第九章競爭性市場營銷戰(zhàn)略1/14/20231第九章競爭性市場營銷戰(zhàn)略第一節(jié)競爭者分析第二節(jié)確定競爭對象與戰(zhàn)略原則第三節(jié)競爭性地位的分析與競爭戰(zhàn)略本章結構提示1/14/20232學習目標掌握競爭者分析的內容。了解競爭者的特點，明確如何確定競爭對象和競爭戰(zhàn)略。理解競爭性地位的分析思路，了解市場領導者、市場挑戰(zhàn)者、市場跟隨者及市場利基者的戰(zhàn)略。1/14/20233第一節(jié)競爭者分析識別競爭者判定競爭者的戰(zhàn)略分析競爭者的目標評估競爭者的優(yōu)劣勢預測競爭者的反應模式1/14/20234一、識別競爭者從產品替代性識別競爭者從行業(yè)結構識別競爭者從市場需求識別競爭者1/14/20235從產品替代性識別競爭者品牌競爭者（Brandcompetition），指滿足同一需要的同種形式產品的不同品牌之間的競爭。屬類競爭者（Industrycompetition），指行業(yè)內提供不同產品以滿足同一種需求的競爭者。形式競爭者（Formcompetition），指滿足同一需要的產品的各種形式之間的競爭。愿望競爭者（Genericcompetition），指提供不同產品以滿足不同需求的競爭者。1/14/20236從行業(yè)結構識別競爭者行業(yè)是一組提供一種或一類密切替代產品的相互競爭的企業(yè)群。在同行業(yè)競爭中，要特別重視以下三個因素：賣方密度產品差異進入難度1/14/20237決定行業(yè)結構的主要因素1.銷售商數量及產品差異程度

2.進入障礙3.退出障礙4.成本結構5.縱向一體化程度6.全球化經營程度1/14/20238銷售商數量及產品差異程度1個銷售商少數銷售商許多銷售商無差別產品完全壟斷完全寡頭壟斷完全競爭有差別產品不完全寡頭壟斷壟斷競爭1/14/20239從市場需求識別競爭者即把滿足相同顧客需要或服務于同一顧客群的企業(yè)視為競爭者。1/14/202310二、判定定競爭者者的戰(zhàn)略略戰(zhàn)略群群體指在某某特定定行業(yè)業(yè)內推推行相相同戰(zhàn)戰(zhàn)略的的一組組公司司。1.同同一一戰(zhàn)略略群體體內的的競爭爭最為為激烈烈。2.不不同同戰(zhàn)略略群體體之間間存在在現實實或潛潛在的的競爭爭。3.不不同同戰(zhàn)略略群體體的進進入與與流動動障礙礙不同同。公司最最直接接的競競爭者者是那那些處處于同同一行行業(yè)采采取同同一戰(zhàn)戰(zhàn)略群群體的的公司司。企企業(yè)通通常需需要對對競爭爭者所所屬的的戰(zhàn)略略群體體作出出判斷斷。12/31/202211三、分分析競競爭者者的目目標識別出出主要要競爭爭者后后，還還需進進一步步判斷斷：1.每每一一個競競爭者者在市市場上上追求求的目目標是是什么么？2.每每一一個競競爭者者的行行為推推動力力是什什么？？3.競競爭爭者是是否有有進攻攻新的的細分分市場場或開開發(fā)新新產產品的的意圖圖？通常認認為所所有競競爭者者都是是最大大限度度地追追求利利潤并并相應應地選選擇其其行動動，每每一個個競爭爭者并并不是是追求求單一一的目目標，，而是是目標標的組組合。。12/31/202212四、評評估競競爭者者的優(yōu)優(yōu)勢與與劣勢勢收集信信息分析評評價定點超超越12/31/202213營銷視視野定點超超越定點超超越（（Benchmarking)是是試圖圖了解解某些些公司司怎么么樣和和為什什么在在執(zhí)行行任務務時比比其他他公司司做得得更出出色的的一種種藝術術。