主講人招商人員與供應(yīng)商談判技巧聊城百大金鼎分公司1/1/20231主要內(nèi)容一、前言二、如何進(jìn)行談判籌劃

（一）對(duì)方企業(yè)發(fā)展分析

（二）

對(duì)方品牌分析

(三)我們的整體品牌計(jì)劃(四)針對(duì)對(duì)方我的積極目標(biāo)和消極目標(biāo)

(五)來自第3方的支持三、談判階段1——制作自己的談判計(jì)劃

(一)

談判的內(nèi)容（二）談判的目標(biāo)

(三)談判中我們的策略四、談判階段2談判的實(shí)施五、管理的階段3談判跟進(jìn)

六、談判技巧七、談判十一戒八、招商談判的禮儀及禮節(jié)九、國(guó)際商務(wù)談判十、總結(jié)1/1/20232關(guān)于“贏”的解釋亡：要贏？先要有失敗的準(zhǔn)備，九死一生，只有充分考慮了死才能生?？冢航涣鳒贤?，必備技能。月：年月，時(shí)間，凡事要有時(shí)間觀念，急不得拖不得。貝：資金該很重要吧。凡：非神非仙，平常心態(tài)，上帝并不偏愛自己。1/1/20233反思？

1、是我的魅力嗎？2、是我說錯(cuò)話了嗎？3、是我表達(dá)能力不夠嗎？4、是我的理解能力不夠嗎？5、是我的專業(yè)知識(shí)不足嗎？6、是供應(yīng)商沒有需求嗎？7、是公司的條件不好嗎？8、是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比我們有優(yōu)勢(shì)嗎？供應(yīng)商為什么不合作呢？

你感覺如何？1/1/20234一、前言1/1/20235人生就是一場(chǎng)談判

生存，就是與社會(huì)、自然進(jìn)行的一場(chǎng)長(zhǎng)期談判。你是否能獲取利益，是否得到最大的利益，就看你怎么把它說清楚，看你怎么說服對(duì)方了。（生活中談判無處不在，是日常生活中不可或缺的組成部分：愛人、孩子、父母、朋友、購(gòu)物。。。）1/1/20236談判的含義:

漢語(yǔ)“談判”一詞在《辭源》中是找不到的。據(jù)上海辭書出版社出版《漢語(yǔ)外來詞典》介紹，該詞源于日文“談判”，而日文“談判”為意譯，即“協(xié)商、商談、磋商”的意思。1/1/20237談判的動(dòng)因?qū)で蠊沧R(shí)：談判是雙方致力于說服對(duì)方接受其要求時(shí)所運(yùn)用的一種交換意見的技能，目的是要達(dá)成對(duì)雙方都有利的協(xié)議。謀求合作：談判是一種雙方或雙方以上為了消除分歧改變關(guān)系，取得一致，謀取共同利益的社會(huì)交往的活動(dòng)。追求利益：談判就是交換-----利益的交換1/1/20238二、如何進(jìn)行談判籌劃

1/1/202391、經(jīng)營(yíng)狀況2、發(fā)展能力3、人員狀況4、管理能力ABCDEF他們的目標(biāo)他們的利益和需求他們的決定權(quán)限他們的決策者A.對(duì)方員工B.市場(chǎng)調(diào)查C.行業(yè)調(diào)查D.電子網(wǎng)絡(luò)E.渠道的調(diào)查他們現(xiàn)階段的策略決策者的性格特點(diǎn)（一）

