我們共同關(guān)心的話題一、為什么要確定目標(biāo)？意義何在？二、目標(biāo)如何制定？三、目標(biāo)為何要分解？如何分解？四、如何讓部屬認(rèn)可目標(biāo)并變成自覺行動完成她？五、如何使上下目標(biāo)達(dá)成一致？區(qū)域銷售目標(biāo)管理高宏昌2003年二月用目標(biāo)指引行動不要讓你的部屬到處亂跑（旗子、山、隊(duì)長）銷售必須有一個明確的目標(biāo)（燈塔、藍(lán)圖、方向）用目標(biāo)指引行動計(jì)劃必須以目標(biāo)為中心目標(biāo)是計(jì)劃存在的前提，目標(biāo)是計(jì)劃存在的根本內(nèi)容。目標(biāo)－－目標(biāo)措施－－達(dá)成時間－－考核標(biāo)準(zhǔn)計(jì)劃必須以目標(biāo)為中心，統(tǒng)籌安排工作，規(guī)范員工按計(jì)劃辦事，去激發(fā)員工行為動機(jī)，引導(dǎo)員工為團(tuán)隊(duì)有效實(shí)現(xiàn)目標(biāo)行動。目標(biāo)的控制活動－－員工明確工作方向、標(biāo)準(zhǔn)、自我控制、自主管理－－指導(dǎo)上級對下級的控制目標(biāo)－控制的關(guān)鍵、有效的控制目標(biāo)指引員工的努力，它是一切管理活動的中心和總方向。它決定了計(jì)劃時的最終目的，執(zhí)行時的行為導(dǎo)向、考核時的具體標(biāo)準(zhǔn)，只要有效地把握住目標(biāo)，則管理活動就將是有效的、高效的。在最關(guān)鍵處確定目標(biāo)目標(biāo)不可能面面俱到：目標(biāo)要有側(cè)重點(diǎn)，在最關(guān)鍵點(diǎn)確立目標(biāo)。每個市場區(qū)域都有自己的營銷關(guān)鍵點(diǎn)，在關(guān)鍵點(diǎn)確立目標(biāo)，使之徹底實(shí)現(xiàn)。關(guān)鍵點(diǎn)在哪里？關(guān)鍵點(diǎn)的選擇必須要抓住主要矛盾，要能收到牽一發(fā)而動全身的效果。目標(biāo)方向的優(yōu)劣與管理效能成正比看誰能跳過橫線（搞摸高活動）以目標(biāo)為導(dǎo)向，主動追求未來效果必須面向未來目標(biāo)不是現(xiàn)實(shí)行為中的既成事物，而是對未來的期望值。目標(biāo)指引員工主動追求未來成果，面向未來，努力前進(jìn)，不是被動進(jìn)行應(yīng)變。選擇恰當(dāng)?shù)姆较颍耗繕?biāo)方向與工作效率共同決定著管理效能。提高區(qū)域經(jīng)營管理水平部屬為什么辭職1、員工不能做自己渴望做的事，對工作失去樂趣。2、工作沒有挑戰(zhàn)性或工作壓力無法承受。3、找不到一個屬于自己的目標(biāo)，迷失了方向，被動應(yīng)付任務(wù)。目標(biāo)管理為能何開發(fā)部屬的能力心理上激發(fā)干勁智力上提高解決問題的能力能力開發(fā)的原動力在于部屬有主動追求的干勁，而目標(biāo)管理恰能最有效的激發(fā)部屬的干勁不僅知道該怎樣做，又會去作（問題是：以往僅僅停留在告訴部屬怎樣做，指導(dǎo)他們怎樣去做上，而忽視了要使他們自己會去做。）化整為零更易實(shí)現(xiàn)目標(biāo)目標(biāo)需層層分解，落實(shí)到個人。區(qū)域銷售單位人數(shù)5－10人，最適中的是7人。區(qū)域銷售單位可以創(chuàng)造性的確立目標(biāo)并自己決定實(shí)現(xiàn)它。目標(biāo)性強(qiáng)，具有實(shí)效性。圍繞繞目目標(biāo)標(biāo)實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)自自我我管管理理個人人應(yīng)應(yīng)對對區(qū)區(qū)域域小小團(tuán)團(tuán)體體負(fù)負(fù)什什么么責(zé)責(zé)任任自我我管管理理培培養(yǎng)養(yǎng)了了員員工工協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)合合作作的的團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)精精神神。。應(yīng)有有的的權(quán)權(quán)限限與與自自由由：：員員工工對對工工作作的的安安排排達(dá)達(dá)到到了了最最合合理理化化。。實(shí)現(xiàn)現(xiàn)目目標(biāo)標(biāo)為為中中心心的的管管理理方方法法，，使使大大家家共共同同向向著著一一個個目目標(biāo)標(biāo)努努力力，，管管理理者者的的權(quán)權(quán)利利得得到到全全體體員員工工的的認(rèn)認(rèn)同同和和擁擁護(hù)護(hù)，，員員工工更更容容易易團(tuán)團(tuán)結(jié)結(jié)。。