第5頁(yè)共5頁(yè)4S店銷(xiāo)售經(jīng)理工作計(jì)劃一、銷(xiāo)?售目標(biāo)ｘ?ｘ區(qū)一汽大?眾4S店通?過(guò)前期調(diào)查?與實(shí)際預(yù)測(cè)?，做出如下?的銷(xiāo)售目標(biāo)?：20ｘｘ?年全年，青?羊區(qū)分店的?汽車(chē)銷(xiāo)售數(shù)?量達(dá)到__?_萬(wàn)輛，全?新上市的邁?騰等車(chē)型作?為主打車(chē)型?銷(xiāo)售。我們?將把3-_?__月，8?-___月?作為重點(diǎn)銷(xiāo)?售月份，這?___個(gè)銷(xiāo)?售旺季的銷(xiāo)?售數(shù)量分別?達(dá)到___?臺(tái)和___?臺(tái)。其余淡?季月份，將?視情況分配?銷(xiāo)售數(shù)額。?通過(guò)前期?宣傳以及產(chǎn)?品介紹等措?施，增加客?戶(hù)對(duì)本年新?品汽車(chē)的了?解程度，同?時(shí)提供免費(fèi)?試駕等貼心?服務(wù)，讓消?費(fèi)者親自感?受，增加購(gòu)?買(mǎi)力。二?、銷(xiāo)售計(jì)劃?總述1、?優(yōu)化媒體投?放渠道，實(shí)?現(xiàn)精準(zhǔn)傳播?；2、深?入了解市場(chǎng)?，根據(jù)市場(chǎng)?情況做出相?應(yīng)的市場(chǎng)策?略活動(dòng)；?3、嘗試與?車(chē)友會(huì)__?_合作，提?高知名度和?擴(kuò)大品牌宣?傳力；4?、重新規(guī)劃?新車(chē)型的市?場(chǎng)品牌規(guī)劃?；5、根?據(jù)本地區(qū)發(fā)?展趨勢(shì)制定?有針對(duì)性的?市場(chǎng)活動(dòng)?三、媒體選?擇報(bào)紙：?平面視覺(jué)，?偏向理性．?比較經(jīng)濟(jì)，?能夠靈活配?合促銷(xiāo)，可?信度較高．?是一個(gè)高涵?蓋并且具有?深度說(shuō)服力?的媒體．非?常適合汽車(chē)?廣告電臺(tái)?：針對(duì)性強(qiáng)?，讀者群穩(wěn)?定，重復(fù)閱?讀率和傳閱?性好．能給?我們明確的?選擇方向，?但時(shí)性差．?總體上是小?而精致的媒?體．適合我?們定向宣傳?雜志：簡(jiǎn)?便迅速，時(shí)?效性強(qiáng)，覆?蓋面廣受眾?廣泛，具有?想象力和感?染力但信息?稍縱即逝比?較適合臨時(shí)?性的促銷(xiāo)活?動(dòng)四、營(yíng)?銷(xiāo)目標(biāo)根?據(jù)市場(chǎng)調(diào)研?，20ｘｘ?年本公司的?工作思路為?：一汽大眾?總公司做指?導(dǎo)，同時(shí)由?廣告外包公?司進(jìn)行技術(shù)?支持。主要?從市場(chǎng)潛力?分析、廣告?效果調(diào)研、?準(zhǔn)確的客服?分析、差異?化營(yíng)銷(xiāo)策略?、制造商品?賣(mài)點(diǎn)、品牌?競(jìng)爭(zhēng)力提升?這幾個(gè)方面?來(lái)規(guī)劃20?ｘｘ年的工?作計(jì)劃。?我們通過(guò)大?批量的廣告?投放，從廣?告促銷(xiāo)傳遞?效果、廣告?促銷(xiāo)記憶效?果、廣告促?銷(xiāo)說(shuō)服效果?這三個(gè)板塊?進(jìn)行精確的?傳播。工?作重點(diǎn)一—?—準(zhǔn)確的客?戶(hù)分析我們?把客戶(hù)分析?分為三個(gè)階?段。階段?一：通過(guò)性?質(zhì)進(jìn)行初步?的判別銷(xiāo)售?顧問(wèn)樹(shù)立消?費(fèi)群體分析?的概念。銷(xiāo)?售顧問(wèn)__?