油品分析儀器在鐵路運輸系統(tǒng)和航空系統(tǒng)領域的應用分析創(chuàng)建學習型企業(yè)彼得˙德魯克在1988年就指出：“我們正在進入變革的第三階段：從命令一控制型組織、分成許多部門與科室的組織，轉(zhuǎn)變?yōu)橐孕畔榛A、由知識專家組成的組織……但是，我們還遠沒有做到真正建立起以信息為基礎的組織—這是將來會遇到的管理上的挑戰(zhàn)?！睘橛又R經(jīng)濟時代的挑戰(zhàn)，企業(yè)必須以知識作為決策及決策之后的資源分配工作的根據(jù)和基礎。也就是說，企業(yè)要建立新的組織機制，使之懂得如何傾聽市場的條件信號，從所聽到的內(nèi)容及其經(jīng)驗中學習，然后在所學知識的基礎上提高其自身能力，以其創(chuàng)造并滿足顧客的產(chǎn)品和服務領先于他人。企業(yè)對傾聽、學習和領先這三項挑戰(zhàn)性工作做得如何，將決定其業(yè)務經(jīng)營的成功或失敗程度。（一）傾聽傾聽，或稱探察，是指企業(yè)感知外部世界的所有活動。企業(yè)傾聽有明確的目的性，就是建立知識基礎，以便作出面向市場的決策。市場調(diào)研一直是企業(yè)常用的感知手段。但過分依賴市場調(diào)研部門，乃至完全依賴營銷部門來傾聽，并不能保證企業(yè)通過有效的傾聽達到成功決策。通過相當狹小的感知渠道尋求眾多對象的反映，調(diào)研機構和信息處理人員對信息的控制、保管和理解，都會成為企業(yè)有效傾聽的障礙。要克服這些障礙，企業(yè)需要建立跨職能決策體系，設計出能促進信任、共享信息、積累知識和建立學習制度的各種決策方法。有效傾聽必須保證企業(yè)能聽取多種聲音。這些聲音主要來自與企業(yè)決策休戚相關的三，組群體：顧客、社區(qū)和企業(yè)。其中，顧客包括消費者和相關銷售系統(tǒng)中的個人；社區(qū)包括政府有關部門、特殊利益集團和競爭者；企業(yè)除自身外，也包括供應商和投資者。傾聽多種聲音的目的是協(xié)調(diào)不同群體之間的利益關系。多種聲音往往會互相沖突，如洗衣粉生產(chǎn)商可能發(fā)現(xiàn)顧客想要含磷的洗衣粉洗出“更加潔白”的效果，而社區(qū)則要求禁止磷化物污染公共水源，使水“更加干凈”。這時，企業(yè)（股東和員工）則要求生產(chǎn)一種既令顧客滿意，又符合企業(yè)對環(huán)保的責任感，而且還能盈利的產(chǎn)品。企業(yè)的責任是，充分聽取三大群體的意見，了解和分析它們之間存在的進行合作和造成沖突的可能性和條件，以作出面向市場的決策。（二）學習通過傾聽取得的信息，需要轉(zhuǎn)化為進行決策所需要的情報、知識、理解和智慧，否則就不會使企業(yè)得到任何改善。解決問題的辦法就是建立企業(yè)的學習體系。企業(yè)欲在快速變化的復雜環(huán)境中獲得成功，必須要求其每一個成員不斷地學習、快速地學習，同時也必須要求這些個人學習有益于強化企業(yè)對內(nèi)部和外部環(huán)境所擁有的共同知識（即組織知識），促進個人行為與建立在組織知識之上的集體行動保持一致。組織知識是每一個組織成員在解決具體問題時，與集體相關的知識中得到一致認可、共同擁有的那部分知識。組織知識不是所有人知識的總和，而是相關的和共同的知識，是個人知識的有機綜合。它比任何個人知識豐富得多，而且為所有與之相關的人深刻理解和內(nèi)部化。企業(yè)學習系統(tǒng)不僅要重視解決將個人學習和建立的知識轉(zhuǎn)化為組織知識（共識）問題，而且要解決彼此獨立的職能部門的組織知識與其他組織成員的共享問題，亦即將部門相對福狹的各自“共識”，轉(zhuǎn)化為企業(yè)組織知識問題。為此，加強各職能部門的溝通和相互學習，就顯得十分重要。企業(yè)還必須將每一項業(yè)務程序視為學習過程，明確地將業(yè)務程序設計成鼓勵學習并從中獲得知識的程序。完成一項業(yè)務程序要求具備一定的知識狀態(tài)。例如，在開發(fā)和設計一種新型汽車時，來自銷售和服務、生產(chǎn)工藝、工程制造等部門和設計室的人需要有共同知識，以便能夠共同明確規(guī)定設計過程所需要的信息和要求。這個共享知識的過程應當使他們每個人都能充分利用各自的知識狀態(tài)，包括其根據(jù)經(jīng)驗獲得的信息。這些人一致同意共享的信息就是該業(yè)務程序的組織知識狀態(tài)。企業(yè)可以通過連續(xù)執(zhí)行共同業(yè)務過程，不斷地學習和更新組織知識狀態(tài)，提高適應市場的能力。（三）領先傾聽和學習的結果，必須落實到做出更好的決策而實現(xiàn)“領先”上。這里的領先是指通過決策過程而比競爭對手做得更好。許多企業(yè)都有領先的追求。實踐證明，達到領先不易，保持領先更難。能持續(xù)領先的企業(yè)，大都具有下列共性。（1）系統(tǒng)地傾聽顧客和社區(qū)、競爭對手及企業(yè)內(nèi)部的聲音；（2）系統(tǒng)地學習上述聲音隨時間變化而變化的道理，以及把這些聲音綜合起來的方法；（3）擁有促進傾聽和學習以及對變化做出快速反應的共同業(yè)務程序；（4）企業(yè)要具備這些領先要素，就必須建立一個決策網(wǎng)絡，把組織的戰(zhàn)略方針同資源分配和許多為實行該方針必須做出的決策緊密地結合起來。企業(yè)的這種決策網(wǎng)絡的主要特征有下面兩點。（1）以資源分配來定義決策。即認為決策實質(zhì)上是決定如何分配資金、信息、人員、時間及其他企業(yè)資源。這一認識將有利于決策的執(zhí)行和分清責任。如提高市場占有率決策就是用具體的資源分配來降低價格、加強促銷、改進產(chǎn)品特性等。這樣定義決策，有利于經(jīng)理執(zhí)行并對其執(zhí)行結果負責。另外，也有利于決策者明確地解決相關的各種沖突。