中國式大客戶關(guān)系銷售技巧崔恒銷售人員的核心價(jià)值定位關(guān)注客戶并吸引爭(zhēng)奪影響客戶稀缺認(rèn)知資源注意力時(shí)間情感觀念思維方式建立陌生關(guān)系—自信讓別人說“是”--影響發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求—理解持續(xù)的愉悅服務(wù)---取悅一貫化的自我執(zhí)行-恒定銷售人才的“5種才干”（利益最多－代價(jià)最小）（價(jià)值最大）=客戶選擇什么（吸引力最大）=特定時(shí)間空間條件客戶對(duì)廠商優(yōu)勢(shì)認(rèn)識(shí)客戶標(biāo)準(zhǔn)客戶認(rèn)為主體利益職業(yè)利益物質(zhì)利益情感利益價(jià)格時(shí)間精力體力風(fēng)險(xiǎn)機(jī)會(huì)成本市場(chǎng)制勝關(guān)鍵客戶價(jià)值優(yōu)勢(shì)Win打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)力銷售方法的基礎(chǔ)銷售方法客戶購買心理行為

文化特征中國機(jī)構(gòu)客戶采購特點(diǎn)利益f（主體＋職業(yè)＋物質(zhì)＋人情）

－代價(jià)f價(jià)值最大＝關(guān)系中國式銷售方法的特點(diǎn)能應(yīng)變、靈活會(huì)做關(guān)系了解中國人的思維方式客戶關(guān)系管理應(yīng)該以誰為為中心?站在誰角度度看問題？？優(yōu)勢(shì)運(yùn)作關(guān)關(guān)鍵開發(fā)客戶的的關(guān)鍵強(qiáng)制換位體體驗(yàn)客戶的的需求先付出后收收獲第三步客戶背景調(diào)調(diào)查訪問前的研研究了解企業(yè)的的組織架構(gòu)構(gòu)企業(yè)的性質(zhì)質(zhì)企業(yè)的產(chǎn)品品和服務(wù)企業(yè)的核心心競(jìng)爭(zhēng)力企業(yè)的贏利利模式企業(yè)的業(yè)務(wù)務(wù)現(xiàn)狀企業(yè)的存在在的問題關(guān)鍵決策人人了解企業(yè)現(xiàn)現(xiàn)狀的方法法網(wǎng)站研究內(nèi)部刊物年報(bào)、季報(bào)報(bào)和財(cái)務(wù)報(bào)報(bào)表類似企業(yè)對(duì)對(duì)比企業(yè)客戶相相關(guān)朋友了了解制定項(xiàng)目計(jì)計(jì)劃在項(xiàng)目啟動(dòng)動(dòng)之前介入入和客戶關(guān)鍵鍵決策人探探討企業(yè)的的問題和解解決方案制定項(xiàng)目的的規(guī)劃和達(dá)達(dá)到的目標(biāo)標(biāo)制定項(xiàng)目的的里程碑和和大致時(shí)刻刻表項(xiàng)目實(shí)施的的可行性研研究了解客戶行行業(yè)信息對(duì)對(duì)銷售人員員的好處如果一個(gè)企企業(yè)采用了了你的產(chǎn)品品，其他的的企業(yè)呢？？了解客戶更更看重什么么了解客戶行行業(yè)發(fā)展方方向通過行業(yè)的的了解，可可以暗示客客戶，我們們的產(chǎn)品可可以改善他他們?cè)谛袠I(yè)業(yè)中的地位位關(guān)系銷售節(jié)節(jié)奏控制法法一回生二回半生不不熟三回熟四回?zé)徜N售費(fèi)用使使用技巧分類內(nèi)容舉例一般交流探求信息，技術(shù)交流，實(shí)施協(xié)調(diào)，商務(wù)談判維持關(guān)系用戶有可能后續(xù)項(xiàng)目，對(duì)其它項(xiàng)目有影響提升關(guān)系提升親近度，信任度，人情關(guān)系+++客戶利益＝—————————————×％親近度信任度主體利益職業(yè)利益物質(zhì)利益人情利益客戶價(jià)值=利益－成本本客戶利益公式影響式談判判背景(Situation)難點(diǎn)(Problem)暗示(Implication)需求-效益(Need-payoff)問題?SPIN模型背景問題:在銷售開始始之前，成成功的銷售售人員總希希望通過提提問獲得客客戶現(xiàn)存的的事實(shí)、背背景數(shù)據(jù)和和信息。在失敗敗的會(huì)會(huì)談中中應(yīng)用用較多多沒有經(jīng)經(jīng)驗(yàn)的的人應(yīng)應(yīng)用較較多SPIN模型難點(diǎn)問問題:探索難難點(diǎn)、、困難難和客客戶的的不滿滿，銷銷售的產(chǎn)產(chǎn)品可可以幫幫助解解決的的問題題“對(duì)老機(jī)機(jī)器生生產(chǎn)的的產(chǎn)品品質(zhì)量量感到到焦慮慮嗎?”“你滿意意你現(xiàn)現(xiàn)在正正在使使用的的機(jī)器器嗎？？”成功會(huì)會(huì)談中中應(yīng)用用較多多……特別是是小生生意中應(yīng)用用較多多成功的的銷售售應(yīng)用用較多多SPIN模型隱含問問題:這對(duì)產(chǎn)產(chǎn)量會(huì)會(huì)有影影響嗎嗎？這樣你的職位位是否牢靠？？關(guān)于問題產(chǎn)生生的影響、惡惡果和暗示在大生意中與與成功緊密相相連建立客戶的價(jià)價(jià)值觀幫助客戶明白白問題的嚴(yán)重重性和緊迫性性SPIN模型需求-效益問題:為什么解決該該問題如此重重要？這對(duì)你有什么么幫助？你的解決方案案可以給客戶戶帶來多大的的效益增加你的解決決方案被接受受的可能性在大生意中和和成功緊密相相連SPIN模型探詢激發(fā)客戶戶需求動(dòng)力成功銷售關(guān)鍵鍵要素請(qǐng)記住，客戶戶不關(guān)心你和和你的產(chǎn)品及及公司的利益益客戶只關(guān)心自自己面臨的問問題在沒有發(fā)現(xiàn)客客戶需求之前前不要銷售在客戶自己沒沒有發(fā)現(xiàn)需求求前不要銷售售在沒有和客戶戶形成共同的的遠(yuǎn)景與目標(biāo)標(biāo)前不要銷售售銷售專家：斯斯蒂芬斯特征與利益的的區(qū)別特征的定義產(chǎn)品/服務(wù)本身所具具有的特點(diǎn)。。利益的定義產(chǎn)品/服務(wù)給客戶帶帶來的好處。。呈現(xiàn)階段

