內(nèi)部材料，外傳必究

中國主流白酒營銷模式解析李學(xué)成2009年2月咨詢師介紹:李學(xué)成北京盛初合伙人北京盛初首席培訓(xùn)師五糧液項目客戶總監(jiān)詩仙太白客戶總監(jiān)服務(wù)品牌：五糧液、水井坊、洋河藍(lán)色經(jīng)典、金種子集團、安徽沙河集團、詩仙太白酒業(yè)集團盛初服務(wù)的代表性項目:白酒：五糧液、洋河、古井、紅星二鍋頭等紅酒：中糧長城黃酒；古越龍山保健酒：耶島鹿龜酒啤酒：藍(lán)帶啤酒洋酒：韓國真露酒。。。。。。詩仙太白項目圖片高檔產(chǎn)品

盛世唐朝67五糧液游覽示意圖五糧液十里酒城五糧液憂患意識雕塑五糧糧液液動動力力中中心心五糧糧液液發(fā)發(fā)展展示示意意圖圖演講講提提綱綱第一一講講：：消消費費者者盤盤中中盤盤第二二講講：：酒酒店店盤盤中中盤盤第三三講講：：直直分分銷銷模模式式第四四部部分分：：蒙蒙古古王王企企業(yè)業(yè)2009年年市市場場提提升升與與發(fā)發(fā)展展簡簡析析四個個問問題題一一個個路路徑徑蒙古古王王酒酒最最大大的的優(yōu)優(yōu)勢勢是是什什么么蒙古古王王酒酒最最大大的的威威脅脅是是什什么么2009年年蒙蒙古古王王酒酒最最需需要要做做什什么么蒙古古王王酒酒2009年年最最大大的的機機會會是是什什么么如何何找找到到蒙蒙古古王王酒酒低低成成本本擴擴張張之之路路第一一講講：：消消費費者者盤盤中中盤盤第一一部部分分：：什什么么是是消消費費者者盤盤中中盤盤理論論定定義義第二二部部分分：：消消費費者者盤盤中中盤盤運運用用的的背背景景第三三部部分分：：消消費費者者盤盤中中盤盤的的實實戰(zhàn)戰(zhàn)運運用用第四部分：消消費者盤中盤盤常用營銷手手段解析第五部分：消消費盤中盤與與終端盤中盤盤消費者盤中盤盤的理論定義義它是以直接對對核心意見領(lǐng)領(lǐng)袖（品牌顧顧問）開展一一對一營銷為為理念，以強強調(diào)系統(tǒng)運作作企事業(yè)單位位、政府相關(guān)關(guān)部門為基礎(chǔ)礎(chǔ)，構(gòu)建一套套以總經(jīng)銷為為依托的市場場運作平臺。。強化總經(jīng)銷的的人脈網(wǎng)絡(luò)，，將優(yōu)質(zhì)的企企事業(yè)單位和和其領(lǐng)導(dǎo)人視視為核心小盤盤，通過對企企事業(yè)單位的的公關(guān)、專供供、客情、需需求激勵，通通過媒體提升升產(chǎn)品品牌價價值等措施，，培養(yǎng)核心消消費群以帶動動目標(biāo)消費群群，即小盤通通過拐點啟動動大盤的營銷銷基礎(chǔ)理論。。演講提綱第一部分：什什么是消費者者盤中盤第二部分：消消費者盤中盤盤運用的背景景與中國五千年年傳統(tǒng)的歷史史文化有關(guān)與當(dāng)前白酒市市場激烈的市市場競爭使然然與品牌成長路路徑同步的體體現(xiàn)消費者升級、、品牌提升的的需要是從摸索到理理論的成型的的漸變第三部分：消消費者盤中盤盤的運用第四部分：消消費者盤中盤盤常用營銷手手段解析第五部分：消消費盤中盤與與終端盤中盤盤盤中盤理論形形成的五大背背景一、與中國五五千年傳統(tǒng)的的歷史文化有有關(guān)中國是一個人人情味很濃的的社會，中國國講究情、理理、法，西方方國家講究法法、理、情，，自古以中國國人都是將情情字放在第一一位的。古代代的拜把子、、收門生、講講鄉(xiāng)誼、成商商會都是建立立人際關(guān)系的的需要使然。。中國是個人人情味很濃的的社會，從目目前來說，中中國的市場經(jīng)經(jīng)濟還離不開開人情的影響響力。白酒做做為中國傳統(tǒng)統(tǒng)行業(yè)的一部部分，也成一一直是人際潤潤滑的重要的的武器。某知名人士曾曾經(jīng)有一段有有名的人分三三等賺錢論：：他說：1、一等人靠靠關(guān)系掙錢2、二等人靠靠金掙錢3、三等人靠靠體力爭錢雖然觀點有所所偏頗，但確確實很值得玩玩味，很難想想象離開社會會關(guān)系的存在在，生意如何何進行下去，，小生意有小小關(guān)系，大生生意有大關(guān)系系，所以說核核心消費者盤盤中盤就是將將社會關(guān)系溶溶入到營銷體體系的一種比比較高級的營營銷手段。盤中盤理論形形成的五大背背景二、與當(dāng)前白白酒市場激烈烈的市場競爭爭使然白酒市場競爭爭從廣告戰(zhàn)打打到渠道戰(zhàn)、、從渠道戰(zhàn)達(dá)達(dá)到終端戰(zhàn)、、從終端戰(zhàn)又又發(fā)展到消費費者搶奪戰(zhàn)。。這是一種競競爭的升級，，也是營銷的的升級。盤中盤理論形形成的五大背背景三、與品牌成成長路徑同步步的體現(xiàn)新品牌的塑造造首先就是要要抓住意見領(lǐng)領(lǐng)袖（品牌顧顧問），培養(yǎng)養(yǎng)核心消費群群體，利用核核心消費群體體帶動大眾消消費。消費者者盤中盤思想想和品牌塑造造的這一思想想是相吻合的的。四、消費者升升級、品牌提提升的需要隨著中國經(jīng)濟濟的持續(xù)發(fā)展展，國民消費費水平的提高高，白酒作為為一種生活的的奢侈品銷售售價格也水漲漲船高，茅臺臺、五糧液的的多次提價以以及年份酒的的推出，水井井坊、國窖1573的成成功上市，都都是適應(yīng)市場場經(jīng)濟發(fā)展的的產(chǎn)物，各地地方白酒廠也也紛紛推出高高端白酒產(chǎn)品品并在地方上上形成良好的的市場氛圍。。大眾消費產(chǎn)產(chǎn)品由于市場場面大，很難難形成消費的的意見領(lǐng)袖（（品牌顧問）），或者說由由于目標(biāo)受眾眾太多，很難難通過意見領(lǐng)領(lǐng)袖（品牌顧顧問）帶動整整個市場的發(fā)發(fā)展，高端產(chǎn)產(chǎn)品由于消費費者比較集中中，且比較容容易找得到，，消費者盤中中盤應(yīng)運而生生。高端白酒的成成功，全國品品牌看廣告，，地方品牌看看消費者盤中中盤。盤中盤理論形形成的五大背背景四、消費者升升級、品牌提提升的需要地方名酒五、是從摸索索到理論的成成型的漸變自我國推行經(jīng)經(jīng)濟市場化以以來，在激烈烈的市場競爭爭中，白酒行行業(yè)逐步形成成了有中國特特色的營銷理理論基礎(chǔ)，盛盛初站在行業(yè)業(yè)的高端，以以專業(yè)的深度度，實戰(zhàn)的角角度，率先提提出了具有中中國特色的營營銷理論，終終端盤中盤理理論、直分銷銷理論、消費費者盤中盤理理論等。成就就了一批知名名白酒企業(yè)，，也成就了盛盛初中國白酒酒第一營銷咨咨詢公司的榮榮耀。特別是在2000年以后后，有些企業(yè)業(yè)在實戰(zhàn)中已已經(jīng)在使用消消費者公關(guān)思思想指導(dǎo)工作作，那時候叫叫團購公關(guān)工工作，但是有有兩個問題沒沒有解決，一一是企業(yè)對采采取此種措施施的決心不夠夠，方向不明明，只是把此此項工作作為為營銷的一個個補充部分，，而不是主導(dǎo)導(dǎo)地位來運用用。二是理論論還沒有成型型，只是摸索索著前進，完完全靠業(yè)務(wù)人人員自己根據(jù)據(jù)自身的條件件運作，還不不能全面復(fù)制制與推廣。盛盛初是對消費費者盤中盤最最先研究的，，也是研究最最系統(tǒng)的，并并有口子窖、、洋河、長城城等企業(yè)的成成功運作經(jīng)驗驗。演講提綱第一部分：什什么是消費者者盤中盤第二部分：消消費者盤中盤盤理論的背景景第三部分：消消費者盤中盤盤的實戰(zhàn)運用用消費者盤中盤盤的產(chǎn)品定位位消費者盤中盤盤的組織架構(gòu)構(gòu)消費者盤中盤盤人才的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)、選拔與分分工員工與核心消消費者之間的的位置定位消費者盤中盤盤的工作流程程尋找并接近意意見領(lǐng)袖（品品牌顧問）消費者盤中盤盤的宣傳模式式消費者盤中盤盤時代經(jīng)銷商商的選擇第四部分：消消費者盤中盤盤常用營銷手手段解析第五部分：消消費盤中盤與與終端盤中盤盤3.1消費費者盤中盤的的產(chǎn)品定位高端主推產(chǎn)品品（最多不超超過兩款，一一款是高端產(chǎn)產(chǎn)品。一款是是主推產(chǎn)品））常犯的錯誤是是只要有人要要，什么價格格的產(chǎn)品都賣賣，忘記了我我們做團購的的真正目的不不是賣酒，而而是抓住主推推產(chǎn)品的意見見領(lǐng)袖（品牌牌顧問），從從而帶動大眾眾消費。產(chǎn)品價格定位位必須有合理理的空間，原原則上商超價價格就是團購購價格常犯的錯誤是是降價銷售，，片面的認(rèn)為為不降價，意意見領(lǐng)袖就不不會購買，其其實意見領(lǐng)袖袖（品牌顧問問）購買新產(chǎn)產(chǎn)品不是看的的價格，而是是你的公關(guān)與與服務(wù)。你都都降到超市一一下了，超市市如何賣。下下次你服務(wù)不不到位了，他他也不會到超超市購買，公公關(guān)的目的是是要他形成消消費習(xí)慣，而而不是一次性性的消費。產(chǎn)品概念要突突出，賣相要要良好。給消消費者一個消消費的理由。。產(chǎn)品的成本要要盡量的低，，低了才有充充足的運作空空間。3.2消費費者盤中盤的的組織架構(gòu)成功運作消費費者盤中盤，，成立專門的組組織是關(guān)鍵，消費者盤中盤是在有組組織，有領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)，有策劃，，有步驟的進進行中取得勝勝利的，這只隊隊伍一定是專門服服務(wù)而不是兼兼職的，是有有分工的而不是混亂的的，是有專門門的選人標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的，而不是是盲目的搞人人海戰(zhàn)術(shù)的。據(jù)了解，在在市場競爭比比較激烈的安安徽市場，目目前團購人員的數(shù)數(shù)量已經(jīng)超越越了終端促銷銷人員的數(shù)量量，成為白酒酒企業(yè)開發(fā)市場場的核心力量量。《消費者盤中盤盤的組織架構(gòu)構(gòu)圖》主任督導(dǎo)導(dǎo)購組導(dǎo)購人員品推組品推人員公關(guān)組公關(guān)人員企劃經(jīng)理企劃助理培訓(xùn)3.3消費者盤中盤盤關(guān)鍵人才的的標(biāo)準(zhǔn)、選拔拔與分工公司高層是編編外的團購公關(guān)人員員終終端人才標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)與選拔職務(wù)標(biāo)準(zhǔn)選拔備注辦事處主任