如決定提高市場份額，就意味著用于其他業(yè)務單位的資源有可能減少。決策者必須預先解決這些沖突，否則，決策的執(zhí)行就會受到干擾。（2）建立以市場為依據(jù)的決策方法。這種方法是組織負責做決策和負責執(zhí)行決策的兩組人員進行有條理的對話。這兩組人員共同學習、工作，建立起決策所依據(jù)的知識，在決策過程的四個階段（即確定問題、提出備選方案、分析和建立聯(lián)系）充分對話。企業(yè)決策網(wǎng)絡最終使組織知識得以不斷增加，并以此加強了部門之間的聯(lián)系與合作，保證了企業(yè)能更好地實施市場（顧客）導向的營銷觀念。水質(zhì)分析儀器在環(huán)保、自來水與污水處理等領域的應用進入十三五以來，隨著水十條的頒布，國家對水資源及水環(huán)境管理的要求越來越嚴格，我國目前已將發(fā)展在線監(jiān)測作為控制水污染和保障水安全的重要技術路線，國控和地方控制的污染源排放口自動監(jiān)測以及分布在各地的江河湖泊的水質(zhì)自動監(jiān)測站，提供了大量的水質(zhì)分析儀器應用機會。不論是企業(yè)客戶還是市政客戶對水質(zhì)分析及監(jiān)測管理產(chǎn)品及服務需求都呈現(xiàn)爆發(fā)增長趨勢。2016年11月印發(fā)的《控制污染物排放許可制實施方案》（國辦發(fā)[2016]81號），方案規(guī)定企事業(yè)單位應依法開展自行監(jiān)測，安裝或使用監(jiān)測設備應符合國家有關環(huán)境監(jiān)測、計量認證規(guī)定和技術規(guī)范，保障數(shù)據(jù)合法有效，保證設備正常運行，妥善保存原始記錄，建立準確完整的環(huán)境管理臺賬，安裝在線監(jiān)測設備的應與環(huán)境保護部門聯(lián)網(wǎng)。企事業(yè)單位應如實向環(huán)境保護部門報告排污許可證執(zhí)行情況，依法向社會公開污染物排放數(shù)據(jù)并對數(shù)據(jù)真實性負責。排放情況與排污許可證要求不符的，應及時向環(huán)境保護部門報告。2016年11月印發(fā)《十三五生態(tài)環(huán)境保護規(guī)劃》（國發(fā)[2016]65號），規(guī)劃提出依據(jù)主體功能區(qū)規(guī)劃和行政區(qū)劃，劃定陸域控制單元，建立流域、水生態(tài)控制區(qū)、水環(huán)境控制單元三級分區(qū)體系。實施以控制單元為空間基礎、以斷面水質(zhì)為管理目標、以排污許可制為核心的流域水環(huán)境質(zhì)量目標管理。優(yōu)化控制單元水質(zhì)斷面監(jiān)測網(wǎng)絡，建立控制單元產(chǎn)排污與斷面水質(zhì)響應反饋機制，明確劃分控制單元水環(huán)境質(zhì)量責任，從嚴控制污染物排放量。另外規(guī)劃還對飲用水監(jiān)測工作提出了具體要求，要實施從水源到水龍頭全過程監(jiān)管，持續(xù)提升飲用水安全保障水平。地方各級及供水單位應定期監(jiān)測、檢測和評估本行政區(qū)域內(nèi)飲用水水源、供水廠出水和用戶水龍頭水質(zhì)等飲水安全狀況。2018年5月，《打擊固體廢物環(huán)境違法行為專項行動》（清廢行動），對涉及危險廢物的堆存點位，或堆存固體廢物數(shù)量多、處置難度大、環(huán)境風險高、存在重大環(huán)境違法行為的，由生態(tài)環(huán)境部或所在省級環(huán)保部門實施掛牌督辦。清廢行動多次披露了垃圾堆場下滲濾液無處理設施、偷倒垃圾滲濾液情況。2019年5月，《關于開展2019年生態(tài)環(huán)境保護統(tǒng)籌強化監(jiān)督（第一輪）工作的通知》，強化監(jiān)督內(nèi)容包括：對城市黑臭水體治理專項、水源地保護、清廢行動。2019年10月9日，中華人民共和國住房和城鄉(xiāng)建設部辦公廳發(fā)布《生活垃圾滲瀝液處理技術標準（征求意見稿）》，進一步對滲濾液處理工藝的單元設計等進行了詳盡參數(shù)和要求的規(guī)定，對滲濾液處理提出了更高的要求。另外，根據(jù)法律規(guī)定，自動在線數(shù)據(jù)可以應用環(huán)境行政執(zhí)法?！董h(huán)境行政處罰辦法》（環(huán)境保護部令第8號）第三十六條規(guī)定環(huán)境保護主管部門可以利用在線監(jiān)控或者其他技術監(jiān)控手段收集違法行為證據(jù)。經(jīng)環(huán)境保護主管部門認定的有效性數(shù)據(jù)，可以作為認定違法事實的證據(jù)。此外，在自來水行業(yè)，采用氯及氯胺工藝的水廠通過采用在線消毒劑分析儀，如余氯、氯胺分析儀等可以實現(xiàn)節(jié)省水處理化學品，降低運行費用等目標；在市政污水處理行業(yè)及水產(chǎn)養(yǎng)殖行業(yè)，溶解氧的在線監(jiān)測降低了能耗和運行費用，同時保證了水質(zhì)的達標；目前營養(yǎng)鹽在線分析儀器也逐步開始應用，以幫助污水處理廠實現(xiàn)除磷脫氯工藝的優(yōu)化控制，提升污水排放標準。環(huán)境監(jiān)測及污水處理行業(yè)發(fā)展空間（一）國家在水污染防治領域的政策支持力度和財政投入較大，環(huán)境監(jiān)測行業(yè)進入快速發(fā)展期近年來，我國水資源形勢嚴峻，國家陸續(xù)出臺了多項環(huán)保政策以推進水環(huán)境質(zhì)量的改善，2015年4月發(fā)布《水污染防治行動計劃》（水十條），提出到2020年，全國水環(huán)境質(zhì)量得到階段性改善，污染嚴重水體較大幅度減少，飲用水安全保障水平持續(xù)提升，地下水超采得到嚴格控制，地下水污染加劇趨勢得到初步遏制，近岸海域環(huán)境質(zhì)量穩(wěn)中趨好，京津冀、長三角、珠三角等區(qū)域水生態(tài)環(huán)境狀況有所好轉(zhuǎn)。