1.特征(Feature):向顧顧客客介介紹紹產(chǎn)產(chǎn)品品的的特特征征2.優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)(Advantage):把產(chǎn)產(chǎn)品品的的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)充充分分介介紹紹給給顧顧客客3.利益益(Benefit):把產(chǎn)產(chǎn)品品能能給給顧顧客4.證據(jù)(Evidence):把真實(shí)的數(shù)字,案例,實(shí)物等證據(jù)

,展示給客戶.產(chǎn)品品FABE介紹紹技技巧F-Feature特點(diǎn)點(diǎn)A-Advantage優(yōu)勢(shì)勢(shì)B-Benefit利益E-Evidence證明別人不關(guān)心你你的主意是什什么，他關(guān)心你的主主意能干什么么。FABE找到了利益，，產(chǎn)品和服務(wù)務(wù)才有生命力力問題方案利益匹配優(yōu)勢(shì)特征客戶產(chǎn)品客戶異議處理理與突破式談?wù)勁惺裁词钱愖h？？顧客異議是完完成銷售的障障礙，它經(jīng)常常以顧客提出出問題的形式式出現(xiàn)，在完完成銷售前，，必須對(duì)顧客客異議作出恰恰當(dāng)反應(yīng)。當(dāng)當(dāng)顧客需要更更多信息或需需要更多的保保證時(shí)，經(jīng)常常會(huì)出現(xiàn)異議議，以證明自自己的購買決決策是正確的的。因此，處處理異議無非非就是與潛在在顧客進(jìn)行溝溝通，讓雙方方盡可能相互互理解。緩沖反問權(quán)衡答復(fù)處理異議步驟驟常見異議處理理我想考慮一下下?。杩诶斫猓何胰绾魏尾拍苊撋恚?？我想剎車，，我沒想到會(huì)會(huì)陷得這么深深。對(duì)策：感受、、感覺、發(fā)現(xiàn)現(xiàn)，在您決定購買買時(shí)，主要考考慮哪些因素素呢？當(dāng)然，我非常常理解，但是是，如果是這這樣的話，一一定有一兩個(gè)個(gè)地方您還不不清楚，我這這么想對(duì)嗎？？常見異議處理理我已用了xxx，沒必要再用用你們的了。。－條件或異異議理解：如果我我先遇到你，，我會(huì)在你這這兒訂貨的。。對(duì)策：（柔道）沒問問題，聯(lián)通也也是非常好的的公司。現(xiàn)在在作為朋友的的角度，我想想提醒你：你你盡可以放心心地使用他們們的產(chǎn)品，除除了你真的要要用它….。（競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)）常見異議處理理我們沒有這筆筆預(yù)算?。杞杩诶斫猓何也荒苣軟Q定現(xiàn)在購購買，我不知知道別人那里里是否有更好好的。對(duì)策：如果果拋開預(yù)算算問題，你你是不是就就可以考慮慮了？（忽忽略輕微異異議）常見異異議處處理給我點(diǎn)點(diǎn)兒資資料，，我需需要時(shí)時(shí)再通通知你你。理解：：不要要管我我，不不要總總纏著著我。。對(duì)策：：沒問問題，，而且且我愿愿意幫幫您指指出購購買這這類產(chǎn)產(chǎn)品主主要應(yīng)應(yīng)該考考慮的的地方方。您您最關(guān)關(guān)心哪哪些方方面？？（關(guān)關(guān)注問問題））常見異異議處處理我有一一個(gè)親親屬也也是干干這一一行的的。理解：：我不不信任任你。。對(duì)策：：我理理解你你，你你是想想證實(shí)實(shí)一下下你的的決定定是否否正確確。不不過，，買東東西不不僅要要看是是誰賣賣給你你的，，還要要看是是哪家家公司司生產(chǎn)產(chǎn)的。。有確確實(shí)的的保證證很重重要，，是嗎嗎？（（連續(xù)續(xù)肯定定與利利益銷銷售））常見異異議處處理我不喜喜歡它它，我我什么么也不不想買買。理解：：我不不想買買，我我不想想被說說服。。對(duì)策：：能告告訴我我是哪哪個(gè)方方面讓讓您不不滿意意嗎？？（關(guān)關(guān)注問問題））銷售員員談判判的8條錦囊囊妙計(jì)計(jì)第一：：了解解你的的談判判對(duì)手手。第二：：開價(jià)價(jià)一定定要高高于實(shí)實(shí)價(jià)第三：：永遠(yuǎn)遠(yuǎn)不要要接受受對(duì)方方第一一次開開價(jià)或或還價(jià)價(jià)第四：：除非非交換換決不不讓步步第五：：讓步步技巧巧第六：：虛設(shè)設(shè)上級(jí)級(jí)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)第七：：聲東東擊西西第八：：反悔悔策略略定義：：幫助及及鼓勵(lì)勵(lì)客戶戶作出出購買買決定定，并并協(xié)助其完完成手手續(xù)。。