熟悉終端質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)；一定的終端培訓(xùn)力；服務(wù)的心態(tài)；工作中心的著重點在核心終端渠道與消費者終端。公司委派或競爭對手挖掘公關(guān)部主任

有一定的酒量；有人際關(guān)系溝通技巧；對企業(yè)高度負(fù)責(zé)。公司委派或政府退休領(lǐng)導(dǎo)返聘以一個戰(zhàn)略市場為單位，公司至少要選派一名閑職副總掛點專門開展公關(guān)活動，掛點時間不少于半年公關(guān)部員工

女性，可人、有活力、端莊、氣質(zhì)高雅；有一定酒量；年齡在30歲左右。

公司委派；聯(lián)通、移動客服；酒店大堂經(jīng)理挖品推部主任有親和力、有責(zé)任心、有人脈關(guān)系、有相同職業(yè)經(jīng)驗。公司派遣或競爭對手挖掘品推部員工

外表端莊、氣質(zhì)優(yōu)雅；態(tài)度矜持、高貴，不卑不亢，熱情大方；經(jīng)驗豐富、有一定社會閱歷，成熟、厚重；做人大氣、義氣；多才多藝，能夠與高端顧客交流。領(lǐng)導(dǎo)的親戚；有社會關(guān)系的人士；有與高端人群接觸的人士；酒店大堂經(jīng)理或公關(guān)部人等。導(dǎo)購部主任有培訓(xùn)能力有親和力導(dǎo)購部員工促促銷導(dǎo)購招招聘信樣本（一）內(nèi)容某某酒業(yè)公司司誠邀您的加加盟，或者其其他形式合作作；給人機會就是是給自己機會會，多個朋友友多個選擇；；對您的要求：：18—25，外貌親切切；待遇：正式員員工底薪1000加提成成；公司為您準(zhǔn)備備豐富的促銷銷工具、最好好的工作地點點，使您工作作比在其他企企業(yè)更容易；；不愿意來我公公司的，只要要在我公司備備案，我們也也準(zhǔn)備了對您您有利的另外外的合作方法法。暫時不想來我我公司的，做做個登記，您您將獲得一扇扇永遠(yuǎn)為你開開啟的大門和和一群永遠(yuǎn)關(guān)關(guān)心你的朋友友；我公司在本市市辦公地點、、電話、地圖圖每天8-10點接待或電電約；（二）發(fā)放對對象其他企業(yè)的導(dǎo)導(dǎo)購促銷；酒酒店、商場、、夜店等所有有服務(wù)場所的的服務(wù)員、營營業(yè)員品品牌推廣招招聘樣本（一）內(nèi)容某某酒業(yè)公司司誠邀您的加加盟，或者其其他形式合作作；給人機會就是是給自己機會會，多個朋友友多個選擇；；對您的要求：：25—35，大專以上上交際能力強強；工作內(nèi)容：在在公司旗艦店店向高端消費費者宣傳公司司品牌；參與與公司組織或或公司贊助的的高端消費者者品鑒酒會、、其他聚會，，宣傳公司品品牌；公司所所聘本地社會會名流顧問的的管理；待遇：除了優(yōu)優(yōu)厚的物資待待遇，還給您您一座通往本本地高端人群群的橋梁、個個人今后發(fā)展展的無限機會會；不愿意來我公公司的，只要要在我公司備備案，我們也也準(zhǔn)備了對您您有利的另外外的合作方法法。暫時不想來我我公司的，做做個登記，您您將獲得一扇扇永遠(yuǎn)為你開開啟的大門和和一群永遠(yuǎn)關(guān)關(guān)心你的朋友友；每天8-10點接待或電電約；本市辦公地點點、電話、地地圖（二）發(fā)放對對象酒樓大堂經(jīng)理理；夜場公關(guān)關(guān)；商場高端端消費品柜臺營營業(yè)員；樓盤盤售樓小姐；；各種各種展展會的的公關(guān)關(guān)禮儀儀人員員。3.4員工與與核心心消費費者之之間的的位置置定位位顧客終端員工辦事處最高管理層顧客顧客3.5消費者者盤中中盤的的工作作流程程步驟內(nèi)容目標(biāo)方法責(zé)任人原則第一步公關(guān)目標(biāo)的鎖定分系統(tǒng)鎖定、分系統(tǒng)公關(guān)自上而下分系統(tǒng)制定目標(biāo)、目標(biāo)經(jīng)常檢索辦事處主任先易后難第二步公關(guān)宴請拉近感情老鄉(xiāng)會、聯(lián)誼會、贊助會等公關(guān)部部長只喝酒，不談賣酒第三步篩選目標(biāo)發(fā)展成品推顧問發(fā)放顧問書品推部意見領(lǐng)袖第四步團購跟進實現(xiàn)銷售合理提成、趁熱打鐵、兌現(xiàn)及時品推部人員及時跟進、細(xì)致服務(wù)第五步品鑒會宴請擴大影響塑造品牌氛圍營造節(jié)目編排辦事處主任氛圍營造、跟進及時第六步后續(xù)公關(guān)建立客情一個人服務(wù)十個人、短信溝通、娛樂消費品推部人員定時溝通、服務(wù)上帝尋找并并接近近意見見領(lǐng)袖袖（品品牌顧顧問））尋找途途徑：：各種聯(lián)聯(lián)誼會會、同同鄉(xiāng)會會、車車友會會、高高端樓樓盤新新聞發(fā)發(fā)布會會等的的組織織者；；各種商商會、、企業(yè)業(yè)家協(xié)協(xié)會的的秘書書長；；黨政軍軍各個個服務(wù)務(wù)單位位的負(fù)負(fù)責(zé)人人；軍校黨黨校等等的招招待所所、食食堂的的經(jīng)營營者；；各地政政府駐駐外辦辦事處處負(fù)責(zé)責(zé)人；；高端消消費者者接待待機構(gòu)構(gòu)（賓賓館、、酒樓樓、高高爾夫夫俱樂樂部、、游艇艇俱樂樂部、、高尚尚小區(qū)區(qū)會所所等））的銷銷售管管理者者、公公關(guān)部部經(jīng)理理。凡上述述高端端人群群集聚聚，只只要酒酒能派派上用用場，，我們們都通通過““副秘秘書長長”贊贊助酒酒，策策劃相相關(guān)名名義、、主題題，組組織品品牌推推廣代代表去去放映映VCD、、發(fā)展展品牌牌顧問問。經(jīng)辦人人員成成為我我們的的“副副秘書書長””，按按照我我們通通過他他發(fā)展展的品品牌顧顧問的的數(shù)量量，享享受積積分；；積分分與消消費者者消費費產(chǎn)品品獲得得的積積分，，具有有同樣樣的價價值；；接近途途徑：：請客、、拉關(guān)關(guān)系、、老鄉(xiāng)鄉(xiāng)會、、贊助助公益益活動動從而而接近近活動動組織織者；；高端人人群組組織活活動贊贊助酒酒水；；高端人人群辦辦宴席席贈送送酒水水等。。大力發(fā)發(fā)展間間接品品牌顧顧問，，建立立獨特特競爭爭優(yōu)勢勢贈品酒，甚至禮品，都不很重視，不會“拿了就手軟”興奮點是回扣，但回扣不是競爭性利益點（每個品牌都給），所以也不是特別重視

