業(yè)務(wù)主管的管理核心能力強化主講人：高永賦先生共好集團副總經(jīng)理共好網(wǎng)絡(luò)資深顧問TGA實績國際訓(xùn)練機構(gòu)顧問日期：91年9月19日課程大綱一、從事行銷業(yè)務(wù)人員的動機探討二、行銷業(yè)務(wù)人員應(yīng)具備的核心能力三、業(yè)務(wù)訓(xùn)練的基本原則四、業(yè)務(wù)主管的核心能力訓(xùn)練規(guī)劃五、結(jié)語：Q&A一、從事行銷業(yè)務(wù)人員的動機探討追求高收入→＄不受空間的限制→自由喜與人的互動→人際關(guān)係銷售經(jīng)歷的體驗→資歷取得自我能力的發(fā)揮→成就感獲得人生的體驗→肯定自我從事業(yè)務(wù)人員的工作動機：從事行銷人員的需求動機：自我實現(xiàn)需求尊敬需求社會需求安全需求生理需求成長需求關(guān)係需求生存需求MarslowERGTheory(ClaytonP.Alderfer)資料：吳秉秀，人事管理二、行銷業(yè)務(wù)人員應(yīng)具備的核心能力由「銷售方格論」看消費者的類型區(qū)別(1.1)型顧客：事不關(guān)己型(1.9)型顧客：表面熱心型(5.5)型顧客：重視風(fēng)評型(9.1)型顧客：自我防衛(wèi)型(9.9)型顧客深思熟慮型98765432123456789對業(yè)務(wù)人員的接受程度資料R.R.Blake&J.S.Mouton,Thenewmangerialgrid(9.9)(9.1)(5.5)(1.9)(1.1)對購買商品的關(guān)心程度尋求多樣化類型複雜類型習(xí)慣類型降低認知失調(diào)類型購買行為模式(以品牌之間的差異性為例)：介入強度差異顯著程度行銷業(yè)務(wù)人員應(yīng)具備的核心能力克服低潮，保持顛峰目標的訂定與控管能力好的推銷技巧充份的市場資訊足夠的產(chǎn)品專業(yè)知識好的習(xí)慣時間管理堅持與耐力積極的態(tài)度三、業(yè)務(wù)訓(xùn)練的基本原則以實實例例分分享享為為學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)以輕輕鬆鬆演演練練為為技技能能提提昇昇的的學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)以體體驗驗互互動動為為成成長長的的練練習(xí)習(xí)以尊尊重重的的態(tài)態(tài)度度，，讓讓業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)Show出出自自己己以互互動動激激勵勵自自我我的的實實現(xiàn)現(xiàn)業(yè)務(wù)務(wù)訓(xùn)訓(xùn)練練規(guī)規(guī)劃劃的的基基本本原原則則1.先求求安安心心→重點點在在士士氣氣的的提提昇昇與與企企業(yè)業(yè)文文化化的的塑塑造造2.收入入的的成成長長→重點點為為拓拓展展客客戶戶，，行行銷銷技技巧巧與與專專業(yè)知知識識的的提提昇昇3.組織織發(fā)發(fā)展展→培育育成成為為一一個個好好的的主主管管4.自我我實實現(xiàn)現(xiàn)→擴大大組組織織或或成成立立新新的的事事業(yè)業(yè)單單位位訓(xùn)練練培培育育與與行行銷銷人人員員的的生生涯涯規(guī)規(guī)劃劃結(jié)結(jié)合合四、、業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)主主管管的的核核心心能能力力訓(xùn)訓(xùn)練練規(guī)規(guī)劃劃基層層管管理理者者的的主主要要職職務(wù)務(wù)排列順序職務(wù)管理時間所佔比例1控制工作15%2解決問題12%3規(guī)劃工作11%4非正式與口頭溝通11%5對上溝通11%6對部屬激勵10%7教導(dǎo)部屬10%8批閱文件6%9創(chuàng)造並保持高昂士氣5%10參加會議3%資料料：：AdaptedfromPerformanceBasedSupervisoryDevelopmentbycharlesMcDonald排列順序職務(wù)管理時間所佔比例1控制工作15%2教導(dǎo)部屬12%3規(guī)劃11%4分配時間11%5參加會議11%6作決策10%7閱讀及其他進修10%8對部屬激勵6%9批閱文件5%10創(chuàng)造高昂的士氣3%中級級管管理理者者的的主主要要職職務(wù)務(wù)資料料：：AdaptedfromPerformanceBasedSupervisoryDevelopmentbycharlesMcDonald行銷銷規(guī)規(guī)劃劃的的過過程程：：策略略規(guī)規(guī)劃劃主要要目目標標基本本策策略略戰(zhàn)術(shù)術(shù)規(guī)規(guī)劃劃執(zhí)行行規(guī)規(guī)劃劃評估估回回饋饋修修正正產(chǎn)生生產(chǎn)生生產(chǎn)生生資料料：：DonHellriegeletc.,管理理能能力力的的相相對對重重要要性性：：高階階管管理理者者中階階管管理理者者基層層管管理理者者人際際關(guān)關(guān)係係能能力力技術(shù)術(shù)性性能能力力觀念念性性能能力力資料料：：DonHellrigel&JohnW.Slocum,Jr.,Mangement溝通通能能力力管理層級管理職能執(zhí)行層監(jiān)督層管理層1.問題解決的能力◎◎◎2.專業(yè)知能◎◎3.顧客關(guān)係管理CRM◎◎4.業(yè)務(wù)策略規(guī)劃能力◎5.目標管理◎◎◎6.採取行動◎◎7.團隊領(lǐng)導(dǎo)能力◎◎8.自信心◎9.指導(dǎo)能力◎◎10.激勵的能力◎◎11.團隊合作◎◎◎12.