對(duì)方企業(yè)發(fā)展分析

1/1/202310風(fēng)格相比其他品牌的核心競(jìng)爭(zhēng)力全國(guó)排名商圈排名面料其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況區(qū)域排名流行趨勢(shì)色彩（二）對(duì)對(duì)方品牌分分析1.目目標(biāo)顧客群群，2.價(jià)價(jià)格帶帶，3.品品牌形形象，4.競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者，5.銷售狀狀況，6.毛利貢貢獻(xiàn)，7.平效在談判中應(yīng)應(yīng)注意的““面”的問問題12/24/202211人員員工促銷貨品培訓(xùn)、服務(wù)務(wù)、穩(wěn)定性性、精神面面貌、技巧巧結(jié)構(gòu)比例、、暢滯銷產(chǎn)產(chǎn)品庫(kù)存、、應(yīng)季貨品品庫(kù)存文化內(nèi)涵、、折扣、禮禮品質(zhì)量、、配合程度度銷售在談判中應(yīng)應(yīng)注意的““點(diǎn)”的問問題庫(kù)存管理店面衛(wèi)生物流服務(wù)12/24/202212（三）結(jié)合合我司的整整體品牌計(jì)計(jì)劃定位的描述述市場(chǎng)的預(yù)期期一期達(dá)成率率二期達(dá)成率率創(chuàng)造的價(jià)值值由面開始再再到點(diǎn)，一一定要注意意把控順序序我們所有現(xiàn)現(xiàn)有門店及及新開門店店，需要引引進(jìn)的品牌牌，尤其重重點(diǎn)品牌一一定要讓對(duì)對(duì)方了解公公司目前經(jīng)經(jīng)營(yíng)情況及及未來發(fā)展展，我們需需要從對(duì)方方進(jìn)駐店的的發(fā)展方向向再到談與與品牌具體體合作的點(diǎn)點(diǎn)的事項(xiàng)。。12/24/202213組合條件方方案對(duì)談判項(xiàng)目目進(jìn)優(yōu)先級(jí)級(jí)排序就每個(gè)談判判問題設(shè)定定它的界限限檢驗(yàn)界限的的合理性一個(gè)談判項(xiàng)項(xiàng)目，應(yīng)該該有不同的的解決方案案在談判前，，盡可能列列出解決某某一問題的的多種方案案組合，利利于達(dá)成協(xié)協(xié)議，使談?wù)勁许樌M(jìn)進(jìn)行確定談判項(xiàng)項(xiàng)目按對(duì)你的重重要性，列列出優(yōu)先的的順序，估估計(jì)談判對(duì)對(duì)手的排序序情況底線最佳替代方方案市場(chǎng)情況其它商場(chǎng)情情況（四）針對(duì)對(duì)對(duì)方我司司的積極目目標(biāo)和消極極目標(biāo)12/24/202214建議性方方案尋找共同同點(diǎn)理解與歸歸納總結(jié)結(jié)尋求信息息（事實(shí)實(shí)、觀點(diǎn)點(diǎn)）分享感受受前導(dǎo)行為為（五）談?wù)勁兄泄墓膭?lì)使用用的行為為：來自第3方的支支持12/24/202215美國(guó)中國(guó)歐州日本本奧巴馬2、分步步回應(yīng)，，有禮有有節(jié)，先先行降低低對(duì)方期期望值周小川：：人民幣幣升值國(guó)國(guó)際壓力力并不大大，資產(chǎn)產(chǎn)泡沫問問題不嚴(yán)嚴(yán)重；商務(wù)部：：只要他他國(guó)貨幣幣升值，，不斷貶貶值美元元，不僅僅不利于全全球經(jīng)濟(jì)濟(jì)的復(fù)蘇蘇，也是是不公平平的；中國(guó)人民民銀行：：按照主主動(dòng)性、、可控性性和漸進(jìn)進(jìn)性原則則，結(jié)合國(guó)際際資本流流動(dòng)和主主要貨幣幣走勢(shì)變變化，完完善人民民幣匯率形形成機(jī)制制。背景：人民幣匯匯率題是是最富爭(zhēng)爭(zhēng)議話題題。華盛盛頓說人人民幣估估值偏低低，導(dǎo)致致美國(guó)貿(mào)貿(mào)易逆差差，北京則擔(dān)擔(dān)心美元元貶值過過快，威威脅到中中國(guó)持有有的龐大大美國(guó)國(guó)國(guó)債的價(jià)價(jià)值。1、虛張張聲勢(shì)，，放風(fēng)試試探（白宮發(fā)言言人加IMF卡卡恩敦總總裁敦促促人民幣幣升值））3、多層層次表明明核心立立場(chǎng)，達(dá)達(dá)成核心心利益共共識(shí)先后與胡胡錦濤、、溫家寶寶會(huì)談，，中國(guó)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)人只只字未提提匯率，明明確指出出“中國(guó)國(guó)不追求求貿(mào)易順順差?！薄焙诵男目锉硎径唐谄谡呤鞘侨嗣駧艓畔鄬?duì)穩(wěn)穩(wěn)定，長(zhǎng)長(zhǎng)期實(shí)現(xiàn)現(xiàn)彈性匯匯率奧巴馬回回應(yīng)包括括改革人人民幣匯匯率形成成機(jī)制，，有利解解決兩國(guó)貿(mào)易易不平衡衡問題。。胡錦濤溫家寶4、回應(yīng)應(yīng)利益共共識(shí)，達(dá)達(dá)成談判判目標(biāo)美聯(lián)儲(chǔ)出出席伯南南克表示示：“將將幫助確確保美元元幣值堅(jiān)堅(jiān)挺，使使之成為為全球金金融穩(wěn)定的一一支力量量。財(cái)政部長(zhǎng)長(zhǎng)蓋特納納也屢次次喊話，，強(qiáng)調(diào)““繼續(xù)維維持強(qiáng)勢(shì)勢(shì)美元對(duì)對(duì)美國(guó)來來說非常常重要”，，“美國(guó)國(guó)必須承承擔(dān)特殊殊的負(fù)擔(dān)擔(dān)和責(zé)任任”等案例分享享：人民民幣匯率率談判12/24/202216三、談判判階段之一——制作自己己的談判判計(jì)劃12/24/202217采購(gòu)人員員先思考考自己屬屬于哪類類“談判是什什么”——作者蓋溫·肯尼迪是英英國(guó)劍橋大大學(xué)博士，，現(xiàn)為愛丁丁堡談判咨咨詢公司首首席談判專專家，以以四種動(dòng)物物梟、狐、、羊、驢做做形象的比比喻，說明明了不同談?wù)勁姓叩男孕愿窦靶膽B(tài)態(tài)，決定著著不同的談?wù)勁薪Y(jié)果。。幫助判斷斷自己的談?wù)勁心芰?，，有效提高高自己的談?wù)勁胁呗院秃驼勁屑记汕伞?給自己歸歸類思考2分鐘，分分析應(yīng)該做做哪類談判判者身份)羊驢狐梟無主見任人左右事事屈從（重點(diǎn)品牌牌在我們公公司目前現(xiàn)現(xiàn)狀）不動(dòng)腦筋，，輕率反應(yīng)頑固堅(jiān)持不擇手段陰謀詭計(jì)達(dá)成目的具有長(zhǎng)遠(yuǎn)眼眼光真誠(chéng)贏得對(duì)方的的尊敬12/24/202218（一）談判判的內(nèi)容-----制定談判主主題談判的主題題必須簡(jiǎn)單單明確，最最好用一句句話加以概概括和表達(dá)達(dá)，如“希希望就某某某項(xiàng)目達(dá)成成合作事宜宜”告示。。