包包含7個步步驟：：確定定定點超超越項項目界定測測量關關鍵績績效的的變量量確定最最佳級級別的的競爭爭者衡量最最佳級級別對對手的的績效效測定本本公司司績效效制定縮縮小差差距的的行動動計劃劃執(zhí)行和和監(jiān)測測結果果12/31/202214營銷技能能用游擊式式的營銷銷調研智智勝勝競爭者者［1］］行業(yè)目錄錄、年報報、手冊冊和其他他出版物物都是獲獲得數據據的重要要途徑。。然而，，僅僅依依靠這些些獲取信信息的途途徑是遠遠遠不夠夠的。專專家們指指出，采采用如下下8種技技能能使使一個公公司保持持競爭優(yōu)優(yōu)勢：1.密密切注視視你所在在行業(yè)的的一些小小公司及及相關行行業(yè)。2.追追蹤專利利權的運運用。3.追追尋行業(yè)業(yè)專家的的工作變變化或其其他活動動。12/31/202215營銷技能能用游擊式式的營銷銷調研智智勝勝競爭者者［2］］4.了了解新的的特許經經營協(xié)議議。5.監(jiān)監(jiān)視商業(yè)業(yè)合同或或商業(yè)聯聯盟的締締結。6.找找出一些些有助于于競爭且且能降低低成本的的商業(yè)活活動。7.追追蹤價格格的變化化。8.了了解一些些能改變變商業(yè)環(huán)環(huán)境的社社會變化化、消費費者的品品位和偏偏好的變變化。12/31/202216五、預測測競爭者者的反應應模式從容型競爭者選擇型競爭者兇狠型競爭者隨機型競爭者12/31/202217第二節(jié)確確定定競爭對對象與與戰(zhàn)戰(zhàn)略原則則一、顧客客價值分分析二、確定定攻擊對對象和回回避對象象三、企業(yè)業(yè)市場競競爭的戰(zhàn)戰(zhàn)略原則則12/31/202218一、顧客價值值分析識別顧客價值值的主要屬性性。評價不同屬性性的重要性。。研究顧客對本本公司及競爭爭者產品屬性性的評價。通過與主要競競爭者的比較較，研究特定定細分市場的的顧客如何評評價公司的績績效。監(jiān)測不斷變化化中的顧客特特性。12/31/202219二、確定攻擊擊對象和回避避對象1.強競爭爭者與弱競爭爭者2.近競爭爭者與遠競爭爭者3.“好””競爭者與““壞”競爭者者12/31/202220三、企業(yè)市場場競爭的戰(zhàn)略略原則1、創(chuàng)新制勝。即企業(yè)應根根據市場需求求不斷開發(fā)出出適銷對路的的新產品，以以贏得市場競競爭的勝利。。2、優(yōu)質制勝。。即企業(yè)向市市場提供的產產品在質量上上應當優(yōu)于競競爭對手，以以贏得市場競競爭的勝利。。3、廉價制勝。。即企業(yè)對同同類同檔次產產品應當比競競爭對手更便便宜以贏得市市場競爭的勝勝利。4、技術制勝。。即企業(yè)應致致力于發(fā)展高高新技術，實實現技術領先先，以贏得市市場競爭的勝勝利。12/31/2022215、服務務制勝勝。即企企業(yè)提提供比比競爭爭者更更完善善的售售前、、售中中和售售后服服務，，以贏贏得市市場競競爭的的勝利利。6、速度度制勝勝。即即企業(yè)業(yè)應當當以比比競爭爭對手手更快快的速速度推推出新新產品品和新新的營營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略，，搶先先占領領市場場，贏贏得市市場競競爭的的勝利利。7、宣傳傳制勝勝。即即企業(yè)業(yè)應當當運用用廣告告、公公共關關系、、人員員推銷銷和銷銷售促促進等等方式式大力力宣傳傳企業(yè)業(yè)和產產品，，提高高知名名度和和美譽譽度，，樹立立良好好形象象，以以贏得得市場場競爭爭的勝勝利。。三、企企業(yè)市市場競競爭的的戰(zhàn)略略原則則12/31/202222營銷視視野：：世界頂頂尖企企業(yè)創(chuàng)創(chuàng)新制勝的的啟示示隨著我我國加加入WTO和經濟濟全球球化發(fā)發(fā)展，，企業(yè)業(yè)經營營空間間變大大，市市場競競爭時時空變變小。。