新人系列培訓(xùn)課程修訂思路介紹新人系列培訓(xùn)課程前言為配合公司的發(fā)展戰(zhàn)略，持續(xù)保持平安人壽課程業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的優(yōu)勢，讓業(yè)務(wù)隊(duì)伍能夠接受到更具有生命力、更實(shí)戰(zhàn)且實(shí)用的培訓(xùn),總公司培訓(xùn)部依托課程研發(fā)功能組于2011年3月、4月、5月分別舉辦了3期“新人生產(chǎn)線制式課程研討培訓(xùn)班”，參與課程討論和研發(fā)的人員涵蓋全系統(tǒng)五大區(qū)域、32家機(jī)構(gòu)的資深專講。對新課程推廣以來運(yùn)作中的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行歸納總結(jié)，集思廣益、群策群力，對新人生產(chǎn)線課程進(jìn)行了全面檢視和優(yōu)化，并根據(jù)公司綜合金融戰(zhàn)略將新人生產(chǎn)線中的綜拓內(nèi)容進(jìn)行內(nèi)容升級。優(yōu)化后的課程和運(yùn)作模式將更加貼合市場和業(yè)務(wù)隊(duì)伍的發(fā)展需求，課程內(nèi)容更精煉、更全面、重點(diǎn)更突出，培訓(xùn)操作更簡單。前言為配合公司的發(fā)展戰(zhàn)略，持續(xù)保持平安人壽課程職前課程內(nèi)容調(diào)整點(diǎn)崗前課程內(nèi)容調(diào)整點(diǎn)轉(zhuǎn)正課程調(diào)整點(diǎn)步步高課程內(nèi)容調(diào)整點(diǎn)加油站課程內(nèi)容調(diào)整點(diǎn)沖鋒班課程調(diào)整點(diǎn)目錄職前課程內(nèi)容調(diào)整點(diǎn)目錄時(shí)間課程第一天上午30’90’60’歡迎參加職前培訓(xùn)走進(jìn)平安俯瞰中國保險(xiǎn)市場第一天下午120’30’壽險(xiǎn)意義與功用課堂作業(yè)第二天上午30’90’60’作業(yè)分享人生定位預(yù)約成功第二天下午90’60’30’見證成功銷售圓“五”曲智取通行證總部職前調(diào)整前課表：時(shí)間課程第一天上午30’60’90’歡迎參加職前培訓(xùn)俯瞰保險(xiǎn)市場走進(jìn)平安第一天下午120’30’壽險(xiǎn)意義與功用課堂作業(yè)第二天上午30’90’60’作業(yè)分享人生定位

邁向成功第二天下午90’40’見證成功智取通行證（課程總結(jié)）總部職前調(diào)整后課表：說明：1、標(biāo)紅的是課程部份內(nèi)容有調(diào)整2、刪除《銷售圓“五”曲》時(shí)間課程第一天30’歡迎參加職前培訓(xùn)第一天120’壽險(xiǎn)意說明：標(biāo)紅的是有調(diào)整的課程日期時(shí)間內(nèi)容一天上午30分鐘90分鐘60分鐘歡迎參加職前培訓(xùn)人生定位走進(jìn)平安/俯瞰保險(xiǎn)市場下午120分鐘40分鐘40分鐘壽險(xiǎn)的意義與功用/課堂作業(yè)見證成功智取通行證泉州分公司職前內(nèi)容調(diào)整點(diǎn)說明：標(biāo)紅的是有調(diào)整的課程日期時(shí)間內(nèi)容一上午30分鐘歡迎參加一、《人生定位》1、優(yōu)化三種人生狀態(tài)的導(dǎo)入，調(diào)整了引導(dǎo)結(jié)論的投影片的順序，邏

輯更加清晰2、結(jié)尾用“老鷹成長的故事”生動形象的鼓勵(lì)學(xué)員勇于突破自己。1、《將俯瞰中國保險(xiǎn)市場》改為《俯瞰保險(xiǎn)市場》，新增了近代世界與

中國保險(xiǎn)起源的介紹，視野上更加的開闊。2、不僅對數(shù)據(jù)做了更新，還新增了保險(xiǎn)代理人的收入，激發(fā)了學(xué)員從業(yè)的

熱情。3、將原“‘十一五’期間保險(xiǎn)業(yè)將大有可為”改為“國家政策大力扶持保

險(xiǎn)業(yè)發(fā)展”，幫助學(xué)員樹立從業(yè)信心。二、《俯瞰保險(xiǎn)市場》一、《人生定位》1、優(yōu)化三種人生狀態(tài)的導(dǎo)入，調(diào)整了引導(dǎo)結(jié)論的四、《壽險(xiǎn)的意義和功用》1、刪除汶川地震的投影片添加海嘯、食品安全問題的圖片，并增加反面

案例傅彪、杰克遜，內(nèi)容上更具有時(shí)效性，讓學(xué)員更能產(chǎn)生共鳴。2、新增對于天亮了總結(jié)性的過渡投影片，更具有邏輯性。3、在教育費(fèi)用計(jì)算的投影片增加撫養(yǎng)費(fèi)的說明，更加直觀量化1、新增一張關(guān)于綜合金融平臺，業(yè)務(wù)員的銷售渠道增多以及客戶

經(jīng)理職涯規(guī)劃的投影片，體現(xiàn)了我們綜合金融平臺的優(yōu)勢。2、新增“平安發(fā)展的四個(gè)里程碑”的投影片，將客戶服務(wù)內(nèi)容改

