TOPSalesPowerI誠信通銷售技巧入門篇

什么是銷售

“銷售”是幫助你的客戶改善目前的狀況目前狀況理想狀況解決方法滿意需求銷售的七個境界赤手空拳不敢拔刀四處亂砍花拳秀腿一擊必殺摘葉飛花不戰(zhàn)而勝銷售成功的關(guān)鍵案例分享什么決定銷售業(yè)績態(tài)度知識技能知識/技能態(tài)度態(tài)度：動力之源

積極、正面的態(tài)度……Sales的必備心態(tài)成功的欲望自信永不言敗知識客戶的知識行業(yè)的知識產(chǎn)品的知識了解客戶溝通類型D:老虎虎以人人為為中中心心的的外外向向型型性性格格特征征：：支支配配性性，，直直接接的的，，高高要要求求的的，，果果斷斷的的，，堅堅決決的的，，典典型型的的行行動動者者I：孔孔雀雀以人人為為中中心心的的外外向向型型性性格格特征征：：令令人人鼓鼓舞舞的的，，有有影影響響力力的的，，令令人人印印象象深深刻刻的的，，互互動動的的，，易易打打動動他他人人的的，，對對人人感感興興趣趣。。S：無尾熊熊以人為在中中心的內(nèi)向向型性格特征：輔助助他人的，，穩(wěn)定的，，可靠的，，可愛的，，一成不便便的，害羞羞的。C：貓頭鷹以任務(wù)為中中心的內(nèi)項項型性格特征：謹(jǐn)慎慎的，算計計的，工作作能力強(qiáng)的的，認(rèn)真的的，深思熟熟慮的銷售的五步步驟銷售流程開場白話天地入主題試締結(jié)再締結(jié)背景需求切入服務(wù)產(chǎn)品介紹處理異議明確付款開場白參考考黃總，您好好！我是從從杭州打給給你，我是是****，我叫***黃總，您好好！今天我我是特意找找你的，也也是第一次次跟你溝通通，我是***開場白關(guān)關(guān)鍵點(diǎn)有氣勢簡單明明確短短句專業(yè)自信禮貌話天地談天說地地閑聊侃侃大大山拉拉家常常破冰盤盤道道……話天地的的目的建立客戶戶和我們們之間的的信任判斷目標(biāo)標(biāo)客戶:滿足條件+意愿(背景需需求)通過沒有有防范的的溝通掌掌握到客客戶端最最全面的的信息,掌握主動動權(quán).掌握對方方信息越越多，越越主動了解到對對方的個個性，以以便采取取針對性性銷售信任是生生意的基基礎(chǔ)，即即使薄得得象紙?zhí)拐\專業(yè)能力力:一針見血血自信幫他們解解決問題題相互了解解也可能是是持久戰(zhàn)戰(zhàn)對客戶業(yè)業(yè)務(wù)的理理解和客戶需需求的把把握是建立信信任關(guān)系系的基礎(chǔ)話天地的的技巧和和方法問問題(找出和客客戶之間間的共鳴鳴點(diǎn))互動贊美拍準(zhǔn)對方的強(qiáng)強(qiáng)項!先給出一個結(jié)結(jié)論再對結(jié)結(jié)果做解釋先說出一些細(xì)細(xì)節(jié)再對細(xì)細(xì)節(jié)進(jìn)行總結(jié)結(jié)