以“全球500強”企業(yè)為為代表表的世世界頂頂尖企企業(yè)，，不論論在企企業(yè)管管理、、技術術創(chuàng)新新、資資本運運作、、全球球經營營等方方面，，都有有企業(yè)業(yè)可資資借鑒鑒之處處。這這些經經驗中中最重重要的的是500強創(chuàng)創(chuàng)新制制勝的的經驗驗，包包括技技術創(chuàng)創(chuàng)新、、產品品創(chuàng)新新、經經營方方式創(chuàng)創(chuàng)新和和管理理制度度創(chuàng)新新。12/31/2022231984年年美美國國8大大公公司司R＆＆D費費用用就就達達142億億美美元元之之多多，，約約占占美美國國全全年年R＆＆D費費用用的的15％％。。1997年年全全球球500強強中中R＆＆D投投資資前前10名名企企業(yè)業(yè)投投資資額額達達433億億美美元元。。而而且且，，這這些些企企業(yè)業(yè)的的大大部部分分投投資資都都集集中中在在IT、、生生物物、、光光學學、、化化工工、、自自動動化化等等高高新新產產業(yè)業(yè)，，體體現現了了全全球球500強強企企業(yè)業(yè)對對新新技技術術的的壟壟斷斷之之勢勢。。特特別別值值得得重重視視的的是是500強強企企業(yè)業(yè)研研究究與與開開發(fā)發(fā)經經費費占占銷銷售售收收入入的的比比重重正正逐逐年年上上升升，，一一般般都都高高達達5％％－－10％％。。這這些些投投入入都都獲獲得得了了可可觀觀收收益益。。創(chuàng)新新之之一一：：技技術術創(chuàng)創(chuàng)新新12/31/202224營銷銷啟啟示示：：技術術創(chuàng)創(chuàng)新新并并非非靈靈丹丹妙妙藥藥美國國新新經經濟濟條條件件下下許許多多高高科科技技企企業(yè)業(yè)的的實實踐踐表表明明，，技技術術創(chuàng)創(chuàng)新新并并不不能能包包攬攬一一切切，，并并非非醫(yī)醫(yī)治治企企業(yè)業(yè)管管理理所所有有疾疾病病的的靈靈丹丹妙妙藥藥。。一一些些注注重重技技術術創(chuàng)創(chuàng)新新且且頗頗有有成成效效的的高高科科技技企企業(yè)業(yè)，，由由于于忽忽視視市市場場需需求求的的變變化化，，缺缺乏乏明明確確的的市市場場營營銷銷戰(zhàn)戰(zhàn)略略，，結結果果導導致致經經營營的的慘慘痛痛失失敗敗。。美美國國銥銥星星公公司司的的失失敗敗就就是是一一個個典典型型的的案案例例。。12/31/202225據美國學學者克雷雷姆的研研究，“全球500強強”非常重視視產品應應用性與與開發(fā)性性研究，，集中精精力研究究和開發(fā)發(fā)生產高高科技產產品的技技術，不不斷發(fā)展展可以在在生產中中直接應應用的新新技術、、新產品品、新工工藝。20世紀50年代，，沒人對索索尼公司的的產品有需需求，1998年索尼公司walkman和各種家用用電器銷售售額排“全球500強”第31位。盛田昭夫的的營銷哲學學：“我不是服服務市場，，而是創(chuàng)造造市場”。。創(chuàng)新之二：：產品創(chuàng)新新12/31/202226沃爾瑪是經經營創(chuàng)新的的示范。1998年年沃爾瑪公公司的銷售售額高達1392億億美元，在在“全球500強”的排序僅次次于通用汽汽車。沃爾瑪公司司的成功經經驗眾多，，但最重要要的是它實實現了一場場商業(yè)革命命。沃爾瑪總總經理大衛(wèi)衛(wèi)·格拉斯說：：“我們的商品品成本低，，所以我們們的售價低低。我們不不愿意賺不不屬于自己己勞動所得得的超高利利潤，保持持平常心是是我們多年年來經營穩(wěn)穩(wěn)定的法寶寶。”