的，加盟商就是女的。男方要展示自己的實(shí)力和擇偶的標(biāo)準(zhǔn)；女方要看自身?xiàng)l件是否達(dá)到男方的要求?？梢?，好事兒；不可以，勉強(qiáng)在一起???

失去的不是一個(gè)加盟商，而是一個(gè)地區(qū)。一、尋找自己的目標(biāo)群

（2）招商是雙向選擇的機(jī)會(huì)，就像談戀愛(ài)17二、認(rèn)識(shí)你的加盟商

加盟商五大類： （1）生存型 （2）愛(ài)好型 （3）跟隨型 （4）投資型 （5）繼承型

注：

（4）、（2） 少來(lái)最佳；

主推： （1）、（3）、（5）一般沒(méi)有好壞之說(shuō)。二、認(rèn)識(shí)你的加盟商

加盟商五大類：18三、如何考核你的加盟商

加盟商對(duì)服裝品牌的理解和認(rèn)識(shí)。

（做過(guò)的、做過(guò)品牌零售專賣店的） 做單品的，不是做品牌切記！

做品牌有做品牌的游戲規(guī)則，

做批發(fā)有批發(fā)的游戲規(guī)則。三、如何考核你的加盟商

19四、考核加盟商的重要指標(biāo)

① 考核你的加盟商對(duì)品牌的理解程度； ② 考核店鋪大小、位置、好壞； ③ 考核加盟商有沒(méi)有良好的經(jīng)驗(yàn)； ④ 考核加盟商資金是否充足；

四、考核加盟商的重要指標(biāo)

① 考核你的加盟商對(duì)品牌的理解程20四、考核加盟商的重要指標(biāo)

⑤ 考核加盟商管理是否規(guī)范。 （用人是否規(guī)范，進(jìn)貨是否合理，陳列是否有自己的主張及自己管理等。）

競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，店鋪只有規(guī)范，才能謀發(fā)展。 ⑥ 考核加盟商的發(fā)展思想

選擇加盟商合作伙伴的時(shí)候，一定要選對(duì)了，種子一定要選對(duì)！這非常重要！種子選對(duì)了，以后才會(huì)好培養(yǎng)……四、考核加盟商的重要指標(biāo)

21五、招商團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)：

① 企業(yè)及產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)；

企業(yè)情況、產(chǎn)品情況等。 ② 問(wèn)題技巧培訓(xùn)；

接聽(tīng)電話、接待語(yǔ)言、洽談技巧、 儀表舉止等。 ③ 招商專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)；

招商流程、談判技巧、加盟商定位、 合同解讀。 ④ 招商要領(lǐng)培訓(xùn)；

招商戰(zhàn)略步驟、目標(biāo)分解、加盟商定位、合同解讀 、市場(chǎng)操作方案、常見(jiàn)問(wèn)題接待與應(yīng)對(duì)等。我方的優(yōu)勢(shì)是哪些？

※招商政策優(yōu)勢(shì)、品牌優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、市場(chǎng)運(yùn)作優(yōu)勢(shì)等等?！?、招商團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)：

① 企業(yè)及產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)； 企業(yè)情況、22五、招商團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)：

發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)：①.公司的五大優(yōu)勢(shì)？②.品牌的五大優(yōu)勢(shì)？③.團(tuán)隊(duì)的五大優(yōu)點(diǎn)？

成功的銷售來(lái)自于對(duì)

產(chǎn)品100%的信心五、招商團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)：

發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)：23六、策劃招商主題：

① 市場(chǎng)調(diào)研 （每到一個(gè)地方，了解這個(gè)地區(qū)賣得好的品牌、風(fēng)格、產(chǎn)品，并記錄下來(lái)一定要做?。?/p>

好處：如果把目標(biāo)客戶吸引過(guò)來(lái)，兩個(gè)重點(diǎn)：

※.

我方必須擁有自己的優(yōu)勢(shì)，這種優(yōu)勢(shì)對(duì)目標(biāo)客戶有吸引力；

※. 我方要了解目標(biāo)客戶的要求，并告訴目標(biāo)客戶，我們能滿足他的要求。六、策劃招商主題：

① 市場(chǎng)調(diào)研24六、策劃招商主題：

② 挖掘核心的招商賣點(diǎn)

產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，概念被模仿、理念被模仿，加盟商抱怨說(shuō)：“好品牌，越來(lái)越難找了?！比绾文芴釤捯粋€(gè)讓加盟商眼睛為之一亮的獨(dú)特賣點(diǎn)，招商就成功一半了。

Ⅰ.產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)是什么？

“USP”是產(chǎn)品的獨(dú)特銷售主張。六、策劃招商主題：

② 挖掘核心的招商賣點(diǎn)25六、策劃招商主題：

Ⅱ.核心賣點(diǎn)提煉招商新攻略： ※※

①

圍繞產(chǎn)品層面提煉核心賣點(diǎn)；

主要是建立在產(chǎn)品的與眾不同上，強(qiáng)調(diào)實(shí)效的承諾； （如“婷美”內(nèi)衣：別的保暖內(nèi)衣都是在講如何保暖時(shí)，“婷美”提出了“美體修形”的核心賣點(diǎn)。）