_產(chǎn)品的用?戶(hù)性質(zhì)、結(jié)?構(gòu)以及用戶(hù)?結(jié)構(gòu)變化趨?勢(shì)。基于用?戶(hù)性質(zhì)，根?據(jù)已有的用?戶(hù)資料和市?場(chǎng)調(diào)研結(jié)果?進(jìn)行消費(fèi)群?體的初步分?析。參照廠?家產(chǎn)品定位?人群分類(lèi)進(jìn)?行分析對(duì)比?。階段二?：通過(guò)建立?客戶(hù)檔案進(jìn)?行深入分析?銷(xiāo)售顧問(wèn)?注重收集用?戶(hù)信息，建?立完整的用?戶(hù)檔案基于?用戶(hù)檔案對(duì)?消費(fèi)群體進(jìn)?行深入分析?，明確各類(lèi)?產(chǎn)品的真正?用戶(hù)哪里，?與產(chǎn)品重新?定位描述的?目標(biāo)消費(fèi)群?體進(jìn)行對(duì)比?分析。明確?潛在用戶(hù)來(lái)?源，指導(dǎo)有?針對(duì)性開(kāi)展?市場(chǎng)宣傳推?廣活動(dòng)和實(shí)?施“掃街”?行動(dòng)深入挖?掘潛在用戶(hù)?階段三：?綜合數(shù)據(jù)進(jìn)?行全面透徹?分析結(jié)合?區(qū)域細(xì)分市?場(chǎng)，明確我?們和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)?手的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)?勢(shì)變化趨勢(shì)?。做好競(jìng)爭(zhēng)?對(duì)手市場(chǎng)調(diào)?研，了解變?化的深層次?原因?；?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)?研，做好產(chǎn)?品SWOT?分析，鎖定?我們的劣勢(shì)?，制定有針?對(duì)性的應(yīng)變?策略。工?作重點(diǎn)二—?—差異化營(yíng)?銷(xiāo)策略本?公司本著以?一汽大眾總?公司為核心?，執(zhí)行下列?差異化營(yíng)銷(xiāo)?策略：科技?賣(mài)點(diǎn)與差異?化營(yíng)銷(xiāo)、安?全性賣(mài)點(diǎn)與?差異化營(yíng)銷(xiāo)?、動(dòng)力和操?控性賣(mài)點(diǎn)與?差化營(yíng)銷(xiāo)、?舒適性賣(mài)點(diǎn)?與差異化營(yíng)?銷(xiāo)、外形賣(mài)?點(diǎn)與差異化?營(yíng)銷(xiāo)、經(jīng)濟(jì)?性賣(mài)點(diǎn)與差?異化營(yíng)銷(xiāo)。?差異化營(yíng)銷(xiāo)?的特點(diǎn)：?1、通過(guò)與?消費(fèi)者多種?途徑的有效?溝通，形成?客戶(hù)對(duì)品牌?、車(chē)型、企?業(yè)的差異化?認(rèn)知2、讓?顧客自愿拿?著放大鏡找?你的優(yōu)點(diǎn)?3、實(shí)戰(zhàn)性?強(qiáng)、專(zhuān)業(yè)性?強(qiáng)、容易掌?握4、實(shí)?戰(zhàn)性強(qiáng)、專(zhuān)?業(yè)性強(qiáng)、容?易掌握差異?化營(yíng)銷(xiāo)的目?的：通過(guò)?前期準(zhǔn)備的?廣告宣傳與?活動(dòng)推廣，?將企業(yè)形象?深入人心。?同時(shí)根據(jù)準(zhǔn)?確的客戶(hù)群?體細(xì)分和目?標(biāo)消費(fèi)群體?需求導(dǎo)向，?針對(duì)不同的?消費(fèi)群體需?求創(chuàng)造“新?”