為“平安集團(tuán)的三大承諾”，課程內(nèi)容更全面、更精煉。3、對平安的最新信息進(jìn)行了相應(yīng)的更新，例如廣告、代言人、榮

譽(yù)、總資產(chǎn)數(shù)據(jù)、客戶數(shù)量、利潤數(shù)據(jù)等4、列明平安的暢銷產(chǎn)品，讓學(xué)員對平安產(chǎn)品有一個(gè)初步的認(rèn)識。三、《走進(jìn)平安》四、《壽險(xiǎn)的意義和功用》1、刪除汶川地震的投影片添加海嘯、食職前課程內(nèi)容調(diào)整點(diǎn)崗前課程內(nèi)容調(diào)整點(diǎn)轉(zhuǎn)正課程調(diào)整點(diǎn)步步高課程內(nèi)容調(diào)整點(diǎn)加油站課程內(nèi)容調(diào)整點(diǎn)沖鋒班課程調(diào)整點(diǎn)目錄職前課程內(nèi)容調(diào)整點(diǎn)目錄總部崗前調(diào)整前課表：總部崗前調(diào)整后課表：日期時(shí)間內(nèi)容第一天上午60分鐘60分鐘60分鐘經(jīng)營你的事業(yè)產(chǎn)品知識入門分紅產(chǎn)品基礎(chǔ)知識第一天下午30分鐘40分鐘30分鐘60分鐘80分鐘鑫盛產(chǎn)說會鑫盛產(chǎn)品基礎(chǔ)知識專業(yè)化銷售流程概述鑫盛快捷入門——電話約訪鑫盛快捷入門——銷售面談第二天上午30分鐘30分鐘60分鐘60分鐘分紅產(chǎn)品基礎(chǔ)知識試卷答疑認(rèn)識金領(lǐng)建議書鑫盛快捷入門——成交面談鑫盛快捷入門——轉(zhuǎn)介紹第二天下午40分鐘140分鐘60分鐘智盈人生產(chǎn)說會智盈人生產(chǎn)品基礎(chǔ)知識選修2：電子投保書的制作與MIT介紹第三天上午60分鐘80分鐘60分鐘智盈快捷入門——銷售面談智盈快捷入門——成交面談智盈人生產(chǎn)品考試第三天下午60分鐘60分鐘60分鐘30分鐘尋找準(zhǔn)主顧恪盡職業(yè)操守目標(biāo)與行動結(jié)訓(xùn)日期時(shí)間內(nèi)容第一天上午60分鐘60分鐘60分鐘經(jīng)營你的事業(yè)產(chǎn)品知識入門分紅產(chǎn)品基礎(chǔ)知識第一天下午30分鐘40分鐘30分鐘60分鐘80分鐘鑫盛產(chǎn)說會鑫盛產(chǎn)品基礎(chǔ)知識專業(yè)化銷售流程概述鑫盛快捷入門——電話約訪鑫盛快捷入門——銷售面談第二天上午30分鐘60分鐘60分鐘60分鐘分紅產(chǎn)品基礎(chǔ)知識試卷答疑鑫盛快捷入門——成交面談鑫盛快捷入門——轉(zhuǎn)介紹尋找準(zhǔn)主顧第二天下午40分鐘180分鐘智勝人生產(chǎn)說會智勝人生產(chǎn)品基礎(chǔ)知識第三天上午60分鐘80分鐘60分鐘智勝快捷入門——銷售面談智勝快捷入門——成交面談智勝人生產(chǎn)品考試第三天下午60分鐘60分鐘60分鐘30分鐘展業(yè)E路通（電子投保書的制作與MIT介紹+認(rèn)識金領(lǐng)建議書）恪盡職業(yè)操守目標(biāo)與行動結(jié)訓(xùn)說明：標(biāo)紅的是有調(diào)整的課程總部崗前調(diào)整前課表：總部崗前調(diào)整后課表：日期時(shí)間內(nèi)容60分鐘崗前內(nèi)容調(diào)整點(diǎn)1、《將電子投保書的制作與MIT介紹》和《認(rèn)識金領(lǐng)建議書》合并為《展業(yè)E路通》，充分展現(xiàn)平安E化平臺，領(lǐng)先行業(yè)的優(yōu)勢。2、智盈人生產(chǎn)品改為智勝人生產(chǎn)品；時(shí)間增至180分鐘3、部分課程投影片內(nèi)容調(diào)整（數(shù)據(jù)更新、加入了MIT展業(yè)和綜合金融、監(jiān)管要求更加嚴(yán)謹(jǐn)?shù)龋徢皟?nèi)容調(diào)整點(diǎn)1、《將電子投保書的制作與MIT介紹》和《認(rèn)識日期時(shí)間內(nèi)容第一天上午60分鐘60分鐘60分鐘經(jīng)營你的事業(yè)產(chǎn)品知識入門分紅產(chǎn)品基礎(chǔ)知識第一天下午30分鐘40分鐘30分鐘60分鐘80分鐘鑫盛產(chǎn)說會鑫盛產(chǎn)品基礎(chǔ)知識專業(yè)化銷售流程概述鑫盛快捷入門——電話約訪鑫盛快捷入門——銷售面談第二天上午30分鐘50分鐘60分鐘60分鐘理賠早會展業(yè)E路通（電子投保書的制作與MIT介紹+認(rèn)識金領(lǐng)建議書）鑫盛快捷入門——成交面談鑫盛快捷入門——轉(zhuǎn)介紹第二天下午40分鐘180分鐘20分鐘智勝人生產(chǎn)說會智勝人生產(chǎn)品基礎(chǔ)知識分紅產(chǎn)品基礎(chǔ)知識試卷答疑第三天上午60分鐘80分鐘60分鐘智勝快捷入門——銷售面談智勝快捷入門——成交面談尋找準(zhǔn)主顧第三天下午60分鐘30分鐘30分鐘60分鐘30分鐘智勝人生產(chǎn)品考試恪盡職業(yè)操守目標(biāo)與行動新人入司須知結(jié)訓(xùn)泉州崗前課表說明：標(biāo)紅的是課程部份內(nèi)容有調(diào)整日期時(shí)間內(nèi)容60分鐘經(jīng)營你的事業(yè)30分鐘鑫盛產(chǎn)說會30分鐘理一、《經(jīng)營你的事業(yè)》“壽險(xiǎn)事業(yè)的特點(diǎn)”改為平安事業(yè)的特點(diǎn)，加入“綜合金融一站式服務(wù)”

同時(shí)對STEEL的每個(gè)英文字母下面加入中文解釋，并進(jìn)行總結(jié)

，培

訓(xùn)操作更簡單。更新“平安現(xiàn)有主要壽險(xiǎn)產(chǎn)品”中的產(chǎn)品，并增加了學(xué)習(xí)這些產(chǎn)品的方式，比如崗前銜接培訓(xùn)、平安E行銷網(wǎng)站、主管推薦人指導(dǎo)等，讓學(xué)員對學(xué)習(xí)產(chǎn)品的方式有一個(gè)清晰的思路。二、《產(chǎn)品知識入門》三、《專業(yè)化銷售流程概述》銷售前的準(zhǔn)備中加入“對客戶的準(zhǔn)備”，內(nèi)容上更加的全面一、《經(jīng)營你的事業(yè)》“壽險(xiǎn)事業(yè)的特點(diǎn)”改為平安事業(yè)的特五、《展業(yè)E路通》