圍繞產(chǎn)品“USP”，

說(shuō)明產(chǎn)品以前未受注意或未曾說(shuō)過(guò)的特征。 （別人沒(méi)有說(shuō)出來(lái)，你說(shuō)出來(lái)就是贏家?！拍镣?60°）六、策劃招商主題：

Ⅱ.核心賣點(diǎn)提煉招商新攻略： ※※26六、策劃招商主題：

②

從品牌層面提煉核心賣點(diǎn)； 品牌“USP”攻略思考的基點(diǎn)不是針對(duì)產(chǎn)品的事實(shí)，而是上升到品牌的高度揭示一個(gè)品牌的精髓與核心價(jià)值，并通過(guò)強(qiáng)有力的、有說(shuō)服力的手段來(lái)證明品牌的獨(dú)特性。

③

從社會(huì)觀念里尋找核心賣點(diǎn)； 低碳環(huán)保面料，倡導(dǎo)綠色健康產(chǎn)品 品牌的面料、風(fēng)格，表達(dá)的就是一種觀念。六、策劃招商主題：

② 從品牌層面提煉核心賣點(diǎn)；27第四部分：如何達(dá)到招商訂貨會(huì)成功StepⅠ方案擬定StepⅡ加盟商招募的三大要素StepⅣ招商方案常見(jiàn)問(wèn)題及對(duì)策StepIII深度招商的五個(gè)轉(zhuǎn)變第四部分：如何達(dá)到招商訂貨會(huì)成功StepⅠ方案擬定Step28一、方案擬定：

第一步：招商策劃階段；

招商組織實(shí)施要多少人，有多少職責(zé)；從組織架構(gòu)上予以重視和確定； 第二步：必須擬定詳細(xì)的產(chǎn)品政策， 包括產(chǎn)品定價(jià)、招商價(jià)、招商區(qū)域。※①

集中優(yōu)勢(shì)兵力，先讓主角成名；※②

讓品牌帶動(dòng)原則，好產(chǎn)品只是成功的保障，要注意品牌形象的樹立。

如，形象代言人、媒體廣告、渠道建立、專賣店裝修及形象提升，進(jìn)而提升品牌整體形象。一、方案擬定：

第一步：招商策劃階段；29二、加盟商招募的三大要素：

主動(dòng)出擊 廣泛撒網(wǎng)

（2個(gè)大學(xué)生） 注重培養(yǎng)

榜樣的力量↗二、加盟商招募的三大要素：

30三、深度招商的五個(gè)轉(zhuǎn)變：

①.招商目地深度化： 從借渠道、借資金到需找雙贏的合作伙伴。

有錢，但觀念落伍、管理無(wú)方，依賴長(zhǎng)假的不能要；未來(lái)市場(chǎng)，一定屬于企業(yè)形，有文化、有管理、有思想的加盟商。②.招商實(shí)施從看樣板市場(chǎng)到全面助銷轉(zhuǎn)化：

從看樣板招商到去當(dāng)?shù)刂N，做出樣板市場(chǎng)。三、深度招商的五個(gè)轉(zhuǎn)變：

①.招商目地深度化：31三、深度招商的五個(gè)轉(zhuǎn)變：

③.從提供操作手冊(cè)到全面咨詢培訓(xùn)：

（中國(guó)終端市場(chǎng)人多、素質(zhì)普遍偏低，不教會(huì)他們做，產(chǎn)品給了他們也做不起來(lái)）④.從公司招商到 掃街招商的轉(zhuǎn)變；⑤.從產(chǎn)品招商到 替加盟商決擇商機(jī)和盈利模式的轉(zhuǎn)變：

分析政策，樣板房三、深度招商的五個(gè)轉(zhuǎn)變：

③.從提供操作手冊(cè)到全面咨詢培訓(xùn)：32四、招商方案的常見(jiàn)問(wèn)題及對(duì)策：

不成功的招商出現(xiàn)如下幾個(gè)問(wèn)題：①.會(huì)前溝通不到位，對(duì)來(lái)的加盟商所關(guān)心的問(wèn)題和疑慮心中無(wú)數(shù)；②.來(lái)到會(huì)場(chǎng)，流程設(shè)計(jì)的不合理，對(duì)公司產(chǎn)品、營(yíng)銷模式、政策和演講介紹缺乏策劃及針對(duì)性。加盟商的疑慮不僅沒(méi)有消除反而增加了顧慮。③.對(duì)出現(xiàn)問(wèn)題，沒(méi)有做好準(zhǔn)備，經(jīng)常被加盟商問(wèn)的卡殼、難圓其說(shuō)。④.缺乏對(duì)會(huì)場(chǎng)整體組織的駕馭能力，讓心態(tài)不好的加盟商操心會(huì)場(chǎng)氣氛。應(yīng)有意識(shí)的管理引導(dǎo)。四、招商方案的常見(jiàn)問(wèn)題及對(duì)策：

不成功的招商出現(xiàn)如下幾個(gè)問(wèn)題33Ａ大點(diǎn)：業(yè)務(wù)員如何走訪市場(chǎng)？

①.前期準(zhǔn)備：

池塘有多大，準(zhǔn)確路線，評(píng)估地區(qū)招商目標(biāo)； ②.業(yè)務(wù)員培訓(xùn)：Ａ大點(diǎn)：業(yè)務(wù)員如何走訪市場(chǎng)？