到2030年，力爭全國水環(huán)境質(zhì)量總體改善，水生態(tài)系統(tǒng)功能初步恢復。到本世紀中葉，生態(tài)環(huán)境質(zhì)量全面改善，生態(tài)系統(tǒng)實現(xiàn)良性循環(huán)。所謂環(huán)境治理，監(jiān)測先行，環(huán)境監(jiān)測與檢測作為環(huán)境保護工作的基礎，成為打響環(huán)境污染治理的沖鋒號。根據(jù)財政部和環(huán)保部聯(lián)合印發(fā)的《關于支持環(huán)境監(jiān)測體制改革的實施意見》，到2018年，我國將全面完成國家監(jiān)測站點及國控斷面監(jiān)測事權的上收工作。環(huán)境監(jiān)測站點、監(jiān)測斷面，除敏感環(huán)境數(shù)據(jù)外，選擇第三方專業(yè)企業(yè)托管運營，生態(tài)環(huán)境檢測市場化改革邁向深入，第三方托管運營機制普遍實行，生態(tài)環(huán)境檢測行業(yè)將呈現(xiàn)爆發(fā)式增長。據(jù)儀器信息網(wǎng)測算，2018年我國水質(zhì)監(jiān)測儀器市場規(guī)模為60億元左右，市場全年增速在10%以上。2019年水環(huán)境監(jiān)測政策密集落地。據(jù)科技日報報道，長江經(jīng)濟帶面積雖然僅為全國的21%，但廢水排放總量占全國的40%以上，單位面積的化學需氧量、氨氮、二氧化硫、氮氧化物、揮發(fā)性有機物排放強度是全國平均水平的1．5-2倍。為解決長江經(jīng)濟帶水污染問題，2019年1月，生態(tài)環(huán)境部、發(fā)展改革委印發(fā)了《長江保護修復攻堅戰(zhàn)行動計劃》。2019年4月，多部委聯(lián)合發(fā)布《城鎮(zhèn)污水處理提質(zhì)增效三年行動方案（2019-2021年）》，提出爭取經(jīng)過3年努力，地級及以上城市建成區(qū)基本無生活污水直排口，基本消除城中村、老舊城區(qū)和城鄉(xiāng)結合部生活污水收集處理設施空白區(qū)，基本消除黑臭水體，城市生活污水集中收集效能顯著提高。受國家水污染防治政策支持，未來水質(zhì)檢測市場規(guī)模將不斷擴大，水十條明確提出要完善水環(huán)境監(jiān)測網(wǎng)絡，統(tǒng)一規(guī)劃設置監(jiān)測斷面（點位），提升飲用水水源水質(zhì)全指標監(jiān)測、水生生物監(jiān)測、地下水環(huán)境監(jiān)測、化學物質(zhì)監(jiān)測及環(huán)境風險防控技術支撐能力。此外，《全國城市飲用水水源地環(huán)境保護規(guī)劃（2008-2020）》也多次強調(diào)未來將提升城市飲用水水源的監(jiān)測能力，飲用水監(jiān)測將成為水污染防治的重點舉措。同時，隨著我國城鎮(zhèn)化步伐的加快，未來城市對景觀河道的水質(zhì)要求也將不斷提高，相應的水質(zhì)檢測市場規(guī)模也會不斷擴大。（二）水資源供給矛盾突出，為污水處理行業(yè)提供發(fā)展契機水利部資料顯示，我國人均水資源量僅為世界人均水平的1/4，是全球人均水資源最匱乏的國家之一，并且我國水資源分布不均，呈現(xiàn)東豐西乏，南多北少的態(tài)勢，而我國的用水總量近年來持續(xù)處于高位，水資源短缺和用水總量大造成了水資源供給的嚴重供需矛盾。另一方面，隨著我國工業(yè)化、城鎮(zhèn)化進程不斷推進，隨之而來的污染問題也成為亟待解決的重要問題。污水處理已日漸成為經(jīng)濟發(fā)展和水資源保護不可或缺的組成部分。將污水進行合理的循環(huán)可以緩解甚至解決供需矛盾和生態(tài)失衡，這為污水處理行業(yè)提供了良好的發(fā)展契機。另外，工業(yè)領域的污水處理市場空間巨大，為水質(zhì)分析儀器發(fā)展提供了廣闊市場空間。十三五規(guī)劃提出工業(yè)污染源全面達標排放—對鋼鐵、水泥、平板玻璃、造紙、印染、氮肥、制糖等行業(yè)不能穩(wěn)定達標的企業(yè)進行改造。取締不符合國家產(chǎn)業(yè)政策污染嚴重的項目。限期改造工業(yè)園區(qū)污水處理設施。全國地級及以上城市建成區(qū)基本淘汰10蒸噸以下燃煤鍋爐，完成35蒸噸及以上燃煤鍋爐脫硫脫硝除塵改造、鋼鐵行業(yè)燒結機脫硫改造、水泥行業(yè)脫硝改造。淘汰高汞催化劑乙炔法生產(chǎn)聚氯乙烯工藝。油品分析儀器在電力領域的應用在電力領域，變壓器設備的維護非常重要，而變壓器油在變壓器中起到絕緣、消弧、散熱作用，因此變壓器油的檢測是電力系統(tǒng)主要檢測項。在發(fā)電企業(yè)中對發(fā)電設備的運行狀況的檢測中，油品檢測是一個重要指導指標，同時發(fā)電后對電的存儲和變壓等需要，變壓器中的變壓器油也是必檢項。DL573-2010-T《電力變壓器檢修導則》對變壓器油檢測有關事項作了明確規(guī)定，供電企業(yè)在國內(nèi)各地區(qū)供電時，在各地市均有變壓器油的檢測部門。分析儀器儀表行業(yè)產(chǎn)品線壁壘隨著行業(yè)自身發(fā)展、下游應用領域拓寬，分析儀器儀表設備種類日益多樣化。下游企業(yè)招標標的通常為實驗或在線分析的全套儀器設備解決方案，具體到水質(zhì)分析領域，往往還包含了相應的取樣、加藥等設備。為減少采購頻次、降低采購成本、節(jié)約采購時間，客戶期待供應商能夠提供綜合服務。產(chǎn)品條線豐富、一體化解決能力突出的企業(yè)，在獲取這類業(yè)務時具有明顯優(yōu)勢。