創(chuàng)新之三：：經營方式式創(chuàng)新12/31/202227企業(yè)的創(chuàng)新新，首先是是企業(yè)家能能力的創(chuàng)新新。企業(yè)家家的能力創(chuàng)創(chuàng)新代表著著企業(yè)的創(chuàng)創(chuàng)新。企業(yè)家的本本質就是創(chuàng)創(chuàng)新。企業(yè)家組組織著市場場創(chuàng)新、產產品創(chuàng)新、、技術創(chuàng)新新、原材料料創(chuàng)新、經經營方式和和組織形式式創(chuàng)新?！拔覀円笞宰约翰粩鄤?chuàng)創(chuàng)新，所以以不等人家家有創(chuàng)新產產品來取代代我們，自自己就先有有新產品來來取代舊產產品?！薄葼枴どw茨創(chuàng)新之四：：企業(yè)家能能力創(chuàng)新12/31/202228“很多人會隨隨著企業(yè)一一起被淘汰汰，都是因因為他們喜喜歡按照老老規(guī)矩做事事，以致無無法求變。。”——享利·福特“可給消費費者任何顏顏色，只要要它是黑色色的”———老享利·福特創(chuàng)新之四：：企業(yè)家能能力創(chuàng)新12/31/202229面對紛繁復復雜的市場場競爭，企企業(yè)家的精精力投放何何處？成功功企業(yè)家的的做法是更更為關注企業(yè)核心戰(zhàn)戰(zhàn)略，加快企業(yè)業(yè)“靈魂””創(chuàng)新。2000年年新年伊始始，為了使使自己更能能集中精力力關注微軟軟核心戰(zhàn)略略創(chuàng)新，爭爭取時間創(chuàng)創(chuàng)造新的技技術優(yōu)勢，，創(chuàng)新適應應新時代發(fā)發(fā)展的軟件件產品和商商務模式,比爾·蓋蓋茨就將微微軟CEO的帥印移移交給現任任總裁史蒂蒂夫·巴爾爾默。創(chuàng)新之四：：企業(yè)家能能力創(chuàng)新12/31/202230企業(yè)文化是是指企業(yè)各各個部門共共同擁有的的企業(yè)價值值觀念與經經營實踐。。是企業(yè)中中穩(wěn)定發(fā)揮揮作用的因因素?！罢嬲绊戫懫髽I(yè)發(fā)展展走向的不不是技術，，也不是資資金，而是是文化”，這是500強的共共同體驗。。約翰·科特特（哈佛商商學院教授授，世界知知名的管理理行為學和和領導科學學權威）在在著作《企企業(yè)文化與與經營業(yè)績績》中寫到到：創(chuàng)新之五：：企業(yè)文化化創(chuàng)新12/31/202231“企業(yè)文化化，無論是是對付自己己的競爭對對手，還是是為顧客提提供服務，，它都能使使企業(yè)采取取快捷而協(xié)協(xié)調的行為為方式，也也能引導掌掌握知識者者在歡歌笑笑語中跨越越經營的險險灘?！奔s翰·科特特提出了“企業(yè)文化化與企業(yè)績績效有著正正相關關系系”的觀點。創(chuàng)新之五：：企業(yè)文化化創(chuàng)新12/31/202232ＧＥ（通用用電氣）首首席執(zhí)行官官杰克·韋韋爾奇之所所以贏得企企業(yè)改革大大師的聲譽譽，是因為為他具有一一種非凡的的遠見———對沒有壞的的東西進行行修理。他所發(fā)動動的是一場場制造業(yè)向向服務業(yè)轉轉變的變革革.２０世紀８８０年代初初，韋爾奇奇初掌ＧＥＥ時，ＧＥＥ的資產負負債表還是是良性的，，大多數人人仍陶醉于于過去的成成就而高枕枕安臥。韋韋爾奇卻洞洞察出一種種完全不同同的現實，，因為他非非常了解美美國制造業(yè)業(yè)的利潤正正在日益下下降，然而而直至２００世紀７００年代，ＧＧＥ高達８８０％的利利潤仍來自自于傳統(tǒng)的的電機和電電子制造業(yè)業(yè)。