①.前期準(zhǔn)備：34②.業(yè)務(wù)員培訓(xùn)：

（1） 業(yè)務(wù)員必須對(duì)公司和品牌了如指掌——

業(yè)務(wù)員在拜訪客戶時(shí)可以把經(jīng)常碰到的問(wèn)題羅列出來(lái)，并找到最好的答案。做一個(gè)問(wèn)/答小冊(cè)子，并背的滾瓜爛熟，且要進(jìn)行專業(yè)訓(xùn)練：如，模擬拜訪場(chǎng)景。通過(guò)角色轉(zhuǎn)換做到對(duì)拜訪過(guò)程的熟練掌握。（2） 業(yè)務(wù)人員在拜訪客戶時(shí)，準(zhǔn)備充分的資料，

并對(duì)資料內(nèi)容進(jìn)行培訓(xùn)；②.業(yè)務(wù)員培訓(xùn)：

35②.業(yè)務(wù)員培訓(xùn)：

（3） 業(yè)務(wù)人員著裝要有良好的形象——

襯衫、拜訪禮儀的培訓(xùn)，非常重要（4） 業(yè)務(wù)人員出去拜訪客戶，要培訓(xùn)他們畫地圖：

把拜訪客戶的過(guò)程作為一次市場(chǎng)調(diào)研的機(jī)會(huì)，在拜訪的過(guò)程中，要對(duì)主要的圖畫草圖，并標(biāo)出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的位置，還有這次拜訪的幾個(gè)客戶的位置、店面面積、做的什么品牌、附近商場(chǎng)、當(dāng)?shù)刈龅煤玫膸讉€(gè)品牌；百貨商場(chǎng)屬于什么檔次。②.業(yè)務(wù)員培訓(xùn)：

36②.業(yè)務(wù)員培訓(xùn)：

（5）目標(biāo)客戶的標(biāo)準(zhǔn)及目標(biāo)；（6）培訓(xùn)溝通內(nèi)容（現(xiàn)場(chǎng)模擬）②.業(yè)務(wù)員培訓(xùn)：

37Ａ大點(diǎn)：如何讓目標(biāo)客戶來(lái)？

（1）形象手冊(cè)

招商手冊(cè)、企業(yè)畫冊(cè)、加盟手冊(cè)、進(jìn)柜手冊(cè)等形象手冊(cè)， 再加林心如的手袋廣告在專賣店的宣傳。（2）講課分享品牌

達(dá)到利潤(rùn)最大化、無(wú)庫(kù)存；成功案例集

（分享手冊(cè)）（3）代培店長(zhǎng)及員工

（培訓(xùn)支持） 如何讓員工動(dòng)起來(lái)；陳列定期培訓(xùn)。Ａ大點(diǎn)：如何讓目標(biāo)客戶來(lái)？

38Ａ大點(diǎn)：如何讓目標(biāo)客戶來(lái)？

（4）廣告支持

（在電視頻道大量投放廣告；） （平面廣告：大量戶外、車載廣告投放）

（5）裝修支持（6）加盟商實(shí)行自營(yíng)體系管理Ａ大點(diǎn)：如何讓目標(biāo)客戶來(lái)？

39Ｂ大點(diǎn)：

一、 招商的重點(diǎn)工作？

1.展示企業(yè)實(shí)力，讓加盟商了解企業(yè)的過(guò)去?。s譽(yù)、報(bào)道）

2.建立樣板店，讓加盟商看到自己的未來(lái)！

3.做好長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，讓加盟商看到發(fā)展前景！

4.建立可操作的營(yíng)銷模式，讓加盟商放心經(jīng)銷！

5.事實(shí)勝于雄辯，讓加盟商現(xiàn)身說(shuō)法！

6.專家洗腦，消除加盟商的顧慮！

7.業(yè)務(wù)人員跟進(jìn)，趁熱打鐵！

（用最短的時(shí)間多次拜訪）二、 重點(diǎn)客戶、重點(diǎn)盯防分：A、B、CＢ大點(diǎn)：

一、 招商的重點(diǎn)工作？40Ｂ大點(diǎn)：

三、 后續(xù)跟進(jìn)的原則：

逐步考察 登記檔案逐步分類 輔助實(shí)施

我們要盡最大的努力保證開一家成一家。Ｂ大點(diǎn)：

三、 后續(xù)跟進(jìn)的原則：41那么招商會(huì)如何組織呢？

加盟商都是為了賺錢而來(lái)的，能激發(fā)加盟商興趣的是以下四個(gè)方面：

（1）產(chǎn)品是否有前景，對(duì)消費(fèi)者是否有吸引力； （2）利潤(rùn)空間是否夠，是否能讓自己有錢賺； （3）推廣支持是否可行，支持力度是否大，能否到位； （4）企業(yè)是否有實(shí)力，信譽(yù)、承諾，是否兌現(xiàn)。

加盟商是否簽約關(guān)鍵達(dá)成的五個(gè)信任：那么招商會(huì)如何組織呢？

加盟商都是為了賺錢而來(lái)的，能激發(fā)加42加盟商是否簽約關(guān)鍵達(dá)成的五個(gè)信任：

Ⅰ.