讓員員工工““加加入入””一一個個目目標(biāo)標(biāo)員工工的的立立場場很很大大程程度度上上取取決決于于他他自自我我感感覺覺在在公公司司或或區(qū)區(qū)辦辦中中處處于于一一個個什什么么地地位位。。對對目目標(biāo)標(biāo)和和方方向向的的點(diǎn)點(diǎn)要要設(shè)設(shè)在在那那里里最最好好由由部部屬屬自自己己決決定定，，然然后后從從某某一一點(diǎn)點(diǎn)做做起起，，確確定定自自己己怎怎樣樣做做。。這這種種做做法法會會激激發(fā)發(fā)員員工工的的積積極極性性，，員員工工會會這這樣樣想想：：““這這個個目目標(biāo)標(biāo)是是我我決決定定的的，，它它是是我我的的目目標(biāo)標(biāo)。?！薄睆膹亩a(chǎn)產(chǎn)生生擁擁有有感感，，這這種種擁擁有有感感成成為為員員工工工工作作的的動動力力。。要讓讓員員工工意意識識到到他他們們不不但但是是進(jìn)進(jìn)入入了了公公司司或或區(qū)區(qū)辦辦，，而而且且是是加加入入了了一一個個宏宏偉偉目目標(biāo)標(biāo)讓員員工工““加加入入””一一個個目目標(biāo)標(biāo)在目目標(biāo)標(biāo)面面前前人人人人平平等等所有有的的人人員員都都在在為為實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)公公司司的的目目標(biāo)標(biāo)而而努努力力，，只只是是分分工工不不同同而而已已。。讓員員工工切切實(shí)實(shí)感感到到自自己己加加入入了了一一個個目目標(biāo)標(biāo)，，成成為為目目標(biāo)標(biāo)中中不不可可缺缺少少的的一一分分子子時時，，它它就就會會主主動動進(jìn)進(jìn)取取，，隨隨時時發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)工工作作中中存存在在的的問問題題并并立立即即解解決決。。實(shí)現(xiàn)現(xiàn)對對成成本本的的目目標(biāo)標(biāo)控控制制固定定費(fèi)費(fèi)用用：：辦辦事事處處房房租租，，辦辦公公用用品品，，人人員員固固定定工工資資等等變動動費(fèi)費(fèi)用用：：人人員員提提成成、、獎獎金金，，開開發(fā)發(fā)費(fèi)費(fèi)用用，，交交通通費(fèi)費(fèi)用用，，通通信信費(fèi)費(fèi)用用，，應(yīng)應(yīng)酬酬費(fèi)費(fèi)用用，，宣宣傳傳費(fèi)費(fèi)用用。。盈虧虧平平衡衡點(diǎn)點(diǎn)重視視工工作作成成果果而而不不是是工工作作形形式式目標(biāo)標(biāo)管管理理強(qiáng)強(qiáng)調(diào)調(diào)工工作作成成果果而而不不是是工工作作本本身身（（后后羿羿學(xué)學(xué)藝藝的的故故事事））怎樣樣準(zhǔn)準(zhǔn)確確的的把把握握目目標(biāo)標(biāo)區(qū)域域經(jīng)經(jīng)理理以以有有效效的的目目標(biāo)標(biāo)以以及及部部屬屬目目標(biāo)標(biāo)為為中中心心進(jìn)進(jìn)行行管管理理提示示工作作成成果果是是企企業(yè)業(yè)經(jīng)經(jīng)營營的的靶靶心心。。工作作方方法法，，工工作作形形式式都都是是圍圍繞繞靶靶心心的的環(huán)環(huán)。。射射箭箭就就要要射射中中靶靶心心，，而而不不能能去去射射那那些些環(huán)環(huán)。。目目標(biāo)標(biāo)管管理理就就是是盯盯緊緊工工作作成成果果，，而而不不是是工工作作方方法法和和工工作作形形式式，，這這也也是是此此種種管管理理方方法法的的優(yōu)優(yōu)越越之之處處。。將責(zé)責(zé)任任和和權(quán)權(quán)力力交交給給員員工工數(shù)字字的的威威力力（（查查爾爾斯斯史史考考伯伯故故事事））員工工的的工工作作績績效效只只有有參參與與者者相相互互了了解解后后才才能能產(chǎn)產(chǎn)生生動動力力（（業(yè)業(yè)績績成成果果比比較較表表放放到到顯顯眼眼處處））用愿愿望望指指導(dǎo)導(dǎo)行行動動自我我控控制制使使員員工工從從內(nèi)內(nèi)心心發(fā)發(fā)出出我我要要干干的的愿愿望望，，并并以以此此指指導(dǎo)導(dǎo)自自己己的的行行動動。。實(shí)現(xiàn)現(xiàn)目目標(biāo)標(biāo)過過程程中中經(jīng)經(jīng)理理應(yīng)應(yīng)提提醒醒員員工工的的問問題題1、、經(jīng)經(jīng)常常將將實(shí)實(shí)施施目目標(biāo)標(biāo)情情況況與與目目標(biāo)標(biāo)要要求求比比較較，，及及時時總總結(jié)結(jié)現(xiàn)現(xiàn)有有成成果果并并研研究究發(fā)發(fā)展展問問題題2、、了了解解與與別別人人的的差差距距，，請請教教他他人人。。