1第四章制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

學(xué)習(xí)目標(biāo)：掌握：制定增長(zhǎng)戰(zhàn)略、制定競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的方法熟悉：如何評(píng)估當(dāng)前的業(yè)務(wù)組合

2第四章制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

第一節(jié)評(píng)估目前的業(yè)務(wù)組合第二節(jié)制定增長(zhǎng)戰(zhàn)略第三節(jié)制定競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略3第一節(jié)評(píng)估目前的業(yè)務(wù)組合

企業(yè)必須對(duì)各個(gè)戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)單位及其業(yè)務(wù)狀況進(jìn)行評(píng)估和分類(lèi)，確認(rèn)它們的前景和發(fā)展?jié)摿?，從而決定投資結(jié)構(gòu)。4波士頓矩陣法波士頓咨詢公司（BostonConsulting）提出市場(chǎng)增長(zhǎng)率/相對(duì)市場(chǎng)占有率矩陣法波士頓矩陣法BCG矩陣法5名詞解釋市場(chǎng)增長(zhǎng)率：戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位所在的市場(chǎng)或行業(yè)，在一定時(shí)期內(nèi)整個(gè)銷(xiāo)售增長(zhǎng)的百分比。（年）10%市場(chǎng)占有率：一個(gè)企業(yè)或其戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位，在該市場(chǎng)總銷(xiāo)售量中所占的份額。相對(duì)市場(chǎng)占有率：企業(yè)或其戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的市場(chǎng)占有率與其最大競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)占有率之比。6ⅡⅠⅣⅢ7問(wèn)題業(yè)務(wù)市場(chǎng)成長(zhǎng)率高而相對(duì)市場(chǎng)占有率低的產(chǎn)品類(lèi)型。大部分產(chǎn)品是從問(wèn)題類(lèi)開(kāi)始的。措施：需投入大量資金予以支持，提高競(jìng)爭(zhēng)力。8個(gè)圓圈代表企業(yè)的8個(gè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略單位，圓圈大小表示該業(yè)務(wù)單位銷(xiāo)售額的大小8明星業(yè)務(wù)高市場(chǎng)成長(zhǎng)率與高市場(chǎng)占有率的產(chǎn)品，高速增長(zhǎng)市場(chǎng)中的領(lǐng)導(dǎo)者。問(wèn)題類(lèi)產(chǎn)品一旦經(jīng)營(yíng)成功，就會(huì)變成明星類(lèi)。明星業(yè)務(wù)是企業(yè)未來(lái)的奶牛業(yè)務(wù)，是企業(yè)未來(lái)的財(cái)富之源。措施：需投入大量現(xiàn)金維持市場(chǎng)占有率來(lái)?yè)敉烁?jìng)爭(zhēng)對(duì)手。9奶牛業(yè)務(wù)明星業(yè)務(wù)的市場(chǎng)成長(zhǎng)率下降，而又保持較高的市場(chǎng)占有率。它能為企業(yè)帶來(lái)大量現(xiàn)金收入，如擠出牛奶一樣。措施：企業(yè)用奶牛業(yè)務(wù)支付賬款，并支持明星類(lèi)、問(wèn)題類(lèi)和瘦狗類(lèi)業(yè)務(wù)。不需大量投入資源。10瘦狗業(yè)務(wù)市場(chǎng)成長(zhǎng)率和市場(chǎng)占有率都較低的業(yè)務(wù)。瘦狗業(yè)務(wù)通常占用管理人員較多時(shí)間，盈利甚少或有虧損。措施：如無(wú)改進(jìn)余地，應(yīng)及時(shí)收縮或淘汰。11一項(xiàng)業(yè)業(yè)務(wù)可可能依依次經(jīng)經(jīng)歷四四種類(lèi)類(lèi)型（產(chǎn)品品生命命周期期）也可能能發(fā)生生跳轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)（問(wèn)號(hào)號(hào)—瘦狗））12規(guī)律律一般來(lái)來(lái)說(shuō)，，市場(chǎng)占占有率率越高，，業(yè)務(wù)務(wù)單位位的盈利能能力越強(qiáng)，，利潤(rùn)水水平也有可可能越越高（（Ⅱ、Ⅲ）市場(chǎng)增增長(zhǎng)率率越高，，業(yè)務(wù)務(wù)單位位所需需的資源也越多多（Ⅰ、Ⅱ）各個(gè)業(yè)業(yè)務(wù)單單位所所處境況也在變變化13“現(xiàn)金牛牛”和““明星類(lèi)類(lèi)”業(yè)務(wù)務(wù)不能能太少少“問(wèn)號(hào)”和““瘦狗”業(yè)務(wù)務(wù)不能能太多多14不同的的業(yè)務(wù)務(wù)類(lèi)型型，不不同的的投資資策略略1.發(fā)展—相對(duì)市市場(chǎng)占占有率率↑，，？→﹡2.維持—bigniu/成熟期期/經(jīng)營(yíng)得得當(dāng)/T3.收割—短期利利潤(rùn)/littleniu/放棄的的？