第二章連鎖店選址小慧的化妝品店半年前，在化妝品行業(yè)打拼多年的小慧終于實(shí)現(xiàn)了自主創(chuàng)業(yè)的夢(mèng)想——在家鄉(xiāng)H縣城開(kāi)了一個(gè)化妝品專賣(mài)店。專賣(mài)店避開(kāi)了競(jìng)爭(zhēng)激烈的商業(yè)中心西區(qū)，選在H城東區(qū)——一個(gè)小商品和五金批發(fā)區(qū)，緊鄰一個(gè)很大的三峽移民社區(qū)，人氣十分旺，更重要的是方圓一公里內(nèi)沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，大家都認(rèn)為那是一個(gè)黃金口岸。小慧有許多地方讓人羨慕：從業(yè)多年練就小慧一身過(guò)硬的銷(xiāo)售本領(lǐng)，售后服務(wù)也做得很專業(yè)，產(chǎn)品定位也很準(zhǔn)確……總之小慧好像具備了一切成功要素，成功仿佛是一種必然！但現(xiàn)實(shí)總愛(ài)捉弄人，開(kāi)業(yè)后兩個(gè)月中生意相當(dāng)冷清。小慧認(rèn)為：這是一個(gè)新店必須經(jīng)歷的過(guò)程——顧客理解接受有一個(gè)過(guò)程，市場(chǎng)導(dǎo)入期嘛。但四個(gè)月過(guò)去了，生意依然沒(méi)有起色，小慧著急了，為了吸引顧客，她運(yùn)用了多種曾經(jīng)被無(wú)數(shù)事實(shí)證明簡(jiǎn)單可行的促銷(xiāo)手段：會(huì)員卡、產(chǎn)品派送、傳單……可是她辛苦的吆喝并沒(méi)有帶來(lái)回報(bào)——生意仍然沒(méi)有起色。小慧和同事弄不明白：明明萬(wàn)事俱備，為什么生意不能取得成功呢？案例診斷具體地來(lái)說(shuō)，（1）人流量——目標(biāo)顧客（18—45歲的女性）（2）緊鄰成熟的化妝品店——目標(biāo)顧客的特點(diǎn)（3）商業(yè)配套——化妝品的銷(xiāo)售特點(diǎn)（4）大型社區(qū)？總的來(lái)說(shuō)，應(yīng)該選擇在商業(yè)中心（市級(jí)、區(qū)級(jí)）（1）店面朝向，必須正對(duì)商業(yè)中心主要人流通道（2）行動(dòng)便利，門(mén)前出入無(wú)障礙，門(mén)面必須平街（3）與配套產(chǎn)品在同一條街（4）遠(yuǎn)離大型綜合超市，實(shí)現(xiàn)錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)零售商業(yè)成功的關(guān)鍵第一是位置！第二是位置??！第三還是位置?。。〉谝还?jié)選址的條件與原則1選址的原則2連鎖店選址的條件不同的零售業(yè)態(tài)選擇的位置不一樣連鎖店選址的首要原則是便利顧客，以節(jié)省顧客的購(gòu)物時(shí)間和交通費(fèi)用，最大限度地滿足顧客的需要，從而保證足夠的顧客流量。第一節(jié)選址的條件與原則1選址的原則2連鎖店選址的條件上海四大商城上海四大商業(yè)街第二節(jié)商圈的設(shè)定什么是商圈？第二節(jié)商商圈的設(shè)定1商圈的構(gòu)成2商店商圈的設(shè)定商圈的基本概概念商圈（區(qū)別于于一般意義上上的商圈）商圈設(shè)定商圈軸心點(diǎn)商圈的構(gòu)成核心商圈次級(jí)商圈邊緣商圈第二節(jié)商商圈的設(shè)定1商圈的構(gòu)成2商店商圈的設(shè)定（一）經(jīng)驗(yàn)設(shè)設(shè)定法商圈的習(xí)慣劃劃分標(biāo)準(zhǔn)——根據(jù)消費(fèi)者的的購(gòu)物習(xí)慣來(lái)來(lái)劃分1、核心商圈（（步行10分鐘）2、次級(jí)商圈（（自行車(chē)10分鐘）3、邊緣商圈（（開(kāi)車(chē)10分鐘）各層次商圈容容量的大小1、對(duì)于地區(qū)性性商店來(lái)說(shuō)——區(qū)級(jí)商業(yè)中心心商店2、對(duì)于商業(yè)中中心商店來(lái)說(shuō)說(shuō)——市級(jí)商業(yè)中心心店3、居民區(qū)店鋪鋪影響商圈的因因素1、業(yè)態(tài)（百貨貨店、購(gòu)物中中心、超市））2、零售商店所所處的位置3、零售單店知知名度（淮海海路與南京路路）4、零售單店的的規(guī)模5、消費(fèi)者的購(gòu)購(gòu)物出行方式式（沃爾瑪5公里死亡圈的的原因）6、購(gòu)物頻率不不同，商圈的的范圍不同規(guī)模面積商圈范圍小120-399步行10分鐘之內(nèi)中400-2499步行10分鐘外或開(kāi)車(chē)5分鐘大2500驅(qū)車(chē)20分鐘（二）定量測(cè)測(cè)量法——西方零售專業(yè)業(yè)的商圈理論論賴?yán)▌t◆假設(shè)前提：：兩城市（或或地區(qū)）的交交通同樣便利利；兩城市的的商店競(jìng)爭(zhēng)力力（知名度等等）相同。