消費者開發(fā)難、刺激持續(xù)購買更難面對兼職人員，我們提供了“發(fā)財”與“發(fā)展”兩方面的機會，我們的籌碼較受重視面對收入豐厚、社會地位較高的高端消費者，如果不把品牌的內(nèi)涵做出來，區(qū)域品牌企業(yè)幾乎沒有什么值得別人重視的東西依賴朋友介紹，團購客戶難以接近，不一定真的采購大力發(fā)展間接品牌顧問六大因素發(fā)展間間接品品牌顧顧問的的辦法法拜訪各各個協(xié)協(xié)會秘秘書長長，黨黨政軍軍機關(guān)關(guān)接待待部門門，中中型以以上企企業(yè)的的行政政部門門：贈贈送品品嘗酒酒；如如果他他們向向我們們提供供高端端人士士聚會會的信信息，，我們們愿意意贊助助酒；；發(fā)展展的團團購單單位，，給予予上述述人員員提成成；把一切切有條條件接接觸高高端消消費者者的人人，發(fā)發(fā)展成成為品品牌的的兼職職團購購人員員；例例如：：中高高檔酒酒樓大大堂經(jīng)經(jīng)理、、營銷銷經(jīng)理理；高高檔夜夜場公公關(guān)經(jīng)經(jīng)理、、行政政經(jīng)理理；高高爾夫夫球場場的營營銷經(jīng)經(jīng)理、、公關(guān)關(guān)經(jīng)理理；高高檔商商場高高端消消費品品柜臺臺營業(yè)業(yè)員；；高檔檔樓盤盤售樓樓小姐姐；各各種高高檔消消費品品如轎轎車、、服裝裝、化化妝品品等展展會的的公關(guān)關(guān)禮儀儀人員員；高高端端社區(qū)區(qū)會所所經(jīng)理理等。?？萍壱砸陨细筛刹恐兄械幕罨钴S分分子；；與政政府、、企業(yè)業(yè)交往往較多多的新新聞媒媒體的的工作作者；；不直接接“送送貨收收款””.備備貨、、送貨貨、收收款，，以及及相關(guān)關(guān)財務(wù)務(wù)，全全部由由辦事事處處處理；；公司專專職人人員直直接遞遞交邀邀請函函；邀請函函內(nèi)容容大體體如下下：邀請函函某某白白酒，，誠邀邀您的的合作作。工作內(nèi)內(nèi)容：：向您您接觸觸到的的高端端人群，，贈送送樣品品及相相關(guān)宣宣傳品品，配合公司的的其他活動動、來把他他們發(fā)展成為為我們的忠忠誠消費者者。待遇：除了了優(yōu)厚的物物資待遇，，還給您一座通通往本地高高端人群的的橋梁、個人今今后發(fā)展的的無限機會會。專職兼職一一概歡迎；；只要在我我公司備案，您將將獲得一扇扇永遠(yuǎn)為你你開啟的大門和一群群永遠(yuǎn)關(guān)心心你的朋友友。3.7消費者盤中中盤宣傳模模式①、以大型型戶外、公公交車、分分眾傳媒廣廣告等提示示性宣傳為為主②、以品鑒鑒會、高端端人群聚會會、高端消消費酒店酒酒道表演為為主③、以高端端消費場所所氛圍營造造為主④、消費者者盤中盤宣宣傳的目的的不是簡單單的告知，，而是高端端身份的展展示3.8消費者盤中中盤時代經(jīng)經(jīng)銷商的選選擇經(jīng)銷商資金實力人脈關(guān)系工作積極性配合程度雙投雙贏的意識演講提綱第一部分：：什么是消消費者盤中中盤第二部分：：消費者盤盤中盤理論論的背景第三部分：：消費者盤盤中盤的運運用第四部分：：消費者盤盤中盤常用用營銷手段段解析產(chǎn)品終端的的新分類與與陳列品鑒會營銷銷顧問式營營銷高干子弟營營銷節(jié)日禮品營營銷會議營銷后備箱工程程借用第三方方渠道的高高端消費者者培育酒店?？蜖I營銷核心消費群群體溝通法法則第五部分：：消費盤中中盤與終端端盤中盤4.1產(chǎn)品終端的的新分類與與陳列展示終端展示+銷售售終端對品牌的支支撐銷售終端高端俱樂部部SPA、健健身館高檔首飾店店高爾夫球場場高檔婚紗影影樓·······高端酒樓中型煙酒行行私人俱樂部部便利店·······大型賣場、、超市高檔百貨公公司的專柜柜高檔酒樓高檔夜總會會大型酒類專專賣店·······產(chǎn)品終端陳陳列在運作企事事業(yè)單位的的時候，樹樹立每個企企事業(yè)單位位就是一個個終端的觀觀點，像運運作酒店終終端一樣運運作企事業(yè)業(yè)單位。在中高檔酒酒的終端陳陳列上，終終端的陳列列不能僅限限于在酒店店終端和商商超等其他他渠道的終終端陳列。?？梢詫⒐镜闹懈吒邠酢⒏邫n檔某某白酒酒陳列放在在高檔的休休閑及消費費場所（如如高檔的浴浴場、足浴浴場、高爾爾夫球場、、商務(wù)會所所）。在中高檔場場所配備相相應(yīng)的終端端物料（物物料的檔次次要與中高高檔產(chǎn)品的的檔次和消消費場所的的檔次相符符），重要要場所專柜柜陳列。在進行企事事業(yè)單位的的終端陳列列上，大膽膽使用賒銷銷等手段進進入企事業(yè)業(yè)單位的顯顯眼位置和和單位的食食堂內(nèi)進行行展示。針對婚宴用用酒團購，，可在與婚婚慶相關(guān)，，或是目標(biāo)標(biāo)消費群辦辦理結(jié)婚事事宜的必經(jīng)經(jīng)環(huán)節(jié)，允允許進行白白酒陳列或或宣傳（包包括隱性宣宣傳與口碑碑推薦）、、產(chǎn)品信息息可直接傳傳達(dá)、費用用低耗的場場所進行產(chǎn)產(chǎn)品陳列。。例如：市、縣、鎮(zhèn)鎮(zhèn)民政局結(jié)結(jié)婚登記處處婚紗影樓婚慶服務(wù)公公司當(dāng)?shù)刂牡南蔡欠咒N銷點或經(jīng)營部4.2品鑒會營銷銷品鑒會營銷銷原則：舉舉辦“品鑒鑒會”，遵遵循七個前前提、嚴(yán)守守三個杜絕絕。1、七個前前提：A．以選擇有有人脈資源、有專職VIP營銷員的經(jīng)銷商為前提運作高檔產(chǎn)品前期，必須選擇有實力、有人脈資源、有專職VIP營銷員的經(jīng)銷商，以保證品鑒會成功召開。b.品鑒會以廠家共同投入為前提品鑒會要遵循廠、商共同投入的原則C．品鑒會前，以分析行業(yè)系統(tǒng)為前提召開品鑒會前，需要根據(jù)行業(yè)系統(tǒng)進行分析，針對工商、稅務(wù)、銀行、教育、醫(yī)療、餐飲等行業(yè)，制訂具體可行的品鑒會方案d.品鑒會上，以品質(zhì)、風(fēng)格的宣講為前提品鑒會上要對產(chǎn)品的品質(zhì)、風(fēng)格進行宣傳，營造熱烈的現(xiàn)場氣氛，讓客戶對公司高檔產(chǎn)品充分了解，增強客戶對公司產(chǎn)品的好感和信任。e.品鑒會上，產(chǎn)品推廣以品嘗為前提召開品鑒會，不能僅僅停留在感性的產(chǎn)品宣講上，同時須結(jié)合理性的產(chǎn)品品嘗，讓客戶實實在在體驗產(chǎn)品的品質(zhì)和風(fēng)格。f．品鑒會上，以客戶訂購產(chǎn)品為前提品鑒會的召開，必須要保證客戶訂購產(chǎn)品，任何為了品鑒而召開的品鑒會都沒有實質(zhì)意義。因此，事前必須跟重點客戶進行充分溝通，保證重點客戶當(dāng)場訂購，在重點客戶的示范作用下，VIP客戶經(jīng)理適時公關(guān)，鼓勵其他客戶當(dāng)場訂購產(chǎn)品。g.品鑒會后，以對重點客戶的跟蹤服務(wù)為前提品鑒會召開完后，必須對重點客戶進行跟蹤服務(wù)，用服務(wù)和熱情維護客情，使之成為公司高檔某某白酒的長久客戶。2、三個杜杜絕：a.杜絕絕前期在在流通領(lǐng)領(lǐng)域招商商，中高高檔產(chǎn)品品的市場場運作，，堅決不不在流通通領(lǐng)域招招商，要要選擇有有實力、、有人脈脈資源的的經(jīng)銷商商。b.杜絕絕促銷式式的供銷銷會，品品鑒會不不是搞促促銷，會會前以宣宣講為主主，會中中以品嘗嘗為主，，會末以以簽單訂訂購為主主。c.杜絕絕大而空空的上市市發(fā)布會會－專場品品鑒會不不宜大規(guī)規(guī)模、不不宜在低低檔場所所舉辦；；－可選擇擇高檔酒酒店，小小規(guī)模多多頻次的的舉辦；；－品鑒會會不是產(chǎn)產(chǎn)品上市市發(fā)布會會，爭取取要做到到當(dāng)場簽簽單訂購購；綜述：品鑒會分分為小型型品鑒會會和大型型品鑒會會，小型型品鑒會會可以每每個月開開展1至至2次，，將其形形成VIP客戶戶部的一一項重要要工作；；大型品品鑒會可可以在產(chǎn)產(chǎn)品上市市之初和和重大的的節(jié)日期期間開展展。小型型品鑒會會的人數(shù)數(shù)控制在在10－－20人人之間，，大型品品鑒會的的人員控控制在120－－160人之間間。２、品鑒鑒會的形形式－行政系系統(tǒng)以聯(lián)聯(lián)誼交流流、贈酒酒留言、、就餐品品評等形形式為主主－事業(yè)系系統(tǒng)以聯(lián)聯(lián)誼交流流、VIP客戶戶公關(guān)、、就餐品品評等形形式為主主－企業(yè)系系統(tǒng)以VIP客客戶公關(guān)關(guān)、贈送送禮品、、就餐品品評等形形式為主主－商業(yè)系系統(tǒng)以經(jīng)經(jīng)驗交流流、培訓(xùn)訓(xùn)學(xué)習(xí)、、訂貨洽洽談等形形式為主主１、品鑒鑒會的組組織：－按照行行政系統(tǒng)統(tǒng)如公檢檢法、工工商稅務(wù)務(wù)等組織織－按照事事業(yè)系統(tǒng)統(tǒng)如銀行行、水務(wù)務(wù)、電力力、政府府部門等等組織－按照企企業(yè)系統(tǒng)統(tǒng)如遠(yuǎn)大大空調(diào)等等組織－按照商商業(yè)系統(tǒng)統(tǒng)如各級級經(jīng)銷商商與終端端老板組組織如何開展展品鑒會會（對優(yōu)質(zhì)質(zhì)核心消消費者要要形成二二次品鑒鑒會）１）第一一次品鑒鑒會后建建立分類類客戶檔檔案：一一級標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)：核心心決策者者意向性性強、客客情關(guān)系系好、單單位位業(yè)務(wù)量量較大、、對某某某白酒興興趣高；；二二級標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)：以以上稍弱弱；三三級級標(biāo)準(zhǔn)：：一般２２））對一級級與二級級單位核核心決策策者組織織實施二二次品鑒鑒會３３）參參與過兩兩次品鑒鑒會的核核心消費費者確定定為大客客戶，實實施大客客戶管理理制品鑒會的的管理１）會議前做到心中有數(shù)要對邀請對象進行分類（行業(yè)、單位、區(qū)域、關(guān)系……），確定核心聯(lián)絡(luò)人——即在該類人群中，最具廣泛關(guān)系人；然后在會前針對核心聯(lián)絡(luò)人進行“會前會”，或者單獨公關(guān)！目的是一建立對品牌的好感,二通過他對其小團體的了解，獲取針對該團體細(xì)致的公關(guān)方案，三爭取讓他成為該團體的核心聯(lián)絡(luò)人的角色——發(fā)燒友！并在會議之前將邀請的每一個對象落實到相應(yīng)的VIP客戶經(jīng)理?。玻h中要強調(diào)規(guī)范性：

