本文格式為Word版，下載可任意編輯——銷售員尋找客戶的方法與技巧文章來源于.pmceo.COM

銷售員探索客戶的方法與技巧

從事第一年銷售工作的銷售人員，有80%的失敗是來自于對"消費群體'的定位和對潛在客戶的探尋不到位。對客戶的定位不切實，目標(biāo)消費群體不明確，告成機遇就很小。也就是常說的"選擇不對，努力白費'。我們要找的不僅僅是客戶名單、聯(lián)系方式、家庭地址等這些簡樸的客戶信息，更多的是探尋到合格的潛在客戶。

一、業(yè)務(wù)員的根本要求

找客戶前，你首先要做的工作就是要熟諳自己推銷的產(chǎn)品，盡可能多得去掌管產(chǎn)品的一些學(xué)識，由于這些學(xué)識都會扶助你抑制在業(yè)務(wù)工作中遇到的困難。你要了解的內(nèi)容：產(chǎn)品名稱,產(chǎn)品內(nèi)容,使用方法,產(chǎn)品特征,售后服務(wù),產(chǎn)品的交貨期,交貨方式,價格及付款方式,生產(chǎn)材料和生產(chǎn)過程，也要了解一下同行產(chǎn)品及相關(guān)的產(chǎn)品。掌管了這些你才能有信仰去探索潛在的客戶。

二、探索潛在客戶的方法：

1、網(wǎng)絡(luò)探索法

對于新業(yè)務(wù)員，網(wǎng)上找客戶是開頭的最好選擇，先在網(wǎng)上通過一些商業(yè)網(wǎng)站去探尋一些你客戶的資料。或通過大型的探尋引擎諸如：百度、雅虎、excite,kellyseach等等，用關(guān)鍵詞探尋;不要固定用一個探尋引擎，同樣的關(guān)鍵詞，在不同的探尋引擎搜就有不同的結(jié)果。還有就是不同的國家有本地的探尋引擎，就宛如中文探尋引擎有BAIDU，你盡可能多找些英語國家本地的探尋引擎，再用關(guān)鍵詞探尋。

找這個行業(yè)的行業(yè)網(wǎng)，每個行業(yè)幾乎都有行業(yè)網(wǎng)站，你就用關(guān)鍵詞探尋。諸如某某專業(yè)網(wǎng)，某某行業(yè)協(xié)會(英語關(guān)鍵詞盡可多試)。找到了，一般就會在這些網(wǎng)上看到會員列表。還有在這些專業(yè)網(wǎng)和行業(yè)協(xié)會網(wǎng)站上有好多相關(guān)鏈接，也很有用。找目標(biāo)國(或者全世界)的黃頁網(wǎng)站(YELLOWPAGE)和工商目次(DIRECTORY);這也好多啊，然后好好利用它們。找大型的公司數(shù)據(jù)庫諸如US的THOMPSON網(wǎng)等等;查目標(biāo)國的電話查詢臺(就宛如我們的114);大使館經(jīng)濟參贊處的網(wǎng)站，有好多寶藏;查找展會商的網(wǎng)站;

2、廣告探索法

這種方法的根本步驟是：(1)向目標(biāo)顧客群發(fā)送廣告;(2)吸引顧客上門開展業(yè)務(wù)活動或者采納反應(yīng)開展活動。例如，通過媒體發(fā)送某個減肥器具的廣告，介紹其功能、添置方式、地點、代理和經(jīng)銷手段等，然后在目標(biāo)區(qū)域開展活動。

3、介紹探索法

業(yè)務(wù)員通過他人的直接介紹或者供給的信息舉行顧客探索，可以通過業(yè)務(wù)員的熟人、摯友等社會關(guān)系，也可以通過企業(yè)的合作伙伴、客戶等由他們舉行介紹，主要方式有電話介紹、口頭介紹、信函介紹、名片介紹、口碑效應(yīng)等。

4、資料查閱探索法

通過資料查閱探索客戶既能保證確定的穩(wěn)當(dāng)性，也減小工作量、提高工作效率，同時也可以最大限度裁減業(yè)務(wù)工作的盲目性和客戶的抵觸心緒等。業(yè)務(wù)員經(jīng)常利用的資料有：有關(guān)政府部門供給的資料、有關(guān)行業(yè)和協(xié)會的資料、國家和地區(qū)的統(tǒng)計資料、企業(yè)黃頁、工商企業(yè)目次和產(chǎn)品目次、電視、報紙、雜志、互聯(lián)網(wǎng)等群眾媒體、客戶發(fā)布的消息、產(chǎn)品介紹、企業(yè)內(nèi)刊等等。

5、囑托助手探索法

業(yè)務(wù)員在自己的業(yè)務(wù)地區(qū)或者客戶群中，通過有償?shù)姆绞絿谕刑囟ǖ娜藶樽约菏占畔ⅲ私庥嘘P(guān)客戶和市場、地區(qū)的情報資料等等，

6、客戶資料整理法

客戶資料管理，其重要性特別突出，現(xiàn)有的客戶、與企業(yè)聯(lián)系過的單位、企業(yè)舉辦活動(如公關(guān)、市場調(diào)查)的參與者等等，他們的信息資料都理應(yīng)得到良好的處理和保存，這些資料積累到確定的程度，就是一筆資產(chǎn)，

7、交易會探索法

國際國內(nèi)每年都有不少交易會，如廣交會、高交會、中小企業(yè)博覽會等等，充分利用交易會探索客戶、聯(lián)絡(luò)感情、溝通了解。

8、接洽探索法

一些組織，更加是行業(yè)組織、技術(shù)服務(wù)組織、接洽單位等，他們手中往往集中了大量的客戶資料和資源以及相關(guān)行業(yè)和市場信息，通過接洽的方式探索。

9、企業(yè)各類活動探索法

企業(yè)通過公共關(guān)系活動、市場調(diào)研活動、促銷活動、技術(shù)支持和售后服務(wù)活動等，一般都會直接接觸客戶，這個過程中對客戶的查看、了解、深入的溝通都分外有力，也是一個探索客戶的好方法。

三、確定合格的潛在客戶

客戶找到后，要篩選合格的潛在客戶。合格的潛在客戶務(wù)必具備三個方面的條件：一是添置力;二是抉擇權(quán);三是有需求。這三個要素缺一不成，只有當(dāng)客戶同時具備這三個方面的條件，才是我們的合格的潛在的用戶。我們才能舉行銷售四步的工作，即：建立信任;表示產(chǎn)品;巧解異議;促成銷售。

對消費群體的切實定位，探索合格的潛在客戶是一種事半功倍的途徑，也是產(chǎn)品銷售的前提。

常用的方法：

一是引路人;探索一些具有確定影響力且聲譽良好的人;對我們所銷售產(chǎn)品對比認(rèn)同的人;有著廣泛人脈關(guān)系的人，請這些人作為引路人，將會起到事半功倍的效果。

二是客戶推舉。抓住一些重點客戶，讓客戶推舉客戶。這樣把客戶做成摯友，真正的實現(xiàn)感情的交流，信息的傳遞。這樣的話，我們的銷售目標(biāo)明確，能使我們少走彎路或不走彎路。

總之，信息量越大，對銷售工作扶助越大。我們不僅僅要找出合格的潛在的客戶，而且要圍繞這個客戶開展一系