策略2

攻城計劃策略1傾城計劃針對奧南板塊競品重點攻克針對奧南板塊在售項目除上門截客外，更需要通過場外攔截的方式，對其潛在客戶進行提前攔截強化陣地包裝多重方式攔截通過現(xiàn)場系統(tǒng)包裝強化，實現(xiàn)客戶導(dǎo)入，重點進行上門截客，實現(xiàn)客戶搶奪策略3搜城計劃開辟多處戰(zhàn)場專人維護攻堅全城范圍搜羅捕捉客戶，拓寬客戶基數(shù)，擴大品牌知名度的同時，實現(xiàn)精準(zhǔn)客戶到訪策略核心區(qū)域內(nèi)重點競品進行客戶攔截、強化陣地包裝和外圍導(dǎo)視系統(tǒng)，增強項目自然來訪和覆蓋競品上客，實現(xiàn)區(qū)域內(nèi)重點客戶爭奪，配合全城范圍搜羅漏網(wǎng)客戶，實現(xiàn)本項目客戶增長。拓客策略成交（認(rèn)購）1200組認(rèn)籌1720組驗資客戶2870組辦卡預(yù)約5740組蓄客接待總量18000組整體剩余1200套左右，按照成交蓄客比例15:1來預(yù)算倒推，預(yù)計需要18000組蓄水客戶。70%60%50%30%拓客目標(biāo)蓄水目標(biāo)分解線上線下分布鋪排，線上上客為6800組，線下帶客目標(biāo)為10200組。

方式上客量工作量備注線上排布網(wǎng)絡(luò)2200持續(xù)強力投放派單留電比例5%，留電來訪比例10%計算戶外2800報廣1800合計6800線下鋪排活動帶訪3000持續(xù)造熱巡展派單老社區(qū)8003-5萬份單頁商超1000地鐵站900寫字樓300競品截客1000——企業(yè)團購500電商1500中介1500跨行合作200call客50010-15萬次總合計18000

目標(biāo)分解客群分布概覽：終極客群戰(zhàn)場：河西片區(qū)類群：高端首置、改善次級客群戰(zhàn)場：鼓樓玄武片區(qū)、雨花類群：品質(zhì)改善泛群客戶戰(zhàn)場：其他區(qū)域類群：改善、投資鼓樓玄武雨花龍江片區(qū)拓客小行片區(qū)/虹悅城附近拓客計劃地緣客戶同質(zhì)客戶游離客戶游離客戶——市區(qū)拓客魯能公館2016年X月X日外拓執(zhí)行情況序號拓展點位時間銷售員派單員展點布置物料配置計劃留電實際留電計劃來人實際來人反饋改進責(zé)任人分類點位1商圈15：00-17：00＊＊＊4人桁架/接待臺/X展/音響500購物袋/50馬克杯/1000派單405＊＊2超市3周邊商鋪指標(biāo)量化，考核到人亮點：拓客獎懲機制，提高派單人員積極性?銷售員分組：銷售員按人數(shù)平均分為四組，各組內(nèi)根據(jù)來人量*50%+成交量*50%強排名，末尾2名常駐外場，其余銷售員輪排外拓，案場主管為外拓結(jié)果第一負責(zé)人?派單員分配：每組銷售員負責(zé)4名派單員工作分配及檢查，派單員每日有效留電指標(biāo)10組，導(dǎo)客指標(biāo)1組，留電名單當(dāng)天經(jīng)外拓銷售員回訪確認(rèn)有效性，不達標(biāo)，不予支付派單員當(dāng)天工籌?外拓負責(zé)人：每日巡檢不得低于2次，當(dāng)天匯總外拓計劃執(zhí)行情況并匯總改進意見傾城計劃全民營銷微信營銷蓄客約6000組全民營銷全民經(jīng)紀(jì)人鑒于整體40億貨值的推售壓力，建議發(fā)展全民經(jīng)紀(jì)人，針對不同人群制定豐厚的獎勵制度，刺激全民營銷。不同渠道鋪排，宣傳魯能公館“高薪全民經(jīng)紀(jì)人”計劃，真正做大全民營銷。魯能公館—全民經(jīng)紀(jì)人老業(yè)主競品顧問中介新客戶魯能公館—全民經(jīng)紀(jì)人獎勵制度1.成功介紹售出1套，獎勵1萬元；2.成功介紹售出2套，獎勵3萬元；4.3成功介紹售出3套以上，獎勵5萬元；5.全民經(jīng)紀(jì)人銷售冠軍，額外獎勵10萬元！老業(yè)主介紹客戶并成功購房者，額外享受每套3000元獎勵。1、3、5獎勵機制微信渠道微信營銷——魯能朋友會微信建造5個500人次超大群，通過開放式參與互動，不斷經(jīng)營擴大魯能潛在客戶：每日定時定額發(fā)送（共1000元）手氣紅包，給客戶搶，形成知名度傳播，讓客戶自主推薦，擴大客戶群；有助于項目話題炒作、事件營銷，易于話題的快速有效傳播，利于提升項目知名度，形成口碑；塑造目標(biāo)客戶既定朋友圈，塑造交流平臺，有助于朋友會的穩(wěn)固和經(jīng)營；第一時間釋放項目動態(tài)，客戶可第一時間知悉，利于銷售；1.神秘營銷，圈內(nèi)引爆2.塑造口碑，擴大粉絲圈3.開放式互動，粉絲圈經(jīng)營4.微信全員主動，圈外擴散充分利用微信進行粉絲吸納與經(jīng)營微信渠道微信營銷——分享集贊就送訂制土豪游！微信分享相關(guān)軟文至朋友圈集贊，按排名先后贈送獲獎?wù)卟煌瑑r值旅游，每月4次征集活動，持續(xù)鋪排，每次活動持續(xù)時間為1周，本周日將集贊截圖發(fā)送至微信主頁后臺，至下周1開始公布集贊排名情況，按排名情況進行土豪游放送。1-5名，送價值2萬元/人次迪拜土豪游；6-10名，送價值1萬元/人次日韓土豪游；11-20名，送價值5000元/人次國內(nèi)云南土豪游；獲獎?wù)咝杼峁┍救松矸葑C、手機號碼等個人信息，本人至售樓部方可領(lǐng)取。和國內(nèi)知名旅游機構(gòu)開展合作洽談。本次活動最終解釋權(quán)歸主辦方所有！搜城計劃巡展拓客競品截流電話Call客蓄客8000組搜城計劃——社區(qū)巡展河西范圍內(nèi)，所有高檔老社區(qū)設(shè)立展點，焦土型轟炸拓展形式：掃樓+插車+橫幅+禮品派發(fā)（20-30元創(chuàng)意地鐵卡）