對于行業(yè)新進入者，由于受到研發(fā)、設計、制造能力等多種因素制約，其產(chǎn)品線往往較為單薄，只能生產(chǎn)分析儀器設備中的一種或幾種，難以為客戶提供一站式服務，銷售規(guī)模和利潤空間也不易保證，面臨較為明顯的產(chǎn)品線壁壘。油品分析儀器在鐵路運輸系統(tǒng)和航空系統(tǒng)領域的應用在鐵路運輸系統(tǒng)和航空系統(tǒng)中，油品檢測對于安全運營起著重要作用，鐵道部使用的油品檢測均由鐵道部下屬的鐵道部產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督檢驗中心承擔質(zhì)檢，潤滑油的檢測也在此檢測范圍內(nèi)。該中心擁有19個檢驗站，油品檢測歸到金屬化學檢測站。另外18個鐵路局均有檢測中心，同時鐵道系統(tǒng)的科研機構及機車生產(chǎn)廠家也有檢測中心。航運系統(tǒng)中的潤滑油委外檢測基本集中在港口碼頭變速器設備的潤滑油檢測和航空油品檢測。航空用油基本是由中國航空油料集團提供，在全國170多個機場擁有供油設施，長三角、珠三角、環(huán)渤海灣和西南地區(qū)均建有大型成品油及石化產(chǎn)品的物流儲運基地。另外隨著國家對大氣污染問題的整治力度不斷加大，國內(nèi)的汽車制造企業(yè)也越來越重視燃油的質(zhì)量問題，陸續(xù)組建自己的油品檢測實驗室，對油品分析儀的需求也越來越大。分析儀器行業(yè)季節(jié)性特征分析儀器行業(yè)的銷售呈現(xiàn)一定季節(jié)性，因為電力、冶金、石化等主要行業(yè)客戶以大型企業(yè)、公立機構為主，其采購一般在年初進行立項、規(guī)劃和審批，在年中進行招投標并簽訂訂單，到下半年才進入實質(zhì)交驗程序。分析儀器儀表行業(yè)面臨的機遇（一）中國工業(yè)結構調(diào)整與產(chǎn)業(yè)升級促進行業(yè)發(fā)展隨著我國工業(yè)結構調(diào)整與產(chǎn)業(yè)升級的發(fā)展，儀器儀表行業(yè)將有較大的市場需求。儀器儀表行業(yè)面向傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)改造提升和新興產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略性發(fā)展需求，針對在制造過程中的感知、分析、決策、控制和執(zhí)行的環(huán)節(jié)，融合集成先進的制造、信息和智能技術，實現(xiàn)制造業(yè)的自動化、智能化、精益化和綠色化，可朝向智能方向不斷發(fā)展。以電力行業(yè)為例，該行業(yè)正進入以結構調(diào)整、產(chǎn)業(yè)優(yōu)化、裝備升級為重點的發(fā)展期，對儀器儀表產(chǎn)業(yè)有明顯的帶動作用。其他冶金、石化、環(huán)保等行業(yè)也面臨著迫切的產(chǎn)業(yè)升級需求，都將帶動分析儀器市場進一步發(fā)展。（二）產(chǎn)業(yè)政策大力扶持行業(yè)發(fā)展我國已經(jīng)充分意識到分析儀器對國民經(jīng)濟發(fā)展的重要性，并將本行業(yè)列為國家重點發(fā)展的行業(yè)。近年來《國家中長期科學和技術發(fā)展規(guī)劃綱要（2006－2020年）》、《加快推進傳感器及智能化儀器儀表產(chǎn)業(yè)發(fā)展行動計劃》、《中華人民共和國國民經(jīng)濟和社會發(fā)展第十三個五年規(guī)劃綱要》、《水污染防治行動計劃》、《產(chǎn)業(yè)關鍵共性技術發(fā)展指南（2017年）》、《工業(yè)和信息化部關于加快推進環(huán)保裝備制造業(yè)發(fā)展的指導意見》、《戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)分類（2018年）》、《產(chǎn)業(yè)結構調(diào)整指導目錄（2019年本）》等一系列政策密集制定和頒布，鼓勵和支持行業(yè)發(fā)展和企業(yè)做大做強，行業(yè)正迎來高速發(fā)展的黃金時期。（三）下游行業(yè)需求增加近年來在國民經(jīng)濟快速發(fā)展、城鎮(zhèn)化建設投資穩(wěn)步推進背景下，國家對環(huán)保愈發(fā)重視，相繼出臺了《十三五生態(tài)環(huán)境保護規(guī)劃》、《水污染防治行動計劃》、《能源發(fā)展十三五規(guī)劃》、《關于全面加強生態(tài)環(huán)境保護堅決打好污染防治攻堅戰(zhàn)的意見》等政策，促進了分析儀器下游行業(yè)如垃圾發(fā)電、生物質(zhì)發(fā)電等行業(yè)的快速發(fā)展，進而帶動了分析儀器的市場需求。（四）技術進步推動產(chǎn)品升級和附加值提升分析儀器行業(yè)不僅涉及門類眾多的實驗分析技術，還涉及電子、計算機、信息、軟件、自動化、精密機械、人工智能、核物理等多學科門類。這些學科的新成就和交叉應用的新發(fā)展都會推動分析儀器行業(yè)的技術進步，并提高產(chǎn)品附加值。分析儀器在生產(chǎn)、監(jiān)測等領域的應用也朝著自動化、集成化和智能化方向發(fā)展，具備創(chuàng)新能力的儀器制造商可以通過提供成套解決方案提升產(chǎn)品價值。此外，人力成本的上升，也使工業(yè)企業(yè)傾向于提高自動化儀器配置比例，實現(xiàn)減員增效。分析儀器國產(chǎn)化率不斷提高，內(nèi)循環(huán)為主的國內(nèi)發(fā)展格局將逐步形成儀器儀表行業(yè)作為國民經(jīng)濟的重點產(chǎn)業(yè)，關系到國防、民生等重點行業(yè)的安全，國家相繼出臺了提高儀器儀表國產(chǎn)化率的相關的政策，國產(chǎn)儀表替代進口儀表的趨勢明顯。