◆內(nèi)容：（1）兩城市之間間（或地區(qū)））之間存在一一個(gè)分界點(diǎn)，，這個(gè)分界點(diǎn)點(diǎn)是無(wú)差點(diǎn)。。（2）人口越多，，商圈越大（3）商店的吸引引力是由鄰近近商圈的人口口和距離共同同作用的結(jié)果果?！艄剑骸糍?yán)▌t的的缺陷Dab為A城市商圈的范范圍；d為城市A、B主要干道之間間的距離；Pa為A城市的人口數(shù)數(shù)量，Pb為B城市人口的數(shù)數(shù)量。賴?yán)▌t的例例題假設(shè)：Ａ城鎮(zhèn)鎮(zhèn)人口9萬(wàn)人，Ｂ城鎮(zhèn)鎮(zhèn)人口1萬(wàn)人，Ａ距ＢＢ20公里。分別求求A、B兩地的商圈范范圍。科亨·阿普波姆法則則◆內(nèi)容：（1）兩地的銷(xiāo)售售場(chǎng)地面積作作為影響因素素之一（2）空間距離換換成了時(shí)間距距離◆公式：Da表示a地到商圈分界界點(diǎn)的時(shí)間距距離Da+Db表示兩地之間間的時(shí)間距離離Pa表示a地的銷(xiāo)售面積積Pb表示b地的銷(xiāo)售面積積（三）問(wèn)卷調(diào)調(diào)查法比較商圈設(shè)定定的三種方法法問(wèn)卷調(diào)查法——以地區(qū)性商店店（大賣(mài)場(chǎng)））為例◆顧客——調(diào)查顧客的住住址、來(lái)店頻頻率◆繪制商圈——將顧客的住址址繪制在地圖圖上◆計(jì)算商圈內(nèi)內(nèi)的戶數(shù)——根據(jù)顧客的住住址估算商圈圈內(nèi)的戶數(shù)◆預(yù)算銷(xiāo)售額額（總銷(xiāo)售額額、來(lái)店可能能性）戶數(shù)*每戶每每月生活費(fèi)用用支出=所有連鎖店鋪鋪的營(yíng)業(yè)額戶數(shù)*每戶每每月生活費(fèi)用用支出*來(lái)店店可能性=某分店的營(yíng)業(yè)業(yè)額◆劃分商圈層層次30%70%10-30%25%5-10%5%第三節(jié)商圈圈的調(diào)查與分分析選址是一個(gè)需需要花費(fèi)相當(dāng)當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間的系系統(tǒng)工程。最最終選擇的位位置到底怎么么樣？我們還還需要對(duì)具體體的位置進(jìn)行行評(píng)價(jià)。1商圈的調(diào)查內(nèi)容2商店的投資回報(bào)率一、商圈潛力力（店址可能能形成的有效效需求）人口（顧客））（1）店址形成的的范圍內(nèi)的居居民◆數(shù)量——人氣◆年齡結(jié)構(gòu)例1，人口老齡化化根據(jù)國(guó)家人口口計(jì)生委的數(shù)數(shù)據(jù)，2007年，中國(guó)65歲以上老年人人口，已達(dá)1.04億，到本世紀(jì)紀(jì)40年代，將達(dá)到到峰值3.2億。屆時(shí)，平平均每5個(gè)人中就有1個(gè)65歲以上的老人人。人口潛在消費(fèi)額銀發(fā)事業(yè)面臨臨機(jī)遇◆家庭規(guī)?！粜詣e比例例女性市場(chǎng)永遠(yuǎn)遠(yuǎn)是企業(yè)研究究的主題人口（2）客流量的調(diào)調(diào)查與分析—除居民以外的的流動(dòng)消費(fèi)者者◆對(duì)于有些業(yè)業(yè)態(tài)而言流動(dòng)動(dòng)顧客更重要要◆對(duì)于一些具具體的商店而而言，流動(dòng)消消費(fèi)者更重要要例如，1918年9月5日，永安百貨貨開(kāi)幕1966年12月2日，改名國(guó)營(yíng)營(yíng)東方紅1969年9月，更名為上上海第十百貨貨商店1988年1月，改為華聯(lián)聯(lián)商廈2005年4月18日，更名為永永安百貨潛在消費(fèi)額——購(gòu)買(mǎi)力◆消費(fèi)水平（（收入水平，，消費(fèi)傾向））◆消費(fèi)額關(guān)乎乎能不能開(kāi)店店，能開(kāi)多大大的店（1）直接關(guān)乎開(kāi)開(kāi)店成敗的應(yīng)應(yīng)該是銷(xiāo)售額額（2）消費(fèi)額不等等于銷(xiāo)售額（3）應(yīng)該剔除連連鎖店沒(méi)有經(jīng)經(jīng)營(yíng)的商品部部分（4）潛在的消費(fèi)費(fèi)額應(yīng)該大于于或等于規(guī)劃劃的銷(xiāo)售額人口潛在消費(fèi)額二、商圈競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)店調(diào)查確定自身業(yè)態(tài)態(tài)---選擇該地區(qū)沒(méi)沒(méi)有飽和的業(yè)業(yè)態(tài)◆每個(gè)零售店店服務(wù)的人口口數(shù)＞標(biāo)準(zhǔn)平平均數(shù)◆每平方米銷(xiāo)銷(xiāo)售面積的銷(xiāo)銷(xiāo)售＞標(biāo)準(zhǔn)平平均數(shù)◆反之關(guān)鍵考核某類(lèi)類(lèi)業(yè)態(tài)店鋪是是否飽和！