介紹了平安領(lǐng)先行業(yè)的的E化行銷，從一張保單的E化過程，引入輕松銷售的秘密武器：金領(lǐng)系統(tǒng)、移動展業(yè)新流程（MIT）、一賬通平臺。六、《尋找準(zhǔn)主顧》：

由于很多新人是外地人，所以我們在介紹緣故開拓方法的同時(shí)，還增加了陌生與轉(zhuǎn)介紹市場的開拓方法，同時(shí)新增了“工具開拓法”

和“社區(qū)開拓法”的投影片。四、《鑫盛快捷入門—電話約訪》

更新了電話約訪前的準(zhǔn)備，課程內(nèi)容更精煉、更全面、重點(diǎn)更突出五、《展業(yè)E路通》介紹了平安領(lǐng)先行業(yè)的的E化行銷，從一張職前課程內(nèi)容調(diào)整點(diǎn)崗前課程內(nèi)容調(diào)整點(diǎn)轉(zhuǎn)正課程調(diào)整點(diǎn)步步高課程內(nèi)容調(diào)整點(diǎn)加油站課程內(nèi)容調(diào)整點(diǎn)沖鋒班課程調(diào)整點(diǎn)目錄職前課程內(nèi)容調(diào)整點(diǎn)目錄日期時(shí)間內(nèi)容上午30分鐘90分鐘60分鐘開訓(xùn)開創(chuàng)錦繡人生再談專業(yè)化銷售下午180分鐘以需求為導(dǎo)向的銷售面談上午30分鐘120分鐘早會持續(xù)不斷的主顧開拓下午150分鐘60分鐘產(chǎn)品組合技巧增員淺談上午30分鐘30分鐘60分鐘60分鐘早會運(yùn)用綜合金融拓展業(yè)務(wù)空間個(gè)銷產(chǎn)產(chǎn)品及銷售實(shí)務(wù)介紹個(gè)銷養(yǎng)產(chǎn)品及銷售實(shí)務(wù)介紹下午60分鐘30分鐘30分鐘P-STAR五星服務(wù)目標(biāo)與行動轉(zhuǎn)正典禮第二天轉(zhuǎn)正課程安排表第一天第三天說明：1、標(biāo)紅的是課程部份內(nèi)容有調(diào)整日期時(shí)間內(nèi)容上午30分鐘開訓(xùn)下午180分鐘以需求為導(dǎo)向的銷轉(zhuǎn)正內(nèi)容調(diào)整點(diǎn)1、部分課程根據(jù)實(shí)際需求，時(shí)間上做了相應(yīng)的調(diào)整。2、部分課程投影片內(nèi)容調(diào)整（數(shù)據(jù)更新、加入了MIT展業(yè)、幻燈片邏輯順序調(diào)整、措詞更加精確等）。轉(zhuǎn)正內(nèi)容調(diào)整點(diǎn)1、部分課程根據(jù)實(shí)際需求，時(shí)間上做了相應(yīng)的調(diào)整一、《以需求為導(dǎo)向的銷售面談》話術(shù)講解部分加入了畫圖的順序，并對一些術(shù)語進(jìn)行更新，因?yàn)檗D(zhuǎn)正班是學(xué)員學(xué)習(xí)SDPS話術(shù)的第一站，詳細(xì)又準(zhǔn)確的話術(shù)指導(dǎo)對于學(xué)員掌握好話術(shù)很重要。二、《持續(xù)不斷的主顧開拓》：