/thindog，減投投資、、促銷(xiāo)銷(xiāo)費(fèi)、、降價(jià)價(jià)4.放棄—清理、、變賣(mài)賣(mài)現(xiàn)有有無(wú)發(fā)發(fā)展前前景的的產(chǎn)品品，？？Orthindog15公司常常犯的的錯(cuò)誤誤所有業(yè)業(yè)務(wù)要要求同同樣的的增長(zhǎng)長(zhǎng)和收收益率率給“奶奶?！薄钡馁Y資金太太少（延長(zhǎng)長(zhǎng)T）給“瘦瘦狗””的資資金太太多，，希望望扭轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)局面面，但但常失失敗16ⅡⅠⅣⅢ17案例討討論：：波士士頓矩矩陣在在酒類(lèi)類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)中的的應(yīng)用用案例分分析：：某酒類(lèi)類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)公司司經(jīng)營(yíng)營(yíng)A、B、C、D、E、F、G七個(gè)品品牌的的酒品品，公公司可可用資資金50萬(wàn)。經(jīng)經(jīng)對(duì)前前半年年的市場(chǎng)銷(xiāo)銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)分分析，，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)：1.A、B———總業(yè)務(wù)務(wù)量的的70%，利利潤(rùn)潤(rùn)占占總總利利潤(rùn)潤(rùn)的的75%，在在本本地地市市場(chǎng)場(chǎng)占主主導(dǎo)導(dǎo)地地位位。但但這這兩兩個(gè)個(gè)品品牌牌是是經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)了了幾幾年年的的老老品品牌牌，，從從去去年年開(kāi)開(kāi)始始市市場(chǎng)場(chǎng)銷(xiāo)售售成成長(zhǎng)長(zhǎng)率率已成成下下降降趨趨勢(shì)勢(shì)，，前前半半年年甚甚至至只只能能維維持持原原來(lái)來(lái)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)量量；；（（原原來(lái)來(lái)的的資資金金投投入入30萬(wàn)元元/年））182.C、D、E————新品品牌牌。。其其中中C、D兩個(gè)個(gè)品品牌牌前前半半年年表表現(xiàn)現(xiàn)搶搶眼眼，，C品牌牌銷(xiāo)售售增增長(zhǎng)長(zhǎng)了20%，D品牌牌增長(zhǎng)長(zhǎng)了18%，且且在在本本區(qū)區(qū)域域內(nèi)內(nèi)尚尚是是獨(dú)家家經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)。E品牌牌是是高高檔檔產(chǎn)產(chǎn)品品，，利利潤(rùn)潤(rùn)率率高高，，銷(xiāo)售售增增長(zhǎng)長(zhǎng)也超超過(guò)過(guò)了了10%，但但本本地地競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)激激烈烈，，該該品品牌牌其其它它兩兩家家主主要要競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手所所占占市市場(chǎng)場(chǎng)比比率率達(dá)達(dá)到到70%，而而公公司司只只占占到到10%左右右；；3.F、G兩個(gè)個(gè)品品牌牌市市場(chǎng)場(chǎng)銷(xiāo)售售下下降降嚴(yán)重重，，有有被被C、D品牌牌替替代代的的趨趨勢(shì)勢(shì)，，且且在在競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)中中處處于于下下風(fēng)風(fēng)，，并并出出現(xiàn)現(xiàn)了了滯滯銷(xiāo)銷(xiāo)和和虧虧損損現(xiàn)現(xiàn)象象。。19問(wèn)題題：：針針對(duì)對(duì)上上述述情情況況，，該該公公司司根根據(jù)據(jù)波波士士頓頓矩矩陣陣原原理理，，針針對(duì)對(duì)A、B、C、D、E、F和G品牌牌，，如如何何采采取取措措施施（發(fā)發(fā)展展/維持持/收割割/放棄棄））來(lái)分分配配50萬(wàn)元元？？???20措施施：：①A、B————奶牛牛品品牌牌，，維持持原來(lái)來(lái)的的資資金金投投入入30萬(wàn)元元，，保保證證市市場(chǎng)場(chǎng)占占有有率率和和公公司司的的主主要要利利潤(rùn)潤(rùn)來(lái)來(lái)源源；；同同時(shí)時(shí)，，A、B品牌牌已已出出現(xiàn)現(xiàn)了了衰衰退退現(xiàn)現(xiàn)象象，，要要認(rèn)認(rèn)真真找找出出原原因因，，一一方方面面尋尋找找替代代品牌牌，，一一方方面面盡盡可可能能地地延長(zhǎng)長(zhǎng)其生生命命力力。。②C、D————明星星品品牌牌，，雖雖然然目目前前不不是是公公司司的的主主要要利利潤(rùn)潤(rùn)來(lái)來(lái)源源，，但但發(fā)發(fā)展展?jié)摑摿α芎艽蟠?，，決決定定加大大資資金金投放放力力度度，，加加快快發(fā)展展步伐伐，，擴(kuò)擴(kuò)大大與與競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手的的差差距距，，力力爭(zhēng)爭(zhēng)成成為為公公司司新新的的利利潤(rùn)潤(rùn)增增長(zhǎng)長(zhǎng)點(diǎn)點(diǎn)。。