a、流程要規(guī)范并固化（會場選擇、會場布置、會議事件、議程安排、分工明確、專業(yè)主持）

b、議程安排：公司事業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)發(fā)言、經(jīng)銷商發(fā)言、品質(zhì)專家、客戶代表發(fā)言、訂單簽訂等。

c、VIP客戶經(jīng)理數(shù)量保證的前提下，會議中每個VIP客戶VIP客戶經(jīng)理要與自己負(fù)責(zé)的對象相互結(jié)識，建立關(guān)系。３）會后要做到貼身性：會議后，對核心消費群名單進行再梳理和確認(rèn)！然后定區(qū)域，定線路、定人員、定拜訪頻率，VIP客戶公關(guān)部的業(yè)務(wù)人員貼身跟進！品鑒會的的要點4.3顧問式營營銷綜述：成成立公司司“品鑒鑒顧問團團”，通通過對公公司品鑒鑒成員的的的品鑒鑒自身的的影響力力和自身身的資源源來影響響周圍的的消費者者１、品鑒顧問的要求總體要求有一定社會影響力的意見領(lǐng)袖,如在職的和退休的政府官員/名煙名酒店的老板/高檔休閑場所的老板也可以成為我們品鑒顧問團成員具體要求顧問必須是單位系統(tǒng)權(quán)威（因為不是所有的顧問都在同一價值線上，顧問也有“權(quán)威”和“普通”之分，只有“權(quán)威”的顧問，消費公司高檔產(chǎn)品時才會給產(chǎn)品帶來影響效應(yīng)）。選顧問要首選名氣大的、有一定影響力的顧問（用顧問營銷要首選名氣大的、有一定影響力的顧問，這樣會直接增加公司高檔產(chǎn)品的影響力，擴大某某白酒的美譽度。比較普通的顧問因為缺乏知名度、沒有影響力，一般的消費群都不認(rèn)識，致使所消費與推薦的產(chǎn)品得不到消費群的認(rèn)同，不但資金被白白地浪費掉，最重要的是企業(yè)的付出與回報不成比例）顧問必須樂意且熱心推薦（選擇顧問搞推廣，也要看一下被選的顧問是否對推薦有興趣。只有興趣，才能激發(fā)熱情，投入到幫助我們推薦中去，從而取得理想的結(jié)果。反之，結(jié)果就會大相徑庭。）２、顧問的來源主要來自品鑒會上結(jié)識的核心消費者、VIP客戶經(jīng)理和公司領(lǐng)導(dǎo)自身的社會關(guān)系３、顧問營銷的要點利用收集會員資料、發(fā)放會員金卡或品鑒顧問證給予會員一定消費便利或優(yōu)惠，定期組織會員參加以“海岸品質(zhì)、海岸生活”為主題的酒會來造勢。并挑選十位社會地位比較高的人士成為公司永久顧問.給予營銷顧問一定的推介報酬，并要求專人對營銷顧問進行客情關(guān)系維護，每月可以贈送兩瓶某款高檔產(chǎn)品。４、品鑒顧問的權(quán)益每月向品鑒顧問提供品鑒酒兩瓶每月定期發(fā)送手機問候短信2條到中糧公司指定消費場所，就可以享受消費的八折優(yōu)惠每月獲得高檔休閑場所(良子足浴)門票一張每季度舉行VIP會員活動一次品鑒顧問可以獲得相應(yīng)的產(chǎn)品推介報酬５、營銷注意點顧問隊伍中不乏“清高”人士，這些人不特別重利，也不貪圖虛名，他們有他們的人格、自尊和為人處世方法。鑒于他們本身所具的這種特殊性，我們表達(dá)誠心的方法是否合適顯得極其重要.4.3顧問式營營銷4.4高干子弟弟營銷綜述：通通過公司司的人際際關(guān)系，，利用放放寒暑假假的機會會，組織織一批當(dāng)當(dāng)?shù)馗吒筛珊蜕虅?wù)務(wù)成功人人士的子子女（高高校在讀讀學(xué)生）），通過過給予其其提供有有償?shù)纳缟鐣嵺`踐機會，，再利用用其家庭庭關(guān)系優(yōu)優(yōu)勢進行行某某白白酒的VIP客客戶銷售售活動。。１、對象具有一定社會關(guān)系的子女２、發(fā)布的方式在高校內(nèi)張貼社會實踐的告示或通過自己的關(guān)系直接以參加社會實踐的名義邀請，并給予相應(yīng)的報酬。３、組織和操作的要點１）由高干及商務(wù)成功人士的子女組成，由一名職業(yè)VIP客戶人員負(fù)責(zé)指導(dǎo)管理，高干子弟及商務(wù)成功人士子弟提供客戶關(guān)系，并尋求其父母的幫助，專職VIP客戶人員負(fù)責(zé)提供業(yè)務(wù)過程實施指導(dǎo)與幫助，協(xié)助其實施VIP客戶方案。