根據(jù)目前市場需求，更換主顧開拓工具為：“全民醫(yī)療大調(diào)查”及話術(shù)、“客戶服務(wù)報(bào)”等平安刊物，并將“保單存折”更換名稱為“家庭平安保障年檢卡”，實(shí)用性更強(qiáng)。對部分圖片加入相關(guān)的說明、并對文字表達(dá)進(jìn)行調(diào)整，從而使幻燈片內(nèi)容更為清晰易懂。同時(shí)也更新了部分產(chǎn)品(智盈改智勝)三、《產(chǎn)品組合技巧》：一、《以需求為導(dǎo)向的銷售面談》話術(shù)講解部分加入了畫圖的職前課程內(nèi)容調(diào)整點(diǎn)崗前課程內(nèi)容調(diào)整點(diǎn)轉(zhuǎn)正課程調(diào)整點(diǎn)步步高課程內(nèi)容調(diào)整點(diǎn)加油站課程內(nèi)容調(diào)整點(diǎn)沖鋒班課程調(diào)整點(diǎn)目錄職前課程內(nèi)容調(diào)整點(diǎn)目錄辦班單位：營業(yè)區(qū)參訓(xùn)對象：入司第1、2個(gè)月的新人辦班頻次：每月一次新人成長步步高辦班說明辦班單位：營業(yè)區(qū)新人成長步步高辦班說明課程調(diào)整了，有什么好處呢？新增《贏在起點(diǎn)》，明確福利待遇，清楚目標(biāo)，幫新人更好的做職涯規(guī)劃；新增《社保知識》、《綜合金融卡式業(yè)務(wù)介紹》，幫新人從掌握個(gè)險(xiǎn)產(chǎn)品知識延伸至掌握綜合金融各業(yè)務(wù)線；新增《專家面對面》、《電話約訪》實(shí)做環(huán)節(jié)，加強(qiáng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，幫新人盡快開單。課程調(diào)整了，有什么好處呢？新增《贏在起點(diǎn)》，明確福利待遇，清新人成長步步高調(diào)整前課程表：新人成長步步高調(diào)整前課程表：新人成長步步高課程調(diào)整后課程表：注：選修產(chǎn)品1和選修產(chǎn)品2為世紀(jì)天使、鑫利、吉星送寶三選二新人成長步步高課程調(diào)整后課程表：注：選修產(chǎn)品1和選修產(chǎn)品2為一、《贏在起點(diǎn)》介紹了基本法、業(yè)務(wù)員職涯規(guī)劃及薪資待遇，激發(fā)新人轉(zhuǎn)正動力；介紹了活動量管理工具，通過活動量管理幫助其轉(zhuǎn)正。二、《遞送保單》縮短了課程時(shí)長，取消業(yè)化遞送保單的演練環(huán)節(jié)，課程更精煉、重點(diǎn)更突出必修單元課程調(diào)整點(diǎn)說明一、《贏在起點(diǎn)》介紹了基本法、業(yè)務(wù)員職涯規(guī)劃及薪資待遇，激發(fā)三、《專業(yè)化銷售流程之促成》四、《專業(yè)化銷售流程之轉(zhuǎn)介紹及約訪》加入轉(zhuǎn)介紹電話約訪話術(shù)示例，加入常見轉(zhuǎn)介紹異議及處理、電話約訪轉(zhuǎn)介紹客戶的異議處理話術(shù)演練環(huán)節(jié)，加強(qiáng)實(shí)戰(zhàn)；緊急聯(lián)絡(luò)卡的使用調(diào)整為機(jī)構(gòu)自選內(nèi)容?？s短了促成的含義、動作、技巧時(shí)長，P16演練環(huán)節(jié)由15分鐘調(diào)整為10分鐘，課程更精煉、重點(diǎn)更突出。三、《專業(yè)化銷售流程之促成》四、《專業(yè)化銷售流程之轉(zhuǎn)介紹及約選修單元課程調(diào)整點(diǎn)說明一、《社保知識》二、《綜合金融卡式業(yè)務(wù)介紹》在壽險(xiǎn)行業(yè)成功，我們要有事做，有地方去，有人拜訪，運(yùn)用養(yǎng)老險(xiǎn)卡式業(yè)務(wù)可以幫新人開拓主顧、增加收入、穩(wěn)定職業(yè)生涯，介紹了承諾卡、自在游卡的特點(diǎn)、使用方法。介紹社保的構(gòu)成、社會養(yǎng)老、社會醫(yī)療保險(xiǎn)的基礎(chǔ)知識，檢視社保缺口，對比社保、商保區(qū)別，引出商保的重要。選修單元課程調(diào)整點(diǎn)說明一、《社保知識》二、《綜合金融卡式業(yè)務(wù)1、優(yōu)化通關(guān)內(nèi)容：先回顧崗前鑫盛、智勝銷售面談，再二選一通關(guān)；取消緊急聯(lián)絡(luò)卡使用通關(guān)，加入《遞送保單》；2、通關(guān)調(diào)整為實(shí)操：邀約話術(shù)通關(guān)改為《產(chǎn)說會邀約實(shí)操》（導(dǎo)師操作）；常見異議處理通關(guān)改為《專家面對面》；訓(xùn)練單元課程調(diào)整點(diǎn)說明一、《產(chǎn)說會邀約實(shí)際操作》二、《專家面對面》通過專家的答疑解惑，解決新人在產(chǎn)品、銷售、后援等方面的困惑，消除顧慮。通過回顧、運(yùn)用邀約話術(shù)，幫助新人掌握所學(xué)，運(yùn)用所學(xué)，為產(chǎn)說會積累主顧。1、優(yōu)化通關(guān)內(nèi)容：先回顧崗前鑫盛、智勝銷售面談，再二選一通關(guān)職前課程內(nèi)容調(diào)整點(diǎn)崗前課程內(nèi)容調(diào)整點(diǎn)轉(zhuǎn)正課程調(diào)整點(diǎn)步步高課程內(nèi)容調(diào)整點(diǎn)加油站課程內(nèi)容調(diào)整點(diǎn)沖鋒班課程調(diào)整點(diǎn)目錄職前課程內(nèi)容調(diào)整點(diǎn)目錄辦班單位：營業(yè)區(qū)參訓(xùn)對象：入司4--6個(gè)月的新人辦班頻次：季度一次，2011年9月、12月；新人加油站辦班說明辦班單位：營業(yè)區(qū)新人加油站辦班說明1、新增《從社保到商業(yè)保險(xiǎn)》，幫新人解決有社保的異議；2、新增《目標(biāo)與行動》，幫新人檢視目標(biāo)、明確方向；3、《人生所需七張保單》調(diào)整至第一堂課，《以需求為導(dǎo)向的銷售面談、成交面談話術(shù)學(xué)習(xí)、通關(guān)》，幫新人了解客戶需求、掌握面談話術(shù).調(diào)整后課程更貼合市場、隊(duì)伍需求1、新增《從社保到商業(yè)保險(xiǎn)》，幫新人解決有社保的異議；調(diào)整后更貼合市場、更貼合業(yè)務(wù)隊(duì)伍需求；更精煉、更全面、重點(diǎn)更突出新人加油站課程表調(diào)整前后對比日期時(shí)間內(nèi)容第一次30分鐘30分鐘60分鐘60分鐘開訓(xùn)走進(jìn)E行銷走進(jìn)E行銷之E行銷網(wǎng)站走進(jìn)E行銷之金領(lǐng)MIT移動展業(yè)第二次30分鐘30分鐘120分鐘早會人生所需的七張保單以需求為導(dǎo)向的銷售面談話術(shù)回顧及通關(guān)第三次30分鐘150分鐘早會以需求為導(dǎo)向的成交面談第四次30分鐘30分鐘120分鐘早會服務(wù)式主顧開拓以需求為導(dǎo)向的成交面談話術(shù)回顧及通關(guān)調(diào)整前日期時(shí)間內(nèi)容第一次30分鐘30分鐘120分鐘開訓(xùn)人生所需的七張保單以需求為導(dǎo)向的銷售面談話術(shù)回顧及通關(guān)第二次30分鐘150分鐘早會以需求為導(dǎo)向的成交面談第三次30分鐘60分鐘90分鐘早會從社保切入商業(yè)保險(xiǎn)以需求為導(dǎo)向的成交面談話術(shù)通關(guān)第四次30分鐘60分鐘60分鐘30分鐘走進(jìn)E行銷走進(jìn)E行銷之E行銷網(wǎng)站走進(jìn)E行銷之金領(lǐng)MIT移動展業(yè)目標(biāo)與行動調(diào)整后更貼合市場、更貼合業(yè)務(wù)隊(duì)伍需求；更精煉、更全面、重點(diǎn)更突出新新增課程說明一、《從社保切入商業(yè)保險(xiǎn)》二、《目標(biāo)與行動》通過回顧轉(zhuǎn)正班目標(biāo)、檢視目標(biāo)，找到差距，并確定下一階段的行動計(jì)劃。介紹了社保的分類、繳費(fèi)、領(lǐng)取，進(jìn)而通過社保住院V圖的分析、話術(shù)演示，說明社保不足以支付龐大的醫(yī)療費(fèi)用，因而購買一部分商業(yè)保險(xiǎn)作為補(bǔ)充很有必要。新增課程說明一、《從社保切入商業(yè)保險(xiǎn)》二、《目標(biāo)與行動》通過職前課程內(nèi)容調(diào)整點(diǎn)崗前課程內(nèi)容調(diào)整點(diǎn)轉(zhuǎn)正課程調(diào)整點(diǎn)步步高課程內(nèi)容調(diào)整點(diǎn)加油站課程內(nèi)容調(diào)整點(diǎn)沖鋒班課程調(diào)整點(diǎn)目錄職前課程內(nèi)容調(diào)整點(diǎn)目錄辦班單位：培訓(xùn)部參訓(xùn)對象：入司4--6個(gè)月的新人辦班頻次：季度一次，2011年9月、12月；新人沖鋒班辦班說明辦班單位：培訓(xùn)部新人沖鋒班辦班說明新增《目標(biāo)與行動》，幫新人檢視目標(biāo)、明確方向。新人沖鋒班課程表調(diào)整前后對比日期時(shí)間內(nèi)容第一天上午30分鐘60分鐘90分鐘開訓(xùn)新人沖鋒，邁向成功主顧開拓（上）下午90分鐘120分鐘主顧開拓（下）銷售面談之發(fā)現(xiàn)客戶需求第二天上午90分鐘90分鐘成交面談之建議書說明成交面談之異議處理下午90分鐘90分鐘30分鐘成交面談之促成通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)完善循環(huán)結(jié)訓(xùn)典禮日期時(shí)間內(nèi)容第一天上午30分鐘60分鐘90分鐘開訓(xùn)新人沖鋒，邁向成功主顧開拓（上）下午90分鐘120分鐘主顧開拓（下）銷售面談之發(fā)現(xiàn)客戶需求第二天上午90分鐘90分鐘成交面談之建議書說明成交面談之異議處理下午90分鐘90分鐘30分鐘成交面談之促成通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)完善循環(huán)目標(biāo)與行動調(diào)整前調(diào)整后新增《目標(biāo)與行動》，幫新人檢視目標(biāo)、明確方向。新人沖鋒班課程Thank