3、、注注意意自自己己工工作作進(jìn)進(jìn)度度和和質(zhì)質(zhì)量量，，與與其其他他相相關(guān)關(guān)人人員員的的協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)。。4、、實(shí)實(shí)施施中中，，經(jīng)經(jīng)常常地地、、定定期期地地與與上上級級取取得得聯(lián)聯(lián)系系，，避避免免盲盲目目性性。。目標(biāo)標(biāo)太太遙遙遠(yuǎn)遠(yuǎn)會會使使員員工工喪喪失失信信心心需要要制制定定分分段段目目標(biāo)標(biāo)通通過過各各階階段段的的目目標(biāo)標(biāo)的的實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)，，最最終終實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)目目標(biāo)標(biāo)。。人人類類的的普普遍遍心心理理是是：：如果果當(dāng)當(dāng)工工作作到到了了一一定定的的時時間間和和程程度度，，而而沒沒有有看看到到一一定定的的績績效效和和成成果果，，就就會會產(chǎn)產(chǎn)生生焦焦躁躁不不安安的的厭厭倦倦情情緒緒，，對對手手中中的的工工作作失失去去興興趣趣，，也就談不不上調(diào)動動自己的的工和作作積極性性，這樣樣自然會會使工作作止步不不前。制制定分段段目標(biāo)就就能解決決此問題題，發(fā)現(xiàn)自己己距離自自己目標(biāo)標(biāo)的實(shí)現(xiàn)現(xiàn)越來越越近，干干勁怎會會不越來來越來足足呢？實(shí)現(xiàn)一一個分目目標(biāo)后，，就會精神百倍倍的投身到到下一段段目標(biāo)的的工作。。每個階段段都應(yīng)該該有一個個目標(biāo)如何制定定目標(biāo)找出問題題的瓶頸頸。找出問題題，判斷斷問題的的瓶頸，，準(zhǔn)確把把握它。。發(fā)掘、創(chuàng)創(chuàng)造問題題如何制定定目標(biāo)1區(qū)域經(jīng)理理及項(xiàng)目目團(tuán)隊(duì)對對擁有的的資源分分析：目目標(biāo)市場場潛力、、市場基基礎(chǔ)、（（渠道狀狀況、終終端狀況況）人力力資源（（固定業(yè)業(yè)務(wù)員、、兼職業(yè)業(yè)務(wù)員、、槍手店店員、藥藥師、槍槍手醫(yī)生生包括專專家、可可轉(zhuǎn)換人人力資源源如竟?fàn)帬幃a(chǎn)品中中優(yōu)秀銷銷售人員員等）資資金狀況況（自有有流動現(xiàn)現(xiàn)金、資資信額度度、其他他可調(diào)動動的資金金等）區(qū)域經(jīng)理理及項(xiàng)目目團(tuán)隊(duì)對對目標(biāo)市市場一一個或多多個竟?fàn)帬帉κ址址治觯磕繕?biāo)競爭爭對手市市場基礎(chǔ)礎(chǔ)、市場場營銷策策略優(yōu)勢勢、劣勢勢，市場場份額的的大?。┱页鍪惺袌鰴C(jī)會會，制定定竟?fàn)幉卟呗约澳磕繕?biāo)。應(yīng)該怎樣樣分解目目標(biāo)員工的實(shí)實(shí)際能力力管理者必必須保證證將目標(biāo)標(biāo)分解后后，能夠夠得到由由下到上上每一層層次都能能完成自自己目標(biāo)標(biāo)的保證證；分目目標(biāo)應(yīng)該該縱向到到底，即即目標(biāo)分分解從最最高管理理層開始始直到個個人，一一貫到底底，而且且橫向到到邊，讓讓每個人人都有自自己的目目標(biāo)；分分目標(biāo)必必須保證證總目標(biāo)標(biāo)的實(shí)現(xiàn)現(xiàn)，在內(nèi)內(nèi)容上上上下貫通通一致，，做到只只要分目目標(biāo)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)，總目目標(biāo)就已已能夠?qū)崒?shí)現(xiàn)。分解目標(biāo)標(biāo)應(yīng)考慮慮在時間間上協(xié)調(diào)調(diào)平衡。。（同一一段時間間幾個目目標(biāo)）要考慮分分目標(biāo)的的實(shí)現(xiàn)需需要什么么具體條條件，受受那些因因素制約約，誰實(shí)實(shí)施更合合適。如何制定定目標(biāo)2公司對區(qū)區(qū)域市場場目標(biāo)的的期望值值總的市場場潛力估估計(jì)，業(yè)業(yè)務(wù)班子子能力估估計(jì)。