工作日下班高峰期社區(qū)入口附近集中派單，休息日安排掃樓，小區(qū)車輛安排插車項目名稱主力面積房屋年代奧體中海塞納麗舍130㎡三房2005奧體新城丹楓園130-160㎡三房、四房2006西堤國際130-140㎡三房2005龍江金陵御沁園3/2/2130-140㎡2003新城市花園三房兩衛(wèi)140㎡、三房113㎡兩房100㎡2003碧樹園2/2/170-80㎡1998花開四季3/2/2125-128㎡2002聚福園3/2/1104-115㎡2000蘇寧千秋情緣3/2/2130-142㎡2003鼓樓清江花苑120㎡1994寧和新寓130㎡三房1996新金貿(mào)花園130-140㎡2000金陵大公館140㎡2005搜城計劃——地鐵巡展

時間：持續(xù)進行全市范圍（重點為河西區(qū)域）主要地鐵站，設(shè)立外展點，進行派單與維信吸粉等?，F(xiàn)場掃描項目二維碼，當(dāng)場贈送現(xiàn)金紅包（5-10元不等）。新街口中華門南京南元通百家湖時間：持續(xù)進行全市范圍搜索人流量聚集的商圈，設(shè)立展點，派單并掃描微信二維碼，派發(fā)小禮物，面值50元的駐點商超的購物卡。新街口萬達/新百江寧萬達虹悅城商圈河西萬達搜城計劃——商超巡展企業(yè)名錄南京新城科技園烽火科技大廈金奧大廈雨潤集團河西萬達廣場江蘇省郵電規(guī)劃設(shè)計院有限責(zé)任公司南京林洋電力科技有限公司天澤星網(wǎng)南京港圖軟件公司南京蘇河電子科技有限責(zé)任公司南京豪得邁電子技術(shù)有限公司江蘇正大茶城管理有限公司群立集團······時間：持續(xù)進行河西片區(qū)辦公集中地段，設(shè)立展點，派單，掃描微信二維碼，與理療、養(yǎng)生相關(guān)機構(gòu)展開合作，針對白領(lǐng)人群發(fā)放定額spa、養(yǎng)生、足療體驗券等。搜城計劃——寫字樓拓客

