洽談接待方案（一）?一、確認(rèn)酒?店接待能力?1、互換?名片，斟茶?寒暄，了解?乙方單位情?況。2、?首先了解乙?方會(huì)議舉辦?日期，查看?預(yù)約會(huì)期酒?店有無其他?會(huì)議/宴會(huì)?舉辦，以免?撞車。尤其?是如乙方需?要住房，須?致電總臺(tái)了?解房態(tài)，能?否保障乙方?會(huì)議需要。?3、了解?乙方會(huì)議規(guī)?模，確認(rèn)酒?店有無接待?條件和接待?能力。4?、確認(rèn)酒店?有充足的接?待條件后，?進(jìn)入實(shí)質(zhì)洽?談階段。?5、邀請(qǐng)乙?方參觀會(huì)議?室/客房狀?況/用餐地?點(diǎn)，以增加?乙方對(duì)酒店?的感性認(rèn)知?。參觀期間?隨機(jī)向乙方?介紹以往酒?店接待過的?一些大型會(huì)?議情況。?二、洽談?1、準(zhǔn)備會(huì)?議協(xié)議空白?文本、洽談?記錄本和相?關(guān)資料。?2、詳細(xì)傾?聽、記錄如?下事項(xiàng)﹡乙?方會(huì)議規(guī)模?、人數(shù)﹡會(huì)?議舉辦日期?、會(huì)議主題?﹡是否需?要住房（房?型、間/天?數(shù)、抵離店?時(shí)間）、是?否用餐（桌?數(shù)/餐標(biāo)/?酒水/香煙?）、﹡會(huì)?議設(shè)施設(shè)備?（電腦投影?儀/白板/?麥克風(fēng)/音?響燈光）、?會(huì)議臺(tái)型要?求、是否需?要代辦禮品?采購(gòu)等內(nèi)容?﹡會(huì)議接待?規(guī)格﹡會(huì)?場(chǎng)布置要求?（鮮花/綠?色植物/乙?方宣傳招貼?等）﹡房?jī)?nèi)?小吃/長(zhǎng)話?是否關(guān)閉撤?除。﹡有無?重要人物下?榻酒店﹡?有無少數(shù)民?族人事，以?確認(rèn)客人飲?食、風(fēng)俗禁?忌﹡確認(rèn)來?賓車輛規(guī)模?﹡確認(rèn)貴?賓___，?是否需要制?作席卡以及?簽到臺(tái).?3、向乙方?復(fù)述、確認(rèn)?一遍會(huì)議洽?談主要事項(xiàng)?。三、報(bào)?價(jià)技巧與結(jié)?帳方式1?、報(bào)價(jià)請(qǐng)參?考酒店會(huì)議?接待價(jià)格政?策2、洽?談、傾聽期?間不要輕易?表態(tài)、承諾?，誘導(dǎo)客人?把真實(shí)意圖?表達(dá)出來，?更不要輕易?亮出價(jià)格底?牌。3、?爭(zhēng)取提高餐?標(biāo)水平，不?要一下就將?底價(jià)報(bào)出，?如系綜合會(huì)?議（會(huì)議/?用餐/住房?/禮品），?可以以會(huì)議?室優(yōu)惠來提?高其他項(xiàng)目?的消費(fèi)水平?。4、防?止乙方對(duì)你?進(jìn)行價(jià)格訛?詐，宣稱其?他酒店如何?如何優(yōu)惠、?如果不給某?個(gè)價(jià)格就另?選酒店等，?銷售經(jīng)理要?摸清乙方的?真實(shí)意圖，?介紹酒店的?產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)以?及曾接待過?的大型、高?規(guī)格的會(huì)議?，堅(jiān)持不要?輕易讓步。?5、向乙?方介紹酒店?能夠優(yōu)惠的?項(xiàng)目，如會(huì)?議主題條幅?/引導(dǎo)牌/?迎賓/歡迎?牌/會(huì)場(chǎng)服?務(wù)/紙筆。?6、確認(rèn)?協(xié)議有效簽?單人，原則?上不超過兩?人。7、?確認(rèn)結(jié)帳方?式（現(xiàn)金/?轉(zhuǎn)帳/提前?打款），外?地客人不得?簽單轉(zhuǎn)帳。?三、簽約?1、客人?接受報(bào)價(jià)后?，一般會(huì)出?現(xiàn)三種情況?，一是回單?位向領(lǐng)導(dǎo)匯?報(bào)；二是宣?稱考慮一下?，暫時(shí)不簽?約；三是當(dāng)?場(chǎng)簽約。出?現(xiàn)這三種情?況，可按下?列方式處理?第一種情況?：一般這種?情況意味著?客人不具有?拍板權(quán)，但?基本認(rèn)可酒?店產(chǎn)品和報(bào)?價(jià)，簽約的?可能性較大?。銷售經(jīng)理?應(yīng)及時(shí)與客?人約定下次?見面會(huì)談的?時(shí)間，二次?會(huì)面之前應(yīng)?主動(dòng)與客人?___，以?提醒客人不?要忘記約定?，探聽口風(fēng)?，爭(zhēng)取上門?簽約。第?二種情況。?這種情況一?般意味著客?人僅是了解?一下價(jià)格，?或報(bào)價(jià)超出?自己的預(yù)算?（計(jì)），或?對(duì)某項(xiàng)產(chǎn)品?