２）接受短時間培訓(xùn)及今后業(yè)務(wù)過程實施指導(dǎo)；

３）搜集父母及其父母單位、父母人際關(guān)系單位及個人等客戶資料；

４）通過父母的幫助（預(yù)約、電話介紹等方式）形成拜訪；

５）通過客情禮品等手段形成VIP客戶銷售。４、注意的要點：

１）VIP客戶人員在對高干子弟進行管理的時候，要注意方式，不能使其產(chǎn)生逆反心理

２）在對他們的培訓(xùn)中要加強業(yè)務(wù)知識和心理的兩方面培訓(xùn)，爭取讓此次的社會實踐活動對他們的教育意義重大，而不能使功利色彩太重，引起他們或家長的反感。4.5節(jié)日禮品品營銷綜述：利利用節(jié)日日(如五五一勞動動節(jié)針對對勞動模模范,教教師節(jié)針針對學(xué)校校,八八一建軍軍節(jié)針對對軍隊等等等)構(gòu)構(gòu)建高端端客戶定定向消費費群體，，以贈飲飲形式密密切與潛潛在目標(biāo)標(biāo)消費者者的聯(lián)系系。組織及執(zhí)執(zhí)行要點點：１）利用用建軍節(jié)節(jié)（教師師節(jié)）密密切與XX部隊隊（學(xué)校校）及其其他部隊隊單位潛潛在消費費者的關(guān)關(guān)系，以以贈飲形形式取得得突破從從而間接接提升品品牌的暴暴光度。。２）配合合當(dāng)?shù)氐牡狞h政機機關(guān)報進進行軟文文的炒作作。4.6會議營銷銷綜述：通通過VIP客戶戶經(jīng)理對對所在區(qū)區(qū)域企事事業(yè)單位位所要召召開的大大型會議議的收集集,并由由專人與與負(fù)責(zé)會會議招待待的負(fù)責(zé)責(zé)人進行行聯(lián)系,使某某某白酒成成為會議議的招待待用酒.并借次次來提高高某某白白酒在核核心消費費者心中中的忠誠誠度.１、會議信息的收集VIP客戶的VIP客戶經(jīng)理在平時的工作中,與各個企事業(yè)單位中的辦公室主任加強聯(lián)系,提前了解即將需要召開的會議.一旦收集到相關(guān)的信息,VIP客戶經(jīng)理根據(jù)實際情況,制定相應(yīng)的客情公關(guān)方案,使某某白酒成為會議的招待用酒和制定用酒.２、會議酒水支持對于政府等大型企事業(yè)單位會議,規(guī)格高/核心消費群體集中,對于公司品牌檔次的提升有較大幫助的會議.公司應(yīng)予以支持,為了達(dá)到會議的制定用酒之目的,可以以贊助會議召開或禮品贈送的方式,使某某白酒成為會議招待用酒和禮品贈送用酒.３、執(zhí)行的方法:一方面,平時與負(fù)責(zé)采購的辦公室主任建立客情關(guān)系,提前了解到的會議召開情況,可以有專人進行客情公關(guān),使某某白酒成為會議招待用酒.另一方面,委派專人負(fù)責(zé)搜集星級賓館以及酒店的訂餐資料。凡是遇到政府機關(guān)會議訂餐與大集團訂餐等重要場合，而此前沒能與會議的主辦方聯(lián)系的,此時可以和酒店協(xié)商，使某某白酒作為酒店贈送給訂餐者的禮物出現(xiàn)。比如：由酒店提出“在酒店訂餐的顧客每桌免費贈送某款高檔產(chǎn)品1瓶（特殊情況可增加贈送）禮品領(lǐng)用需酒店負(fù)責(zé)人簽字、主管負(fù)責(zé)人簽字方領(lǐng)用。發(fā)放完畢后由酒店負(fù)責(zé)人簽字確認(rèn).4.7后備箱工工程綜述:利利用政政府領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)經(jīng)常在在外應(yīng)酬酬的機會會,利用用其司機機的便利利接近性性,并構(gòu)構(gòu)建高端端客戶定定向消費費群體，，以贈飲飲形式密密切與潛潛在目標(biāo)標(biāo)消費者者的聯(lián)系系。后備箱工程的執(zhí)行要點利用政府領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)常在外應(yīng)酬的機會,利用其司機的便利接近并構(gòu)建高端客戶定向消費群體,以贈飲形式取得突破從而間接提升品牌的曝光度。首先聯(lián)系各政府部門的車隊,結(jié)交領(lǐng)導(dǎo)的司機,并且贈送其某某白酒.只要司機可以將我們的產(chǎn)品在領(lǐng)導(dǎo)們在外應(yīng)酬時擺上酒桌.擴大我們的影響.(因為其他人不知道原因,直會認(rèn)為領(lǐng)導(dǎo)愛喝公司某款高檔某某白酒,我們以后也喝.充分利用領(lǐng)導(dǎo)的權(quán)威性帶動消費.)同時我們可以答應(yīng)長期為司機個人提供用酒.注意事項:VIP客戶經(jīng)理維護好與司機的關(guān)系,并借機接觸政府的領(lǐng)導(dǎo)和內(nèi)部人士,為以后的客情關(guān)系的建立,打好基礎(chǔ).司機的利益主要為禮品酒的贈送,當(dāng)司機協(xié)助VIP營銷部取得業(yè)務(wù)時,可以取得相應(yīng)的業(yè)務(wù)提成.以提高其售賣的積極性.4.8借用第三三方渠道道的高端端消費者者培育綜述：通通過與具具有核心心意見領(lǐng)領(lǐng)袖資源源的第三三方建立立聯(lián)系，，利用第第三方資資源的號號召力與與核心意意見領(lǐng)袖袖建立聯(lián)聯(lián)系。如如：當(dāng)?shù)馗叨硕藭鶗T（年年費在萬萬元以上上的）高爾夫俱俱樂部會會員（有有年費的的）健身俱樂樂部（年年費在1萬以上上）銀行貴賓賓理財室室的金卡卡會員中國移動動的高端端VIP客戶；；等等在利用第第三方資資源開發(fā)發(fā)核心意意見領(lǐng)袖袖時，可可以重點點關(guān)注其其中的一一個路徑徑。從目目標(biāo)核心心意見領(lǐng)領(lǐng)袖的集集中度和和推廣的的效率看看，針對對高端會會所和高高爾夫俱俱樂部的的效率最最高，可可以重點點關(guān)注。。在開發(fā)發(fā)的步驟驟上，由由于是借借助第三三方資源源開發(fā)，，所以在在開發(fā)的的時候，，大致要要走以下下兩步：：第第一步步：尋找找第三方方資源，，對高端端人群實實現(xiàn)滲透透與與以上機機構(gòu)建立立聯(lián)系，，并與贊贊助的形形式與以以上機構(gòu)構(gòu)聯(lián)合舉舉辦活動動（如與與高端會會所聯(lián)合合舉辦奢奢侈品牌牌品鑒會會，與高高爾夫俱俱樂部舉舉辦---公司司杯**高爾夫夫精英邀邀請賽）），在活活動上將將公司的的高端產(chǎn)產(chǎn)品作為為品鑒用用酒，并并在活動動舉辦中中將公司司品牌宣宣傳貫穿穿之中，，會后記記錄核心心意見領(lǐng)領(lǐng)袖的信信息，將將高端產(chǎn)產(chǎn)品產(chǎn)品品作為贈贈品以第第三方的的名義贈贈送于核核心意見見領(lǐng)袖，，以尋求求第三方方的支持持，并與與核心意意見領(lǐng)袖袖初步建建立聯(lián)系系。第第二步：：建立高高端人群群的聯(lián)系系，并進進行后續(xù)續(xù)的長期期維護將將收收集來的的核心意意見領(lǐng)袖袖信息，，通過舉舉辦相關(guān)關(guān)活動進進行維護護（活動動見如何何維護高高端人群群），使使之成為為公司海海岸某某某白酒的的忠實消消費者，，并能在在區(qū)域市市場帶動動高端產(chǎn)產(chǎn)品團購購的銷售售。4.9酒店?？涂蜖I銷綜述：在在有促銷銷員的酒酒店終端端，通過過促銷員員對本品品消費者者或核心心意見領(lǐng)領(lǐng)袖的信信息收集集，加以以后續(xù)公公關(guān)操作作，使之之成為本本品的忠忠實消費費者并建建立團購購業(yè)務(wù)聯(lián)聯(lián)系。具體執(zhí)行行要點：：１、“常?？托畔⑾⒎答仭薄敝贫鹊牡慕⒓凹肮芾恚海河山?jīng)銷商商餐飲促促銷員在在日常工工作中收收集高端端紅酒的的“?？涂托畔ⅰ薄?，并向向區(qū)域營營銷商進進行反饋饋。收集集的途徑徑有：酒酒店的訂訂餐登記記簿、酒酒店銷售售部、店店內(nèi)促銷銷人員等等。收集集的內(nèi)容容包括常常客姓名名、背景景與聯(lián)系系方式。。主要招招待用酒酒的價位位、品牌牌、用量量、單位位地址等等。２、對忠忠誠消費費者群體體建立《《核心消消費者資資料檔案案》：由經(jīng)銷商商相關(guān)部部門根據(jù)據(jù)餐飲促促銷員反反饋的常?？托畔⑾R總制制定，并并作為嘉嘉興市場場的常備備資料進進行定期期的維護護更新。。３、對已已經(jīng)掌握握的核心心意見領(lǐng)領(lǐng)袖，進進行禮品品公關(guān)或或贈酒公公關(guān)由公司業(yè)業(yè)務(wù)員及及公關(guān)人人員按照照《核心心消費者者資料檔檔案》中中的名單單進行定定期的拜拜訪和以以經(jīng)常性性贈送禮禮品或贈贈酒的方方式進行行公關(guān)客客情維護護，禮品品一般贈贈送給執(zhí)行團購購的辦公公室主任任等人。。(此部部分費用用由經(jīng)銷銷商承擔(dān)擔(dān))－年節(jié)的的賀卡贈贈送：逢逢年過節(jié)節(jié)，贈送送精品禮禮品及賀賀卡。－電話、、短信回回訪：每每月定期期發(fā)送兩兩條問候候短信，，維護聯(lián)聯(lián)系。－定期贈贈酒：每每月定期期贈送某某高檔產(chǎn)產(chǎn)品2瓶瓶，影響響力較大大的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)，可加加大贈送送頻率。。４、甄別別重點核核心意見見領(lǐng)袖，，重點維維護針對?？涂椭猩鐣匚惠^較高、輻輻射力較較強的核核心意見見領(lǐng)袖，，上報公公司核心心意見領(lǐng)領(lǐng)袖的數(shù)據(jù)據(jù)庫.由由中糧公公司出資資源進行行維護,通過過常年的的贈酒(并隨酒酒配送某某某白酒品鑒手手冊、收收藏手冊冊或有某某某白酒酒廣告的的高端雜雜志,并并開展相相關(guān)活動動（酒廠廠參觀等））進行維維護.另外需要要注意:核心意見見領(lǐng)袖一一般掌握握在酒店店高層的的手里,對核心心意見領(lǐng)領(lǐng)袖的初初次開發(fā)發(fā),一般般要借助酒酒店的名名義開展展.4.10核心消費費群體溝溝通法則則對于中糧糧酒業(yè)VIP客客戶部人人員，營營銷經(jīng)理理需要用用真誠關(guān)關(guān)愛客戶戶，用熱熱情服務(wù)務(wù)打動目目標(biāo)群體體，以關(guān)關(guān)愛和和和服務(wù)取取得VIP客戶戶的信任任和支持持。