案例一：杰克·韋爾爾奇以服務務重塑GE12/31/202233韋爾奇將服務務業(yè)視為公司司未來盈利增增長的關鍵，，他決定將ＧＧＥ轉變?yōu)榉招凸?，，具體措施是是把服務業(yè)作作為一個獨立立的實體來發(fā)發(fā)展，按產品品去分門別類類，并使之與與設備制造部部門相分離。。１９９０年年，制造業(yè)在在ＧＥ業(yè)務中中的比重為５６％，金融服務業(yè)占占２５.６％，，售后服務業(yè)占占１２．４％％。但是到了了１９９５年年，制造業(yè)的的份額已經滑滑落到４３．５％，而金融服務務業(yè)已經增至至３８．２％，售后服務業(yè)業(yè)和廣播業(yè)沒沒有太大變動動，分別為１１２．３％和和６％。到２２０００年，，制造業(yè)在ＧＧＥ業(yè)務組合合中占更小的的份額，跌至至整個業(yè)務的的３３．２％，，而服務業(yè)上升升至４５．８％.12/31/202234將ＧＥ轉變?yōu)闉榉招怨舅镜臎Q策是明明智之舉。９９０年代初，，公司的利潤潤和收入大部部分依賴硬件件的銷售（渦渦輪機、電機機變壓器、塑塑膠硬件、飛飛機發(fā)動機等等等），但是是到２００００年，８０％的利潤潤和近７０％％的收入來源于服務。。這也是為何何在一個世紀紀后，ＧＥ成成為最初的道·瓊斯工業(yè)業(yè)指數成員中中惟一一家尚尚存的公司的原因。12/31/202235小路易斯··郭士納１１９９３年年４月１日日接受ＩＢＢＭ時，ＩＩＢＭ正處處在風雨飄飄搖之中。。從１９９９１至１９９９３年，，ＩＢＭ公公司累計虧虧損１６００億美元，，股票價格格一路下跌跌。面對“爛攤攤子”，郭郭士納摸準準了癥結，，喊出：““客戶第一一”重塑企企業(yè)形象。。第一次召召開客戶懇懇談會，來來賓連２００個座位都都坐不滿。。為重新收收拾舊河山山，郭氏響響亮地提出出“要讓ＩＩＢＭ尋根根”.案例二:服務使ＩＢＢＭ獲得新新生12/31/202236郭士士納納扭扭轉轉乾乾坤坤用用的的并并不不是是技技術術““王王牌牌””。。ＩＩＢＢＭＭ每每天天獲獲得得的的專專利利超超過過三三項項，，但但是是郭郭士士納納并并不不相相信信技技術術能能完完全全主主導導像像ＩＩＢＢＭＭ這這樣樣的的巨巨型型企企業(yè)業(yè)的的命命運運。。郭士士納納為為ＩＩＢＢＭＭ制制定定的的新新策策略略是是靠靠““服服務務””抓抓住住客客戶戶，，通通過過主主動動的的服服務務來來滿滿足足客客戶戶的的一一切切需需求求。。他堅堅持持認認為為，，ＩＩＢＢＭＭ的的實實力力在在于于它它擁擁有有寬寬廣廣的的經經營營領領域域。。是是什什么么東東西西將將ＩＩＢＢＭＭ種種類類繁繁多多的的產產品品聯聯系系在在一一起起呢呢？？那那就就是是服服務務。。案例例二二:服務務使使ＩＩＢＢＭＭ獲獲得得新新生生12/31/202237ＩＢＢＭＭ的的服服務務范范疇疇涵涵蓋蓋了了咨咨詢詢服服務務、、外外包包服服務務、、以以及及支支持持服服務務等等。。ＩＩＢＢＭＭ已已成成為為全全球球最最大大的的技技術術服服務務供供應應商商。。他他為為用用戶戶提提供供技技術術策策略略方方面面的的建建議議，，幫幫助助他他們們排排除除技技術術故故障障，，負負責責客客戶戶計計算算機機的的運運行行，，為為客客戶戶開開發(fā)發(fā)應應用用軟軟件件，，為為他他們們采采購購耗耗材材、、培培訓訓員員工工，，甚甚至至幫幫助助客客戶戶建建立立ＷＷｅｅｂｂ網網站站。。在ＩＩＢＢＭＭ的的全全球球營營業(yè)業(yè)額額中中，，有有３３００％％來來自自服服務務收收入入。。這這意意味味著著ＩＩＢＢＭＭ服服務務業(yè)業(yè)的的產產值值有有２２６６００億億美美元元。。在在它它的的硬硬件件銷銷售售業(yè)業(yè)績績平平平平、、軟軟件件銷銷售售額額增增長長趨趨緩緩之之時時，，該該公公司司的的全全球球服服務務部部為為ＩＩＢＢＭＭ扭扭轉轉了了局局面面。。