如何整理客戶資料？新人銜接訓(xùn)練——大童保險代理公司我們正年輕！課程大綱客戶需求分析對應(yīng)需求的產(chǎn)品分類建議書的制作研討客戶資料類型家庭實際狀況摘要姓名陳先生（歲）陳太太（歲）兒子（歲）公司福利社會保險家庭每月收入元家庭開支年住房按揭—年年期，月供元生活支出：元關(guān)心事物陳先生為主要經(jīng)濟支柱，希望兒子多讀書，擔(dān)心自己有事老婆和兒子的生活示例：初次拜訪之后……我們正年輕！顧問行銷就是“用產(chǎn)品和服務(wù)滿足客戶的需求”需求是一切銷售的前提 我們正年輕！顧問行銷的

“一個中心”和“三個基本點“一個中心”以客戶需求為中心“三個基本點”賣給誰？賣什么？怎么賣？我們正年輕！ 清楚不同客戶的不同需求，設(shè)身處地為客戶著想。只有這樣，我們的風(fēng)險規(guī)劃才有針對性并得到客戶的認同，我們的銷售才會成功?？蛻粜枨蠓治鑫覀冋贻p！客戶需求分析不同階段人生風(fēng)險與保險需求不同收入層次客戶的保險需求我們正年輕！請大家分析并寫出

人生不同階段面臨的風(fēng)險第一階段：單身期間(歲)第二階段：成家立業(yè)期(歲)第三階段：退休規(guī)劃期(歲)客戶需求縱向分析我們正年輕！第一階段：單身期間保障需求：自身保障為主，設(shè)想意外或疾病身故后，提供家人一筆處理后事的資金或保障父母生活的基本費用?？偙ｎ~建議：總保額約為年收入倍左右?？蛻粜枨罂v向分析我們正年輕！第一階段：單身期間保險計劃.終身壽險：萬,繳費年期.意外險：萬.附加醫(yī)療險：高額.重疾險：至少萬客戶需求縱向分析我們正年輕！保障需求：.收入中斷，家庭保障費用；.子女的教育基金；.消費貸款；.養(yǎng)老儲備；.大病儲備。總保額建議：家庭成員總保額約為家庭總年收入的倍左右。第二階段：成家立業(yè)期

（結(jié)婚、購屋、生子）客戶需求縱向分析我們正年輕！第二階段：成家立業(yè)期個人保險計劃：.終身壽險或分紅險：萬，繳費年期.定期壽險（年期）：萬.意外險：萬.重大疾病險：盡可能多儲備（配偶按收入比例投保）客戶需求縱向分析我們正年輕！第三階段：退休規(guī)劃期保障需求：、退休后的生活保障。退休費用：李先生歲，月薪元，退休后每月收入約需％，即元；假設(shè)歲退休，以歲為身故預(yù)估年齡，以每年通貨膨脹率％計，年后每月所需金額為：

×()元（－）年××萬，

假設(shè)保險儲備為，則需萬。、大病保障客戶需求縱向分析我們正年輕！第三階段：退休規(guī)劃期個人保險計劃:.養(yǎng)老保險（儲蓄型）：最少萬.終身壽險：萬.意外險：萬.重大疾病和醫(yī)療費用保險：盡可能多儲備客戶需求縱向分析我們正年輕！（）分類富翁階層（私營業(yè)主、企業(yè)經(jīng)理人等）富裕階層（中高級公務(wù)員、白領(lǐng)階層、高級技術(shù)人員）小康階層（一般職員、公務(wù)員、教師）溫飽階層（工人、小公司職員）客戶需求橫向分析我們正年輕！富翁：高額保障、體現(xiàn)身價；避稅功能、分散投資功能；富裕：重病保障；高額意外保障；理財與投資需求；小康：個人及家庭補充醫(yī)療保障；重病保障；意外保障；部分投資需求；溫飽：個人及家庭基本醫(yī)療保障；重病保障；意外保障?？蛻粜枨髾M向分析17課程大綱客戶需求分析對應(yīng)需求的產(chǎn)品分類建議書的制作研討我們正年輕！對應(yīng)需求的產(chǎn)品分類（賣什么）（一）壽險新觀念壽險產(chǎn)品是一種家庭理財工具，