至于什么么樣的定位位，什么樣樣的品牌組組合，希望望哪些品牌牌的配合，，那是談判判目標(biāo)的問問題。另外外，談判主主題是己方方公開的觀觀點(diǎn)，不一一定非得和和對(duì)方磋商商。12/24/202219（二）制定定談判目標(biāo)標(biāo)談判目標(biāo)是是對(duì)主要談?wù)勁袃?nèi)容確確定期望水水平，我們們將他分為為最高目標(biāo)標(biāo)、中間目目標(biāo)和最低低目標(biāo)三個(gè)個(gè)層次。最高目標(biāo)是是一個(gè)理想想的目標(biāo)境境界，應(yīng)努努力爭(zhēng)取，，必要時(shí)也也可以放棄棄。談判者者能力的高高低，在很很大程度上上體現(xiàn)在最最高目標(biāo)的的實(shí)現(xiàn)程度度上。中間目標(biāo)是是力求實(shí)現(xiàn)現(xiàn)的期望值值，也是談?wù)勁姓邩酚谟谶_(dá)成的目目標(biāo)，是談?wù)勁腥藛T根根據(jù)對(duì)各種種客觀情況況的分析，，經(jīng)過論證證所確定的的談判目標(biāo)標(biāo)，是一種種保證基本本利益的目目標(biāo)，只有有在迫不得得已的情況況下才能放放棄此目標(biāo)標(biāo)。最低目標(biāo)是是達(dá)成交易易的最低期期望值，在在談判中必必須保證最最低目標(biāo)的的實(shí)現(xiàn)，否否則，談判判將沒有意意義。12/24/202220（三）談判判中我們的的策略----關(guān)注共同點(diǎn)點(diǎn)在談判過程程中，哪些些是對(duì)方重重視的，哪哪些是他們們最想得到到的，哪些些是對(duì)方可可能作出讓讓步的，讓讓步的幅度度有多大等等。對(duì)方的發(fā)展展計(jì)劃，對(duì)對(duì)方的資金金問題，對(duì)對(duì)方是否在在與已方同同一區(qū)域競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)店有挪挪店的想法法。共同發(fā)展的的策略，對(duì)對(duì)方是否為為剛剛進(jìn)入入國(guó)內(nèi)的新新品牌，是是否需要共共同與我們們一起培養(yǎng)養(yǎng)市場(chǎng)。12/24/202221孫子子諸葛葛亮亮案例例分分享享：：不不戰(zhàn)戰(zhàn)而而屈屈人人之之兵兵三國(guó)國(guó)時(shí)時(shí)期期的的諸諸葛葛亮亮提提出出：：““夫夫用用兵兵之之道道，，攻心心為為上上，，攻攻城城為為下下；；心心戰(zhàn)戰(zhàn)為為上上，，兵兵戰(zhàn)戰(zhàn)為下下””等等，，至至今今仍仍是是談?wù)勁信凶雷郎仙献纷非笄蟮牡木尘辰缃?。?！秾O孫子子兵兵法法》》為為代代表表的的中中國(guó)國(guó)古古代代兵兵書書之之中中，，就就已已蘊(yùn)蘊(yùn)藏藏著著豐豐富富的心心戰(zhàn)戰(zhàn)思思想想：：““凡凡伐伐國(guó)國(guó)之之道道，，攻攻心心為為上上，，務(wù)務(wù)先先服服其其心心””；；““上上兵兵伐謀謀，，其其次次伐伐交交，，其其次次伐伐兵兵，，其其下下攻攻城城””；；““不不戰(zhàn)戰(zhàn)而而屈屈人人之之兵兵，，善之之善善者者也也””。。不戰(zhàn)戰(zhàn)而而屈屈人人之之兵兵———通通過過非非暴暴力力的的政政治治戰(zhàn)戰(zhàn)、、經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)戰(zhàn)戰(zhàn)、、外外交交戰(zhàn)戰(zhàn)、、心心理理戰(zhàn)戰(zhàn)等等而而威威加加于于敵敵，，使對(duì)對(duì)方方屈屈從從于于己己。。12/24/202222四、、談?wù)勁信须A階段段之二二———談判判的的實(shí)實(shí)施施12/24/202223詢問問技技巧巧提問問（（開開放放））式式發(fā)發(fā)問問：：在在談?wù)勁信兄兄谐３Ｒ砸蕴崽釂枂栕髯鳛闉槊迩鍖?duì)對(duì)方方需需要要，，掌掌握握對(duì)對(duì)方方心心理理，，表表達(dá)達(dá)己己方方觀觀點(diǎn)點(diǎn)的的手手段段，，如如何何詢?cè)儐枂柺鞘呛芎苡杏兄v講究究的的，，重重視視和和靈靈活活運(yùn)運(yùn)用用發(fā)發(fā)問問的的技技巧巧，，不不僅僅可可以以引引起起雙雙方方的的討討論論，，獲獲取取信信息息，，而而且且還還可可以以控控制制談?wù)勁信械牡姆椒较蛳颉?。封閉閉式式發(fā)發(fā)問問：：指指在在特特定定的的領(lǐng)領(lǐng)域域中中能能帶帶出出特特定定的的答答復(fù)復(fù)（（如如““是是””或或““否否””））例例如如：：““您您今今年年是是否否有有開開店店計(jì)計(jì)劃劃””，，答答復(fù)復(fù)這這種種問問句句的的人人并并不不需需要要太太多多的的思思索索即即能能給給予予答答復(fù)復(fù)，，但但是是這這種種問問句句有有時(shí)時(shí)會(huì)會(huì)有有相相當(dāng)當(dāng)程程度度的的威威脅脅。。澄清清式式發(fā)發(fā)問問：：針針以以對(duì)對(duì)方方的的答答復(fù)復(fù)，，重重新新提提出出問問題題以以使使對(duì)對(duì)方方進(jìn)進(jìn)一一步步澄澄清清或或補(bǔ)補(bǔ)充充其其原原先先答答得得的的一一種種問問句句，，例例如如：：””您您剛剛才才說說對(duì)對(duì)目目前前的的合合作作可可以以進(jìn)進(jìn)一一步步溝溝通通，，這這是是不不是是說說您您擁?yè)碛杏腥珯?quán)權(quán)跟跟我我們們進(jìn)進(jìn)行行談?wù)勁信校?？””澄澄清清式式問問句句的的作作用用在在于于確確保保談?wù)勁信懈鞲鞣椒侥苣茉谠跀⑹鍪觥啊巴灰徽Z(yǔ)語(yǔ)言言””的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)上上進(jìn)進(jìn)行行溝溝通通，，而而且且還還是是針針對(duì)對(duì)對(duì)對(duì)方方的的話話語(yǔ)語(yǔ)進(jìn)進(jìn)行行信信息息反反饋饋的的有有效效方方法法，，是是雙雙方方密密切切配配合合的的理理想想方方式式。。12/24/202224探索式發(fā)問：：針對(duì)對(duì)方答答復(fù)，要求引引申或舉例說說明，以便探探索新問題，，找出新法的的一程發(fā)問方方式。例如：：“假設(shè)我們們運(yùn)用這種方方案會(huì)怎樣？？”