案例例二二:服務務使使ＩＩＢＢＭＭ獲獲得得新新生生12/31/202238第三節(jié)競競爭性性地位的的分分析析與競爭爭戰(zhàn)略一、競爭爭性地位位的分析析二、市場場領導者者戰(zhàn)略三、市場場挑戰(zhàn)者者戰(zhàn)略四、市場場追隨者者戰(zhàn)略五、市場場利基者者戰(zhàn)略12/31/202239一、競競爭性性地位位的分分析［［1］］根據企企業(yè)的的在目目標市市場上上所起起的作作用，，可將將企業(yè)業(yè)競爭爭性地地位劃劃分為為：1.市場領領導者者(MarketLeader)：指指在相相關產產品的的市場場上占占有率率最高高的企企業(yè)。。2.市場挑挑戰(zhàn)者者(MarketChallenger)：指指在相相關產產品市市場上上處于于次要要地位位但又又具備備向市市場領領導者者發(fā)動動全面面或局局部攻攻擊的的企業(yè)業(yè)。12/31/202240一、競競爭性性地位位的分分析［［2］］3.市場跟跟隨者者(MarketFollower)：指指在相相關產產品市市場上上處于于中間間狀態(tài)態(tài)，并并力圖圖保持持其市市場占占有率率不至至于下下降的的企業(yè)業(yè)。4.市場利利基者者(MarketNicher)：指指專心心關注注相關關產品品市場場上大大企業(yè)業(yè)不感感興趣趣的某某些細細小部部分的的小企企業(yè)。。12/31/202241假設的的市場場結構構10%20%30%40%市場領導者市場挑戰(zhàn)者市場追隨者市場利基者市場份份額12/31/202242二、市市場領領導者者戰(zhàn)略略12/31/202243案例寶潔公司的的戰(zhàn)略了解顧客長期展望產品創(chuàng)新質量戰(zhàn)略產品線擴展展戰(zhàn)略品牌擴展戰(zhàn)戰(zhàn)略多品牌戰(zhàn)略略大量廣告和和媒體先鋒鋒積極進取的的銷售隊伍伍有效的銷售售促進頑強的競爭爭制造效率和和成本削減減品牌管理系系統(tǒng)資料來源：：菲利普··科特勒．．營銷管理理．第第285~286頁頁．北京：：中國人民民大學出版版社，2001.7。12/31/202244三、市場挑挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略略確定定戰(zhàn)戰(zhàn)略略目目標標與與競競爭爭對對手手選擇擇市市場場挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)者者戰(zhàn)戰(zhàn)略略12/31/202245確定定戰(zhàn)戰(zhàn)略略目目標標與與競競爭爭對對手手1.攻攻擊擊市市場場領領導導者者。。2.攻攻擊擊規(guī)規(guī)模模相相同同但但經經營營不不佳佳、、資資金金不不足足的的公公司司。。3.攻攻擊擊規(guī)規(guī)模模較較小小、、經經營營不不善善、、資資金金缺缺乏乏的的公公司司。。12/31/202246市場場挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)者者戰(zhàn)戰(zhàn)略略選擇擇挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)戰(zhàn)戰(zhàn)略略應應遵遵循循““密密集集原原則則””，，即即把把優(yōu)優(yōu)勢勢兵兵力力集集中中在在關關鍵鍵的的時時刻刻和和地地點點。。1.正正面面進進攻攻；；2.側側翼翼進進攻攻；；3.包包抄抄進進攻攻；；4.迂迂回回進進攻攻；；5.游游擊擊進進攻攻。。12/31/202247四、市場追隨隨者戰(zhàn)略1．