占有的細(xì)細(xì)分市場場潛力評評估及擬擬開發(fā)的的細(xì)分市市場潛力力估計(jì)。。細(xì)分市場場市場負(fù)負(fù)責(zé)操作作人員擬擬定自己己的目標(biāo)標(biāo)計(jì)劃。。區(qū)域負(fù)責(zé)責(zé)人與項(xiàng)項(xiàng)目小組組每個人人單獨(dú)磋磋商目標(biāo)標(biāo)方案。。如何制定定目標(biāo)３３與公司營營銷管理理層就目目標(biāo)設(shè)立立進(jìn)行溝溝通區(qū)域負(fù)責(zé)責(zé)人和區(qū)區(qū)域團(tuán)隊(duì)隊(duì)共同訂訂立確定定區(qū)域市市場總的的目標(biāo)與員工一一起分解解總目標(biāo)標(biāo)與員工一一起確立立實(shí)施計(jì)計(jì)劃。與員工一一起確立立行動方方案。訂立特殊殊情況（（訂立目目標(biāo)時的的情況發(fā)發(fā)生重大大變化））的行動動預(yù)案。。促使下屬屬快速行行動立即行動動由“想””而“干干”：把把目標(biāo)落落實(shí)到行行動，徹徹底完成成工作，，最終將將目標(biāo)實(shí)實(shí)現(xiàn)?？朔弧啊跋搿辈徊弧案伞薄钡姆椒ǚǎ薄⒄页龀龃嬖趩枂栴}，動動作緩慢慢的原因因２、給各各小組和和個人規(guī)規(guī)定一周周的工作作，責(zé)令令完成。。假如完完成了，，就應(yīng)當(dāng)當(dāng)給與獎獎勵，并并提出下下周工作作計(jì)劃，，逐漸培培養(yǎng)實(shí)干干精神，，從內(nèi)心心重視目目標(biāo)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)。３、獎勵勵實(shí)干、、干出成成績的員員工；４、升職職制度的的保證，，讓有成成績的員員工擔(dān)任任職位。。定性目標(biāo)標(biāo)關(guān)系區(qū)區(qū)域市場場營銷的的成敗人員資源源的開發(fā)發(fā)目標(biāo)（（人員選選擇、凝凝聚力、、個人能能力、人人員職業(yè)業(yè)規(guī)劃等等）品種選擇擇及市場場營銷規(guī)規(guī)劃公共關(guān)系系（目標(biāo)標(biāo)人群、、團(tuán)體等等）讓員工參參與決策策目標(biāo)管理理是激發(fā)發(fā)員工去去超越現(xiàn)現(xiàn)狀的創(chuàng)創(chuàng)造過程程。區(qū)域管理理人員要要成為員員工的管管理顧問問，要做做一個有有“彈性性”的管管理者。。將員工的的績效放放在第一一位。群策群力力的效果果目標(biāo)愈個個人化愈愈有效并不是公公司在制制定目標(biāo)標(biāo)，只有有個人才才能制定定目標(biāo)。。銷售經(jīng)理理并不能能代表公公司的意意志，區(qū)區(qū)域經(jīng)理理也不能能代表公公司的意意志。在在安排工工作中要要使所有有的人都都能作為為一個個個體去確確認(rèn)以目目標(biāo)并實(shí)實(shí)現(xiàn)它。。（公司司組織就就像一個個人一樣樣，其實(shí)實(shí)組織就就是人性性目標(biāo)，，公司目目標(biāo)、區(qū)區(qū)域目標(biāo)標(biāo)等只是是一種習(xí)習(xí)慣的說說法而已已。）目標(biāo)管理理中的目目標(biāo)，必必須是個個體的。。經(jīng)理人員員必須從從思想深深處認(rèn)識識到目標(biāo)標(biāo)是個人人的，即即使團(tuán)體體目標(biāo)，，最終也也要落實(shí)實(shí)到每一一個個人人。只有有目標(biāo)是是個人的的后，員員工才會會為自己己的目標(biāo)標(biāo)付出一一切努力力。讓員工自自己評價價自己評價考核核的目的的主要是是為了更更好的達(dá)達(dá)成目標(biāo)標(biāo)。目標(biāo)自我我參與籌籌劃－自自我控制制完成目目標(biāo)－自自我評價價（自我我總結(jié)以以利揚(yáng)長長補(bǔ)短，，謀求進(jìn)進(jìn)步發(fā)展展）區(qū)經(jīng)理應(yīng)應(yīng)對下屬屬的目標(biāo)標(biāo)績效作作出評價價，如和和下屬評評價不一一樣，用用事實(shí)來來說話，，并對事事實(shí)作出出合理確確切的說說明，爭爭取達(dá)成成評價的的一致。。對完成成目標(biāo)者者要給予予獎勵，，未完成成目標(biāo)者者，要同同員工探探討失敗敗原因，，尋求解解決問題題途徑。。通過對事事實(shí)的合合理剖析析，自己己對員工工提出忠忠告、建建議或經(jīng)經(jīng)驗(yàn)傳達(dá)達(dá)給對方方。