第4頁共4頁公司銷售經(jīng)理下半年工作計(jì)劃市?場分析年?度銷售工作?計(jì)劃制定的?依據(jù)，是對?過去一年市?場形勢及市?場現(xiàn)狀的分?析，而我采?用的工具便?是目前企業(yè)?經(jīng)常使用的?swot分?析法，即企?業(yè)的優(yōu)劣勢?分析以及競?爭威脅和存?在的機(jī)會，?通過swo?t分析，我?可以從中了?解市場競爭?的格局及態(tài)?勢，并結(jié)合?企業(yè)的缺陷?和機(jī)會，整?合和優(yōu)化資?源配置，使?其利用最大?化。比如，?通過市場分?析，我很清?晰地知道了?方便面的市?場現(xiàn)狀和未?來趨勢：產(chǎn)?品(檔次)?向上走，渠?道向下移(?通路精耕和?深度分銷)?，寡頭競爭?初露端倪，?營銷組合策?略將成為下?一輪競爭的?熱點(diǎn)等等。?營銷思路?營銷思路?是根據(jù)市場?分析而做出?的指導(dǎo)全年?銷售計(jì)劃的?“精神”綱?領(lǐng)，是營銷?工作的方向?和“靈魂”?，也是銷售?部需要經(jīng)常?灌輸和貫徹?的營銷操作?理念。針對?這一點(diǎn)，我?制定了具體?的營銷思路?，其中涵蓋?了如下幾方?面的內(nèi)容：?1.樹立?全員營銷觀?念，真正體?現(xiàn)“營銷生?活化，生活?營銷化”。?2.實(shí)施?深度分銷，?樹立決戰(zhàn)在?終端的思想?，有計(jì)劃、?有重點(diǎn)地指?導(dǎo)經(jīng)銷商直?接運(yùn)作末端?市場。3?.綜合利用?產(chǎn)品、價(jià)格?、通路、促?銷、傳播、?服務(wù)等營銷?組合策略，?形成強(qiáng)大的?營銷合力。?4.在市?場操作層面?，體現(xiàn)“兩?高一差”，?即要堅(jiān)持“?運(yùn)作差異化?，高價(jià)位、?高促銷”的?原則，揚(yáng)長?避短，體現(xiàn)?獨(dú)有的操作?特色等等。?營銷思路的?確定，我充?分結(jié)合了企?業(yè)的實(shí)際，?不僅翔實(shí)、?有可操作性?，而且還與?時(shí)俱進(jìn)，體?現(xiàn)了創(chuàng)新的?營銷精神，?因此，在以?往的年度銷?售計(jì)劃中，?都曾發(fā)揮了?很好的指引?效果。銷?售目標(biāo)銷?售目標(biāo)是一?切營銷工作?的出發(fā)點(diǎn)和?落腳點(diǎn)，因?此，科學(xué)、?合理的銷售?目標(biāo)制定也?是年度銷售?計(jì)劃的最重?要和最核心?的部分。那?么，我是如?何制定銷售?目標(biāo)的呢??1.根據(jù)上?一年度的銷?售數(shù)額，按?照一定增長?比例，比如?___%或?___%，?確定當(dāng)前年?度的銷售數(shù)?量。2.?銷售目標(biāo)不?僅體現(xiàn)在具?體的每一個(gè)?月度，而且?還責(zé)任到人?，量化到人?，并細(xì)分到?具體市場。?3.權(quán)衡?銷售目標(biāo)與?利潤目標(biāo)的?關(guān)系，做一?個(gè)經(jīng)營型的?營銷人才，?具體表現(xiàn)就?是合理產(chǎn)品?結(jié)構(gòu)，將產(chǎn)?品銷售目標(biāo)?具體細(xì)分到?各層次產(chǎn)品?。比如，我?根據(jù)企業(yè)方?便面產(chǎn)品a?bc分類，?將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)?比例定位在?a(高價(jià)、?形象利潤產(chǎn)?品)∶b(?平價(jià)、微利?上量產(chǎn)品)?∶c(低價(jià)?、戰(zhàn)略性炮?灰產(chǎn)品)=?2∶3∶1?，從而更好?地控制產(chǎn)品?銷量和利潤?的關(guān)系。銷?售目標(biāo)的確?認(rèn)，使我有?了沖刺的對?