此外，隨著以國內(nèi)大循環(huán)為主體、國內(nèi)國際雙循環(huán)相互促進的新發(fā)展格局的逐步形成，國產(chǎn)儀器儀表行業(yè)將迎來新的發(fā)展機遇。水質(zhì)分析儀器在制藥領域的應用在制藥領域，水質(zhì)是影響藥品質(zhì)量的關鍵要素，根據(jù)2015年12月1日正式實施的2015版《中國藥典》，制藥用水包括純化水、注射用水及滅菌注射用水，制藥用水的關鍵指標包括電導率值限度、總有機碳限度、微生物限度、內(nèi)毒素限度等。按照相關規(guī)定，制藥用水生產(chǎn)必須配備完整的制藥用水系統(tǒng)，且制藥用水的制備需從生產(chǎn)設計、材質(zhì)選擇、制備過程、貯存、分配、使用等均應符合生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范的要求。制藥水質(zhì)檢測儀是制藥用水質(zhì)量保證的標尺，在整個制藥用水生產(chǎn)工藝過程中的地位舉足輕重?？蛻絷P系管理內(nèi)涵與目標1、客戶關系管理內(nèi)涵客戶關系管理指企業(yè)在既定的資源和環(huán)境條件下為發(fā)現(xiàn)客戶、獲得客戶、維系客戶和提升客戶價值而開展的所有活動。2、客戶關系管理目標客戶關系管理目標是在產(chǎn)品、管理與營銷同質(zhì)化的背景下運用客戶關系管理實現(xiàn)客戶關系差異，通過滿足客戶需求和幫助客戶獲利來留住客戶，提升客戶價值，使客戶關系管理成為企業(yè)的核心競爭力。由于科學技術高度發(fā)達且快速普及，同類企業(yè)之間產(chǎn)品同質(zhì)化日趨嚴重；由于企業(yè)間在營銷策略上相互模仿，同類產(chǎn)品的不同品牌之間在營銷策略上也難以形成顯著差異，造成客戶轉(zhuǎn)換成本低，轉(zhuǎn)換行為就會經(jīng)常發(fā)生。企業(yè)僅僅憑借良好的產(chǎn)品與服務以及同質(zhì)化的營銷策略并不能達到留住客戶的目的。客戶關系管理就是通過提高服務水準和質(zhì)量信譽來提高客戶的滿意度與忠誠度，實現(xiàn)相互信任和愉快合作，在諸多無形之處建立差異以構筑競爭者難以逾越的屏障?？蛻絷P系管理理論的提出是市場營銷與企業(yè)管理理論的重大變革。傳統(tǒng)的市場營銷理論將客戶看作是銷售的對象而非管理的對象，是企業(yè)外部的組織而非內(nèi)部的成員；傳統(tǒng)的企業(yè)管理僅僅局限于企業(yè)內(nèi)部人、財、物的管理，并不包括對企業(yè)外部客戶的管理。而客戶關系管理理論將外部的客戶視同企業(yè)內(nèi)部的成員，將“管理”對象從企業(yè)內(nèi)部的人、財、物擴大到了外部的客戶，要求客戶關系管理人員要像了解企業(yè)內(nèi)部的人、財、物資源一樣了解客戶資源，像管理企業(yè)內(nèi)部的人、財、物資源一樣管理客戶資源。競爭者識別每個企業(yè)都要根據(jù)內(nèi)部和外部條件確定自身的業(yè)務范圍并隨著實力的增加而擴大業(yè)務范圍。企業(yè)在確定業(yè)務范圍時都自覺或不自覺地受一定導向支配。企業(yè)的每項業(yè)務包括四個方面的因素：要服務的顧客群；要迎合的顧客需求；滿足這些需求的技術；運用這些技術生產(chǎn)出的產(chǎn)品。企業(yè)確定自身業(yè)務范圍時著眼點不同，業(yè)務范圍導向就不同，競爭者識別和競爭戰(zhàn)略也隨之不同。1、產(chǎn)品導向與競爭者識別產(chǎn)品導向指企業(yè)業(yè)務范圍限定為經(jīng)營某種定型產(chǎn)品，在不從事或很少從事產(chǎn)品更新的前提下設法尋找和擴大該產(chǎn)品的市場。對照確定業(yè)務范圍的四方面因素可知，產(chǎn)品導向指企業(yè)的產(chǎn)品和技術都是既定的，而購買這種產(chǎn)品的顧客群體和所要迎合的顧客需求卻是未定的，有待于尋找和發(fā)掘。在產(chǎn)品導向下，企業(yè)業(yè)務范圍擴大指市場擴大，即顧客增多和所迎合顧客的需求增多，而不是指產(chǎn)品種類或花色品種增多。實行產(chǎn)品導向的企業(yè)僅僅把生產(chǎn)同一品種或規(guī)格產(chǎn)品的企業(yè)視為競爭對手。產(chǎn)品導向的適用條件是：市場的產(chǎn)品供不應求，現(xiàn)有產(chǎn)品不愁銷路；企業(yè)實力薄弱，無力從事產(chǎn)品更新。當原有產(chǎn)品供過于求而企業(yè)又無力開發(fā)新產(chǎn)品時，主要營銷戰(zhàn)略是市場滲透和市場開發(fā)。市場滲透是設法增加現(xiàn)有產(chǎn)品在現(xiàn)有市場的銷售量，提高市場占有率；市場開發(fā)是尋找新的目標市場，用現(xiàn)有產(chǎn)品滿足新市場的需求。2、技術導向與競爭者識別技術導向指企業(yè)業(yè)務范圍限定為經(jīng)營以現(xiàn)有設備或技術為基礎生產(chǎn)出來的產(chǎn)品。業(yè)務范圍擴大指運用現(xiàn)有設備和技術或?qū)ΜF(xiàn)有設備和技術加以改進而生產(chǎn)出新的花色品種。對照確定業(yè)務范圍的四方面因素可知，技術導向指企業(yè)的生產(chǎn)技術類型是確定的，而用這種技術生產(chǎn)出何種產(chǎn)品、服務于哪些顧客群體、滿足顧客的何種需求卻是未定的，有待于根據(jù)市場變化去尋找和發(fā)掘。實行技術導向的企業(yè)把所有使用同一技術、生產(chǎn)同類產(chǎn)品的企業(yè)視為競爭對手。