緊密跟隨者，指在各個細細分市場和產產品、價格、、廣告等營銷銷組合戰(zhàn)略方方面模仿市場場領導者，完完全不進行任任何創(chuàng)新的公公司。2．距離跟隨者，指在基本方方面模仿領導導者，但是在在包裝、廣告告和價格上又又保持一定差差異的公司。。3．選擇跟隨者，指在某些方方面緊跟市場場領導者，在在某些方面又又自行其是的的公司。12/31/202248五、市場利基基者戰(zhàn)略理想利基市場場的特征市場利基者戰(zhàn)戰(zhàn)略12/31/202249理想利基市場場的特征1.具有一一定的規(guī)模和和購買力，能能夠盈利。2.具備發(fā)發(fā)展?jié)摿Α?.強大的的公司對這一一市場不感興興趣。4.本公司司具備向這一一市場提供優(yōu)優(yōu)質產品和服服務的資源和和能力。5.本公司司在顧客中建建立了良好的的聲譽，能夠夠抵御競爭者者入侵。12/31/202250市場利基者戰(zhàn)戰(zhàn)略最終用戶專業(yè)業(yè)化垂直專業(yè)化顧客規(guī)模專業(yè)業(yè)化特殊顧客專業(yè)業(yè)化地理市場專業(yè)業(yè)化產品或產品線線專業(yè)化產品特色專業(yè)業(yè)化客戶訂單專業(yè)業(yè)化質量/價格專專業(yè)化服務專業(yè)化銷售渠道專業(yè)業(yè)化12/31/202251本章結結構提提示判定競競爭者者的戰(zhàn)戰(zhàn)略分析競競爭者者的目目標評估競競爭者者優(yōu)劣劣勢識別競爭者者預測競競爭反反應模模式依據競競爭地地位分分析市場領領導者者市場挑挑戰(zhàn)者者市場追追隨者者市場利利基者者市場領領導者者戰(zhàn)略略市場挑挑戰(zhàn)者者戰(zhàn)略略市場追追隨者者戰(zhàn)略略市場利利基者者戰(zhàn)略略12/31/2022529、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。07:59:1107:59:1107:5912/31/20227:59:11AM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2207:59:1107:59Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。07:59:1107:59:1107:59Saturday,December31,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2207:59:1107:59:11December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。31十十二二月月20227:59:11上上午午07:59:1112月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月227:59上上午午12月月-2207:59December31,202216、行動出成成果，工作作出財富。。。2022/12/317:59:1107:59:1131December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。7:59:11上午午7:59上午午07:59:1112月-229、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。07:59:1107:59:1107:5912/31/20227:59:11AM11、成成功功就就是是日日復復一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2207:59:110