對于如何何和目標(biāo)標(biāo)客戶溝溝通，在在不同情情景下可可以采取取不同的的方式，，關(guān)愛目目標(biāo)客戶戶、熱情情服務(wù)目目標(biāo)客戶戶、祝賀賀目標(biāo)客客戶等多多種方式式。1、關(guān)愛目標(biāo)客戶如早上起床發(fā)現(xiàn)天空陰云密布，即將下雨，VIP客戶部的營銷經(jīng)理，可以手機發(fā)短信告知目標(biāo)客戶，“王主任，您好！今天下雨，請帶傘出門。某某酒業(yè)VIPVIP客戶部營銷經(jīng)理XXX”。用關(guān)愛之心打動目標(biāo)客戶。2、想客戶所想經(jīng)常和目標(biāo)客戶多聯(lián)系，如發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶發(fā)生緊急事件，如客戶自己或其親屬住院，這時，VIP營銷經(jīng)理就要急客戶所急，想客戶所想，積極采取行動幫客戶解決難題，若自己能力有限，可將此事告知VIP客戶公關(guān)部經(jīng)理，借助團隊的力量和智慧幫客戶解決問題。用真誠和熱情服務(wù)客戶，獲得目標(biāo)客戶的支持。3、零距離接觸平時加強和目標(biāo)客戶的溝通和聯(lián)系，把自己融入到目標(biāo)客戶的生活圈子中，和客戶的朋友打成一片，即將客戶的朋友交成自己的朋友。平時可以參加他們舉辦的聯(lián)誼會、郊游、喝茶等活動，加強聯(lián)系，情感溝通，最終和客戶成為朋友。4、恭賀祝福平時積極搜集目標(biāo)客戶的相關(guān)信息，并記錄在冊，如孩子是否考高中、考大學(xué)、其父母是否過壽，如遇此事，就要給客戶贈送禮品，以示祝賀，增強和客戶的親近感。5、迂回戰(zhàn)術(shù)若目標(biāo)客戶性格難以接近，可以采取迂回攻擊的辦法，即和客戶的親屬如他的妻子、父母等，加強情感溝通，能幫助的時候積極幫助他們，和他們成為朋友，迂回包抄，最終取得目標(biāo)客戶的認(rèn)可和支持。演講提綱第一部分：什什么是消費者者盤中盤第二部分：消消費者盤中盤盤理論的背景景第三部分：消消費者盤中盤盤的運用第四部分：消消費者盤中盤盤常用營銷手手段解析第五部分：消消費盤中盤與與終端盤中盤盤消費盤中盤與與終端盤中盤盤的對比消費盤中盤與與終端盤中盤盤的互動5.1消費盤中盤與與終端盤中盤盤對比綜合比較，終終端盤中盤與與消費者盤中中盤差異體現(xiàn)現(xiàn)在以下四個個方面：對比項目具體內(nèi)容小盤的定義不同終端盤中盤中的小盤指的是優(yōu)質(zhì)的酒店；而消費者盤中盤指的是優(yōu)質(zhì)的企事業(yè)單位。經(jīng)銷商的資源與能力要求不同終端盤中盤”強調(diào)經(jīng)銷商所擁有的“酒店網(wǎng)絡(luò)”而“消費者盤中盤”在經(jīng)銷商有基本的酒店網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)上更強調(diào)“人脈網(wǎng)絡(luò)”營銷組織和職能不同無論是哪種“盤中盤”都強調(diào)成立“直銷公司”，直接控制核心的“小盤”，但“終端盤中盤”直銷公司的核心組織部門是“酒店直銷部”和“促銷管理部”，而“消費者盤中盤”直銷公司的核心組織部門是“團購公關(guān)部”和“品牌推廣部”。團購公關(guān)部負(fù)責(zé)企事業(yè)單位的公關(guān)、開單、專供、客情等工作；品牌推廣部負(fù)責(zé)區(qū)域市場品牌形象宣傳規(guī)劃、上市酒會的舉辦，二類軟文炒作，擴大品牌影響，為團購公關(guān)做市場支持的基礎(chǔ)性工作?！皥F購公關(guān)部”的本質(zhì)職能是“小盤落地”，品牌推廣部的本質(zhì)職能是“小盤傳播”。傳播的次序與內(nèi)容不同“終端盤中盤”的傳播次序是“終端概念傳播”在先，“大眾形象傳播”在后“消費者盤中盤”的傳播次序是“大眾形象傳播”在先，“終端概念傳播”在后，前者為企事業(yè)單位公關(guān)提供形象支持，降低公關(guān)難度。后者為企事業(yè)深度接受，面對面加深對酒的了解提供支持，兩者的次序正好顛倒過來。5.2消費盤中盤與與終端盤中盤盤的互動性終端盤中盤與與消費者盤中中盤的信息互互動終端盤中盤的的核心消費群群資料為消費費者盤中盤提提供了店外拜拜訪和溝通成成為可能，消消費者盤中盤盤核心消費群群資料為終端端盤中盤店內(nèi)內(nèi)服務(wù)和引導(dǎo)導(dǎo)成為可能，，使終端盤中中盤和消費者者盤中盤形成成信息互動平平臺。b)終端盤盤中盤與消費費者盤中盤客客情公關(guān)的互互動性終端盤中盤的的第一次消費費引導(dǎo)創(chuàng)造了了消費者盤中中盤的第二次次客情公關(guān)，，消費者盤中中盤的第一次次客情公關(guān)創(chuàng)創(chuàng)造了終端盤盤中盤的第二二次培養(yǎng)引導(dǎo)導(dǎo),增加了引引導(dǎo)成功率。。c)終終端端盤中中盤與與消費費者盤盤中盤盤的傳傳播的的互動動性終端盤盤中盤盤通過過促銷銷人員員的說說詞及及促銷銷物料料進行行產(chǎn)品品概念念傳播播，讓讓核心心消費費群對對產(chǎn)品品的認(rèn)認(rèn)識，，賣點點的熟熟知。。消費費者盤盤中盤盤通過過團購購人員員、團團體酒酒會、、公關(guān)關(guān)及利利益驅(qū)驅(qū)動、、大眾眾廣告告?zhèn)鞑ゲプ尯撕诵南M群群對品品牌價價值進進行體體驗。。終端端盤中中盤通通過店店內(nèi)推推廣讓讓核心心消費費者認(rèn)認(rèn)識產(chǎn)產(chǎn)品，，消費費者盤盤中盤盤通過過店外外大眾眾傳播播，加加速了了終端端盤中中盤核核心酒酒店口口碑的的形成成，反反之也也促進進了團團購客客戶對對品牌牌價值值的認(rèn)認(rèn)同。。d)終終端端盤中中盤與與消費費者盤盤中盤盤的小小盤的的互動動性從本質(zhì)質(zhì)上講講，兩兩者的的小盤盤均為為核心心消費費群。。終端端盤中中盤培培養(yǎng)的的?？涂?，消消費者者盤中中盤進進行追追蹤、、公關(guān)關(guān)，加加快終終端盤盤中盤盤小盤盤的形形成，，反之之，消消費者者盤中中盤培培養(yǎng)的的客戶戶通過過終端端盤中中盤店店內(nèi)的的服務(wù)務(wù)，也也能更更好的的促進進消費費者盤盤中盤盤小盤盤的激激活。?？傊?，小小盤中中你中中有我我，我我中有有你，，二者者相輔輔相成成，加加速拐拐點的的來臨臨，激激發(fā)大大盤的的啟動動。第二講講核心終終端盤盤中盤盤核心終終端盤盤中盤盤理論論與實實戰(zhàn)分分析什么是是核心心終端端盤中中盤核心終終端盤盤中盤盤詳解解核心終終端盤盤中盤盤的實實戰(zhàn)關(guān)關(guān)鍵點點（一））什么么是核核心終終端盤盤中盤盤核心終終端盤盤中盤盤的適適用性性核心終終端掌掌控的的意義義什么是是核心心終端端盤中中盤圖表說說明核核心終終端盤盤中盤盤核心終終端盤盤中盤盤的理理論基基礎(chǔ)核心終終端盤盤中盤盤操作作五步步法1、核核心終終端盤盤中盤盤的適適用性性終端盤盤中盤盤是戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)，，不是是戰(zhàn)略略，是是否采采用盤盤中盤盤戰(zhàn)術(shù)術(shù)取決決于企企業(yè)的的戰(zhàn)略略需要要。區(qū)域王王者品品牌或或擬打打造成成區(qū)域域王者者品牌牌的企企業(yè)適適用中高端端價位位產(chǎn)品品適用用有終端端資源源優(yōu)勢勢的企企業(yè)適適用企業(yè)戰(zhàn)戰(zhàn)略突突破市市場適適用完全掌掌握終終端盤盤中盤盤理論論精髓髓者適適用3、什什么是是核心心終端端盤中中盤核心思思想是是視整整個市市場為為“大大盤””，將將核心心銷售售終端視視為““小盤盤”，，利用用核心心終端端“小小盤””的輻輻射啟動整整個市市場““大盤盤”的的一種種市場場操作作方法法論體體系以強化化酒店店終端端掌控控為理理念，，構(gòu)建建一套套以總總經(jīng)銷銷為市市場運作的的平臺臺，強強化經(jīng)經(jīng)銷商商的市市場運運作能能力，，廠家家直接接運作市場場核心心旺銷銷酒店店，以以核心心酒店店為小小盤，，通過過設(shè)計計合理且具具有較較強驅(qū)驅(qū)動力力的通通路價價值鏈鏈與風(fēng)風(fēng)險收收益機機制的的對等原則則和對對市場場整體體的控控制力力與影影響力力等措措施，，以小小盤啟動市市場大大盤的的操作作系統(tǒng)統(tǒng)簡稱稱終端端盤中中盤。。4、圖圖表說說明核核心終終端盤盤中盤盤5、核核心終終端盤盤中盤盤的理理論基基礎(chǔ)通路價價值鏈鏈原理理。即即價值值鏈的的每個個環(huán)節(jié)節(jié)（一一批、、二批批、三三批））有充充足的利利潤空空間，，每個個層級級既享享受進進貨價價與對對應(yīng)終終端出出貨價價的差差價收收益，也也享受受進貨貨價與與下線線批發(fā)發(fā)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)成員員出貨貨價的的差價價收益益?？刂屏α陀坝绊懥αυ瓌t則：分分公司司或辦辦事處處必須須對市市場有有整體體的控控制力力和影響響力風(fēng)險收收益機機制：：對等等原則則。一一批、、二批批、三三批等等各個個層級級對應(yīng)應(yīng)發(fā)展展自己的的零售售終端端。誰誰做多多少努努力誰誰得到到多少少回報報由于于總經(jīng)經(jīng)銷前前期對對應(yīng)的旺旺銷終終端投投入大大，所所以其其不僅僅享受受出廠廠價與與旺銷銷終端端供貨貨價的的最大差差價收收益，，還享享受出出廠價價和所所有其其他所所有下下線批批發(fā)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)成成員的的供貨差差價收收益；；相對對而言言三批批商幾幾乎不不承擔(dān)擔(dān)任何何市場場風(fēng)險險，所所以其其只能享享受進進貨價價和終終端供供貨價價之間間較小小的差差價收收益。。6、核核心終終端盤盤中盤盤操作作五步步法步驟階段說明要點第一步產(chǎn)品開發(fā)明確市場定位，開發(fā)主推產(chǎn)品，提煉品牌概念強調(diào)產(chǎn)品定位的清晰與品牌概念的適度差異化第二步區(qū)域直銷組織建立