適用條件是某具體品種已供過于求，但不同花色品種的同類產(chǎn)品仍然有良好前景。與技術導向相適應的營銷戰(zhàn)略是產(chǎn)品改革和一體化發(fā)展，即對產(chǎn)品的質(zhì)量、樣式、功能和用途加以改革，并利用原有技術生產(chǎn)與原產(chǎn)品處于同一領域的不同階段的產(chǎn)品。技術導向未把滿足同一需要的其他大類產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)視為競爭對手，易于發(fā)生“競爭者近視癥”。例如，鋼筆的競爭產(chǎn)品包括圓珠筆、鉛筆、墨水筆、毛筆和電腦等。當滿足同一需要的其他行業(yè)迅猛發(fā)展時，本行業(yè)產(chǎn)品就會被淘汰或嚴重供過于求，繼續(xù)實行技術導向就難以維持企業(yè)生存。3、需求導向與競爭者識別需求導向指企業(yè)業(yè)務范圍確定為滿足顧客的某一需求，運用可能互不相關的多種技術生產(chǎn)出分屬不同大類的產(chǎn)品去滿足這一需求。對照確定業(yè)務范圍的四方面因素可知，需求導向指所迎合的需求是既定的，而滿足這種需求的技術、產(chǎn)品和所服務的顧客群體卻隨著技術發(fā)展和市場變化而變化。根據(jù)需求導向確定業(yè)務范圍時，應考慮市場需求和企業(yè)實力，避免過窄或過寬。過窄則市場太小，無利可圖；過寬則力不能及。例如，鉛筆公司若將自身業(yè)務范圍定義為滿足低年級學生練習硬筆字的需求則太窄，其他的鉛筆市場被忽視；若定義為滿足人們記錄信息的需求則太寬，衍生出許多力不能及的產(chǎn)品，如電腦、錄音機等。實行需求導向的企業(yè)把滿足顧客同一需求的企業(yè)都視為競爭者，而不論他們采用何種技術、提供何種產(chǎn)品。適用條件是市場商品供過于求，企業(yè)具有強大的投資能力、運用多種不同技術的能力和經(jīng)營促銷各類產(chǎn)品的能力。如果企業(yè)受到自身實力的限制而無法按照需求導向確定業(yè)務范圍，也要在需求導向指導下密切注視需求變化和來自其他行業(yè)的可能的競爭者，在更高的視野上發(fā)現(xiàn)機會和避免危險。需求導向的競爭戰(zhàn)略是新產(chǎn)業(yè)開發(fā)，進入與現(xiàn)有產(chǎn)品和技術無關但滿足顧客同一需求的行業(yè)。4、顧客導向顧客導向指企業(yè)業(yè)務范圍確定為滿足某一群體的需求。業(yè)務范圍擴大指發(fā)展與原顧客群體有關但與原有產(chǎn)品、技術和需求可能無關的新業(yè)務。對照確定業(yè)務范圍的四方面因素可知，顧客導向指企業(yè)要服務的顧客群體是既定的，但這一群體的需求有哪些，滿足這些需求的技術和產(chǎn)品是什么，則要根據(jù)內(nèi)部和外部條件加以確定。實行顧客導向的企業(yè)把滿足同一顧客群體的企業(yè)都視為競爭者，而不論他們采用何種技術、提供何種產(chǎn)品、滿足顧客的何種需求。顧客導向的適用條件是企業(yè)在某類顧客群體中享有盛譽和銷售網(wǎng)絡等優(yōu)勢并且能夠轉(zhuǎn)移到新增業(yè)務上。換句話說，該顧客群體出于對公司的信任和好感而樂于購買公司增加經(jīng)營的與原產(chǎn)品生產(chǎn)技術上有關或無關的其他產(chǎn)品，公司也能夠利用原有的銷售渠道促銷新產(chǎn)品。顧客導向的優(yōu)點是能夠充分利用企業(yè)在原顧客群體中的信譽、業(yè)務關系或渠道銷售其他類型產(chǎn)品，減少進入市場的障礙，增加企業(yè)銷售和利潤總量。缺點是要求企業(yè)有豐厚的資金和運用多種技術的能力，并且新增業(yè)務若未能獲得顧客信任和滿意將損害原有產(chǎn)品的聲譽和銷售。5、多元導向多元導向指企業(yè)通過對各類產(chǎn)品市場需求趨勢和獲利狀況的動態(tài)分析確定業(yè)務范圍，新發(fā)展業(yè)務可能與原有產(chǎn)品、技術、需求和顧客群體都沒有關系。如寶潔公司經(jīng)營幼兒食品，菲利浦?莫里斯公司經(jīng)營啤酒、飲料和冷凍食品等。實行多元導向的企業(yè)把所選定業(yè)務范圍內(nèi)的所有同類企業(yè)都視為競爭者。適用條件是企業(yè)有雄厚的實力、敏銳的市場洞察力和強大的跨行業(yè)經(jīng)營的能力。多元導向的優(yōu)點是可以最大限度地發(fā)掘和抓住市場機會，撇開原有產(chǎn)品、技術、需求和顧客群體對企業(yè)業(yè)務發(fā)展的束縛；缺點是新增業(yè)務若未能獲得市場認可將損害原成名產(chǎn)品的聲譽。市場營銷學的研究方法市場營銷學的研究方法很多，主要有以下幾種。（一）傳統(tǒng)研究法1、產(chǎn)品研究法產(chǎn)品研究法即對產(chǎn)品（商品），如農(nóng)產(chǎn)品、機電產(chǎn)品、紡織品等的營銷問題分門別類的研究方法。其優(yōu)點是具體實用，缺點是有許多共同的方面造成重復。這一方法的研究結果形成了各大類產(chǎn)品的市場營銷學，如農(nóng)產(chǎn)品市場營銷學。2、機構研究法機構研究法即對分銷系統(tǒng)的各個環(huán)節(jié)（機構），如生產(chǎn)者、代理商、批發(fā)商、零售商等進行研究的方法。側(cè)重分析研究流通過程的這些環(huán)節(jié)或?qū)哟蔚氖袌鰻I銷問題。其研究結果形成了批發(fā)學、零售學等。3、職能研究法職能研究法即研究市場營銷的各類職能以及在執(zhí)行這些職能中所遇到的問題及解決方法。如將營銷功能劃分為交換職能、供給職能和便利職能三大類，并將之細分為購、銷、運、存、金融、信息等內(nèi)容，分別和綜合進行研究。這一方法在西方學術界頗為流行。（二）歷史研究法這是從發(fā)展變化過程來分析闡述市場營銷問題的研究方法。