you!Thankyou!演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！新人系列培訓(xùn)課程修訂思路介紹新人系列培訓(xùn)課程前言為配合公司的發(fā)展戰(zhàn)略，持續(xù)保持平安人壽課程業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的優(yōu)勢，讓業(yè)務(wù)隊(duì)伍能夠接受到更具有生命力、更實(shí)戰(zhàn)且實(shí)用的培訓(xùn),總公司培訓(xùn)部依托課程研發(fā)功能組于2011年3月、4月、5月分別舉辦了3期“新人生產(chǎn)線制式課程研討培訓(xùn)班”，參與課程討論和研發(fā)的人員涵蓋全系統(tǒng)五大區(qū)域、32家機(jī)構(gòu)的資深專講。對新課程推廣以來運(yùn)作中的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行歸納總結(jié)，集思廣益、群策群力，對新人生產(chǎn)線課程進(jìn)行了全面檢視和優(yōu)化，并根據(jù)公司綜合金融戰(zhàn)略將新人生產(chǎn)線中的綜拓內(nèi)容進(jìn)行內(nèi)容升級。優(yōu)化后的課程和運(yùn)作模式將更加貼合市場和業(yè)務(wù)隊(duì)伍的發(fā)展需求，課程內(nèi)容更精煉、更全面、重點(diǎn)更突出，培訓(xùn)操作更簡單。前言為配合公司的發(fā)展戰(zhàn)略，持續(xù)保持平安人壽課程職前課程內(nèi)容調(diào)整點(diǎn)崗前課程內(nèi)容調(diào)整點(diǎn)轉(zhuǎn)正課程調(diào)整點(diǎn)步步高課程內(nèi)容調(diào)整點(diǎn)加油站課程內(nèi)容調(diào)整點(diǎn)沖鋒班課程調(diào)整點(diǎn)目錄職前課程內(nèi)容調(diào)整點(diǎn)目錄時(shí)間課程第一天上午30’90’60’歡迎參加職前培訓(xùn)走進(jìn)平安俯瞰中國保險(xiǎn)市場第一天下午120’30’壽險(xiǎn)意義與功用課堂作業(yè)第二天上午30’90’60’作業(yè)分享人生定位預(yù)約成功第二天下午90’60’30’見證成功銷售圓“五”曲智取通行證總部職前調(diào)整前課表：時(shí)間課程第一天上午30’60’90’歡迎參加職前培訓(xùn)俯瞰保險(xiǎn)市場走進(jìn)平安第一天下午120’30’壽險(xiǎn)意義與功用課堂作業(yè)第二天上午30’90’60’作業(yè)分享人生定位

邁向成功第二天下午90’40’見證成功智取通行證（課程總結(jié)）總部職前調(diào)整后課表：說明：1、標(biāo)紅的是課程部份內(nèi)容有調(diào)整2、刪除《銷售圓“五”曲》時(shí)間課程第一天30’歡迎參加職前培訓(xùn)第一天120’壽險(xiǎn)意說明：標(biāo)紅的是有調(diào)整的課程日期時(shí)間內(nèi)容一天上午30分鐘90分鐘60分鐘歡迎參加職前培訓(xùn)人生定位走進(jìn)平安/俯瞰保險(xiǎn)市場下午120分鐘40分鐘40分鐘壽險(xiǎn)的意義與功用/課堂作業(yè)見證成功智取通行證泉州分公司職前內(nèi)容調(diào)整點(diǎn)說明：標(biāo)紅的是有調(diào)整的課程日期時(shí)間內(nèi)容一上午30分鐘歡迎參加一、《人生定位》1、優(yōu)化三種人生狀態(tài)的導(dǎo)入，調(diào)整了引導(dǎo)結(jié)論的投影片的順序，邏