不僅理已有之財，也包括理未來之財；壽險險種沒有好壞之分，只有適合不適合；壽險產(chǎn)品的價值：

使窮人不受窮，使定價不減價我們正年輕?。ǘ?yīng)需求的產(chǎn)品分類

按需求類型按解決方式我們正年輕！、按需求類型分類需求類型險種分類代表性險種轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險健康保險首創(chuàng)安泰一生關(guān)愛重疾養(yǎng)老計劃意外保險嘉禾全家?？ūＵ项惤K身保險計劃理財投資養(yǎng)老保險嘉禾雙子星年年分紅理財計劃投資類投資連結(jié)\萬能保險綜合問題組合保險各種組合計劃我們正年輕！、按解決方式分類單一解決方式單個產(chǎn)品防范主要風(fēng)險損失組合解決方式多個產(chǎn)品組合覆蓋綜合風(fēng)險22課程大綱客戶需求分析對應(yīng)需求的產(chǎn)品分類建議書的制作研討我們正年輕！23一、建議書基本知識按書寫方式手寫式打印式按設(shè)計方案表格式曲線式敘述式.建議書的種類我們正年輕！封面主頁內(nèi)容封底.建議書的構(gòu)成我們正年輕！建議書的內(nèi)容建議書編號對建議書進行編號,告訴客戶這份建議書已經(jīng)有很多人成交稱呼 不僅表示尊重，主要告訴客戶是為誰設(shè)計寒暄 用贊美語言表答對客戶的欣賞之情，說明設(shè)計思路產(chǎn)品組合 明確告訴客戶產(chǎn)品名稱、保險金額、交費金額、交費期限、保險期限我們正年輕！利益分析分析客戶需求，并告之解決的方案①生存②一般風(fēng)險③重大風(fēng)險④養(yǎng)老附加值服務(wù)除產(chǎn)品以外,你(或公司)能提供給客戶的服務(wù)結(jié)束語祝賀客戶擁有保障落款營銷伙伴姓名、聯(lián)系方式、日期建議書的內(nèi)容我們正年輕！

全面考慮客戶的保險需求同時充分考慮客戶的承受能力附加適合險種，提供足額保障建議書是載體，重點是內(nèi)容設(shè)計利益清晰、重點突出客觀真實、不夸大、不誤導(dǎo).建議書的原則養(yǎng)老醫(yī)療意外投資儲蓄保障保險需求我們正年輕！產(chǎn)品說明書品牌宣傳的工具展業(yè)有力的助手樹立專業(yè)形象.建議書的作用客戶資料類型家庭實際狀況摘要姓名陳先生（歲）陳太太（歲）兒子（歲）公司福利社會保險家庭每月收入元家庭開支年住房按揭—年年期，月供元生活支出：元關(guān)心事物陳先生為主要經(jīng)濟支柱，希望兒子多讀書，擔(dān)心自己有事老婆和兒子的生活二、通過客戶資料分析需求我們正年輕！?根據(jù)以上情況，陳先生本人需要哪些保障我們正年輕！三、推薦產(chǎn)品（單一解決方式）首創(chuàng)安泰“一生關(guān)愛”萬,年期繳費元年（元月、元天）我們正年輕！32陳先生獲得的保障如下（周歲之前）：身故保障：萬元滿期祝壽金：萬元重大疾病保障：萬元特定重大疾病保障：萬元注：以上保險金不能兼得敬呈陳先生：生命和健康時刻面臨著無法預(yù)測的威脅,只有未雨綢繆,才能為未來構(gòu)筑一張健康保護網(wǎng).艾先生,根據(jù)您的需求我專門為您設(shè)計了一生關(guān)愛重疾養(yǎng)老計劃,它集聲身故保障、疾病保障、養(yǎng)老于一體,真正實現(xiàn)了一生關(guān)愛，健康快樂永相伴.一、保單特色身故保障，呵護備至；重大疾病，保障全面；滿期給付，歡樂晚年；特別重疾，關(guān)愛體現(xiàn)。二、險種組合三、利益分析理財顧問: x: 日期:險種名稱一生關(guān)愛重疾養(yǎng)老計劃險種名稱保險金額年交保費交費期限一生關(guān)愛兩全保險萬年附加一生關(guān)愛定期重大疾病保險萬年合計每年交費元（每天存入元）編號保險金額交費金額交費期限

我們正年輕！、王老板，歲，股市大戶，職業(yè)股民，無社會保險，太太下崗，有一子歲，認為保險不賺錢，大部分資金投于股市。、周小姐，歲，公司財務(wù)人員，單位福利較好，有社會