如分析市場營銷的含義及其變化，工商企業(yè)100多年來營銷管理哲學（觀念）的演變過程，零售機構的生命周期現(xiàn)象等，從中找出其發(fā)展變化的原因和規(guī)律性。市場營銷學者一般都重視研究對象的歷史演變過程，但不把它作為唯一的研究方法。（三）管理研究法這是戰(zhàn)后西方營銷學者和企業(yè)界采用較多的一種研究方法。它是從管理決策角度研究市場營銷問題。其研究框架是：將企業(yè)營銷決策分為目標市場和營銷組合兩大部分，研究企業(yè)如何根據(jù)其“不可控變數(shù)”即市場環(huán)境因素的要求，結合自身資源條件（企業(yè)可控因素），進行合理的目標市場決策和市場營銷組合決策。管理研究法廣泛采用了現(xiàn)代決策論的相關理論，將市場營銷決策與管理問題具體化、科學化，對營銷學科的發(fā)展和企業(yè)營銷管理水平的提高起了重要作用。（四）系統(tǒng)研究法這是一種將現(xiàn)代系統(tǒng)理論與方法運用于市場營銷學研究的方法。在管理導向的營銷研究中，常常采用這一方法。企業(yè)市場營銷管理系統(tǒng)是一個復雜系統(tǒng)。在這個系統(tǒng)中，包含了許多相互影響、相互作用的因素，如企業(yè)（供應商）、渠道伙伴（中間商）、目標顧客（買主）、競爭者、社會公眾、宏觀環(huán)境力量等。一個真正面向市場的企業(yè)，必須對整個系統(tǒng)進行協(xié)調(diào)和整合，使企業(yè)外部系統(tǒng)和企業(yè)內(nèi)部系統(tǒng)步調(diào)一致、密切配合，達到系統(tǒng)優(yōu)化，產(chǎn)生增效作用，提高經(jīng)濟效益。市場營銷學的研究方法正在不斷創(chuàng)新和發(fā)展，這也是這門學科的生命力源泉之一。價值鏈建立高度的顧客滿意、顧客忠誠，要求企業(yè)創(chuàng)造更多的顧客感知價值。為此，企業(yè)必須系統(tǒng)協(xié)調(diào)其創(chuàng)造、傳播和交付價值的各分工部門即企業(yè)價值鏈以及由供應商、分銷商和最終顧客組成的供銷價值鏈的工作，達到顧客與企業(yè)利益最大化。（一）企業(yè)價值鏈所謂企業(yè)價值鏈，是指企業(yè)創(chuàng)造價值互不相同，但又互相關聯(lián)的經(jīng)濟活動的集合。其中每一項經(jīng)營管理活動都是“價值鏈條”上的一個環(huán)節(jié)。價值鏈可分為兩大部分：下部為企業(yè)基本增值活動，即“生產(chǎn)經(jīng)營環(huán)節(jié)”，包括材料供應、生產(chǎn)加工、成品儲運、市場銷售、售后服務五個環(huán)節(jié)。上部列出的是企業(yè)輔助性增值活動，包括基礎結構與組織建設、人力資源管理、科學技術開發(fā)和采購管理四個方面。輔助活動發(fā)生在所有基本活動的全過程中。其中，科學技術開發(fā)既包括生產(chǎn)技術，也包括非生產(chǎn)性技術，如決策技術、信息技術、計劃技術等；采購管理既包括原材料投入，也包括其他資源，如外聘的咨詢、廣告策劃、市場調(diào)研、信息系統(tǒng)設計等；人力資源管理同樣存在于所有部門；企業(yè)基礎結構涵蓋了管理、計劃、財務、會計、法律等事務。價值鏈的各個環(huán)節(jié)相互關聯(lián)、相互影響。一個環(huán)節(jié)經(jīng)營管理的好壞，會影響其他環(huán)節(jié)的成本和效益。但每一個環(huán)節(jié)對其他環(huán)節(jié)的影響程度并不相同。一般地說，上游環(huán)節(jié)經(jīng)濟活動的中心是創(chuàng)造產(chǎn)品價值，與產(chǎn)品技術特性緊密相關；下游環(huán)節(jié)的中心是創(chuàng)造顧客價值，成敗優(yōu)劣主要取決于顧客服務。企業(yè)必須依據(jù)顧客價值和競爭要求，檢查每項價值創(chuàng)造活動的成本和經(jīng)營狀況，尋求改進措施，并做好不同部門之間的系統(tǒng)協(xié)調(diào)工作。在許多情況下，企業(yè)各部門都有強調(diào)本部門利益最大化傾向。如企業(yè)財務部門可能會設計一個復雜的程序，花很長時間審核潛在顧客的信用，以免發(fā)生壞賬，其結果是顧客等待，企業(yè)銷售部門績效受到影響。各個部門高筑壁壘，是影響優(yōu)質(zhì)顧客服務和高度顧客滿意的主要障礙。要解決這個問題，關鍵是要加強核心業(yè)務流程管理，使各有關職能部門盡力投入和合作。核心業(yè)務流程主要有以下幾方面。（1）新產(chǎn)品實現(xiàn)流程。包括識別、研究、開發(fā)和成功推出新產(chǎn)品等各種活動，要求這些活動必須快速、高質(zhì)并達到成本預定控制目標。（2）存貨管理流程。包括開發(fā)和管理合理儲存的所有活動，以使原材料、中間產(chǎn)品和制成品實現(xiàn)充分供給，避免因庫存量過大而導致成本增大。（3）訂單一付款流程。包括接受訂單、核準銷售、按時送貨以及收取貨款所涉及的全部活動。（4）顧客服務流程。包括使顧客能順利地找到本公司的適當當事人（部門），并得到迅速而滿意的服務、答復以及解決問題的所有活動。（二）供銷價值鏈將企業(yè)價值鏈向外延伸，就會形成一個由供應商、分銷商和最終顧客組成的價值鏈，我們將之稱為供銷價值鏈。要創(chuàng)造顧客高度滿意，需要供銷價值鏈成員的共同努力。因此，許多企業(yè)致力于與其供銷鏈上的其他成員合作，以改善整個系統(tǒng)的績效，提高競爭力。隨著競爭的加劇和實踐經(jīng)驗的積累，企業(yè)之間的合作正在不斷加強。過去，企業(yè)總是將供應商、經(jīng)銷商視為導致成本上升的主要對象；現(xiàn)在，它們開始仔細選擇伙伴，制定互利戰(zhàn)略，鍛造更加高效的供銷價值鏈，以形成更強的團隊競爭能力，贏得更多的市場份額和利潤。