傾聽與回應(yīng)◎◎◎從事事行行銷銷人人員員的的需需求求動動機機：：自我我實現(xiàn)現(xiàn)需求求尊敬敬需需求求社會會需需求求安全全需需求求生理理需需求求成長長需需求求關(guān)係係需需求求生存存需需求求MarslowERGTheory(ClaytonP.Alderfer)資料料：：吳吳秉秉秀秀，，人人事事管管理理態(tài)度度面面的的培培育育專業(yè)業(yè)知知識識素素養(yǎng)養(yǎng)的的訓(xùn)訓(xùn)練練銷售售技技巧巧的的訓(xùn)訓(xùn)練練態(tài)度度面面的的培培育育訓(xùn)訓(xùn)練練課課程程情緒緒管管理理與與壓壓力力紓紓解解建立立業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)人人員員應(yīng)應(yīng)有有的的心心態(tài)態(tài)與與認認同同樂在在工工作作與與自自我我激激勵勵積極極的的人人生生觀觀自我我特特質(zhì)質(zhì)優(yōu)優(yōu)勢勢力力發(fā)發(fā)揮揮潛能能激激發(fā)發(fā)訓(xùn)訓(xùn)練練專業(yè)業(yè)知知識識素素養(yǎng)養(yǎng)培培訓(xùn)訓(xùn)課課程程消費費心心理理分分析析與與顧顧客客類類型型應(yīng)應(yīng)對對從顧顧客客服服務(wù)務(wù)談?wù)剺I(yè)業(yè)務(wù)務(wù)經(jīng)經(jīng)營營顧客客關(guān)關(guān)係係管管理理行銷銷策策略略研研習(xí)習(xí)營營業(yè)務(wù)務(wù)談?wù)勁信胁卟呗月耘c與技技巧巧專業(yè)業(yè)形形象象塑塑造造養(yǎng)養(yǎng)成成訓(xùn)訓(xùn)練練銷售售技技巧巧的的訓(xùn)訓(xùn)練練課課程程目標標管管理理高績績效效時時間間管管理理問題題分分析析與與解解決決技技巧巧人際際溝溝通通與與表表達達技技巧巧有效效電電話話行行銷銷應(yīng)應(yīng)對對實實務(wù)務(wù)成功功的的簡簡報報技技巧巧顧客客異異議議的的處處理理Q&A謝謝謝12月-2202:07:4902:0702:0712月-2212月-2202:0702:0702:07:4912月月-2212月月-2202:07:492022/12/312:07:499、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。02:07:5002:07:5002:0712/31/20222:07:50AM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2202:07:5002:07Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。02:07:5002:07:5002:07Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2202:07:5002:07:50December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月20222:07:50上午02:07:5012月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月222:07上上午12月-2202:07December31,202216、行動出成果果，工作出財財富。。2022/12/312:07:5002:07:5031December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。2:07:50上上午2:07上上午午02:07:5012月月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。02:07:5002:07:5002:0712/31/20222:07:50AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點點小小努努力的積累。。。12月-2202:07:5002:07Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。02:07:5002:07:5002:07Saturday,December31,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2202:07:5002:07:50December31,202214、意志堅強強的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。31十二二月20222:07:50上上午02:07:5012月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。十二二月月222:07上上午午12月月-2202:07December31,202216、少年十五二二十時，步行行奪得胡馬騎騎。。2022/12/312:07:5002:07:5031December202217、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來來秋。。。2:07:50上上午2:07上上午午02:07:5012月月-229、楊楊柳柳散散和和風(fēng)風(fēng)，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、閱讀一一切好書書如同和和過去最最杰出的的人談話話。02:07:5002:07:5002:0712/31/20222:07:50AM11、越是沒有本本領(lǐng)的就越加加自命不凡。。12月-2202:07:5002:07Dec-2231-Dec-2212、越是是無能能的人人，越越喜歡歡挑剔剔別人人的錯錯兒。。02:07:5002:07:5002:07Saturday,Dece