信企業(yè)

如， 企業(yè)所獲得的榮譽(yù)，媒體對(duì)企業(yè)的報(bào)道等

還有企業(yè)要做好長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，對(duì)企業(yè)的前景做一個(gè)描繪樹立一種長(zhǎng)遠(yuǎn)的企業(yè)形象。（老板及企業(yè)的故事）加盟商是否簽約關(guān)鍵達(dá)成的五個(gè)信任：

Ⅰ. 信企業(yè) 43加盟商是否簽約關(guān)鍵達(dá)成的五個(gè)信任：

Ⅱ. 信產(chǎn)品產(chǎn)品獨(dú)特賣點(diǎn)、定位準(zhǔn)確、質(zhì)量可靠，是有市場(chǎng)前景的產(chǎn)品（加入明星代言））Ⅲ. 信模式 樣板店復(fù)制，為加盟商建立一種可操作的簡(jiǎn)單的經(jīng)營(yíng)模式。從店面的裝修，產(chǎn)品的擺設(shè)，導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)，經(jīng)營(yíng)管理，促銷推廣。 加盟商擔(dān)心的不是投資額太高，而是進(jìn)貨以后如何才能夠銷售出去。而經(jīng)營(yíng)模式就是告訴加盟商，我們?cè)谝黄疬M(jìn)行銷售！ （加盟商倒入直營(yíng)體系管理）

Ⅳ. 信利潤(rùn) 有錢可賺，利潤(rùn)空間大，讓加盟商現(xiàn)身說(shuō)法，有具體數(shù)字為例說(shuō)明產(chǎn)品給自己也帶來(lái)的利益，打消加盟商 對(duì)產(chǎn)品的顧慮，別人做，能行，那么自己做，也一定行?。ǔ晒Π咐窒鄡?cè)）（明星代言）（加盟商的故事） （培訓(xùn)體系）（廣告體系）Ⅴ. 信合同

合同嚴(yán)密，責(zé)、權(quán)、利明確，有絕對(duì)的約束性和保障性，不會(huì)簽而無(wú)效

（公司的榮譽(yù)及實(shí)力）加盟商是否簽約關(guān)鍵達(dá)成的五個(gè)信任：

Ⅱ. 信產(chǎn)品44加盟商是否簽約關(guān)鍵達(dá)成的五個(gè)信任：

Ⅲ. 信模式 樣板店復(fù)制，為加盟商建立一種可操作的簡(jiǎn)單的經(jīng)營(yíng)模式。從店面的裝修，產(chǎn)品的擺設(shè)，導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)，經(jīng)營(yíng)管理，促銷推廣。 加盟商擔(dān)心的不是投資額太高，而是進(jìn)貨以后如何才能夠銷售出去。而經(jīng)營(yíng)模式就是告訴加盟商，我們?cè)谝黄疬M(jìn)行銷售！ （加盟商倒入直營(yíng)體系管理）加盟商是否簽約關(guān)鍵達(dá)成的五個(gè)信任：

Ⅲ. 信模式45加盟商是否簽約關(guān)鍵達(dá)成的五個(gè)信任：

Ⅳ. 信利潤(rùn) 有錢可賺，利潤(rùn)空間大，讓加盟商現(xiàn)身說(shuō)法，有具體數(shù)字為例說(shuō)明產(chǎn)品給自己也帶來(lái)的利益，打消加盟商 對(duì)產(chǎn)品的顧慮，別人做，能行，那么自己做，也一定行！ （成功案例分相冊(cè)）（明星代言）（加盟商的故事） （培訓(xùn)體系）（廣告體系）加盟商是否簽約關(guān)鍵達(dá)成的五個(gè)信任：

Ⅳ. 信利潤(rùn)46加盟商是否簽約關(guān)鍵達(dá)成的五個(gè)信任：

Ⅴ. 信合同

合同嚴(yán)密，責(zé)、權(quán)、利明確，有絕對(duì)的約束性和保障性，不會(huì)簽而無(wú)效

（公司的榮譽(yù)及實(shí)力）

加盟商是否簽約關(guān)鍵達(dá)成的五個(gè)信任：

Ⅴ. 信合同47最后總結(jié)：總之：代理商招商，要有針對(duì)性、方法性，不能盲目地夢(mèng)想一網(wǎng)打盡滿河魚，選擇適合自己的加盟商，誠(chéng)心誠(chéng)意地去合作，只有這樣才能實(shí)現(xiàn)良性循環(huán)。招商的最終目的不在于圈錢，而是要服務(wù)于產(chǎn)品的銷售。最后總結(jié)：總之：代理商招商，要有針對(duì)性、方法性，不能盲目地夢(mèng)48 我們的使命：

成就員工創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想； 鑄就客戶富足人生。 我們的使命： 49

我們深信的恐懼不是自己沒(méi)有能力，恰恰相反，我們恐懼的是自己的能量深不可測(cè)，是自己的光芒，而不是預(yù)見(jiàn)的黑暗讓我們感到害怕。我們問(wèn)自己：“那個(gè)燦爛、輝煌、聰慧、奪目的人是我嗎？”