不但可以以進(jìn)一步發(fā)掘掘較為充分的的信息，而且且還可以顯示示發(fā)問者對(duì)對(duì)對(duì)方答復(fù)的重重視。誘導(dǎo)式發(fā)問：：旨在開渠引引水，對(duì)對(duì)方方的答案給予予強(qiáng)烈的暗示示，使對(duì)方的的回答符回已已方預(yù)期的目目的。例如：：“談到現(xiàn)在在，我看我們們的合作條件件可以定為25%，貴方一定會(huì)會(huì)同意的，是是嗎？”這類類提問幾乎使使對(duì)方毫無選選擇余地按發(fā)發(fā)問者所設(shè)計(jì)計(jì)好的答案回回答。協(xié)商式發(fā)問：：指為使對(duì)方方同意自己的的觀點(diǎn)，采用用商量的口吻吻向?qū)Ψ桨l(fā)問問。例如：““您看我們的的扣率定為25%是否妥當(dāng)？””這種提問，，語(yǔ)氣平和，，對(duì)方容易接接受。12/24/202225傾聽技巧耐心地、專心心致志地傾聽聽傾聽對(duì)方講話話，必須集中中注意力，同同時(shí)，還要開開動(dòng)腦盤，進(jìn)進(jìn)行分析思考考。據(jù)心理學(xué)學(xué)家的統(tǒng)計(jì)，，一般人說話話的速度為每每分鐘120—180個(gè)字，而聽話話及思索的速速度要比說話話的速度快四四倍多，所以以，對(duì)方的話話還沒說完，，聽話都大都都理解了。思思想稍一疏忽忽，也許恰在在這時(shí)，對(duì)方方傳遞了一個(gè)個(gè)至關(guān)重要的的信息，當(dāng)然然再后悔也沒沒用了。積極主動(dòng)的傾傾聽?wèi)B(tài)度要積極，，談判雙方一一旦坐在談判判桌前，就要要想方設(shè)法摸摸清對(duì)方的底底細(xì)，發(fā)現(xiàn)對(duì)對(duì)方的需要，，同時(shí)還必須須準(zhǔn)備及時(shí)做做出反應(yīng)。在在談判中積極極主動(dòng)的傾聽聽不等于只聽聽不說，要學(xué)學(xué)會(huì)傾聽，善善于傾聽，也也包括創(chuàng)造傾傾聽的機(jī)會(huì)。。12/24/202226傾聽技巧給自己創(chuàng)造傾傾聽的機(jī)會(huì)一般人往往以以為在談判中中，講話多的的一方占上風(fēng)風(fēng)，最后一定定會(huì)取得談判判的成功，其其實(shí)不然，如如果談判中有有一方滔滔不不絕，壟斷了了大部分時(shí)間間，那也就沒沒有談判可言言了，因而適適當(dāng)給自己創(chuàng)創(chuàng)造傾聽的機(jī)機(jī)會(huì)，盡量多多給對(duì)方說話話的機(jī)會(huì)。促促使講話者保保持積極的講講話狀態(tài)12/24/202227注意對(duì)方的說說話方式談判中，只聽聽對(duì)方所述的的事實(shí)是不夠夠的，還要善善于抓住背后后隱喻著的主主題需要。在在這里不在于于對(duì)方說什么么，而在于怎怎么說。一個(gè)個(gè)合格的談判判者應(yīng)該是觀觀察人的行家家，有敏銳的洞察察力。在談判中，對(duì)對(duì)方的措辭、表達(dá)方方式、語(yǔ)氣、、聲調(diào)都能為已方提提供線索紗，，去發(fā)現(xiàn)對(duì)方方一言一行背背后隱藏的含含義。這時(shí)，，要克服先入入為主的印象象，否則會(huì)扭扭曲對(duì)方本意意，從而導(dǎo)致致已方判斷不不當(dāng)，接受信信息不真，以以至選擇行為為失誤。做必要的記錄錄好腦子不如爛爛筆頭。談判判中，由于人人人都處在高高度緊張之中中，想憑腦子子記下對(duì)方所所談的全部?jī)?nèi)內(nèi)容根本是不不可能的，因因此，做一定定的記錄是必必要的，甚至至可以進(jìn)行錄錄音。12/24/202228打斷理由過多攻擊對(duì)方反建議刺激對(duì)方談判中應(yīng)避免的行為談判中應(yīng)避免免的行為12/24/202229妥協(xié)和讓步正確看待讓步步，讓步是談?wù)勁幸环綖檫_(dá)達(dá)成交則作出出的妥協(xié)或者者犧牲。首先讓步是討討價(jià)還價(jià)的重重要環(huán)節(jié)，沒沒有讓步的談?wù)勁屑热菀紫菹萑虢┚?，也也容易破裂；；其次讓步不不是錯(cuò)誤，也也不是投降，，只是為了雙雙方更好的合合作而作出犧犧牲。這種讓讓步是為了““把蛋糕做得得更大”的努努力。讓步的方式12/24/202230突破談?wù)勁薪┙┚值牡牟呗月耘c技技巧從客觀觀的角角度來來關(guān)注注利益益要充分分考慮慮到雙雙方潛潛在的的利益益到底底是什什么，，從而而理智智地克克服一一味地地希望望通過過自己己的堅(jiān)堅(jiān)持自自己的的立場(chǎng)場(chǎng)來贏贏得談?wù)勁械牡淖龇ǚ?。從不同同的方方案中中尋找找替代代不要試試圖在在談判判開始始時(shí)就就確定定一個(gè)個(gè)什么么惟一一的最最佳方方案，，因?yàn)闉檫@往往往阻阻止了了其他他可作作先擇擇的方方案的的產(chǎn)生生。相相反，，在談?wù)勁袦?zhǔn)準(zhǔn)備期期間，，就能能夠構(gòu)構(gòu)思出出對(duì)彼彼此有有利的的更多多方案案，往往往會(huì)會(huì)使談?wù)勁腥缛珥標(biāo)兄壑?，一一旦遇遇到障障礙，，只要要及時(shí)時(shí)調(diào)撥撥船頭頭，就就能順順暢無無誤地地到達(dá)達(dá)目的的。從對(duì)方方的角角度看看問題題當(dāng)僵局局出現(xiàn)現(xiàn)時(shí)，，首先先應(yīng)審審視我我們所所提的的條件件是否否合理理，是是不是是有利利于雙雙方合合作關(guān)關(guān)系的的長(zhǎng)期期發(fā)展展?？梢宰鲎龅囊灰恍┦率虑?1)更換談?wù)勁谐沙蓡T。。（2）變更更談判判地點(diǎn)點(diǎn)，建建議午午餐或或者晚晚餐后后繼續(xù)續(xù)談判判（3）讓可可能刺刺激對(duì)對(duì)方的的成員員離開開。（（4）談?wù)撜搶?duì)方方的習(xí)習(xí)慣，，或者者講一一則八八卦新新聞，，以此此來緩緩解氣氣氛。。12/24/202231供應(yīng)應(yīng)商商態(tài)態(tài)度度堅(jiān)堅(jiān)決決化解的的策略略：1.間間接接處理理策略略———先先肯肯定、、后否否定2.直直接接處理理策略略———說說服服、例例證、、反問問3.回回避避策略略———暫暫時(shí)時(shí)避開開當(dāng)前前主題題4.拖拖延延策略略———等等待待最佳佳時(shí)期期再談?wù)劷桑海?.情情緒緒激動(dòng)動(dòng)與對(duì)對(duì)方爭(zhēng)爭(zhēng)執(zhí)2.迫迫于于壓力力做出出原則則性讓讓步3.玩玩弄弄花招招、欺欺騙對(duì)對(duì)方如何突突破談?wù)勁薪┙┚职咐址窒?12/24/202232供應(yīng)商會(huì)吹毛求疵