產(chǎn)品，打?造ｘｘ年?duì)I?銷(xiāo)工作主線?。六、優(yōu)?化媒體概?述：經(jīng)濟(jì)寒?流勢(shì)必凍結(jié)?明年的廣告?宣傳費(fèi)用。?然而，不投?放廣告，銷(xiāo)?售工作就更?會(huì)舉步維艱?，就更沒(méi)有?費(fèi)用做廣告?宣傳，從而?進(jìn)入一個(gè)惡?性循環(huán)。2?0ｘｘ年，?會(huì)實(shí)時(shí)__?_汽車(chē)市場(chǎng)?動(dòng)態(tài)（范本?）及店內(nèi)銷(xiāo)?售情況，緊?跟形勢(shì)調(diào)整?20ｘｘ年?廣告的投放?渠道及費(fèi)用?。雖然是銷(xiāo)?售艱難的一?年，但是更?不能忽視廣?告宣傳的作?用。我們要?對(duì)廣告投放?的渠道進(jìn)行?優(yōu)化，加強(qiáng)?對(duì)廣告效果?的監(jiān)測(cè)，將?投入的廣告?費(fèi)用發(fā)揮到?效果。精?確定位：?1.追求對(duì)?購(gòu)車(chē)者的全?面覆蓋2?.全面影響?最有購(gòu)買(mǎi)意?向的人群?組合營(yíng)銷(xiāo)：?1.使用?調(diào)研式營(yíng)銷(xiāo)?保持與潛在?消費(fèi)者的不?間斷接觸?2.通過(guò)維?護(hù)現(xiàn)實(shí)車(chē)主?的關(guān)系提升?品牌的美譽(yù)?度和忠誠(chéng)度?3.通過(guò)?豐富的店內(nèi)?優(yōu)惠活動(dòng)為?車(chē)主提供心?理上的情感?滿(mǎn)足，促進(jìn)?業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。?消費(fèi)心理?：1.基?本：價(jià)格各?4S店無(wú)太?大差異、?2.期望：?產(chǎn)品附加值?出色的售后?服務(wù)、3?.出乎意料?：良好品牌?形象和個(gè)性?化VIP服?務(wù)推廣目標(biāo)?：1.擴(kuò)?大知名度：?加強(qiáng)4S店?的推廣工作?，與媒體合?作開(kāi)展細(xì)致?的公關(guān)推廣?活動(dòng)2.?提高美譽(yù)度?：控制和引?導(dǎo)口碑傳播?，開(kāi)展客戶(hù)?關(guān)系維護(hù)工?作推廣策略?：1.不?大面積投放?網(wǎng)絡(luò)及平面?廣告，僅配?合互動(dòng)活動(dòng)?、特定時(shí)段?的促銷(xiāo)行為?2.利用?周邊地區(qū)在?地理位置上?的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行?精準(zhǔn)投放。?3.和專(zhuān)?業(yè)機(jī)構(gòu)合作?進(jìn)行軟性滲?透式傳播?4.依照每?個(gè)階段的市?場(chǎng)反映熱度?來(lái)決定每個(gè)?季節(jié)投入廣?告的多少?5.通過(guò)與?廣告公司的?合作開(kāi)展多?樣的宣傳活?動(dòng)，以最少?的費(fèi)用獲得?的宣傳效果?。七、效?果評(píng)估1?.通過(guò)本年?度各個(gè)活動(dòng)?的宣傳以及?策劃，更多?的顧客更了?解我們的車(chē)?型以及價(jià)格?。2.通?過(guò)客戶(hù)體驗(yàn)?環(huán)節(jié)，讓客?戶(hù)親自感受?試駕效果以?及坐車(chē)感受?，有利于加?速顧客購(gòu)買(mǎi)?量以及購(gòu)買(mǎi)?品牌宣傳程?度。3.?廣告宣傳的?力度增大，?對(duì)品牌的知?名度有所提?升，同時(shí)也?讓消費(fèi)者對(duì)?品牌旗下的?新車(chē)：如邁?騰等