決決定定先先期期投投入入資資金金10萬(wàn)元元。。21③F、G————瘦狗狗業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)，，果果斷斷采采取取收割割（（撤撤退退））戰(zhàn)略略，，不不再再投投入入資資金金，，著著手手清清理理庫(kù)庫(kù)存存，，對(duì)對(duì)滯滯銷(xiāo)銷(xiāo)商商品品降價(jià)價(jià)處理理，，盡盡快快回回籠籠資資金金。。④E————問(wèn)題題業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)，，投投入入研究究力量量，，尋尋找找競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手薄薄弱弱方方面面，，整整合合資資源源，，爭(zhēng)爭(zhēng)取取擴(kuò)大大市市場(chǎng)場(chǎng)份份額額，使使E品牌牌成為為明明星星品牌牌。。決決定定投投入入資資金金5萬(wàn)元元。。余余下下5萬(wàn)元元作作為為機(jī)機(jī)動(dòng)動(dòng)資資金金，，以以便便在在特特殊殊情情況況下下，，對(duì)對(duì)某某品品牌牌作作側(cè)側(cè)重重支支持持。。22第二二節(jié)節(jié)制制定定增增長(zhǎng)長(zhǎng)戰(zhàn)戰(zhàn)略略市場(chǎng)場(chǎng)機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)≠企企業(yè)業(yè)機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)1.市場(chǎng)場(chǎng)機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)是是否否與與企業(yè)業(yè)的的任任務(wù)務(wù)相一一致致（汽汽車(chē)車(chē)與與花花卉卉））2.企業(yè)業(yè)是是否否具具備備利利用用機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)的的資源源優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)3.是否否有有助助于于實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)企企業(yè)業(yè)目標(biāo)標(biāo)（利利潤(rùn)潤(rùn)率率12%）23尋找找市市場(chǎng)場(chǎng)機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)應(yīng)應(yīng)遵遵循循的的思思路路1.現(xiàn)有業(yè)務(wù)務(wù)領(lǐng)域內(nèi)內(nèi)？2.上下游或或同業(yè)中中？3.無(wú)關(guān)的領(lǐng)領(lǐng)域中？？（較強(qiáng)吸吸引力的的市場(chǎng)機(jī)機(jī)會(huì)）24規(guī)劃增長(zhǎng)長(zhǎng)戰(zhàn)略——新業(yè)務(wù)計(jì)計(jì)劃一、密集式成成長(zhǎng)戰(zhàn)略略—公司現(xiàn)有業(yè)務(wù)領(lǐng)域域里二、一體化成成長(zhǎng)戰(zhàn)略略—建立或收收買(mǎi)與目前公公司業(yè)務(wù)有關(guān)的業(yè)務(wù)三、多角化成成長(zhǎng)戰(zhàn)略略—增加與公公司目前前業(yè)務(wù)無(wú)無(wú)關(guān)的富富有吸引引力的業(yè)業(yè)務(wù)25一、密集集式成長(zhǎng)長(zhǎng)戰(zhàn)略（一）實(shí)實(shí)行戰(zhàn)略略的條件件：企業(yè)現(xiàn)有有產(chǎn)品和和現(xiàn)有市市場(chǎng)如果果還有贏利利潛力（二）三三種形式式：1.市場(chǎng)滲透透2.市場(chǎng)開(kāi)發(fā)發(fā)3.產(chǎn)品開(kāi)發(fā)發(fā)261.市場(chǎng)滲透透在現(xiàn)有市市場(chǎng)上，，努力增增加產(chǎn)品品銷(xiāo)售額。途徑：a.穩(wěn)定老顧客（增加現(xiàn)現(xiàn)有顧客客購(gòu)買(mǎi)量量）b.吸引新顧客c.爭(zhēng)取潛在顧客客措施：促銷(xiāo)、降降價(jià)等。27現(xiàn)有產(chǎn)品品打入新的細(xì)分分市場(chǎng)、、新的區(qū)區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)（攝像機(jī)機(jī)、小汽汽車(chē)；城城市—農(nóng)村，家家電下鄉(xiāng)鄉(xiāng)）2.市場(chǎng)開(kāi)發(fā)發(fā)283.產(chǎn)品開(kāi)發(fā)發(fā)發(fā)展新產(chǎn)品，增加新品種，改進(jìn)老產(chǎn)品途徑：a.開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品及升級(jí)換代產(chǎn)品，提高質(zhì)量量，增加加功能（手機(jī)、、殺毒軟軟件）b.開(kāi)發(fā)系列產(chǎn)品品（海爾））c.改變產(chǎn)品品外觀或包包裝（藥品））29市場(chǎng)滲透產(chǎn)品開(kāi)發(fā)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)（多角化）現(xiàn)有產(chǎn)品