50如何招商如何招商51如何招商拓展人員具備素質(zhì)PARTONE招商應(yīng)學(xué)會(huì)的策劃PARTTWO有效圈定你的目標(biāo)客戶PARTTHREE如何達(dá)到招商訂貨會(huì)成功PARTFOUR如何招商拓展人員具備素質(zhì)PARTONE招商應(yīng)學(xué)會(huì)的策劃PA52第一部分：招商應(yīng)具備的條件什么情況下招商如何招商招商應(yīng)特別準(zhǔn)備的是什么采用何種進(jìn)度、模式招商1234第一部分：招商應(yīng)具備的條件什么情況下招商如何招商招商應(yīng)特別準(zhǔn)53一、什么情況下招商

（1）樣板店

設(shè)立某某樣板店、某某形象店;

（同時(shí)、廠家大量的形象店，設(shè)立圖案） 商標(biāo)、吊牌、手提袋圖案;

（林心如跟進(jìn)）一、什么情況下招商

（1）樣板店 54二、如何招商

（1）沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)向客戶闡述自己的產(chǎn)品如何如何好，而客戶是不關(guān)心的，客戶關(guān)心你的產(chǎn)品如何讓他賺錢： ① 加盟商需要什么？ ② 加盟商懷疑什么？ ③ 加盟商面臨的難題是什么？二、如何招商

（1）沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)向客戶闡述自己的產(chǎn)品如何如何好，55二、如何招商

（2）對(duì)產(chǎn)品的銷售及介紹做一份詳細(xì)的分析表 ① 產(chǎn)品廣告的介入及地區(qū)廣告的投放、裝修費(fèi)返還 ② 產(chǎn)品推廣的策略與計(jì)劃二、如何招商

56三、招商應(yīng)特別準(zhǔn)備的是什么

① 樣板房的加盟商的電話

（是先設(shè)計(jì)好的、給予很好的溝通） ② 吸引人的招商加盟手冊(cè)

③ 一場(chǎng)別開生面的加盟商的價(jià)值培訓(xùn)三、招商應(yīng)特別準(zhǔn)備的是什么

57四、采用何種進(jìn)度、模式招商

以樣板房為中心的， 以點(diǎn)帶面的招商……四、采用何種進(jìn)度、模式招商

58產(chǎn)品的盤整和自我定位確立招商目標(biāo)招商策劃第二部分：招商應(yīng)學(xué)會(huì)的策劃①有多少老客戶、目標(biāo)客戶？②要招多少個(gè)加盟商？③各區(qū)域各級(jí)別的又是多少？④重點(diǎn)區(qū)域是哪些？⑤簽訂合作意向多少？①產(chǎn)品的好壞，②資金的規(guī)劃；③隊(duì)伍的規(guī)劃；④市場(chǎng)資源的規(guī)劃；⑤網(wǎng)絡(luò)建設(shè)規(guī)劃；產(chǎn)品的盤整和自我定位確立招商目標(biāo)招商策劃第二部分：招商應(yīng)學(xué)會(huì)59一、確立招商目標(biāo)

① 有多少老客戶、多少目標(biāo)客戶？ ② 要招多少個(gè)加盟商？ ③ 各區(qū)域各級(jí)別的加盟商是多少？ ④ 重點(diǎn)區(qū)域是哪些？

（訂貨額要達(dá)到） ⑤ 簽訂合作意向多少？一、確立招商目標(biāo)

60二、產(chǎn)品的盤整和自我定位

① 產(chǎn)品的好壞，是招商會(huì)的成效；

首先要提煉產(chǎn)品概念、產(chǎn)品內(nèi)涵及產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力， 也就是讓代理商在產(chǎn)品的盤整中，多問(wèn)幾個(gè)為什么， 代理商就清晰了，再講給加盟商就更加明白了。 ② 資金的規(guī)劃；（要花多少錢）

另，對(duì)客戶，也要有一個(gè)資金的規(guī)劃。 ③ 隊(duì)伍的規(guī)劃；

培訓(xùn)考核后，方可使用二、產(chǎn)品的盤整和自我定位

① 產(chǎn)品的好壞，是招商會(huì)的成效；61二、產(chǎn)品的盤整和自我定位

④ 市場(chǎng)資源的規(guī)劃；

（1）產(chǎn)品的定位 （2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況 （3）在市場(chǎng)的所處地位 （4）市場(chǎng)將給你帶來(lái)什么樣的商機(jī) （5）存在怎樣的風(fēng)險(xiǎn)二、產(chǎn)品的盤整和自我定位

④ 市場(chǎng)資源的規(guī)劃；62二、產(chǎn)品的盤整和自我定位

⑤ 網(wǎng)絡(luò)建設(shè)規(guī)劃； （1）專賣店？商場(chǎng)？超市？ （2）是否密集開發(fā)？代理商要有一個(gè)明確的認(rèn)識(shí)！

自我定位： 無(wú)需找最好的，而是找最適合你的；

要找專一的，還是多品牌？

Ⅰ.考慮用新都

Ⅱ.考慮資金問(wèn)題二、產(chǎn)品的盤整和自我定位

⑤ 網(wǎng)絡(luò)建設(shè)規(guī)劃；63二、產(chǎn)品的盤整和自我定位

自我定位：

無(wú)需找最好的，而是找最適合你的；

要找專一的，還是多品牌？

Ⅰ.考慮用心度 Ⅱ.考慮資金問(wèn)題二、產(chǎn)品的盤整和自我定位

自我定位： 64第三部分：有效圈定你的目標(biāo)客戶尋找自己的目標(biāo)群有效圈定你的目標(biāo)客戶認(rèn)識(shí)你的加盟商如何考核你的加盟商考核加盟商的重要指標(biāo)招商團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)策劃招商主題第三部分：有效圈定你的目標(biāo)客戶尋找自己的目標(biāo)群有效圈定你的目65一、尋找自己的目標(biāo)群