河西片區(qū)重點競品周邊截客，攔截競品自然上訪，覆蓋其潛在客戶。強化周邊導(dǎo)視系統(tǒng)，現(xiàn)有陣地包裝不足，需加強以吸引更多自然來訪，分流競品上客。競品周邊派單截客、拉訪，覆蓋其自然到訪客戶。搜城計劃——競品截流建立健全call客團隊，實施監(jiān)督，確保執(zhí)行Call客人員專業(yè)技能培訓(xùn)，提升電轉(zhuǎn)訪轉(zhuǎn)化率，促進成交設(shè)立call客目標(biāo)及考核制度，保障call客效果搜城計劃——電話CALL攻城計劃跨行合作企業(yè)團購老帶新、新帶新蓄客4000組開展優(yōu)質(zhì)商戶機構(gòu)聯(lián)動，通過有特點的行業(yè)化互動形式，導(dǎo)入優(yōu)質(zhì)客戶，配合售樓部現(xiàn)場活動與現(xiàn)行優(yōu)惠政策。例如片區(qū)院校/教育機構(gòu)、高檔4S店和洗車店、企事業(yè)單位和銀行、高檔養(yǎng)生會所、高檔寵物店等。搜城計劃——跨行合作學(xué)校/教育機構(gòu)重點針對河西片區(qū)學(xué)校/教育機構(gòu)進行拓展拓展形式：團購洽談+展點宣介尋找機構(gòu)相關(guān)負責(zé)人，洽談團購事宜在相關(guān)單位設(shè)立展點，重點宣傳項目價值點針對定制創(chuàng)意拓展高校名稱中小學(xué)名稱南京曉莊學(xué)院金陵中學(xué)河西分校南京審計學(xué)院南京市金陵匯文學(xué)校南京高等職業(yè)技術(shù)學(xué)校致遠外國語小學(xué)江蘇城市職業(yè)學(xué)院金陵中學(xué)實驗小學(xué)······繪當(dāng)風(fēng)華正茂時贈送魯能定制涂鴉畫冊與課時抵用券，參與者若購房可享受團購優(yōu)惠。搜城計劃——跨行合作4S店、洗車店重點針對河西片區(qū)學(xué)校/教育機構(gòu)進行拓展拓展形式：團購洽談+展點宣介尋找機構(gòu)相關(guān)負責(zé)人，洽談團購事宜在相關(guān)單位設(shè)立展點，重點宣傳項目價值點針對定制創(chuàng)意拓展那些年·我們一起追過的愛車配合售樓部豪車試駕，邀請4S店客戶參與，購房送購房優(yōu)惠券，同時可享受免費高端洗車XX次，重點洽談機構(gòu)團購事宜。搜城計劃——跨行合作企事業(yè)單位、銀行重點針對河西片區(qū)購買力強的企事業(yè)單位和銀行進行拓展拓展形式：團購洽談+展點宣介尋找機構(gòu)相關(guān)負責(zé)人，洽談團購事宜，并導(dǎo)入優(yōu)質(zhì)客戶在相關(guān)單位設(shè)立展點，重點宣傳項目價值點針對定制創(chuàng)意拓展企業(yè)名錄南京新華夏自動化系統(tǒng)工程有限公司烽火科技大廈南京憶思達數(shù)據(jù)通信技術(shù)有限公司雨潤集團南京國網(wǎng)電力科技有限責(zé)任公司江蘇省郵電規(guī)劃設(shè)計院有限責(zé)任公司南京林洋電力科技有限公司天澤星網(wǎng)南京港圖軟件公司南京蘇河電子科技有限責(zé)任公司南京豪得邁電子技術(shù)有限公司江蘇正大茶城管理有限公司群立集團······智慧財富·點創(chuàng)人生與知名理財機構(gòu)合作，成功購房贈送1萬元理財金。搜城計劃——跨行合作高檔養(yǎng)生、美容會所

重點針對河西片區(qū)出名的養(yǎng)生美容會所進行拓展拓展形式：團購洽談+展點宣介尋找機構(gòu)相關(guān)負責(zé)人，洽談團購事宜，并導(dǎo)入優(yōu)質(zhì)客戶其營業(yè)場所設(shè)立展點，宣傳項目信息，配合系列主題活動針對定制創(chuàng)意拓展魯能養(yǎng)生·相約精致生活與相關(guān)健身機構(gòu)合作，可贈送健身卡或者現(xiàn)金抵用券，若購房享受團購優(yōu)惠。搜城計劃——跨行合作高檔寵物醫(yī)院重點針對河西片區(qū)高檔寵物醫(yī)院進行拓展拓展形式：團購洽談+展點宣介尋找機構(gòu)相關(guān)負責(zé)人，洽談團購事宜，并導(dǎo)入優(yōu)質(zhì)客戶其營業(yè)場所設(shè)立展點，宣傳項目信息，配合系列主題活動針對定制創(chuàng)意拓展愛寵歡樂總動員活動時間內(nèi)提供寵物免費診療服務(wù)，或提供指定寵物店消費抵用券、打折券，此外如果購房享受購房優(yōu)惠。搜城計劃——跨行合作緊抓重點企業(yè)，召開企業(yè)推介會等，開展內(nèi)部合作，宣傳現(xiàn)階段主題活動，輸出項目產(chǎn)品信息，設(shè)立優(yōu)厚的企業(yè)團購政策。企業(yè)名錄南京新華夏自動化系統(tǒng)工程有限公司