在區(qū)域小小團(tuán)體中中實(shí)現(xiàn)自自我競爭爭將目標(biāo)完完成情況況以進(jìn)度度比較表表的形式式展現(xiàn)在在辦事處處的墻上上，讓每每個參與與銷售的的人員度度能了然然于胸，，從而產(chǎn)產(chǎn)生自我我竟賽的的局面，，保持區(qū)區(qū)域小團(tuán)團(tuán)體的活活力。區(qū)經(jīng)理需需經(jīng)常了了解其他他團(tuán)隊(duì)的的銷售情情況，并并通報給給自己的的小團(tuán)體體，以形形成各區(qū)區(qū)自建的的競爭。。主動幫助助員工完完成目標(biāo)標(biāo)給員工以以必要的的指導(dǎo)員工可以以最大限限度的利利用上司司，尋求求上司的的幫助和和指導(dǎo)。。經(jīng)理既既不能過過度干涉涉，也不不能聽之之任之，，給予員員工必要要的指導(dǎo)導(dǎo)。保持員工工的積極極心態(tài)１、經(jīng)理理要創(chuàng)造造輕松愉愉快的工工作氛圍圍２、團(tuán)結(jié)結(jié)的集體體才是有有效的集集體。３、注意意員工的的健康狀狀態(tài)和家家庭問題題讓員工參參與標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的制定定強(qiáng)加的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)導(dǎo)致致不滿以可實(shí)現(xiàn)現(xiàn)的目標(biāo)標(biāo)去調(diào)動動員工的的積極性性盡量保持持簡單形形式保持組織織形式結(jié)結(jié)構(gòu)的簡簡單保持目標(biāo)標(biāo)有重點(diǎn)點(diǎn)的簡單單簡單產(chǎn)生生效率9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December24,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。09:36:5009:36:5009:3612/24/20229:36:50AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2209:36:5009:36Dec-2224-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。09:36:5009:36:5009:36Saturday,December24,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2209:36:5009:36:50December24,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。24十十二月20229:36:50上午午09:36:5012月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月229:36上上午12月-2209:36December24,202216、行動出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2022/12/249:36:5009:36:5024December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。9:36:50上上午9:36上上午09:36:5012月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功??！。。12月月-2212月月-22Saturday,December24,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。09:36:5009:36:5009:3612/24/20229:36:50AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。12月月-2209:36:5009:36Dec-2224-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。09:36:5009:36:5009:36Saturday,December24,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2209:36:5109:36:51December24,202214、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。24十十二二月月20229:36:51上上午午09:36:5112月月-2215、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。十二月229:36上上午12月-2209:36December24,202216、少年十五二二十時，步行行奪得