促成交交易是是行銷銷終極極目的的即：臨門一一腳該出手手時(shí)就就出手手促成交交易技技巧促成的的恐懼懼促成的的壓力力是巨巨大的的，巧巧借壓壓力和和沉默默的力力量；；快速，，流暢暢的促促成讓讓客戶戶購買買減壓壓，不不知不不覺。。捕捉購購買信信號(hào)（一））表情情方面面1．客戶戶的表表情和和態(tài)度度發(fā)生生變化化時(shí)2．眼睛睛直視視您時(shí)時(shí)3．有著著明顯顯的孩孩童式式的興興奮反反應(yīng)時(shí)時(shí)4．當(dāng)客客戶彼彼此之之間微微笑著著對(duì)視視時(shí)（二））體態(tài)態(tài)方面面1．突然然不住住地點(diǎn)點(diǎn)頭2．表現(xiàn)現(xiàn)出神神經(jīng)質(zhì)質(zhì)的舉舉止時(shí)時(shí)3．變換換座位位時(shí)“那里里不是是細(xì)談?wù)劦牡氐胤?，，?qǐng)到到這里里談4．仔細(xì)細(xì)看說說明書書時(shí)(三)語言言方面面以價(jià)錢錢為中中心談?wù)勗挄r(shí)時(shí)詢問售售后服服務(wù)時(shí)時(shí)詢問有有關(guān)使使用細(xì)細(xì)節(jié)時(shí)時(shí)認(rèn)真詢?cè)儐柈a(chǎn)產(chǎn)品的的相關(guān)關(guān)方面面時(shí)想試用用時(shí)與其它它產(chǎn)品品相比比較時(shí)時(shí)表露出出喜歡歡喜愛愛時(shí)捕捉購購買信信號(hào)跟蹤維維護(hù)不不僅為為銷售售人員員提供供了一一個(gè)很很好地地讓顧顧客滿滿意的的機(jī)會(huì)會(huì)；同時(shí)也也為未未來的的銷售售提供供了誘誘人的的潛在在的市市場(chǎng)。。維護(hù)階階段-三個(gè)步步驟后續(xù)措措施回回顧銷售方方案的的回顧顧顧客現(xiàn)現(xiàn)狀改改變過過程的的回顧顧維護(hù)階階段-其它事事項(xiàng)認(rèn)真對(duì)對(duì)待征詢顧顧客推推薦遵守承承諾9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。16:10:3216:10:3216:101/5/20234:10:32PM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2316:10:3516:10Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。16:10:3516:10:3516:10Thursday,January5,202313、乍見翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問問年。。1月-231月-2316:10:3516:10:35January5,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。05一月月20234:10:35下下午16:10:351月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月234:10下下午午1月-2316:10January5,202316、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2023/1/516:10:3616:10:3605January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。4:10:36下下午4:10下下午16:10:361月-239、沒有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。16:10:3616:10:3616:101/5/20234:10:36PM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。1月-2316:10:3616:10Jan-2305-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。16:10:3616:10:3616:10Thursday,January5,202313、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。1月-231月-2316:10:3716:10:37January5,202314、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。05一一月20234:10:38下午午16:10:381月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。一月月234:10下下午午1月月-2316:10January5,202316、少少年年十十五五二二十十時(shí)時(shí)，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2023/1/516:10:3816:10:3805January202317、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。4:10:38下下午4:10下下午16:10:381月-239、楊柳柳散和和風(fēng)，，青山山澹吾吾慮。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱讀一切切好書如同同和過去最最杰出的人人談話。16:10:4116:10:4116:101/5/20234:10:41PM11、越是沒有本本領(lǐng)的就越加加自命不凡。。1月-2