建立區(qū)域直銷公司，或?qū)ふ液线m經(jīng)銷商，統(tǒng)一思想，導(dǎo)入助銷制，建立廠商資源互補的直銷組織

終端操作嫻熟、執(zhí)行力強、管理規(guī)范的直銷隊伍

第三步小盤的構(gòu)建與終端的動銷核心終端調(diào)研核心終端構(gòu)建實施一店一策、銷售促進集中優(yōu)勢資源進行小盤構(gòu)建，強調(diào)有效終端的開發(fā)，暫不進行廣告投入。第四步大盤啟動廣告拉動劃分閉合區(qū)域特約分銷戶開發(fā)與培訓(xùn)特約分銷戶協(xié)銷與監(jiān)控廣告拉動劃分閉合區(qū)域特約分銷戶開發(fā)與培訓(xùn)特約分銷戶協(xié)銷與監(jiān)控第五步市場防御核心終端掌控定店清除旺季壓貨促銷市場開發(fā)成功后，仍要有維護市場的意識（二））核心心終端端盤中中盤詳詳解產(chǎn)品開開發(fā)另另有專專題解解說區(qū)域直直銷組組織建建立小盤的的構(gòu)建建與終終端的的動銷銷大盤啟啟動市場防防御關(guān)鍵點點一：：品牌牌價值值獨特特、鮮鮮明原原則成功品牌廣告語理性利益感性內(nèi)涵洋河藍(lán)色經(jīng)典世界上最寬廣的是海，比海更高遠(yuǎn)的是天空，比天空更博大的是男人的情懷