（1）根據(jù)品牌的市場(chǎng)地位、產(chǎn)品特點(diǎn)、渠道特點(diǎn)，來(lái)確定加盟商的目標(biāo)群，為長(zhǎng)期發(fā)展，不是有錢就可以；一、尋找自己的目標(biāo)群

66一、尋找自己的目標(biāo)群

（2）招商是雙向選擇的機(jī)會(huì)，就像談戀愛(ài)：代理商是男的，加盟商就是女的。男方要展示自己的實(shí)力和擇偶的標(biāo)準(zhǔn)；女方要看自身?xiàng)l件是否達(dá)到男方的要求?？梢?，好事兒；不可以，勉強(qiáng)在一起???

失去的不是一個(gè)加盟商，而是一個(gè)地區(qū)。一、尋找自己的目標(biāo)群

（2）招商是雙向選擇的機(jī)會(huì)，就像談戀愛(ài)67二、認(rèn)識(shí)你的加盟商

加盟商五大類： （1）生存型 （2）愛(ài)好型 （3）跟隨型 （4）投資型 （5）繼承型

注：

（4）、（2） 少來(lái)最佳；

主推： （1）、（3）、（5）一般沒(méi)有好壞之說(shuō)。二、認(rèn)識(shí)你的加盟商

加盟商五大類：68三、如何考核你的加盟商

加盟商對(duì)服裝品牌的理解和認(rèn)識(shí)。

（做過(guò)的、做過(guò)品牌零售專賣店的） 做單品的，不是做品牌切記！

做品牌有做品牌的游戲規(guī)則，

做批發(fā)有批發(fā)的游戲規(guī)則。三、如何考核你的加盟商

69四、考核加盟商的重要指標(biāo)

① 考核你的加盟商對(duì)品牌的理解程度； ② 考核店鋪大小、位置、好壞； ③ 考核加盟商有沒(méi)有良好的經(jīng)驗(yàn)； ④ 考核加盟商資金是否充足；

四、考核加盟商的重要指標(biāo)

① 考核你的加盟商對(duì)品牌的理解程70四、考核加盟商的重要指標(biāo)

⑤ 考核加盟商管理是否規(guī)范。 （用人是否規(guī)范，進(jìn)貨是否合理，陳列是否有自己的主張及自己管理等。）

競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，店鋪只有規(guī)范，才能謀發(fā)展。 ⑥ 考核加盟商的發(fā)展思想

選擇加盟商合作伙伴的時(shí)候，一定要選對(duì)了，種子一定要選對(duì)！這非常重要！種子選對(duì)了，以后才會(huì)好培養(yǎng)……四、考核加盟商的重要指標(biāo)

71五、招商團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)：

① 企業(yè)及產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)；

企業(yè)情況、產(chǎn)品情況等。 ② 問(wèn)題技巧培訓(xùn)；

接聽(tīng)電話、接待語(yǔ)言、洽談技巧、 儀表舉止等。 ③ 招商專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)；

招商流程、談判技巧、加盟商定位、 合同解讀。 ④ 招商要領(lǐng)培訓(xùn)；

招商戰(zhàn)略步驟、目標(biāo)分解、加盟商定位、合同解讀 、市場(chǎng)操作方案、常見(jiàn)問(wèn)題接待與應(yīng)對(duì)等。我方的優(yōu)勢(shì)是哪些？

※招商政策優(yōu)勢(shì)、品牌優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、市場(chǎng)運(yùn)作優(yōu)勢(shì)等等?！?、招商團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)：

① 企業(yè)及產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)； 企業(yè)情況、72五、招商團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)：

發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)：①.公司的五大優(yōu)勢(shì)？②.品牌的五大優(yōu)勢(shì)？③.團(tuán)隊(duì)的五大優(yōu)點(diǎn)？

成功的銷售來(lái)自于對(duì)

產(chǎn)品100%的信心五、招商團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)：

發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)：73六、策劃招商主題：

① 市場(chǎng)調(diào)研 （每到一個(gè)地方，了解這個(gè)地區(qū)賣得好的品牌、風(fēng)格、產(chǎn)品，并記錄下來(lái)一定要做?。?/p>

好處：如果把目標(biāo)客戶吸引過(guò)來(lái)，兩個(gè)重點(diǎn)：

※.