輯更加清晰2、結(jié)尾用“老鷹成長的故事”生動形象的鼓勵(lì)學(xué)員勇于突破自己。1、《將俯瞰中國保險(xiǎn)市場》改為《俯瞰保險(xiǎn)市場》，新增了近代世界與

中國保險(xiǎn)起源的介紹，視野上更加的開闊。2、不僅對數(shù)據(jù)做了更新，還新增了保險(xiǎn)代理人的收入，激發(fā)了學(xué)員從業(yè)的

熱情。3、將原“‘十一五’期間保險(xiǎn)業(yè)將大有可為”改為“國家政策大力扶持保

險(xiǎn)業(yè)發(fā)展”，幫助學(xué)員樹立從業(yè)信心。二、《俯瞰保險(xiǎn)市場》一、《人生定位》1、優(yōu)化三種人生狀態(tài)的導(dǎo)入，調(diào)整了引導(dǎo)結(jié)論的四、《壽險(xiǎn)的意義和功用》1、刪除汶川地震的投影片添加海嘯、食品安全問題的圖片，并增加反面

案例傅彪、杰克遜，內(nèi)容上更具有時(shí)效性，讓學(xué)員更能產(chǎn)生共鳴。2、新增對于天亮了總結(jié)性的過渡投影片，更具有邏輯性。3、在教育費(fèi)用計(jì)算的投影片增加撫養(yǎng)費(fèi)的說明，更加直觀量化1、新增一張關(guān)于綜合金融平臺，業(yè)務(wù)員的銷售渠道增多以及客戶

經(jīng)理職涯規(guī)劃的投影片，體現(xiàn)了我們綜合金融平臺的優(yōu)勢。2、新增“平安發(fā)展的四個(gè)里程碑”的投影片，將客戶服務(wù)內(nèi)容改

為“平安集團(tuán)的三大承諾”，課程內(nèi)容更全面、更精煉。3、對平安的最新信息進(jìn)行了相應(yīng)的更新，例如廣告、代言人、榮

譽(yù)、總資產(chǎn)數(shù)據(jù)、客戶數(shù)量、利潤數(shù)據(jù)等4、列明平安的暢銷產(chǎn)品，讓學(xué)員對平安產(chǎn)品有一個(gè)初步的認(rèn)識。三、《走進(jìn)平安》四、《壽險(xiǎn)的意義和功用》1、刪除汶川地震的投影片添加海嘯、食職前課程內(nèi)容調(diào)整點(diǎn)崗前課程內(nèi)容調(diào)整點(diǎn)轉(zhuǎn)正課程調(diào)整點(diǎn)步步高課程內(nèi)容調(diào)整點(diǎn)加油站課程內(nèi)容調(diào)整點(diǎn)沖鋒班課程調(diào)整點(diǎn)目錄職前課程內(nèi)容調(diào)整點(diǎn)目錄總部崗前調(diào)整前課表：總部崗前調(diào)整后課表：日期時(shí)間內(nèi)容第一天上午60分鐘60分鐘60分鐘經(jīng)營你的事業(yè)產(chǎn)品知識入門分紅產(chǎn)品基礎(chǔ)知識第一天下午30分鐘40分鐘30分鐘60分鐘80分鐘鑫盛產(chǎn)說會鑫盛產(chǎn)品基礎(chǔ)知識專業(yè)化銷售流程概述鑫盛快捷入門——電話約訪鑫盛快捷入門——銷售面談第二天上午30分鐘30分鐘60分鐘60分鐘分紅產(chǎn)品基礎(chǔ)知識試卷答疑認(rèn)識金領(lǐng)建議書鑫盛快捷入門——成交面談鑫盛快捷入門——轉(zhuǎn)介紹第二天下午40分鐘140分鐘60分鐘智盈人生產(chǎn)說會智盈人生產(chǎn)品基礎(chǔ)知識選修2：電子投保書的制作與MIT介紹第三天上午60分鐘80分鐘60分鐘智盈快捷入門——銷售面談智盈快捷入門——成交面談智盈人生產(chǎn)品考試第三天下午60分鐘60分鐘60分鐘30分鐘尋找準(zhǔn)主顧恪盡職業(yè)操守目標(biāo)與行動結(jié)訓(xùn)日期時(shí)間內(nèi)容第一天上午60分鐘60分鐘60分鐘經(jīng)營你的事業(yè)產(chǎn)品知識入門分紅產(chǎn)品基礎(chǔ)知識第一天下午30分鐘40分鐘30分鐘60分鐘80分鐘鑫盛產(chǎn)說會鑫盛產(chǎn)品基礎(chǔ)知識專業(yè)化銷售流程概述鑫盛快捷入門——電話約訪鑫盛快捷入門——銷售面談第二天上午30分鐘60分鐘60分鐘60分鐘分紅產(chǎn)品基礎(chǔ)知識試卷答疑鑫盛快捷入門——成交面談鑫盛快捷入門——轉(zhuǎn)介紹尋找準(zhǔn)主顧第二天下午40分鐘180分鐘智勝人生產(chǎn)說會智勝人生產(chǎn)品基礎(chǔ)知識第三天上午60分鐘80分鐘60分鐘智勝快捷入門——銷售面談智勝快捷入門——成交面談智勝人生產(chǎn)品考試第三天下午60分鐘60分鐘60分鐘30分鐘展業(yè)E路通（電子投保書的制作與MIT介紹+認(rèn)識金領(lǐng)建議書）恪盡職業(yè)操守目標(biāo)與行動結(jié)訓(xùn)說明：標(biāo)紅的是有調(diào)整的課程總部崗前調(diào)整前課表：總部崗前調(diào)整后課表：日期時(shí)間內(nèi)容60分鐘崗前內(nèi)容調(diào)整點(diǎn)1、《將電子投保書的制作與MIT介紹》和《認(rèn)識金領(lǐng)建議書》合并為《展業(yè)E路通》，充分展現(xiàn)平安E化平臺，領(lǐng)先行業(yè)的優(yōu)勢。2、智盈人生產(chǎn)品改為智勝人生產(chǎn)品；時(shí)間增至180分鐘3、部分課程投影片內(nèi)容調(diào)整（數(shù)據(jù)更新、加入了MIT展業(yè)和綜合金融、監(jiān)管要求更加嚴(yán)謹(jǐn)?shù)龋徢皟?nèi)容調(diào)整點(diǎn)1、《將電子投保書的制作與MIT介紹》和《認(rèn)識日期時(shí)間內(nèi)容第一天上午60分鐘60分鐘60分鐘經(jīng)營你的事業(yè)產(chǎn)品知識入門分紅產(chǎn)品基礎(chǔ)知識第一天下午30分鐘40分鐘30分鐘60分鐘80分鐘鑫盛產(chǎn)說會鑫盛產(chǎn)品基礎(chǔ)知識專業(yè)化銷售流程概述鑫盛快捷入門——電話約訪鑫盛快捷入門——銷售面談第二天上午30分鐘50分鐘60分鐘60分鐘理賠早會展業(yè)E路通（電子投保書的制作與MIT介紹+認(rèn)識金領(lǐng)建議書）鑫盛快捷入門——成交面談鑫盛快捷入門——轉(zhuǎn)介紹第二天下午40分鐘180分鐘20分鐘智勝人生產(chǎn)說會智勝人生產(chǎn)品基礎(chǔ)知識分紅產(chǎn)品基礎(chǔ)知識試卷答疑第三天上午60分鐘80分鐘60分鐘智勝快捷入門——銷售面談智勝快捷入門——成交面談尋找準(zhǔn)主顧第三天下午60分鐘30分鐘30分鐘60分鐘30分鐘智勝人生產(chǎn)品考試恪盡職業(yè)操守目標(biāo)與行動新人入司須知結(jié)訓(xùn)泉州崗前課表說明：標(biāo)紅的是課程部份內(nèi)容有調(diào)整日期時(shí)間內(nèi)容60分鐘經(jīng)營你的事業(yè)30分鐘鑫盛產(chǎn)說會30分鐘理一、《經(jīng)營你的事業(yè)》“壽險(xiǎn)事業(yè)的特點(diǎn)”改為平安事業(yè)的特點(diǎn)，加入“綜合金融一站式服務(wù)”