不滿意而猶?豫不決。銷?售經(jīng)理應(yīng)及?時(shí)探詢客人?可以承受的?價(jià)格底線，?用實(shí)例舉證?法向客人介?紹酒店會(huì)議?接待水平和?能力，幫助?客人設(shè)計(jì)最?佳方案。如?乙方現(xiàn)場(chǎng)不?能作出答復(fù)?，則銷售經(jīng)?理必須與客?人預(yù)定再見?面的時(shí)間，?然后及時(shí)與?總監(jiān)匯報(bào)情?況，尋求最?佳解決方案?。第二天?帶著新的建?議與客人通?電話。第?三種情況。?這種情況意?味著客人是?有備而來，?或者是對(duì)酒?店產(chǎn)品較為?熟悉且實(shí)力?較為雄厚的?單位。2?、銷售員草?擬一份”會(huì)?議協(xié)議書”?交客人確認(rèn)?，得到確認(rèn)?后正式簽定?協(xié)議書，雙?方簽約人簽?字并加蓋公?章，協(xié)議一?式兩份，甲?乙雙方各持?一份。3?、簽約后應(yīng)?感謝客人對(duì)?酒店的關(guān)照?，并向客人?贈(zèng)送酒店宣?傳資料或小?禮品。三?、會(huì)議接待?準(zhǔn)備1、?根據(jù)協(xié)議內(nèi)?容和要求，?擬訂內(nèi)部通?啟報(bào)送總經(jīng)?辦和各相關(guān)?部門，通啟?中要明確落?實(shí)執(zhí)行部門?的責(zé)任以及?注意事項(xiàng)。?2、通知?廣告公司制?作會(huì)議主題?條幅/引導(dǎo)?牌/歡迎牌?3、會(huì)議?正式舉行的?前一天，根?據(jù)客人要求?擺放會(huì)議臺(tái)?型，簽到臺(tái)?擺放到位.?4、開列?、打印會(huì)議?套餐菜單，?傳真或親自?送客人審閱?，客人確認(rèn)?后在菜單上?簽字認(rèn)可。?5、協(xié)助?乙方布置會(huì)?場(chǎng)，但如須?在墻面張貼?宣傳畫或懸?掛物品必須?獲得甲方同?意，任何損?害物品和設(shè)?施設(shè)備的行?為都必須及?時(shí)制止，并?予以索賠。?6、調(diào)試?話筒/燈光?7、擺放?綠色植物和?鮮花8、?會(huì)議前一天?按通啟內(nèi)容?，會(huì)議經(jīng)辦?人再次檢查?會(huì)議準(zhǔn)備情?況，發(fā)現(xiàn)問?題及時(shí)解決?。9十間?以上會(huì)議用?房須填寫“?團(tuán)隊(duì)分房表?”三份，部?門一份、房?務(wù)一份、乙?方一份。?四、會(huì)議接?待中1、?會(huì)議接待中?，會(huì)議經(jīng)辦?人要隨時(shí)掌?握會(huì)議進(jìn)程?，提前檢查?落實(shí)下一步?會(huì)議日程，?與乙方會(huì)議?經(jīng)辦人緊密?聯(lián)系.2?、每個(gè)會(huì)議?議程結(jié)束后?，應(yīng)及時(shí)提?醒\督促乙?方有效簽單?人確認(rèn)消費(fèi)?帳單，并簽?字認(rèn)可.?3、餐飲消?費(fèi)帳單通知?收銀臺(tái)及時(shí)?送達(dá)總臺(tái)入?帳.4、?會(huì)議期間.?隨時(shí)協(xié)調(diào)各?部門解決客?人的臨時(shí)需?求，如黽蹙?筒妥朗?，?增減住房數(shù)?量，代辦物?品的分發(fā)等?事項(xiàng)，及時(shí)?通知相關(guān)部?門.5、?較大規(guī)模的?會(huì)議拿房一?般有三種方?式：第一?種：由甲方?提供所給定?的樓層和房?號(hào)表，乙方?根據(jù)房號(hào)表?自行安排會(huì)?議來賓下榻?某房間.在?來賓抵店前?，甲方將登?記好的房卡?及用餐卡一?并交給乙方?分房，分房?時(shí)要注意盡?量將房間安?排在同一樓?層或相鄰樓?層.對(duì)于用?房量大的會(huì)?議，還需兼?顧到長(zhǎng)住客?和長(zhǎng)包房客?人的因素，?不可臨時(shí)占?用客人的房?間.第二?種情況：甲?方直接將會(huì)?議用房的房?號(hào)報(bào)給乙方?，由乙方來?賓直接登記?住宿.這種?情況一般為?中/小型會(huì)?議所采取的?拿房方式.?七、會(huì)議?結(jié)帳方式?1、會(huì)議開?始前由乙方?根據(jù)會(huì)議消?費(fèi)額提前打?帳至甲方賬?戶，會(huì)議結(jié)?束后進(jìn)行劃?賬結(jié)算。?2、參會(huì)來?賓自行登記?付費(fèi)住宿，?總臺(tái)根據(jù)協(xié)?議按正常的?要求辦理手?續(xù)，酒店向?客人開具_(dá)?__。3?、參會(huì)來賓?向乙方繳納?一定的會(huì)務(wù)?費(fèi)，住宿、?用餐等均由?乙方統(tǒng)籌安?排，會(huì)議結(jié)?束后，由乙?方與甲方進(jìn)