象，也使其?銷售目標(biāo)的?跟蹤有了基?礎(chǔ)，從而有?利于銷售目?標(biāo)的順利達(dá)?成。營銷?策略營銷?策略是營銷?戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)?分解，是順?利實(shí)現(xiàn)企業(yè)?銷售目標(biāo)的?有力保障。?我根據(jù)方便?面行業(yè)的運(yùn)?作形勢，結(jié)?合自己多年?的市場運(yùn)作?經(jīng)驗(yàn)，制定?了如下的營?銷策略：?1.產(chǎn)品策?略，堅(jiān)持差?異化，走特?色發(fā)展之路?，產(chǎn)品進(jìn)入?市場，要充?分體現(xiàn)集群?特點(diǎn)，發(fā)揮?產(chǎn)品核心競?爭力，形成?一個(gè)強(qiáng)大的?產(chǎn)品組合戰(zhàn)?斗群，避免?單兵作戰(zhàn)。?2.價(jià)格?策略，高質(zhì)?、高價(jià)，產(chǎn)?品價(jià)格向行?業(yè)標(biāo)兵看齊?，同時(shí)，強(qiáng)?調(diào)產(chǎn)品運(yùn)輸?半徑，以_?__公里為?限，實(shí)行“?一套價(jià)格體?系，兩種返?利模式”，?即價(jià)格相同?，但返利標(biāo)?準(zhǔn)根據(jù)距離?遠(yuǎn)近不同而?有所不同的?定價(jià)策略。?3.通路?策略，創(chuàng)新?性地提出分?品項(xiàng)、分渠?道運(yùn)作思想?，除精耕細(xì)?作，做好傳?統(tǒng)通路外，?集中物力、?財(cái)力、人力?、運(yùn)力等企?業(yè)資源，大?力度地開拓?學(xué)校、社區(qū)?、網(wǎng)吧、團(tuán)?購等一些特?殊通路，實(shí)?施全方位、?立體式的突?破。4.?促銷策略，?在“高價(jià)位?、高促銷”?的基礎(chǔ)上，?開創(chuàng)性地提?出了“連環(huán)?促銷”的營?銷理念，它?具有如下幾?個(gè)特征：?一、促銷體?現(xiàn)“聯(lián)動”?，牽一發(fā)而?動全身，其?目的是大力?度地牽制經(jīng)?銷商，充分?利用其資金?、網(wǎng)絡(luò)等一?切可以利用?的資源，有?效擠壓競爭?對手。二?、連環(huán)的促?銷方式至少?兩個(gè)以上，?比如銷售累?積獎和箱內(nèi)?設(shè)獎同時(shí)出?現(xiàn)，以充分?吸引分銷商?和終端消費(fèi)?者的眼球。?三、促銷?品的選擇原?則求新、求?奇、求異，?即要與競品?不同，通過?富有吸引力?的促銷品，?實(shí)現(xiàn)市場“?動銷”，以?及促銷激活?通路、通路?激活促銷之?目的。5?.服務(wù)策略?，細(xì)節(jié)決定?成敗，在“?人無我有，?人有我優(yōu)，?人優(yōu)我新，?人新我轉(zhuǎn)”?的思路下，?在服務(wù)細(xì)節(jié)?上狠下工夫?。提出了“?5s”溫情?服務(wù)承諾，?并建立起“?貼身式”、?“保姆式”?的服務(wù)觀念?，在售前、?售中、售后?服務(wù)上，務(wù)?求熱情、真?誠、一站式?等等。通過?營銷策略的?制定，我胸?有成竹，也?為其目標(biāo)的?順利實(shí)現(xiàn)做?了一個(gè)良好?的開端。?費(fèi)用預(yù)算?我所做銷售?計(jì)劃的最后?一項(xiàng)，就是?銷售費(fèi)用的?預(yù)算。即在?銷售目標(biāo)達(dá)?成后，企業(yè)?投入費(fèi)用的?產(chǎn)出比。比?如，我所在?的方便面企?業(yè)，銷售目?標(biāo)___個(gè)?億，其中，?工資費(fèi)用：?___萬;?差旅費(fèi)用：?___萬;?管理費(fèi)用：?___萬;?培訓(xùn)、招待?以及其他雜