同時(shí)對STEEL的每個(gè)英文字母下面加入中文解釋，并進(jìn)行總結(jié)

，培

訓(xùn)操作更簡單。更新“平安現(xiàn)有主要壽險(xiǎn)產(chǎn)品”中的產(chǎn)品，并增加了學(xué)習(xí)這些產(chǎn)品的方式，比如崗前銜接培訓(xùn)、平安E行銷網(wǎng)站、主管推薦人指導(dǎo)等，讓學(xué)員對學(xué)習(xí)產(chǎn)品的方式有一個(gè)清晰的思路。二、《產(chǎn)品知識入門》三、《專業(yè)化銷售流程概述》銷售前的準(zhǔn)備中加入“對客戶的準(zhǔn)備”，內(nèi)容上更加的全面一、《經(jīng)營你的事業(yè)》“壽險(xiǎn)事業(yè)的特點(diǎn)”改為平安事業(yè)的特五、《展業(yè)E路通》

介紹了平安領(lǐng)先行業(yè)的的E化行銷，從一張保單的E化過程，引入輕松銷售的秘密武器：金領(lǐng)系統(tǒng)、移動展業(yè)新流程（MIT）、一賬通平臺。六、《尋找準(zhǔn)主顧》：

由于很多新人是外地人，所以我們在介紹緣故開拓方法的同時(shí)，還增加了陌生與轉(zhuǎn)介紹市場的開拓方法，同時(shí)新增了“工具開拓法”

和“社區(qū)開拓法”的投影片。四、《鑫盛快捷入門—電話約訪》

更新了電話約訪前的準(zhǔn)備，課程內(nèi)容更精煉、更全面、重點(diǎn)更突出五、《展業(yè)E路通》介紹了平安領(lǐng)先行業(yè)的的E化行銷，從一張職前課程內(nèi)容調(diào)整點(diǎn)崗前課程內(nèi)容調(diào)整點(diǎn)轉(zhuǎn)正課程調(diào)整點(diǎn)步步高課程內(nèi)容調(diào)整點(diǎn)加油站課程內(nèi)容調(diào)整點(diǎn)沖鋒班課程調(diào)整點(diǎn)目錄職前課程內(nèi)容調(diào)整點(diǎn)目錄日期時(shí)間內(nèi)容上午30分鐘90分鐘60分鐘開訓(xùn)開創(chuàng)錦繡人生再談專業(yè)化銷售下午180分鐘以需求為導(dǎo)向的銷售面談上午30分鐘120分鐘早會持續(xù)不斷的主顧開拓下午150分鐘60分鐘產(chǎn)品組合技巧增員淺談上午30分鐘30分鐘60分鐘60分鐘早會運(yùn)用綜合金融拓展業(yè)務(wù)空間個(gè)銷產(chǎn)產(chǎn)品及銷售實(shí)務(wù)介紹個(gè)銷養(yǎng)產(chǎn)品及銷售實(shí)務(wù)介紹下午60分鐘30分鐘30分鐘P-STAR五星服務(wù)目標(biāo)與行動轉(zhuǎn)正典禮第二天轉(zhuǎn)正課程安排表第一天第三天說明：1、標(biāo)紅的是課程部份內(nèi)容有調(diào)整日期時(shí)間內(nèi)容上午30分鐘開訓(xùn)下午180分鐘以需求為導(dǎo)向的銷轉(zhuǎn)正內(nèi)容調(diào)整點(diǎn)1、部分課程根據(jù)實(shí)際需求，時(shí)間上做了相應(yīng)的調(diào)整。2、部分課程投影片內(nèi)容調(diào)整（數(shù)據(jù)更新、加入了MIT展業(yè)、幻燈片邏輯順序調(diào)整、措詞更加精確等）。轉(zhuǎn)正內(nèi)容調(diào)整點(diǎn)1、部分課程根據(jù)實(shí)際需求，時(shí)間上做了相應(yīng)的調(diào)整一、《以需求為導(dǎo)向的銷售面談》話術(shù)講解部分加入了畫圖的順序，并對一些術(shù)語進(jìn)行更新，因?yàn)檗D(zhuǎn)正班是學(xué)員學(xué)習(xí)SDPS話術(shù)的第一站，詳細(xì)又準(zhǔn)確的話術(shù)指導(dǎo)對于學(xué)員掌握好話術(shù)很重要。二、《持續(xù)不斷的主顧開拓》：