我方必須擁有自己的優(yōu)勢(shì)，這種優(yōu)勢(shì)對(duì)目標(biāo)客戶有吸引力；

※. 我方要了解目標(biāo)客戶的要求，并告訴目標(biāo)客戶，我們能滿足他的要求。六、策劃招商主題：

① 市場(chǎng)調(diào)研74六、策劃招商主題：

② 挖掘核心的招商賣點(diǎn)

產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，概念被模仿、理念被模仿，加盟商抱怨說(shuō)：“好品牌，越來(lái)越難找了?！比绾文芴釤捯粋€(gè)讓加盟商眼睛為之一亮的獨(dú)特賣點(diǎn)，招商就成功一半了。

Ⅰ.產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)是什么？

“USP”是產(chǎn)品的獨(dú)特銷售主張。六、策劃招商主題：

② 挖掘核心的招商賣點(diǎn)75六、策劃招商主題：

Ⅱ.核心賣點(diǎn)提煉招商新攻略： ※※

①

圍繞產(chǎn)品層面提煉核心賣點(diǎn)；

主要是建立在產(chǎn)品的與眾不同上，強(qiáng)調(diào)實(shí)效的承諾； （如“婷美”內(nèi)衣：別的保暖內(nèi)衣都是在講如何保暖時(shí)，“婷美”提出了“美體修形”的核心賣點(diǎn)。）

圍繞產(chǎn)品“USP”，

說(shuō)明產(chǎn)品以前未受注意或未曾說(shuō)過(guò)的特征。 （別人沒(méi)有說(shuō)出來(lái)，你說(shuō)出來(lái)就是贏家?！拍镣?60°）六、策劃招商主題：

Ⅱ.核心賣點(diǎn)提煉招商新攻略： ※※76六、策劃招商主題：

②

從品牌層面提煉核心賣點(diǎn)； 品牌“USP”攻略思考的基點(diǎn)不是針對(duì)產(chǎn)品的事實(shí)，而是上升到品牌的高度揭示一個(gè)品牌的精髓與核心價(jià)值，并通過(guò)強(qiáng)有力的、有說(shuō)服力的手段來(lái)證明品牌的獨(dú)特性。

③

從社會(huì)觀念里尋找核心賣點(diǎn)； 低碳環(huán)保面料，倡導(dǎo)綠色健康產(chǎn)品 品牌的面料、風(fēng)格，表達(dá)的就是一種觀念。六、策劃招商主題：

② 從品牌層面提煉核心賣點(diǎn)；77第四部分：如何達(dá)到招商訂貨會(huì)成功StepⅠ方案擬定StepⅡ加盟商招募的三大要素StepⅣ招商方案常見(jiàn)問(wèn)題及對(duì)策StepIII深度招商的五個(gè)轉(zhuǎn)變第四部分：如何達(dá)到招商訂貨會(huì)成功StepⅠ方案擬定Step78一、方案擬定：

第一步：招商策劃階段；

招商組織實(shí)施要多少人，有多少職責(zé)；從組織架構(gòu)上予以重視和確定； 第二步：必須擬定詳細(xì)的產(chǎn)品政策， 包括產(chǎn)品定價(jià)、招商價(jià)、招商區(qū)域?！?/p>

集中優(yōu)勢(shì)兵力，先讓主角成名；※②

讓品牌帶動(dòng)原則，好產(chǎn)品只是成功的保障，要注意品牌形象的樹立。

如，形象代言人、媒體廣告、渠道建立、專賣店裝修及形象提升，進(jìn)而提升品牌整體形象。一、方案擬定：

第一步：招商策劃階段；79二、加盟商招募的三大要素：

主動(dòng)出擊 廣泛撒網(wǎng)

（2個(gè)大學(xué)生） 注重培養(yǎng)

榜樣的力量↗二、加盟商招募的三大要素：

80三、深度招商的五個(gè)轉(zhuǎn)變：

①.招商目地深度化： 從借渠道、借資金到需找雙贏的合作伙伴。

有錢，但觀念落伍、管理無(wú)方，依賴長(zhǎng)假的不能要；未來(lái)市場(chǎng)，一定屬于企業(yè)形，有文化、有管理、有思想的加盟商。②.招商實(shí)施從看樣板市場(chǎng)到全面助銷轉(zhuǎn)化：

從看樣板招商到去當(dāng)?shù)刂N，做出樣板市場(chǎng)。三、深度招商的五個(gè)轉(zhuǎn)變：

①.招商目地深度化：81三、深度招商的五個(gè)轉(zhuǎn)變：

③.從提供操作手冊(cè)到全面咨詢培訓(xùn)：

（中國(guó)終端市場(chǎng)人多、素質(zhì)普遍偏低，不教會(huì)他們做，產(chǎn)品給了他們也做不起來(lái)）④.從公司招商到 掃街招商的轉(zhuǎn)變；⑤.從產(chǎn)品招商到 替加盟商決擇商機(jī)和盈利模式的轉(zhuǎn)變：

分析政策，樣板房三、深度招商的五個(gè)轉(zhuǎn)變：

③.從提供操作手冊(cè)到全面咨詢培訓(xùn)：82四、招商方案的常見(jiàn)問(wèn)題及對(duì)策：

不成功的招商出現(xiàn)如下幾個(gè)問(wèn)題：①.會(huì)前溝通不到位，對(duì)來(lái)的加盟商所關(guān)心的問(wèn)題和疑慮心中無(wú)數(shù)；②.來(lái)到會(huì)場(chǎng)，流程設(shè)計(jì)的不合理，對(duì)公司產(chǎn)品、營(yíng)銷模式、政策和演講介紹缺乏策劃及針對(duì)性。加盟商的疑慮不僅沒(méi)有消除反而增加了顧慮。③.對(duì)出現(xiàn)問(wèn)題，沒(méi)有做好準(zhǔn)備，經(jīng)常被加盟商問(wèn)的卡殼、難圓其說(shuō)。④.缺乏對(duì)會(huì)場(chǎng)整體組織的駕馭能力，讓心態(tài)不好的加盟商操心會(huì)場(chǎng)氣氛。應(yīng)有意識(shí)的管理引導(dǎo)。四、招商方案的常見(jiàn)問(wèn)題及對(duì)策：