名酒、經(jīng)典寬廣的心胸（內(nèi)涵文化）水井坊“中國白酒第一坊”、“中國高尚生活元素”中國白酒第一坊中國文明傳承者（元明清）口子窖“真藏實窖，誠待天下”窖藏酒商場、政界的誠信文化品牌名品牌概念產(chǎn)品命名產(chǎn)品設(shè)計洋河藍(lán)色經(jīng)典深遠(yuǎn)、博大的內(nèi)涵文化藍(lán)色經(jīng)典順暢的線條，藍(lán)色的包裝、海天一色的聯(lián)想水井坊中國文明的傳承者水井坊—中國第一坊將元明清表現(xiàn)于內(nèi)包裝中口子窖窖藏五年口子窖十年口子窖內(nèi)包裝為土陶瓶，酒體微黃關(guān)鍵點點二：：先規(guī)規(guī)劃后后開發(fā)發(fā)的原原則中國白白酒業(yè)業(yè)發(fā)展展到今今天，，在供供大于于求的的大背背景下下，任任何一個市市場競競爭都都較為為激烈烈，市市場開開發(fā)都都有相相當(dāng)?shù)牡钠D難難。在此環(huán)環(huán)境下下，提提成式式投入入、快快打快快起等等市場場開發(fā)發(fā)觀念念均已法滿滿足市市場開開發(fā)的的需要要，而而是需需要有有一套套長遠(yuǎn)遠(yuǎn)的市市場開發(fā)規(guī)規(guī)劃思思想。。長遠(yuǎn)開開發(fā)規(guī)規(guī)劃：：對一一般市市場開開發(fā)應(yīng)應(yīng)有““第一一年打打基礎(chǔ)礎(chǔ)、第二年年推進進發(fā)展展、第第三年年上量量收獲獲”的的三年年期開開發(fā)與與投入觀念念，對對于大大型市市場甚甚至要要有四四-五五年的的規(guī)劃劃期；；資源投投入的的前置置性、、聚焦焦性：：集中中優(yōu)勢勢資源源攻擊擊具有有引領(lǐng)/輻輻射作作用的的核心心市場場，不不求短短期與與局部部的回回報，，著眼長遠(yuǎn)遠(yuǎn)與全全局的的回報報，即即以““小盤盤”帶帶動““大盤盤”；；關(guān)鍵點點三：：市場場切入入聚焦焦原則則我們經(jīng)經(jīng)常發(fā)發(fā)現(xiàn)：：一個個區(qū)域域市場場中某某個暢暢銷品品牌往往往只能在在某一一至兩兩個主主流價價位上上暢銷銷，一一般無無法全全價位或多多價位位覆蓋蓋，這這就是是品牌牌的““定位位”效效應(yīng)。。多產(chǎn)品品切入入，往往往造造成品品牌形形象模模糊，，資源源投入入分散，品品牌始始終無無法獲獲得市市場認(rèn)認(rèn)可，，最終終導(dǎo)致致市場場開發(fā)的失失敗。。相反，，集中中資源源單點點突破破則是是“舍舍得””有道道，品品牌形形象清清晰晰，，資資源源聚聚焦焦攻攻擊擊力力強強，，市市場場培培育育期期可可以以大大大大縮縮短??！關(guān)鍵鍵點點四四：：分分工工明明確確，，資資源源互互補補原原則則（一一））廠商商觀觀念念統(tǒng)統(tǒng)一一，，接接受受終終端端盤盤中中盤盤整整體體思思想想，，接接受受雙雙投投雙雙贏贏的的意意識識，，各各司司其其責(zé)責(zé)，，共共同同協(xié)協(xié)作作開開發(fā)發(fā)市市場場。。廠家家職職責(zé)責(zé)經(jīng)銷銷商商職職責(zé)責(zé)廠家家職職責(zé)責(zé)制訂訂市市場場開開發(fā)發(fā)整整體體方方案案；；指導(dǎo)導(dǎo)（（督督促促））客客戶戶貫貫徹徹本本品品牌牌市市場場開開發(fā)發(fā)思思路路；；導(dǎo)入入助助銷銷制制，，與與客客戶戶一一起起進進行行市市場場開開發(fā)發(fā)與與管管理理；；監(jiān)督督各各項項費費用用的的準(zhǔn)準(zhǔn)確確使使用用；；費用用支支持持：：部分分支支持持進進店店費費與與買買店店費費；；開瓶瓶費費等等促促銷銷費費用用；；促銷銷員員基基本本工工資資；；階段段性性消消費費者者促促銷銷活活動動（（如如酒酒店店中中開開展展買買贈贈二二兩兩裝裝小小酒活活動動等等））廣告告費費用用；；經(jīng)銷銷商商職職責(zé)責(zé)貫徹徹廠廠家家的的總總體體操操作作模模式式與與市市場場開開發(fā)發(fā)思思路路；；管理理直直銷銷隊隊伍伍，，進進行行終終端端的的有有效效操操作作；；建立立公公關(guān)關(guān)部部，，最最大大化化的的發(fā)發(fā)揮揮自自身身的的人人脈脈資資源源優(yōu)優(yōu)勢勢，，配合合廠廠家家全全力力公公關(guān)關(guān)核核心心機機關(guān)關(guān)與與企企事事業(yè)業(yè)單單位位，，培培育育核核心心消消費費群群；；承擔(dān)費用用：部分承擔(dān)擔(dān)進店費費用；業(yè)務(wù)員基基本工資資與銷售售提成；；促銷員銷銷售提成成；針對服務(wù)務(wù)員的二二次促銷銷費用；；終端運作作客情費費用；單位團購購負(fù)責(zé)人人返扣；；運輸費用用等；關(guān)鍵點四四：分工明確確，資源源互補原原則（二）直銷制：：廠家自建建直銷公公司，進進行核心心小盤的開發(fā)與與管理；；助銷制：：廠商權(quán)責(zé)責(zé)利明確確，廠家家導(dǎo)入助助銷制，全面面輔導(dǎo)客客戶運用用，并掌掌控市場；重點市場場廠家將將派駐一一名懂得得酒店終終端操作作的業(yè)務(wù)務(wù)主管進進駐經(jīng)銷銷商處，，介入到到業(yè)務(wù)隊隊伍管理理、促銷銷隊伍管管理中；；負(fù)責(zé)配合合客戶按按即定模模式與方方案推進進市場開開發(fā)；參與重點點終端業(yè)業(yè)務(wù)運作作與后期期分銷商商管理等等；監(jiān)控各項項政策的的落實、、市場費費用的正正確使用用，以及及產(chǎn)品流流向等；關(guān)鍵點五五：嚴(yán)格管控控、穩(wěn)定定價格的的原則順價銷售售，保持持價格鋼鋼性，最最大化延延長產(chǎn)品品生命周期期；廠家將保保留主要要操作空空間的支支配權(quán)，，主導(dǎo)市市場的開發(fā)發(fā)。關(guān)鍵點六六：把握拐點點，強勢勢突破的的原則拐點一旦旦出現(xiàn)，，必須強強勢突破破，否則則容易把把市場做做成夾生生飯。突破市場場的四個個強勢：：強勢的廣廣告拉動動解決消消費者喝喝的問題題強勢的促促銷壓貨貨解決渠渠道商賣賣的問題題開發(fā)強勢勢的分銷銷渠道解解決銷售售面的問問題強勢的市市場管控控解決市市場價格格穩(wěn)定的的問題關(guān)鍵點七七：強抓抓執(zhí)行，，高效運運行的原原則終端盤中中盤在操操作面的的核心內(nèi)內(nèi)容便是是“餐飲飲終端直直銷”，，餐飲終終端直銷銷牽涉到到：終端盤中中盤模式式的有效效貫徹一店一策策的精細(xì)細(xì)化操作作費用的準(zhǔn)準(zhǔn)確、高高效使用用……所以，終終端盤中中盤實施施中在技技術(shù)層面面主要取取決于一一支直銷銷經(jīng)驗豐豐富、高高執(zhí)行力力、管理理規(guī)范的的直銷隊隊伍。第三講直分銷模模式操作作直分銷操操作實務(wù)務(wù)第一階段段：產(chǎn)品品導(dǎo)入篇篇第二階段段：酒店店培育篇篇第三階段段：流通通放量篇篇第四階段段：渠道道管理篇篇