為什么么？*想讓讓你同同意做做出重重大的的讓步步，在在某些些方面面爭(zhēng)取取最大大的利利益.應(yīng)付方方法*建議議集中中在關(guān)關(guān)鍵問問題上上，細(xì)細(xì)節(jié)問問題可可以以以后再再談案例分分享212/24/202233供應(yīng)商使用紅臉/白臉的形式給予壓力為什么么？*擾亂亂你的的心緒緒*使你你同意意紅臉臉人的的觀點(diǎn)點(diǎn)應(yīng)付方方法*根據(jù)據(jù)你的的目標(biāo)標(biāo)衡量量一下下紅臉臉人的的要求求*努力力轉(zhuǎn)變變白臉臉人的的態(tài)度度，少少去注注意紅紅臉人人案例分分析312/24/202234供應(yīng)商

“哭窮訴苦”+指責(zé)、抱怨我們的工作為什么么？*想要要得到到有利利條件件以補(bǔ)補(bǔ)償不不便之之處*試圖圖想使使我們們感到到內(nèi)疚疚應(yīng)付方方法：：*他們們對(duì)我我們的的指責(zé)責(zé)是否否合理理*是否否你澄澄清得得還不不夠？？尋找找機(jī)會(huì)會(huì)以便便澄清清*以以誠(chéng)誠(chéng)懇懇得得態(tài)態(tài)度度傾傾聽聽，，但但要要牢牢牢牢堅(jiān)堅(jiān)持持自自己己的的利利益益案例例分分析析412/24/202235供應(yīng)商以最后通牒的形式給予壓力信號(hào)號(hào)：：*““要要么么接接受受，，要要么么算算了了””*我我已已盡盡全全力力了了““*““條條件件沒沒有有余余地地再再談?wù)劻肆恕啊盀槭彩裁疵?？?試試探探你你們們的的反反應(yīng)應(yīng)*為為了了使使談?wù)勁信羞M(jìn)進(jìn)行行下下去去，，你你們們會(huì)會(huì)做做什什么么讓讓步步？？應(yīng)付付方方法法*不不要要做做任任何何反反應(yīng)應(yīng)，，你你的的對(duì)對(duì)手手此此刻刻正正密密切切注注視視著著你你*尋尋找找一一個(gè)個(gè)機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)，，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移移到到另另一一個(gè)個(gè)新新問問題題上上*如如果果對(duì)對(duì)方方是是認(rèn)認(rèn)真真的的，，則則考考慮慮放放棄棄案例例分分析析512/24/202236供應(yīng)商保持沉默為什什么么？？*使使你你不不安安*促促使使你你不不斷斷的的說說話話*獲獲得得有有用用的的信信息息應(yīng)付付方方法法：：*使使用用反反問問句句如：：““你你的的沉沉默默是是否否意意味味著著我我們們還還有有什什么么問問題題沒沒有有解解決決？？””案例例分分析析612/24/202237供應(yīng)商會(huì)拖延、控制談判時(shí)間