貶低自己己抬高對方方

先設(shè)一個個懸念再解解開懸念請請求對方幫助助給予成就就感

否定一一個理論，來來肯定一個對對方的理論話天地的關(guān)鍵鍵問問題要有延延續(xù)性，不要要蜻蜓點(diǎn)水贊美要有一顆顆感恩的心,并且有細(xì)節(jié)支撐控制時間,絕對不能神游游千里之外,無主線（主導(dǎo)權(quán)和控控制欲,征服欲有關(guān),自己培養(yǎng)個性性.可以通過練習(xí)習(xí)”打叉”來來鍛煉）如何找和客戶戶之間的共鳴鳴點(diǎn)?話天地---權(quán)威報告客戶愛聽百百分比對方興趣愛好好72%對方工作56%時事問題36%對方孩子等家家庭之事34%影藝運(yùn)動25%對方的故鄉(xiāng)及及所就讀學(xué)校校18%健康17%理財技術(shù)14%100%成功的銷售=40%建立信信任+30%挖客戶戶需求求+20%介紹產(chǎn)產(chǎn)品+10%締結(jié)簽簽單入主題題---了解客客戶需需求了解客客戶需需求的的流程程:挖需求求---開放式式問題題確認(rèn)需需求---封閉式式問題題合并同同類項項使用開開放式式問題題：收集有有關(guān)客客戶情情形和和環(huán)境境的資資料：：發(fā)掘需需要：：鼓勵客客戶論論述他他所提提到的的資料料：使用有有限制制式問問題：：獲得有有關(guān)客客戶需需要的的具體體資料料；確定你你對客客戶的的問題題有正正確的的理解解；確定客客戶有有某一一個需需要。。入主題題---產(chǎn)品介介紹根據(jù)需需求包包裝出出客戶戶想要要的””誠信信通””層層遞遞進(jìn)或或總分分總的的方式式語言精精簡但但需要要細(xì)節(jié)節(jié)支撐撐提高渲渲染力力貓和魚魚的故故事FAB法則則：即詳細(xì)細(xì)介紹紹所銷銷售的的產(chǎn)品品如何何滿足足客戶戶的需需求，，如何何給客客戶帶帶來利利益的的技巧巧。它它有助助于更更好地地展示示產(chǎn)品品。Feature（（特性/特征））:你的產(chǎn)產(chǎn)品或或服務(wù)務(wù)的事事實實,數(shù)據(jù)和和信息息.Advantage（作用用/優(yōu)點(diǎn)））:你的產(chǎn)產(chǎn)品或或服務(wù)務(wù)是如何使使用以以及如如何幫幫助客戶.Benefit（（好處/利益））:你的產(chǎn)產(chǎn)品或或服務(wù)務(wù)如何滿滿足用用戶表達(dá)的的需求求.FAB法則的的運(yùn)用用建議使使用的的格式式:因為------這就使使得-------那也就是是---------特征優(yōu)優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)利利益Eg:因為誠信通會會員發(fā)布布信息可可以排名名靠前,這就使得得買家可以以第一時時間查找找到您,那也就是是說創(chuàng)造更多多的商業(yè)業(yè)機(jī)會及及反饋效效果.入主題---異議處理理流程提醒:異議處理理不如預(yù)預(yù)防異議議冰山原原理理積極面對對異議認(rèn)同同認(rèn)同不等等同于贊贊同，贊贊同是同同意對方方的看法法，認(rèn)同同是認(rèn)可可對方的的感受。。認(rèn)同的作作用是淡淡化沖突突，提出出雙方需需要共同同面對的的問題，，以利于于進(jìn)一步步解決異異議。一個有效效的認(rèn)同同方法是是重復(fù)客客戶的反反對意見見，并將將語氣淡淡化。[案例]購買者：：“李先生，，恐怕你你的價格格太高了了些?！卞e誤表述述：“是啊，似似乎是貴貴了點(diǎn)，，但是……”正確表述述：“陳先生，，我理解解您的觀觀點(diǎn)，那那我們就就來談?wù)務(wù)勥@個問問題。”具體化化使客戶意意見具體體化的意意義在于于有助于于徹底找找出導(dǎo)致致客戶異異議的真真正原因因。不要急于于解釋客客戶的異異議，而而是要盡盡量聽到到客戶更更為詳細(xì)細(xì)、具體體的反對對意見。。開放式的的問題－－－詢問問細(xì)節(jié)。。封閉式的的問題－－－驗證證結(jié)論。。【案例】銷售：李先生生，我知知道你們們對上次次定購的的地板非非常滿意意。這次次你們公公司又承承接了這這么大的的工程，，我想您您一定還還需要訂訂更多的的貨吧？？客戶：我們不不需要定定購地板板了。銷售：為什么么不需要要了？這這批地板板使優(yōu)質(zhì)質(zhì)松木經(jīng)經(jīng)過最新新技術(shù)壓壓制，受受潮不變變形，在在市場上上非常暢暢銷的呀呀！客戶：我知道道你們的的產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量不錯錯，但是是我們不不需要了了。銷售：您是說說這次不不買了？？客戶：是的，，不買了了。銷售：哦，那那希望我我們下次次有合作作機(jī)會。?！揪毩?xí)】銷售：李李先生，，我知道道你們對對上次定定購的地地板非常常滿意。。這次你你們公司司又承接接了這么么大的工工程，我我想您一一定還需需要訂更更多的貨貨吧？客戶：我我們不再再需要定定購地板板了。銷售：?？蛻簦阂蛞驗槲覀儌儾辉傩栊枰?。。銷售：?？蛻簦何椅覀円糜檬线M(jìn)進(jìn)行地面面裝飾。。銷售：?？蛻簦号杜?，是嗎嗎？那我我們可以以好好談?wù)務(wù)?。銷售：。客戶：聽聽起來不不錯。