店型確定后的的競(jìng)爭(zhēng)店分析析◆直接競(jìng)爭(zhēng)店店——同種業(yè)態(tài)的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手◆間接競(jìng)爭(zhēng)店店——經(jīng)營(yíng)同類(lèi)商品品但不是同種種業(yè)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)店情況調(diào)調(diào)查商品能力調(diào)查查（ABC分類(lèi)法與20/80法則）店鋪調(diào)查（選選址、內(nèi)部陳陳列等）店鋪運(yùn)營(yíng)調(diào)查查商圈飽和度分分析◆商圈容量法法—開(kāi)多大面積的的店（1）預(yù)測(cè)選擇的的店址所形成成的商圈內(nèi)的的銷(xiāo)售額（如如何預(yù)測(cè)？））（2）預(yù)測(cè)該商店店各級(jí)商圈的的營(yíng)業(yè)額=（1）*市場(chǎng)占有有率（各級(jí)商商圈市場(chǎng)占有有率不同）（3）預(yù)測(cè)該商店店各級(jí)商圈營(yíng)營(yíng)業(yè)額之和（4）商圈飽和度度=（3）/每平方米營(yíng)業(yè)業(yè)額商圈飽和度即即該商店?duì)I業(yè)業(yè)面積的最大大值！商圈容量法飽和指數(shù)法◆飽和指數(shù)法法（1）飽和指數(shù)指指現(xiàn)存商場(chǎng)每每平方米營(yíng)業(yè)業(yè)額（2）公式：（3）新建商場(chǎng)可可能稀釋這一一指數(shù)（4）飽和指數(shù)越越大，飽和度度越低，在某某個(gè)地區(qū)開(kāi)店店成功的幾率率就越大。（5）歸根到底是是C*RE比較大，即某某地區(qū)總的潛潛在消費(fèi)額比比較大例，對(duì)三個(gè)備備選地區(qū)的飽飽和指數(shù)進(jìn)行行分析，數(shù)據(jù)據(jù)如下表：商圈容量法飽和指數(shù)法IRS——飽和指數(shù)C——某地區(qū)購(gòu)買(mǎi)某某類(lèi)商品的潛潛在顧客數(shù)RE——某地區(qū)每位顧顧客平均購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)額RF——某地區(qū)經(jīng)營(yíng)同同類(lèi)商品的商商店?duì)I業(yè)總面面積項(xiàng)目A地區(qū)B地區(qū)C地區(qū)潛在顧客人數(shù)800005000030000每一位顧客平均購(gòu)買(mǎi)額（RE）元101520經(jīng)營(yíng)同類(lèi)商品店鋪的營(yíng)業(yè)面積（RF）m2250003000010000近期列入計(jì)劃的經(jīng)營(yíng)同類(lèi)商品的商店面積800060007000零售飽和指數(shù)24.2420.8335.29三、商圈城市市結(jié)構(gòu)調(diào)查氣候交通繁華地段各項(xiàng)城市機(jī)能能（金融中心心、總部經(jīng)濟(jì)濟(jì)）城市發(fā)展計(jì)劃劃1商圈的調(diào)查內(nèi)容2商店的投資回報(bào)率一、商店銷(xiāo)售售額預(yù)測(cè)商圈內(nèi)相關(guān)商商品的總支出出額=戶數(shù)*平均消消費(fèi)額本商店的市場(chǎng)場(chǎng)占有率◆商店業(yè)績(jī)類(lèi)類(lèi)比法樣本店的市場(chǎng)場(chǎng)占有率=樣本店店實(shí)現(xiàn)現(xiàn)的銷(xiāo)銷(xiāo)售額額/所在商商圈能能夠?qū)崒?shí)現(xiàn)的的相關(guān)關(guān)商品品的銷(xiāo)銷(xiāo)售額額◆賣(mài)場(chǎng)場(chǎng)面積積比較較法樣本店店的面面積/樣本店店市場(chǎng)場(chǎng)占有有率=新店面面積/新店市市場(chǎng)占占有率率本商店店能夠夠?qū)崿F(xiàn)現(xiàn)的銷(xiāo)銷(xiāo)售額額二、商商店成成本核核算固定成成本固定成成本的的計(jì)算算方法法：（1）列出出投資資項(xiàng)目目明細(xì)細(xì)，即即實(shí)際際投資資（2）參考考其他他連鎖鎖分店店單位位面積積的投投資變動(dòng)成成本三、新新建分分店的的盈虧虧均衡衡點(diǎn)分分析盈虧均均衡點(diǎn)點(diǎn)分析析公式式法盈虧均均衡點(diǎn)點(diǎn)的圖圖解法法