新產(chǎn)品現(xiàn)有市場(chǎng)新市場(chǎng)密集式成長(zhǎng)戰(zhàn)略（一）密集式式成長(zhǎng)戰(zhàn)略小節(jié)30二、一體化化發(fā)展戰(zhàn)略（一）實(shí)施這這一戰(zhàn)略的條條件：企業(yè)所屬行業(yè)的吸引力和增增長(zhǎng)力大，或或?qū)嵭幸惑w化化后可提高效率和贏贏利能力。（二）三種形形式：1.后向一體化——供應(yīng)者2.前向一體化——中間商3.水平一體化——競(jìng)爭(zhēng)者31后向一體化：收購(gòu)、兼并并上游供應(yīng)商，擁有或控制制供應(yīng)系統(tǒng)。。（汽車(chē)制造—發(fā)動(dòng)機(jī)）目的：爭(zhēng)取更多利益益避免原材料短短缺避免成本受制制于供應(yīng)商控制競(jìng)爭(zhēng)者32前向一體化：：收購(gòu)、兼并并企業(yè)下游的的廠商。途徑：自辦銷(xiāo)售渠道道制造商的業(yè)務(wù)務(wù)范圍向前延延伸（小型柴油發(fā)發(fā)動(dòng)機(jī)-農(nóng)用車(chē)、造紙紙-印刷）目的：降低分銷(xiāo)成本本（鋪貨成本本、交易成本本）增強(qiáng)銷(xiāo)售能力力和影響力33水平一體化：：爭(zhēng)取同類(lèi)企業(yè)業(yè)的所有權(quán)或控制制權(quán)，或?qū)嵭懈鞣N種形式的聯(lián)合經(jīng)營(yíng)。（聯(lián)想IBM）目的：擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模模和實(shí)力，規(guī)規(guī)模經(jīng)濟(jì)34三、多角化（（多樣化）發(fā)發(fā)展戰(zhàn)略（一）實(shí)施條條件：當(dāng)企業(yè)所屬行行業(yè)缺乏有利的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)機(jī)會(huì)本行業(yè)外有較好的機(jī)會(huì)公司具備利用用機(jī)會(huì)的資源和能力（二）三種形形式：1.同心多角化2.水平多角化3.集團(tuán)多角化市場(chǎng)滲透產(chǎn)品開(kāi)發(fā)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)（多角化）現(xiàn)有產(chǎn)品