根據(jù)目前市場需求，更換主顧開拓工具為：“全民醫(yī)療大調(diào)查”及話術(shù)、“客戶服務(wù)報(bào)”等平安刊物，并將“保單存折”更換名稱為“家庭平安保障年檢卡”，實(shí)用性更強(qiáng)。對部分圖片加入相關(guān)的說明、并對文字表達(dá)進(jìn)行調(diào)整，從而使幻燈片內(nèi)容更為清晰易懂。同時(shí)也更新了部分產(chǎn)品(智盈改智勝)三、《產(chǎn)品組合技巧》：一、《以需求為導(dǎo)向的銷售面談》話術(shù)講解部分加入了畫圖的職前課程內(nèi)容調(diào)整點(diǎn)崗前課程內(nèi)容調(diào)整點(diǎn)轉(zhuǎn)正課程調(diào)整點(diǎn)步步高課程內(nèi)容調(diào)整點(diǎn)加油站課程內(nèi)容調(diào)整點(diǎn)沖鋒班課程調(diào)整點(diǎn)目錄職前課程內(nèi)容調(diào)整點(diǎn)目錄辦班單位：營業(yè)區(qū)參訓(xùn)對象：入司第1、2個(gè)月的新人辦班頻次：每月一次新人成長步步高辦班說明辦班單位：營業(yè)區(qū)新人成長步步高辦班說明課程調(diào)整了，有什么好處呢？新增《贏在起點(diǎn)》，明確福利待遇，清楚目標(biāo)，幫新人更好的做職涯規(guī)劃；新增《社保知識》、《綜合金融卡式業(yè)務(wù)介紹》，幫新人從掌握個(gè)險(xiǎn)產(chǎn)品知識延伸至掌握綜合金融各業(yè)務(wù)線；新增《專家面對面》、《電話約訪》實(shí)做環(huán)節(jié)，加強(qiáng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，幫新人盡快開單。課程調(diào)整了，有什么好處呢？新增《贏在起點(diǎn)》，明確福利待遇，清新人成長步步高調(diào)整前課程表：新人成長步步高調(diào)整前課程表：新人成長步步高課程調(diào)整后課程表：注：選修產(chǎn)品1和選修產(chǎn)品2為世紀(jì)天使、鑫利、吉星送寶三選二新人成長步步高課程調(diào)整后課程表：注：選修產(chǎn)品1和選修產(chǎn)品2為一、《贏在起點(diǎn)》介紹了基本法、業(yè)務(wù)員職涯規(guī)劃及薪資待遇，激發(fā)新人轉(zhuǎn)正動力；介紹了活動量管理工具，通過活動量管理幫助其轉(zhuǎn)正。二、《遞送保單》縮短了課程時(shí)長，取消業(yè)化遞送保單的演練環(huán)節(jié)，課程更精煉、重點(diǎn)更突出必修單元課程調(diào)整點(diǎn)說明一、《贏在起點(diǎn)》介紹了基本法、業(yè)務(wù)員職涯規(guī)劃及薪資待遇，激發(fā)三、《專業(yè)化銷售流程之促成》四、《專業(yè)化銷售流程之轉(zhuǎn)介紹及約訪》加入轉(zhuǎn)介紹電話約訪話術(shù)示例，加入常見轉(zhuǎn)介紹異議及處理、電話約訪轉(zhuǎn)介紹客戶的異議處理話術(shù)演練環(huán)節(jié)，加強(qiáng)實(shí)戰(zhàn)；緊急聯(lián)絡(luò)卡的使用調(diào)整為機(jī)構(gòu)自選內(nèi)容?？s短了促成的含義、動作、技巧時(shí)長，P16演練環(huán)節(jié)由15分鐘調(diào)整為10分鐘，課程更精煉、重點(diǎn)更突出。三、《專業(yè)化銷售流程之促成》四、《專業(yè)化銷售流程之轉(zhuǎn)介紹及約選修單元課程調(diào)整點(diǎn)說明一、《社保知識》二、《綜合金融卡式業(yè)務(wù)介紹》在壽險(xiǎn)行業(yè)成功，我們要有事做，有地方去，有人拜訪，運(yùn)用養(yǎng)老險(xiǎn)卡式業(yè)務(wù)可以幫新人開拓主顧、增加收入、穩(wěn)定職業(yè)生涯，介紹了承諾卡、自在游卡的特點(diǎn)、使用方法。介紹社保的構(gòu)成、社會養(yǎng)老、社會醫(yī)療保險(xiǎn)的基礎(chǔ)知識，檢視社保缺口，對比社保、商保區(qū)別，引出商保的重要。選修單元課程調(diào)整點(diǎn)說明一、《社保知識》二、《綜合金融卡式業(yè)務(wù)1、優(yōu)化通關(guān)內(nèi)容：先回顧崗前鑫盛、智勝銷售面談，再二選一通關(guān)；取消緊急聯(lián)絡(luò)卡使用通關(guān)，加入《遞送保單》；2、通關(guān)調(diào)整為實(shí)操：邀約話術(shù)通關(guān)改為《產(chǎn)說會邀約實(shí)操》（導(dǎo)師操作）；常見異議處理通關(guān)改為《專家面對面》；訓(xùn)練單元課程調(diào)整點(diǎn)說明一、《產(chǎn)說會邀約實(shí)際操作》二、《專家面對面》通過專家的答疑解惑，解決新人在產(chǎn)品、銷售、后援等方面的困惑，消除顧慮。通過回顧、運(yùn)用邀約話術(shù)，幫助新人掌握所學(xué)，運(yùn)用所學(xué)，為產(chǎn)說會積累主顧。1、優(yōu)化通關(guān)內(nèi)容：先回顧崗前鑫盛、智勝銷售面談，再二選一通關(guān)職前課程內(nèi)容調(diào)整點(diǎn)崗前課程內(nèi)容調(diào)整點(diǎn)轉(zhuǎn)正課程調(diào)整點(diǎn)步步高課程內(nèi)容調(diào)整點(diǎn)加油站課程內(nèi)容調(diào)整點(diǎn)沖鋒班課程調(diào)整點(diǎn)目錄職前課程內(nèi)容調(diào)整點(diǎn)目錄辦班單位：營業(yè)區(qū)參訓(xùn)對象：入司4--6個(gè)月的新人辦班頻次：季度一次，2011年9月、12月；新人加油站辦班說明辦班單