不成功的招商出現(xiàn)如下幾個(gè)問(wèn)題83Ａ大點(diǎn)：業(yè)務(wù)員如何走訪市場(chǎng)？

①.前期準(zhǔn)備：

池塘有多大，準(zhǔn)確路線，評(píng)估地區(qū)招商目標(biāo)； ②.業(yè)務(wù)員培訓(xùn)：Ａ大點(diǎn)：業(yè)務(wù)員如何走訪市場(chǎng)？

①.前期準(zhǔn)備：84②.業(yè)務(wù)員培訓(xùn)：

（1） 業(yè)務(wù)員必須對(duì)公司和品牌了如指掌——

業(yè)務(wù)員在拜訪客戶時(shí)可以把經(jīng)常碰到的問(wèn)題羅列出來(lái)，并找到最好的答案。做一個(gè)問(wèn)/答小冊(cè)子，并背的滾瓜爛熟，且要進(jìn)行專業(yè)訓(xùn)練：如，模擬拜訪場(chǎng)景。通過(guò)角色轉(zhuǎn)換做到對(duì)拜訪過(guò)程的熟練掌握。（2） 業(yè)務(wù)人員在拜訪客戶時(shí)，準(zhǔn)備充分的資料，

并對(duì)資料內(nèi)容進(jìn)行培訓(xùn)；②.業(yè)務(wù)員培訓(xùn)：

85②.業(yè)務(wù)員培訓(xùn)：

（3） 業(yè)務(wù)人員著裝要有良好的形象——

襯衫、拜訪禮儀的培訓(xùn)，非常重要（4） 業(yè)務(wù)人員出去拜訪客戶，要培訓(xùn)他們畫地圖：

把拜訪客戶的過(guò)程作為一次市場(chǎng)調(diào)研的機(jī)會(huì)，在拜訪的過(guò)程中，要對(duì)主要的圖畫草圖，并標(biāo)出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的位置，還有這次拜訪的幾個(gè)客戶的位置、店面面積、做的什么品牌、附近商場(chǎng)、當(dāng)?shù)刈龅煤玫膸讉€(gè)品牌；百貨商場(chǎng)屬于什么檔次。②.業(yè)務(wù)員培訓(xùn)：

86②.業(yè)務(wù)員培訓(xùn)：

（5）目標(biāo)客戶的標(biāo)準(zhǔn)及目標(biāo)；（6）培訓(xùn)溝通內(nèi)容（現(xiàn)場(chǎng)模擬）②.業(yè)務(wù)員培訓(xùn)：

87Ａ大點(diǎn)：如何讓目標(biāo)客戶來(lái)？

（1）形象手冊(cè)

招商手冊(cè)、企業(yè)畫冊(cè)、加盟手冊(cè)、進(jìn)柜手冊(cè)等形象手冊(cè)， 再加林心如的手袋廣告在專賣店的宣傳。（2）講課分享品牌

達(dá)到利潤(rùn)最大化、無(wú)庫(kù)存；成功案例集

（分享手冊(cè)）（3）代培店長(zhǎng)及員工

（培訓(xùn)支持） 如何讓員工動(dòng)起來(lái)；陳列定期培訓(xùn)。Ａ大點(diǎn)：如何讓目標(biāo)客戶來(lái)？

88Ａ大點(diǎn)：如何讓目標(biāo)客戶來(lái)？

（4）廣告支持

（在電視頻道大量投放廣告；） （平面廣告：大量戶外、車載廣告投放）

（5）裝修支持（6）加盟商實(shí)行自營(yíng)體系管理Ａ大點(diǎn)：如何讓目標(biāo)客戶來(lái)？

89Ｂ大點(diǎn)：

一、 招商的重點(diǎn)工作？

1.展示企業(yè)實(shí)力，讓加盟商了解企業(yè)的過(guò)去?。s譽(yù)、報(bào)道）

2.建立樣板店，讓加盟商看到自己的未來(lái)！

3.做好長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，讓加盟商看到發(fā)展前景！

4.建立可操作的營(yíng)銷模式，讓加盟商放心經(jīng)銷！

5.事實(shí)勝于雄辯，讓加盟商現(xiàn)身說(shuō)法！

6.專家洗腦，消除加盟商的顧慮！

7.業(yè)務(wù)人員跟進(jìn)，趁熱打鐵！

（用最短的時(shí)間多次拜訪）二、 重點(diǎn)客戶、重點(diǎn)盯防分：A、B、CＢ大點(diǎn)：

一、 招商的重點(diǎn)工作？90Ｂ大點(diǎn)：

三、 后續(xù)跟進(jìn)的原則：

逐步考察 登記檔案逐步分類 輔助實(shí)施

我們要盡最大的努力保證開一家成一家。Ｂ大點(diǎn)：

三、 后續(xù)跟進(jìn)的原則：91那么招商會(huì)如何組織呢？

加盟