補(bǔ)償償在知道客客戶異議議的真實實原因之之后，給給予客戶戶補(bǔ)償是是解決問問題，達(dá)達(dá)成交易易的一種種有效的的途徑。。方法一：：用產(chǎn)品品的其他他利益對對客戶進(jìn)進(jìn)行補(bǔ)償償。方法二：：將異議議變成賣賣點(diǎn)?！景咐靠蛻簦哼@這部車不不算貴，，但最快快只能跑跑180公里每小小時，太太慢了。。銷售：180公里的時時速確實實不算高高，但這這種車設(shè)設(shè)計時考考慮的是是經(jīng)濟(jì)性性，非常常省油。。我想您您也不會會將錢浪浪費(fèi)在您您很少用用到的高高速度上上，是吧吧？試締締結(jié)結(jié)水到到渠渠成成瓜瓜熟熟蒂蒂落落隨時時隨隨地地誘誘發(fā)發(fā)締締結(jié)結(jié)信信號號締結(jié)結(jié)的的力力度度層層層層遞遞進(jìn)進(jìn),由淺淺入入深深掌握握主主動動權(quán)權(quán)參考考締締結(jié)結(jié)問問題題黃總總，，通通過過網(wǎng)絡(luò)絡(luò)來開開展展業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)您您已已經(jīng)經(jīng)確確定定了了是是嗎嗎?黃總總，，和和alibaba的合合作作,您基基本本確確定定了了,是嗎嗎?黃總總，，這這個個月月肯肯定定加加入入,是嗎嗎?黃總總，，您您確確定定在在本本周周辦辦理理,是嗎嗎?黃總總，，明明天天下下午午5點(diǎn)之之前前傳傳真真匯匯款款憑憑證證,沒問題嗎?再締結(jié)明確付款時間間明確,明確，再明確確(具體到某天，，某個時間點(diǎn)點(diǎn),可以用促銷)何日君再來做農(nóng)夫還是做做獵人做好大鋪墊ThankYou!唯有成長，令令我愉悅……9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。14:58:5214:58:5214:5812/31/20222:58:52PM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2214:58:5214:58Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。14:58:5214:58:5214:58Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2214:58:5214:58:52December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月20222:58:52下午14:58:5212月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月222:58下午午12月-2214:58December31,202216、行動出出成果，，工作出出財富。。。2022/12/3114:58:5214:58:5231December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。2:58:52下午午2:58下午午14:58:5212月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。14:58:5214:58:5214:5812/31/20222:58:52PM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。12月-2214:58:5214:58Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。14:58:5214:58:5214:58Saturday,December31,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2214:58:5214:58:52December31,202214、意志堅強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。31十二二月20222:58:52下下午14:58:5212月-2215、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。十二月222:58下下午12月-2214:58December31,202216、少年十五二二十時，步行行奪得胡馬騎騎。。2022/12/3114:58:5214:58:5231December202217、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。2:58:52下午2:58下下午14:58:5212月-229、楊楊柳柳散散和和風(fēng)風(fēng)，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、閱閱讀讀一一切切好好書書如如同同和和過過去去最最杰杰出出的的人人談?wù)勗捲??！?4:58:5214:58:5214:5812/31/20222:58:52PM11、越是沒沒有本領(lǐng)領(lǐng)的就越越加自命命不凡。。12月-2214:58:5214:58Dec-2231-Dec-2212、越是是無能能的人人，越越喜歡歡