新產(chǎn)品現(xiàn)有市場(chǎng)新市場(chǎng)密集式成長(zhǎng)戰(zhàn)略351.同心多角化：對(duì)新市場(chǎng)、新新顧客，以原有技術(shù)、特特長(zhǎng)和經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)（電視機(jī)—電腦、手機(jī)、、數(shù)碼相機(jī)））有利于發(fā)揮企企業(yè)原有技術(shù)術(shù)、人才優(yōu)勢(shì)勢(shì)風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較小小362.水平多角化：：新技術(shù)。（農(nóng)用車(chē)-農(nóng)藥、化肥））在現(xiàn)有市場(chǎng)，，針對(duì)現(xiàn)有顧客開(kāi)發(fā)發(fā)新業(yè)務(wù)。風(fēng)險(xiǎn)較大。373.集團(tuán)多角化：：以新業(yè)務(wù)進(jìn)入入新市場(chǎng)。（保健品-汽車(chē)）風(fēng)險(xiǎn)最大。實(shí)施多角化成成長(zhǎng)戰(zhàn)略必須須慎重，要結(jié)結(jié)合已有的特特長(zhǎng)和優(yōu)勢(shì)。。38密集式

成長(zhǎng)市場(chǎng)滲透市場(chǎng)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)一體化

成長(zhǎng)后向一體化前向一體化水平一體化多角化

成長(zhǎng)同心多角化水平多角化集團(tuán)多角化成長(zhǎng)機(jī)會(huì)即新新業(yè)務(wù)發(fā)展機(jī)機(jī)會(huì)無(wú)關(guān)的領(lǐng)域現(xiàn)有業(yè)務(wù)領(lǐng)域域上下游或同業(yè)業(yè)39案例：教材32頁(yè)，娃哈哈的的發(fā)展戰(zhàn)略40第三節(jié)制制定競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)戰(zhàn)略美國(guó)學(xué)者邁克爾·波特提出三種一般般性競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略略：成本領(lǐng)先差別化重點(diǎn)集中全部局部成本差別戰(zhàn)略基礎(chǔ)市場(chǎng)范圍一般性競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)戰(zhàn)略41（一）成本領(lǐng)領(lǐng)先戰(zhàn)略成本領(lǐng)先：一個(gè)企業(yè)力爭(zhēng)爭(zhēng)使其總成本降到行業(yè)最低低水平，作為為戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)者者的基本前提提。戰(zhàn)略核心：融資渠道—良好產(chǎn)品—便于制造/工藝簡(jiǎn)化/生產(chǎn)效率高成本—生產(chǎn)成本/分銷(xiāo)成本低勞動(dòng)管理—高效42（二）差別化化戰(zhàn)略在產(chǎn)品及其設(shè)計(jì)計(jì)、工藝、品品牌、特征、、款式和服務(wù)務(wù)等各個(gè)方面或或幾個(gè)方面，，比競(jìng)爭(zhēng)者有有顯著的獨(dú)到到之處。優(yōu)點(diǎn)：特色使顧客難以直直接比較“優(yōu)劣”，能有效抑制制其對(duì)價(jià)格的敏感度度，獲得較高效效益。條件：必須在在研發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)、、服務(wù)等方面具有強(qiáng)強(qiáng)大的實(shí)力。。43（三）聚焦焦戰(zhàn)略把目標(biāo)放在某某個(gè)特定的、、相對(duì)狹小的的領(lǐng)域內(nèi)，在在局部市場(chǎng)爭(zhēng)取成本領(lǐng)先先或差別化，，建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)。適用：中小企業(yè)多采用的戰(zhàn)略略。戰(zhàn)略風(fēng)險(xiǎn)：一一旦局部市場(chǎng)場(chǎng)的需求變化化，或強(qiáng)大的的競(jìng)爭(zhēng)者執(zhí)意意進(jìn)入，則企企業(yè)可能面臨臨重大災(zāi)難。。44再見(jiàn)！9、靜夜夜四無(wú)無(wú)鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹(shù)，燈下下白頭人。。。08:40:2108:40:2108:4012/31/20228:40:21AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見(jiàn)頻。。。12月-2208:40:2108:40Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。08:40:2108:40:2108:40Saturday,December31,202213、乍乍見(jiàn)見(jiàn)翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問(wèn)問(wèn)年年。。。。12月月-2212月月-2208:40:2108:40:21December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青青山山。。。。31十十二二月月20228:40:21上上午午08:40:2112月月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月228:40上上午12月-2208:40December31,202216、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2022/12/318:40:2108:40:2131December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。8:40:21上上午午8:40上上午午08:40:2112月月-229、沒(méi)有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒(méi)沒(méi)有有。。。。08:40:2108:40:2108:4012/31/20228:40:21AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。12月月-2208:40:2208:40Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿滿，留一份份不足，可可得無(wú)限完完美。。08:40:2208:40:2208:40Saturday,December31,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2208:40:2208:40:22December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。31十二月月20228:40:22上午08:40:2212月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門(mén)門(mén)九派派通。。。。十二月月228:40上上午午12月月-2208:40December31,202216、少少年年十十五五二二十十時(shí)時(shí)，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2022/12/318:40:2208:40:2231December202217、空山新雨后后，天氣晚來(lái)來(lái)秋。。8:40:22上午8:40上上午08:40:2212月-229、楊柳