（三）價值鏈的戰(zhàn)略環(huán)節(jié)在一個企業(yè)價值鏈的諸多“價值活動”中，并不是每一個環(huán)節(jié)都創(chuàng)造價值。企業(yè)所創(chuàng)造的價值，實際上往往集中于企業(yè)價值鏈上某些特定的價值活動。這些真正創(chuàng)造價值的經(jīng)營活動，就是企業(yè)價值鏈的戰(zhàn)略環(huán)節(jié)。經(jīng)濟學壟斷優(yōu)勢原理表明：在充分競爭市場，競爭者只能得到平均利潤；如果超額利潤能長期存在，則一定存在某種由壟斷優(yōu)勢引起的“進入壁壘”，阻止其他企業(yè)進入。價值鏈理論認為，行業(yè)的壟斷優(yōu)勢來自該行業(yè)某些特定環(huán)節(jié)的壟斷優(yōu)勢。抓住了這些關鍵環(huán)節(jié)，即戰(zhàn)略環(huán)節(jié)，也就抓住了整個價值鏈。戰(zhàn)略環(huán)節(jié)可以是產(chǎn)品開發(fā)、工藝設計，也可以是市場營銷、信息技術，或是人事管理等，視不同行業(yè)而異。一般地說，高檔時裝行業(yè)的戰(zhàn)略環(huán)節(jié)是設計能力，餐飲業(yè)是地點選擇，煙草業(yè)則是廣告宣傳和公共關系。保持企業(yè)的壟斷優(yōu)勢，關鍵在于保持其價值鏈戰(zhàn)略環(huán)節(jié)的壟斷優(yōu)勢，而無須將之普及到所有的價值活動。精明的企業(yè)家總是將戰(zhàn)略環(huán)節(jié)緊緊控制在企業(yè)內(nèi)部，而將一些非戰(zhàn)略性活動通過合作外包出去。這樣，企業(yè)既能將有限資源“聚焦”于戰(zhàn)略環(huán)節(jié)，增強壟斷優(yōu)勢，又利用市場降低了成本，提高了競爭力和顧客滿意程度。加強與供銷價值鏈其他成員合作，相互“借力”，共同鍛造高績效的顧客價值網(wǎng)絡，也是對上述“聚焦”戰(zhàn)略的精妙運用。例如，人們涌向全球24500家麥當勞餐館，并不一定是因為他們喜歡其漢堡包，而更多的是喜歡麥當勞系統(tǒng)。麥當勞的成功，在于它提供了被稱之為QSCV（質(zhì)量、服務、清潔、價值）的高標準，并出色地協(xié)調(diào)了整個系統(tǒng)，使它不僅有效地與其特許經(jīng)銷商、供應商成功合作，而且與它們共同傳遞卓越的顧客價值。對戰(zhàn)略環(huán)節(jié)的壟斷有多種形式，既可以壟斷關鍵性原材料、關鍵性人才，也可以壟斷關鍵銷售渠道、關鍵市場等。如在依靠特殊技能競爭的行業(yè)（廣告業(yè)、表演業(yè)、體育專業(yè)，等），需要壟斷若干關鍵人才；在依靠產(chǎn)品特色競爭的行業(yè)，其壟斷優(yōu)勢來自關鍵技術或原料配方（如可口可樂的原漿配方，麥當勞“巨無霸”漢堡包的專用配料配方）；在高科，技行業(yè)，壟斷優(yōu)勢通常來自對若干關鍵性生產(chǎn)技術的壟斷。新產(chǎn)品采用與擴散（一）產(chǎn)品特征與市場擴散1、創(chuàng)新產(chǎn)品的相對優(yōu)點新產(chǎn)品的相對優(yōu)點愈多，在諸如功能、可靠性、便利性、新穎性等方面比原有產(chǎn)品的優(yōu)越性愈大，市場接受得就愈快。2、創(chuàng)新產(chǎn)品的適應性創(chuàng)新產(chǎn)品必須與目標市場的消費習慣以及人們的產(chǎn)品價值觀相吻合。當創(chuàng)新產(chǎn)品與目標市場消費習慣、社會心理、產(chǎn)品價值觀相適應或較為接近時，則有利于市場擴散，反之，則不利于市場擴散。3、創(chuàng)新產(chǎn)品的簡易性這是要求新產(chǎn)品設計、整體結構、使用維修、保養(yǎng)方法必須與目標市場的認知程度相適應。一般而言，新產(chǎn)品的結構和使用方法簡單易懂，才有利于新產(chǎn)品的推廣擴散，消費品尤其如此。4、創(chuàng)新產(chǎn)品的明確性這是指新產(chǎn)品的性質(zhì)或優(yōu)點是否容易被人們觀察和描述，是否容易被說明和示范。凡信息傳播便捷、易于認知的產(chǎn)品，其采用速度一般比較快。（二）購買行為與市場擴散1、消費者采用新產(chǎn)品的程序與市場擴散人們對新產(chǎn)品的采用過程，客觀上存在著一定的規(guī)律性。美國學者羅吉斯調(diào)查了數(shù)百人接受新產(chǎn)品的實例，總結歸納出人們接受新產(chǎn)品的程序和一般規(guī)律，認為消費者接受新產(chǎn)品一般表現(xiàn)為以下五個重要階段：（1）認知。這是個人獲得新產(chǎn)品信息的初始階段。新產(chǎn)品信息情報的主要來源是廣告，或者其他間接的渠道如商品說明書、技術資料等。人們在此階段獲得的情報還不夠系統(tǒng)，只是一般性了解。（2）興趣。指消費者不僅認識了新產(chǎn)品，并且發(fā)生了興趣。在此階段，消費者會積極地尋找有關資料，進行對比分析，研究新產(chǎn)品的具體功能、用途、使用等問題。如果滿意，將會產(chǎn)生初步的購買動機。（3）評價。這一階段消費者主要權衡采用新產(chǎn)品的邊際價值。如采用新產(chǎn)品獲得的利益和可能承擔的風險，從而對新產(chǎn)品的吸引力做出判斷。（4）試用。指顧客開始小規(guī)模、少量地試用新產(chǎn)品。通過試用，顧客評價自己對新產(chǎn)品的認識及購買決策的正確性。企業(yè)應盡量降低失誤率，詳細介紹產(chǎn)品的性質(zhì)、使用和保養(yǎng)方法。（5）采用。顧客通過試用收到了理想的效果，放棄原有的產(chǎn)品，完全接受新產(chǎn)品，并開始正式購買、重復購買