信號(hào)號(hào)：：*““我我們們需需要要你你們們現(xiàn)現(xiàn)在在決決定定””*在在作作出出答答復(fù)復(fù)之之前前，，我我得得和和我我的的老老板板談?wù)務(wù)務(wù)劇?。“?在在確確定定之之前前，，我我們們需需要要再再研研究究一一下下你你們們的的提提議議。?！啊皯?yīng)付付方方法法*事事先先周周密密計(jì)計(jì)劃劃*堅(jiān)堅(jiān)守守你你們們的的目目標(biāo)標(biāo)*做做出出判判斷斷,做做出出決決策策案例例分分析析712/24/202238當(dāng)供供應(yīng)應(yīng)商商做做出出讓讓步步時(shí)時(shí)供應(yīng)應(yīng)商商態(tài)態(tài)度度堅(jiān)堅(jiān)決決為什什么么*他他們們想想尋尋求求輸輸––贏贏的的局局面面應(yīng)付付方方法法*分分析析一一下下所所面面臨臨的的威威脅脅–能能起起作作用用嗎嗎？？–對(duì)對(duì)方方威威脅脅我我們們，，他他們們自自己己將將付付出出什什么么代代價(jià)價(jià)*不不要要正正面面地地應(yīng)應(yīng)付付挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)*虛張聲勢(shì)：：走開反問自己：對(duì)我們是否有有什么真正的的價(jià)值？這是否是他們們所用的一種種手段，以避避免做出對(duì)我我方真正有利利的讓步？案例分析812/24/202239最后的讓步在決定最后的的讓步幅度時(shí)時(shí)，要考慮對(duì)對(duì)方談判人員員的級(jí)別。一般情況下，，談判的最后后關(guān)頭，應(yīng)作作出能夠滿足足對(duì)方上司的的地位和尊嚴(yán)要要求的讓步，，但是讓步的的幅度不能過過大。如果過過大，往往會(huì)使使該上司指責(zé)責(zé)部下沒有做做好工作，并并堅(jiān)持讓他們們繼續(xù)談判。12/24/202240五、管理的階階段之三——談判跟進(jìn)12/24/202241在結(jié)束談判時(shí)時(shí)，雙方應(yīng)對(duì)對(duì)談判內(nèi)容予予以全部確認(rèn)認(rèn)，談判的各各方面的要談?wù)劦耐笍?，談?wù)劦们宄?，不不能含糊。談?wù)勁薪Y(jié)束時(shí)，，達(dá)成一致的的條件應(yīng)具有有明確的不可可更改性。雙雙方達(dá)成的一一切協(xié)議應(yīng)以以相應(yīng)的法律律（合同文本本）形式表達(dá)達(dá)，使之具有有法律的約束束與追索效力力的要求。1、談判結(jié)束應(yīng)應(yīng)考慮的幾個(gè)個(gè)原則12/24/2022422、結(jié)論協(xié)議或或備忘錄為了鞏固談判判所取得的成成果，在簽訂訂正式合同之之前，雙方可可以將所達(dá)合合作條件寫成成書面的初步步協(xié)議，或者者雙方簽署備備忘錄。草擬備忘錄：：在談判過程程中，談判者者應(yīng)時(shí)時(shí)摘記記要點(diǎn)，對(duì)雙雙方討論的問問題和達(dá)成的的協(xié)議必須記記錄下來，做做好備忘錄的的起草工作。。12/24/2022433、合同簽訂在簽約過程中中必須對(duì)內(nèi)容容嚴(yán)格細(xì)致的的進(jìn)行審查，，合同條款必必須嚴(yán)密、詳詳細(xì)。12/24/2022444、談判后管理理談判總結(jié)（1）談判成敗得得失的總結(jié)，，檢查哪些是是成功的，哪哪些是失敗的的，哪些有待待于今后改進(jìn)進(jìn)的。同時(shí)，，每個(gè)談判者者還應(yīng)從個(gè)人人的角度，對(duì)對(duì)自己在該次次談判中的工工作進(jìn)行反思思，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)和教訓(xùn)，從從而有效地培培養(yǎng)和提高我我們談判人員員的談判能力力（2）對(duì)簽訂合同同的再審查，，盡早地發(fā)現(xiàn)現(xiàn)其中的不足足和隱患，可可以主動(dòng)地設(shè)設(shè)想對(duì)策，采采取補(bǔ)求措失失，早做防范范工作。關(guān)系維護(hù)（1）對(duì)方談判后后內(nèi)部工作流流程的跟進(jìn)溝溝通資料整理（1）談判資料的的整理（2）談判資料的的保存與保密密12/24/202245六、談判技巧巧12/24/202246優(yōu)勢(shì)談判技巧巧前緊后松不開先例限定談判欲擒故縱先聲奪人聲東擊西出其不意12/24/202247劣勢(shì)談判技技巧“擋箭牌””談判技巧巧“踢皮球””談判技巧巧“疲勞戰(zhàn)””談判技巧巧“難得糊涂涂”談判技技巧多問多聽少少談的談判判技巧以退為進(jìn)的的談判技巧巧12/24/202248七、談判十十一戒12/24/202249準(zhǔn)備不周。。缺乏警覺。。脾氣暴燥。。自鳴得意。。過分謙虛。。不留情面。。輕諾寡信。。過分沉默。。無精打采。。倉(cāng)促草率。。過分緊張。。12/24/202250八、招商談?wù)勁械亩Y儀儀與禮節(jié)12/24/2022511、談判中的的禮儀------交談禮儀交談時(shí)表情情要自然，，態(tài)度要和和氣，語(yǔ)言言表達(dá)要得得體。說話話時(shí)可做適適當(dāng)?shù)氖謩?shì)勢(shì)，但動(dòng)作作不要過大大，更不要要手舞足蹈蹈，交談時(shí)時(shí)距離要適適當(dāng)。加入他人談?wù)勗挄r(shí)要先先打招呼。。當(dāng)別人個(gè)個(gè)別談話時(shí)時(shí)，不要湊湊近旁聽，，若有事要要與人交談?wù)剷r(shí)，要等等別人談完完；有人主主動(dòng)與自己己談話時(shí)，，要樂于交交談；第三三者參與交交談時(shí)，應(yīng)應(yīng)以握手、、點(diǎn)頭或微微笑表示歡歡迎，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有人欲和和自己交談?wù)剷r(shí)，可主主動(dòng)上前詢?cè)儐?；談話話中遇有中中途需處理理事?wù)離開開時(shí)，應(yīng)向向?qū)Ψ酱蛘姓泻簦硎臼厩敢?。在交談中，，語(yǔ)速、、語(yǔ)調(diào)和音音量對(duì)意思思的表達(dá)有有著較大的的影響，保保持能讓對(duì)對(duì)方清晰聽聽見而不引引起反感的的高低適中中的音量。。交談中，自自己發(fā)言時(shí)時(shí)要注意給給別人發(fā)表表意見機(jī)機(jī)會(huì)。別人人講話時(shí)也也應(yīng)尋找適適時(shí)地發(fā)一一自己的看看法，不要要輕易打斷斷別人的發(fā)發(fā)言。在交談中，，應(yīng)目視對(duì)對(duì)方，以示示關(guān)心；不不要老看手手表、伸懶懶腰、玩東東西等，顯顯得漫不經(jīng)經(jīng)心。交談時(shí)，一一般不詢問問婦女的年年齡、婚姻姻等善；不不徑直詢問問對(duì)方的履履歷、工資資收入、家家庭財(cái)產(chǎn)、、衣飾價(jià)格格等私生活活方面的問問題。男子一般不不參與婦女女圈的討論論。交談中要使使用禮貌用用語(yǔ)。在社交場(chǎng)合合中交談，，一般不過過多糾纏。。不高聲辯辯論，最最后還應(yīng)握握手道別。。一、禮儀12/24/2022522、迎送禮儀儀確定迎送規(guī)規(guī)格掌握來賓抵抵離的時(shí)間間做好接待的的準(zhǔn)備工作作迎送禮儀中中的有關(guān)事事務(wù)（1）獻(xiàn)花（2）陪車12/24/2022533、宴宴請(qǐng)請(qǐng)禮禮儀儀宴請(qǐng)請(qǐng)的的形形式式1、宴宴會(huì)會(huì)2、招招待待會(huì)會(huì)3、工工作作餐餐12/24/2022544、饋饋贈(zèng)贈(zèng)禮禮儀儀禮物物的的價(jià)價(jià)值值不不宜宜過過高高，，但但要要有有特特色色。。禮物物的的選選擇擇，，在在具具體體選選擇擇禮禮物物時(shí)時(shí)，，應(yīng)應(yīng)根根握握對(duì)對(duì)方方的的喜喜好好和和習(xí)習(xí)慣慣，，選選擇擇有有中中國(guó)國(guó)民民族族特特色色有有一一定定紀(jì)紀(jì)念念意意義義的的物物品品或或土土特特產(chǎn)產(chǎn)，，一一般般偏偏重重于于藝藝術(shù)術(shù)價(jià)價(jià)值值和和紀(jì)紀(jì)念念意意義義。。