經(jīng)營(yíng)安安全率率分析析安全率狀態(tài)30%以上優(yōu)秀店29-30%優(yōu)良店10-29%一般店10%以下不良店第二章章總結(jié)：：◆選址址的原原則◆選址址的條條件◆商圈圈的設(shè)設(shè)定（1）商圈圈構(gòu)成成（2）商圈圈設(shè)定定的三三種方方法◆商圈圈調(diào)查查內(nèi)容容（1）商圈圈的潛潛力=人+購(gòu)買(mǎi)力力（2）競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)店調(diào)調(diào)查（3）城市市結(jié)構(gòu)構(gòu)◆投資資回報(bào)報(bào)率分分析（1）盈虧虧均衡衡點(diǎn)（2）經(jīng)營(yíng)營(yíng)安全全率作業(yè)：：模擬開(kāi)開(kāi)店，，并進(jìn)進(jìn)行選選址，，說(shuō)明明選址址的理理由。。ThankYou!9、靜夜夜四無(wú)無(wú)鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹(shù)，燈下下白頭人。。。15:35:1515:35:1515:3512/31/20223:35:15PM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。12月-2215:35:1515:35Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。15:35:1515:35:1515:35Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問(wèn)年。。。12月-2212月-2215:35:1515:35:15December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青山。。。31十二二月20223:35:15下下午15:35:1512月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月223:35下下午12月-2215:35December31,202216、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2022/12/3115:35:1515:35:1531December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。3:35:15下下午3:35下下午午15:35:1512月月-229、沒(méi)有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒(méi)有有。。。15:35:1515:35:1515:3512/31/20223:35:15PM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。12月-2215:35:1615:35Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿滿，留一份份不足，可可得無(wú)限完完美。。15:35:1615:35:1615:35Saturday,December31,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2215:35:1615:35:16December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。31十二二月20223:35:16下下午15:35:1612月-2215、楚塞三湘接接，荊門(mén)九派派通。。。十二月223:35下下午12月-2215:35December31,202216、少少年年十十五五二二十十時(shí)時(shí)，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2022/12/3115:35:1615:35:1631December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來(lái)來(lái)秋秋。。。。3:35:16下下午3:35下下午午15:35:1612月月-229、楊柳柳散和和風(fēng)，，青山山澹吾吾慮。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、閱讀讀一切切好書(shū)書(shū)如同同和過(guò)過(guò)去最最杰出出的人人談話話。15:35:1615:35:1615:3512/31/20223:35:16PM11、越是沒(méi)有本本領(lǐng)的就越加加自命不凡。。12月-2215:35:1615:35Dec-2231-Dec-2212、越是無(wú)能能的人，