相相對(duì)對(duì)來來說說使使用用價(jià)價(jià)值值不不是是很很得得要要，，過過于于貴貴重重的的禮禮物物，，往往往往使使人人覺覺得得別別有有用用心心。。贈(zèng)送送禮禮物物，，首首先先要要注注意意對(duì)對(duì)方方的的文文化化背背景景。。要注注意意包包裝裝要注注意意時(shí)時(shí)機(jī)機(jī)和和場(chǎng)場(chǎng)合合。。我我國(guó)國(guó)是是以以離離別別前前贈(zèng)贈(zèng)送送紀(jì)紀(jì)念念品品較較為為普普遍遍，，一一般般忌忌諱諱送送梨梨和和鐘鐘。。12/24/2022555、非非面面對(duì)對(duì)面面談?wù)勁信卸Y禮儀儀電話話談?wù)勁信兄兄械牡亩Y禮儀儀表明明身身份份，，撥撥電電話話一一方方應(yīng)應(yīng)先先自自報(bào)報(bào)家家門門，，““我我是是---，請(qǐng)請(qǐng)….?！薄弊髯鳛闉榻咏与婋娫捲挼牡囊灰环椒剑?，拿拿起起話話筒筒應(yīng)應(yīng)先先說說““你你好好，，--先生生””。。如如果果對(duì)對(duì)方方要要找找的的人人不不在在，，應(yīng)應(yīng)請(qǐng)請(qǐng)對(duì)對(duì)方方留留下下姓姓名名、、電電話話號(hào)號(hào)碼碼或或留留言言。。電電話話洽洽談?wù)?，，一一定定要要專專心心致致志志，，不不要要同同身身旁旁的的人人講講話話或或邊邊打打電電話話邊邊做做其其他他事事情情，，或或者者吃吃東東西西、、喝喝水水、、嚼嚼口口香香糖糖等等，，這這不不僅僅不不禮禮貌貌，，而而且且影影響響通通話話的的清清晰晰度度。。信函函談?wù)勁信兄兄械牡亩Y禮儀儀1、信信紙紙應(yīng)應(yīng)合合乎乎規(guī)規(guī)范范，，平平整整干干凈凈。。2、無無論論是是手手寫寫還還是是打打印印，，字字體體要要清清晰晰、、工工整整、、易易于于辯辯認(rèn)認(rèn)。。3、信信的的結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)、、格格式式要要正正確確、、完完整整。。全全信信應(yīng)應(yīng)包包括括抬抬頭頭、、日日期期、、封封內(nèi)內(nèi)地地址址稱稱謂謂、、信信的的主主體體、、客客套套結(jié)結(jié)束束禮禮詞詞和和簽簽名名等等部部分分。。12/24/202256二、、談?wù)勁信兄兄械牡亩Y禮節(jié)節(jié)商務(wù)務(wù)人人員員的的儀儀表表1、面面貌貌2、表表情情3、修修飾飾禮禮儀儀商務(wù)務(wù)人人員員儀儀態(tài)態(tài)1、坐坐2、站站3、行行4、手手勢(shì)勢(shì)1、、交際際的的一一般般禮禮節(jié)節(jié)12/24/2022572、見見面面時(shí)時(shí)的的禮禮節(jié)節(jié)問候候介紹紹1、被被他他人人介介紹紹2、自自我我介介紹紹3、為為他他人人做做介介紹紹握手手致意意12/24/2022583、稱呼禮禮節(jié)一般來講講，對(duì)男男子要稱稱先生，，對(duì)已婚婚婦女稱稱夫人，，未婚女女子稱小小姐，如如不了解解對(duì)方是是否已婚婚，一般般可稱小小姐、女女士。12/24/2022594、遞接名名片的禮禮節(jié)遞送名片片手指并攏攏，將名名片放在在掌上，，用大拇拇指夾住住名片的的左端，，恭敬地地送到對(duì)對(duì)方胸前前。名片片上的字字體反向向?qū)σ眩驅(qū)?duì)對(duì)方，，以便對(duì)對(duì)方閱讀讀。食指彎曲曲與大拇拇指夾住住名片遞遞上。雙手的食食指和在在大拇指指分別夾夾住名片片的左右右兩端遞遞上。接受名片片空手時(shí)，，必須以以雙手接接受對(duì)方方以任何何方式遞遞過來的的名片。。接過名片片后點(diǎn)頭頭致謝。。并認(rèn)識(shí)識(shí)的看一一遍，最最好能將將對(duì)方的的主要職職務(wù)、身身份細(xì)聲聲讀出來來，以示示尊重。。切忌接接過名片片一眼不不看就收收起來，，也不要要雙手?jǐn)[擺弄，這這樣不恭恭。妥善保管管對(duì)方的的名片，，不要在在上面隨隨便壓東東西。若想得到到對(duì)方的的名片，，對(duì)方卻卻沒主動(dòng)動(dòng)給你，，不妨直直接提出出請(qǐng)求：：“請(qǐng)恕恕冒昧，，方便的的話，可可不可以以給我一一張名片片？”這這種索取取名片的的方式，，只會(huì)提提高對(duì)方方的身份份，沒有有任何失失禮之嫌嫌。12/24/2022605、服飾禮禮節(jié)男子著西西裝要注意幾幾個(gè)方面面西裝配套套要講究究，談判判場(chǎng)所要要著深色色套裝，，以示莊莊重、自自尊；非非正式場(chǎng)場(chǎng)所要力力求和諧諧，以展展示風(fēng)度度，講究究領(lǐng)帶的的選擇與與佩戴，，以顯示示人的個(gè)個(gè)性。注注重襯衫衫的選配配，正式式場(chǎng)合襯襯衫色力力求素凈凈文雅，，整潔無無折皺的的襯衫可可顯示人人的內(nèi)在在美。穿西裝打打領(lǐng)帶時(shí)時(shí)襯衫應(yīng)應(yīng)系好領(lǐng)領(lǐng)扣，不不打領(lǐng)帶帶時(shí)，領(lǐng)領(lǐng)扣應(yīng)打打開。襯衫、西西服領(lǐng)帶帶、鞋全全身著色色不超過過三種，，稱為““三色原原則”，，即西裝里里面不能能穿多件件毛衣裳裳，可穿穿一件。。女子服飾飾女性在正正式、重重要的洽洽談場(chǎng)合合，春秋秋季節(jié)應(yīng)應(yīng)以西裝裝、西裝裝套裙為為佳。女性的服服裝要注注意與發(fā)發(fā)式、首首飾、帽帽子、手手套、鞋鞋相協(xié)調(diào)調(diào)，正式式炎判場(chǎng)場(chǎng)合不能能穿涼鞋鞋?；瘖y妝適度，，是對(duì)對(duì)對(duì)方尊重重的必要要體現(xiàn)。?；瘖y不不宜過濃濃，尤其其不可使使用濃香香型化妝妝品，使使用香水水一般用用在四大大部位：：一、兩兩手之腕腕的脈動(dòng)動(dòng)部位，，二是下下巴以下下，三是是耳根以以下，四四是在長(zhǎng)長(zhǎng)裙的裙裙擺之下下。12/24/202261九、國(guó)際際商務(wù)談?wù)勁?2/24/202262各國(guó)商務(wù)務(wù)談判風(fēng)風(fēng)格比較較一、中國(guó)國(guó)商人的的談判風(fēng)風(fēng)格中國(guó)商人人在談判判時(shí)，習(xí)習(xí)慣于以以禮相待待。與中中國(guó)商人人談判，，無論其其年紀(jì)再再小，均均要注意意禮節(jié)，，因?yàn)槟隳愦淼牡氖且粋€(gè)個(gè)企業(yè)，，而不是是個(gè)人。。中國(guó)商人人對(duì)于老老朋友、、老關(guān)系系，或是是朋友的的朋友、、關(guān)系的的關(guān)系，，均會(huì)予予以重視視，在力力所能及及的情況況下也會(huì)會(huì)予以照照顧。在在中國(guó)商商人談判判中沒有有人際關(guān)關(guān)系不行行，太多多了也不不行。因因此，要要針對(duì)具具體的談?wù)勁?，為為達(dá)到某某一具體體效果而而將有力力的人際際關(guān)系運(yùn)運(yùn)用到點(diǎn)點(diǎn)子上。。12/24/202263二、亞亞洲商商人的的談判判風(fēng)格格日本商商人喜喜歡““投石石問路路“。。在正式式會(huì)談?wù)勚扒埃麄兂３Ｅe行行一些些帶有有社交交性質(zhì)質(zhì)的聚聚會(huì)，，以試試探對(duì)對(duì)方意意圖、、個(gè)性性和可可靠程程度。。“拖延延戰(zhàn)術(shù)術(shù)”是是日本本商人人慣用用的““伎倆倆”。。日本本商人人經(jīng)常常導(dǎo)演演的局局面是是減交交或不不成交交，往往往拖拖延到到判結(jié)結(jié)束前前才敲敲定。。日本式式的““巨大大犧牲牲”是是形式式大于于內(nèi)容容?！耙陨偕賱俣喽唷笔鞘侨毡颈旧倘巳说囊灰环N談?wù)勁辛?xí)習(xí)慣。。日本本商人人強(qiáng)調(diào)調(diào)集體體主義義，并并且只只有在在集體體中，，他們們才會(huì)會(huì)有一一種心心理上上的安安全感感。另另一方方面，，日本本公司司的決決策需需要各各個(gè)部部門、、各個(gè)個(gè)層次次的雇雇員參參加，，參加加談判判的人人越多多，越越容易易在最最后的的決策策中達(dá)達(dá)成一一致意意見。。正如辦辦事一一絲不不茍的的日本本作風(fēng)風(fēng)一樣樣，雖雖然日日本商商人在在表面面上顯顯得含含含糊糊糊、、模棱棱兩可可，但但實(shí)際際上他他們?cè)谠谡勁信兄蟹欠浅＜?xì)細(xì)致。。12/24/202264三、歐美商商人的的談判判風(fēng)格格美國(guó)人人的談?wù)勁酗L(fēng)風(fēng)格（1）直截截坦率率，充充滿自自信。。在美國(guó)國(guó)人看看來，，直截截了當(dāng)當(dāng)是尊尊重對(duì)對(duì)方的的表現(xiàn)現(xiàn)。在在談判判桌上上，美美國(guó)人人精力力充沛沛，頭頭腦靈靈活，，充滿滿自信信，喜喜歡迅迅速切切入正正題。。所以以與美美國(guó)人人談判判，表表達(dá)意意見要要直接接，““是””與““否””必須須呆持持清楚楚。（2）注重重效率率，珍珍惜時(shí)時(shí)間美人國(guó)國(guó)喜歡歡速戰(zhàn)戰(zhàn)速?zèng)Q決，美美國(guó)人人認(rèn)為為，最最成功功的談?wù)勁姓哒呤悄苣苁炀毦毜卣普莆瞻寻岩磺星惺挛镂镉米钭詈?jiǎn)潔潔、最最令人人信服服的語(yǔ)語(yǔ)言迅迅速準(zhǔn)準(zhǔn)確的的表達(dá)達(dá)出來來的人人。（3）法律律觀念念強(qiáng)美國(guó)人人的法法律意意識(shí)根根深蒂蒂固。。律師師在談?wù)勁兄兄邪缪菅葜刂匾牡慕巧?。美美?guó)人人認(rèn)為為交易易最重重要的的是經(jīng)經(jīng)濟(jì)利利益。。因此此美國(guó)國(guó)人在在商務(wù)務(wù)談判判時(shí)一一定會(huì)會(huì)帶上上自己己的律律師。。（4）語(yǔ)言言幽默默美國(guó)人人的幽幽默久久負(fù)盛盛名。。在談?wù)勁羞^過程中中，美美國(guó)人人也喜喜歡用用輕松松幽默默的語(yǔ)語(yǔ)言表表達(dá)信信息或或講講講笑話話。12/24/202265英國(guó)人人的談?wù)勁酗L(fēng)風(fēng)格（1）冷靜靜而自自信談判初初期，，尤其其是在在初次次接觸觸時(shí)，，常與與談判判對(duì)手手保持持一定定距離離，絕絕不輕輕意表表露感感情。。隨著著時(shí)間間的推推移，，他們們才與與對(duì)手手慢慢慢接近近，熟熟悉起起來。。他們們精明明靈活活，善善于應(yīng)應(yīng)變，，長(zhǎng)于于交際際，待待人和和善，，容易易相處處。（2）紳士士風(fēng)度度與等等級(jí)觀觀念。。英國(guó)人人談吐吐文明明，興興趣止止高雅雅，注注重社社會(huì)公公德，，很有有禮讓讓精神神。英英國(guó)人人的紳紳士風(fēng)風(fēng)度還還表現(xiàn)現(xiàn)在他他們?cè)谠谡勁信兄胁徊灰讋?dòng)動(dòng)怒，，也不不輕易易放下下架子子，大大力宣宣揚(yáng)、、高抬抬其形形象，，然后后以確確鑿的的論據(jù)據(jù)、有有禮有有力地地論證證施加加壓力力，表表示英英國(guó)談?wù)勁惺质植粫?huì)會(huì)因?yàn)闉榉艞墬壠浜虾侠淼牡牧?chǎng)場(chǎng)而丟丟面子子，從從而刺刺激其其自尊尊心，，取得得良好好的談?wù)勁行Ч?。?2/24/202266德國(guó)商商人的的談判判風(fēng)格格德國(guó)人人剛強(qiáng)強(qiáng)、自自信、、謹(jǐn)慎慎、保保守、、刻板板、嚴(yán)嚴(yán)謹(jǐn)、、辦事事富有有計(jì)劃劃性、、雷厲厲風(fēng)行行，工工作注注意效效率、、追究究完美美、紀(jì)紀(jì)律觀觀念強(qiáng)強(qiáng)，有有軍旅旅作風(fēng)風(fēng)。誠(chéng)誠(chéng)實(shí)和和正直直是德德國(guó)人人最欣欣賞的的品質(zhì)質(zhì)。意大利利商人人的談?wù)勁酗L(fēng)風(fēng)格（1）思維維活躍躍意大利利人性性格外外向，，善于于社交交，說說話時(shí)時(shí)手勢(shì)勢(shì)較多多，表表情富富于變變化易易情緒緒激動(dòng)動(dòng)。如如果對(duì)對(duì)方給給他們們一個(gè)個(gè)作出出決策策的最最后期期限，，他們們往往往眼都都不眨眨一下下就迅迅速拍拍板決決定。。（2）重視視個(gè)人人力量量意大利利的商商業(yè)交交往大大部分分都是是公司司之間間的交交往，，在商商務(wù)談?wù)勁袝r(shí)時(shí)往往往是出出面談?wù)勁械牡娜藳Q決定一一切。。意大大力人人在談?wù)勁兄兄斜绕淦渌稳魏螄?guó)國(guó)家的的人都都更有有自主主權(quán)，，個(gè)人人權(quán)力力較大大。（3）崇尚尚時(shí)髦髦意大利利人追追求時(shí)時(shí)髦，，衣衣冠楚楚楚，，瀟灑灑自如如。與與他們們談判判時(shí)，，著裝裝時(shí)尚尚瀟灑灑會(huì)他他們留留下好好的印印象。。12/24/202267案例分享案例分析：：比亞迪和和巴菲特談?wù)勁斜尘埃汗缮癜头铺靥氐耐顿Y目目標(biāo)一直是是全球投資資銀行家的的指路燈，，比亞迪在在國(guó)際金融融危機(jī)背景景下，通過過和巴菲特特的入股談?wù)勁?，不但但得到了全全球投資者者青睞，還還保持了絕絕對(duì)控股權(quán)權(quán)，取得了了完美勝利利。12/24/202268比亞迪中美能源對(duì)手和同行行王傳福2、把握機(jī)機(jī)會(huì)，完美美展示經(jīng)過4天考考察，索科科爾對(duì)比亞亞迪的產(chǎn)品品創(chuàng)新、技技術(shù)優(yōu)勢(shì)以及管管理團(tuán)隊(duì)給給予了很高高的評(píng)價(jià)：：（1）電池池核心技術(shù)術(shù)和強(qiáng)大創(chuàng)創(chuàng)新能力；；（2）全全新管理理念，人人盡其才；；（3）低低成本制造造優(yōu)勢(shì)-半自動(dòng)化加人工工；（4））敏銳戰(zhàn)略略眼光1、初次接接觸，產(chǎn)品品驚艷（2008年年底特律國(guó)國(guó)際車展比比亞迪新能能源車首度度驚艷亮相相）3、堅(jiān)持核核心利益，，達(dá)成合作作共識(shí)根據(jù)慣例，，伯克希爾爾·哈撒韋韋公司每次次的投資金金額一般不會(huì)低低于5億美美元，在經(jīng)經(jīng)過權(quán)衡之之后，王傳傳福最終決定，，出讓10%的股權(quán)權(quán)。大衛(wèi)·索科科爾巴菲特4、利益共共享，達(dá)成成互利雙贏贏巴菲特的聲聲望和中美美能源的基基礎(chǔ)優(yōu)勢(shì)加加快比亞迪迪市場(chǎng)開發(fā)發(fā)的步伐，，王傳福也開開始通過收收購(gòu)來加速速產(chǎn)業(yè)鏈整整合的速度度。08年10月，比亞亞迪以近2億元的資資金收購(gòu)了了半導(dǎo)體制制造企業(yè)寧寧波中緯。。通過這一收收購(gòu)，比亞亞迪電動(dòng)車車已擁有包包括電池平平臺(tái)、汽車車平臺(tái)和電電機(jī)平臺(tái)在內(nèi)的的完整產(chǎn)業(yè)業(yè)鏈。09年7月月，比亞迪迪與湖南環(huán)環(huán)?？萍籍a(chǎn)產(chǎn)業(yè)園簽約約，全面收購(gòu)美美的三湘客客車廠。獲獲得政府對(duì)對(duì)新能源客客車的采購(gòu)購(gòu)，大大增增加比亞迪在汽車車領(lǐng)域的綜綜合競(jìng)爭(zhēng)力力。不到一年時(shí)時(shí)間，比亞亞迪股票升升值最高達(dá)達(dá)近11倍倍，從入股股的8元到到88.4元。12/24/202269十、總結(jié)結(jié)準(zhǔn)備1、客戶戶背景2、目標(biāo)標(biāo)3、列出出項(xiàng)目清清單4、議題題排序（（雙方））目的做做交換5、備選選方案6、策略略7、界限限（底線線）長(zhǎng)期雙贏達(dá)成結(jié)果果，感覺覺是好的的12/24/202270開談R：1、建立立信任關(guān)關(guān)系2、人和和事分開開U：1、提問問2、聆聽聽S：1、方案案2、彈性性E:感覺好12/24/202271談判的藝藝術(shù)端正態(tài)度度大勝和小小勝原則談判判法尋找可變變因素挖掘?qū)嵙α﹃P(guān)注行為為12/24/202272成功談判判改變企企業(yè)和人人生12/24/202273聊城市百百貨大樓樓有限責(zé)責(zé)任公司司12/24/2022749、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December24,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。04:07:4004:07: